中国汽车4S店汽车用品经营现状调查

1、2010中国汽车4S店汽车用品经营现状调查前言：4S是指整车 HYPERLINK / 销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)为一体汽车销售特许经营模式。汽车作作为消费费品迅速速走入中中国家庭庭的近十十年，也也是中国国汽车产产业以及及汽车市市场迅速速壮大的的十年。自19998年年广本、别克、奥迪率率先在我我国建立立汽车品品牌专卖卖店以来来,这种种形式得得到了制制造商的的青睐。装备精精良的维维修区、现代化化的设备备和服务务管理、高度职职业化的的气氛、保养良良好的服服务设施施、充足足的零配配件供应应、迅速速及时的的跟踪服服务体系系,浓厚厚

2、的品牌牌概念、紧密的的产销关关系，迅迅速被国国内诸多多厂家复复制蔓延延。20002年年后，汽汽车消费费呈现井井喷式增增长，同同时与汽汽车消费费相关的的行业尤尤其是44S店也也如雨后后春笋般般兴起。近两年年各大车车企掀起起扩张网网点的热热潮。截截至20006年年10月月，工商商联汽车车经销商商商会统统计数据据显示，全国已已有汽车车4S店店近1万万家。从汽车车交易模模式的发发展历史史来看，国外的的汽车交交易，通通常都经经历了从从“4SS店”到到“汽车车交易市市场”，再回归归“4SS店”的的过程。而由于于起步较较晚，我我国的发发展历程程，是直直接从“汽车交交易市场场”到“4S店店”的两两步模式式。区

3、域域产业经经济中较较晚起步步的行业业，在能能够借鉴鉴其他地地区已经经积累的的丰富经经验的基基础上，常常可可达到一一个较高高的发展展速度。而在高高速发展展的背后后，却往往往也会会同时存存在着不不少弊端端。汽车车4S店店作为中中国目前前汽车销销售的主主流模式式，由于于前期盲盲目扩张张加上管管理不善善,先天天“短板板”开始始凸显：投资大大、运营营成本高高、 HYPERLINK / 营销销同质化化、盈利利捉襟见见肘等，这些都都增加了了4S店店的销售售压力。20008年88月1日日起，中华人人民共和和国反垄垄断法正式实实施。综综合来看看，反反垄断法法并不不会改变变国内现现行的汽汽车营销销模式。当前国国内

4、汽车车市场的的主要问问题不是是垄断，而是过过度竞争争甚至是是恶性竞竞争。商商务部权权威人士士指出，汽车车品牌销销售管理理实施办办法总总则第四四条规定定：“境境内外汽汽车生产产企业在在境内销销售自产产汽车的的，应当当建立完完善的汽汽车品牌牌销售和和服务体体系，提提高营销销和服务务水平”。汽车车4S店店模式和和这一要要求是一一致的，集销售售、维修修、服务务一体的的营销模模式是适适合中国国经济发发展现状状和消费费者需求求的，不不但不会会改变，只会更更加完善善。鉴于汽汽车4SS店在中中国汽车车销售上上的主流流地位，和其庞庞大的规规模，结结合世界界 HYPERLINK / 金融风暴暴下的汽汽车销售售行业

5、经经营状况况，调查查及了解解其在汽汽车后市市场，特特别是汽汽车精品品经营的的现实状状况，并并分析其其售后市市场重要要的获利利来源构构成，对对促进其其健康快快速发展展，提升升企业经经营利润润，提高高竞争力力以度过过难关，这是很很有必要要的。 所所谓汽车车后市场场(auutommotiiveaafteermaarkeet)是是相对于于汽车前前市场说说的。汽汽车前市市场是指指为实现现汽车销销售而进进行的各各种交易易和服务务的市场场，通常常叫做汽汽车市场场;而汽汽车后市市场则是是指汽车车售出之之后的维维修、保保养服务务及其所所需汽车车零配件件、 HYPERLINK / 汽车车用品和和材料的的交易市市场

6、。它它所涵盖盖的行业业和企业业包含：汽车的的维护、保养和和修理商商， HYPERLINK / 汽车车维修所所需汽车车零配件件、汽车车用品和和材料的的经销商商和制造造商，以以及相应应的金融融、保险险等服务务系统。所以汽汽车前、后市场场是一个个互相衔衔接、不不可分割割的整体体。按照国国际上通通行的说说法，汽汽车后市市场所产产生的利利润，与与相对的的前市场场比较，比例大大约是33:7。在美国国，汽车车后市场场服务业业被誉为为“黄金金产业”;在欧欧洲，汽汽车后市市场也是是汽车产产业获利利的主要要来源。据有关关统计显显示，从从销售额额看，在在国外成成熟汽车车市场中中，零部部件占339%，制造商商占211

7、%，零零售占77%，服服务占333%;在我国国汽车市市场中，零部件件占377%，制制造商占占43%，零售售占8%，服务务占122%。目目前在我我国汽车车销售额额中，制制造商的的比重依依然偏大大。从销售售利润方方面看，在国外外成熟汽汽车市场场中，整整车的销销售利润润约占整整个汽车车业利润润的200%、 HYPERLINK /list/new_qczs.shtml 汽汽车装饰饰改装及及汽车用用品的利利润约占占20%，而550%至至60%的利润润是在汽汽车配件件及服务务领域中中产生的的。按照目目前汽车车服务所所占比例例为122%计算算，如果果以成熟熟汽车市市场中服服务所占占的比例例为参照照，再结结合

8、中国国汽车金金融、 HYPERLINK /cgi-bin/seinterface.cgi?word=租租赁 租赁等服服务还相相当薄弱弱等情况况，汽车车售后服服务在现现有122%的市市场份额额基础上上还有近近10%的上升升空间。由于中中国汽车车售后服服务市场场还处于于初级阶阶段，业业内人士士估计国国内售后后服务商商利润率率比美国国等成熟熟市场高高13个个百分点点左右，高达440%。我国汽汽车产业业在汽车车后市场场的利润润空间影影响下，将刺激激着我国国汽车产产业在销销售上的的盈利模模式进一一步调整整，汽车车装饰用用品在国国人收入入进一步步提高的的同时，一些人人已不满满足于过过去的“统一”形象，追求

9、个个性化的的汽车装装饰已成成为广大大车主，特别是是年轻车车主的青青睐，市市场前景景广阔。其次，在全球球金融危危机的影影响下，汽车销销售利润润在不断断下降，汽车44S店将将经营重重心放在在后市场场，并作作为重要要利润增增长点已已成为企企业发展展的重点点，这对对过去不不重视非非主营业业务的汽汽车4SS店来说说已经是是大势所所趋。汽车44S店售售后市场场是一个个大的范范畴，其其中涉及及到维修修、保养养、零配配件及汽汽车用品品的供应应等等。而其中中的维修修、保养养、零部部件所创创造的利利润已相相对稳定定，其增增长也不不大，唯唯独在汽汽车用品品方面由由于过去去的不重重视因此此所占市市场份额额基数较较低，

10、因因此如在在此加大大投入必必然会产产生更多多的经济济效益。其次，新车的的销售会会直接为为4S店店带来更更多的“装饰资资源”，而汽车车装饰更更是个性性化的体体验，加加上高额额的利润润回报，因此更更多4SS店经销销商开始始普遍将将汽车用用品作为为差异化化竞争营营销手段段，甚至至更是有有人将其其喻为汽汽车4SS店的最最后一根根救命稻稻草。当4SS店亟需需提升后后市场实实力、将将经营汽汽车用品品项目作作为新的的利润增增长点的的时候，大部分分过去没没有接触触过汽车车用品及及改装业业务、缺缺少专业业人才的的4S店店，可谓谓举步维维艰。现现如今44S店的的汽车用用品经营营的现实实情况到到底如何何?在经经营的

11、过过程中都都存在什什么样的的问题?掌握这这一具体体情况，对促进进汽车44S店汽汽车用品品的经营营及整个个行业供供应链来来说都有有着非常常重要的的意义。综上所所述，本本次“中中国汽车车4S店店汽车用用品经营营状况调调查”的的根本任任务和目目的是：一、了了解当前前汽车44S店经经营汽车车用品的的基本情情况;二、总总结汽车车4S店店汽车用用品项目目经营上上存在的的切实难难点和问问题;三、有有效解决决中国汽汽车4SS店在汽汽车用品品经营上上的思路路与对策策。从某种种意义上上说，本本课题的的研究任任务之一一就是搞搞清楚中中国4SS店在后后市场中中的汽车车用品项项目经营营的基本本情况。由于中中国的地地域性

12、太太大，而而4S店店的数量量更是达达到1万万多家之之多，无无法一一一进行调调查。因因此，本本次我们们选择了了抽样调调查的方方法。 11.1抽抽样调查查(一)问卷设设计与样样本研究小小组将目目前中国国4S店店汽车用用品经营营现状划划分为管管理模式式、销售售情况、采购结结算体系系、经营营障碍和和发展趋趋势等五五方面作作为基本本衡量标标准，围围绕这五五个方面面设计调调研问卷卷，并征征求行业业协会和和市场专专家意见见修正后后，整理理出涵盖盖22项项问题的的市场调调查问卷卷。中国国汽车44S店的的分布状状况和经经济发展展水平紧紧密联系系在一起起，基于于此，采采用分类类随机抽抽样的方方法，在在极具代代表性

13、的的的广州州、上海海、北京京、深圳圳各抽取取50家家、在其其余全国国各地级级市随机机抽取55家，采采用 HYPERLINK / 电子子邮件和和邮寄的的方式，向全国国共发放放调查问问卷共计计15445份，回收问问卷13391份份，其中中有效问问卷12269份份，响应应率为990.00%，有有效反应应率为882.11%。为为更加清清晰直观观的反映映数据统统计结果果，再根根据区域域比例，从中随随机抽取取,8000份有有效样本本作为数数据分析析依据。调查时时间为220088年9月月1日-20009年11月200日。(二)统计分分析1、基基本状况况中国4SS店（集集团）经经营规模模示意图图 HYPERL

14、INK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片调查结结果显示示(1)我国44S店的的经营规规模以单单体店和和10家家以下的的中小型型4S集集团经营营为主体体，其中中单体店店为222.866%，22-100家为668.557%，10家家以上的的大型集集团不足足10%。从市市场经济济学的角角度来说说，汽车车销售行行业同样样也存在在着抗风风险的问问题，而而根据220088年有关关统计数数据显示示，全国国有近330%的的4S店店出现全全面亏损损，甚至至出现资资金链断断裂从而而走向消消亡，这这可能都都与其经经营规模模有关。在北美美地区，经销商商数量在在上百家家的汽车车经销商商集团有有

15、三家，而经销销商数量量在十家家以上的的就有四四十多家家。经销销商集团团的权益益不仅受受到汽车车经销商商协会(NADDA)的的保护，更重要要的是他他们在不不断地与与厂家争争取在汽汽车设计计、生产产和销售售上等各各个环节节的话语语权，使使有些一一方独大大的生产产厂家不不得不倾倾听来自自经销商商的建议议和呼声声。 汽汽车销售售集团化化在上个个世纪990年代代末的美美国非常常盛行，到本世世纪初，美国汽汽车经销销商集团团已经成成为美国国车市一一支不可可忽视的的中坚力力量。以以在20001年年北美汽汽车集团团中排在在前三位位的AuutoNNatiionGGrouup、UUnittedAAutooGroou

16、p和和SonnicAAutoomottivee为例，其总销销量该年年度达到到1200万辆。这种汽汽车经销销商集团团的壮大大和崛起起，改变变了美国国汽车制制造商和和销售商商以往的的从属关关系，从从而使美美国汽车车经销商商在汽车车后市场场领域占占据主导导地位。 这种主主导地位位体现在在许多方方面，比比如，这这些经销销商集团团的店中中往往经经营多种种品牌的的汽车，汽车公公司也不不得以顺顺从他们们的要求求，因为为他们的的销售量量比例大大的事实实使汽车车公司不不敢藐视视和放弃弃这块市市场。如今，美国汽汽车制造造商和经经销商的的关系是是平等的的，经销销商的权权利首先先受到美美国汽车车经销商商协会(NADD

17、A)的的保护。而且，随着经经销商集集团的发发展壮大大，他们们已经具具备了和和汽车制制造商讨讨价还价价的资本本。在美美国，经经销商集集团要想想扩大自自己的销销售规模模有两种种手段：从汽车车制造商商手中获获得更多多品牌的的销售代代理权或或联合其其他的销销售集团团进行兼兼并重组组。20002年年8月，排名第第六的第第一汽车车集团(Grooup11AuttomootivveInnc.)收购了了排名第第86位位的密勒勒汽车集集团(MMilllerAAutoomottiveeGrooup)，这次次并购使使得双方方的销量量大大增增加。但但是，扩扩张只是是开始，是一个个集团追追求更大大发展的的前提。在1000

18、强中中排名第第一的国国家汽车车公司(AuttoNaatioonInnc.)的发展展就是美美国经销销商集团团发展的的一个典典型。220世纪纪90年年代后期期，美国国汽车专专卖店疯疯狂扩张张的时候候，AuutoNNatiion不不断壮大大，从开开始仅有有的3个个品牌销销售代理理权快速速发展到到了目前前的288个。规规模壮大大之后，他们便便将注意意力转移移到了经经销权的的科学管管理、树树立集团团形象和和追求利利润最大大化等问问题上来来。虽然然该集团团去年的的销量下下降了66%，仅仅为42267006辆，总收入入下降了了3.88%，仅仅为1993亿美美元;但但是，净净利润却却上升了了6.66%，达达到

19、了33.7339亿美美元。在在美国经经济不景景气、汽汽车销量量不断下下降的大大潮流中中，无论论是已经经相当成成熟的AAutooNattionn，还是是处在追追求规模模阶段的的其他小小型汽车车销售集集团，都都已经明明确了一一个观点点：销量量和总收收入不是是他们追追求的目目标，可可持续性性发展才才是他们们的利益益所在。对于任任何一个个经销商商来说，卖出的的车能够够赚到钱钱这才是是最实在在的。AuttoNaatioon的想想法很明明确，要要想赚钱钱，就不不能被汽汽车制造造商“牵牵着鼻子子走”，一定的的规模加加上自己己的品牌牌，以及及消费者者对这个个品牌的的认可，那么制制造商就就不能忽忽视这样样的销售

20、售集团了了。现在在，任何何一个聪聪明的制制造商，只要想想在美国国卖车，就不得得不与AAutooNattionn打交道道，否则则他的损损失将相相当“惨惨重”。由汽车车大道到到汽车城城上个世世纪八十十年代至至今，美美国有些些城市，如西雅雅图市在宽宽敞的公公路两边边，品牌牌汽车经经销商盖盖起了一一个又一一个的44S店。这条公公路往往往被命名名为汽车车大道。随着时时代的发发展，从从交通安安全和经经销商财财产安全全的角度度考虑，这种汽汽车大道道逐渐让让位于汽汽车园(或AuutoMMalll，意即即汽车超超级市场场)。这这种汽车车园一般般都有UU型的大大道环形形贯穿，大道两两边建成成各种不不同类型型品牌的

21、的汽车专专卖店，也有保保险公司司和餐饮饮服务店店。其最最主要的的特点是是消费者者可以开开车来，很方便便地停在在道边，到了晚晚上规定定的时间间，道路路出口会会被封闭闭从而保保证了汽汽车园区区内经销销商的财财产安全全，这样样的汽车车园区有有着自己己的品牌牌，吸引引30-50公公里以外外城镇的的汽车消消费者。如上所所说的汽汽车园区区也可以以说是汽汽车城。如世界界著名的的美国底底特律汽汽车城，它的规规模之大大是任何何其它城城市所无无法相比比的。汽汽车城不不仅在交交通上方方便了顾顾客，具具有汽车车维修服服务方便便、保险险和贷款款服务齐齐全、宣宣传汽车车文化和和打造汽汽车园区区品牌等等优势。这样的的园区也

22、也有规模模大、环环境优美美、品牌牌效益好好等优点点。或许许可以预预见，在在不远的的将来，这种汽汽车园区区将成为为中国汽汽车营销销模式的的一种主主流模式式。庞大汽汽贸集团团股份有有限公司司前身是是唐山市市冀东机机电设备备有限公公司，始始建于119922年100月，是是唐山市市冀东物物贸集团团有限责责任公司司(成立立于19994年年)的核核心企业业;冀东东机电设设备有限限公司于于20007年112月227日变变更于庞庞大汽贸贸集团股股份有限限公司，注册资资金4113000万元，庞庆华华出任董董事长兼兼总经理理。庞大大汽贸集集团坚持持抢抓机机遇，锐锐意进取取，开拓拓创新，科学管管理，取取得了令令人瞩

23、目目的成绩绩。目前前，企业业营销网网络已经经发展到到全国二二十多个个省(市市、自治治区)，经营的的汽车品品牌达四四十多种种。公司司连续七七年跨入入“河北北百强企企业”行行列，其其中连续续五年位位居前十十位。自自20005年以以来,连连续三年年跻身中中国企业业5000强和中中国服务务业企业业5000强,连连续两年年荣获中中国优秀秀民营企企业。220066年被中中国汽车车流通协协会评为为中国汽汽车销售售服务十十大企业业集团，排序第第一名。庞大汽汽贸是目目前国内内最大的的汽车销销售企业业，在全全国拥有有1933家4SS店，销销售除别别克、东东南汽车车、吉利利汽车、比亚迪迪汽车以以及国产产宝马以以外的

24、其其余大部部分品牌牌汽车。据了解解，庞大大汽贸集集团自改改制以来来，销售售收入保保持连年年持续快快速增长长。20003年年共销售售各类汽汽车8009000辆，销销售收入入66.8亿元元;20004年年销售各各类汽车车13.75万万辆，销销售收入入98.9亿元元;20005年年，销售售各类汽汽车133.1万万辆，销销售收入入1022.6亿亿元，而而20007年更更是销售售车辆达达20万万辆，销销售收入入2100亿元。20008年，该公司司共销售售了233万辆汽汽车，税税后利润润6.44亿元。据估计计，去年年，大约约30%的经销销商出现现亏损，面临生生存压力力，而庞庞大汽贸贸却借机机收购了了大量销

25、销售网点点。比如如在齐齐齐哈尔收收购了一一家广州州本田汽汽车4SS店，在在呼和浩浩特收购购了一家家斯巴鲁鲁4S店店，另外外，在山山西、锦锦州也收收购了几几家其他他品牌的的4S店店，还在在洽谈收收购某豪豪华品牌牌在河南南的一家家4S店店。庞庆庆华表示示，“我我的原则则是贵了了不收”，20009年年，庞大大汽贸还还会寻找找机会继继续收购购。收购购现有44S店比比新建一一家成本本要低一一些，而而且，在在有些地地方只能能收购，不能新新建，因因为汽车车厂家在在当地已已经不再再批准建建设新店店。收购做做大符合合中国汽汽车流通通领域集集团化、集约化化的发展展方向，对企业业转移经经营压力力也有着着现实意意义。

26、4S店乘乘用车（8座以以下）年年销量 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片(2)年总销销售量(特指88座以下下乘用车车)六成成左右44S店销销量在110000辆以下下，年销销量10000-50000辆的的4S店店占344.299%，550000辆以上上的4SS店占总总体的44.755%。将以上上的数据据与成熟熟国家的的汽车销销售进行行比较，我们发发现中国国的汽车车经销商商还处在在于比较较“弱小小”的一一个地位位。但当当中也可可发现，作为中中国乘用用车主流流销售模模式，44S店庞庞大的数数量与汽汽车销量量将会对对其经营营汽车用用品留下下了广阔阔的潜在在发

27、展空空间和利利润增长长空间。2、44S店汽汽车用品品管理及及经营模模式4S店汽汽车用品品经营模模式 表2-4 44S店汽汽车用品品经营负负责部门门情况统统计4S店汽汽车用品品经营负负责部门门情况统统计 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片表2-5 44S店汽汽车用品品销售负负责人情情况统计计4S店汽汽车用品品销售负负责人情情况统计计 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片调查结结果显示示(1)在汽车车用品项项目的经经营形态态上，一一半以上上的4SS店会选选择由自自己来经经营，这这充分说说明了越越来越多多的4SS店

28、在关关心这一一项目，并期望望能在汽汽车用品品的经营营中得到到更多的的利润。但也近近40%的4SS店选择择将部分分的汽车车用品业业务部分分外包或或全部外外包，我我们的调调查人员员经过与与他们的的沟通中中发现，这些44S店没没有将汽汽车用品品当成主主要项目目来经营营的主要要原因有有以下几几个：一是不不重视。大部分分的4SS店为了了抢占市市场份额额，满足足汽车厂厂家销售售量的要要求，过过去都是是把汽车车精品作作为整车车的赠品品，以牺牺牲汽车车精品的的利润来来维护整整车统一一价格和和笼络车车主，为为了降低低成本，在汽车车精品的的选择上上主要是是以“价价格”作作为衡量量因数，再拉高高价格送送给车主主，但

29、这这种做法法会使车车主对44S店汽汽车精品品产生价价格怀疑疑，甚至至失去了了信誉度度。还有有，一般般的4SS店汽车车精品的的销售工工作是由由整车销销售部和和售后服服务部来来做，而而这两个个部门由由于各自自的立场场不一致致在这一一问题上上也产生生了不少少的问题题，可能能销售部部为了整整车销售售，会以以汽车精精品作为为赠品，或者随随意降价价，以突突出整车车价格优优势。其次对对产品不不了解，产品选选择不当当。在调调查的过过程中发发现，有有很多的的4S店店对于汽汽车用品品还是非非常不了了解的，这不仅仅仅在于于产品的的功能及及性能方方面，还还有在产产品的选选择及价价格方面面也是如如此，所所采购回回来的产

30、产品在定定价方面面也是采采取简单单的“成成本利利润率”的定价价方式，殊不知知这样一一来，一一些产品品根本就就没有销销量，而而且价格格还标得得老高，这样不不但占有有4S店店有限的的展示空空间，还还给车主主造成44S店什什么都贵贵的感觉觉。在调查查中经常常看见一一些这样样的情况况，如奥奥迪车的的4S店店里常常常看见非非常低档档便宜的的香水，在一些些奇瑞和和捷达的的4S店店里看见见20000330000元的冰冰丝凉垫垫和毛垫垫等，这这种错位位都很难难实现销销售，甚甚至还会会因此影影响整个个4S店店的形象象。再次是是销售及及技术方方面人才才的匮乏乏。基本本上汽车车精品都都需要带带二次施施工服务务的(汽

31、汽车电子子、防爆爆膜等都都是如此此)，由由于过去去在这方方面并没没有过多多的经验验，也没没有这方方面的人人才储备备，这这这些都成成为汽车车用品销销售的最最大阻力力。近半数数的4SS店没有有选择完完全自己己经营汽汽车用品品项目，这暴露露出了汽汽车4SS店对于于汽车用用品经营营上的经经验欠缺缺和顾虑虑。同时时，我们们可以发发现，一一些新兴兴的经营营形态也也已经开开始运作作，其中中有一点点就是与与一些专专业的汽汽车用品品店合作作，在44S店内内部形成成店中店店的形象象，由于于此类的的案例还还不多，我们在在下次调调查的时时候会特特别跟进进。 (2)在选择择自己经经营汽车车用品的的4S店店中，有有近半数

32、数的成立立了独立立的汽车车用品事事业部，甚至有有的集团团公司更更是将汽汽车用品品当成一一个非常常重要的的项目来来经营，在调查查的过程程中我们们的调查查员与部部分的集集团公司司相关负负责人谈谈过，并并了解他他们对于于汽车用用品的经经营、采采购等一一方面的的问题，发现已已有部分分大集团团将汽车车用品中中的主要要部分展展开集中中采购的的形式，务求通通过集团团采购的的方式进进一步降降价经营营成本。也有近近40%的4SS店并没没有专门门的汽车车用品事事业部，只不过过通过汽汽车销售售员、售售后部等等有关人人员来开开展汽车车用品业业务，由由于事前前并没有有考虑到到这一现现象，所所以并没没有对此此进行更更进一

33、步步的问卷卷调查，但从专专业化的的角度来来说，这这说明汽汽车用品品项目还还未引起起这些44S店的的高度重重视。但也有有一些个个别的44S店不不仅非常常重视汽汽车用品品的经营营，还透透过一些些与汽车车相结合合的汽车车用品安安装将其其和整车车销售一一同进行行的成功功企业，这在调调查数据据中大约约占155%左右右，这种种全新的的销售模模式不但但为企业业增加了了不少的的销售利利润，还还给同质质化严重重的4SS店营销销带来了了新的观观念,提提升了企企业的竞竞争力。其中，深圳市市深业汽汽车(集集团)实实业有限限公司就就是其中中的佼佼佼者。深深业汽车车集团公公司，成成立于119999年6月月，旗下下丰田、本

34、田44S店达达7家。作为明明星4SS店，其其方向应应该是整整车销售售，而深深业也在在汽车用用品后市市场包括括汽车改改装方面面也取得得巨大了了成功(据了解解，深业业汽车用用品在220088年的营营业额更更是突破破80000万元元)，深深业是怎怎样协调调原厂与与汽车用用品后市市场间微微妙的关关系?深深业作为为4S店店集团，在汽车车用品经经营上取取得了哪哪些成功功?调查查人员在在与深业业汽车用用品接触触的同时时也在了了解其成成功的背背后，希希望能给给其它44S同行行带来一一点启示示。早在119999年深业业汽车刚刚成立时时，深业业集团就就看到了了广大的的汽车后后市场的的前景，汽车用用品的消消费也日日

35、趋增长长，随着着市场的的需求，20001年深深业集团团决定整整合集团团采购的的优势，统一整整合集团团内部汽汽车4SS店所有有汽车用用品经营营、采购购、技术术与服务务等相关关模块，逐步完完善汽车车相关配配套服务务，设立立专门机机构负责责汽车用用品这块块的业务务。20003年年深业汽汽车用品品还只是是一个用用品采购购中心，由于整整合的产产品、项项目越来来越多，为了便便于财务务管理，03年年11月月成立了了深业汽汽车用品品公司，实行采采购，销销售，安安装，售售后一条条龙服务务，人员员，产品品进驻到到集团各各个4SS店里面面，由用用品公司司统筹管管理，统统一流程程，统一一运作，类似连连锁加盟盟店。深深

36、业用品品在集团团化的管管理下，效率和和效果影影响都得得到很大大提高，业务范范围也从从售前市市场发展展到了售售后市场场，在集集团的支支持下，深业用用品取得得了惊人人的成绩绩，由最最开始的的3人小小组发展展到了五五年后的的今天2200人人的结构构完善的的独立公公司，服服务于集集团下属属的7家家4S店店，并与与其他全全国各地地的1000来家家4S店店建立合合作关系系。深业集集团在汽汽车用品品与4SS店合作作上的成成功经验验总结为为以下几几点：一、以以适合44S店经经营的新新颖、优优质的产产品作为为双方合合作的基基础深业本本身也是是4S店店，根据据车型的的需求去去开发产产品，而而且产品品具有差差异化，

37、加上有有一定的的基础量量，与厂厂家的合合作比较较顺利，确保了了产品的的质量。从产品品的开发发到销售售政策，到售后后一条龙龙的服务务，都非非常注重重实际的的效果。深业用用品在44S店内内设立用用品商城城，重视视经营的的品牌化化、差异异化、价价格的合合理化经经营、重重视产品品的周转转率。二、率率先进行行汽车用用品整合合现在有有很多集集团公司司才开始始意识到到汽车用用品需要要整合，而深业业已经先先走一步步。20001年年深业每每个4SS店就有有一个精精品部，20003年成成立了公公司专门门运营这这个版块块，到008年在在汽车用用品整合合这一块块已经有有4-55年的经经验。三、资资源共享享、战略略合作

38、目前深深业汽车车用品服服务诸多多汽车44S店的的集团客客户，利利用这个个平台经经常进行行互动，为战略略性的合合作提供供了可能能。近年年来，深深业更是是加大与与汽车用用品生产产企业的的联动关关系，他他们深知知产业的的分工，在与这这些知名名企业的的合作过过程中也也得到了了更多的的产品支支持，深深业汽车车用品公公司明白白的事情情做好都都是在于于“人”，只有有解决了了人才的的瓶颈企企业才能能快速发发展。他他们在对对于企业业的人才才储备及及培训方方面投入入了大量量的人力力物力，在中国国汽车工工业协会会汽车用用品分会会所举办办的中中国汽车车4S店店汽车用用品经营营高级研研修班上，他他们公司司就派出出了近2

39、20名的的企业高高层参加加了课程程。深深业集团团在4SS店和汽汽车用品品经营方方面给国国内其他他4S店店集团以以及4SS单体店店在经营营汽车用用品业务务上看得得更高、走得更更远起到到了非常常重要的的示范作作用，也也为汽车车用品厂厂家寻求求与4SS店的合合作努力力方向上上给予了了宝贵的的经验借借鉴。(3)在汽车车用品销销售人员员方面，仅约五五分之一一的4SS店拥有有汽车用用品销售售的专业业人员，而近半半数的汽汽车用品品销售由由整车销销售人员员来完成成，这与与半数的的用品事事业部的的比例产产生矛盾盾，说明明4S店店在汽车车用品销销售上，严重缺缺乏汽车车用品销销售方面面的专业业人才、人力资资源分工工

40、不合理理等，这这都需要要企业进进一步改改进。3、销销售情况况表2-6 4S店汽汽车用品品伴随汽汽车销售售的比例例 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片(1)在与整整车的销销售过程程中，可可以发现现车主在在4S店店选择购购买汽车车用品的的比例在在不断上上涨，从从我们的的调查数数据显示示，有660%的的4S店店其顾客客在购买买了新车车后有近近25%会直接接在他们们店里选选择安装装汽车用用品，经经过与车车主的随随机交流流，他们们选择在在汽车44S店消消费汽车车用品的的主要原原因是相相信4SS店的所所提供的的产品在在质量上上更有保保证。但但也有不不少的客客户选

41、择择在汽车车配市场场去购买买及安装装汽车用用品，其其最主要要的原因因是认为为4S店店的汽车车用品价价格太高高(至少少比一些些汽车用用品店高高出不少少)，加加上网络络上也经经常传出出4S店店所卖的的产品价价格“太太黑”的的传闻，目前，汽车市市场竞争争激烈，4S店店整车销销售的利利润变得得越来越越低，售售后市场场的服务务成为了了经销商商经营的的重心，其中汽汽车用品品这一块块，更被被看成是是利润的的增长点点。然而，由于44S店过过于追求求利润及及定价比比市场高高出许多多等原因因，做成成不少的的消费者者不愿意意在4SS店购买买汽车用用品。去去年，在在太平洋洋汽车网网上网民民有做过过一个关关于4SS店汽

42、车车用品的的调查，其结果果就是：4S店店汽车用用品成“鸡肋”。在网网上，通通过网民民回答“你会去去汽车44S店购购买汽车车用品吗吗?”这这一问题题来了解解汽车用用品在44S店的的销售情情况，对对于是否否会到44S店购购买汽车车用品的的提问，大多数数消费者者都作出出如下回回答：“不会，4S店店的东西西市面上上都能买买得到，而且价价格便宜宜多了。”后来有有记者就就这一问问题对部部分的44S店汽汽车用品品的价格格与市场场价格作作了一番番调查。对比的的结果是是，4SS店汽车车用品的的价格，往往比比商场及及汽车装装饰店的的价格贵贵出许多多。比如如一款同同样品牌牌和规格格的汽车车香水，在商场场及汽车车装饰

43、店店的售价价一般维维持在660元70元元左右，而在44S店则则卖到了了1000元以上上。除了了香水之之外，座座椅套、头枕等等用品，4S店店的售价价都要比比市面上上的贵，高出的的范围，最少为为30元元，最多多达数百百元。“记者者在一家家汽车44S店，销售大大厅内汽汽车用品品柜台里里的汽车车用品已已经蒙上上了一层层灰尘，显然摆摆放了很很长时间间。摆放放在柜台台里的汽汽车用品品种类繁繁多，大大件的有有皮套座座椅、导导航仪，小件的的有汽车车品牌标标志的钥钥匙扣、VIPP贴标、皮具等等等，标标价从百百元到上上千元不不等。但但大多数数车主只只是走上上前去瞄瞄瞄几眼眼而已，鲜见有有人掏腰腰包购买买。”(选自

44、慧慧聪汽车车用品频频道)从这两两个数据据来看，4S店店要想在在产品的的经营上上取得消消费者的的信任，还要下下很大的的力气，至少要要重新建建立起消消费者的的信心，这不但但需要在在服务下下功夫，还需要要从产品品的选择择上找到到要点，不要盲盲目地推推广才可可能取得得成就。 4S店汽汽车用品品消费额额 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片(2)消费者者在新车车购买后后加装汽汽车用品品的消费费水平看看来，大大多数会会在此方方面支出出10000-220000元，有有近四成成的客户户会选择择总值220000-50000元元的汽车车用品，也有11成的客客户也会会选择总

45、总值50000元元以上的的汽车用用品。而而不购买买或只消消费10000元元以下的的顾客仅仅占177.144%。平平均值达达到近更更是可达达到25500元元。如我我们将平平均的车车价设定定为100-155万元这这个阶段段来看，客户的的汽车用用品消费费额大约约占总车车价的55%左右右，从产产品的结结构上来来看，这这些销售售数据都都没有真真正来源源于最能能产生销销售额的的电子产产品，大大部分都都是贴膜膜、座垫垫之类，如各大大4S店店真正能能认识到到这一点点，提高高汽车用用品的销销售额是是非常容容易的事事情。汽车用品品年销售售额 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻

46、闻图片(3)在整个个汽车用用品的年年销售额额方面，近七成成的4SS店(含含集团公公司)的的汽车用用品销售售额在2200万万以下，而这其其中的660%是是在1000万以以下，只只有3成成的4SS店突破破2000万的年年销售额额，这相相比于以以上的数数据可以以得知大大多数的的汽车44S店在在汽车用用品的经经营项目目上并没没有真正正重视，这个数数据也正正好印证证了我们们在前面面所提到到的“44S店对对汽车用用品经营营项目不不重视”的问题题。可我我们仍然然从调查查结果中中看到，3.881%的的4S店店可以做做到汽车车用品年年销售额额突破了了15000万，这个数数字说明明了目前前也存在在在汽车车用品项项

47、目上有有经营很很成功的的4S店店案例。 表2-9 各各种类汽汽车用品品在4SS店的销销售情况况各种类汽汽车用品品在4SS店的销销售情况况 4、采采购体系系标准和和结算方方式4S店 HYPERLINK / 汽汽车用品品采购途途径 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片(1)汽车用用品采购购体系调查44S店的的汽车用用品采购购及结算算体系对对于汽车车用品供供应商来来说有着着重大的的意义，根据我我们的数数据显示示，由于于大多数数的汽车车用品供供应商与与4S店店的身份份不对等等及信息息不对称称，未能能正确地地理解44S店所所谓的“压货”及“结结款难”等问题题，错

48、失失了双方方的 HYPERLINK /cgi-bin/seinterface.cgi?word=合作 合作作关系。从数据据上反映映，目前前厂家和和当地批批发商已已成为哪哪S店最最为重点点的产品品供应来来源，其其中有224.776%的的4S店店由当地地批发商商配送，16.19%由厂家家直接供供应。但但也有117.114%的的4S店店会选择择直接到到汽配市市场采购购。在这这一数据据中可发发现集团团公司统统一采购购处在于于一个非非常高的的比例。在调查查过程中中，我们们与部分分的集团团采购人人员进行行了交流流，从中中可得知知一些大大型的汽汽贸集团团公司开开始重视视汽车用用品的经经营，在在另一方方面也担

49、担心分散散的采购购会产生生所谓的的“腐败败”，但但如何在在这方面面取得平平衡可不不是件容容易的事事情。其其一，集集团统一一采购需需要采购购员具备备有相当当的能力力才能胜胜任，汽汽车用品品的产品品之多是是一般人人难以想想象的，如对产产品不了了解，对对市场不不了解又又如何能能满足这这种需求求呢?但也发发现有些些大型的的汽贸集集团为了了解决这这个问题题投入了了大量的的精力，不但要要求相关关人员要要对产品品了解，还引入入了“汽汽车精品品顾问”这一角角色，也也就是从从后市场场中找一一些对市市场 HYPERLINK / 营销销，也对对产品了了解的专专家级人人物当顾顾问，这这不但快快速切入入还能为为通过这这

50、些专家家为企业业培训出出更多的的人才。而前面面所提到到的“庞庞大汽贸贸集团”正是这这样。(2)结算体体系表2-11 4S店店汽车用用品采购购结算方方式4S店汽汽车用品品采购结结算方式式 表2-12 4S店店对热销销商品的的现款销销货的考考虑因素素4S店对对热销商商品的现现款销货货的考虑虑因素 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片调查结结果显示示一方面面，七成成的4SS店青睐睐铺货月月结的方方式、部部分现款款和全部部代销上上各占112.338%、10.48%，三者者的数据据加起来来占到总总数的993.334%，这说明明几乎所所有经营营汽车用用品的44S店

51、都都会对自自身的“实力”有着过过分的依依赖，他他们会认认为自己己的地位位要比汽汽车用品品的供应应商强大大，由于于不了解解及不重重视汽车车用品的的经营，因此有有部分的的4S店店到目前前为止还还是将汽汽车用品品当成 HYPERLINK / 礼礼品来送送，对经经营汽车车用品在在保证盈盈利方面面是没有有信心的的，不希希望承担担这部分分的经营营风险。另一方方面也说说明，大大多数的的汽车44S店还还没有意意识到汽汽车用品品能给公公司带来来的巨大大利润。在调研研过程中中，工作作小组发发现，有有相当部部分的44S店在在汽车用用品的经经营上利利用自己己与供应应商身份份的不对对称，实实行所谓谓“零成成本”采采购方

52、式式，也就就是说所所采购的的汽车用用品几乎乎都是代代销的，甚至以以此作为为是否采采购的唯唯一标准准。根据据我们调调查小组组与部分分4S经经营者沟沟通后发发现，由由于大部部分的44S店都都是实行行“经理理人”制制度，他他们要对对自己管管辖的产产品或服服务负责责，而考考核他们们的其中中一点就就是资金金的占用用及周转转率，如如他们所所进的商商品由于于各种原原因出现现 HYPERLINK / 销售问题题，占用用了企业业的资金金，这就就有可能能会给他他个人的的业绩评评估带来来不良的的影响。因此，为了不不承担这这样的风风险，他他们更青青睐于店店这种非非现款现现货的结结算方式式，来减减少自己己及4SS店的汽

53、汽车用品品经营风风险。但但另一方方面，对对于一些些好的产产品或热热销产品品，这种种结算方方式也会会给企业业的利润润增长带带来损害害。 这次的的调研发发现，这这种现象象也在改改变，开开始有更更多的44S店开开始真正正认识到到这一点点，对于于符合44S店经经营需要要的汽车车用品，有566.199%的44S店表表示可以以视情况况考虑现现款现货货的结算算方式，而价格格折扣会会是激发发另外115.224%的的4S店店考虑现现款现货货，并且且价格折折扣幅度度的多少少和这部部分中44S店的的数量增增减是正正相关的的。坚决决不会采采用现款款现货的的4S店店占总数数的266.677%。其中有有一个现现象非常常的

54、有趣趣，我们们在调查查中特别别安排了了一个关关于产品品价格与与付款条条件的关关联问题题：“对对于热销销的商品品，你会会考虑现现款现货货吗?”，就是是其中有有2.886%认认为如价价格下降降5%会会考虑，有5.71%的认为为如价格格下降110%会会考虑，当价格格要下降降到155%以上上时(汽汽车用品品的批平平均只有有5%的的利润)也只有有6.667%的的人会考考虑，这这就更进进一步说说明了22点：一一是大多多数汽车车4S店店对于汽汽车用品品的销售售是没有有信心的的;二是是汽车用用品在44S店的的销售利利润实在在是太高高了，以以至他们们对于115%的的折扣都都不感兴兴趣。(3)供应商商选择和和产品

55、采采购标准准表2-13 4S店店选择供供应商及及产品的的标准4S店选选择供应应商及产产品的标标准 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片调查结结果显示示4S店店选择供供应商及及产品的的标准中中，根据据调研数数据，调调研小组组将6到到8成44S店认认同的标标准视为为必要条条件，33到6成成视为重重视，33成以下下视为关关注。那那么，进进入4SS店采购购体系的的汽车用用品必须须具备质质量保障障、产品品的新颖颖性。于于消费者者看来，4S店店就是代代表着汽汽车厂，他们所所卖出的的每一样样商品都都应是非非常有保保障的，此外，4S店店也非常常珍惜自自己的声声誉，但但

56、更多的的是担心心消费者者对他们们的投诉诉，一但但由于所所选择的的汽车用用品出现现质量上上的问题题给消费费者向主主机厂投投诉，他他们将会会失去某某些分数数，这会会直接影影响到公公司年底底的目标标及收入入。几乎乎所有的的4S店店都将产产品的品品质作为为最重要要也是最最基本的的要求来来处理，因此，如希望望产品进进入4SS店渠道道销售，首先是是保障到到产品的的品质。 44S店产产品的销销售也与与所有的的市场营营销一样样，都要要考虑产产品的新新颖性，也就是是营销上上的“产产品差异异化”，在调查查的过程程中发现现，由于于4S店店在整体体上的经经营成本本上要比比一些街街边的小小 HYPERLINK /lis

57、t/qcyh.shtml 汽车美美容装饰饰店要高高得多，这就需需要他们们在经营营上有一一定利润润支持才才行，而而利润的的来源更更多是来来自产品品的销售售，所以以，一些些有卖点点、功能能有差异异化的新新颖产品品则成为为首先。其次是是供应商商要对44D店的的市场有有保护(渠道、定价的的保护)，这也也是4SS店非常常关心的的。其它它方面是是一定要要有增值值税发票票、结算算月结、产品专专车专用用、直接接来生产产厂家的的产品等等。而对于于产品的的价格方方面，各各4S店店都表示示这并不不是最重重要的因因数，由由于消费费者的观观点基本本上都是是“一分分钱一分分货”，如一个个产品只只是一味味强调价价格低，是不

58、会会引起44S店的的兴趣的的，从这这一点上上各汽车车用品的的生产商商及经销销商也应应认识到到，只有有提供高高品质的的产品才才能真正正满足的的客户的的需求，也才能能与4SS店长久久合作。5、汽汽车用品品经营满满意度及及障碍4S店汽汽车用品品经营状状况满意意度调查查 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片调查结结果显示示从这一一数据看看来，有有过半的的汽车44S店对对自己的的汽车用用品经营营上只是是感觉一一般;非非常满意意的只占占3.881%的的份额比比例，将将此数据据与销售售额对比比分析可可得知，其满意意程度与与销售额额高低及及利润的的收入有有着非常常密切

59、的的关系，在汽车车用品经经营上获获利最大大的那部部分4SS店表示示几乎都都是非常常满意;32.38%的4SS店表示示满意、半数多多的4SS店觉得得汽车用用品经营营现状一一般,11成多的的4S店店表示对对汽车用用品经营营现在不不太满意意或不满满意。根据汽汽车用品品年销售售额可以以推断，大约年年销售额额在1880万以以上(含含集团公公司)，4S店店才会认认为达到到基本满满意水平平。从我我们的调调查小组组走访中中也发现现，其中中也部分分的4SS店在汽汽车用品品的经营营上是做做得非常常好的，其中就就有一家家单店汽汽车精品品年营业业达到115000万元的的，虽然然这不能能代表着着其它的的4S店店，但至至

60、少说明明4S店店普遍认认为经营营汽车用用品应该该可以达达到较高高的利润润收益，可目前前大部分分4S店店由于存存在诸多多经营障障碍而未未达到理理想预期期。 2-115 44S店汽汽车用品品经营障障碍4S店汽汽车用品品经营障障碍 HYPERLINK /PicnewsList/ 点击此处处查看全全部新闻闻图片4S店店汽车用用品经营营障碍上上，调查查显示，普遍反反映的经经营障碍碍排在首首位的是是41.90%的4SS店认为为是产品品的采购购与选择择，其次次3成以以上4SS店选择择了安装装及施工工技术、专业的的销售人人员、安安装施工工带来的的其他风风险、对对产品不不了解。此外，14.29%的4SS店也认认