房地产市场专题分析调查报告

1、 PAGE 1 HYPERLINK 中国最大资料库下载 PAGE 0 PAGE 0 PAGE 0海景项目策划书TOC o 1-3前言 PAGEREF _Toc485875018 h 11.市场分析 PAGEREF _Toc485875019 h 211区域市市场分析析 PAGEREF _Toc485875020 h 212定向市市场分析析 PAGEREF _Toc485875021 h 313项目分分析 PAGEREF _Toc485875022 h 314竞争对对手资料料分析 PAGEREF _Toc485875023 h 315项目周周边配套套状况 PAGEREF _Toc48587502

2、4 h 31.6.项目企企划思路路 PAGEREF _Toc485875025 h 32项目目市场定定位 PAGEREF _Toc485875026 h 321市市场定位位 PAGEREF _Toc485875027 h 322项目形形象定位位 PAGEREF _Toc485875028 h 323目标客客户定位位 PAGEREF _Toc485875029 h 324目标市市场细分分 PAGEREF _Toc485875031 h 325目标客客户 PAGEREF _Toc485875032 h 33销售售策略建建议 PAGEREF _Toc485875033 h 331市场气气氛培养养 P

3、AGEREF _Toc485875034 h 332促销手手段建议议 PAGEREF _Toc485875035 h 333付款方方式建议议 PAGEREF _Toc485875036 h 34宣传传策略 PAGEREF _Toc485875037 h 341.媒体选选择建议议 PAGEREF _Toc485875038 h 342.宣传主主题 PAGEREF _Toc485875039 h 343广广告创意意及诉求求 PAGEREF _Toc485875040 h 344广广告宣传传推广策策略 PAGEREF _Toc485875041 h 345、媒介的的组合策策略 PAGEREF _To

4、c485875042 h 3结束语 PAGEREF _Toc485875043 h 3前 言经与贵司司就海景景中心的的销售代代理进行行了初步步接触。就此，敝司对对贵司能能给予机机会发挥挥深表谢谢意，并并诚恳地地预祝合合作愉快快，成功功地将项项目推出出市场，为贵司司获取最最大的经经济效益益和社会会效益。就本项目目的重新新策划包包装和销销售代理理，敝司司成立专专项小组组，以专专业的市市场调研研为基础础，根据据整体市市场的现现状和区区域市场场的特性性，发掘掘项目的的优点加加以专业业发挥，配合贵贵司尽快快完成项项目的销销售目标标。1.市场场分析11区域市市场分析析 天河区区位于广广州市东东部，东东与黄

5、埔埔区相连连，南濒濒珠江，西南接接东山区区、北连连白云区区。总面面积1447.777平方方公里，人口441.88万人。天河区区交通四四通八达达，是广广州市连连接珠江江三角洲洲及粤北北粤东地地区的要要通。全全区有中中山大道道，黄埔埔大道等等63条条主要干干道，广广深高速速公路共共穿东西西，广州州火车东东站和地地铁号线线天河终终点位于于区内。天河区区是广州州著名的的科研高高教区，有超过过22所所大专院院校，334间科科研院所所，155所中学学、1所所职中、61所所小学、95所所幼儿园园。区内内社会保保障事业业发展较较快。由于城市市中心东东移，天天河区作作为新兴兴区域，也就成成为了广广州市商商品楼集

6、集中地。天河区区楼盘分分布相对对集中，主要分分布在以以天河北北、员村村、天汕汕路、东东圃为中中心的集集中区域域。随着城市市向东移移的规划划现状日日渐成熟熟，有关关新城市市中心的的利好信信息不断断展示在在人们眼眼前，故故天河将将发展成成为以天天河政府府为中心心。天府府路为中中轴线的的新城市市中心，根据其其发展的的特点，东移重重心将会会沿着中中山大道道沿线发发展起来来，而黄黄埔大道道沿线则则因为工工厂、企企业众多多，村落落范围广广阔等负负面特点点，使得得此带区区域向现现代化城城市规划划迈进受受到一定定程度的的阻碍。12定向市市场分析析员村村位于天天河区南南部，毗毗邻天河河公园和和天河区区政府，地理

7、位位置优越越。附近近工厂较较多，居居民较为为密集，消费群群体以工工薪阶层层为主。随着多多年发展展，该外外来人口口越来越越多，逐逐渐发展展成了外外来人口口聚居地地，由于于天河区区政府的的搬迁和和落成，使该区区的环境境和市政政设施得得到了逐逐步的完完善和健健全，加加速了区区域房地地产业的的发展，吸引不不少在城城东工作作的人士士在此置置业安居居。由于房地地产业发发展的不不成熟，以及管管理制不不完善的的原因，致使该该区城内内开发了了不少不不同性质质的房地地产，有有商品房房、安居居房、集集资房、宅基地地等，成成了广州州市典例例，区域域市场竞竞争十分分激烈。员村，作作为新城城市中心心的一部部分，在在规划发

8、发展或房房地产发发展都有有其特殊殊的一面面，正如如该区域域楼盘的的价格与与一路之之隔的对对面区域域相差甚甚远，原原因不明明而喻。但由于于临近天天河区政政府，员员村有特特殊的优优越性，而天河河区政府府的搬迁迁则大大大有利于于带动东东部地区区的规划划发展和和经济繁繁荣。因因此，位位于天河河区政府府门前的的员村，还是可可以借助助天河区区新政府府落成这这一东风风，使在在规划、配套、环境等等方面得得到更大大的改善善。13项目分分析1.项目目名称：海景中中心2.项目目规模：由2幢幢28层层组成3.推售售情况：现推都都景轩，海都轩轩的728层层4.宣传传主题：只交一一成，即即做业主主5.价 格：440766

9、55598元元/m22，均价价47008元/m2 （复复式）44228872289元元/m22，均价价62555元/m26.装修修标准：一级一一类装修修（高级级锦砖地地面，双双面豪华华门，全全景落地地玻璃门门）7.优劣劣势分析析优势分分析本项目由由海景公公司开发发，发展展商实力力雄厚，能给买买家充足足的信心心。位于广州州新城市市中轴线线，发展展潜力巨巨大。临近珠江江新城，可尽享享区内的的成熟配配套。地处交通通主干道道黄埔大大道和华华南大道道交汇点点，交通通十分便便利；项目以准准现楼发发售，增增强买家家信心。 6、社区配配套设施施较完善善，有学学校、医医院、市市场、天天河公园园、 赛马马场等；

10、7、户型可可供选择择多； 8、有停车车场，物物业收费费合理。（2）劣劣势分析析珠江新城城配套设设施仍然然未成熟熟，发展展尚须时时日。近期周边边物业市市场销售售情况不不活跃。竞争对手手的广告告宣传及及促销活活动皆比比本案强强，形象象已经广广为人知知。由于项目目档次和和周边物物业无区区隔，其其销售对对象竞争争激烈。项目三面面被楼宇宇包围，景观被被遮挡了了一大部部分。外来人员员多，治治安问题题多，影影响买家家心理；7 紧紧邻主干干道旁，噪音大大，空气气污染严严重；8 缺缺乏商业业气氛，社区配配套不成成熟；9周边边楼盘较较多，竞竞争激烈烈，影响响销售；10无无小区花花园，缺缺乏生活活大自然然气氛。三房

11、单元元无主人人套房，成为其其主要抗抗拒点14竞争对对手资料料分析对手一1.项目目名称：侨颖苑苑2.项目目规模：由3幢幢12层层及一幢幢9层组组成3.推售售情况：现推CC栋C11C4梯的33122层，BB2栋的22122层4.宣传传主题：新天河河、新市市民、新新文化5.价 格：44481151145元元/m22，均价价46555元/m2（复式）56668661955元/mm2，均价价58661元/m2 （最最新价格格）6.装修修标准：一级二二类装修修7.优劣劣势分析析优势分分析该楼盘盘已为现现楼，可可即买即即入住，易于吸吸引买家家入住；价格较较同区域域其他楼楼盘为低低，有竞竞争优势势；位于内内街

12、，可可避免主主干道噪噪音及空空气污染染影响，但亦可可方便出出入主干干道，属属旺中带带静，有有一定的的升值潜潜力；发展商商知名度度较高，能够给给买家一一定的信信心支持持；劣势分分析周边外外来人口口较多，人流复复杂，治治安环境境较差，影响买买家购买买心理；楼盘周周围环境境欠佳，影响楼楼盘档次次；户型设设计一般般，凸柱柱位较多多，影响响使用率率；外立面面缺乏特特色；建筑密密度较大大，楼距距较密，私密性性较差对手二1.项目目名称：紫林居居2.项目目规模：由3幢幢连体99层组成成3.推售售情况：现推CCH座的的399层4.宣传传主题：品味家家在公园园旁的舒舒适与休休闲5.价 格：44511162208元

13、元/m22，均价价53220元/m26.装修修标准：一级二二类装修修7.优劣劣势分析析优势分分析该楼盘盘是员村村一带为为数不多多的小区区楼盘，且内部部环境优优美，易易于吸引引买家购购买；邻近交交通主干干道黄埔埔大道，交通异异常便利利；该楼盘盘紧靠天天河新区区府，天天河公园园近在咫咫尺，对对楼盘档档次的提提升有莫莫大的帮帮助；建筑设设计为无无电梯低低层住宅宅，且物物业收费费低廉，对买家家有极大大的吸引引力；小区缺缺乏中庭庭花园，吸引力力欠佳。劣势分分析该楼盘盘部分单单位靠近近马路，受噪音音影响大大，空气气污染大大，影响响销售；周边外外来人员员多，且且时常有有治安事事件发生生，影响响买家入入住信心

14、心；该楼盘盘周边生生活配套套设施不不齐全，且多为为装饰材材料店铺铺，影响响楼盘档档次；户型设设计上有有一定的的不足，有凸柱柱现象；规模小小，难上上档次。对手三1.项目目名称：天一庄庄2.项目目规模：由122幢高层层组成3.推售售情况：现推玲玲珑阁、锦茵阁阁的718层层 4.宣传传主题：天然高高台全封封闭绿色色小区5.价 格：55019958802元元/m22，均价价53993元/m26.装修修标准：毛坯房房7.优劣劣势分析析：优势分分析为同区区域少有有的大型型住宅小小区，易易于吸引引买家购购买；小区规规划内有有大型绿绿化建设设，且内内部配套套设施齐齐全，楼楼盘棕合合质素高高，升值值潜力大大；能

15、巧妙妙地利用用岗顶地地势抬高高之特点点，因应应采用独独特设计计，令本本楼盘拥拥有鲜明明卖点；邻近主主干道，但又有有一定的的距离，且有小小区路环环绕小区区四周，令住户户在享受受安静环环境的同同时又可可享受便便利之交交通。劣势分分析周边同同档次的的对手楼楼盘多，竞争压压力大；本小区区外部建建有一幢幢高层建建筑，有有碍整体体建筑美美感；周边外外来人员员多，治治安管理理有隐患患；周边生生活配套套设施不不完善，难以满满足住户户日常生生活需求求。对手四1.项目目名称：恒安大大厦2.项目目规模：1幢连连体300层3.推售售情况：现推恒恒乐轩55255层4.宣传传主题：一点一一滴令为生生活细节节设想5.价 格

16、：44218859980元元/m22，均价价51002元/m26.装修修标准：毛坯房房7.优劣劣势分析析：优势分分析位于主主干道旁旁，交通通方便，出入市市区方便便，有一一定的升升值潜力力；户型设设计方正正实用，间隔采采用隐梁梁隐柱设设计，方方便住户户日常生生活；虽为单单体楼，但内部部配套设设施齐全全，有助助吸引买买家购买买；南向单单位可享享受一定定的绿化化景观及及安静环环境，有有利于销销售。劣势分分析位于主主干道旁旁，受噪噪音影响响及空气气污染严严重，影影响买家家购买意意欲；楼盘门门前外来来人员较较多，出出入欠缺缺安全感感；楼盘周周边相同同类型的的对手楼楼盘较多多，销售售上有不不小的压压力。1

17、5项目周周边配套套状况1.社区区配套大学：暨南大大学、华华师大、民族学学院、广广州市环环境保护护学校中学：四十四四中学、华师大大附中、天华中中学小学：昌乐小小学银行：中国建建设银行行饮食：云景酒酒家、中中意食庄庄、食神神等。康体：天河体体育中心心、羽毛毛球馆公园：天河公公园医院：华侨医医院、市市六医院院2.交通通状况23路车 陂梅花路504路路西 洲白云路39路员 村豪贤路518路路棠 下广园西瑶瑶台53路员 村宝岗大道道540路路怡景新村村瑶 台177路路员 村广州东站站542路路怡景新村村瑞宝村221路路保 税 区江南新村村550路路绢麻厂广州火车车站243路路员 村文化公园园813路路员

18、 村火车站245路路保 税 区农林下路路882路路保税区彩虹桥脚脚284路路员 村广园新村村886路路员村生活活区机场生活活区296路路员 村南湖游乐乐园1.6.项目企企划思路路由于项目目为广电电成熟生生活区物物业，拥拥有优良良的先天天条件。但日前前区域的的外部条条件劣势势较为明明显，故故如何做做好项目目的销售售企划工工作，将将是项目目能否取取得成功功的重点点。从以以上对市市场和项项目的理理解，我我们初步步得出以以下的企企划思路路：1.充分分利用先先天优越越的交通通环境项目的交交通环境境较为优优越，故故可利用用具备的的先天优优越的条条件来谛谛造一个个“天河中中心区宜宜商宜住住精品公公寓典范范”

19、，塑造造独特的的品牌形形象。2.改善善现存规规划中的的不足项目作为为单体楼楼在市场场上竞争争力不足足，必须须做好一一切细致致的规划划，与现现有的广广电成熟熟社区结结合起来来成为整整体，使使现有的的资源得得以充分分合理的的利用，提高项项目的综综合素质质，树立立大型生生活区形形象，在在市场上上立于不不败之地地。3.把握握市场需需求，迎迎合买家家心理随着房地地产市场场由卖方方市场转转为买方方市场后后，供方方面临的的严峻问问题就是是，产品品的消费费是否迎迎合客户户的需求求。因此此，充分分把握市市场，迎迎合消费费者的需需求心理理，提倡倡新现代代的生活活居住概概念，才才能更有有效地促促进销售售。4.加强强

20、区域性性宣传，吸引人人流由于项目目周边同同档次商商品房项项目不是是市场热热点，客客流量低低，故如如何吸引引更多的的客户到到场，是是项目成成败的基基础条件件。故此此，在户户外媒体体、销售售网点、单张派派发方面面应加强强区域性性宣传，增强传传送项目目信息的的途径，以吸引引大量人人流。更更重要一一点是宣宣传区域域唯一至至大型社社区概念念，因为为社区概概念是目目前消费费者首选选,这也项目目是否成成功的关关键。5.营造造现场舒舒适环境境，引起起客户购购买冲动动在吸引大大量客流流后，现现场环境境的好坏坏便是销销售能否否成功的的关健。项目应应当在规规划设计计、园林林绿化、现场包包装、接接待中心心、示范范单位

21、等等方面营营造一个个非常舒舒适的内内部环境境，配以以销售策策略上营营造的热热烈买卖卖气氛，力求迅迅速打动动客户的的心，促促进客户户成交。6.在宣宣传及销销售上体体现项目目的规划划前景由于员村村一直以以来给外外界的形形象是环环境较为为杂乱。如何消消除这一一不利因因素，把把规划中中的利好好因素特特别是新新区府落落成等，呈现在在消费者者面前，需要在在宣传及及销售上上重点把把握，并并在软性性宣传、宣传资资料、人人员培训训等方面面重点加加强。7.体现现“以人为为本”的经营营理念面对多元元化的目目标客户户，我们们必须抓抓住人的的特点，规划设设计更加加“人性化化”。项目目不但应应在规划划中力求求细致、完善，

22、在设计计中多考考虑人对对居住环环境要求求，还可可在企划划营销中中体现以以客为尊尊的诚意意和“以人为为本”的理念念。通过过融合项项目“以人为为本”的经营营理念，可以把把握更多多潜在客客户，打打动他们们的心，促进成成交。8.找出出项目“个性化化”的形象象客户对品品牌的认认知程度度往往取取决于品品牌的个个性，没没有个性性的商品品品牌极极易在市市场中流流失。通通过对项项目的分分析和理理解，挖挖掘内在在优点加加以策划划包装，提炼“个性化化”的项目目形象，可以大大大提高高项目的的知名度度，提升升项目的的附加值值，从而而促进销销售业绩绩的提升升。从以上几几点企划划思路出出发，我我们将对对项目的的市场定定位，

23、规规划设计计销售策策略等方方面一一一作出建建议，期期望做出出一个有有特色的的、成功功的精品品项目。2项目目市场定定位211市场定定位员村附近近的楼盘盘可谓良良莠不齐齐，档次次不一，而且价价格相差差悬殊，可以说说“一路之之隔，楼楼价翻一一番”。位于于项目北北边的黄黄埔大道道上及中中山大道道上高档档楼盘较较多，规规模较大大，规划划有致。如翠湖湖山庄、东晖花花园、新新世界东东逸花园园、福金金莲花园园及天河河公园一一带大大大小小的的楼盘在在97年年、988年卖得得特别红红火，恰恰是跟上上了广州州城市中中心东移移的利好好炒作，政府投投资一个个多亿资资金全面面建成天天河公园园及天河河区政府府迁至天天府路新

24、新址，令令这带楼楼盘销售售如虎添添翼。但但随着广广州城市市快速发发展，房房地产市市场呈现现出多方方位热点点，如地地铁热、山景热热、江景景热、市市政配套套热等，因此998年以以后上马马的项目目已没有有了当时时的风光光，区域域市场热热点已被被淡化，再加上上高架桥桥对住宅宅环境的的直接影影响，如如天一庄庄、福金金莲花园园后期、紫林居居及恒安安大厦等等项目的的销售进进度都因因此变得得相当缓缓慢。所所以，本本项目的的区域划划归应与与珠江新新城未来新新城市社社区紧密密挂钩，淡化员员村区域域概念才才是本项项目获胜胜的前提提。细分析项项目相邻邻的楼盘盘，其中中主要有有天一庄庄、恒安安大厦等等都是单单体商住住楼

25、，缺缺少园林林绿化，且临近近黄埔大大道交通通干线，噪音污污染无法法回避。而本项项目和他他们相似似，故此此，项目目能不能能够在区区域中独独树一帜帜，决定定其能否否在市场场竞争中中脱颖而而出。唯此，结结合区域域市场情情况和自自身特点点，敝司司建议塑塑造独特特的品牌牌形象“天河中中心区宜宜商宜住住精品公公寓典范范”以此定位位入市，充分迎迎合市场场，进而而突破市市场，形形成本区区域的最最大热点点，当然然，要达达到这样样的目标标，必须须需要合合适的规规划及硬硬件配合合。在下下述项目目建议中中会逐一一阐述。222项目形形象定位位项项目所处处区域，居民文文化质素素较高，而且设设有多项项公建配配套，生生活便利

26、利。但项项目的外外围环境境较差，如华南南干线及及黄埔大大道立交交破坏了了整体环环境的静静美感，周边商商品房小小区都缺缺少大型型的园林林绿化，这些因因素严重重阻碍了了区域市市场的发发展，甚甚至造成成了区域域客源的的不断流流失。故此，在在项目形形象定位位上应扬扬长避短短，抓住住市民向向住环境境好的绿绿化小区区的心态态，带给给客户一一种“既享有有成熟小小区环境境，又座座拥未来来新城中中心”的双重重“抵买”价值。项目形形象定位位可从小小区住宅宅、园林林绿化、生活质质素高等等方面重重点诉求求。初步提供供以下项项目形象象定位供供贵司参参考：广州新城城市中心心区宜商宜宜住精品品公寓典典范最后后一期精精品通过

27、上述述的形象象定位，给本案案赋予现现代高质质素生活活的实质质内涵，使项目目从低沉沉的环境境气氛中中摆脱出出来，从从而体现现项目内内外环境境的优越越。23目标客客户定位位作为广州州新城区区之一的的天河区区员村，其购房房客户群群有较为为特殊的的一面。由于天天河属于于新规划划区，居居住人口口多以外外地或外外区移民民为主，尤其是是员村，外来人人口集居居地，而而且当地地工厂及及小型商商铺群较较多，营营造了一一大批工工薪阶层层及个体体商户。随着地地铁一号号线的开开通，交交通网络络已将新新老城区区一线贯贯通，彼彼此距离离将拉得得越来越越近。外外区及外外地人士士选择天天河置业业将会越越来越多多，关键键是要选选

28、择价钱钱合理，有升值值潜力的的楼盘，以此概概念，整整个新地地区（从从东山黄埔埔）的客客户都是是本项目目客户。根据实实际情况况，我们们又可将将这部分分客户群群定向细细分如下下：1.区内内的买家家分析：员员村附近近区内人人口密集集，路窄窄人稠，整体环环境缺乏乏大型园园林绿化化，绿化化率低。对于欲欲改善环环境的买买家及家家中有安安度晚年年的老人人家的客客户，本本案住宅宅是他们们置业首首选。2.区域域居民的的子辈分析：这这批人在在当地生生活较长长时间，生活圈圈子几乎乎固定在在此，对对该区感感情深厚厚，而现现有条件件已难以以满足其其生活需需要，想想买大屋屋改善环环境，同同时出于于孝敬老老人的前前提下，在

29、同区区就近购购房，既既能更好好照顾老老人，又又能享受受独立居居住的自自由便利利。3.区域域居民的的亲属、朋友分析：此此类客户户受该区区域的亲亲属、朋朋友的口口碑宣传传，对小小区向往往，同时时在此地地置业，方便于于同自己己亲属、朋友进进行充分分的沟通通，接触触和联络络，还享享受其优优越住宅宅环境。4.外来来人口在在该地置置业分析：此此类在该该区域中中占主流流，他们们注重本本案的综综合素质质，周围围的自然然环境以以及周围围的配套套设施，对新环环境适应应性较强强，反而而对区域域感情不不太考虑虑。此外外，对于于外来人人士而言言，群居居意识是是影响他他们选择择居住地地点的重重要因素素之一，如广东东潮汕地

30、地区的人人士在这这方面表表现尤为为突出。5.在城城东工作作的工薪薪一族人人士分析：附附近繁荣荣的金融融中心，商业网网点，以以及该区区工厂聚聚集，造造就了一一批在该该区工作作的工薪薪一族，此类阶阶层人士士对置业业概念注注重经济济实惠，环境优优雅，交交通方便便，同时时享受现现代生活活居所，改善生生活素质质。6.在天天河区及及附近区区域经商商的小商商户分析：他他们拥有有一定的的经济实实力，乐乐意在经经营范围围的附近近置物业业，既方方便居住住，亦能能随时照照顾生意意，一举举两得。优质的的生活环环境有助助于改变变他们不不定向的的居住习习惯。7.其他他区域人人士进驻驻分析：其其他区域域如东山山区、白白云区

31、、黄埔区区人士，欲改换换生活环环境，选选择新规规划的东东部城市市中心作作为置业业对象，同时享享拥新规规划带来来的新设设施新配配套。8.因拆拆迁而不不得不迁迁移的广广州人分析：由由于不满满现时的的拆迁安安置区域域，想通通过拆迁迁重新别别寻居所所地方，新规划划区域为为此类人人之首选选。9.经济济充裕，已购楼楼宇的投投资者分析：这这部分人人也许在在天河区区购过楼楼，随着着近年来来购楼经经验的丰丰富，他他们也可可能看中中项目前前景好，具有较较大的升升值潜力力，买来来自住或或投资以以求大回回报。 当然然，一个个项目的的目标客客户可能能永远不不只以上上几项分分析的客客户，然然而针对对该项目目的特点点来说，

32、敝司认认为上述述分析基基本已囊囊括了近近八成目目标买家家，只要要能抓住住这批客客户的购购买心理理，再辅辅以必要要的销售售策略，就必能能取得销销售的成成功。24目标市市场细分分 针对目目标客户户的情况况，敝司司将目标标市场细细分如下下：购买阶层层1)自用用：大众众市民（含拆迁迁户），有能力力而又确确实希望望置业的的。2)安居居保值：高薪收收入阶层层（含个个体户及及现时租租屋人士士）。因因为楼宇宇的价值值会随通通涨而上上升，而而租屋的的租金则则如流水水般而去去，住宅宅置业既既能保值值又可安安居。3)换屋屋计划：不满现现时居住住条件且且有能力力供屋的的人士，房改房房的原居居者。4)投资资客：投投资者

33、是是每个有有潜力楼楼盘的目目标买家家群，针针对本项项目，被被吸引的的多是中中小型投投资者。年龄层次次：中青年人人为主（3050岁岁）家庭结构构： 三五口之之家为主主收入区分分 中高高等级 5、经济结结构：现有存款款10万万元以上上 6、消费等等级10万50万万元 7、消费水水准 精品品型消费费 8、购屋心心态1）环境境偏好治安安良好，相对恬恬静，且且有安全全保障之之住家。2）休闲闲享受各项项休闲娱娱乐设施施近在8800米米半径以以内之理理想住家家。3）商品品偏好喜欢欢家居户户数少，出入人人员较单单纯。4）地段段偏好交通通网络四四通八达达，方便便快捷。5）旧屋屋换新屋屋。（含含房改房房客户） 9

34、、购屋动动机： 自住为为主，投投资为辅辅。25目标客客户市场仿如如金字塔塔，不但但要瞄准准金字塔塔的顶部部，而更更重要的的是应瞄瞄准金字字塔的中中部以下下（即对对准大多多数的消消费群体体）就敝敝司合作作的市场场调查公公司对广广州楼市市的调查查分析，天河区区大部份份的消费费者，最最可接受受的房价价是200万到445万元元之间，而另一一部份人人可接受受的房价价为455万到660万，能够接接受600万元以以上的消消费者就就是金字字塔的顶顶部了，本案的的目标客客户为11560万万元这一一阶段，如图示示： 60万以上 45万60万 3045万 1530万 1015万 10万以下本案目标客层3销售售策略建

35、建议31市场气气氛培养养 敝司建建议在现现阶段利利用项目目一切的的条件，营造浓浓烈的市市场气氛氛，吸引引买家的的关注，为项目目推出时时的销售售打下良良好的市市场基础础，具体体操作内内容包括括： 1.硬硬件塑造造告告知性工工地展示示 应利用用楼盘入入口围墙墙包装，树立项项目形象象，营造造市场气气氛。并并可通过过横幅，彩旗等等工具将将项目信信息传达达给市场场，吸引引买家。户外广广告设置置 户外广广告设置置能增强强项目的的认知能能力，可可以有效效提升项项目的知知名度。在广告告牌设置置上可以以考虑，公交车车站灯箱箱、车身身广告等等其它户户外媒体体。设置精精美的示示范单位位和样板板房 通过对对示范单单位

36、和样样板房的的包装设设计，可可有效掩掩饰平面面中的弱弱点，引引起客户户购买冲冲动，促促进成交交。2.软性性宣传为区区域造势势 通过报报纸软性性文章，详述天天河区府府搬迁后后为区域域带来的的种种优优越之处处，以完完善的社社区配套套、熟悉悉的生活活环境打打动买家家的心，挽回不不断外流流的区域域客源。为本案案住宅造造势目的：把把市场的的注意力力拉至本本案住宅宅，突出出项目形形象，以以本案住住宅环境境好，交交通便利利的优点点吸引买买家。为楼盘盘造势形式一：软性广广告宣传传；把区区府搬迁迁，城市市东移，城市新新中轴线线的成型型、九运运会举行行等所带带来的利利好因素素向市场场传达。形式二：置业调调查问卷卷

37、，以抽抽奖的形形式向中中奖买家家提供额额外折扣扣或现金金奖励。同时，留住部部分准备备置业的的买家。32促销手手段建议议1.增加加销售点点 敝司建建议本项项目销售售点除现现场售楼楼部外，可考虑虑节假日日在宏城城广场设设促销点点，并设设专车接接送睇楼楼，以加加强楼盘盘销售网网点的联联合促销销力。2.大型型展销会会 选择适适当的时时间和地地点，通通过适量量的广告告投放，营造销销售高潮潮。3.潜在在客户开开发 利用敝敝司原有有广阔的的一手及及二手客客户资料料，通过过主动联联络推销销方式，增加项项目的客客户来源源。同时时，应发发感谢信信给首期期业主，并采取取措施对对旧业主主成功介介绍买家家（以签签契约为

38、为准）给给予奖励励，从而而开发旧旧客资源源。4.入户户单张宣宣传 向区域域内尤其其是即将将拆迁的的居民派派发入户户单张，使其对对本项目目有较理理性认识识，并吸吸引其到到场购买买。5.单张张夹报 针对项项目的潜潜在客户户以区域域性为主主，可重重点加强强区域性性宣传以以节省广广告投入入。单张张夹报形形式可以以是通过过邮政订订报系统统或报纸纸摊档派派发。6.提供供额外优优惠展销会期期间提供供额外折折扣及优优惠，可可以促使使客户尽尽快交易易，降低低成交风风险。根根据项目目的实际际情况，建议如如下：赠送一一年管理理费 针对工工薪族的的置业心心态，既既加强他他们对物物业管理理的信心心，又能能给予客客户一种

39、种实惠的的感觉，有效促促进成交交赠送一一年天河河公园门门票 提醒潜潜在买家家项目邻邻近天河河公园，生活环环境舒适适。此举举将置业业的大事事与生活活中的小小节有机机地联系系在一起起，令客客户联想想起项目目周边康康体配套套优势。7.提供供住宅质质量保证证书和住住宅使用用说明书书在客户购购买前提提供住宅宅质量保保证书和和使用说说明书。一则可可以体现现发展商商实力，二则可可以使买买家体会会发展商商以客为为尊的诚诚意及细细致优良良的服务务。若发展商商对自己己的工程程质量充充满信心心，可将将保修期期限定至至三年，即提供供市场上上罕有的的“三年房房屋质量量免费维维护”，可大大大增强强客户的的信心。 住宅质质

40、量保证证书和住住宅使用用说明书书内容如如下，以以供参考考：住宅质量量保证书书保修内容容保修年限限保修责任任地基和主主体结构构50年地基沉降降或不均均衡沉降降导致楼楼宇偏斜斜或裂缝缝砼框剪结结构柱、梁、剪剪力墙出出现偏移移、弯曲曲断裂、裂缝楼板出现现弯曲、断裂砼因标号号不够出出现风化化脱落屋面防水水3年屋面开裂裂、起鼓鼓屋面渗漏漏女儿墙、天沟、檐口、变裂缝缝渗漏墙面、厨厨房和卫卫生间地地面、地地下室、管道渗渗漏1年墙面渗漏漏厨房、卫卫生间地地面渗漏漏地下室墙墙面、地地面渗漏漏管道及管管道穿墙墙（地）部位渗渗漏墙面、顶顶棚抹灰灰层脱落落1年墙面批荡荡抹灰层层出现空空鼓、开开裂、脱脱落顶棚批荡荡抹灰

41、层层出现空空鼓、开开裂、脱脱落地面空鼓鼓开裂、大面积积起砂1年地面空鼓鼓、开裂裂、面层层裂缝地面大面面积起砂砂门窗翘裂裂、五金金件损坏坏1年门窗翘裂裂、五金金件弯曲曲、松动动、损坏坏管道堵塞塞1年排水管堵堵塞给水管堵堵塞地下泛水水防盗系统统1年防盗对讲讲机保修修灯具、电电器开关关1年卫生洁具具1年房地产开开发公司司承诺的的其它保保修项目目如：电梯梯维修（厂家应应已提供供该项保保修内容容）保修期内内，因不不可抗力力的因素素，或其其他非发发展商原原因造成成的损坏坏，发展展商无须须承担责责任，但但可协助助维修，维修费费用由业业主承担担。房地产开开发公司司住宅使使用说明明书开发单位位名称地址电话邮编设

42、计单位位名称地址电话邮编施工单位位名称地址电话邮编监理单位位名称地址电话邮编住宅部位位使用说明明和注意意事项结构和装装修装饰饰上水、下下水供电设施施、配电负荷荷通讯煤气燃气消防门、门窗窗承重墙防水层阳台其他33付款方方式建议议 针对区区域内楼楼盘的付付款方式式过于单单一，应应向买家家提供较较轻松的的付款方方式以扩扩展买家家层面，增加其其超前入入市的可可能性。同时，根据最最新的广东省省商品房房预售管管理条例例建议议项目的的付款方方式建议议如下：付款方式式手续一次付款款特惠按揭揭优惠按揭揭付款超轻松按按揭付款款折扣88折9折91折93折签认购书书时付定金100000签认购书书七天内内（扣除定定金）

43、30%10%即办理最最高七成成三十年年银行按按揭10%即办理最最高七成成三十年年银行按按揭30%(扣除定定金)发展商提提供244个月免免息分期期即办理最最高七成成三十年年银行按按揭一个月35%20%10%二个月30%三个月10%办好房地地产证七七天内5%4宣传传策略建议在本本项目推推出前投投放一定定量的软软性广告告，向市市场营造造一种“我们推推出的不不仅是一一幢高尚尚住宅，更是一一种高品品位的生生活模式式和身份份象征”的概念念，待项项目推出出市场后后更以这这一概念念，通过过强有力力的立体体广告效效应，创创造浓烈烈的市场场气氛，以达到到理想的的销售业业绩。41.媒体选选择建议议广广州日报报 广州

44、州及珠江江三角洲洲地区最最大型的的报纸之之一，发发行量550万份份/日以以上，销销售网点点密布，拥有固固定的读读者群，是广州州首选的的地产广广告媒体体。羊城城晚报 全国国十大报报业之一一，发行行量800万份/日以上上，读者者稳定，以家庭庭读者为为主，和和广州日日报配合合可以形形成极佳佳的广告告效果。广州州电台一一、二台台、城市市之声电电台、音音乐电台台。 价格低低，听众众广，能能以高频频率的传传播来提提高受众众对项目目的认识识度。户外广广告和指指示路牌牌在楼盘盘附近做做指示路路牌巴士车车身广告告楼盘工工地周边边围墙广广告地铁口口、公交交车站的的灯箱广广告利用户外外广告的的长期效效应为项项目营造

45、造市场效效应和区区域氛围围。DM（Dirrectt Maail）入户单单张 价格低低，目标标市场细细分明确确，宣传传有侧重重点，适适合区域域性宣传传。422.宣传传主题本本次广告告提案将将表现敝敝司对海海景中心心的理解解和广告建建议，旨旨在准确确体现本本项目的的整体优优势及项项目特色色，使之之能在短短时间内内建立起起本项目目的品牌牌形象，扩大其其知名度度。并通通过一系系列新颖颖而有创创意的广广告策划划，激起起消费者者对本项项目的强强烈关注注，促使使消费者者产生购购买行动动。竞争对对手分析析 高质素素的物业业在现今今的广州州房地产产市场当当中，竞竞争日趋趋激烈：从风格格独特的的设计、配套设设施、豪豪华会所所、室内内装修，到价格格战、公公关战、广告战战等各种种营销手手段的运运用，均均挖空心心思，务务求令到到消费者者解囊认认购。海景中心心所在的的黄埔大大道中，其市场场竞争早早已于早早年开始始。主要要竞争对对手有天天一庄、福金莲莲花园后后期、紫紫林居及及恒安大大厦等项项，由于于上述楼楼盘的宣宣传力度度略优本本案，在在市场上上已略占占优势。而对本本项目构构成压力力。广告目标短期内内建立具具有独特特个性的的项目品品牌形象象，锁定定目标客客户群，引起消消费者的的注视，促使消消费者作作出购买买行动。广 告 定 位 句“新城市市中心区区宜商宜宜住精品品公寓典典范”广 告 创 作 台 阶优