店面销售与促成销售方法

1、店面销售与促成销售主讲人：钱锋第一页，共四十三页。企业的发展，离不开产品的销售！第二页，共四十三页。顾客来去匆匆，坐销何以门庭若市？接待前我们应该做些什么？如何在没有需求时创造需求？第三页，共四十三页。培训目标：1.学习店面销售观念，塑造职业形象；2.掌握客户销售全流程及相关技巧；3.学会精心客户服务，变坐销为行销；4.为企业打造一支战无不胜的精英团队。第四页，共四十三页。第一章：销售心智训练职业观念职业形象营销观念角色观念第五页，共四十三页。第一章：销售心智训练1、职业观念零售人员十大心态第六页，共四十三页。第一章：销售心智训练正直、积极、空杯双赢、包容、自信行动、坚持、给予老板！第七页，共

2、四十三页。第一章：销售心智训练2、职业形象零售人员外在形象应该职业化还是个性化？穿职业装与否无所谓么？为什么我们需要职业化？第八页，共四十三页。3、营销观念客户至上真正内涵第一章：销售心智训练我们只是满足客户的需要就够了吗？第九页，共四十三页。4、角色观念解说员还是销售员？第一章：销售心智训练第十页，共四十三页。第二章：客户接近技巧接近顾客的时机 接近的首要任务 礼仪与开场白 沟通风格与交流技巧第十一页，共四十三页。第二章：客户接近技巧1、接近顾客的时机探讨：什么时候我们才可以迎上前去？第十二页，共四十三页。第二章：客户接近技巧2、接近的首要任务我们的目的是什么？介绍产品？建立信任！第十三页，

3、共四十三页。3、礼仪与开场白4、沟通风格与交流技巧如何面对强势型的人如何面对分析型的人如何面对表现型的人如何面对平易型的人第二章：客户接近技巧第十四页，共四十三页。第二章：客户接近技巧胆汁质抑郁质多血质粘液质情绪不稳定内向情绪稳定外向强势型分析型表现型平易型第十五页，共四十三页。 怎样利用顾客消费心理中的非理性因素“钉子汤的故事”比较线索的影响（参照物的选择） 就大多数顾客而言，销售过程中做出的一些小的决定要比一下子做出最后的购买决策容易得多。第十六页，共四十三页。稀缺原理（喜欢成为幸运者）越稀缺，欲望越强烈。第十七页，共四十三页。 人们都有给对方保留面子的心理倾向。如果提出一个大的要求被拒绝

4、，则对方比较容易接受一个小的要求。留面子原理第十八页，共四十三页。第三章：探测客户需求顾客有无需求？是何种需求？如何来创造需求？第十九页，共四十三页。第三章：探测客户需求e.g.：1、店员：“您需要什么？”2、店员：“您需要XX吗？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾

5、客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？。第二十页，共四十三页。第三章：探测客户需求 以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。 为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。 那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。第二十一页，共四十三页。第三章：探测客户需求e.g.：3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始

6、：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或 “我们现在进行的是某某活动，”第二十二页，共四十三页。第三章：探测客户需求几个关键点：1、及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流；2、要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方；3、有必要向顾客多介绍几种规格的产品，以满足顾客不同的需要。第二十三页，共四十三页。第三章：探测客户需求了解需要：对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。 预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提

7、那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。 因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。 第二十四页，共四十三页。顾客的需求已说出来的需求没说出来的需求潜意识中的需求顾客的心理需求求实求便求美求新求名求速求廉求同 购买行为背后的两种动机 为获得正面利益； 为避免潜在问题。

8、 人们为什么需要锻炼？ 有的人是因为运动使他们精神抖擞，整天都充满活力，还有些人则是想减肥或降低患心脏病的几率。 通过正反两个角度可使每个利益点的价值扩大一倍，也就是给了顾客两倍的理由做出购买的决定。 客户不会因为你有解决方案就会产生需求，而是客户有需求你才能提供解决方案。 我们帮助客户发掘的需求越多，客户从我们提供的解决方案中发现的价值就会越多。第二十五页，共四十三页。烦 恼欲 望需 求需 求 的 来 源第二十六页，共四十三页。需求产生的原因：就是“现实”和“理想”之间的差异。 当人们对于现状（现实）感到不满意，认识到如果有所改进（理想）就会更好的时候，需求就产生了。为了解除烦恼，客户需要寻

9、求缓解；为了满足欲望，客户试图改善现状。 感觉改变了，需求就产生了。 当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。存在潜在需求的原因忽视错觉 提高将客户潜在需求转换为即刻需求的能力。转换的要领：使客户认识到需求的必要性使客户认识到需求的紧迫性 提高将客户潜在需求转换为即刻需求的能力。转换的要领：使客户认识到需求的必要性使客户认识到需求的紧迫性第二十七页，共四十三页。销 售 机 会潜在需求即刻需求第二十八页，共四十三页。销售成功的可能性决定的紧迫性需求升级提升销售成功的可能性即刻需求潜在的需求第二十九页，共四十三页。提高紧迫性认识的最简单方式改变他们的心态（变态）通过提供新信息通过提问第三

10、十页，共四十三页。 顾客或潜在客户往往不情愿与一个他不了解的人，尤其是销售员一起分享自己的思想、感受和顾虑。第三十一页，共四十三页。客户的需求销售人员所提供的价值什么使客户参与起来？销 售 的 鸿 沟第三十二页，共四十三页。 客户只有面对针对他的具体需求的解决方案的时候，才会“想要”参与。 你不能马上提出一大堆问题来确定客户需求，而是应该首先获得提问的权力，这就意味着首先应该建立对双方都有利的商业关系。 信任是建立任何一种关系的基础，你的信用度越高，客户参与的愿望就越强烈。 建议先激起客户的兴趣而后陈述价值，而不是利用价值陈述激起客户的兴趣。 普通销售员总是设法满足客户的好奇心； 销售高手则努

11、力提高客户的好奇心。第三十三页，共四十三页。第三章：探测客户需求聆听顾客的技巧保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。肯定别人，才能肯定自己！第三十四页，共四十三页。第三章：探测客户需求1、你们的产品太贵了！2、你们的产品包装太差了！3、你们的产品质量有问题！4、你们这是骗人的地方！第三十五页，共四十三页。第三章：探测客户需求e.g.：4、顾客

12、：“我不需要这种产品，因为我，所以我。”分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。另外，作为一名成功的终端零售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。第三十六页，共四十三页。第三章：探测客户需求成功的秘诀在于： 将顾客的需求和 产品能为其带来 的益处巧妙地联第三十七页，共四十三页。第四章：总结第三十八页，共四十三页。第四章：总结推荐产品的四个步骤： 1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实

13、存在。 2. 说明益处：说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。 4. 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客

14、对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。第三十九页，共四十三页。永远记住： 销售不是卖，而是帮助对方买！ 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们的时候，我们的工作才刚开始！第四十页，共四十三页。预祝大家： 用一生的时间 做二世的事第四十一页，共四十三页。谢 谢2022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/22022/9/2第四十二页，共四十三页。内容总结店面销售与促成销售。职业观念职业形象营销观念角色观念。零售人员十大心态。零售人员外