epson机销售渠道调研报告

1、EPSON中国销售调研IT 行业的激烈竞争，使国内市场从昔日的 HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局，ZDC（中关村数据中心）对 EPSON 的销售进行了调研，本篇分析了 EPSON在国内的分布状况和特征，揭示了 EPSON 最近几年的策略的调整和产品线的调整。ZDC 通过销售这个角度对这些成功的 IT企业进行分析，希望能对国内的起到“抛砖引玉”的作用，进的路途中能受到一些启发。一、EPSON中国销售分布1、EPSON销售分布图2、EPSON中国销售规划精工爱普生1985 年进入中国，于 1997 年爱普生电子成立，并于 1998 年成立爱普生（中国），建立

2、了完善的产、销、服务网络体系。EPSON进入中国后，大力发展商，现在经销商已遍布31 个省、直辖市、，其中区域省市是：江苏、浙江、；次级区域省市：陕西、辽宁、山东。二、EPSON经销商中国分布区域1、经销商分布区域图2、经销商分布区域图描述EPSON经销商主要分布在华东、华北、华南区，占到的 63%。其中 EPSON 经销商在华东区分布最广，达到 30%，居七大区之冠，其次是华北、华南区，分别各占 18%、15%，比例接近。西北区占 11%，东北、西南区比例都是 9%，分布最少的是华中区，占8%。爱普生电子在 1997 年成立后当时的经销商只有 30 多家，到 1998 年随着爱普生(中国)公

3、司的成立，开始建立了完善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近 160 家，在 1999 年，EPSON 在国内就率先开始实施扁平化政策，2000 年经销商已达到300 多家。现在经销商已达到近 500 家，覆盖市。3、EPSON策略EPSON 在 2003 年的大会上，EPSON 提出策略：(1)优化结构(2)建立数字化(3)以服务支持(4)经销商的满意度EPSON 第一次把“经销商的满意度”作为一个重要的策略进行市场推广，实现厂商与共赢。三、EPSON 经销商七大区域分布特点1、EPSON 经销商华东区分布(1)华东区分布图(2)华东区规模从上图看到：华东区分布最多的省是江苏， 其次是浙江

4、、上海，最少。(3)华东区分布特征 消费市场庞大、精细化华东区经济发达，交通便利，数量庞大，尤其、江苏、浙江的组合，被誉为“小华东”，以为，组成了我国最大的城市圈。这个区域经济发达，而且发展相对均衡，江浙、地区中小企业数量庞大，对 IT 办公设备采购需求旺盛。由于竞争激烈，商开始注重客户细分，改变以往盲目做大做全的做法，而是搭建一个以用户需求为中心的体系，使厂商与商优势互补、达到共赢。扁平化、经销商深入到三、四级城市EPSON 是在我国率先采用扁平化策略的公司之一，早在1999 年 3 月 EPSON 就取消了总下面的二级分销商，后来设立办事处，各地业务由办事处负责。2000 年设立办事处，负

5、责、浙江、业务，01 年 8 月设立办事处，负责江苏的业务。由于减少中间环节，效率提高。和江浙一带数量庞大的私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市，EPSON 优化结构主要体现在开拓三、四级城市的市场。 注重零售端合作、厂商与经销商共赢华东 IT 卖场巨头江苏宏图三胞，是 EPSON 在江苏一个重量级的合作伙伴。在 2003 年销售额达到 25 个亿的宏图三胞有 19 个大型零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市。EPSON 产品以直供的方式通过宏图三胞的销售网络实现一步到位，大大降低了各环节的运营成本，成本降低体现出价格优势，所以竞争力也就大大增强。在厂商的大力支持下，经销商迅速拓展自

6、己的销售网络，使经销商的生存实力大增。爱普生(中国)经理喻宏文说：“一定要保障的利润，如果不能保证其生存，又怎么能期望经销商帮助推广产品呢？”帮助经销商成长的结果是共赢，厂商在帮助经销商成长的过程也使自身更强。2、EPSON 经销商华北区分布(1)华北区分布图(2)华北区规模经销商在华北区分布数量最多的是，其次是山东、河北、再次是、山西、内、。(3)华北区分布特征 扩大中心城市的影响，创造良好购物环境是我国 IT 产业的中心，中关村各大电子市场是各厂家必争之地。 2003 年 8 月，位于中关村鼎好电子一层的EPSON印象馆成立，这是 EPSON 中国公司在国内开设的首家数码影像体验中心，面积

7、达三百平米，有十多名。在这个互动式的现场活动空间里展示了爱普生的全系列产品。EPSON 体验店主要是给消费者提供亲自动手操作使用 EPSON的数码影像产品，还有产品演示和免费培训，使消费者增加感性认识，享受到 EPSON 的数码影像乐趣。EPSON 体验店不销售产品，提供经销商的详细，上有、地址，非常方便。中关村各大电子卖场的 EPSON 经销商们“近水楼台先得月”，对自身的知名度和产品销售均有良好的帮助。 开拓、进军西部EPSON在中关村有数十家经销商，随着像这样的中心城市的经销商数量剧增，相互之间竞争越来越厉害，山东、河北这样二、三级城市的市场发展已很成熟， EPSON 开始把市场开拓力度

8、放在三、四级城市和西部经济的活跃地带，据新华网：2003年，我国西部地区进入了西部大开发以来经济增长最快的时期，内蒙古GDP 增速为 15.5%，居第一位。EPSON 加强西部市场的开发，随着电脑普及，作为电脑重要的外设，低价位的喷墨打印机在三、四级城市的需求市场很大，山西、内等地 IT 市场需求空间也很可观。 强化、规范店面形象2003 年 11 月 3 日，爱普生（中国）新服务中心在正式启动。拥有 1200 平米的宽敞办公区域，现代化的客户服务系统能够满足近 120 位用户的同时来电，利用互联网技术和自动传真回复系统等多种服务保证与用户的沟通。 2003 年 11 月，爱普生已有上百家服务

9、中心，为了进一步提高服务效率，提出“1小时快修”的服务中心从最初的 11 家增加到 75 家，覆盖了的 31 个省和直辖市，基本摆脱了地域的限制。2003 年，EPSON 对近千家店面的形象进行了整合，专卖店形象，所有店面的基础色彩为黑、银、蓝三色。EPSON在、广州、西安和沈阳等地推出“服务彩”的服务宣传活动。把“客户满意” 的英文缩写“CS”定为公司服务的目标，“CS”也是 EPSON门的名称。在这次服务宣传活动中，“CS”在54 个城市的 99 个维修网点直接为用户解决问题，用户最直接，加强。3、EPSON 经销商华中、华南区分布(1)华中、华南区分布图(2)华中、华南区规模EPSON

10、在华中区（、湖南、江西省）和华南区（、广西、海南、福建省）的经销商，分布数量最多，其次是、福建、湖南。再次是江西、广西，分布最少的是海南。(3)华中、华南区分布特征 重拳出击彩色商务、布局中南二三级城市彩色商务系列是 EPSON 发展的重点之一，EPSON 和 HP 在华南彩色商务市场的竞争异常激烈，EPSON 表示华南市场约占 EPSON市场近四分之一的份额，足见华南地区对 EPSON 的重要性。华南市场由于珠角洲经济基础建设良好，分布各区域的商家都有一定的经济规模，对彩色商务产品的需求巨大，但彩色商务用户分布广，而且大多散布在二、三级城市。为此，针对珠三角地区，爱普生在2003 年将布局到

11、二、三级城市。同时为了使产品更有竞争力，采用低价的政策和 HP 争夺华南市场。 加强店面销售，经销商向增殖型市生公司是 EPSON 华南地区和 EPSON技术服务中心，该公司EPSON 从最初的针式到彩色喷墨、激光，已有七年经售历史及专业技术服务经验，分店遍布各大电脑城。生已在广州、东莞开了 13 个分店，面积达上百平方米。生表示 “由于批发空间利润薄，生就要加强店面建设，重视直销市场。”，店面是生多元化发展甚至是赖以生存的基石，店面的开设及增加使区域分销商能最大程度地贴近最终用户，从而增加了掌握利润的机会，这也符合各大厂商倡导扁平化的政策生公司目前华南地区最大的电脑外设产品专业销售商之一。华

12、东区域的一些比较大的分销商，都开始扩大零售业务的比例。店面的开设及增加使区域分销商能最大程度地贴近最终用户。 加大对经销商的力度，加强管理2003 年 EPSON 采用 DMS 系统和 RES 系统，利用信息化的方式加强，DMS 系统使 EPSON 清楚掌握经销商从总处提货等状况和产品布局，RES 系统使 EPSON 知道经销商每天的销售情况和客户反馈，避免低价出货。03 年 10 月 EPSON 经销商网开通，爱普生相关政策、相关数据都可通过这个发布，使经销商第一时间了解厂商动态。同时这是 EPSON 对经销商培训的，也是经销商与厂家直接沟通的，通过这个拉近爱普生与的距离。4、EPSON 经

13、销商西南、西北区分布(1)西南、西北区分布图(2)西南、西北区规模在西南区（、重庆、云南、）和西北区（陕西、青海）。陕西分布数量最多，其次是、，再次是重庆、云南，分布最少的是。在七大区域市场中，华东、华北和华南虽然是销售量最大的区域，但西南、西北和东北区增速很快，尤其是地区。(3)西南、西北区分布特征 大力开拓行业用户市场，加强西北、西南地区市场竞争激烈，像西安、兰州、银川等地人均 IT 消费水平和沿海地区相比虽有差距，但是行业用户市场庞大，采购规模可观，EPSON 支持当地经销商充分利用“地利、人和”优势开拓行业用户。04 年 8 月，EPSON “急速商务，纷呈”行业用户会在西开帷幕。来自

14、金融、保险、电力、电信、税务、教育、等领域的上百名行业用户参加了此次盛会。EPSON 在这次会上表示：EPSON 强大的技术优势、人性化的界面模块、周到、细致的售前、体系将全面满足行业用户在信息时代的各种需求,为各界用户保驾护航。 增强的获利能力，提高的凝聚力在西南、西北地区，由于竞争激烈，很多做的经销商以成本或低于成本以下的价格出售，导致价格体系，低价倾销不利于对市场的培育，EPSON 公司对公司规定的经销商采取减少对其支持或扣取一定的返点等方式加以制约。EPSON 在 2003 年采用的RES（零售商信息）系统，使 EPSON 掌握销售终端的零售能力和利润，控制了恶性竞争。EPSON 支持经销商设立专卖店，专卖店形象进行标准化建设，通过培训店面销售的销售服务能力，以点带面，提高专卖店覆盖率，带动整个区域市场店面销售形象的提升，增强市场拉动力，提高信心和凝聚力，增强市场推动力。四、产品线简析EPSON产品系列丰富，有彩色喷墨、大幅面打印机、激光等等，其中针式和微型都雄居世界第一位，EPSON 的喷墨销量市场也达到第一的位置。EPSON 产品线整体未来业务有两个重点：一、以数码影像为，二、发展彩色商务。EPSON 在 03 年 10 月成立了彩色商务俱乐部。EPSON 注重品牌效应，为了推广其品牌形象，EPSON 从 96 年开始