商务谈判指导书

1、经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书 一、实验目的商务交流流与谈判判水平的的高低则则是衡量量营销人人员素质质的一个个重要标标准。设设置该门门课程的的目的就就是要改改变以往往那种完完全依靠靠商务人人员主观观想法和和个人性性格特点点随意进进行交流流、谈判判的状况况，从理理论上和和方法上上使商务务人员有有所依据据，有所所提高。然后在在此基础础之上再再根据各各自的特特点和具具体情况况，有方方法、有有步骤地地进行富富有成效效的交流流与商务务谈判活活动。因因此，通通过对该该门课程程的学习习，同学学们应当当掌握交交流与谈谈判的基基本原则则和基本本方法，以及在在交流与与谈判中中所应注注意到的的特殊之之处。

2、教教学中结结合具体体的案例例有针对对性地运运用这些些原则和和方法去去分析问问题、解解决问题题，做到到理论与与实践相相结合，理论指指导实践践，实践践检验理理论。这这样，对对未来的的营销人人员的素素质培养养才能够够达到一一个更高高的水平平。二、实验验计划一周时间间进行商商务谈判判三、实验验内容及及指导要要求（一）实实践地点点：需要要有一个个谈判场场所，有有长桌，座椅，有一定定的空间间，使其其他同学学也有地地方或坐坐或站进进行观战战。（二）实实践内容容1.实训训项目名名称：商商务谈判判实训2.实训训要点：商务谈谈判综合合模拟实实训是在在分阶段段实训的的基础上上进行的的一项全全面的、全过程程的商务务谈

3、判模模拟实训训，包括括谈判前前期的规规划、谈谈判的准准备、资资料的搜搜集分析析、谈判判各阶段段策略的的运用以以及合同同的订立立等内容容。3.实训训组织管管理：(1)实实训教育育动员。为了提提高学生生对商务务谈判综综合模拟拟实训的的认识和和重视程程度，应应该召开开实训动动员大会会，明确确本次实实训的重重要性、目的和和意义，并提出出要求。(2)业业务培训训。为了了帮助学学生顺利利完成实实训任务务，应对对学生进进行必要要的培训训，一般般由专业业指导老老师承担担。培训训内容根根据实训训项目确确定，注注意突出出重点和和难点。(3)分分组分工工。实训训活动依依据背景景材料，由任课课教师为为指导教教师把班班

4、级学生生分为44-5人一组组，组建建虚拟公公司构成成谈判的的一方，并指定定各小组组负责人人。然后后以抽签签的方式式与另一一小组结结对共同同完成模模拟任务务，并指指定各小小组负责责人。(4)建建立一套套实训成成绩评定定方法和和标准。为了督督促学生生按要求求完成实实训任务务，还应应该拟订订一套实实训成绩绩评定方方法和标标准，并并在实训训前向学学生公示示。（三）商商务谈判判综合模模拟实训训的程序序安排1开局局阶段此阶段为为谈判的的开局阶阶段，双双方面对对面，但但一方发发言时，另一方方不得抢抢话头发发言或以以行为进进行干扰扰。开局局可以由由一位组组员来完完成，也也可以由由多位组组员共同同完成。发言时时

5、，可以以展示支支持本方方观点的的数据、图表、小件道道具和PPPT等等。开局阶段段，双方方应完成成以下方方面的阐阐述。(1)入入场、落落座、寒寒暄都要要符合商商业礼节节，相互互介绍己己方成员员。(2)有有策略地地向对方方介绍己己方的谈谈判条件件。(3)试试探对方方的谈判判条件和和目标。(4)对对谈判内内容进行行初步交交锋。(5)不不要轻易易暴露己己方底线线，但也也不能隐隐瞒过多多信息而而延缓谈谈判进程程。(6)在在开局结结束的时时候最好好能够获获得对方方的关键键性信息息。(7)可可以先声声夺人，但不能能以势压压人或者者一边倒倒。(8)适适当运用用谈判前前期的策策略和技技巧。2谈判判中期阶阶段此阶

6、段为为谈判的的主体阶阶段，双双方随意意发言，但要注注意礼节节。一方方发言的的时候另另一方不不得随意意打断，等对方方说完话话之后己己方再说说话。既既不能喋喋喋不休休而让对对方没有有说话机机会，也也不能寡寡言少语语任凭对对方表现现。此阶段双双方应完完成以下下工作。(1)对对谈判的的关键问问题进行行深入谈谈判。(2)使使用各种种策略和和技巧进进行谈判判，但不不得提供供不实、编造的的信息。(3)寻寻找对方方的不合合理方面面以及可可就要求求对方让让步的方方面进行行谈判。(4)为为达成交交易寻找找共识。(5)获获得己方方的利益益最大化化。(6)解解决谈判判议题中中的主要要问题，就主要要方面达达成意向向性共

7、识识。(7)出出现僵局局时，双双方可转转换话题题继续谈谈判，但但不得退退场或冷冷场超过过1分钟。(8)双双方不得得过多纠纠缠与议议题无关关的话题题或就知知识性问问题进行行过多追追问。(9)注注意运用用谈判中中期的各各种策略略和技巧巧。3休会会此阶段为为谈判过过程中暂暂停，共共10分钟钟。在休休会中，双方应应当总结结前面的的谈判成成果；与与组员分分析对方方开出的的条件和和可能的的讨价还还价空间间；与组组员讨论论收局阶阶段的策策略，如如有必要要，对原原本设定定的目标标进行修修改。4最后后谈判阶阶段此阶段为为谈判最最后阶段段，双方方回到谈谈判桌，随意发发言，但但应注意意礼节。本阶段双双方应完完成如下

8、下工作。(1)对对谈判条条件进行行最后交交锋，必必须达成成交易。(2)在在最后阶阶段尽量量争取对对己方有有利的交交易条件件。(3)谈谈判结果果应该着着眼于保保持良好好的长期期关系。(4)进进行符合合商业礼礼节的道道别，对对对方表表示感谢谢。(5)如如果这一一阶段双双方因各各种原因因没有达达成协议议，则机机动100分钟，但双方方均要为为拖延比比赛而被被扣分。5拟订订合同，签约6小组组之间进进行评议议，并填填写实训训小结五、考核核方法1.考核核标准：看是否认认真、投投入。看商务谈谈判实训训过程。看商务谈谈判的结结果。2.实训训报告格格式正确确，内容容符合要要求。3.评分分标准：分数等级级：优：90

9、分分以上 ，良：80分分以上，中：770分以以上，及及格：660分以以上，不不及格：60分分以下分数比例例：学生生出勤占占10%，实训训过程占占30%，实训训日志占占20%，实训训报告占占40%。4.扣分分标准：（1）对对室训过过程进行行评分态度分：看是否否认真、投入。组织分：根据实实训组织织过程给给出相应应的成绩绩。（2）对对实训报报告考核核。从质、量量两方面面考核。以内容容和字数数是否达达到要求求为主评评分。抄抄袭的为为零分。内容尚尚可，字字数不足足30000字的的扣100分，内内容空洞洞最高扣扣40分分，格式式不符合合的最高高扣100分。七、配套套理论教教材及主主要参考考书商务谈谈判 丁

10、建建中主编编 人人民大学学出版社社田利娟企管教研研室10年55月100日商务谈判判实训背背景实训资料料1：红太阳公公司，需需购置业业务用手手机800部，试试就此项项目的买买卖洽谈谈进行策策划，并并组织面面对面的的模拟谈谈判。要要求：选定六至至七家手手机供应应商进行行调查。（摩托托罗拉、诺机亚亚、三星星、索尼尼、联想想、华为为、中兴兴）拟定一份份关于销销售或购购买手机机的谈判判方案。学生每四四人一组组，每组组选定主主谈人及及组长，配置好好成员角角色，分分组进行行谈判准准备。进行面对对面的模模拟谈判判。写综合实实训报告告。实训资料料2某学院新新建网络络教育体体系，需需购买电电脑1000台-现场模拟

11、拟谈判1.选定定六至七七家供应应商进行行调查。（如联联想、七七喜、方方正、惠惠普、DDELLL等）2.拟定定一份关关于销售售或购买买电脑的的谈判方方案。3.学生生每四人人一组，每组选选定主谈谈人及组组长，配配置好成成员角色色，分组组进行谈谈判准备备。4.进行行面对面面的模拟拟谈判。实训资料料3保健健品项目目合资合合作谈判A方方：某品品牌绿茶茶公司（卖方）谈判B方方：某建建材公司司（买方方）A方背景景资料：1、品牌牌绿茶：产自美美丽而神神秘的某某省,它它位于中中国的西西南部,海拔超超过22200米米。在那那里优越越的气候候条件下下生长出出优质且且纯正的的绿茶，它的茶茶多酚含含量超过过35%,高于

12、于其它(已被发发现的)茶类产产品。茶茶多酚具具有降脂脂,降压压,减少少心脏病病和癌症症的发病病机率。同时,它能提提高人体体免疫力力,并对对消化、防御系系统有益益。2、已注注册生产产某一品品牌绿茶茶，品牌牌和创意意都十分分不错，品牌效效应在省省内正初初步形成成。3、已经经拥有一一套完备备的策划划、宣传传战略。4、已经经初步形形成了一一系列较较为顺畅畅的销售售渠道，在全省省某一知知名连锁锁药房及及其它大大型超市市、茶叶叶连锁店店都有设设点，销销售状况况良好。5、品牌牌的知名名度还不不够，但但相信此此品牌在在未来几几年内将将会有非非常广阔阔的市场场前景。6、缺乏乏足够的的资金，需要吸吸引资金金，用于

13、于：1）扩大大生产规规模。2）扩大大宣传力力度。7、现有有的品牌牌，生产产资料，宣传策策划，营营销渠道道等一系系列有形形资产和和无形资资产，估估算价值值3000万元人人民币。（除以上上内容外外，谈判判代表还还应自行行查找一一些相应应的茶产产品，茶茶叶市场场等一系系列资料料，以供供谈判使使用）A方谈判判内容：1、要求求B方出出资额度度不低于于50万万元人民民币；2、保证证控股；3、对资资产评估估的3000万元元人民币币进行合合理的解解释（包包含：品品牌，现现有的茶茶叶及制制成品，生产资资料，宣宣传策划划，营销销渠道等等）；4、由已已方负责责进行生生产，宣宣传以及及销售；5、B方方要求年年收益达达

14、到200%以上上，并且且希望AA方能够够用具体体情况保保证其能能够实现现；6、B方方要求AA方对获获得资金金后的使使用情况况进行解解释；7、风险险分担问问题（提提示：例例如可以以购买保保险，保保险费用用可计入入成本）；8、利润润分配问问题。B方背景景资料：1、经营营建材生生意多年年，积累累了一定定的资金金。2、准备备用闲置置资金进进行投资资，由于于近几年年来保健健品市场场行情不不错，投投资的初初步意向向为保健健品市场场。3、投资资预算在在1500万人民民币以内内。4、希望望在一年年内能够够见到回回报，并并且年收收益率在在20%以上。5、对保保健品市市场的行行情不甚甚了解，对绿茶茶的情况况也只知

15、知甚少但但A方对对其产品品提供了了相应资资料：茶茶产自美美丽而神神秘的某某省,它它位于中中国的西西南部,海拔超超过22200米米，在那那里优越越的气候候条件下下生长出出优质且且纯正的的绿茶，它的茶茶多酚含含量超过过35%,高于于其它(已被发发现的)茶类产产品。茶茶多酚具具有降脂脂,降压压,减少少心脏病病和癌症症的发病病机率。同时,它能提提高人体体免疫力力,并对对消化、防御系系统有益益。6、据调调查得知知A方的的绿茶产产品已经经初步形形成了一一系列较较为畅通通的销售售渠道，在全省省某一知知名连锁锁药房销销售状况况良好，但知名名度还有有待提高高。（除以上上内容外外，谈判判代表还还应自行行查找一一些

16、相应应的茶产产品，茶茶叶市场场等一系系列资料料，以供供谈判使使用）B方谈判判内容：1、得知知A方要要求出资资额度不不低于550万元元人民币币；2、要求求由 AA方负责责进行生生产，宣宣传以及及销售；3、要求求A方对对资产评评估的3300万万元人民民币进行行合理的的解释；4、如何何保证资资金的安安全，对对资金的的投入是是否会得得到回报报的保障障措施进进行相应应的解释释；5、B方方要求年年收益达达到200%以上上，并且且希望AA方能够够用具体体情况保保证其能能够实现现；6、B方方要求AA方对获获得资金金后的使使用情况况进行解解释；7、风险险分担问问题（例例如可以以购买保保险，保保险费用用可计入入成

17、本）；8、利润润分配问问题。谈判目标标：1、解决决双方合合资（合合作）前前的疑难难问题。2、达到到合资（合作）目的。实训资料料4 绿绿色食品品定价谈谈判谈判甲方方：内蒙蒙古进出出口公司司谈判乙方方：韩国国某公司司背景资料料：内蒙古某某进出口口公司向向韩国某某公司出出口某种种绿色食食品。由由于韩国国消费市市场很大大，乙方方派人到到甲方所所在地谈谈判订货货合同。上一单单定价为为39550美元元/吨，随着订订单增加加，货物物渐显不不足，市市场价格格攀升。甲乙双双方谈判判时，市市场价呈呈现波动动状态。甲方要要求大幅幅度提高高成交价价以防将将来不能能供货，乙方则则坚持，未来难难料，马马上涨价价不公平平，

18、使谈谈判僵持持不下。乙方旨在在多订货货以抢占占韩国市市场，而而且该食食品具有有传统的的消费基基础，有有利可图图。此外外，韩国国其他的的公司也也在采购购该类食食品，乙乙方认为为只要甲甲方别太太过分，可以适适当调高高采购价价。甲方刚刚刚打开韩韩国市场场，眼见见长期客客户对其其出口业业务很有有利，但但货物收收购价格格的上扬扬也使其其捏了一一把汗，心想：“千万别别形成大大干大亏亏”。所以以，客户户要保住住，只要要不亏就就行了。双方恢复复冷静后后，接着着谈判。谈判目标标：双方要对对市场变变化作出出充分的的预测，在此基基础上，确定成成交价及及双方合合合作方方式。实训资料料5打印印机生产产技术费费的谈判判谈

19、判A方方：法国国A公司司；打印印机生产产技术转转让方；谈判B方方：中国国B公司司，打印印机生产产技术受受让方；背景资料料：法国A公公司向中中国B公公司出集集生产打打印机的的技术。该种打打印机有有四个产产品型号号，其中中两种型型号功能能较为接接近，技技术也较较相近。A公司司技术转转让费报报价2550万美美元，在在分项报报技术费费时，SS-1型型的生产产技术费费为855万美元元，S-2型机机为800万美元元，S-3型机机为455万美元元，S-4型机机为400万美元元。该价价为固定定价，计计算技术术费的依依据是AA公司对对该系列列产品投投入科研研开发费费的总量量及投资资回收率率。（除以上上内容外外，

20、谈判判双方还还应自行行查阅技技术贸易易的相关关知识，了解打打印机生生产技术术的相关关知识及及转让费费用的市市场行情情等信息息）谈判目标标：使双方在在均能接接受的价价位上成成交实训资料料6纯净净水生产产的合资资谈判谈判A方方：中国国南方某某知名饮饮品公司司谈判B方方：北方方某地的的开发公公司A方背景景资料：其品牌号号称价值值几十亿亿元，对对国外著著名饮料料公司“叫板”，在中中国饮料料市场一一比高低低。A方方看好北北方纯净净水市场场，欲投投资新建建一工厂厂。鉴于于北方地地区的销销售网络络建设投投资太大大，欲找找一个当当地合作作伙伴，共同建建设生产产与销售售的新机机构。一一则可减减少投资资，二则则分

21、散风风险，三三则缩短短进入市市场的时时间。（除以上上内容，谈判代代表还应应查找一一些饮料料行业，饮用水水行业的的背景资资料，以以供谈判判使用）B方背景景资料：与政府关关系密切切，又与与该地区区饮料行行业关系系密切（有投资资并有销销售网络络）。BB方也看看好纯净净水在北北方的发发展前景景，更欲欲借知名名品牌迅迅速提高高市场占占有率，愿意与与A方进进行合作作。谈判进程程：初步谈判判：通过过函电完完成，双双方代表表就对该该项目的的“兴趣”进行了了表示。同时，双方约约定会晤晤时间，要对可可行性等等重要条条件进行行面商后后再签合合同。第一回合合谈判：双方约约定在BB方所在在地谈判判，以便便考察工工厂的选

22、选址。AA方项目目经理和和技术主主管一行行4人来来到B方方所在城城市，受受到B方方总经理理及主管管部门领领导的热热情接待待。为了了表示重重视，BB方还请请出当地地政府领领导出面面会见AA方代表表。经过过环境、气候、资源（水质）、政策策条件等等的考察察，A方方表示满满意，双双方商定定了进行行第二回回合谈判判的时间间、地点点（仍在在B市所所在地）A方谈判判内容：1建议议工厂设设计规模模为年产产量1亿亿瓶纯净净水；2需土土地300亩；3要引引进德国国全套纯纯净水生生产线，生产设设备需投投资80000万万元，设设备由AA方采购购；4厂房房建设需需10000万元元，工厂厂由B方方负责建建设；5保证证销售利利润率达达到266.5%，并提提供相关关支撑材材料和数数据；6若总总资本不不足以维维持生产产，需投投资各方方设法补补足；7需持持股600%；8风险险分担问