茗正天下项目企划书（茶品牌）

1、茗正天下项目企划书目录一、行业分析1、行业概况、现状、容量、前景分析2、行业业机会点点1）传统统渠道的的缺陷2）网络络销售的的优势二、需求求分析1、需求求类型2、发掘掘需求的的难易程程度3、消费费人群细细分三、竞争争现状分分析1、市场场竞争情情况概述述网络购物物渗透率率品牌店商商业模式式分析四、消费费市场分分析消费者需需求及认认知分析析2、消费费特征3、消费费心态4、消费费行为五、产品品与品牌牌的复合合体设计计1、品牌牌及产品品定位2、产品品概念3、消费费人群定定位4、产品品核心竞竞争力（差异化化特点）5、产品品形态工工艺及包包装设计计营销复复合体规规划6、茗正正商业模模式六、营销销复合体体规

2、划渠道策略略价格策略略七、产品品包装文文字说明明八、产品品配置表表九、价格格测算一、行业业分析1、行业业概况、现状、容量、前景分分析：自古以来来，茶叶叶作为中中华国饮饮在人们们生活中中占据着着重要地地位。古古人曾认认为茶有有十德：以茶散散郁气，以茶驱驱睡气，以茶养养生气，以茶除除病气，以茶利利礼仁，以茶表表敬意，以茶尝尝滋味，以茶养养身体，以茶可可行道，以茶可可雅志。因此，茶在人人们心中中的地位位既生活活化，又又艺术化化。“国不可可一日无无君，君君不可一一日无茶茶”，在乾乾隆皇帝帝与臣子子的联句句中，茶茶叶重要要性可见见一斑。而在民民间，“柴米油盐盐酱醋茶茶”历来为为开门七七件事不不可或缺缺必

3、需品品。现代代社会的的经济高高度发展展下，生生活水平平的逐渐渐提升，饮茶作作为健康康长寿、祛病强强身、陶陶冶身心心的文化化价值和和实用价价值被人人们所称称道。据农业部部全国国茶叶重重点区域域发展规规划（220099-20015年年），20007年全全国茶园园面积达达24119.55万亩，茶叶产产量1116.55万吨，全国茶茶业总产产值达到到3000亿元。而国内内人均茶茶叶消费费只有4460克克/年，与世界界人均年年消费茶茶叶相比比仍有一一定差距距，与消消费水平平高的爱爱尔兰、土耳其其、科威威特、英英国、伊伊拉克等等国人均均年消费费量在220000克以上上的相比比差距更更大。国国内各地地区之间间

4、差别也也较大，如上海海、广州州等人均均年消费费茶叶已已达到110000克左右右，可见见国内消消费市场场潜力很很大。随随着我国国社会经经济的发发展，人人民生活活水平的的提高，茶叶保保健功能能的开发发和茶文文化的发发展，茶茶叶消费费增加已已是不争争的事实实，预计计到20015年年，茶业业市场规规模将增增长到7700亿亿元左右右，市场场发展潜潜力巨大大。2、行业业机会点点：1）传统统渠道的的缺陷目前，茶茶叶销售售主要以以传统的的店面渠渠道为主主，店面面销售又又分为品品牌店和和杂牌店店两种形形式。（1）以以天福茗茗茶、华华祥苑为为代表的的品牌店店，主要要以中高高端客户户为主要要对象，功能细细分上除除自

5、饮茶茶外，礼礼品茶占占据很大大比例。这一类类型的产产品成本本高，售售价同样样高昂。由于在在店面投投入，营营销推广广，产品品包装，客户公公关，配配套服务务，人力力成本等等方面的的高额投投入，导导致其售售价也居居高不下下，一般般市场零零售价为为采购成成本价的的5-110倍。（2）其其他林林林总总的的杂牌店店则定位位中低端端客户市市场，为为了维持持店面租租金，人人员工资资等固定定成本，保持一一定的利利润率，其产品品售价一一般为成成本价的的3-55倍。质质量也良良莠不齐齐，以次次充好、鱼目混混珠、以以旧换新新等情况况时有发发生，让让消费者者利益无无法得到到保证。简而言之之，传统统渠道销销售的茶茶品有两

6、两大缺陷陷：运营营成本高高，茶质质与价格格相去甚甚远。因因此，解解决这两两大缺陷陷就必定定成为企企业优势势竞争点点。2）网络络销售的的优势网络购物物，是电电子商务务的一个个重要组组成部分分。网上上购物作作为一种种新的购购物方式式，打破破传统的的购物观观念，完完全利用用网络交交易完成成日常生生活中购购物全程程。根据据艾瑞咨咨询发布布的20010年年第二季季度中国国电子商商务市场场监测数数据显示示，20010 第二季季度中国国电子商商务市场场整体交交易额规规模稳定定增长，环比增增长100%达11.1万万亿元。多个假假期及活活动促销销带动电电子商务务交易额额稳步提提升。电电子商务务市场整整体格局局稳

7、定，网络购购物交易易额份额额维持在在9.99%，BB2B电电子商务务交易额额份额微微降0.1%至至88.8%。中小企企业B22B电子子商务市市场受宏宏观经济济持续回回暖的影影响，交交易额规规模也保保持了稳稳定增长长，环比比增长110.55%。据中国互互联网络络信息中中心(CCNNIIC)发发布的第266次中国国互联网网络发展展状况统统计报告告显示示，截至至今年66月底，我国网网民数量量达到44.2亿亿人，手手机网民民民规模模更达22.777亿。互互联网普普及率持持续上升升增至331.88%，其其中，全全国网络络购物用用户达到到1.442亿，上半年年用户规规模增幅幅为311.4%，增速速在各类类

8、网络应应用中排排名第二二位。与与电子商商务相关关的网上上支付、网络购购物和网网上银行行用户增增长率均均在300%左右右，显现现出了强强劲的发发展势头头。互联网成成为推动动中国经经济发展展的重要要引擎。20009年，中国电电子商务务、电商频频道交易易额超过过366万亿元元人民币币，20009年年被大家家公认为为是中国国品牌的的电子商商务发展展元年。随着电电子商务务专业化化服务体体系正在在形成，数字认认证、电电子支付付、物流流配送等等电子商商务应用用支撑体体系正在在逐步形形成，220100年将是是中国电电子商务务发展的的爆发年年。据中国电电子商务务研究中中心即将将发布的的20010年年(上)中国电

9、电子商务务监测数数据报告告显示示，截止止到20010年年6月底底，中国国电子商商务市场场交易额额达2.25万万亿元，其中BB2C与与C2CC网购交交易额达达到了220000亿元，预计220100全年的的网购交交易额为为47000亿元元。中国国互联网网随着网网民的不不断增多多，网络络经济规规模的扩扩大呈现现出高速速增长的的势头，作为最最具潜力力的朝阳阳产业互互联网在在国民经经济的地地位愈发发明显，其中最最引人注注目的当当属电子子商务，20110年第第一季度度电子商商务交易易额突破破万亿元元。清科科研究中中心最新新发布了了20010年年中国电电子商务务B2CC市场投投资研究究报告，报告告显示220

10、099年中国国B2CC网上零零售市场场销售规规模已经经超过2224亿亿元人民民币。随着网络络购物各各支持环环节的成成熟，加加上网络络购物的的跨时空空、便捷捷、全天天候服务务等特点点，网络络必将成成为用户户传统线线下购买买的有力力补充，网购规规模占社社会消费费品零售售额的比比例也将将逐步提提高。同同时，网网购对网网民日常常生活的的渗透不不断加深深，比如如家居日日用类商商品销量量上半年年稳步提提升至第第三。越越来越多多生活消消费品都都可以在在网上购购买到，特别是是随着实实体经济济物价持持续上涨涨的环境境下，网网络购物物的生活活成本明明显要低低很多，以其价价格优势势及便捷捷性等优优势吸引引了更多多普

11、通消消费者的的眼球。来自福建建省电子子商务协协会专家家委员会会的资料料显示，全省BB2B（企业对对企业）、B22C（企企业对个个人）、C2CC（个人人对个人人）网站站服务于于生产、生活各各个领域域，总交交易额达达到2449.44亿元，发展速速度大大大高于全全国平均均水平。而在接受受调查的的网友中中，有555%的的人表示示，上网网购物主主要是方方便快捷捷，可以以节约时时间。另另外有222%的的人认为为，网上上购物可可以买到到独特的的商品，这些商商品在线线下的商商店是买买不到的的。此外外，还有有8%的的人表示示，网络络购物就就像逛街街，既可可以打发发时间，也可以以淘到喜喜欢的商商品。因此通过过商务

12、网网站进行行茶叶营营销，以以其成本本低廉、省时省省力的优优势，成成为众多多商家的的首选或或者实体体店的辅辅助销售售形势。二、需求求分析1、需求求类型：截止今年年六月底底，中国国网民规规模达到到4.22亿，手手机网民民民规模模更达22.777亿。每每年网民民数量以以千万速速度增加加，网购购数量也逐年上上升，范围逐逐渐扩大大。据艾艾瑞调查查数据显显示，BB2C网网购市场场规模在在20111年将将达到117644亿元，也就是是说，未未来网购购人群越越来越倾倾向于对对品牌的选选购。因此茶行行业的品品牌可靠靠性和价价格可靠靠性将成成为网购购人群首首要考虑虑的问题题。品牌依依赖：随着网网购市场场的日益益成

13、熟，消费者者对品牌牌的选择择和依赖赖性也逐逐渐增强强，品牌牌所带来来的价值值不仅让让消费者者拥有自豪豪感和信信任感，更能规规范网络络市场。低价诱诱惑：网网购的价价格远远远低于实实体店的的零售价价，因此此，网民民更喜欢欢在网上上选购同同款同质质低价的的产品。不仅拥拥有好质质量，更更有低价价格，价价格绝对对是网购购人群首首要考虑虑的购买买要素之之一。2、发掘掘需求的的难易程程度中国互联联网络信信息中心心20008年的的中国国网络购购物调查查研究报报告显显示，118到40岁网网民是网网络购物物的主力力人群，这一人人群占总总体网购购网民的的90。而20009年年上半年年，统计计数据却却显示出出个人网网

14、购覆盖盖人群年年龄的变变化：225到35岁年年龄段的的消费者者成为网网购中坚坚力量，在所有有网购用用户的比比重已达达47.4，而400岁以上上的淘宝宝用户数数同比也也实现了了翻番，显示出出网购覆覆盖的人人群分布布越来越越广泛。随着生活活条件的的提高和和茶文化化的普及及，茶叶叶的消费费人群从从以前的的达官显显贵到现现在的普普通大众众，人群群集中在在中青年年，尤其其以中年年以上人人群居多多。而网购购茶叶固固有的局局限：一不能能尝二不不能闻，没有体体验就没有结结论，消消费者对对茶的品品质认识识几乎等于于零。因此，如如何让消消费者单单看看图图片就信信任并且且购买；如何在在上班族族中推广广茶茶网网，让2

15、25岁以以上的人人关注并并信赖茶茶茶网的的品牌，形成购买买习惯：网购并并有喝茶茶习惯的的人群：显性需需求，容容易宣传传推广引发发购买欲欲。发展喝喝茶不网网购的人人群：集中在在中年以以上人群群，对于于网购的的便利性性和平价价好茶的的卖点需需要进一一步宣传传，以吸引消费费者上网网购买，消费者者根据自自身条件件，或可可借助其其他的平平台（比比如借助助亲友中中的年轻轻群体）实现网网购。培养网网购但尚尚未形成成喝茶习习惯的人人群：集中在在25-35岁岁的年轻轻上班族族，即一直直在网购购但没有有消费茶茶叶的习习惯，属属于隐性性需求，随着年年龄的增增长比较较容易接接受饮茶茶并形成成习惯。宣传难难度稍大大，需

16、要要加强推推广，形形成固定定圈子，以圈子子影响个个人行为为，提高高购买欲欲。3、消费费人群细细分消费人群群范围已已经划分分出来了了，但细细分需要要更深入入的分析析调查。A类 口口味区分分（清、淡、浓浓、韵香香型等）B类年龄龄划分（2530岁岁、30035岁岁、35540岁岁、40050岁岁、500以上人人群的茶茶叶消费费特征）C类 地地区划分分 华北北华东华华西地区区D类 上上班族（男、女女定位）、商务务型（特特征：快快捷）三、竞争争现状分分析1、市场场竞争情情况概述述每年网购购庞大的的网购市市场，让让众多商商家看到到无限商商机，纷纷纷创立立自己的的茶叶网网站或者者依托淘淘宝开旗旗舰店，而当前

17、顺顺利运作作的茶叶叶销售主主要分为为两种形形式：一一种是以以品牌店店为依托托的网店店，另一一种是以以茶叶批批发商或或生产商商为依托托的网店店。（1）依依托品牌牌店推广广。天福福茗茶、华祥苑苑等知名名品牌旗旗下的网网络经营营店，通通过网络络销售的的形式扩扩大其品品牌的知知名度。由于网网店必须须与实体体店保持持同样的的销售政政策，因因此价格格上与实实体店相相差无几几，即使使经营成成本降低低，在售售价上也也同样缺缺乏竞争争力，销销量上远远远低于于实体店店，目前前只能成成为实体体销售的的辅助措措施。（2）依依托茶叶叶批发商商或生产产商进行行推广。如森舟舟、云南南普洱茶茶批发等等淘宝店店，均为为依托实实

18、力较强强的批发发商或生生产商进进行网络络直销，其价格格较为低低廉，销销量也迅迅速上升升。如森森舟满口口香铁观观音20010春春茶7克克单泡价价格仅22.755元，月月销量达达250000多多泡，尽尽管利润润较低，但其规规模优势势较为可可观。（1）实实体店项目品牌店杂牌店茗正茶叶叶零售价成本价55-100倍成本价33-5倍倍比成本价价略高，平价成本控制成本高，含租金金、装修修、市场场推广、客户公公关等成本较高高，含租租金、装装修、客客户公关关等成本较低低，含人人员工资资、网站站建设和和市场推推广等。产品主攻礼品品茶，保保证高利利润率礼茶和自自饮茶结结合，利利润较低低主攻自饮饮茶，保保证一定定利润

19、率率，薄利利多销客户主攻中高高端商业业大客户户主攻中高高端商业业大客户户主攻中低低端普通通客户营销手段段客户公关关为主，结合其其他推广广活动客户公关关网络推广广，实现现公开、透明的的市场竞竞争发展速度度发展较快快，发展展品牌连连锁实体体店发展较慢慢发展最快快，通过过网络传传播实现现效率最最大化规范化较高较低最高综合优势势（2）知知名网店店项目品牌店下下属网店店（如天福福网店）生产商下下属网店店（如森舟舟网店）茗正茶叶叶零售价较高，与与实体店店相差无无几，销销量有限限较低，薄薄利多销销较低，薄薄利多销销发展速度度保证利润润率，发发展较慢慢平价销售售，发展展较快平价销售售，发展展较快产品类型型多样

20、化形式单一一，受制制于生产产商多样化，含自有有品牌和和其他中中小品牌牌客户服务务以实体店店销售为为主，网网络投入入不足，服务不不够完善善专注于网网络发展展，客户户服务较较为完善善专注于网网络发展展，客户户服务较较为完善善综合优势势2、主要要网销竞品品情况主要竞争争产品形态/规规格价格卖点/优优势主要的销销售渠道道天福茗茶茶网站 HYPERLINK httpp:/m/ htttp:/wwww.mmyteenfuu.coom/以礼品茶茶为主，自饮茶茶为辅，包揽六六大茶类类，并销有有茶具茶茶食，退退出自有有电子期期刊价格较高高，为成成本价55-100倍天福品牌牌信誉度度高，依依赖性强强，主攻攻高端人

21、人群，已已经形成成独特的的品牌文文化，消消费者的的品牌自自豪感强强。实体店+B2CC网站+淘淘宝网店店森舟淘宝宝旗舰店店、五皇皇冠店 HYPERLINK httpp:/shoop58802446266.taaobaao.ccom/ htttp:/sshopp5800246626.taoobaoo.coom/ HYPERLINK httpp:/m/ htttp:/seenzhhouttea.taoobaoo.coom/ HYPERLINK httpp:/m/ htttp:/wwww.ssenzzhouuteaa.coom/官官网自饮茶为为主，礼品茶茶兼顾，主推铁观音音，附推推其他茶茶类和茶茶具平

22、价，比比成本价价略高低价、薄薄利多销销的零售售形式：首推一一元一泡泡、单泡泡品无限限拍以及及多种组组合套装深受受网购一一族欢迎迎，荣获获09年年中国网网上零售售消费品品牌500强。淘宝网店店和茶网 HYPERLINK httpp:/n/ httpp:/n/绿茶红茶茶花茶乌乌龙茶均均有销售售，以铁观音音和红茶茶为主，首推礼礼品茶，衍生有特色茶茶和茶具具较高，为为成本价价的510倍倍消费人群群定位中高高端客户户，为不不同人群群推出相相应的茶茶品，不不同季度度推出相相应的健康茶饮饮专题。低价组组合装和和新茶体验营营销，消消费者可可点击免免费领取取。B2C网网站买茶网 HYPERLINK httpp:

23、/m/inndexx.httml htttp:/wwww.maiichaawanng.ccom/inddex.htmml六大茶系系均有销销售，礼礼品茶为为主，功功能性分类。较高，为为成本价价的510倍倍按茶类和和功能定定位消费费群体，折扣返返利形式式，买赠赠或促销销特价，并推出出有奖活活动，如如征文等等。B2C网网站也买茶 HYPERLINK httpp:/wwww.yeesmyyteaa.coom/ htttp:/m/六大茶系系均有销销售，茶茶品按功功能分，主推礼礼品茶以以及茶具具。较高，为为成本价价的25倍主定位白白领。根根据时令令推出茶饮饮，如夏夏季主推推减肥茶茶等特惠惠装，促促销买赠赠

24、，折扣扣返利等等。B2C网网站儒家茶叶叶 HYPERLINK httpp:/shoop58885668722.taaobaao.ccom/ htttp:/sshopp5888568872.taoobaoo.coom/主推铁观观音，以以礼品茶茶和批发发形式为为主。平价，比比成本略略高低价、薄薄利多销销的零售售批发形式式。淘宝商城城知茗度 HYPERLINK httpp:/stoore.taoobaoo.coom/sshopp/ htttp:/sttoree.taaobaao.coom/sshopp/vieww_shhop-2daab888c133ffaa1244a400c341aa12669aa

25、a0faa.httm批发零批批形式，主推铁铁观音和和普洱茶茶，自饮饮茶和礼礼品茶兼兼有，衍生销售售茶具。价格较成成本高出出2-55倍低价和高高价兼顾顾的利润润形式，采用促促销和抽抽奖形式式，吸引引消费者者眼球。淘宝商城城竞争对手手分析:近两年，随着互互联网的的发展，电子商商务的认认知度越越来越高高，一些些品牌店店也瞅准准了电子子商务的的走势，先后推推出B22C平台台或茶农农自主品品牌的CC2C网网店，以以其直面面消费者者的网络络形式，从时空空上打破破传统销销售渠道道，相对对于传统统的商业业运作模模式，电电子商务务以其独独特的特特性极大大地促进进了中小小企业的的发展。特别是是大型购购物网站站，如

26、淘淘宝、当当当等，因其发发展时间间久，客客户累积积多，市市场占有有率高。网络购物物渗透率率综合以下下网站，网民选选购的网网站，以以淘宝网网用户最最多，占占总量的的81.5%，当当网网16.6%，卓越113.66%。从从中可见见网民的的购买习习惯，以以淘宝网网为首选选，淘宝的的知名度度也为其其中翘首首，因此此，如森森舟、儒儒家、知知茗度等等茶叶的的旗舰店店，就很很自然地地瞄准了了淘宝网网。低价销售售的策略略显然是是网购销销量上升升的首要要保证：森舟、儒家、知茗度度等网店店基本上上都是以以平价或或较低价价提升销销量，天天福、和和茶、也也买茶等等网站以以中高端客客户为主主，为其带来来相当可可观的利利

27、润，但但市场主主力还是是大众消消费为主主，因此此，平价价和低价价竞争将将成为今今后的行行业热点点。品牌店商商业模式式分析据统计，中国茶茶叶进出出口公司司的122家省级级公司中中，只有有4家有有商标。目前国国内有77万多家家茶叶厂厂，注册册商标的的仅有110000家。市市场散乱乱，品牌牌企业稀稀缺这就是是当前中中国茶业业的现状状。品牌牌商业模模式的严严重滞后后，不得得不让品品牌茶企企以三种种模式为为主进行行品牌扩扩张：第一类通通过自建建连锁零零售终端端，打造造零售企企业终端端品牌，这类企企业主要要是吴裕裕泰、天天福茗茶茶、张一一元、元元长厚等等茶企。他们先先建立几几十家甚甚至上百百家的品品牌零售

28、售终端，然后沿沿产业链链延伸，在各主主要产茶茶区建立立茶叶生生产基地地。第二类通通过商场场专柜、品牌专专卖店销销售，经经营企业业品牌，以某一一单一知知名茶叶叶种类为为主。这这类企业业如竹叶叶青、安安溪铁观音音集团（八马 HYPERLINK /cn/default.aspx hhttpp:/bammateea.ccom/cn/deffaullt.aaspxx）等，网店如如森舟、儒家茶茶、知茗茗度茶叶叶等。第三类则则是与国国际接轨轨拷贝立立顿模式式，主攻攻快消市市场袋装装茶的企企业，终终端销售售以K A （大卖场场）为主主，如云云南龙润润、星愿愿（中国国）等。以下分析析以天福福、森舟舟、立顿顿的商

29、业业模式做做分析，以此借借鉴参考考、或对对茶茶网网的商业业模式的的建设有有帮助。天福茗茶茶（ HYPERLINK htttp:/wwww.mmytenffu.ccom）：总部设设厦门，台湾人人投资，定位中中高端客客户，页页面简单单明了，导购分类类明确清清晰，产产品主营营：六大大茶系，主推各各类特色色茶（人人参乌龙龙茶、天天庐茶等等）、绿绿茶锭系系列、“吃茶趣趣”全系列列餐食系系列、健健康食品品（绿茶茶锭及其其他机能能性食品品）、茶茶具及茶茶艺用品品等。品牌影影响力强强，自主主推出电电子期刊刊，传播播茶文化化，公司司目标：根植福福建，香香传全国国，茗扬扬世界。支付形形式有：支付宝宝特约商商家、网

30、网银在线线。天福自有有的科技技实验园园和茶学院院校，成为茶业业产供销销一条龙龙的集团团公司。目前全全国总店店数9990 家家，海外外店数11家。其商业业模式，经过多多年的经经营和组组建，已已经成为为国内茶茶行业的的龙头，采取集集约化生生产模式式，从供供应到营营销渠道道，多元元化经营营模式，让天福福成为国国内乃至至国外知知名的品品牌，真真正做到到名扬世世界。1.产品品研发和和设计的的创新：一方面面，研发发发展多多元化新新产品，如茶叶叶保健食食品，已已推出益益生菌绿绿茶锭等等新商品品；另一一方面，研发高高品质及及高附加加值的产产品，如如吃茶趣趣渠道及及系列产产品的研研发，即即为天福福将茶业业多元化

31、化及提升升高附加加值产品品的明证证。2.广而而密的直直营连锁锁店网络络：直营连连锁店以以平均每每年约554家的的速度增增长，连锁店店在大陆陆各个中中心城市市的分布布，加快快了连锁锁店和消消费者之之间的信信息传递递，即加加快了企企业将消消费者发发出的信信息加以以解读、设计和和转化到到媒介（产品）中去，最后以以产品为为媒介将将信息传传递给消消费者（即消费费者购买买）；也也即加快快了消费费者向企企业传递递需求的的信息。大大缩缩短了新新产品的的上市时时间，从从而抢先先占据市市场。天天福新产产品的迅迅速更新新换代，使得其其他的企企业只能能作为跟跟随者。3独特特的品牌牌和茶文文化宣传传途径：天福集集团的茶

32、茶叶和茶茶食品产产品的宣宣传没有有用现代代营销惯惯用的铺铺天盖地地的广告告来追求求轰动效效应。而而是依靠靠以下几几个方面面进行宣宣传。（1）在在旅游景景点的高高速路口口设置服服务区和和茶观光光园。（2）在在飞机场场设立企企业形象象店，如如上海浦浦东机场场的形象象店。（3）通通过国际际性的亚亚太经合合组织高高峰会（APEEC）、世博会会平台，把中国国“茶文化化”和天福福品牌推推上国际际舞台，同时天天福也打打开了世世界茶产产品市场场。（4）兴兴建天福福茶博物物院。整整个博物物院总占占地800亩（55.3公公顷），是目前前世界最最大的茶茶博物院院，现为为国家AAAAAA级旅游游景区，农业部部首批全全

33、国农业业旅游示示范点。4标准准化、专专业化的的服务：员工要要通过专专业训练练合格之之后才能能够上岗岗，经过过两个月月的试用用期后转转为正式式员工。员工都都有定期期的培训训，培训训时间一一般在一一个月至至三个月月，培训训内容有有专业知知识、销销售技巧巧等。一一些精英英还会被被派送到到台湾进进行学习习。另外外，店面面的装潢潢设计展展示 “精致典典雅中国国风”，六分分传统，四分创创新。而而且店面面的设计计每5年年更新一一次。5产品品质量控控制方式式：天福为为了保证证优质原原材料的的供给，与茶农农签订了了合作协协议。以以福建漳漳浦为例例，天福福以每亩亩地2550元向向当地茶茶农租地地，并且且提供优优良

34、的茶茶品种和和花苗（茉莉花花）。农农民采摘摘的茶叶叶再卖给给天福。农民除除了提供供地和负负责采摘摘茶叶外外，其余余由天福福来进行行规范化化的统一一管理。这就进进一步保保证了茶茶叶的品品质（大大大控制制农药残残留量等等）和产产量，生生产成本本也得到到了很好好的控制制，研发发时间（从提出出概念的的时刻开开始到新新产品上上市为止止）就相相对较短短。因此此天福的的生产成成本和销销售成本本相对于于同行业业更具有有竞争力力。天福茗茶茶正是通通过“体验经经济”的模式式为企业业营造现现代、多多元、中中国风的的茶文化化，通过过天福“吃茶趣趣”茶餐厅厅、茶蜜蜜饯食品品、高速速公路观观光茶园园、茶博博物院、茶学院院

35、等经营营模式创创新，让让消费者者在饮茶茶中品味味到乐趣趣、在体体验中享享受生活活、在文文化中陶陶冶情操操。森舟网店店（ HYPERLINK / htttp:/m/）：总部在在安溪，茶农+茶园+茶厂的的自有品牌销销售模式式，依托托淘宝网网，主推推铁观音音，兼卖卖茶具，推出各各种形式式的促销销组合，如茶叶叶不按斤斤卖，按按套装卖卖：一斤斤茶叶可可以分成成72套套，每套套中有不不同种类类的茶，这种按按套卖的的方式便便于买家家品尝到到各种不不同口味味的茶。且价格格低廉，薄利多多销。（1）茶茶农直销销式：原产地地茶农自自产自销销，减少少了中间间商的流流通环节节，既能能保证铁铁观音的的原味性性正统性性也能

36、保保证最低低的零售售价。森森舟以茶农+茶园+茶厂强强强联合合，原产产地直接接发茶，稳定的的货源，提供有有力的销销量保证证。（2）产产品包装装上的创创新与独独立：森舟模模式最突突出最成成功一斤斤茶叶可可以分成成72套套，每套套中有不不同种类类的茶，这种按按套卖的的方式便便于买家家品尝到到各种不不同口味味的茶。一个小小小的创创新使肖肖森舟的的茶叶店店在3个个月内就就达到了了三钻的的人气。（3）淘淘宝人气气：依托托淘宝网网强大的的销售平平台和旺旺盛的人人气，森森舟旗舰舰店、五五皇冠店店的销售售额持续续上升，20099年销售额额居淘宝宝商城前前50强强。（4）促促销手段段的创新：首推新茶茶单泡 7克装

37、装2.775元、一元一一泡、单单泡无限限拍以及及多口味味组合套套装等产品设设计让网网购者趋趋之如骛骛。（5）服服务优化化：客服服管理不不断强化化之外，在产品品服务的的管理上上也独创创价码表表，客户户通过数数字查找找茶名，对茶叶品品种、等等级、价价格、特特点一目目了然。同时承承诺邮购购零风险险，322天无条条件可退退换货。立顿（ HYPERLINK /cn_zh/ hhttpp:/wwww.liiptoon.ccom/cn_zh/）：立顿是联联合利华华旗下的的快饮式式茶品牌牌。联合利利华作为为世界最最大的茶茶叶生产产及销售售商，立立顿全球球年销售售额达数数十亿美美元。其其茶品定定位普通通大众消消

38、费，因因其泡茶茶的方便便快捷，在推广广初期迅迅速被消消费者接接受。立立顿以黄黄色为标标准色，醒目的的红色标标志成为为立顿最最经典的的包装设设计。立立顿做的的最成功功的便是是袋装茶茶，给人一一种快捷捷冲茶的的理念。其产品品涵盖红红茶绿茶茶花茶等等品类，并加入入咖啡奶奶茶果汁汁做配方方饮料。（1）快快冲快饮饮的立顿茶包：快冲快快饮式喝喝茶是立立顿的最最成功的的模式，袋装茶茶的设计计，冲击击了散装装茶市场场，将先先尝后买买的消费费观念转转变成超超市选购购，创造了了数十亿亿的销售售业绩。（2）加加工成“茶基”的立顿茶茶粉：立立顿先是是以市场场导向，研制出出茶粉，用茶粉粉作为“茶基”向集团团客户推推广的

39、。立顿推推出了“三秒成成茶”的概念念，完全全简化了了调味茶茶的制作作工序，并且大大大降低低了调味味茶的单单杯成本本，“三秒成成茶”的时间间概念在在高节奏奏的都市市生活中中能帮集集团客户户留着更更多的顾顾客，立立顿茶粉粉作为“茶基”，抢夺夺了这个个市场需需求漏斗斗的底部部，无论论你做什什么调味味茶，都都可以用用立顿的的茶粉作作为茶基基。四、消费费市场分分析消费者需需求及认认知分析析综上所述述，强大大的需求求市场已已具备，而消费者者的网购购支出也也逐渐占占据日常常消费支支出的一一大比例例，消费者者对网购购的信任任和依赖赖日渐增增强，网网购的便便利性和和性价比比的优越越性让越越来越多多的年轻轻人、中

40、中年人也也投入其其中。因因此，消消费者的的认知不不存在误误差或者者宣传难难度，针针对网购购一族的的特点，加上品品牌的建建设和推推广，以以平价取取胜，服服务终端端的理念念，会吸吸引许多多网购者者。2、消费费特征质量要求求好，价价格要求求低，包包装要求求简约时时尚，产品效效果要求求跟实体体店效果果一样。3、消费费心态观望、跟跟风、比比较、信信任：对对于消费费者而言言，以低低价买到到好产品品是最主主要的。但如果在在网上淘淘到好宝宝贝，首首先是探探询观望望，观察察商家的的产品之之后，再再根据口口碑加以以选择，网购者者们对茶茶品的质质量和口口感没有有办法体体验购买买，只能能看图片片和评价价，以此此，相对

41、对而言商商家的好好评越多多图片越越精美详详尽，则则越容易易跟风购购买。经经过性价价比排行行之后，才产生生信任，继而购购买。货比三三家：消消费者逛逛网店也也跟逛街街一样，会货比比三家。而货比比三家的的方法就就是搜索索同类产产品，看看价格，看评价价，看网网店信誉誉度，看看页面的的漂亮程程度，另另外网页页设计越越精巧，图片与与众不同同，则也也是网购购性价比比较的重重点之一一。网购购者会根根据整个个网页的的信息判判断是否否购买。热衷换换购、体体验：换换购、体体验装以以及免邮邮产品、团购价价等各种种促销方方式，都很受网网购一族族欢迎，网购的的心态如如同实体体店消费费心态，喜欢折折扣和返返利优惠惠等。4、

42、消费费行为1）追求求口碑：圈子带带动，有有好的推推荐容易易产生购购买欲。2）网购购：利用用网络讨讨论、学学习、比比较、购购买是新新一代消消费者消消费方法法。对产产品过滤滤比较，搜索排排名、以以最优性性价比为为购买理理由，理理性十足足，容易易受产品品的价格格、图片片和评价价影响影影响而产产生购买买冲动。五、产品品与品牌牌的复合合体设计计1、品牌牌及产品品定位：（1）网网站名称：喝喝茶茶 wwww.hohhoteea.ccom（2）产产品定位位：致力力于以公公平的价价格为天天下茶客客供好茶茶。（3）品品牌调性性：平价价诚信、客户至至上（4）广广告语：以公平平的价格格为天下下茶客供供好茶。2、产品品

43、概念：站在客客户的角角度为茶茶客奉献献性价比比最优的的好茶（1）好好茶标准准：一、健康康安全、方便快快捷：茶茶青来源源可靠，制作过过程安全全，为茶茶客提供供自然、优质的的茶叶，一冲即即饮。二、适合合自己的的身体：根据自自己的身身体状况况选茶，胃寒者者宜喝红红茶，体体热者宜宜喝绿茶茶白茶，喝茶就就要喝着着舒服。三、适合合自已的的口感：买自己己觉得好好喝的茶茶，买自自已喝得得懂的茶茶。四、适合合自已的的消费水水平：根根据自己己的爱好好选择一一些能轻轻松消费费的茶品品。（2）我我们的平平价原则则：以适适合大众众的消费费价格，摒除附附加值，还原真真实茶价价，以合合理的价价格善待待茶客。3、消费费人群定

44、定位：主攻网网购并有有喝茶习习惯的人人群发展喝喝茶不网网购的人人群培养网网购但尚尚未形成成喝茶习习惯的人人群。（1）目目标客户户类型：商务人人群（上上班族、上网族族）分析：商务人人群的消消费能力力较强，且集中中了上班班族和上上网族。此类人人群对网网购比较较熟悉，宣传推推广相对对容易，效果也也比较明明显。由于商商务习惯惯和商务务文化会会相互渗渗透、影影响，容容易通过过圈子的的涟漪效效应带动动消费。商务人人群集中中在255岁到335岁（甚至涵涵盖到440岁），此类类人群处处于家庭庭结构的的中坚力力量，容容易成为为父辈和和子辈的的导购员员。根据上上班族群群的特征征也容易易做产品品设计和和推广。产品设

45、设计可根根据“人群产品功效”设计研研发。例例如，可可设计推推出健康康茶系列列：养胃胃、提神神、防辐辐射等功功能性茶茶品。4、产品品核心竞竞争力（差异化化特点）平价优优势：低价就就是竞争争力！茶茶品市场场纷繁杂杂乱，价价格混乱乱哄抬，茗正秉秉承“平价”原则，通过新新型电子子商务BB2C模模式，进进行网络络直销，实现从从厂家到到客户的的垂直一一体销售售，大幅幅降低流流通成本本，提高高流通效效率，使使产品更更经济、快捷地地运送到到客户身身边。茶品优优势：以打造造网络第第一平价价茶叶超超市为目目标的茗茗正茶叶叶，将致致力于规规模化、集约化化经营，产品将将广泛涵涵盖绿茶茶、黄茶茶、红茶茶、青茶茶（乌龙龙

46、茶）、黑茶（紧压茶茶）和白白茶等类类别。定定位广大大消费者者，以期期与当前前热销的的网络茶茶叶店实实现差别别化竞争争，以优优质好茶茶，平价价茶品，做老百百姓喝得得起的好好茶。服务优优势：客户至至上的理理念，加上专业业的客服服团队、一流的的配送服服务、周周到的售售后服务务，全方方位，只只为客户户买到好好茶，为为客户提提供最便便利、最最舒心的的服务质质量。5、产品品形态工工艺及包包装设计计营销复复合体规规划包装设计计要求：元素简洁洁、时尚尚色泽柔和和、简洁洁自有品牌牌：自然界三三原色是是红色、绿色、蓝色红色代表表热烈、奔放、斗志和和进取；绿色代表表健康、和平、友善、善于倾倾听蓝色代表表美丽、冷静、理智、安详与与广阔三原色也也是心理理学上的的颜色，美好的的色调，容易引引发消费费者对品品牌的好好感。建议：标志以绿绿色定调调，意为为健康、积极、为大众众服务包装色调调主要以以红色和蓝色为基基准代理品牌牌：前期期可直接接贴牌使使用，但但后期需需统一标标识。以不同比比例将原原色混合合，可以以产生出出其他的的新颜色色如，三原原色中红红和绿可可以配成成黄，红红