观海台项目分析与定位概述

1、目 录第一部分分：项目目分析项目概况况 项目的优优劣势分分析 项目的优优势分析析 项目的劣劣势分析析 三、项目目的SWWOT分分析及相相应营销销对策 项目的SSWOTT矩阵分分析 相应营销销对策 第二部分分：项目目定位 项目目标标市场定定位 项目目标标客户群群定位 三、项目目物业形形象定位位 第一部分分：项目目分析项目概况况观海台项项目是由由深圳中中建（蛇蛇口）发发展有限限公司出出资兴建建的商品品住宅项项目。现现根据有有关图文文资料及及实地调调查结果果整理其其概况如如下：观海台项项目概况况一览表表序号项 目内 容1地理位置置南山商业业文化中中心区228号地地块2占地面积积374115.22M2

2、3建筑面积积1332218.27 M24面积分布布商业面积积（59910 M2），住住宅面积积（10024550.33 M2），肉菜市场场（15500 M2），社社区服务务中心（3000 M2），托托儿所（6000 M2），居居委会（1000 M2）5建筑规模模9栋277座6建筑风格格新古典主主义7建筑结构构住宅部分分钢混剪剪力墙，群楼框框架结构构8建筑类型型小高层、高层结结合，一一梯24户9层 数由南向北北9、112、118层10户 数913户户11车库及车车位花园式车车库，共共6188个车位位12户型及面面积2房2厅厅5房房2厅 面积：880.661平方方米3277.033平方米米13主导

3、户型型2房2厅厅、3房房2厅、4房22厅14主导面积积1051700平方米米15园林规划划中式园林林风格庭庭园广场场、雕塑塑、叠水水、园林林绿化16工程进度度20011年100月155日开工工，现已已封顶，20003年竣竣工入伙伙。17周边交通通紧邻规划划中的后后海滨路路、创业业路、环环东路、环南路路、交通通路网发发达。公交建设设落后，附近目目前尚无无大巴上上落站，乘车往往返市区区非常不不便。目前经后后海路的的公交线线路较多多，但从从项目步步行至车车站约需需10155分钟。 18社区配套套周边地区区目前配配套分布布有购物物、饮食食、教育育、医疗疗等设施施，如海海雅百货货、北师师大附小小、海珠珠

4、城酒楼楼、南油油医院、南油邮邮电局、南油文文体中心心等等。根据中心心区规划划，片区区还将有有展览中中心、金金融中心心、体育育中心、信息中中心、文文化广场场等。19周边景观观东面：一一览无遗遗开阔海海景；南面：近近有小区区绿化、水景，远有高高尚小区区规划景景观；西南：有有规划中中学校及及运动场场景观；北面：中中心区际际展览中中心景观观。20周边环境境小区周边边目前为为填海空空地及建建筑工地地，但海海景资源源丰富，永续无无遮挡，远眺可可见香港港、华侨侨城、世世界之窗窗等秀丽丽景象。 21会所设施施游泳池、健身房房、网球球场、茶茶艺廊、棋牌阁阁、晨跑跑道、书书画廊、二、项目目优劣势势分析项目优势势分

5、析依据项目目现场和和周边环环境情况况显示，本项目目拥有自自身的一一些优势势，具体体而言，主要有有以下几几方面： 地处南南山文化化中心区区，易受受市场关关注南山商业业文化中中心区东东区未来来将建成成21世世纪最具具现代化化气息，深圳最最大的纯纯滨海住住宅区。项目位位于南山山商业文文化中心心区景观观绝佳地地段，优优势不言言而喻。随着南南山区的的发展、西部通通道的建建设，以以及周边边地区规规划开发发的不断断完善，该区的的升值潜潜力将日日益显现现。 濒临临深圳湾湾，海景景资源丰丰富项目东面面紧邻深深圳湾，空气质质素好，环境优优美，永永享无敌敌海景。是项目目的独特特优势和和卖点。 高尚尚滨海大大社区初初

6、具规模模 项目周周边已初初具规模模的知名名楼盘有有：蔚蓝蓝海岸、招商海海月、浪浪琴屿、蓝月湾湾畔、创创世纪滨滨海花园园、保利利城、西西海湾花花园等。这些楼楼盘优质质社区形形象深入入人心，在南山山以至深深圳都具具有相当当的知名名度。高高尚滨海海社区已已初具规规模。这这对二次次置业者者将产生生极大的的吸引力力。 相对邻邻近楼盘盘，本项项目的位位置是社社区组团团内最好好的本项目东东面与海海相邻，北面与与规划中中的展览览中心一一路之隔隔。南面面是安静静的高尚尚住宅小小区，道道路通畅畅而不嘈嘈杂，配配套齐全全而不靠靠近。视视野开阔阔无遮挡挡。在社社区组团团内的位位置优势势非常明明显。5、 新新古典建建筑

7、风格格，半围围合布局局，庭院院式组团团，中式式园林在在片区独独树一帜帜项目采用用半围合合式布局局及庭院院式组团团，像一一个巨大大的四合合院，营营造了传传统的亲亲和力和和私家尊尊贵感觉觉。为住住户提供供了良好好的交流流空间和和平台，体现了了以人为为本的规规划理念念。将温温馨、舒舒适提升升到最高高层次。本项目目建筑风风格独特特，规划划以自然然为本色色的中式式悠闲庭庭园。使使生活在在本小区区的住户户可以放放松心情情，陶冶冶性情。本项目目的独特特风格将将成为中中心区楼楼盘中一一道亮丽丽的风景景。实用性强强、利用用率高的的中式功功能性水水景园林林目前市场场上楼盘盘的园林林设计大大部分是是以满足足观赏为为

8、主的风风格性园园林，实实用性不不强，可可利用率率低。本本项目发发展商一一改传统统作风，为用户户实际利利益着想想，将小小区园林林规划成成为实用用性强的的功能性性园林。这种体体贴入微微的园林林规划将将成为本本项目的的独有卖卖点，获获取市场场认同。户型结构构合理，南北通通透，景景观优势势明显项目的户户型设计计空间感感强，住住户活动动空间大大，功能能独立，开放空空间与私私密空间间分离，项目座座北向南南，所以以户型大大多南北北通透，采光良良好。兼兼之项目目近海，住户将将享受清清新、洁洁净的自自然风，这在深深圳是比比较少见见的一个个优势。“街坊式式”会所，利于使使用及自自由沟通通本项目规规划为“街坊式式”

9、会所，便于人人与人之之间的沟沟通及使使用。同同时，其其“分布式式”排布，不会因因人流集集中而喧喧闹，业业主可在在宁静中中品味高高雅悠闲闲的生活活。是本本项目人人本主义义的又一一体现。花园式半半地下车车库，阳阳光车道道，自然然为本，体贴入入微本项目将将园林绿绿化引入入地下，采用地地库上浮浮半层的的设计手手法。在在车库内内建造春春、夏、秋、冬冬等主题题庭园；同时，重点塑塑造出入入阳光车车道。进进入车库库如入花花园，充充分关怀怀住户感感受。将将以人为为本的自自然主义义进行到到底。著名管理理公司，完善、快捷的的家居智智能化管管理 项目目由戴德德梁行做做物业管管理顾问问。在物物管方面面倍添信信心。同同时

10、，小小区智能能化设施施非常完完善，使使住户安安心舒适适。同时时，网络络化管理理平台，业主“一卡通通”，以及及家居化化生活服服务都有有效地增增加了项项目的附附加值。发展商实实力雄厚厚，房地地产开发发经验丰丰富 本项目目的发展展商中建蛇蛇口发展展有限公公司，有有多年的的房地产产开发经经验，开开发物业业遍布国国内各大大城市。曾成功功开发的的物业有有：蛇口口著名的的标志性性建筑之之一，集集写字楼楼、住宅宅、为一一体的综综合性物物业蛇口海海景广场场；锦隆隆花园；武汉三三阳广场场；上海海浦东小小区等，在深圳圳市享有有较高的的知名度度。 项目劣势势分析由于种种种客观原原因，本本项目也也存在不不足之处处，具体

11、体有以下下几点： 社区配配套未成成熟 周边社社区配套套未完善善，目前前已有的的购物、饮食和和娱乐设设施分布布零散且且距观海海台较远远，住户户日常购购物、娱娱乐、饮饮食不方方便。 人气未未旺，居居住氛围围不浓 由于片片区开发发时间短短，目前前本项目目周边已已建成的的住宅物物业不多多， 项目目周边临临近多为为工地，片区内内人气未未旺，浓浓厚的居居住氛围围尚未形形成，容容易给客客户带来来心理障障碍，影影响销售售。 道路未未通，公公交落后后，乘车车不便 虽然规规划中有有发达的的交通路路网，但但实地调调查发现现，目前前本项目目所在片片区附近近的道路路全部都都未开通通，行车车、行人人均无法法到达。同时，项

12、目周周边一带带公共交交通建设设落后，出入市市区非常常不便。 同期新新推楼盘盘多，市市场竞争争激烈片区附近近预计开开售期相相近的楼楼盘有长长城后海海小区、漾日湾湾畔、中中海深圳圳湾花园园、中海海阳光棕棕榈园二二期、南南方玫瑰瑰花园等等，这些些项目的的发展商商都是实实力雄厚厚、品牌牌知名度度高的地地产强手手；再加加上深圳圳市今年年新盘供供应量明明显增大大，本项项目必然然会面临临激烈的的市场竞竞争。 周边紧紧邻尾盘盘多，大大盘多，价格竞竞争及品品牌竞争争压力大大 周边边目前在在售的楼楼盘有创创世纪滨滨海花园园、西海海湾花园园、保利利城、青青春家园园等，其其皆为尾尾盘，本本项目必必将面临临它们降降价竞

13、争争的压力力；同时时，蔚蓝蓝海岸、招商海海月等大大盘造成成的品牌牌优势也也对观海海台形成成较大的的竞争。部分单位位正西正正东，推推售阻力力大 从现场场情况可可知，本本项目西西边的部部分单位位客厅及及主人房房全部朝朝西，西西晒强烈烈。这部部分单位位在销售售上会遇遇到较大大的困难难。 户型面面积偏大大，不符符目前实实际市场场需求据项目的的图文资资料显示示，观海海台的户户型面积积分布为为2房2厅厅85MM2左右、3房22厅1110 MM2左右、4房22厅1440 MM2左右及及大户型型1700 M22左右，小3房房2厅995 MM2左右，这与目目前深圳圳市场对对户型面面积的需需求（22房33房44房

14、，面面积为77011001200平方米米）均有有一定的的差距，本项目目单位将将面临市市场有效效需求不不足的严严峻压力力。 无口岸岸、地铁铁优势，跨海大大桥为时时尚早，缺乏外外销卖点点港人在深深置业大大多选择择口岸、地铁地地带的物物业，本本项目所所在片区区目前并并不为港港人所熟熟悉，又又无临近近地铁、口岸的的优势、西部跨跨海大桥桥卖点目目前为时时尚早。相对市市区而言言，本项项目位置置较偏，尤其距距离口岸岸、地铁铁较远，外销机机会较微微。三、项目目的SWWOT分分析及相相应营销销对策项目的SSWOTT矩阵分分析：S（Sttrenngthh优势）新古典建建筑风格格，外观观典雅；处南山文文化中心心区最

15、优优地带；海景优势势；中式庭院院，主题题鲜明，区内仅仅有；功能性会会所，阳阳光车道道，景观观车库，以人为为本；网络化管管理，家家居化服服务。W（Weeaknnesss劣势）无口岸、地铁优优势；周边社区区配套尚尚未完善善；道路未通通；公共交通通落后，乘车不不便；未形成居居住大社社区环境境，周边边居住氛氛围不浓浓，人气气未旺；部分单位位朝向差差；7、主导导户型面面积偏大大；O（Oppporrtunnityy机会）宏观经济济回稳向向好；加入WTTO刺激激楼市，楼市有有效需求求逐步回回升；置业投资资概念又又有抬头头；房改政策策影响日日益深远远，二次次置业人人士增加加；南山文化化中心区区不断发发展完善善

16、；城市西移移，特区区内开发发重心移移至南山山；西部跨海海大桥即即将兴建建；后海滨路路、创业业北路、环南路路、环东东路开通通，交通通改善。T（Thhreaat威胁胁）紧邻部分分楼盘为为尾盘，有价格格竞争压压力；周边同期期开售楼楼盘多，竞争激激烈；后海片区区海景概概念楼盘盘多、影影响大，瓜分市市场份额额，争夺夺有效购购买力；当前楼盘盘空置压压力大，新推楼楼盘供给给量上升升，整体体市场竞竞争更趋趋激烈。相应营销销对策： 综合前前面的SSWOTT分析，提出相相应的针针对性营营销策略略如下：针对“SS（优势势）+WW（劣势势）组合合”的对策策：在项目包包装、宣宣传、推推售时要要灵活运运用整合合营销传传播

17、手段段和营销销组合工具具彰显项项目优势势，消除除或转化化项目劣劣势，力力争达到到扬长避避短，优优化项目目整体质质素，切切准市场场机会点点，实现现销售目目标。 针对项项目所处处位置相相对较偏偏的劣势势对策：加加强对周周边海景景的正面面宣传，并结合合适度的的后海湾湾畔高尚尚住宅进进行宣传传引导，同时提提出本项项目“市区位位置，永永久海景景”的环境境卖点，以有效效的宣传传沟通引引导客户户消费意意向，化化劣势为为优势。 对于周周边社区区配套未未成熟、公交落落后、人人气未旺旺等方面面的不足足对策：一一方面增增设有针针对性的的住户服服务项目目，如会会所文体体娱乐设设施、导导购专车车、家居居服务等等弥补不不

18、足；另另一方面面在宣传传和推售售时，对对该片区区的未来来发展蓝蓝图进行行前瞻性性描绘和和推介，如政府府对南山山文化中中心区的的总体规规划方向向、目前前开发进进度、城城市西移移倾向、周边未未来商业业与人居居环境优优势等等等，提出出“南山文文化中心心区，居居住前景景大社区区”概念，以求解解除客户户的忧虑虑，转移移他们对对社区配配套现状状不完善善的负面面注意。 针对部部分单位位方向朝朝西的情情况对策：可可考虑对对环东路路进行同同小区园园林风格格相同的的绿化包包装，在在景观上上创造优优势，力力争消除除客户心心理障碍碍；另外外对该部部分单位位可考虑虑送全屋屋基本装装修，吸吸引一次次置业客客户或投投资客户

19、户购买，促成销销售。 针对主主导户型型面积偏偏大的情情况对策:目目前市场场上大面面积户型型滞销的的根本原原因是因因为该类类户型的的总价高高，本项项目在定定价时已已充分认认识到这这一点，将不同同质素户户型的单单位面积积售价定定在不同同的价格格水平上上，将目目标客户户群再细细分，使使其尽量量贴近目目标客户户能承受受的总体体价格水水平；同同时采取取灵活轻轻松的付付款方式式，如5%首期，30年年银行按按揭等，尽量减减轻客户户的资金金压力，相信可可以扩大大和发掘掘该类户户型的有有效需求求。另外，在在营销推推介时，应集中中诉求力力量，整整合运用用有效的的媒体组组合、促促销工具具和推介介手段，对主导导户型进

20、进行有针针对性的的宣传和和推介，针对户户型的特特点，力力争将其其包装成成身份、品位、舒适的的象征，诱发客客户对主主导户型型的购买买欲望，有效激激活市场场潜在需需求，努努力扩大大购买者者的层面面，弥补补该类户户型的市市场有效效需求不不足的缺缺陷。针对“SS（优势势）+OO（机会会）组合合”的对策策：将本项目目的优势势与机会会点有机机结合，借机会会点彰显显项目的的优势。借宏观经经济回稳稳向好、中国加加入WTTO刺激激搂市有有效需求求等机会会点，多多作正面面引导的的软性广广告宣传传，引导导客户购购买。在进行有有效宣传传、推介介既有优优势的同同时，还还应利用用客户置置业投资资比例上上升的趋趋势，制制定

21、灵活活的定价价策略和和优惠的的付款措措施，减减轻客户户的资金金压力，增加成成交几率率。海景是本本项目的的绝对优优势。根根据“景观提提升楼盘盘价值”的概念念，在进进行营销销推广时时，可整整合运用用有效的的媒体组组合、促促销工具具和推介介手段，集中诉诉求力量量，对永永续无遮遮挡海景景进行渲渲染和推推介，突突出项目目主要景景观优势势，锁定定项目目目标客户户群。借南山文文化中心心区的规规划和发发展进程程日趋成成熟的机机会点，在宣传传和推介介时对片片区未来来规划和和发展前前景作正正面宣传传介绍，使买家家切实感感受到本本项目规规划前景景的优越越，刺激激购买欲欲望。根据目前前有效需需求逐步步回升的的机会点点

22、，分析析当前市市场需求求的特征征，把握握目标客客户需求求的脉搏搏，根据据目标客客户的具具体需求求，有针针对性地地优化项项目的自自身质素素，比如如，根据据当前客客户对品品质、会会所服务务、园林林规划等等方面的的需求，宣传相相应的物物业设施施配置，全力增增加物业业的优点点和长处处，吸引引购买。利用西部部跨海大大桥即将将兴建，深港联联系加强强的利好好消息。在物业业升值方方面做方方向性引引导。吸吸引投资资客及外外销客户户。3、 针对“S（优优势）+T（威威胁）组组合”的对策策：整合本项项目的优优势，分分析市场场有效需需求特征征和本项项目的客客观威胁胁来源，切准市市场机会会点，规规避客观观威胁，扬长避避

23、短，化化不利为为有利。本项目的的主要威威胁来自自众多楼楼盘的竞竞争。对对此，在在整合传传播时须须坚持运运用独特特广告策策略进行行广告诉诉求和宣宣传推介介，强调调本项目目的独有有优势和和独特风风格，避避免本项项目淹没没在茫茫茫的楼盘盘海洋之之中。在在物业包包装、市市场定位位、销售售推广的的过程中中紧紧围围绕本项项目的独独特优势势和卖点点进行整整合营销销传播，将本项项目与其其他竞争争对手明明显区隔隔开来，吸引目目标客户户，实现现良好销销售。针对紧邻邻楼盘可可能降价价竞争的的威胁，在整合合项目优优势的同同时，另另一方面面要坚持持加强和和优化工工程管理理，控制制成本，努力发发掘和提提高资金金的实际际使

24、用效效率，尽尽量争取取价格回回旋空间间，为灵灵活实施施定价策策略奠定定坚实的的经济基基础。第二部分分：项目目定位项目的目目标市场场定位从市场区区域来看看，目前前深圳物物业所面面对的市市场面主主要有内内销市场场（主要要指深圳圳本地）和外销销市场（主要指指香港）两大块块。就观观海台而而言，面面对深圳圳本地市市场是毋毋庸置疑疑的了。下面就就针对本本项目的的自身因因素进行行市场定定位分析析，以期期有效区区隔次要要市场，锁定目目标市场场，提高高营销效效率。（一）本本项目物物业自身身因素的的分析从位置角角度来看看，本项项目不具具备外销销的地域域优势观海台项项目所在在地相对对市中心心、口岸岸地带来来说，位位

25、置相对对较偏；而且由由于东区区开发时时间较短短，目前前社区不不成熟，公交状状况落后后，又无无地铁之之便，西西部跨海海大桥预预计20005年年建成通通车，为为时较远远。对港港人来说说，本片片区属较较为陌生生的地带带，因而而，不具具备外销销优势。本项目的的户型及及户型面面积设置置，不具具备外销销优势根据有关关图文资资料介绍绍，观海海台的户户型分布布为大22房2厅厅、3房房2厅，主导面面积为8851100平方米米（占全全部住宅宅面积的的62%），结结合深圳圳目前外外销市场场主导户户型面积积需求（3房，面积7701000平方米米）的分分析比较较可知，观海台台的户型型设置与与港人在在深置业业的目标标户型

26、很很不吻合合。存在少量量外销可可能目前，224小时时通关的的大市场场状况吸吸引港人人来深置置业，连连接深港港的西部部跨海大大桥建成成之后将将会吸引引更多港港人选择择海景秀秀丽的后后海片区区。同时时，蛇口口是外资资企业人人员聚集集的地方方。本项项目为海海景住宅宅，近海海景观优优势明显显，对港港人将产产生一定定的吸引引力。可可考虑以以一定的的宣传媒媒介（如如广东买买楼王为为主）进进行外销销整合推推广。小结：鉴于以上上分析，本项目目不具备备外销优优势，虽虽不排除除有部分分港人因因景观优优势会购购买本项项目的少少量小户户型单位位（二房房、三房房）的可可能性，但总体体而言，本项目目是以内内销市场场为主。

27、（二）内内销市场场细分作为内销销市场的的深圳本本地市场场，从地地域范围围来分主主要分为为南山、福田、罗湖三三个片区区。就观观海台的的具体情情况，分分析如下下： 地域决决定： 本项目目地处南南山文化化中心区区，由于于人们均均倾向于于购买与与自己工工作地点点、日常常生活地地点较近近的物业业。因此此，从地地域角度度分析，以南山山片区客客户为主主，主要要集中在在后海、南油、科技园园三大片片区，南南山其它它片区也也有小部部分客户户。 海景景优势： 近年来来，后海海片区海海景住宅宅崛起，呼应者者众。由由于本项项目地理理位置优优越，海海景优势势明显，福田、罗湖区区部分追追求优质质生活的的有车族族将会放放弃市

28、区区的喧嚣嚣，选择择后海。选择本本项目。价格优势势：南山区的的商品住住宅价格格比福田田、罗湖湖区为低低，本项项目也有有部分小小户型单单位占据据价格优优势，相相信会吸吸引一部部分其它它两个区区域客户户。目标市场场定位结结论：综上所述述，由于于考虑到到本项目目的地理理位置、周边交交通、价价格因素素和物业业质素等等诸多方方面的局局限，并并结合深深港置业业者消费费差异性性分析，以及对对现时深深港两地地房地产产市场状状况的判判断，预预计本项项目以内内销为主主，尤其其是南山山区市场场，并据据此建议议本项目目的目标标市场定定位为： 以内销为为主，外外销为辅辅以南山区区为主，福田、罗湖为为辅项目的目目标客户户

29、群定位位内销市场场目标客客户定位位内销客户户购买行行为特征征分析对深圳市市各片区区的地理理位置、周边环环境、配配套设施施情况相相当熟悉悉；了解深圳圳住宅大大致价格格水平及及房地产产市场价价格变化化行情；面对众多多的房源源，在考考虑是否否认购过过程中，会对欲欲认购物物业进行行货比三三家、反反复比较较，购买买行为较较为理智智，下定定速度较较慢；对物业单单价反应应较为敏敏感；能极其方方便地从从报纸、电视等等各类传传媒获得得房地产产信息资资源，但但人们对对广告信信息抱一一定质疑疑态度。对于内内销客户户来说，实地楼楼盘考察察更能影影响其购购买决策策，故项项目售楼楼处及示示范单位位的装修修设计水水平将对对

30、销售进进度有很很大程度度的影响响。2、 内销客客户群细细分内销客户户群细分分为: 实际际用家、投资客客户 实际用用家：这里实际际用家的的含义指指购房目目的为实实际需要要，自住住或给亲亲人住或或养老渡渡假等；购房绝绝非一时时冲动，而是一一直在市市场上找找寻合适适的房屋屋。考虑虑的因素素比较多多。特征重视价格格水平购房款项项对绝大大多数置置业者而而言是一一笔不菲菲的支出出，故价价格是大大多数置置业者择择房时考考虑的首首要条件件。作为为实际需需要基础础上的用用家，都都有既定定的买房房预算安安排，其其中大部部分的客客户会不不停地搜搜集资料料，进行行比较，对市场场价格信信息尤为为敏感。追求价廉廉物美从位

31、置、采光、朝向、户型，到装修修标准、配套设设施，凡凡居家实实际相关关的因素素，每个个用家都都会仔细细比较斟斟酌，且且有着不不同的主主观上的的喜好，但共同同的标准准都是“价廉物物美”、“质量保保证”与“真实可可靠”。偏向购买买优质楼楼花实际用家家出于对对价格的的考虑，愿意购购买优质质楼花，超过一一年的中中远期楼楼花用家家普遍比比较抗拒拒。据调调查资料料显示，超过六六成的用用家倾向向于选择择优质楼楼花。目目前来说说，实力力雄厚的的发展商商有助于于增强用用家购买买楼花的的信心。 投资客客户：这里投资资者的含含义指购购买目的的并非自自住，而而是在于于看好物物业前景景，打算算作长线线收租，或将来来入伙以

32、以后企望望楼价升升值而购购房。特征：宏观投资资环境是是否乐观观，是否否呈利好好局面宏观经济济的走势势，常常常左右投投资者的的消费和和投资决决策，当当人们对对宏观经经济前景景持乐观观态度时时，消费费与投资资活动会会相应活活跃，投投资的市市场风险险也会相相应降低低；当人人们对经经济前景景不乐观观时，消消费和投投资也会会相应持持谨慎态态度，消消费和投投资的机机会也会会相应降降低。注重物业业升值潜潜力物业位处处区位成成熟度高高的黄金金地段，配套设设施完善善，会所所舒适，视野开开扬、饱饱览美景景的楼宇宇；或规规划超前前、目前前价位较较低、有有较强发发展潜力力的区域域，通常常具备较较高的升升值潜力力，最受

33、受投资者者的青睐睐。关心物业业升值率率或租金金回报率率绝大部分分的投资资者都要要在确信信所投资资的物业业具备十十分良好好的租售售前景后后，才会会落实购购买意愿愿。高租租金回报报不仅可可以抵消消贷款利利率利息息负担，而且亦亦成为长长线投资资增值的的途径。控制前期期投入成成本投资者往往往注重重控制前前期投入入的资金金，宁愿愿多付利利息，选选择按揭揭付款，而不愿愿将太多多资金积积压在个个别项目目上。所所以，相相对更加加灵活的的付款方方式、较较大年限限的按揭揭，都是是吸引投投资者目目光的卖卖点。小结：基于以上上分析，结合本本项目各各条件因因素及市市场环境境，预计计本项目目之客户户以实际际用家为为主，投

34、投资者只只占较小小比例。同时，认为本本项目小小户型（2房22厅），单靠实实际用家家消化，会直接接导致销销售期延延长，对对项目销销售不利利，建议议小户型型全部包包装修出出售，吸吸引投资资客购买买放租，加快销销售速度度，缩短短销售期期，实现现销售目目标。 3、 内销目目标客户户定位综合以上上分析和和本项目目的自身身特点，确定内内销目标标客户细细分为：目标一：二次置置业人士士目标所在在区域：关内为为主，少少量关外外换房人人士目标细分分：有一定资资历，收收入水平平较高的的中层管管理人员员这部分客客户占深深圳房地地产市场场客户总总量的228.55%左右右，构成成深圳二二次置业业群体的的主力军军。他们们有

35、较高高且稳定定的收入入，属社社会的精精英人士士，向往往而且极极有机会会向上发发展，与与社会顶顶级人士士看齐。可以说说，居所所也是他他们追求求的一个个重要目目标，他他们对物物业的档档次和品品位相当当注重，同时也也强调物物业未来来的升值值潜力。一般而而言，他他们会选选择档次次与其身身份相配配而且价价格实惠惠的物业业，属于于理性型型客户群群体。自由职业业者、私私营企业业小老板板这部分客客户占深深圳房地地产市场场客户总总量的117.77%左右右，大多多为二次次或以上上置业人人士，是是中大户户型的推推广对象象；这部部分客户户有自己己的事业业基础，在社会会上已闯闯出自己己的一片片天地，他们深深知创业业艰难

36、，对消费费和投资资极为谨谨慎，购购房时同同样会非非常谨慎慎，精打打细算，多方比比较，力力求物超超所值，价格是是影响他他们的购购买决策策的最重重要因素素之一。企业的高高级管理理阶层或或金融证证券界从从业人员员这部分客客户大多多为二次次或以上上置业人人士，占占客户总总量的77.4%左右，他们来来深圳已已有多年年，有丰丰厚的经经济积累累及收入入来源，社会地地位较高高。他们们对家居居的品味味和档次次要求较较高，力力求体现现他们与与众不同同的成功功形象和和身份地地位，是是中大户户型的推推广对象象。买楼楼时他们们更多是是凭心理理感觉，注重物物业的形形象定位位、设计计格调是是否与其其身份、品味相相称，价价格

37、因素素反而不不是他们们考虑的的第一因因素。政府机关关人员或或有积蓄蓄的公务务员这部分客客户介于于一般白白领阶层层和中高高层管理理人员之之间，一一般收入入稳定但但不算很很高。受受房改政政策的影影响，他他们身受受的冲击击最大，购房欲欲望也相相对较为为强烈，由于政政府有微微利房向向他们供供应，有有住房公公积金的的扶持，所以他他们的选选择面也也相对较较宽，对对市面推推出的楼楼盘往往往持向往往和观望望态度。价格和和付款条条件是影影响他们们购买的的最重要要因素，当价格格适合，付款条条件轻松松，他们们一般会会选择提提前开支支。对他他们而言言，付款款条件轻轻松与否否，是影影响购买买的决定定因素。南山区原原住居

38、民民这部分客客户在南南山区已已有自己己的住宅宅，土生生土长，习惯本本区的生生活环境境，有优优厚的积积蓄。他他们再次次置业的的主要原原因一是是被优质质小区的的住宅环环境吸引引，换房房自住；二是选选择有升升值潜力力的住宅宅，买房房投资。这部分分客户购购买面较较宽，大大多受市市场引导导较强，手中有有较多资资金，对对是否按按揭供楼楼要求不不高。目标二：首次置置业人士士目标所在在区域：南山、福田为为主，罗罗湖区少少量目标细分分： 在科技技园区上上班的年年轻ITT人士这部分客客户群体体是南山山目前置置业群体体的最主主要的组组成部分分。由于于经济基基础的局局限，这这部分客客户倾向向于购买买总价较较低的中中小

39、户型型。这部部分客户户平均文文化程度度高，平平均年龄龄较小，对社区区环静很很看重，希望享享受较高高质量的的生活。 福田、罗湖上上班的年年轻工薪薪族这部分首首次置业业者，是是因为南南山物业业的价格格低于市市区而愿愿意在南南山置业业。不需需要太多多小区配配套设施施，但对对项目所所在区域域的配套套及发展展前景交交重视；希望发发展商提提供装修修套餐服服务。愿愿意选择择轻松付付款，免免首期或或一成首首期，以以便能以以工作收收入实现现买楼、供楼。小结：根据以上上对内销销目标客客户群的的分析，并结合合本项目目的实际际质素和和定位考考虑，认认为：置业者以以二次置置业者为为主，一一次置业业者为辅辅本项目的的内销

40、目目标客户户由主至至次，依依次排列列如下：有一定资资历，收收入水平平较高的的中层管管理人员员企业的高高级管理理阶层或或金融证证券界从从业人员员个体户、私营企企业小老老板政府机关关人员或或有积蓄蓄的公务务员南山区原原住居民民一般职员员，有一一定购房房储蓄的的中等收收入白领领阶层外销市场场目标客客户定位位购买特征征分析对深圳市市各片区区的地理理位置、周边环环境、配配套设施施情况不不熟悉；不了解深深圳住宅宅大致价价格水平平及房地地产市场场价格变变化行情情；在考虑是是否认购购过程中中，受宣宣传资料料引导较较强，购购买行为为较为冲冲动，下下定速度度较快；对物业总总价反应应较为敏敏感，心心目中已已有可承承受价格格；对于外销销客户来来说，实实地楼盘盘考察亦亦是影响响其决策策购买的的关键，故项目目售楼处处及示范范单位的的装修设设计水平平对销售售状况有有很大程程度的影影响。外销