XX经营管理专题

1、 - PAGE 133 -保险企业经营管理概述一、保险企业的业务内容保险业务务可以用用保险企企业中保保险保障障生产的的特征来来解释。保险保保障是无无形的经经济物品品，经济济物品从从生产者者的角度度来看是是复杂的的成果组组合，从从使用者者的角度度来看是是复杂的的效用组组合。总保险业务风险转移储蓄/用储转换服务转换保险企业保险保障的生产投保人保险保障的利用风险业务转移可能的损失保障经济状态风险业务接受可能的损失风险平衡储蓄/用储业务有计划的、带息资本形成或资本损失储蓄/用储业务带有储蓄性的人寿保险、医疗保险等服务性业务接受咨询和风险业务、储蓄业务的实施服务服务性业务有关风险业务、储蓄业务的咨询服务

2、有关保险合同销售和损失处理（一）风风险业务务作为保险险业务核核心的风风险业务务可以解解释为：损失分分布从投投保人到到保险人人的转移移。通过过保险合合同，保保险人有有义务支支付准确确定义的的保险偿偿付来补补偿准确确定义的的不利计计划偏差差（损失失）。在在市场经经济条件件下，只只有当投投保人和和保险人人都认为为该业务务对自己己是有效效用的，即效用用大于负负效用时时，有偿偿风险转转移才可可能实现现。保险人的的效用是是通过保保费收入入产生的的，负效效用由接接受损失失分布，同时承承诺在风风险事故故发生时时提供保保险偿付付引起的的。计算算基础是是所接受受的损失失分布的的特征，即损失失分布的的期望值值和分散

3、散程度。投保人的的效用是是通过转转移损失失分布，或由此此形成的的风险状状态的减减少，或或生存安安全的提提高而产产生的。负效用用是由支支付固定定的保费费形成的的。为了了使投保保人把风风险转移移看作是是有效用用的并在在市场上上寻求风风险转移移，因此此，对风风险转移移获得的的效用的的评价必必须高于于因支付付保费而而负效用用。该决决策所依依据的风风险效用用函数或或货币效效用函数数没有普普遍使用用的形态态，因为为这里关关系到主主观价值值，然而而原则上上投保人人必须是是厌恶风风险的，因为包包括补偿偿企业营营运成本本在内的的总保费费，通常常都超过过损失分分布期望望值。（二）储储蓄/用用储业务务当投保人人一次

4、性性或分期期向保险险人支付付储蓄金金，而保保险人有有义务将将由此形形成的储储蓄本金金计息，并在确确定的时时间或其其他规定定的前提提下，一一次性地地或以年年金的形形式将其其还给投投保人，就是储储蓄业务务。当投保人人将本金金交给保保险企业业，而这这些本金金加上利利息在确确定的或或不确定定的时期期内以年年金的形形式逐渐渐返还，就是用用储业务务。人寿寿保险的的主要形形式是储储蓄/用用储业务务。（三）服服务性业业务服务性业业务主要要有咨询询服务、业务处处理服务务等。咨咨询服务务是向顾顾客解释释风险业业务、储储蓄业务务，特别别是这些些业务能能满足哪哪些需求求。业务务处理服服务关系系到从销销售的办办理到合合

5、同签署署、接下下来的保保单处理理、业务务期间的的保单维维护、保保单到期期的结束束处理；还关系系到保险险事故发发生时的的处理（理赔）。具体体有以下下几项内内容： 对投投保风险险进行分分析与评评估； 确定定适合的的保险保保障； 要保保书的处处理； 出具具保单与与其他文文件； 与顾顾客或第第三者的的书面或或口头沟沟通； 保险险事故的的分析与与评估； 有关关顾客、被保风风险和保保险事故故的数据据及文字字的采集集、递交交、处理理、储存存与输出出。咨询与业业务处理理的很大大部分从从内容上上来说是是保险企企业与顾顾客之间间的沟通通，即信信息交换换。二、保险险企业的的决策内内容（一）在在不确定定情况下下和风险

6、险性情况况下的保保险决策策规则对于不确确定性情情况和风风险性情情况的决决策，决决策理论论提出了了一些决决策规则则，它们们表达了了决策者者典型的的确定偏偏爱关系系。我们们举个例例子，假假定在不不确定性性情况下下一个追追求利润润的保险险企业将将在3个个销售政政策行动动a1、a2 、a3中选定定一个。市场状状况表明明有4个个可能的的环境状状态s1、s2、s3、s4，它们们的概率率是未知知的，下下表给出出了以利利润或亏亏损表达达的结果果矩阵。s1s22 ss3 ss4最小最大大规则：目标最大大值最大最大大规则：目标最大大值悲观乐观规规则P=0.77a1a2a3 +100 10 +5 +20+19 +8

7、 -55 +10+7 +12 +22 +1-10-5+1+20+19+121111.888.7P是乐观观系数。1、按最最小最大大规则，保险企企业选择择销售政政策行动动a3，因为为在最不不合适的的环境ss4出现时时，可能能最大的的利润是是1，其其他比较较合适的的环境状状态在决决策时是是不考虑虑的。最最小最大大决策规规则相应应于决策策者悲观观的（谨谨慎的）态度，他的行行为总是是针对最最不合适适的环境境状态。2、按最最大最大大规则，保险企企业选择择销售政政策行动动a1，因为为在最合合适的环环境s4出现时时可能最最大的利利润是220，其其他比较较不合适适的环境境状态在在决策时时是不考考虑的。最大最最大

8、规则则相应于于决策者者乐观的的态度，他的行行为总是是针对最最合适的的环境状状态。3、按悲悲观乐观规规则，考考虑最大大的和最最小的结结果，并并赋予相相应于决决策者的的乐观态态度和悲悲观态度度的权重重因子。因子PP表达了了乐观程程度，乘乘以一个个行动的的最好结结果，因因子1-P表达达了悲观观程度，乘以一一个行动动的最坏坏结果。计算结结果应该该选择行行动a2 。在实践中中，保险险企业在在承保决决策中，尤其是是对于大大额保险险业务的的承保决决策中，经常是是按悲观观乐观观规则进进行决策策的。例例如在是是否对大大型车队队缔结保保险合同同时保险险人按照照公式：利润 = 保保险费- 赔付付费用 各项项营运成成

9、本 。此外，他估计计某些环环境状态态Sj，它们们由该业业务可能能的赔付付状况描描述。保保险人可可以充分分利用前前人赔付付状况的的信息，假设有有三种赔赔付S11、S2、S3 ，分别别估计利利润为：G1 = 1000 85 155 =00G2 = 1000 95 155 = -100G3 = 1000- 80 15 = 55按照悲观观乐观观规则给给出评价价值，即即在对乐乐观程度度（P）和悲观观程度（1-PP）的各各种假设设下最有有利的情情况（GG3 ）和和最不利利情况（G2 ）。对于例例子给出出的数值值，乐观观因子为为P=00.677时，就就足够认认为此业业务有利利，应该该签署合合同，保保险实际际

10、工作者者维护这这种行为为方式，称之为为“愿望对对理智的的胜利”。“愿望对对理智的的胜利”P1-P0 00.2 0.44 0.6 00.677 0.8 11.01.0 00.8 0.6 00.4 0.333 00.2 0最好结果果G3= 55；PG3最差结果果 G22= -10；（1-P）G20 11 2 3 3.33 4 5-10 -8 -6 -4 -3.33 -2 0悲观乐观规规则-10 -7 -4 -11 0 2 55(二)保保险企业业目标决决策保险企业业的目标标应该是是满足需需求、获获取利润润、实现现增长。1、满足足需求如果保险险企业的的主要目目标是满满足其他他经济单单位对保保险的需需求

11、，那那么保险险企业的的个体经经济任务务和整体体经济任任务相当当大程度度上相互互协调了了。在追追求满足足需求这这个目标标时，保保险企业业的建立立和维持持是和这这样的基基本任务务联系在在一起的的，即为为一般的的或特殊殊的顾客客提供广广泛的或或专门的的保险保保障。2、获取取利润在计算保保险企业业利润时时是用销销售额减减去成本本，因此此销售额额和成本本可以作作为利润润的中间间目标或或者下层层目标。保险企企业销售售额是以以保费收收入即价价值量来来描述的的，保险险收入是是衡量保保险人的的作用、规模、业务能能力、形形象和声声望的尺尺度。保保险企业业的成本本目标应应该是以以限定的的或者以以“最小”的成本本来制

12、造造出一定定的保险险成果，成本可可以分为为风险成成本和营营运成本本，实践践中目标标量主要要是按保保险费的的百分比比计算的的赔付率率和营运运成本率率。3、实现现增长保险企业业的增长长目标为为企业所所追求的的规模参参数的正正变化。这些规规模参数数包括有有：（1）投投入量，主要的的生产要要素的数数量和成成本；（2）转转化量，对保险险业务来来说主要要的作业业过程的的数量，如承保保作业量量，保单单处理量量和理赔赔作业量量。（3）输输出量，主要的的销售成成果的数数量，如如顾客数数、保险险合同数数、保险险标的数数、保险险金额，资本投投资额等等。（三）保保险企业业产品决决策1、宽泛泛化规划划和专业业化规划划如

13、果保险险企业经经营许多多甚至全全部业务务领域，称为宽宽泛化规规划；如如果业务务领域的的数量少少，就称称为专业业化规划划。宽泛化规规划一般般是：第一保保险和再再保险的的所有保保险业务务；所有投投资产品品；许多不不同类型型的服务务；所有顾顾客群。专业化规规划一般般是：局限于于一个保保险业务务种类；局限于于一个投投资种类类；局限于于一个或或有少数数服务项项目；局限于于一个顾顾客群。实行宽泛泛化规划划实际上上是根据据下述对对实现目目标的乐乐观期望望：与顾客客有稳定定的关系系；平衡各各个业务务领域之之间偶然然发生的的或有规规律发生生的利润润和亏损损，从而而获得稳稳定的利利润；在多个个业务领领域发现现销售

14、机机会；实现高高生产率率和规模模经济，使营运运成本下下降；在具有有负相关关的风险险业务领领域之间间的平衡衡，有利利于维持持企业。实行专业业化规划划主要是是对下述述目标有有着乐观观的期望望：通过对对保险风风险以合合适的保保险保障障产品的的专门知知识，高高质量地地满足需需求；高质量量的产品品带来的的高价格格水平，从而获获得平均均水平以以上的利利润；提供经经营过程程的专业业化、高高质量的的要素，避免高高的固定定成本，从而获获得成本本优势；提高选选择风险险和理赔赔能力，使得赔赔付成本本降低；在具有有自身增增长优势势的业务务领域中中察觉增增长机会会，避免免处于增增长劣势势的业务务领域。2、宽泛泛化的和和

15、专业化化的产品品谱保险产品品谱是给给出保险险企业开开发并向向市场提提供的保保险分支支的数量量和种类类，以及及在保险险分支中中保险产产品的数数量和种种类。窄而深的产品谱 宽泛化的产品谱：宽而深专业化产品谱：窄而浅 宽而浅的产品谱 所有每个保险分支的产品数量 许多 多个 一个 一一个 多多个 许许多 所所有 经营的保险分支的数量3、保险险产品的的设计保险产品品是无形形物品，它的特特征不像像有形特特品那样样可以用用人们感感觉客观观它的物物质或功功能去把把握，而而只能理理智地通通过理解解它的存存在和使使用去把把握。设设计保险险产品就就是确定定保险保保障，即即确定是是否能保保的损失失概率分分布。保保险保

16、障障的构成成特征由由下列变变量：保险事事故损失偿付和它们的的维度质 量 空间 时间根据上述述特征和和维度，来开发发保险产产品。保险保障障特征 质 量 空间 时间间保险事故故一般描述述根据种类类如“可保保危险”“不可可保危险险”作为保险险事故的的损失出出现的数数量保险事故故出现的的地点或或区域保险事故故的时间间维度，如有时时间跨度度和保险险事故和和长时间间的因果果关系链链损失一般描述述被保物品品，人员员和其他他对象。如人员损失失实物损失失资产损失失损失的评评价（保保险金额额） 决定定价或协协商价 购置置价或重重置价 成本本价或市市场价 最低低价或最最高价在国外损损失的评评价（损损失的外外汇）损失

17、发生生的时间间，现金金计价、现值计计价或终终值计价价偿付偿付种类类（货币币偿付，实物置置换）保险形式式定额保险险或损失失保险偿付的外外汇偿付的期期限，一一次性偿偿付，分分批偿付付4、顾客客类型选选择（1）按按机构特特征分类类的顾客客类型：企业顾顾客群（工商企企业顾客客、公司司顾客）、自由由职业顾顾客群、私人家家庭顾客客群（私私人顾客客）和公公共团体体顾客群群。一般来说说，私人人顾客占占业务量量的主要要地位。私人家家庭典型型的生命命周期模模型可以以分成下下列阶段段：建立家家庭；建设阶阶段：没没有孩子子，有了了孩子；巩固阶阶段：没没有孩子子，有年年长的孩孩子或青青年人空巢期期消失阶阶段（2）按按对

18、风险险与保险险的认识识和采购购行为不不同分类类的顾客客类型：主动理理智型和和被动情情感型主动理智智型顾客客有如下下特性：他在购购买保险险产品方方面采取取主动，即主动动缔结保保险合同同；他为他他的购买买决策搜搜集和广广泛利用用信息；他从被被采购的的保险产产品和他他与保险险事故有有关的行行为两方方面追求求优化价价格性能能比；他有能能力承担担部分服服务性业业务，特特别是共共同参与与对保险险业务的的处理；他始终终监督他他的经济济决策，看其是是否合乎乎目的，必要时时准备修修正。被动情感感型顾客客有如下下特性：他很少少或不主主动购买买；他很少少或根本本不去获获取和处处理信息息；他的决决策很少少考虑价价格性

19、能能比；他不准准备也无无能力“自我服服务”，而想想“被”服务；他满足足于对长长期问题题作出一一次性的的决策，而不经经常考虑虑他的决决策是否否合乎目目的；他购买买保险保保障时，按照过过去的和和类似的的情况下下的行为为，或者者按照周周围人采采取的行行为而采采取行动动，或凭凭直觉行行动。我们可以以发现，大多数数保险顾顾客，尤尤其是私私人顾客客，基本本上是被被动情感感型的。质量意义下的产品性能5、产品品价格策策略4高质量贵高质量便宜 高高3626 中中5低质量贵低质量便宜 低价格 低 中 高高 传统上，保险企企业都处处于市场场中心位位置，具具有中等等的产品品质量和和中等的的价格（1）。按照分分化的要要

20、求，保保险人试试图向边边缘的位位置移动动。提高高价格而而不改变变产品质质量（22），在在市场足足够透明明情况下下是不适适当的，因需求求将会萎萎缩。采采用降低低价格战战略（33），但但在质量量不变从从而成本本不变的的情况下下利润会会损失。提高产产品质量量（4）而保持持原有的的价格水水平，尽尽管有利利于增长长目标，然而由由于较高高的风险险成本和和营运成成本将使使利润减减少。固固定价格格降低产产品质量量（5），在新新老业务务都完全全行不通通。因此此最理想想的是同同时对产产品质量量和价格格投入分分化战略略，即沿沿着“高质量量而贵”和“低质量量而便宜宜”的方向向延伸。（四）保保险产品品销售决决策1、通过

21、过保险企企业自有有的或企企业相关关联的销销售机构构进行的的分散销销售（外外勤方法法）企业自有或关联的销售机构1、雇用的销售机构2、为一家保险企业服务的代理人3、经销公司保险企业投保人这种方法法主要在在与私人人家庭、自由职职业者和和中小型型企业顾顾客的业业务中占占有很高高的市场场份额。其特征征主要有有：间接销销售；分散销销售；中介人人主动销销售；与顾客客直接沟沟通。2、通过过保险企企业外部部的销售售机构进进行的分分散销售售投保人企业外部的销售机构1、独立保险代理人2、经纪人保险企业这种销售售方法越越来越多多地被用用于与“社会地地位高的的”私人顾顾客和自自由职业业者之间间进行的的业务中中，尤其其是

22、在人人身保险险业务内内，常常常与全金金融业务务相联系系。这种方式式的特征征在于：间接销销售；分散销销售；中介人人或顾客客主动的的销售；常常面面向经过过选择的的顾客群群和顾客客类型。3、通过过协会、社团、组织和和类似机机构进行行的销售售投保人保险企业协会、社团、组织和类似的机构这种方法法在对机机构成员员有益的的团体保保险业务务中使用用较多。这种方方法用于于：为体体育协会会和类似似社团的的成员提提供的各各种保险险；为职职业协会会和经济济协会的的成员提提供的各各种保险险；为企企业员工工提供的的人寿保保险、意意外事故故保险和和养老保保障计划划；为工工会成员员提供的的各种保保险。 这种方方法的特特征有：

23、间接销销售；分散销销售；销售的的主动性性存在于于组织，而很少少在其成成员；主要是是顾客和和组织之之间的间间接沟通通；针对顾顾客群和和产品的的高度专专业化。4、通过过其他经经济部门门的企业业进行的的销售这种销售售方法最最重要的的例子有有：通过银银行营业业窗口销销售各种种保险，主要是是人寿保保险；通过信信用卡组组织销售售各种保保险，如如人身保保险和旅旅行保险险；通过机机动车辆辆销售商商销售有有关的机机动车辆辆保险；通过房房地产公公司、房房地产经经纪人和和抵押银银行销售售与建筑筑物有关关的保险险；通过旅旅行社销销售旅行行保险；通过贸贸易公司司销售货货物运输输保险。投保人其他经济部门的企业保险企业5、

24、在保保险人自自有的业业务部门门和保险险商店中中进行的的分散销销售投保人保险企业 营业处，保险商店这种方法法是以顾顾客的主主动性为为前提的的，顾客客自己到到保险人人的工作作地点，在那里里获得咨咨询服务务、缔结结或修改改保险业业务，往往往还在在那里获获得理赔赔服务，通过这这种方式式，顾客客消除了了空间上上和实际际的距离离。这种种方法的的特征有有：直接销销售；分散销销售；顾客主主动的销销售；主要业业务部门门与顾客客进行直直接沟通通；涉及可可能产品品的宽泛泛化销售售。6、向投投保人进进行的集集中的直直接销售售在这种销销售方式式下，保保险企业业与顾客客之间的的关系主主要是以以远程沟沟通的形形式存在在的，

25、而而这种远远程沟通通是通过过信件、电话或或其他电电子媒介介尤其是是因特网网进行的的。投保人远程沟通保险企业这种方式式的特征征在于：直接销销售；集中销销售；通过间间接沟通通进行销销售；主要是是向确定定的顾客客群进行行确定产产品的专专业化销销售。7、向投投保人的的采购机机构进行行的分散散的直接接销售在公司顾顾客业务务中，尤尤其是与与大顾客客的业务务中，一一部分保保险产品品是由保保险企业业向接受受顾客委委托的采采购机构构直接销销售的。投保人投保人自有或与其相关的中介人介保险企业保险采购站 投保人三、现代代保险公公司的经经营管理理基本思思路可以分为为战略规规划、战战略分解解、战略略实施和和战略评评估和

26、修修订四个个步骤。（一）进进行战略略规划，确定公公司竞争争优势保险公司司的战略略规划主主要包括括目标设设定、环环境分析析、备选选方案和和战略决决策四个个方面。1、确定定保险公公司当前前的经营营使命和和具体目目标。要保险业业，许多多公司都都有其独独特的使使命，如如英国标标准人寿寿保险公公司的经经营使命命是“帮助客客户自信信地面对对未来”。美国国林肯国国民集团团的使命命是“积累和和保障客客户财富富”。化为具体体目标是是，标准准人寿的的目标是是：“作为世世界领先先的金融融服务公公司，我我们的目目标是提提供最优优服务”。林肯肯国民的的总体目目标是：“我们致致力于增增长、盈盈利和优优质服务务，目标标是提

27、高高业务收收入以取取得最大大回报。”公司的具具体目标标一般以以财务指指标细化化，如偿偿付能力力和盈利利能力的的量化指指标。同同时在经经营目标标中还要要反映出出其承担担的社会会责任，要兼顾顾经济利利益和社社会利益益。2、分析析保险公公司的经经营环境境。主要要分析以以下四个个方面。第一、投投保人的的需求。首先保保险人要要细分市市场，寿寿险可以以按年龄龄、收入入水平，财产险险可以按按风险类类型、投投保期限限等。了了解他们们需要什什么类型型的保障障，愿意意以什么么价格购购买等。其次，同行业业竞争者者的状况况。第二、市市场潜在在进入者者，可以以分两类类，一类类是国内内有望组组建的股股份制保保险公司司，另

28、一一类是希希望进入入中国市市场的外外国公司司。一般般来说，行业进进入的壁壁垒有六六种：规规模经济济、产品品差异、资本需需求、转转换成本本、分销销渠道和和政府政政策。目目前最主主要的是是政府政政策，但但加入WWTO后后，将会会取消。第三，监监管部门门，尽可可能在合合法范围围内获得得最大利利益。第四、替替代者， 人寿寿保险较较明显，如储蓄蓄、投资资，银行行存款，购买股股票债券券等。3、提出出可供选选择的经经营战略略。（1）总总成本领领先策略略：是要要求保险险公司拥拥有比其其他公司司更低的的成本，这样在在平均市市场价格格下，成成本领先先者将拥拥有更大大的利润润边际。（2）差差异化策策略：是是保险公公

29、司向投投保人提提供本行行业内独独一无二二的保险险产品和和服务。主要利利用：产产品创新新、技术术创新、优质服服务以及及公司信信誉等。差异化化竞争者者的成本本高于一一般参与与者，但但由于客客户愿意意为产品品的差异异性支付付高于一一般产品品的价格格，差异异化竞争争者了可可以因此此获得较较高利润润。但对对实行差差异化保保险公司司而言，可以加加强客户户的忠诚诚度，提提高市场场潜在进进入者的的进入壁壁垒，更更有力地地面对替替代品的的挑战，并且受受价格的的影响较较小。但但差异化化的附加加价格要要被客户户认可，且差异异化会被被经营者者模仿而而消失。（3）集集中战略略：是把把经营目目标集中中在投保保人的特特殊集

30、团团，或某某种专门门保险产产品，或或某一专专门的地地理区域域等。有有差异化化集中（如只面面向局部部市场）和成本本集中（如只经经营年金金产品）4、战略略决策是保险公公司在外外部环境境分析的的基础上上，结合合自身的的经营能能力，从从备选战战略中选选择公司司经营战战略的过过程。如如美国的的杰克逊逊国民保保险公司司一直采采用成本本领先战战略，而而英国保保诚公司司一直选选择差异异化战略略，美国国军人保保险公司司采取成成本集中中战略。（二）对对保险公公司经营营战略进进行分解解，并确确定中、短期经经营计划划经营战略略必须进进行分解解，落实实到每个个职能部部门，再再由各部部门具体体提出执执行方案案，加以以实施

31、。战略可可分解为为纵向战战略和横横向战略略。前者者确定年年度的利利润指标标和成本本指标。后者指指按部门门体系确确定部门门的经营营战略。（三）实实施保险险公司经经营战略略，加强强公司内内部管理理1、加强强保险公公司业务务管理，提高公公司的业业务水平平和竞争争能力（1）产产品开发发：信息息收集、确定意意向、市市场调研研、保单单设计、报批审审核、市市场试销销等环节节。（2）核核保管理理：（3）营营销管理理：建立立以整体体营销观观念为指指导的以以“员工代代理制”为中心心的多种种营销渠渠道模式式。（4）客客户服务务管理2、培养养多层次次、高素素质的保保险人才才，加强强公司的的人力资资源管理理。3、加强强

32、成本控控制和财财务分析析，发挥挥财务管管理在保保险公司司管理中中的积极极作用。主要的财财务指标标有：产产品销售售率（产产品销售售/销售售目标），赔付付率（给给付支出出/保费费收入），投资资回报率率（实际际投资回回报/估估计投资资回报），退保保率（退退保现金金价值/保费收收入），经营费费率（实实际费用用/预算算费用），投资资费用率率（投资资费用/投资收收入）（四）战战略修订订根据各种种情况的的变化，修正竞竞争战略略，才能能在竞争争中立于于不败之之地。应应本着定定期性和和灵活性性相结合合的原则则进行修修订。在在正常情情况下，一般半半年或一一年修订订一次。四、保险险营销的的渠道与与管理策策略（一）保

33、保险营销销概念及及特点1、概念念：保险险营销是是指以保保险为商商品，以以市场为为中心，以满足足被保险险人需要要为目的的，实现现保险企企业目标标的一系系列整体体活动。由三个个阶段组组成：分分析保险险市场机机会、研研究和选选择目标标市场、制定营营销策略略。2、特点点：（11）保险险营销并并非等于于保险推推销。推推销只是是营销过过程中的的一个阶阶段。（2）保保险营销销特别注注重推销销。保险险是一种种无形商商品，是是先承诺诺后兑现现的商品品，需要要推销。（3）保保险营销销更适应应于非价价格竞争争的原则则。3、发展展：第一一阶段，以产品品为导向向的营销销观念。第二阶段段，以销销售为导导向的营营销阶段段。

34、第三阶段段，以消消费者为为导向的的营销观观念。第四阶段段，以市市场为导导向的营营销观念念。（二）保保险营销销渠道：种类，利弊分分析，具具体选择择1、渠道道：有直直接营销销渠道和和间接营营销渠道道。2、利弊弊分析：（1）直接营营销渠道道的优势势和弊端端。优势势是：一一是保险险公司的的业务员员由于工工作的稳稳定性强强又比较较熟悉保保险业务务，因而而有利于于控制保保险欺诈诈行为的的发生。二是保保险公司司业务员员直接代代表保险险公司开开展业务务，具有有较强的的公司特特征，从从而在客客户中树树立公司司良好的的外部形形象。三三是保险险公司业业务人员员在完成成或超额额完成预预期任务务的情况况下，则则维持营营

35、销系统统的成本本较低。3、选择择：直接接营销渠渠道适应应于新成成立的、规模较较小的保保险公司司。间接接渠道一一般适应应于经营营规模较较大，市市场份额额较高、营销控控制能力力较强的的保险公公司。对对财产保保险公司司宜采用用直接营营销，而而对于人人寿保险险公司，则宜采采用代理理制，以以便争取取到更多多的客户户。（三）保保险营销销策略： 1、目标标市场策策略：在在西方国国家，市市场营销销的思想想主要有有三种： 大量量营销思思想。即即销售者者向所有有的消费费者推销销自己品品种规模模单一的的产品，其推销销方式是是大量生生产，大大量配销销和大量量促销。 产品品差异化化营销思思想。即即销售者者生产多多种具有

36、有不同特特点、风风格、质质量和规规格的产产品，但但目的是是向消费费者提供供 多种种产品，而不是是为 了了满足各各种不同同细分市市场的需需求。 目标标市场营营销思想想。销售售者首先先从整个个市场中中区分出出主要的的细分市市场，然然后从其其中选择择一个或或几个细细分市场场作为自自己的目目标市场场，并分分别拟定定产品及及营销计计划。选择目标标市场的的依据：（1）目标市市场的规规模与潜潜力。潜潜在的目目标市场场必须具具有适度度的规模模和潜力力。但规规模是个个相对概概念，大大的保险险企业进进入大的的目标市市场，而而小的保保险企业业可以进进入小的的细分市市场。（2）目目标市场场的吸引引力。主主要依据据五个

37、因因素来判判断： 同行行业竞争争者的影影响。如如果细分分市场已已有了为为数众多多的强大大的竞争争者，就就失去了了吸引力力。 潜在在的新竞竞争者的的影响。进入细细分市场场的壁垒垒越低，原来占占领细分分市场的的保险企企业报复复心理越越弱，则则这个细细分市场场越缺乏乏吸引力力。 替代代产品的的影响，如已存存在替代代产品或或潜在替替代产品品，则该该细分市市场就失失去了吸吸引力。 购买买者议价价能力的的影响。如果很很强则失失去了吸吸引力。 供应应商议价价能力的的影响。如供应应商能控控制某个个细分市市场的价价格或服服务质量量，则失失去了吸吸引力。（3）目目标市场场策略的的选择。 无差差异性市市场策略略。这

38、种种策略是是保险公公司把整整体市场场看作是是一个目目标市场场，只注注意保险险消费者者对保险险需求的的同一性性，而不不考虑他他们对保保险需求求的差异异性，以以同一种种保险条条款，同同一标准准的保险险费率和和同一营营销方式式向所有有的保险险消费者者推销同同一保险险。如汽汽车第三三者责任任保险。 差异异性市场场策略。是指保保险企业业选择了了目标市市场后，针对每每个目标标市场分分别设计计不同的的险种和和营销方方案，去去满足不不同保险险消费者者的保险险需求的的策略。 集中中性市场场策略。保险企企业选择择一个或或几个细细分市场场为目标标市场，制定一一套营销销方案，集中力力量争取取在这些些细分市市场上占占有

39、大量量份额，而不是是在整个个市场占占有小量量份额。2、营销销组合策策略：（1）险险种策略略。主要要有险种开开发策略略。 险种种组合策策略：扩扩大险种种组合策策略，缩缩减险种种组合策策略和关关联性小小的险种种组合策策略。 险种种生命周周期策略略。投入入期的营营销策略略，成长长期的营营销策略略，成熟熟期的营营销策略略和衰退退期的营营销策略略。（2）费费率策略略。有 低价价策略 高价价策略 优惠惠价策略略（统保保优惠、续保优优惠、趸趸交保费费优惠和和安全防防范优惠惠等） 差异异价策略略。包括括地理差差异、险险种差异异和竞争争策略差差异等。（3）促促销策略略，广告告促销策策略，公公关促销销策略等等。

40、财产保保险及其其管理一、财产产保险概概述（一）概概念：财财产保险险是以各各种财产产物资和和有关利利益为保保险标的的，以补补偿投保保人或被被保险人人的经济济损失为为基本目目的的一一种社会会化经济济补偿制制度。（二）分分类：从从经营业业务的范范围不同同分，可可分为广广义的财财产保险险与狭义义的财产产保险，前者是是除人身身保险以以外的一一切险种种，主要要有财产产损失险险、责任任保险和和信用保保证保险险。后者者仅指有有形财产产，即财财产损失失险。 从承承保标的的的虚实实来分，可分为为有形财财产保险险和无形形财产保保险。在国际上上，有的的国家把把财产保保险叫做做产物保保险，有有的叫损损害保险险或非寿寿险

41、。（三）特特征：（1）保保险标的的为各种种财产物物资及有有关责任任。除生生命、身身体以外外的一切切标的。 （22）业务务性质是是组织经经济补偿偿。不存存在重复复保险，分摊和和代位问问题。 （33）经营营内容具具有复杂杂性。一一是投保保人和承承保标的的复杂，有个人人、家庭庭和法人人团体，一个标标的可能能有多个个单位投投保，标标的从普普通物品品到高科科技产品品，从实实体物资资到无实实体的法法律、责责任和信信用等；二是承承保过程程与承保保技术复复杂，危危险评估估、控制制等。三三是危险险管理复复杂，一一般通过过再保险险来分散散风险。 （44）单个个保险关关系具有有不对等等性。（四）财财产保险险业务运运

42、行过程程1展展业2承承保3防防灾防损损4再再保险5理理赔（五）财财产保险险合同的的主要内内容1、基本本条款：主要包包括保险险责任、除外责责任、被被保险人人的义务务和赔偿偿处理等等。2、扩展展责任条条款：一一般都以以加贴条条款的办办法来处处理。如如投保家家财险的的可附加加盗窃险险，投保保海洋货货物运输输险水渍渍险可加加保战争争险等。3、限制制责任条条款：对对某种保保险标的的的特殊殊情况作作出限制制性规定定。如火火灾保险险规定动动物、草草地、室室外财产产等一般般不属于于保险财财产，如如建筑物物未被占占用超过过60天天，保险险人终止止保险或或拒绝赔赔偿等。4、保证证条款：是指被被保险人人保证在在财产

43、保保险期间间应遵守守的规定定。如日日本规定定：被保保险人拥拥有或使使用的任任何车辆辆，在晚晚上9点点至早上上6点之之间无人人照管时时，应把把它开进进安全加加锁的车车库或全全封闭的的院落内内。5、特别别说明条条款：这这是一种种对特殊殊情况作作特别说说明的条条款。如如承保银银行的抵抵押品时时，如被被保险人人要求指指定银行行为优先先受益时时，须附附加特别别说明条条款。（六）财财产保险险的承保保与赔偿偿方式1定定值保险险及赔偿偿方式2不不定值保保险及赔赔偿方式式3重重置价值值保险及及赔偿方方式4第第一损失失保险及及赔偿方方式（七）财财产保险险准备金金的计算算为应付各各种风险险，根据据保险会会计配比比原

44、则，保险企企业经营营要按规规定从保保费收入入中提取取保险准准备金，以便及及时履行行经济补补偿的义义务，正正确计算算损益，确保保保险企业业的偿付付能力。1、未到到期责任任准备金金及其计计算是指保险险企业在在年终会会计决算算时，对对于保险险责任期期尚未届届满、应应属于下下一年度度的部分分保费提提存出来来形成的的准备金金。1年年平均估估算法假定每年年中的所所有保单单在3665天中中逐日均均匀开立立，即每每天开立立的保单单数量及及保险金金额大体体相等，每天收收取的保保险费数数额也差差不多，这样一一年的保保单在当当年还有有50%的有效效部分未未到期，则应提提取有效效保单保保费的550%作作为准备备金。我

45、我国目前前采用此此法。2月月平均估估算法假定一个个月内所所有保险险单是330天内内逐日开开出的，且保险险单数量量、保额额、保费费大体均均匀，则则一年期期保单来来说，出出立保单单的当月月末已到到期责任任为1/24，23/24的的保费则则是未到到期责任任准备金金。每过过一个月月，已到到期责任任加上22/244，因此此，一月月份出的的保单尚尚有1/24的的未到期期责任准准备金。二月份份是3/24，以此类类推。3季季平均估估算法假定每季季度中承承保的所所有保单单是逐日日开出的的，且每每天开出出的保单单数量、每份保保单的保保额及保保费大体体均匀，于是每每季度未未已到期期责任为为1/88，未到到期责任任为

46、7/8，然然后每过过一季度度已到期期责任加加上2/8，未未到期责责任减去去2/88，因此此：年末未到到期责任任准备金金= 第第一季度度保费收收入*11/8+ 第二二季度保保费收入入*3/8 +第三季季度保费费收入*5/88 +第第四季度度保费收收入*77/8主要用于于两方面面：一是是保险企企业对于于未到期期部分损损失负有有承保责责任的准准备金。二是因因故解除除合同时时应退回回部分保保险费的的准备金金。2、赔款款准备金金及其计计算是指保险险人在会会计年度度决算时时，为该该会计年年度已发发生保险险事故应应付而未未付赔款款志提存存的一种种资金准准备。有三种情情况：未未决赔案案提取的的准备金金、已决决

47、未付赔赔案提取取的准备备金、已已发生未未报赔案案提取的的准备金金。1逐逐案估算算法由理赔人人员逐一一估计每每起索赔赔案件的的赔款额额，然后后记入理理赔档案案，到一一定时间间把这些些估计的的数字汇汇总，并并进行修修正，据据以提留留准备金金。2平平均估算算法先根据保保险公司司的以往往损失数数据计算算出个案案平均值值，然后后再根据据对将来来赔付金金额变动动趋势进进行预测测并加以以修正，把这个个平均值值乘以报报告赔案案数目就就得出未未决赔款款额。3赔赔付率估估算法选择一个个时期的的赔付率率来估计计某类业业务的最最终赔付付数额，从估计计的最终终赔付额额中扣除除已支付付的赔款款和理赔赔费用后后，即为为未决

48、赔赔款额。3、总准准备金是保险人人为应付付周期较较长的巨巨额赔款款而建立立的准备备金。有两部分分构成：一是保保险保障障基金，按当年年保险费费收入的的百分之之一提取取，当该该项基金金达到总总资产的的百分之之十时停停止提取取。二是是公积金金。按财财务规定定提取。二、火灾灾保险这是传统统概念，是指以以存放在在固定场场所并处处于相对对静止状状态的财财产物资资为保险险标的的的一种财财产保险险。主要要有企业业财产保保险和家家庭财产产保险两两种。（一）企企业财产产保险1、保险险标的的的范围（1）可可保财产产：自己己所有的的，与他他人共有有的，经经营管理理的和代代保管的的。（2）特特约可保保财产：如金银银，珠

49、宝宝，书画画，邮票票，艺术术品，铁铁路，道道路，桥桥梁等。（3）不不可保财财产：如如土地，矿藏，森林，未收割割的农作作物，货货币，票票证，有有价证券券，帐册册，文件件，图表表等。2、保险险责任（1）基基本险责责任：火火灾，雷雷击，暴暴炸，飞飞行物体体坠落等等。（2）综综合险责责任：除除上述责责任外，再加上上暴雨，洪水，台风，雪灾，泥石流流等。3、除外外责任（1）战战争、军军事行动动、敌对对行为等等。（2）被被保险人人及其代代表的故故意行为为。（3）核核反应、核辐射射和放射射性污染染。（4）地地震所造造成的损损失。（5）保保险事故故的间接接损失。（6）产产品本身身的缺陷陷、保管管不好导导致的损损

50、失。（7）由由于行政政执法行行为所致致的损失失。4、保险险金额的的确定1固固定资产产：按帐帐面原值值确定、按原值值加成数数确定、按重置置价值确确定。但固定资资产的保保险价值值是出险险时的重重置价值值。2流流动资产产：按最最近122个月的的任意月月份的帐帐面余额额确定、按最近近12个个月最高高月份帐帐面余额额确定、按最近近12个个月加权权平均余余额确定定。其保险价价值是按按出险时时的帐面面余额确确定。3帐帐外财产产和代保保管财产产由被保险险人自行行估价或或按重置置价值确确定。其其保险价价值是按按出险时时的重置置价值确确定。5、保险险期限与与费率（1）期期限：一一年，也也可保短短期（2）费费率：工

51、工业险分分16级 仓储险险14级 普通险险13级。6、赔偿偿处理1全全部损失失：足额额保险：按实际际损失赔赔偿。 不不足额保保险：按按保额赔赔偿2部部分损失失：足额额保险：按实际际损失赔赔偿 不不足额保保险：按按保险金金额与保保险价值值的比例例计算赔赔偿。3残残值处理理：折价价归被保保险人所所有，并并在赔款款中扣除除。4施施救费用用：由保保险人单单独在另另个保额额中赔偿偿，但不不足额保保险也要要按比例例赔偿。（二）家家庭财产产保险有普通家家庭财产产保险和和家庭财财产两全全保险。采用第第一危险险赔偿方方式。（三）利利润损失失保险利润损失失险，又又称为营营业中断断险，是是依附于于企业财财产保险险上

52、的一一种扩大大责任的的保险，它承保保企业的的营业设设备由于于遭受自自然灾害害或意外外事故造造成企业业生产停停顿或营营业中断断而导致致预期毛毛利润的的损失和和营业中中断期内内仍需支支付的必必要费用用。三、运输输工具保保险（一）概概念与特特点是以载人人或载物物或从事事某种交交通作业业的工具具为保险险标的，承保各各类运输输工具因因遭受自自然灾害害和意外外事故造造成的损损失及运运输工具具所有者者采取措措施而支支出的合合理费用用的保险险。 特特点：11、运输输工具的的流动性性引起承承保风险险的多样样性。 2、由于驾驾驶人员员的素质质不同以以及运输输工具所所面临的的地区、环境不不同，因因而风险险事故发发生

53、具有有复杂性性。 3、运输工工具保险险除有形形损失外外，还包包括无形形损失和和有关费费用损失失。（二）机机动车辆辆保险1、机动动车辆保保险的对对象和种种类对象：凡凡经公安安交通部部门检验验合格，具有核核发的有有效行驶驶证和牌牌照的机机动车辆辆。有汽汽车，摩摩托车，拖拉机机等。种类：有有车辆损损失险和和第三者者损失险险两个基基本险，还有一一些附加加险。2、车辆辆损失险险1保保险责任任意外事故故：如碰碰撞，倾倾覆等自然灾害害：如暴暴雨，洪洪水，台台风等渡船事故故责任施救费用用2除除外责任任自然磨磨损，朽朽蚀，轮轮胎暴裂裂等地震，人工直直接供油油，自燃燃等受本车车所载货货物撞击击的损失失两轮摩摩托车

54、停停放期间间翻倒的的损失特殊用用途的车车辆损失失，如战战争用车车，比赛赛用车等等3保保险金额额按车辆辆的新车车购置价价确定按车辆辆的实际际价值确确定，即即减去折折旧被保险险人和保保险人协协商确定定但车辆的的保险价价值是按按出险时时车辆的的市场购购置价确确定。4赔赔偿处理理 赔偿偿计算 全部部损失：足额保保险按实实际损失失赔偿；不足额额保险金金额赔偿偿。 部分分损失：足额保保险按修修理费赔赔偿，扣扣除残值值和免赔赔率。不不足额保保险按比比例赔偿偿，具体体公式： 赔款=（修理费费用 残值值）保险金金额/新新车购置置价（1免赔率率） 赔偿偿的规定定 保险险车辆按按全部损损失赔偿偿或部分分损失一一次赔

55、偿偿等于保保险金额额时，车车辆损失失险的保保险责任任即行终终止。 保险险车辆在在保险有有效期内内，不论论发生一一次或多多次保险险责任范范围内的的损失或或费用支支出，只只要每次次赔偿未未达到保保险金额额，其保保险责任任依然有有效。 施救救费用以以单独一一个保额额赔偿。3、第三三者责任任险1保保险责任任：是被被保险人人或其允允许的合合格的驾驾驶人员员在使用用保险车车辆过程程中发生生意外事事故，致致使第三三者遭受受人身伤伤亡或财财产的直直接毁损损，被保保险人依依法应当当支付的的赔偿金金额，保保险人依依保险合合同给予予补偿。2除除外责任任 被保保险人所所有或代代管的财财产。 私有有车辆或或承包车车辆的

56、被被保险人人及家庭庭人员，以及他他们所有有或代管管的财产产。 本车车上的一一切人员员和财产产。 车辆辆所载货货物掉落落、泄漏漏造成的的人身伤伤亡和财财产损失失。3赔赔偿限额额分为5万万，100万，220万，50万万，1000万和和1000万至110000万共六六档。4赔赔偿原则则 依照照保险条条款例如：甲甲乙两车车在行驶驶过程中中发生碰碰撞事故故，甲车车辆损失失6000元，车车上货物物损失115000元，乙乙车损失失4000元，车车上货物物损失5500元元，人员员受伤医医疗费支支出10000元元。交通通部门裁裁定甲车车负主要要责任，承担770%的的责任，乙车负负次要责责任，承承担300%的责责

57、任。请请你计算算保险公公司的赔赔偿额。（两车车均投保保车辆损损失险和和第三者者责任险险） 一次次性赔偿偿结案原原则 连续续负责制制，不管管保险期期内发生生多少次次赔款，也不管管赔款是是否达到到保险金金额，保保险责任任始终有有效，直直到保险险期满。 免赔赔率的规规定：负负全部责责任免赔赔20%，负主主要责任任15%，负同同等责任任10%，负次次要责任任5%4、机动动车辆险险的附加加险（1）盗盗抢险（2）车车上人员员责任险险（3）承承运货物物保险（4）玻玻璃单独独破碎险险（5）自自燃险5、保险险费和无无赔款优优待（1）保保险费：车辆损损失险 保保险费=基本保保险费+保险金金额费率 第三三者责任任险

58、是实实行按档档次固定定保费。（2）无无赔款优优待：一一年内无无赔款，续保时时享受应应交保费费的100%退还还。（三）船船舶保险险保障三个个方面损损失，即即船舶物物质损失失，船舶舶的有关关利益和和对第三三者的责责任。有两个基基本险种种：全损损险和一一切险。一切险主主要承担担四项责责任：一一般风险险，船舶舶碰撞损损失及责责任，施施救费用用和共同同海损和和救助。保险期限限：可以以为定期期保险（最少三三个月）和航次次保险。 采采用定值值保险。（四）飞飞机保险险有三个基基本险：机身险险，第三三者责任任险和飞飞机旅客客法定责责任险。一般采采用定值值保险。四、货物物运输保保险（一）货货物运输输保险的的概念与

59、与特点是指以运运输过程程中的各各种货物物为保险险对象，保险人人对保险险货物在在运输过过程中因因自然灾灾害或意意外事故故遭受损损失时给给予经济济补偿的的一种保保险。其其特点主主要有：1、保险险标的具具有较大大流动性性2、保险险责任起起讫以运运程为限限3、保险险责任具具有广泛泛性4、保险险标的在在承运人人控制之之中5、保险险标的估估价的定定值性（二）货货物运输输保险的的种类1、按运运输方式式分类：有直运运货物运运输保险险，联运运货物运运输保险险，集装装箱货物物运输保保险。2、按运运输工具具不同分分类：有有水上货货物运输输保险，陆上货货物运输输保险，航空货货物运输输保险。3、按运运输区域域不同分分类

60、：有有国内水水路、陆陆路货物物运输保保险，国国内航空空货物运运输保险险和海上上货物运运输保险险。（三）国国内水路路、陆路路货物运运输保险险1、保险险责任（1）基基本险的的责任因火灾灾、雷电电，暴雨雨等自然然灾害。因碰撞撞、搁浅浅等意外外事故。在装货货、卸货货过程中中因包装装不善或或装御人人员违反反操作规规程所造造成的损损失。按惯例例应分摊摊的共同同海损施救费费用（2）综综合险的的责任除承担基基本险责责任外，还承担担以下责责任：因震动动、碰撞撞、挤压压等所致致的容器器损坏而而导致渗渗漏损失失因震动动、碰撞撞、挤压压等所致致破碎、弯曲、折断、开裂等等造成的的损失遭受盗盗窃或整整件货物物提货不不着符