软装客户分析分析

1、软装客户分析分析软装客户分析分析第1页犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏，不想好 应对策略： 这个项目很适合你，你马上做，现在不做未来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他做决定。假如客户是两个人会谈，假如那个带来人很有主见，沟通眼光集中在那个人身上 软装客户分析分析第2页脾气急躁型客户 特点： 一旦有一丝不满，就会马上表现出来，忍耐性特差，喜欢欺侮和教训他人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用日常心来对待，不能因对方盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采取不卑不亢言语去感动他 软装客户分析分析第3页自命清高客人 特点： 对任何事情都

2、会扮出我知道表现，不论你项目有多好，都会以为你是普通，缺乏谦卑，以为我是最好，用高傲姿态对待你 应对策略： 恭维他，赞美他，尤其喜欢有幽默感人，不要直接批评讽刺他，而是告诉他，咱们优势在哪，怎样去做 软装客户分析分析第4页世故老练型客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会缄默是金，对你讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你对策， 应对策略： 话极少，不过心里很清楚，比谁都有一套，咱们要仔细观察，他们反应（肢体语言）来应对，只是表示方式很尤其，多讲解趋势，多讲解产品功效 软装客户分析分析第5页小心翼翼型客户 特点： 对你什么话都

3、专心听，专心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式： 跟着他思维节奏走，尽可能将你要表示东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁引用一些话语和例子来增加他信心，尤其多强调产品附加值及可靠性。 软装客户分析分析第6页节约俭朴型客户 特点： 对于高价位产品不舍购置，多年以来节约习惯使他们对高价位产品比较排侧，对产品挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝理由令你意想不到。 软装客户分析分析第7页应对策略： 其实他们也并非一毛不拔人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们兴趣，而后分析物

4、有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品特征解释清楚，指出价值所在，通知价格不只是价格，还包含了许多其它成份，强调产品生命成本或强调性价比，通知对方性价比高才是重点，不然一切都是浪费。说清楚差价异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购置你产品，你就能够分几次推销把设计方案划分到几个小点逐步增加！这么客户比较轻易接收! 软装客户分析分析第8页来去急忙型客户 特点： 他们时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间详细讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到他一分钟时间。 应对策略： 多赞美他活

5、充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他需求说，你介绍只要有一点抓住他吸引力，加上多勉励他尝试购置使用，你就有机会成功。 软装客户分析分析第9页理智好辩型客户 特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他能力，他们与自命清高型客户不一样，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 应对策略： 先认可对方一切说法，不要顶撞，你态度一定要诚恳，让对方以为你乐于听他辩解，以来博取对方好感，当对方以为在你面前有优越感时，又对你产品有一些了解，他就经常会购置，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对

6、方需求性 软装客户分析分析第10页虚荣心强客户 特点： 死要面子形，为满足他虚荣心，最爱撒谎坑骗，以此好让人以为他比他人高人一等，好得到他人赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次人使用，多给他成就感和必定，他们都喜欢他人奉承，切不可揭开他老底，顺着他心理，多一份认同，他就会拿你看成知己，多讲解选择产品后带来感受和优越感，这么你方案才有可能让这群人接收。 软装客户分析分析第11页贪小廉价型客户 特点： 不论他们在你面前装有多大方，其实他心里都希望你能将产品廉价卖给他甚至无偿送给他试用，他们经常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不

7、定还会告诉你他也有某个朋友在做类似东西，不花钱都能够拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有廉价让他们讨，他们态度马上会改变 软装客户分析分析第12页应对策略： 假如你发觉他有这种倾向，就要马上告诉他企业有要求不让这么做，也可举例说明不能这么降价或赠予理由，也请他们了解，不过接着你要想出一样优惠方法或者含有大吸引力举措，让他以为一样有廉价可占，购置就不成问题软装客户分析分析第13页八面玲珑型客户 特点： 这种客户看起来很轻易靠近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好态度和热情来聆听你销售游说，不过在购置节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型，他们通常不会使你极难看或有尴尬现象 软装客户分

8、析分析第14页应对策略： 不要讲太多，在他们有好态度时候就拿出订单来，这是就能够马上测出对方是否有心购置，千万不要太顺从他们意思，讲解产品特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们注意力，无须担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待时，你设计就能顺理成章销售出去 软装客户分析分析第15页滔滔不绝型客户 特点： 有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮小事，他都会放大来说，不说出来他就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空构想，兴口开河大说一通，也不论他人是否愿意听，嘴上痛快就行。 软装客户分析分析第16页应对策略： 让他们去说，不妨充当一个忠实观众，等到他说累说到高兴为止，不

9、过在听得过程中需要把握好时机插入你对产品介绍，想成功销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们话题，除非你根本不想销产品给对方 软装客户分析分析第17页缄默羔羊型客户 特点： 这类客户会仔细听咱们介绍产品和企业，在倾听过程中还会不时提出问题来让咱们解答，普通都是想要更多了解产品资讯，他们保持缄默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于咱们销售购置产品兴趣不是很大 应对策略： 首先要说明产品很多优点，而且要告之购置产品后所享受服务，要多煽动以激发他们购置欲望，要尽可能降低他们对你不停发问，能够反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售气氛中。软装客户分析分析第18页

10、课后练习：软装方案户型以下软装客户分析分析第19页客户一：业主：王女士，一家三口。职业：外企经理年纪：37岁兴趣：养花，旅游，交朋友追求：回归大自然 王女士经常为了工作忙于奔走，工作压力格外大；有个女儿，今年刚8岁；丈夫是个商人，喜欢看书籍。另有北京五环外320平别墅一栋。 此房是北京市中心位置很好学区房，装修费用有钱任性。软装客户分析分析第20页客户二业主：陈小姐家庭情况：单身年纪：26岁职业：电视台记者，经常省内出差采访。兴趣：业主追求时尚，衣服非常多；喜欢烘焙；音乐；朋友比较多，休假期间经常聚餐。基础情况：二线城市，属于第一套房，按揭购置，每个月房贷3450元，贷款年限10年，已还1年。装修费用5万。软装客户分析分析第21页客户三：业主：李先生。家庭情况：一对年长夫妇，事业单位均已退休。 兴趣：中国古典字画，看书，品茶 。业主对中国古典文学颇有独特看法，喜欢写诗作画。业主要求：古典中式格调，实木家俱，