建材销售渠道变革及应付

1、培训教材建材销售渠道变革及应付第一部份、建材销售通路难题分析一、建材厂商普遍碰到的通路难题全国每一年建材销售额达到4000亿元，可是：装修市场迅猛进展，建材市场的“人气”却愈来愈淡；终端投入愈来愈大，单店销售能力却愈来愈低；新型建材流通业态、渠道不断涌现，建材销售渠道日趋分散化、多样化渠道冲突严峻，渠道取舍难以决策。二、谁动了咱们的奶酪？建材通路难题的成因探讨建材超市的兴起与进展装饰公司的崛起并向下游延伸竞争对手策略的改变房地产开发商向上下游延伸政府政策导向消费者行为模式改变工业消费取代手工装修施工人员插足材料购买技术（互联网）的进展一组反映建材流通转变趋势的数据1.陶瓷消费者青睐的建材购物场

2、所（2001）专卖店大型建材超市专业陶瓷市场综合建材零售市场综合建材批发市场其他31%22%45%6%18%1%2.陶瓷经销商看好的建材终端模式（2001）区域专卖店多品牌多品种的综合陶瓷零售商店（陶瓷杂货店）广东省85%15%省外65%35%3.陶瓷贸易商以为以后最有竞争力的陶瓷销售模式（2002）综合建材超市陶瓷专业超市专卖店建材便利店、杂货店其它64%20%12%04%4.装饰公司的进货渠道（2003）批发商、代理商建材超市厂家普通零售店75%16%9%05.消费者偏向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者）正规装饰公司装修零散装修人员装修其他2001年54%38%8%2003年56%22%

3、22%从以上数据中不难看出：建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的要挟。老百姓对超市质量、效劳、品牌加倍信任，对价钱以为至少可不能太虚，对一站式购物倒无所谓；家装渠道专门是仿古砖重点应针对设计师。另外，以传统的建材分销模式为主的建材代理商还要受到工程消费直接采购、工业消费直接采购的要挟，更要受到同行小区拦截、网络团购、外资代理企业等的要挟。由此致使建材流通的另外一个趋势：精细化、专业化。建材流通领域正在悄悄发生着一场大革命！三、八分天下以后建材流通的趋势传统平面分销（建材市场、建材店）建材超市专业连锁，如瓷砖卫浴连锁、板材连锁等工程直销装饰公司工业消费社区直销网络

4、（互联网）销售第二部份、建材厂商应计谋略2005年国家全面放建国外资金进入中国零售业，以后可能专门快有外资做代理、批发，成为本地经销商的直接竞争对手。中国经销商如何与之对抗，中国经销商前途安在？零售自营化、经营专业化、连锁化、专业超市、虚拟终端。一、厂家的应计谋略多元化、立体化增强新、特通路的开发力度，构筑立体化的建材销售通路：传统平面分销工程销售通路装饰公司销售通路超市、连锁机构销售通路小区推行工业消费渠道网络团购精细化增强对传统销售通路的软件投入，开展对销售通路的精细化开发与治理。密集化冲破单一的专卖店模式，建设严格管制下的密集分销网点；重点冲破、成立优势渠道，实施战略型渠道策略，有打算、

5、有步骤地逐个击破；成立按渠道专业化分工协作的销售组织。建材制造企业的营销组织模式二、经销商的改造与应计谋略伤敌十指不如断其一指。集中资源，重点冲破，打造优势渠道；观念转型：通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；经营方式转型，尝试、制造新的流通业态如地板专业超市、板材连锁网络团购等；角色、功能转型从材料供给商、贸易商到效劳提供商网点、通路质量提升；目标商圈促销、推行消费地拦截；成立按渠道专业化分工的销售组织。建材代理商专业化销售组织案例总经理财务部营销副总经理综合支持部会计统计审计企划推网络分家装业营业部工程业服务部行政人计划采储运物务部广部销部务部三、传统平面分销通路的精细化开发治理方案科学

6、、细致的经销商、分销商评判选择；标准化、手册化的经销商培训与改造，从生意关系转变成母校与学员的关系政策化的经销商支持与鼓励；顾问式的业务队伍业务员将失业；法律化的市场管制。经销商、分销商治理政策举例：价钱治理政策；信誉治理政策；市场标准政策，如窜货管制政策、跨区业务及工程业务备案爱惜政策等市场推行费用治理政策；专卖店治理政策；投诉处置政策；销售效劳政策；退换货政策；经销商交流培训政策；经销商鼓励政策（折扣返利、评比表彰等政策）；存货保价政策；信息反馈政策；物流治理政策；经销商、分销商培训手册举例行业与竞品知识手册；产品知识手册；营销基础知识手册；治理基础知识手册；终端经营与导购手册；技术效劳手

7、册；产品手册；经销商经营治理指导手册；工程、装修公司、小区、网络、超市等业务开发治理技术手册案例：分销商任务表市场类别1一指标ABCD专卖店建设（家）其中：旗舰店标准店专区、专柜（个）达标服务人员（人）各类业务人员（人）达标导购人员（人）月销售任务（万元）四、集中资源打造核心渠道以己之长，攻敌之短。伤敌十指，不如断敌一指。渠道开发进程中的“普遍播种，重点耕耘”原那么，有打算、有步骤地实现重点冲破，最终打造立体化的销售渠道。选择重点渠道要考虑的因素：-竞争强度、进入壁垒与代价、风险；-企业资源配备，能力与特长。五、传统平面分销渠道的精耕细作从注重网点质量到注重网点数量，成立严格管制下的密集分销网点；增强对传统销售通路的软件投入效劳投入与培训投入；科学、细致的分销商评判选择；标准化、手册化的分销商培训与改造，从生意关系转变成母校与学员的关系；政策化的分销商支持与鼓励；法律化的市场（价钱）管制；成立顾问式的业务队伍业务员将失业。六、渠道冲突的妥帖处置渠道窜货的管制。要领：厂家承担起责任，严格立法执法！工程业务冲突的处置。要领：实行科学的工程备案爱惜政策，既要普遍开发利用工程客户资源，又要幸免工程业务冲突。渠道价钱，尤其是超市与传统零售终端价钱冲突的处置。要领：严格管制一般零售终端的价钱（统一标价、成交底价），商