二十三、公司销售人员管理制度

1、二十三、公司销售人员管理制度推销用语语第一条 自我我介绍与与打招呼呼与客户会会面时，应主动动与客户户问好打打招呼，然后作作自我介介绍。1、问好好时，态态度要真真诚，面面带微笑笑，动作作要规范范，声音音要适中中，努力力给对方留下下良好的的第一印印象。2、对其其他人也也要点头头致意。3、作自自我介绍绍时应双双手递上上名片。4、随身身携带物物品，在在征求对对方后，再放置置。5、打招招呼时，不妨问问寒问暖暖。6、若对对方负责责人不在在，应与与其上级级或下级级洽谈，千万不不能随便便离去。7、若对对方很忙忙，要等等对方忙忙完后再再洽谈。若自己己能帮上上忙，应应尽力趋趋前帮忙，边边干边谈谈，与对对方尽快快亲

2、近，是打开开局面的的良策。8、注意意察言观观色，相相机行事事，千万万不能妨妨碍对方方工作。9、准确确地称呼呼对方职职务，过过高过低低都会引引起对方方不快。第二条 话题题由闲聊聊开始推销过程程，是一一个相互互交流、相互信信任的过过程，所所以不能能开门见见山，一一见面就让让对方拿拿出订单单。所以以，通过过闲聊，了解对对方，也也让对方方了解自自己，是寻找洽洽谈契机机的不可可省略的的过程。1、闲聊聊的话题题是多种种多样的的，但原原则有一一个：使使对方感感兴趣，如天气气、人文地理理、趣闻闻轶事、体育、社会时时尚、企企业界动动态等。2、注意意不要老老生常谈谈，人云云亦云，尽量少少谈政治治、宗教教问题，以免

3、因因观点不同引引起分歧歧，破坏坏谈话气气氛。3、注意意不能自自己一个个人滔滔滔不绝。耐心地地听对方方高谈阔阔论，更更能取得得好感。4、见好好就收，一旦发发现对方方对某一一话题不不感兴趣趣，应立立刻打住住，再找找其他话题。5、切勿勿忘掉与与客户闲闲谈的本本意是为为了切入入正题，因而应应将话题题向企业业经营、市场场竞争、消费时时尚等方方面引导导。6、在闲闲聊中注注意了解解对方的的故乡、母校、家庭、个人经经历、价价值观念念、兴趣爱好好、业务务专长等等。7、在交交谈过程程中，注注意了解解客户经经营情况况、未来来发展计计划、已已取得的的成就和面临临的困难难。8、在交交谈过程程中，善善于征求求对方对对市场

4、走走势、畅畅销产品品、经营营对策、产品价格、需求动动向的意意见。不不论对方方意见如如何，都都要虚心心听取，不能反反驳。9、在交交谈过程程中，要要注意自自始至终终给予对对方优越越感。10、在在交谈过过程中，应不断断地向对对方提供供与其业业务相关关的实用用信息。第三条 业务务洽谈的的技巧在闲聊过过程中，由双方方共同感感兴趣的的话题直直接转入入业务洽洽谈，往往往是顺顺理成章的的。一旦旦时机成成熟，推推销员就就可以与与对方直直接洽谈谈业务。1、洽谈谈过程中中，不能能强硬推推销，首首先讲明明本企业业产品的的优势、企业的的信誉和良好好的交易易条件。2、洽谈谈过程中中，不要要首先让让对方确确定订货货数量，依

5、对方方的决定定行事，尊重对方。3、向客客户确定定出少量量订货试试销、中中批量订订货、大大批量订订货几种种方案，供对方选择择。4、列举举出具体体数字，说明客客户在不不同批量量订货情情况下的的经济效效益指标标，如营业收收入、纯纯收益、资金周周转率等等。5、首先先推销重重点产品品，由重重点产品品连带出出其他产产品，不不要四面面出击。6、适时时地拿出出样品，辅助推推销。7、不能能因小失失大，以以哀求的的口吻要要求对方方订货。8、注意意战略战战术，进进退适宜宜，攻防防结合，勿追穷穷寇。9、在洽洽谈商品品价格时时，一方方面申明明本企业业无利可可图（举举成本、利润等等数字），一一方面列列举其他他企业产产品价

6、格格高不可可攀。10、在在涉及其其他企业业及产品品时，注注意不能能使用攻攻击性语语言，不不能出口口伤人。11、在在推销新新产品时时，要明明示或暗暗示本企企业属独独此一家家，别无无分店。12、更更多地列列举实例例，说明明某商品品因经营营本企业业产品取取得了多多大的经经济效益。13、提提醒对方方要保证证销售，必须有有充足的的存货。若能列列举出对对方存货货情况更佳。第四条 推销销受阻应应急技巧巧推销受阻阻是经常常遇到的的，对推推销员讲讲，最重重要的是是乐观地地对待失失败，有有坚定的取取胜信心心。而且且，推销销受阻并并不意味味着失败败，所以以不必垂垂头丧气气，更不能自寻寻台阶，顺势而而下。这这时须保保

7、持冷静静的头脑脑，化被被动为主主动，冲冲破障碍，方能能柳暗花花明，绝绝处逢生生。1、当对对方拒绝绝订货时时，首先先应问清清原因，以对症症下药。2、若对对方提出出资金周周转困难难时，应应强调经经销本企企业产品品风险小小，周转转快，利益回报报大（列列举具体体数字说说明）。3、若对对方回答答负责人人不在，应问明明负责人人什么时时间回来来，是否否可以等等候，或什么时时间可再再来联系系。也可可请对方方提出大大致意向向。4、若对对方提出出现在很很忙，无无暇洽谈谈时，要要判断这这是对方方有意推推辞，还还是确实没有有时间。不论为为何，都都要对在在百忙之之中打扰扰对方，提出歉歉意。并并提出与对方仅仅谈分钟（可视

8、情情况递减减）。注注意洽谈谈一定要要按约定定时间结结束。5、若对对方嫌价价格太高高时，应应首先申申明本企企业奉行行低价优优质政策策，然后后举实例，与与同类产产品比较较。强调调本企业业向客户户低价提提供商品品，强调调一分钱钱一分货的道理理，强调调本企业业有优质质的售后后服务系系统。6、若对对方提出出由其他他厂家进进货时，首先要要问清原原因。然然后以数数字进行行比较。说明明从本企企业进货货的优越越性。7、若对对方犹豫豫不决时时，应集集中力量量，打消消其顾虑虑，反复复恳请订订货。8、若对对方对自自己的推推销工作作提出讥讥讽时，如“你的嘴嘴可真厉厉害”、“你可真难对付付”之类。推销员员首先应应向对方方

9、表示歉歉意，讲讲明为了了工作，属不得得已而为之，全无恶恶意，旨旨在与对对方建立立良好的的业务关关系，基基于对对对方的充充分信任等。9、若对对方提出出已有存存货时，应转问问是否需需要其他他商品，或者告告知由于于本产品畅销销，应有有充足的的存货。10、若若对方提提出退货货，应首首先问明明退货的的理由。若理由由成立，应劝导导对方改购其他他商品。11、若若对方偏偏好其他他企业产产品，则则应用具具体数字字说明本本企业产产品绝不不逊于其他产品品，且有有其他产产品不可可替代的的特性。12、若若对方对对本企业业抱有成成见，或或以往发发生过不不愉快的的事，或或对推销销员本人抱有偏偏见时，首先要要向对方方赔礼道道

10、歉，然然后问明明原由，做出解解释。最最后，诚恳地希希望对方方对本企企业和本本人工作作提出建建设性意意见。并并利用这这一时机机，进一步与客客户洽谈谈业务。13、若若对方提提出本企企业供货货不及时时，推销销员应首首先表示示歉意，然后讲讲明事出有因。最后保保证改进进工作，决不再再发生类类似问题题。14、若若对方提提出采用用易货交交易方式式时，首首先向对对方建议议表示赞赞同，然然后提出易货交交易的种种种弊端端，促使使对方放放弃原来来的建议议。15、若若对方默默不作声声，有问问无答时时，应直直接明了了地提出出自己的的看法：这样不利于双双方交流流，如对对本人有有什么看看法，请请明示。然后可可采取以以下对策

11、策：反复讲明明来意。寻找新新话题。询问对对方最关关心的问问题。提供信信息。称赞对对方稳健健。采用激激将法，迫使对对方开口口。第五条 不但但善始还还要善终终当洽谈结结束时，并不意意味着大大功告成成。推销销员应从从未来着着眼，为为下一次次上门推销销打下基基础。1、向对对方在繁繁忙中予予以接待待表示谢谢意。2、表明明以后双双方加强强合作的的意向。3、询问问对方下下一次洽洽谈的具具体时间间。自己己可以提提出几个个时间，让对方方选择。4、询问问对方是是否有个个人私事事，需要要自己帮帮忙。5、向对对方及其其他在场场人员致致谢、辞辞行。销售访问问客户的的要点第六条 销售售经理对对客户进进行访问问，不同同于推

12、销销员上门门推销，但在意意义与后者同同样重要要。通过过对客户户的访问问，可以以：1、了解解市场动动态，听听取客户户反映，收集市市场信息息。2、开拓拓新市场场，争取取到更多多的新客客户。3、把握握客户的的信用状状况。4、为调调整促销销重点、促销方方法、交交易方法法提供依依据。第七条 客户户访问的的主要目目的是1、与客客户打招招呼、问问候、联联络感情情。2、实地地考察客客户是否否进一步步扩大订订货的余余地。3、直接接向客户户说明本本企业产产品的特特性、优优点及价价格偏高高的原因因（如：使用优质质材料。高质量量。与其他他企业产产品的性性能价格格比等）。4、向客客户提出出扩大订订货量的的要求。5、希望

13、望客户与与本企业业建立长长期稳固固的合作作联系。6、在时时机成熟熟时，向向客户提提出按期期支付货货款要求求。7、从多多个侧面面了解客客户信用用状况。8、与客客户交流流经营管管理经验验，互为为参考。9、把客客户访问问作为开开拓新市市场的一一种手段段。第八条 访问问客户时时，应正正确确定定拜访的的人及拜拜访顺序序。1、客户户若是小小公司，拜访人人员级别别与顺序序是：（1）店店长（或或经理，或主任任）。（2）采采购负责责人。（3）销销售负责责人。2、客户户是大公公司，拜拜访人员员级别与与顺序是是：（1）采采购部长长（重点点访问对对象）。（2）总总经理（礼节性性拜访）。（3）销销售部长长。第九条 会面

14、面时礼节节性问候候与被访者者会面时时，不论论是否已已经相识识，都要要致以礼礼貌性问问候。言言词应恳恳切、热情情。主要要话题包包括：1、祝贺贺高升。2、问候候身体情情况。3、祝贺贺事业发发达。4、贸然然打扰之之歉意。第十条 进入入正题时时话题要要点1、向对对方给予予本企业业在业务务上的厚厚爱和照照顾表示示谢意，向对方方给予本本企业推销员员的照顾顾表示感感谢。2、向对对方请教教本企业业产品在在哪些客客户或地地区畅销销，在哪哪些客户户或地区区中滞销，原原因何在在。3、请对对方介绍绍其经营营情况。4、与对对方的交交谈过程程中，有有意识地地进行市市场调查查。5、请对对方介绍绍其经营营方针、管理方方法、销

15、销售制度度等，并并提出自自己的见见解或建议。6、听取取对方陈陈述面临临的问题题或对本本企业意意见或建建议，共共商解决决办法。7、听取取对方对对双方进进一步合合作时的的希望，对本企企业销售售制度、销售方方法、结算方法法等的忠忠告。8、在适适宜场合合，介绍绍本企业业的新产产品。访问结束束时，销销售部长长应逐一一与被访访者辞行行、致谢谢。辞行行顺序是是先高后后低（即职职务或级级别高低低。）外销员业业务技巧巧要点第十一条条 外外销员的的素质要要求特殊的工工作性质质，要求求外销员员不断提提高自身身素质，陶冶情情操，加加强修养养。1、注意意个人身身体，有有健康的的体魄。以胜任任繁重的的工作。2、工作作要有

16、计计划性，条理性性，适应应性。3、要有有坚韧不不拔的毅毅力，克克服困难难的决心心，不达达目的决决不罢休休的信念念。4、在业业务上要要有进取取心，虚虚心好学学，不耻耻下问，不仅有有宽阔的的知识面面，而且对本本专业还还要做到到精通。5、有高高超的语语言技巧巧、公关关能力和和灵敏的的反应能能力。6、面对对客户，不管出出于怎样样的目的的，都应应以诚待待人，以以信为本本，以义义行事。取得得客户的的信赖，保持责责任感，保持良良好的人人格与节节操。7、具有有较强的的统计分分析能力力，时刻刻注意搜搜集信息息，判断断信息，抓住机机会，迎接挑战战。第十二条条 勤勤务要求求规范1、遵守守作息时时间，不不迟到，不早退

17、退，休息息时间不不得擅自自外出。2、外出出联系业业务时，要按规规定手续续提出申申请，讲讲明外出出单位、外出目目的，外出时间间及联系系方法。3、外出出时没有有他人监监督，必必须严格格要求自自己，自自觉遵守守企业的的规章制制度。4、外出出时，不不能公私私兼顾，公款私私用。5、外出出使用本本企业的的商品或或物品时时，必须须说明使使用目的的和使用用理由，并办理借用用或使用用手续。6、本企企业与客客户达成成的意向向或协议议，外销销员无权权擅自更更改，特特殊情况况下，必须征得得有关部部门的同同意。7、在处处理契约约合同、收付款款时，必必须恪守守法律和和业务上上的各项项规定，避免出现失失误。8、外出出时，应应节约交交通、通通信和住住宿费用用。外销员外外出时，应及时时向上级级汇报业业务进展展情况，听取上上级指示示，遇到到特殊情况况时，不不能自作作主张。外出归归来后，要将业业务情况况详细向向上级报报告，并请上级级对下一一步工作作做出指指示。第十三条条 非非外出时时间的工工作1、日常常业务外销员因因没有外外出业务务而在公公司坐班班时，主主要负责责订货单单据的整整理、送送货的准备备、货款款的核算算、与客客户及相相关业务务单位的的联系等等工作。另外还还包括下次出差差的准备备、退货货的处理理等业务务。2、市况况报告外销员将将出差时时所见所所闻，包包括市场场供求状