浪潮营销协同系统解决方案课件

1、医药营销协同系统解决方案现状与需求分析营销系统总体规划浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介2022/9/3Inspur group医药企业面临的现状我的药品流到哪里？医药公司销售部华北区第三方物流东北大区渠道商务经销商终端我们的费用去了哪里？2022/9/3Inspur group如何应对市场动态变化？我的业务员在忙什么？ 如何应对市场变化？2022/9/3Inspur group现状与需求分析营销协同系统总体规划 营销协同系统解决方案浪潮集团简介管理目标系统管理思想公司本部山东大区大区数据库ERP系统报表总帐趋势分析对比分析数据分析记录数据标准管理将采集到的基础数据进行合理的筛选和分析，形成

2、对决策和管理有用的数据，帮助企业决策者和管理者提高管理水平该系统以商务为业务主线，优化和整合营销网络中的各种资源，促进物流、资金流、信息流的流动2022/9/3Inspur group营销数据库企业信息门户（CA验证）数据集成北京本部广东大区山东大区INTERNET行为费用活动报终端渠道大区浙江大区系统数据中心数据库ERP系统报表总帐系统数据中心 应用部署框架营销协同系统总体规划 浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介现状与需求分析医药营销协同系统/erp规范营销链条13加强渠道管控力度2整合客户资源4加强活动及行为管理辅助战略决策分析517客户群制药公司发货回执发票核销财务部销售部仓库渠道商务

3、业务员第三方物流订单审批确认经销商终端资信订单跟踪订单发票核销确认订单审批规范营销链条规范发货流程优化开票流程加强信用额度控制加速货款回笼 管理前移信用控制与坏帐预防管控点：订单环节交货环节开票环节预警应收天士力可视化的单据跟踪管理销售订单上记录实际合同号合同号跟踪合同号跟踪定单发货提货单上体现系统中订单号和实际合同号发票上体现系统中订单号和实际合同号定单跟踪合同号跟踪回款单上体现实际合同号和发票号码合同号跟踪发票跟踪客户档案细化管理 精确筛选符合资质条件的客户开户发货 灵活记录客户的档案的明细信息 根据资信限额严格控制业务员、客户的赊欠金额商家进货建立档案基本信息附加信息 客户地址、 联系人

4、、 税号账号等 业务员 资信限额 折扣政策 评审人等 区域 往来单位类别资质证明有无可扩展性基础数据模块商业客户管理经销商医生药店医院重点人员客户管理-关联控制 及时把握药品流向 分析渠道辐射与控制力度 业务员业绩统计来源 业务员考核依据部门客户19级渠道客户业务员业务员客户产品业务员客户医药营销协同系统/erp规范营销链条13加强渠道监管力度2整合客户资源4活动及行为管理辅助战略决策分析526渠道管理-渠道计划管理确立可衡量的目标协调产销矛盾建立控制、评估反馈系统 终端终端代表终端销货计划终端的进货计划经销商发货的计划从计划入手，强化目标管理，加强过程控制计划环环相扣渠道库存企业库存提货单一

5、级流向单二级流向单二级进货单终端进货单终端销货单商业流向数据渠道进销存数据渠道管理-流向管理企业 总代 经销商 终端 保证流向数据的真实性 分析是否存在串货行为 为决策分析和考核打基础数据稽核有效的流向跟踪了解商业单位覆盖能力杜绝窜货现象渠道管理-动态库存管理全面了解商业客户的的进销存避免客户占货情况提高存货周转率。总部库存异地库存总代库存分销商库存终端库存提货单一级流向单二级流向单终端销货单交货周期存货周转周期透视营销库存最高存储和安全库存预警流向跟踪渠道库存初始数据+提货单数据-流向单数据+/-退货数据自动计算期末库存全面透视营销库存隆顺荣特色的流向稽查订单周期分析：促进相关部门提高工作效

6、率，方便分析客户从订单到发货的周期。订单发货分析：查询发货、未发货、部分发货等状态，方便及时地查找未发货的原因，提高订单的执行效率。资金占用天数：分析客户帐龄的同时，分析资金占用天数，加强对客户欠款的管理。客户流失风险分析：分析潜在的客户流失风险。流向数据稽核：数据稽核表将商业流向单上体现的医院进货数量，与医院进销存单据上体现的医院进货数量存在的差异体现出来，并将相关的单据号列示，方便操作者将错误单据进行修改，便于管理者及时查找数据差异存在的原因。总部座落于北京市房山经济开发区，是通过北京高新技术委员会评定的高新技术企业。公司的经营范围主要是从事于制药企业投资控股、医药产品销售、医药营销咨询、

7、产品研发转让、化妆品天然药物提取五大经营板块为一体综合性的医药产业运营公司。渠道管理-终端纯销管理关注VIP纯销全面监控纯销计划进度准确及时掌握终端进销存和消化量终端促销员医药代表商业流向单医院统方单-=分析潜力关怀策略考核业绩计提依据终端销货单检验活动效果考核促销员业绩 终端代表稽核流向数据掌握终端库存计提费用依据定期上报终端进销存费用管理明确审核标准审核权限下移，管理前移费用流向监控过程控制与事后分析相关联计划 下拨 发放 计提费用管理-计划 体现目的性 事前控制支出 事后分析执行情况领导审批计划支出费用项目分类，分级定制查询分析0计划 下拨 发放 计提费用管理-计提查询分析 适应多变的计

8、提政策，避免繁琐的手工核算 降低出错率 合理利用激励政策，促进销售业务增涨商务代表目标客户回款流向单终端销货单费用计提模板百宝箱定制开发终端代表业务员36济南正大福瑞达特色的考核管理根据制定的不同考核政策，给不同角色的人提取奖金或者费用。 山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。计划 下拨 发放 计提借款费用管理-下拨查询分析 有效的控制借款 借款发生后能够及时冲销 方便查询未核销借款避免

9、资金占用 监督费用下拨申请借款下拨单领导审批发放单下拨通过未通过结余查询 发放逐级下拨有依据发放济南正大福瑞达分级控制的费用管理 山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。培训费用超过该片区的费用预算计划 下拨 发放 计提费用管理-查询分析查询分析费用查询费用分析 三品计划 申请 拨付 出库 领用 发放库存管理费用管理-三品管理 企业为促销而购买或者生产的物料，分为赠品、礼品、宣传品。地区搞

10、促销活动，需要总 部拨付相关三品，业务人员填写“三品申请单”，传真至总部进行审批，审批通过后，总 部将三品拨付给地区使用，同时将三品计入办事处费用。三品申请单三品拨付单其他出库单确认数量和批次冲减库存账 配合企业的销售政策有 效管理出库 有效的监控销售费用的 发生，方便事后分析同时管理费用金额和实物库存医药营销协同系统/erp规范营销链条13加强渠道管控力度2整合客户资源4活动及行为管理辅助战略决策分析541促销活动表招投标表学术推广表药店开发表医院开发表分销会议表系统实现管控点分销会议 严格筛选合作伙 伴避免市场混乱 会后渠道主管及 时跟踪走访，掌 握销售情况 医院开发药店开发 控制周期、费

11、用 及时了解效果 招投标 及时获取招标 信息，按要求 投标 总结招投标经 验教训活动管理 学术推广 会前严格筛选 目标医院和目 标医生 会后跟踪学术 会议效果 促销活动 严控同一促销 活动多次申请 跟踪效果 核报时严控一 笔费用多次报销费用核报促进销售稳定资源控制费用跟踪效果带来价值申请费用借款总结活动与销量、费用进行关联分析活动管理-特色 方便灵活的统计查询 可以自定义活动模版和活动涉及的项目活动的管理与费用的管理紧密结合活动的申请与活动的预期效果紧密结合天津生化详尽的招标数据管理 天津市生物化学制药厂，是专业生产生化原料药、冻干粉针剂、小容量注射剂的国有独资企业， 天津市高新技术企业。20

12、06年，投资8000余万元建设的新厂在天津港保税区空港物流加工区 正式落成投产。 对于本企业中标的产品，详细登记中标价格、中标地区等信息，方便日后查询和投标使用。 对于非本企业中标的产品，也详细登记中标价格等信息，便于日后投标对竞争对手进行分析。 申请与活动目标紧密结合：深圳海王严密的活动管理 结案参照申请，结果量化对比： 海王集团成立于1989年，是一家以医药工业和生物工程为核心的大型综合性企业集团。 总资产规模已达到近50亿元， ，综合实力在中国医药产业界位居前列。 市场营销网络的建设是海王发展生物医药产业的基础。海王已基本形成了以大中城市为结点，辐射全国市场的营销体系，建立了以市场策略创

13、新为特色的多层面、立体化的营销网络。活动结案参照活动申请，活动结案的时候，将活动达到的实际效果以量化的形式与活动申请进行对比。活动目标体现城市、客户、品种、销售额、费用等详细信息。客户拜访记录 实时了解业务员的拜访行为，地区经理有计划的进行协访 发展战略医院，规避业务员离职带来的风险 业务员的考核合理化绩效考核费用投放质量评价行为管理-拜访客户拜访随访记录地区经理随访带来价值拜访频次统计拜访内容分析行为管理-计划 及时解决工作中发现问题 规范代表行为周工作计划和周工作总结 医药代表、终端代表、地区经理等人员每周制定下周工作计划， 一周结束后填写本周工作总结。 监督指标完成和任务执行状况 跟踪并

14、监督活动价值医药营销协同系统/erp规范营销链条13渠道管理2整合客户资源4活动及行为管理辅助战略决策分析548浪潮销售决策分析系统可以另企业根据自己的业务需求，灵活定义各种统计报表和分析，并以二维表格和直观图表形式展示给客户的销售统计分析平台 帮助企业改善商务决策水平 及时采取有效的商务行动 完善各种商务流程 提升商务绩效 增强综合竞争力“How you gather, manage, and use information will determine whether you win or lose.” Bill Gates企业在营销管理过程中，无论是日常管理报表还是辅助决策的综合统计分析

15、，都需要对各种关键业务数据进行抽取、针对关键业务要素进行多维度分析 企业需求 系统实现 客户价值决策分析决策分析品种资源 系列 产品组 规格组织资源 事业部 省区 办事处 人员.时间维度年-季-月-周-日天津上海药品4药品5药品1药品3药品2北京一季二季三季四季客户资源沈阳长春数据元素 流向 纯销 费用 发货 回款数据分析与挖掘对比分析同比分析结构分析排名分析差额分析趋势分析综合分析人员发货计划完成部门汇款计划完成部门销售计划完成人员回款计划完成人员各月纯销各品种年度流失商业进销存部门产品纯销终端各月纯销各品种年度流失部门回款计划完成客户投入产出比（回款）各月产品/人员发出金额部门投入产出比（

16、汇款）全年回款对比分析发货去年同期比部门产品纯销同期比开票去年同期比人力资源情况药店类别分布业务人员客户分布区域客户覆盖率人员回款排名产品发货排名部门纯销排名人员纯销排名医药代表考核人员投入产出比（回款）产品投入产出比（纯销）系统规划系统总结最适合中国医药企业的营销管理系统XXX需求分析营销协同系统总体规划 营销协同系统解决管理方案浪潮集团简介通用产品平台通用产品平台通用产品平台医药,化工装备,快销煤炭.医药,化工装备,快销煤炭.医药,化工装备,快销煤炭.个性化定制个性化定制第三方软件集成客户满意度产品创新协同创新：631X客户价值提升模型一个解决客户个性化需求与产业规模化发展矛盾的方法一个不

17、断满足客户需求的创新过程一种实现知识沉淀与转移的机制一种快速部署的实施方法论一种组织与运营的架构1990-19951995-20002000-20052005-2012通用产品平台X10%30%60%行业产品2022/9/3Inspur group浪潮集团计算机产业群 SV、PC、存储 特种计算机等软 硬一体化软件产业群ERP、DC workECGAP、外包等智能终端产业群 税控收款机、自助 终端、机顶盒等移动通信产业群 CDMA手机、GSM手机 无线接入产品等中国软硬件整体优势的综合解决方案供应商浪潮集团概况 集团型企业医药军工、装备哈药集团石药集团天津医药天津天士力江苏恒瑞医药南京医药深圳海王恩威药业齐鲁制药河南羚锐中国兵器装备集团中国航空第一集团中国航天科技大连船舶重工江南造船厂江苏雪豹罐业广东韶关众力重庆红宇精工浙江富春江水电大连机床厂山东鲁花 烟台张裕华龙面业 北京红星汇源果汁河南双汇中石化湖北宜化山东海化大庆石油中国铁路工程总公司中国储备粮中国海洋石油中国海运中国太平洋保险武汉钢铁美的集团雅戈尔集团