《商务谈判与推销-》课程教学大纲

1、商务谈判与推销课程教学大纲课程代码：1102309124课程名称：商务谈判与推销 英文名称：Business Negotiation and personnel selling 学 分：2 总 学 时： 32 讲课学时： 32 实验学时： 0 上机学时： 0 课外学时： 0 适用对象：经济与管理类专业先修课程：经济学 管理学 市场营销学学生自主学习时数建议：16一、课程性质、目的和任务本课程是市场营销专业的专业必修课，通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等，同时，使学生掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客

2、户，推销洽谈，推销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效的推销技巧。在实践技能方面，由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学，以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。二、教学基本要求 1通过对谈判和商务谈判基本概念的介绍，使学生掌握商务谈判的概念、特征以及商务谈判的原则与成败标准，理解商务谈判的类型和过程。2通过对商务谈判组织和管理的介绍，使学生掌握商务谈判的管理，理解商务谈判人员的素质要求和商务谈判班子构成。3通过对商务谈判开局、报价、磋商、僵局处理和结束阶段的谈判策略

3、的介绍，使学生掌握报价的原则和方法、让步的原则和方法及处理僵局的策略，理解开局阶段的谈判策略和结束阶段的谈判策略。4通过对商务谈判思维方法和沟通技巧的介绍，使学生掌握辨证思维、权变思维、逆向思维、诡道思维的方法，理解谈判过程中的听、说、提问、应答和谈判过程中的非语言沟通。5通过对文化模式、国际商务谈判特点和不同国家商人谈判特点的介绍，使学生了解不同民族和国家的文化，掌握国际商务谈判的特点，理解不同国家商人的谈判特点和与之谈判的要诀。6通过对商务礼仪的含义、作用及商务谈判的礼仪的介绍，使学生理解商务礼仪的含义和作用，了解商务谈判的礼仪。7通过对推销和推销人员的介绍，使学生掌握推销的内涵和特征，理

4、解推销人员的职责以及应具备的素质和能力。8通过对顾客购买心理、推销方格理论和推销模式的介绍，使学生理解顾客购买心理，掌握推销方格理论和推销模式。9通过对寻找准顾客、顾客资格鉴定方法的介绍，使学生掌握寻找准客户的方法，理解顾客资格鉴定的内容。10对约见、接近准客户和推销洽谈的介绍，使学生理解约见、接近准客户的方法，掌握推销洽谈的技巧。11对顾客异议处理方法和成交策略的介绍，使学生掌握顾客异议处理的时机和方法以及成交的策略，理解成交后跟踪的内容。12对推销管理的介绍，使学生掌握推销的组织与控制，理解推销人员的选拔、培训、考核与激励。三、教学内容第一单元 商务谈判概述1、教学内容（1）掌握商务谈判的

5、概念（2）掌握商务谈判的原则、方法与价值评判标准（3）了解商务谈判的类型（4）熟悉商务谈判的过程2、重点和难点（1）重点：商务谈判的概念，掌握商务谈判的原则、方法与价值评判标准（2）难点：商务谈判的概念、原则与价值评判标准第二单元 商务谈判组织与管理1、教学内容（1）掌握商务谈判人员的素质要求（2）熟悉商务谈判班子的构成（3）了解商务谈判的管理2、重点和难点（1）重点：商务谈判人员的素质要求（2）难点：商务谈判人员的素质要求第三单元 商务谈判策略1、教学内容（1）掌握开局阶段的谈判策略（2）掌握报价阶段的谈判策略（3）掌握磋商阶段的谈判策略（4）掌握判僵局处理的策略（5）掌握结束阶段的谈判策略

6、2、重点和难点（1）重点：商务谈判报价阶段和磋商阶段的谈判策略（2）难点：商务谈判的报价策略和报价时机，商务谈判的让步策略第四单元 商务谈判思维与沟通1、教学内容（1）了解商务谈判的思维方法（2）熟悉商务谈判的沟通技巧2、重点和难点（1）重点：商务谈判中的辩证思维和沟通技巧（2）难点：商务谈判中的辩证思维和沟通技巧第五单元 国际商务谈判1、教学内容（1）了解国际商务谈判（2）熟悉与不同国家的商人谈判技巧2、重点和难点（1）重点：不同国家的商人谈判技巧及应对策略（2）难点：不同国家的商人谈判技巧及应对策略第六单元 商务谈判礼仪1、教学内容（1）掌握礼仪的含义及作用（2）熟悉商务礼仪2、重点和难点

7、（1）重点：不同场合的商务礼仪（2）难点：不同场合的商务礼仪第七单元 推销与推销人员1、教学内容（1）掌握推销的内涵和特征（2）熟悉推销人员的职责（3）了解推销人员的素质与能力2、重点和难点（1）重点：推销的内涵和特征，推销人员的职责（2）难点：推销的内涵和特征第八单元 推销心理与推销模式1、教学内容（1）掌握顾客购买心理（2）熟悉推销方格理论（3）了解推销模式2、重点和难点（1）重点：顾客购买心理和推销方格理论（2）难点：通过对顾客购买心理的研究寻找合适的推销方式第九单元 顾客开发1、教学内容（1）掌握寻找准顾客方法（2）熟悉顾客资格鉴定方法2、重点和难点（1）重点：寻找准顾客和鉴定顾客资格

8、的方法（2）难点：掌握寻找准顾客和鉴定顾客资格的方法并用于实践第十单元 推销接近与洽谈1、教学内容（1）掌握约见准顾客技巧（2）掌握接近准顾客技巧（3）熟悉推销洽谈方法2、重点和难点（1）重点：约见和接近准顾客的技巧，推销洽谈的方法（2）难点：掌握约见和接近准顾客的技巧，熟悉推销洽谈的方法，并用于实践第十一单元 顾客异议处理与成交1、教学内容（1）掌握顾客异议处理方法（2）掌握成交的策略与方法2、重点和难点（1）重点：顾客异议处理，成交的策略与方法（2）难点：掌握顾客异议处理，成交的策略与方法，并用于实践第十二单元 推销管理1、教学内容（1）掌握推销计划的制定（2）了解推销组织结构（3）熟悉推

9、销人员的考核与激励（4）了解推销控制2、重点和难点（1）重点：推销计划的制定（2）难点：推销人员的考核与激励四、实践环节设计无五、课外习题及课程讨论为达到本课程的教学基本要求，要求做一定的课外习题，并进行一定数量的课堂讨论。六、教学方法与手段本课程采用板书或板书与多媒体课件结合的方式进行课堂教学。七、各教学环节学时分配 内容讲课实验上机习题课讨论课自主学习合计商务谈判概述213商务谈判组织与管理213商务谈判策略426商务谈判思维与沟通426国际商务谈判213商务谈判礼仪213推销与推销人员213推销心理与推销模式213顾客开发213推销接近与洽谈213顾客异议处理与成交426推销管理213机动213合计321648八、学生自主学习要求认真复习相关理论知识，掌握和熟悉有关内容，并在实践中加以运用。九、考核方式与成绩评定1、考核方式：闭卷考试2、成绩评定：成绩由两部分组成。平时成绩依据平时作业、课堂表现及出勤情况打分，占总成绩的30%；期末考试采取闭卷笔试方式，成绩占总成绩的70%。十、推荐教材和教学参考书教 材：商务谈判与推销技巧，龚荒，杨雷编著，清华大学出版社，北京交通大学出版社，2010年。参考书：商务谈判理论、技巧、案例，方其等编著