国际贸易实务（第十一版）第14章进出口交易洽商与合同订立

1、 国际贸易实务（第十一版）第十四章进出口交易洽商与合同订立14本章目的与要求要了解进出口交易洽商的一般程序，特别要掌握发价的含义；构成发价的条件；发价的撤回和修改；发价的撤销和发价的失效等内容，并在实际业务中加以灵活运用。还要掌握接受的构成条件、逾期接受和接受撤回等内容。了解我国合同法与联合国国际货物买卖合同公约对买卖合同订立的时间和条件的规定。第一节进出口交易洽商的程序一、询价（一）询价的含义询价（inquiry），也称询盘，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。询价又称为洽商邀请（invitation to treat），或者

2、称为要约邀请。询价以发出人的地位不同，可分为两种：（1）买方发出询价，也称邀请发价（invitation to make an offer）。 （2）卖方发出询价，也称邀请递价（invitation to make a bid）。 第一节进出口交易洽商的程序一、询价（二）询价应注意的问题（1）询价虽然同时可向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中对外询价，以防止暴露我销售或购买心切。（2）在询价时，不仅限于询问价格，也可以询问其他交易条件。（3）询价是交易洽商的第一步，在法律上对询价人和被询价人均无约束力，即买方询价后无购买货物的义务和卖方询价后无出售货物的责任。 （4）被询价人可以及时发

3、价回答询价，也可以拖延一段时间发价，还可以拒绝回答询价。不过在交易习惯上要尊重对方，无论是否出售或购买均以及时回复为宜。（5）询价虽然对双方无约束力，但是，双方在询价的基础上经过多次洽商，最后达成交易，如履约时发生争议，那么原询价的内容也成为洽商成交文件的不可分割部分，同样可以作为处理争议的依据。第一节进出口交易洽商的程序二、发价发价（offer），又称发盘，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易、签订合同的一种口头或书面的表示。发价通常由卖方发出，习惯上称为卖方发价（selling offer）。 买方主动发价，习惯上称为买方发价（buying

4、 offer）。第一节进出口交易洽商的程序三、还价还价（counter offer）是指受价人收到发价之后，对发价表示接受，但对发价的内容不同意或不完全同意，向发价人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。在交易洽商中，还价是对原发价的拒绝，是一项新的发价，原发价即行失效；还价是有约束力的新的一项发价。在进出口业务中，买卖双方不仅就价格进行还价、再还价的多次洽商，而且也可就装运期、支付方式等其他交易条件进行洽商，所以掌握和使用好还价具有很重要的意义。第一节进出口交易洽商的程序因此，我们在还价时应注意以下问题：（1）要识别还价的形式，有的明确使用“还价”字样，有的则不使用。（2）接到还价

5、后，要与原发价进行核对，找出还价中提出的新内容，然后结合市场变化情况和我们的销售意图，认真予以对待。（3）还价是对发价的拒绝，原发价人可以就此停止洽商。如果原发价人继续与受盘人进行还价或再还价，一旦达成协议，在履约中发生争议，所有交易洽商全过程的函电或谈判记录即为解决争议的依据。（4）在表示还价时，一般只针对原发价提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还价中可以省略。第一节进出口交易洽商的程序四、接受接受（acceptance）在法律上称为承诺，它是指受盘人在发价有效期之内无条件同意发价的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。接受可以由卖方表示，也可以由买方表示。例如，“你10日

6、电接受（YC10th accepted）”。五、签订合同签订合同（sign a contract）是指买卖双方经过交易洽商，一方的发价或还价被另一方无条件地接受后，交易即为达成，合同即告成立，双方就此应承担各自的责任。买卖双方为了明确双方的权利和义务，以书面的形式将它确定下来，经过双方签字，各执一份，据以执行，这种做法即为签订合同。第二节发价和接受一、发价（一）构成发价的条件构成发价的条件主要包括如下四种：1.发价必须向特定人发出 2.发价必须是订立合同的建议 3.发价的内容必须是十分确定的 4.发价必须送达受盘人 第二节发价和接受一、发价（二）发价的撤回和修改发价的撤回和修改（withdra

7、wal and modification）是发价人向受盘人提出的一种肯定的表示。（三）发价的撤销英美法系国家和大陆法系国家的法律将发价的撤回和撤销作为同一个概念对待。其实二者是有很大差别的：所谓发价的撤回（withdrawal）是指发价人对其发价的通知在送达受盘人之前是否可以更改或取消。所谓发价的撤销（revocation）是指发价人将发价已送达受盘人之后能否取消。 第二节发价和接受一、发价（四）发价的失效按照我国合同法第二章第二十条规定：“有下列情形之一的，要约失效：（一）拒绝要约的通知到达受要约人；（二）要约人依法撤销要约；（三）承诺期限届满，受要约人未作出承诺；（四）受要约人对要约的内容

8、作出实质性变更。”即国际贸易中的还价，也可使发价失效。发价的失效即发价的消灭是指发价丧失了对发价人和受盘人的法律拘束力。发价失效后，发价人如果还想与受盘人订立合同，只能重新发价；发价失效后，被发价人又向发价人表示承诺，也不能导致合同成立。受盘人在拒绝发价后，如果表示后悔，可以向发价人发出撤回拒绝的通知，但该通知必须于拒绝发价的通知到达发价人之前或者同时到达，才能发生撤回拒绝发价的效力。第二节发价和接受一、发价（五）发价应该明确和注意的问题1.对外发价应该按国际贸易法办事 2.要正确掌握和理解发价的有效期 3.发价要慎重，不能盲目对外报价 4.要掌握发价的技巧和策略 5.要正确掌握和区分发价的分

9、类方法 第二节发价和接受一、发价（1）报价单（quotation sheet），是出口人事先印好的固定格式，其中包括货物名称、品质规格、数量、包装、单价、交货期、支付条件、备注等项目，并留有空白地方，供出口人在报价时填写。 （2）价格表（price list），也称价目表，是出口人印好的固定格式，其中包括货物名称、品质规格及单价等项目。价格表多适用于轻工日用品的交易，由出口人定期寄送给国外客户，供国外商人订货时参考。价格表除买卖双方另有规定外，一般不具有约束力。（3）形式发票（proforma invoice），也称预开发票，是出口人事先印好的固定格式。 第二节发价和接受二、接受（一）接受的含

10、义接受（acceptance）是指被发价人在发价（发盘）有效期之内无条件同意发价的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 （二）构成接受的条件作为一项有效的接受，必须具备以下条件：1.接受必须是被发价人作出 2.接受必须是无条件同意发价的全部内容 3.接受必须在一项发盘的有效期限以内表示 4.接受应由被发价人采用声明（statement）或作出其他行为（conduct）的方式表示，并且这种表示传达给发价人才有效 第二节发价和接受二、接受（三）逾期接受的问题所谓逾期接受（late acceptance）是指接受通知超过发价规定的有效期限或发价未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发价

11、人。逾期接受在一般情况下，不能视为法律上有效的接受，而是一项新的发价。因而须经原发价人及时地表示接受，才能达成交易。 第二节发价和接受二、接受（四）接受的撤回问题接受的撤回（withdrawal）是指接受通知尚未到达发价人，被发价人采取取消原接受通知的行为。公约第二十二条规定和合同法的一般规则，都允许接受撤回。接受于表示同意的通知送达发价人时生效，但在接受通知送达发价人之前，被发价人可随时撤回接受，要求以撤回通知先于接受或与接受同时到达发价人为限。接受不得撤销。接受通知一经到达发价人即不能撤销，因为接受一经生效，合同即告成立。如果撤销接受，在实质上已属毁约行为，应该承担毁约的法律责任。第二节发

12、价和接受二、接受（五）表示接受时应注意的问题 由我方（出口人）表示接受时，一般应注意以下几个问题：（1）在表示接受时应该慎重地对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项主要交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才能表示接受。 （2）表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行，并应严格遵守有关时间的计算规定。（3）在表示接受之前，应该详细分析对方的报价。准确识别是发价还是询价。如果将对方的询价误认为发价表示接受，可能暴露我方接受的底价和条件，使我们处于被动地位；如果将对方的发价误认为询价，可能误失成交良机。第二节发价和接受二、接受（五）表示接受时应注意的问题由国外（进口人）表

13、示接受时，一般应注意以下几个问题：（1）要认真分析国外客户表示的接受是一项有效的接受，还是一项有条件的接受（还价）。 （2）在对待国外客户的接受时，要坚持“重合同，守信用”的原则。如果发生出口货物价格上涨或支付货币汇率下浮等对我不利的情况，我们仍应同国外客户达成交易，订立合同，维护我国的信誉。（3）在国外客户接受我方发价时，对一些非重要条件或者是轻微的（immaterial or trifling）改动，按照国际贸易惯例，应视为有效的接受，但发盘人有权拒绝此项轻微改动的要求。如发价人并未及时提出反对其间的差异，则不影响对方接受的有效性，仍然有订立合同的义务。第三节国际货物买卖合同的订立一、国际

14、货物买卖合同成立的时间和条件（一）我国合同法对合同成立的规定（1）承诺生效时合同成立。（2）采用数据电文形式订立合同的，承诺到达时间为合同成立时间。（3）当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。（4）当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。（5）法律、行政法规规定或者当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式但一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。（6）采用合同书形式订立合同，在签字或者盖章之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。第三节国际货物买卖合同的订立一、国际货物买卖

15、合同成立的时间和条件（二）联合国国际货物销售合同公约的规定联合国国际货物销售合同公约第二部分第二十三条规定：“合同于按照本公约规定对发价的接受时订立。”从上面所述内容来看，对于合同成立的时间与条件，我国合同法的规定与公约规定相同。第三节国际货物买卖合同的订立二、国际货物买卖合同的形式 （一）买卖合同买卖合同（sales contract）的内容比较全面详细。除了包括合同的主要条款：货物名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、交货期、支付方式之外，还包括一般合同条款：保险、商品检验、异议索赔、仲裁和不可抗力等。出口人草拟提出的合同称为销售合同（sales contract）；进口人草拟提出的合同

16、称为购货合同（purchase contract）。使用的文字是第三人称语气。这种合同形式的特点是内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议的处理均有详细规定。这种合同适合于大宗货物或成交金额较大的交易。第三节国际货物买卖合同的订立二、国际货物买卖合同的形式（二）销售确认书销售确认书（sales confirmation）是销售合同的简化形式。销售确认书的内容一般包括：货物名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、交货期、装运港和目的港、支付方式、运输标志、商品检验等条款。对于异议索赔、仲裁、不可抗力等一般条款都不予列入。这种格式的合同，适用于成交金额不大、批次较多的轻工日用品、土特产品或者已有包销、代理等长期协议的交易。第三节国际货物买卖合同的订立三、国际货物买卖合同的内容（一）合同的首部合同的首部包括开头和序言、合同名称、编号、缔约时间、缔约地点、当事人的名称和地址等。（二）合同的主干部分这部分规定了双方的权利和义务，包括合同的各项条款，如货物名称、品质规格、数量、包装、单价和总值、交货期、装运港和目的港、支付方式、保险条款、检验条款、异议索赔条款、仲裁条款和不可抗力等，以及根据不同货物和不同交易情况加列的其他条款，如保值条款、溢短装条款、品质公差条款以及合同适用的法律等。（三）合同的结尾部分合同的结尾部分包括合同的份数、使用文字和效力，以及双方的签字。此外，有