在变化中寻求不变-姜汝祥《请给我结果》读后感

1、在变化中寻求不变姜汝祥请给我结果读 后感奉献应有的价值 , 这是结果的底线 . 否就, 要么被对方抛弃 , 要么被 自己抛弃 , 作为为客户供应“ 观点” 和“ 解决方案” 的“ 乙方” 更是如此, 由于假如我们连一面镜子都不是时 也很难敬重自己 ., 即使客户能敬重我们 , 我们再次读姜汝祥先生的请给我结果一书 , 更加感觉到“ 结果”的“ 价值” 与“ 不易” .第一次关注姜汝祥先生及锡恩询问公司所提倡的执行力思想是在2022 年. 当时我在一家制造企业担任市场部经理, 锡恩询问公司为我所在的企业供应执行力培训服务 . 从接触锡恩询问的第一刻起 , “ 结果” 一词就成为了我们始终关注和沟

2、通的重点 .记得在锡恩询问为我们多次进行执行力培训后 , 我们营销系统的省级以上销售经理曾经有过一次关于“ 营销执行力” 的猛烈争论 , 而争论的重点最终集中在了“ 结果” 的可行性和“ 执行” 的“ 合理性”上, 全部销售一线的经理普遍认为, 姜汝祥先生所提倡的“ 结果第一”思想与国内众多询问企业所提倡的各种理论一样 , 是一个仅仅停留在理论层面的“ 空泛思想”, 换句话说提出这个思想的姜汝祥先生没有做过一天的销售、没有做过真正的治理（当时锡恩企业规模较小）,他凭什么来“ 指导”. 而基于这个认知 , 销售一线的经理提出“ 单纯的看待结果和片面的忽视过程是一种缺乏实际操作体会的表现 , 姜汝

3、祥所谓的结果导向和执行力只能是纸上谈兵 , 根本无法在实际中应用” .“ 结果导向” 为什么说服不了销售一线的治理人员 , 销售经理们提出的质疑是否存在合理性, 如何进一步的提高营销系统的工作绩效 , 一系列的问题都摆在了我的面前 . 由于分管全国招商和渠道建设工作 , 所以“ 结果导向” 也是公司向我提出的要求 , 然而站在我个人的角度 , 锡恩询问给我的印象并不好, 由于跟我对接工作的询问师很不“ 结果”, 从这一侧面看 , 最起码锡恩自身的“ 结果导向” 仍不完全 , 莫非锡恩真是“ 忽悠” 询问、空有其表？于是 , 我带着“ 寻求答案” 与“ 鉴证真伪” 的眼镜重新注视了“ 结果和执行

4、” 的观点 ,认真的研读了请给我结果和赢在执行两本姜汝祥先生的著作.读完这两本“ 结果和执行” 的核心论著, 从基本的思维结构和管理理念来看 , 其中所谈到的观点和方法对于营销系统的治理人员来说 ,仍是有益的 . 最少它为我们制定了一个标准, 而这个标准可以成为营销系统中每个既是执行者又是治理者的治理单元的一个参照 . 换句话说, 为我们每个人供应了一面镜子. 假如从这个角度看 , 这两本书最少坚守了作为书的底线 , 比那些不知所云的“ 小报” 要强 .从“ 镜子” 的角度来看待“ 结果和执行” 的观点 , 销售一线的经理们心里便舒适了很多 , 由于对于每一个追求上进的人来说 , 多一面镜子只

5、会让自己更快成长, 并且这符合国人传统的“ 吾日三省吾身”和“ 以人为鉴、以史为鉴” 的认知 .后来 , 我离开企业到一家广告公司为客户供应品牌治理服务 , 我们也向客户宣扬“ 观点” 、供应“ 战略”度和供应“ 解决方案” 的角度上才发觉, 而这时我站在“ 乙方” 的角 , 原先销售一线的经理们当时不是在反对“ 结果和执行” 的观点 , 而是“ 结果和执行” 的系统本身不够“ 执行力”, 对于这些长期在销售一线的人来说 , 假如仅仅有观点, 而缺乏执行系统 , 那么这本身就是缺乏执行力、不是结果导向的表现, 用书中的观点来看 , 就是不对“ 结果” 负责 . 当然, 我们不能要求一个理论的十

6、全十美, 只要它仍能供应有益的价值那就是有“ 结果”的, 即便仅仅是一面镜子、一个启示. 但是, 一个理论、一个人假如不能供应任何“ 结果” 给对方 , 那么就像牛根生在蒙牛企业文化中所讲到的“ 假如你有聪明 , 请你拿出聪明 , 假如你没有聪明 , 请你付出汗水 ,假如你既没有聪明又不愿付出汗水, 那么请你离开本单位 . ” .奉献应有的价值 , 这是结果的底线 . 否就, 要么被对方抛弃 , 要么被 自己抛弃 , 作为为客户供应“ 观点” 和“ 解决方案” 的“ 乙方” 更是如此, 由于假如我们连一面镜子都不是时 也很难自己敬重自己 ., 即使客户能敬重我们 , 我们时过境迁 , 再次读姜

7、汝祥先生请给我结果一书 , 这面镜子让我重新注视了自己对于“ 结果和执行” 的熟识. 在瞬息万变的时代 , 各种观点和理论漫天飘舞 , 而真理往往被忽视 . 当浮躁和膨胀成为时代的主流 , “ 结果” 好像显得无足轻重, “ 执行” 更是流于各种形式；当创新和求变成为价值的口号 , “ 创新” 成为了“ 任务”, 而“ 价值”脱离了结果；即使用辩证的观点来看待这一切的变化 , 我们也很难看清道路的曲线 , 更无法判定行动的标准 , 唯有在不断的变化中寻求不变之道 , 才能让我们清醒而明确的明晰自己的价值和目标 . 这面镜子此时再次凸现价值 , 让我在新的变化中看到进展的不变 , 来指引自己的所

8、思、所为 .一、只有洞悉客户的需求, 才能对结果负责听力、视力、表达力同等重要. 客户服务的过程就是洞悉的过程,所以仅仅说的好、表达清晰是不够的, 由于说的前提是听、是看 . 听力也就是我们懂得客户语言的才能 , 而视力是帮助听力存在的 . 只有认真听、认真看 , 才能认真的说！这不局限于工作 , 由于洞悉需要更为巨大的信息量 , 所以需要我们无处不认真 .记得曾经有一个 ae 和客户开会 , 客户指派新的任务 ,ae 快速记录 ,并不断说好的、明白了 , 客户追问你真的明白了？ae 很认真的点头 ,客户说请重复一下我的意思, 结果 ae 说的和客户表达的偏差很大. 造成这样的缘由就是听力不足

9、, 而听力不足的缘由是由于对客户的信息量不足 , 造成对需求的洞悉错位 .在新的客户服务中 , 由于语言习惯、业务习惯等难免显现客户信 息量不足 , 对客户懂得偏差 , 听力难以短期适应的情形 , 在这种情形下 ,除了需要快速的做足功课, 明白客户之外 , 仍应当形成良好的沟通习惯, 在没有肯定把握的情形下 , 准时的将自己所懂得的的客户信息复 述, 并取得客户的认可 , 防止错误的偏差显现 , 这样才能保证自己所理 解的“ 结果” 同客户的期望“ 结果” 保持一样 .单纯明白客户的业务是不够的. 由于客户服务 , 所服务的是人 , 会有情感差异、职业差异、思维差异等, 要想获得好的“ 结果”

10、, 就需要对人本身进行争论和懂得. 所以 , 一个合格的 ae 仍应当把握客户更全面的生活信息 , 这样才能做出更精确的判定 .需要强调的是 , 我们供应的“ 结果” 是解决方案 , 而不是问题建议. 只有在这个层面来摸索和看待问题, 我们供应应客户的才可能是“ 结果”, 而不是任务 . 无论是一次比稿仍是一次简短的提案, 都应当供应尽可能完善的系统解决方案 之前, 才能表达出服务的价值 ., 只有我们想在客户之前 , 做在客户作为公司最前端的客户服务人员 , 我们常常会遇到来自各个方面的挑战 . 客户常常会说 : “ 这份方案概念很好 , 但是缺乏执行性 . ” , 创意人员会说 : “ 这

11、个简报能否更精确一些”于客服人员本身的摸索仍不够清晰和精确, 这些问题的产生大多由 , 或者说缺乏系统的摸索观念. “ 结果” 的要求是我们要系统的解决问题 , 而不是建议 .关注结果 , 就是敬重过程 . 有一句话叫做“ 比稿终止于比稿之前” , 说明的就是系统摸索和客服沟通的重要性, 同时也表达了过程的重要性 , 只有好的过程才能产生好的结果 . 量变的积存引起质变 , 每一个细节的关注 , 才能带来客户中意的“ 结果”. 过程的治理依靠完善的流程 . 方法比学问更重要 , 对流程的追寻可以使我们获得正确的“ 结果” .二、客户服务的底线是对行动负责, 治理的底线是对价值负责我们必需对自己

12、的行动负责. 假如每个人都对自己的行动负责,整个团队才能对“ 结果” 负责, 对自己的行动负责 , 是客户服务的底线. 那么怎样才能是对自己的行动负责呢？第一 , 需要明确目标 . 每一个客服人员都应当明白自己的目标是什么, 客户的目标是什么 , 团队的目标是什么 . 现实中 , 很多人不知道自己的目标 , 特别是正在成长期的人员, 那么你可以邀请你的上级或者同事一起为你制定一个目标 , 有了目标你才会感觉工作的过程不那么 的乏味和遥远 . 就像长跑运动员一样 , 将路线分成如干个段落 , 这样每 完成一个段落 , 就会有一种释然和胜利感 .其次 , 需要明白全局 . 只有这样 , 你才能精确

13、的明白你的伙伴在做 什么, 你可以协作他们什么 , 你可以借鉴他们什么 .第三 , 有明确的线路图和方案 . 犹如为客户规划策略一样 , 我们工作同样需要规划 , 并且需要有明确的方案和需求, 这样同事才能支持到你, 自己也才能更好的把握工作的节奏和进度 .第四 , 明白规章 . 无法规不成方圆 , 任何事情都有自身存在的规章 ,作为客户服务人员必需深刻明白作为服务本身和工作专业的基本规就, 做到有理有节 , 才能保证客户关系的长期良性进展 .第五 , 检查和总结 . 每日提升一步 , 一年就能提升 365 步, 良好的学习和工作习惯是良好“ 结果” 的最终保证, 日清、日高、日美能使我们快速

14、的提升和成长 , 绝不把问题留给明天 , 就不会再在明天犯同样的错误 .治理必需对价值负责 . 无论是客户治理仍是项目治理、团队管理, “ 结果思维” 要求我们必需制造更高的价值 .第一 , 制造价值 , 并共享 .就像前面所体会的 , 制造价值是每一个人在团队中存在的底线 . 同样, 共享自己所制造的价值也是每一个团队成员的义务 . 在共享中自己所制造的价值才能得到最大化的表达, 并且传递下去 . 作为治理人员, 自己制造的价值往往是通过团队的努力而变现的 , 这种价值的分享, 是团队凝结的关键 , 也是价值的动力所在 , 就像“ 发动机” 之于“ 汽车” .其次 , 规划价值 , 并安排

15、.价值同样需要规划 , 就像 kpi. 规划的是否得体 , 打算了最终是否能够达成 . 团队的建设亦是如此 , 一个好的团队就像是战役小组 , 工兵、狙击手各司其职 , 专心一个战役目标 , 才能不断前进 . 而前进的基础是 ,价值的规划和安排机制是均衡的 成员都能有适合自己的价值规划 中得到不断的提升 .第三 , 明晰价值 , 并分担 ., 不仅是多劳多得 , 重点在于每一个 , 人尽其才、不断成长 , 在制造价值价值更需要明晰 . 是谁应当制造的价值 , 谁协作、谁主力 . 对于管 理者而言 , 对价值的明晰和分担就是对责任的落实 , 而责任的落实才能保证“ 结果” 的落实 .三、你代表的

16、是公司 , 而不是个人在团队中 , 我们必需清晰地熟识到 , 你所代表的是集体的利益和形象, 你的一切行为和言论都能影响到这个集体, 你在客户面前的每一次表现都表达了团队的专业水准 . 所以 , 敬重自己的人 , 才能获得团队的敬重 .从我认为 , 到我们认为 . 记得在一次提案中 , 一个 am不断说 , 我认为是这样的 , 我认为是那样的 , 客户在多次的“ 我认为” 之后说到: “ 请你跟你的团队达成一样, 我们再来沟通 . ” . 客户需求的“ 结果” 在任何时候都不是对个人才能的赏识 . 相反, 个人才能的突出“ 表现”, 只能让客户特别的担心 , 由于没有人能独自完成一个项目 ,客

17、户决不会将数百万的预算寄托在一个独自的个人身上 , 只有团队的整体表现 , 才是赢得客户青睐的关键 .你不是一个人在战役 , 你也不能独自胜利 . 将军只有在千军万马前才能施展宏图大略 , 英雄也需要得到他人的帮助和认可 , 个人的成功往往是建立在团队的帮助之上的. 无论是作为 am仍是 ad, 我们都不是万能的 , 在强调专业的时代 , 任何大包大揽的行为都被视为“ 对结果的不负责”. 治理者不是保姆 , 也不能充当“ 跟班”, 让每一个成员强大起来的唯独方法就是给他们足够的信任和空间 . 只有在战役中 ,战士才能体会到战争的味道 .四、扎实基本功 , 明确位置曾经有人问一个 4a 公司的人

18、力资源 , 为什么聘请都需要同等职位体会, 人力资源告知他 , 我们需要专业的人员 .在职业的道路上 , 每个人都期望能到达顶端, 好像在哪里才能揽尽无限的风光 . 但是, 大多数人都在到达顶端之前“ 转移” 了 , 由于顶端只有一个 , 想要的人却很多 .从 ae 动身的道路上 , 每个层级都有相应的关卡需要跃过 , 无论是制作仍是策略 , 是传播仍是预算 . 有人快速挺进 , 有人稳扎稳打 . 但是,最终事实会告知我们 , 时间对于大家都是公正的 练好扎实的基本功 , 才能稳步的迈向顶端 ., 只有在每一个层级任何复杂的套路都是由基本的招式构成的 . 曾经有一名 ae 在客户服务中不断埋怨 , 为什么自己总是在跟制作, 而计策略的规划无所涉及. 但是, 当他离职之后在新的公司开展 ae 工作时 , 他才意识到对制作的熟识是多么的重要 , 当他对各种物料、材质、印刷游刃有余时 ,策略工作自然逐步绽开 . 只有在坚实的基础上矗立的大厦才能经得起风雨的考查 .策略工作的积存也是如此 , 对于初入门的策略人员来讲 , 好像一切无所不能 , 把握了大多数的策略工具之后, 各种策略便“ 水到渠成” .但是, 当真正的考查来暂时 , 策略工具的效用就显得微乎其微 , 由于所有的人接触的策略工具基本相同, 然而思想却是不同的 , 在很多种可能中如何鉴别机会才是真正的策略 .成长中 , 我