处方药新零售：提前布局、抢占先机（医药）

1、 处方药新零售： 提前布局、抢占先机处方药零售市场的现状和挑战自国务院发布深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务，禁止医院限制处方外流，鼓励患者自主选择在医院门诊药房或凭处方到零售药店购药之后，从2016年5 月至2018年5月，全国共有11个省市出台相关政策明确鼓励处方外流。2017-2018年，以A股上市连锁药房为代表的传统医药零售企业、以上海医药和青岛百洋为代表的现代医药流通与信息服务企业、以腾讯和阿里为代表的互联网巨头、和以高瓴资本为代表的投资方，纷纷加速在处方药零售领域的布局，处方药零售再一次成为行业焦点。2016年5月25日，阿里健康联合全国65家连锁药店宣布成立“中国医药O2

2、O先锋联盟”，凭借覆盖全国近百个城市、万余家药店，以及“送药上门”新业务，打造医药零售大数据平台；2017年6月13日，腾讯与上药云健康联合宣布将在电子处方流转、医保在线支付、医疗金融创新支付模式、大健康管理等领域展开深入的战略合作；2017年7月28日，阿里健康旗下弘云久康与一心堂药业、嘉美信息拟斥资3 000万元成立一家合资公司，对接医院HIS（Hospital Information Sy s te m）系统，探索处方信息的电子数据存储化；2017年8月10日，高瓴资本旗下高济医疗与四川和重庆地区的三家大型连锁药店签署合作协议， 支持区域零售领军企业整合资源、改善服务，以顾客为中心提高竞

3、争能力；2018年7月1日，广西梧州市政府通过与百洋医药集团合作推出的“易复诊”平台，指定签订了医保服务协议、与医保定点医疗机构对接的社会药店可以直接结算慢性病门诊处方购药；2018年7月25日，腾讯宣布与九州通、东华软件合作开发与医院HIS系统对接的处方管理平台， 提供医院与社会药房的信息对接方案。处方药零售，包括网售处方药并不是新鲜话题。然而，市场放量和行业爆发仍然面临很多挑战，主要包括：处方获取仍存在阻碍：医院内药品“零加成”，但公立医院仍存在通过“二次议价”等方式获得经济利益。处方外流没有减少医院承担的医疗风险，但让渡了药品购销所属的经济利益，所以阻碍了公立医院处方外流的积极性。目前常

4、见的处方获取渠道及适用范围见图1。. 医保统筹账户尚未完全向零售药房开放：患者在医院购药能获得医保报销；然而除部分试点城市（如苏州）以外，医保统筹账户目前还不可用于零售药店购药。并且，零售市场处方追溯存在困难，医保管理部门难以确保处方的真实性、合理性，担心存在骗保的可能。制药企业担心零售市场投入产出比：目前零售药房单店处方药销量较低，制药企业担心单店收入无法覆盖其铺货成本，因此通常采用自然销售或仅在医院周边药店铺货等较保守的销售策略。药店难以提供高质量的药事服务：为了承接新特药，零售药店必须有能力提供专业的患者教育和用药指导。然而，我国目前药师数量不足，药店提供专业服务的意愿和能力有限，与患者

5、需求存在较大差距。图1：零售渠道处方来源及适用范围处方来源适用范围及限制实体医院适用于各类处方药，但由于未能平衡医院的收益和风险，因此医院对处方外流仍有顾虑。诊所国家未明确规定中医诊所不可以开西药处方。民营（中医）诊所出于自身专业、医疗风险的考量， 一般只开家庭常用中西医处方药。互联网医院仅允许互联网医院针对慢病、常见病的复诊患者开具线上处方。药店自行登记销售（无需医师处方）各地区规定不同，通常只允许药店针对基药、常用慢性病处方药进行登记销售。处方药电商2017年11月15日，前食药监总局发布网络药品经营监督管理办法（征求意见稿），规定不得通过网络销售处方药。但目前该政策最终稿尚未落地，未来政

6、策方向仍有待观察。信息来源：普华永道分析处方药零售市场的发展趋势尽管面对挑战，但医药分家是中国医疗改革的大方向，处方药零售扩容是改革的必然产物。企业需要紧跟医改政策方向，提早布局，以获得竞争先机。有利于推动处方药零售放量的政策包括但不限于：受药品零加成等政策影响，医院药房从利润中心变为成本中心。医院有意愿剥离门诊药房，客观上促进医院放开处方外流；互联网医院、民营诊所政策不断放开，可能成为零售药店新的处方来源；新药审评加速，但受药占比、医保报销等政策影响，高值新特药进院较困难 。制 药企业需要布局D T P（Direct To Patient）药房，以承接医院处方，完成产品销售上量；“4+7”带

7、量采购后，未中标的外资企业过期原研药和国内优质仿制药有动力开拓院外市场；同时，未通过一致性评价的仿制药也可能因进院受限而加大对零售药店渠道的投入，以弥补销售损失；中药注射剂再评价、限制辅助用药、实 行D R G（Diagnosis Related Group）等举措，可能进一步加大对非临床一线用药院内销售的压力，迫使这些产品转战零售市场。我们认为，处方药零售并不是简单的改变药品销售场所。开拓这一市场，制药企业和连锁药店需要联合信息服务商、现代物流配送网络、药事服务平台、患者管理和疾病管理专业机构等新业务伙伴，以患者为中心，积极与政府合作，构建增值、高效、安全的创新业务模式。未来的处方药零售行业

8、可能呈现如下发展趋势：趋势一：少数全国性的、开放的处方共享平台将主导医药零售市场对于药店而言，与医院HIS系统对接是承接医院门诊药房处方药销售的必要前提；对于医保和市场监管部门而言， 处方信息平台是确保处方真实性、合理性、可追溯性的前提，也是保障医保资金安全的重要技术手段。当前，大型连锁药店依靠地方政府和公立医院支持，各自建设处方导流系统。行业呈现市场集中度低、碎片化区域割据、信息系统重复建设、单一系统拓展市场覆盖能力有限、平台效应不强等特征。未来，资本主导的药店并购浪潮会提高零售市场集中度； 大型医药信息服务商甚至互联网巨头可能加入战局，提供全国性的技术服务平台；政府出于监管考虑，可能青睐于

9、对所有有资质零售药店开放的处方共享平台，而非某一连锁药店专用系统。类比于消费品电商割据的发展历程，处方共享平台可能将成为少数大型企业建设和管理、服务所有医疗机构和零售药店、并接受医保和市场监督部门实时数据监控的“公共事务与公开交易平台”。处方共享平台“公器”特征的出现和强化，将成为处方药零售市场发展成熟度的一个衡量标志。趋势二：仅部分符合国家要求的零售药店有资格承接处方药零售业务中国目前有超过40万家零售药房门店，在药品存储、物流配送、药事管理、信息集成、患者服务等方面的能力参差不齐。如果不加甄别，对所有门店全面放开处方药零售， 可能很难保证药品质量安全、处方药合规销售、以及医保合理使用。20

10、18年1月，商务部发布关于零售药店分类分级管理试点的指导意见（征求意见稿），提出“20 20年，在全国范围内总结推广试点地区成功经验，建立健全统一的分类分级管理标准”。虽然具体分级细则尚未确定，但可以预测零售药店“强者恒强”将成为必然趋势：级别最低的“一类”小型药品零售企业可能将不被允许经营处方药；而级别最高的“二类AAA 级”药店有望获得医保支付、处方外流等政策的优先支持。例如，2018年1月天津市人社局印发关于实施维护参保人员基本用药权益有关措施的通知，计划筛选出10 0家符合标准的“医保诚信药店”，并在2018协议年度医保预算分配时，额外给予50万元医保额度支持。因此，在零售药店分级管理

11、的大背景下，患者服务能力强、药剂师学配备齐全、“从工厂到柜台”全流程冷链管理能力突出、信息化体系建设完善的旗舰型药店可能是行业稀缺资源，成为承接数千亿处方药零售业务的排头兵。医药零售企业应该抓住历史机遇，根据政策风向和用药结构变化，升级、赋能传统药房，为未来竞争做好准备。趋势三：医保支付的处方药零售业务利润率可能有限，企业需探索可持续的盈利模式医保资源接入是处方药零售市场放量增长的前提。但医保出于控费需要很可能要求零售药店放弃自主定价权。与此同时，公立医院出于剥离门诊药房管理成本的目的与零售药店合作，也很难支付较高的外包服务费用。因此，未来处方药零售业务不能局限在药品购销的简单获利方式，企业必

12、须探索可持续的、有差异的盈利模式。这里对目前市场上已有的几种模式做一简单对比。模式一：将限价处方药与有价格弹性的O TC 药品、器械、保健品搭配销售从“疾病管理”角度出发，优化药店产品组合，满足特定疾病领域患者需求。药店从患者购买产品、厂商营销费用中获利。项目设计和执行相对简单、见效快，但容易被竞争对手复制，且业务运营资本受限于药店盈利水平，直接影响新业务拓展的速度。模式二：整合处方导流、药品配送、患者金融等多项创新服务，作为差异化竞争优势争取制药企业新产品的全国分销权/代理权，通过分销或代理业务获利医药分销和零售集团从“患者体验”出发，寻找患者在重疾新特药或慢病用药处方获取、购药途径、支付手

13、段等方面未被满足的需求。医药分销和零售集团整合内部事业部以及外部合作伙伴（如第三方医药配送服务商、电子商务平台、医疗数据服务商、银行及商业保险等金融机构）资源，发展创新业务模式。药店不仅能从患者购买产品和服务，以及上游厂商营销费用中获利，还有可能借助外部合作伙伴的力量缓解、延迟、分散创新业务直接盈利的压力。模式三：针对肿瘤和罕见病，提供伴随式诊断、基于真实世界数据（RWD）和人工智能（AI）的第二诊疗意见、新特药配送和药事服务，打造患者全病程管理从推动癌症/罕见病的靶向疗法和免疫疗法出发，结合公立医院诊疗能力、第三方检测中心、医学数据库和传统药品配送能力，解决患者在基因分型、用药方案选择、伴随

14、式诊断和用药方案调整等环节中面临的信息不对称问题，也为临床医学专家和药品审评机构提供可信的真实世界数据。药店通过向患者销售新特药、伴随式诊断和第二诊疗意见的服务获得收益，同时可能获得新药研发企业的投资或项目经费。但构建和管理这一创新业务模式对管理层能力要求极高。趋势四：降低药店运营成本，提高单店运营效率中国医药零售企业正在承受单店收入和利润普遍较低的痛点，降本增效和并购重组是未来发展的必经之路。业图2：不同类型处方药布局零售市场的主要动机内一些企业已经做出很多探索：例如，减少实体门店数量 处方药分类举例制药企业布局零售渠道的动机家庭常用药 部分呼吸系统和消化系统用药、男性生殖用药、妇女用药、皮

15、肤科和眼科用药等具备一定消费品属性， 天然适合零售渠道销售急症用药非限制使用级抗生素、部分急性呼吸系统和消化系统用药急症患者对医保支付的敏感度较低药店药师对患者购药行为有较大影响力特药、高价专利药 抗肿瘤药、罕见病用药等 由于药占比要求，新特药进院困难，积极布局DTP药房辅助用药重症和术后营养补充剂、已列入各省辅助用药清单的处方药医保限制临床使用，迫使药企布局零售市场慢病用药心脑血管用药、糖尿病用药、慢性呼吸系统疾病用药等专利到期的原研产品， 面临仿制药竞争和停限控压力，有布局院外渠道的需求或控制药店租赁面积，在城市中建设一个药品中心配送仓库。处方从合作医院、互联网医院和实体药店获得后， 药品

16、可直接从中心库发货配送上门或送达病患。这一新型模式在扩大可售药品数量的同时，减少了门店租金和运营成本。另外还有业内领先企业建立了智能商务分析系统，通过分析产品和门店的过往销售数据，优化药店未来产品组合和备货计划，为提高单点营收和盈利水平提供科学指导。趋势五：基于制药企业需求，根据处方药类型孵化对应的创新业务模式普华永道管理咨询公司通过调研发现：不是所有类型的处方药都适合开发零售市场，且不同类型处方药的生产企业的需求也不一样（见图2）。药企在未来处方药零售市场中既是优质产品的供应商，又是药店设计与运营创新业务模式的重要合作伙伴，还是药店和医疗数据公司新业务模式不可或缺的付费方之一。因此，深入理解

17、和不断满足药企的需求，也是未来处方药零售市场增长的必要前提条件之一。信息来源：普华永道分析开拓处方药零售市场新局面需要以患者为中心的新思路和新模式。制药企业、医药配送和零售企业、医药信息服务商，以及互联网巨头都需要摆脱现有业务模式的束缚，挖掘政府监管部门、医院和医生、患者、支付方未被满足的需求。在深入理解各方利益诉求和顾虑的前提下，构建多方协作的、以信息交互为特色、以供应链管理为基础，支撑疾病管理或优化患者体验的新型商业模式。在创新过程中慎言“颠覆”，以合作的心态向各方分享未来商业模式的远景规划，以获得更多的支持推动行业转型；同时高度重视采用新技术的成本，将盈利模型的回顾式分析贯穿项目始终，保证创新发展的可持续性。联系我们徐佳博士普华永道中国医疗与医药管理咨询主管合伙人+86（10）6533 7734 HYPE