招标投标项目策划选择方法与技巧

1、招标投标项目选择方法与技巧目录第一章 以市场为中心选择招标投标项目第二章 招标投标项目选择相关因素分析第一章 以市场为中心选择招标投标项目我国现在是社会主义市场经济，企业成了自主经营，自负盈亏的独立法人。假如投资项目选择不行。可能工程一上马就注定为亏损破产企业。更况且建设工程是一种耗资大、周期长、 涉及面广的重大固定资产投资活动，搞不行损失会相当巨大。因此，关于投资活动的决策来不得半点随意性，要认真搞好调查研究，要通过逐级严格把关审批。原国家打算委员会曾于 1992发文，要求建设项目必须纳入规范化程序，业要紧全面负责，按规定程序搞好各时期的报批分析：选择投资项目，不但对投标人(业主)，而且对投

2、标人(承包商)差不多上十分重要的，为此，要 熟悉投资项目选择的差不多方法，掌握其中的技巧，显得十分必要。第一节 认真搞好市场供求的调查研究一、什么叫市场供求调查在投资项目的可行性研究评价和评估工作中，市场供求调查是指依照项目可行性研究报告、项目建议书或其他有关投资机会研究报告中所提出的项目产品纲领和项目建设规模的建议， 对投资项目拟生产的某一种或几种产品在一定时期内，从生产者到达消费者过程中有关市场需求和供应问题信息资料的了解和收集。其中包括对产品的国内、国际市场的现有生产能力 、产量及消费量、产品的性能特点、用途、价格情况，进出口情况，产品在市场上的竞争力等情况，进行全面系统的收集、分析研究

3、的工作过程，据以了解该产品的现实市场和潜在市 场，并得出有无市场和市场大小的结论，旨在为进行市场需求预测和制订产品生产方案、研究项目建设规模提出信息资料。投资项目评估工作中所进行的市场需求调查，确实是查找投资机会的过程。机会找准了，项目就有了成功的前提。机会找错了，找得不准，项目就会失败。人们办任何情况，都离不开主 客观条件，离不开一定的机会。孙子兵法中有如此两句：“善战者，求之于势，不责于人”。其意思是“善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏”。中国还有一句 成语：“顺时者昌，逆时者亡。”那个地点的“时”与“势”也差不多上一种机会。搞项目投资也是如此，要依势而取胜，利用有利的机会，

4、择势顺时而行。进行项目投资活动的“时”与“势”，确实是投资机会，即产生投资效益的良好条件和客观可能性。项目建设是否成功，能否取得较好的经济效益，在专门大程度上取决于投资者项目决策 人能否通过市场需求调查，查找并利用有效的有利的投资机会。二、什么缘故要搞市场供求调查对拟投资项目不管是进行机会研究，依旧进行可行性研究或评估工作，差不多上从分析项目建设的必要性开始的，即从分析项目拟生产产品的市场需求和供应开始的，这是市场需求调查预 测和项目规模分析的首要内容。假如对市场需求调查预测分析的结果，是该项目全然没有建设的必要，项目不能成立，那么各项有关可行性的分析，就没有必要再接着进行。通过进行 市场需求

5、调查，首先分析项目拟定中的产品是否有市场销路，是否为国民经济所需要，以确定是否有必要建设。即使是以提高产品质量、节约能源、提高资源综合利用率、治理“三废 ”为要紧目的，而不是以增加产品为要紧目标的技术改造项目，也应建立在产品有市场需求这一前提上，否则就没有必要进行改造。在社会主义市场经济条件下，投资项目的产出物，不论是物质产品的产出，依旧服务性非实物产品的产出；不论是生产资料依旧生活资料，差不多上通过市场调节的，依照市场信号进行转 移的。建设项目的投资，总是以市场对某一种或某几种特定产出特的总需求为前提的。假如项目产出物没有市场需求，建设项目投资资金就不能真正发挥效益。因此，市场调查工作质量如

6、何 ，信息资料是否准确可靠，对提高建设项目投资效益关系极大。市场需求调查是工业投资项目评价与决策工作的纲，是实现投资项目决策科学化和民主化的重要支持系统。投资项目决策的科学性要求建立严格的检验标准。那个标准确实是项目所生产 的产品是否有销路，是否符合消费者需求。符合那个检验标准的投资决策便是科学的决策，成功的决策；反之，则是失败的决策。因此讲，对产品的市场需求和供应情况进行调查，是 投资决策和项目评估工作所必需的。它对投资效益的高低、项目的成败，起着决定性的作用。具体地讲，在投资项目评价与决策工作中，市场需求调查的必要性和意义要紧体现在以下 几个方面：第一，是建立社会主义市场经济机制的差不多要

7、求。在社会主义市场经济条件下，凡是商品，不论 是消费资料依旧生产资料，不论是产品依旧生产要素，其交换和流通差不多上通过市场进行转移 的 ；在资源配置中，市场起着基础性作用，大量的经济活动也是由市场进行调节的。改革开放以来，市场调节在社会经济生活中起着日益重要的作用。假如以价格的定价方式作为区分计 划调控与市场调节的要紧标志的话，依照有关统计资料，事实上际情况是，在全国社会商品零售总额中，国家定价(即指国家实行指令性打算价格)部分，由1978年的97%降低到1998年 的8%左右，国家指导价的比重由1978年的零上升到1998年10%左右，市场调节价的比重由197 8年的3%上升到1998年的8

8、0%以上；能够预见，随着我国经济体制改革的不断深化 ，社会主义市场经济体制的不断进展和完善，市场对经济活动调节的作用将越来越大 ，市场调节将在国民经济和人民生活中处于越来越重要的地位。毫无疑问，投资项目不能不置于市 场环境中进行评价和决策。第二，是不断提高产品质量，增加花色品种，以满足人民群众消费需求的差不多措施。从广义上讲，市场问题，事实上质确实是需求和供应问题。即使是通过国家打算分配的物资，也存在着 市场问题，即供求平衡问题，也确实是我们常讲的产品是“长线”依旧“短红”问题。而且即使从总的数量来讲，供求是平衡了，但由于品种规格是否对路，质量是否符合要求，也还存 在着专门大问题。过去我国专门

9、多产品年年增产，但供应都专门紧张。其缘故就在于只求数量，而忽视了产品的品种、规格和质量，使专门多产品积压在物资部门、商业部门或生产企业的仓库 中，没有发挥效益，形成了“工作报喜、商业报忧”的局面。而符合生产急需和人民生活消费需要的产品却又严峻不足。那个问题，不仅在高度集中的打算经济体制下存在，而且在改 革开放以后，在市场经济机制的建立过程中也同样存在，并没有得到专门好的解决。据有关专家和权威部门的调查分析，自1988年至1990年我国存在的市场疲软问题，专门大一部分缘故是 由于产品品种规格不对路，产品质量不符合消费者需求的结构性失调造成的。通过对1990年下半年630种要紧商品供求情况排队分析

10、，属于供不应求的商品有109种，占17.4%，属 于供过于求的商品有141种，占22.4%。第三，是现实经济对投资项目评价和决策工作的客观要求。通过改革开放20年来的进展，我 国的经济差不多从长期的广泛的供不应求(即卖方市场)，进展到了一个生产能力与社会需求开 始适应的新时期，开始形成了买方市场，尤其是一部分加工工业产品的生产能力超过了社会需求。在这种情况下，要求用新的观念、新的思路来考虑分析经济进展的问题，体现在投资 建设中，要求按照市场的需求组织生产和建设，即由过去的按“产供销”的思维方式组 织生产和建设，转变为按“销供产”的思维方式生产和建设，在投资项目评价和决策阶 段，通过市场需求调查

11、，了解和掌握产品的市场销售状况，据此确定项目是否有投资建设的必要。第四，我国实行对外开放政策，要积极进展国际贸易，开拓国外市场，增加出口创汇，特不是有些利用外资项目的产品，有的是向国外销售，出口创汇的，也有的是能够代替进口、节 约外汇支出的。因而不但要调查预测国内市场需求状况，还要调查预测国际市场，才能弄清哪些产品能够外销，能外销多少；哪些产品能够代替进口，潜力有多大。与此同时，在对外 开放的情况下，还有为数众多的产品通过多种渠道和途径涌入国内市场，增加了国内市场供应 量，尤其是今后我国恢复“关贸总协定”缔约国地位以后，我国除了享受各缔约国给予的无 条 件最惠国待遇，并要求一些要紧发达国家改变

12、对我国的卑视性数量限制、卑视性反倾销和技术出口等限制外，我国也将逐步取消进口调节税、降低关税，取消一切不符合关贸总协定 规则的贸易爱护政策，国门放开，将会有更多的外国商品涌入国内市场，增加国内市场供应量。因此，投资项目的建设必须将其置于国际市场的大环境中进行评价，通过市场供求调查 ，充分考虑参与国际市场交换和国际市场竞争以猎取比较利益这一因素后予以决策。三、市场供求调查的差不多功能市场供求调查在投资项目评价和决策工作中的重要性和必要性，是由市场供求调查所具有的基 本功能所决定的。通过市场供求调查所获得的市场需求信息，确实是关心人们提高对项目投资 活动的历史、现状和进展趋势的正确认识，使投资活动

13、能够沿着人们所期望的方向进展，幸免盲目建设，减少决策失误，提高投资效益。对投资活动而言，市场供求调查具有以下三个 差不多功能：1智能功能，或叫释疑功能。人们通过投资信息，能够了解固定资产投资活动，把握以后固定资产投资方向。项目投资活动是一个错综复杂的经济活动。在项目投资活动的过 程中，各种复杂的经济和社会现象对我们来讲，既不是完全看不清的“黑色系统”，也不是 一 目了然的“白色系统”，它是一个能认识又未能完全认识并在生活实践中不断加深认识的“ 灰色世界。”通过市场供求调查，掌握大量可靠而准确的投资信息，能够消除或减少对市场供求的误解和以后前景趋势的模糊认识。随着世界范围内科学技术日新月异的进展

14、，新工艺、新技术、新材料、新产品和新设备不断涌现，使市场竞争更加激烈。面对这种形势，项目投资者要进行科学决策，幸免或减少决策 失误，确保项目投资的成功，就要求进行市场供求调查，利用和发挥投资信息的智能作用和释疑功能。2治理功能。在固定资产投资活动的全过程中，投资信息都在发挥治理功能。固定资产投资的成效取决于投资信息掌握与利用的程度，打算决策、组织实施、操纵监督三个管 理环节都离不开投资信息。一个新的投资决策开始执行之时，项目业主就能够通过投资信息了解打算的执行情况、相关条件、关键环节、经济效益和社会效益。项目业主通过投资信息 能够了解需要进行调控的部位和调控的手段，下达调控指令。3增值功能。诺

15、贝尔经济学奖获得者，美国经济学家肯尼思阿罗教授在信息经济学 序言中指出：“从来没有一个经济学家会否认，大多数经济决策差不多上在具有相当的不确定性条件下做出的。然而，在最近几十年，大约从1950年开始，明确地分析不确定性下的经济行 为 的工具才得以运用。一旦不确定性的存在，在形式上是能够分析的，信息的经济作用就变得重要了。人们能够花费人力及财力来改变经济领域(以及社会生活的其他方面)所面临的不确 定性，这种改变恰好是信息的获得。不确定性具有经济成本，因而，不确定性的减少确实是一项收益”。这项收益确实是由市场需求调查所获得的确定性信息所带来的。在投资活动中，市场供求调查的增值功能要紧体现为：(1)

16、有益于合理配置资源和生产要求 ，节约资源，使有效生产获得利润收益；(2)有益于实现供求平衡，防止市场自发性和盲目 性；(3)有益于促使投资更加合理，从而提高投入产出效益；(4)有益于充分、合理地利用人才。一个不通过市场调查就盲目上马的项目，不仅花费了宝贵的时刻、财力，而且会导致许 多人才的白费。据了解，在我国许多科技开发项目中，还有大半未转化为生产能力。其缘故，是由于对市场需求缺乏调查，或开发不对路，或对了路的项目不能及时找到出路。通过 市场供求调查，发挥人才优势，赢得人力资源、资本，获得智力产业的创收增值，以及人才、信息科技等软经济效益。在实际经济生活中，在投资项目建设前期工作时期，由于忽视

17、对产品市场供求未进行调查，丧失投资机会，导致项目投资决策失误，造成了大量复建设和盲目建设，带来了不良的后果 。这类事例是专门多的。事例1：我国彩色电视工业从猴年到猴年的戏剧性变化。1980年，中国农历属猴年。当迎春的鞭炮声炸响之后，第一条从国外引进的彩色电视机生产线在天津712厂启动了。当年，全 中国彩电的总产量仅有35万台。关于当时千千万万的一般的中国人来讲，流水线上源源流出的一台台彩电，犹如一个漂亮的梦，诱人但又遥远，可望而不可即。由于当时彩色电视机能为地点财政带来丰厚的利润，加之对国内彩电需求市场缺乏科学的调查预测，各地纷纷投资彩电生产线，打算内的上，打算外的也上，致使彩电产业的进展出现

18、 失控局面，重复建设、盲目建设十分严峻。1980年起步的彩电产业，到1985年就有了113条彩电装配线，年装配能力达到1588万台。此后又有许多地点利用合资、合作经营等方式先后 引进了几十条彩电生产线。1990年，全国彩电的年生产能力竟达2279万台，在世界名列前茅，而这一年的实际产量是1033万台，生产能力利用率仅为453%。1991年，中国农历辛未年 又是 猴年，一个轮回过去了，由于重复建设、盲目建设，中国彩电的命运发生了极富骊剧性的变化80年代初期，中国彩电“寥若晨星”；90年代初期，中国彩电“多如牛毛”；80年代初期，彩电是家电商品中的“贵族”；90年代初期，彩电沦为家电商品中的“平民

19、”；80年代初期，彩电价高利厚，成为生产厂家的“摇钞票树”；90年代初期，彩电降价甩卖，成为生产厂家的“苦菜花”。事例2：重复建设、盲目建设造成大量社会资源闲置白费。自80年代初期以来的近十年中，由于重复建设的存在，有限的建设资金过度集中在少数几个行业和少数几个产品上，这些产 品生产能力的增长速度大大超过这些产品市场需求的增长速度，使供求关系严峻失衡，供远大于求，致使生产能力严峻过剩，使新增固定资产成为闲置资产。依照统计资料分析，家用 洗衣机生产能力利用率1985年仅为66%，1990年降低到41.9%，约有900万台的洗衣机生产能力闲置，那个数字相当于“七五”期间全民所有制差不多建设和更新改

20、造投资新增生产能力23 9万台的3.77倍。啤酒生产能力利用率1985年为82.1%，1990年降低到71.3%。1990年，全 国 约有280万吨啤酒生产能力闲置。那个数字比“七五”期间全民所有制差不多建设投资新增啤 酒生产能力201万吨还多79万吨。后来的VCD生产线，也出现供大于求的状况。第二节 市场调研的简单方法科学的方法和正确的调查步骤是提高市场供求调查工作效率，保证市场供求调查工作质量的重要措施；同时，调查资料的来源是否广泛，调查资料是否全面，对市场供求调查结论的 正确与否起着直接的制约和阻碍作用。一、市场供求调查资料的要紧来源渠道进行产品市场供求调查时，一般能够从以下渠道获得信息

21、资料：1国家各级政府的综合打算部门的材料、报告、报表；2各级商业部门的统计资料；3各级工业主管部门、行业协会的信息资料、统计资料、专题研究报告；4各级统计部门的统计资料、专项调查报告；5生产企业的报表、信息资料；6专业咨询机构、信息服务机构的信息资料；7金融机构的信息调查资料；8报刊文献及其他新闻媒体的信息资料；9国外的信息资料；10其他渠道的信息资料。二、市场供求调查的要紧方法除了从上述渠道收集较为完整的信息资料外，还需要大面积的广泛的调查。市场调查的方法比较多，一般可依照调查对象、调查内容和调查目的，分不采纳不同的方法，或几种方法同 时采纳。1全面调查。全面调查是指通过采取专门的组织登记的

22、方式，或在单位核算资料、报表资料的基础之上进行汇总统计，对某一时刻的某一社会经济现象(调查对象内容)进行的 调查。从理论上讲，采取全面调查的方法，其准确性好。然而，全面调查工作量大，方法和步调要取得一致，还需要有大量的熟悉业务的工作人员，需要较多的费用。2重点调查。重点调查是在被调查的对象中，选择一部分重点单位进行调查。所谓重点，确实是这些被调查单位的信息数据资料，对全局阻碍专门大，在反映全局情况时占专门大比重。例 如，全国的钢铁产量就集中于为数不多的几个大型钢铁企业，如鞍钢、宝钢、武钢、包钢、太钢及上钢等，它们的钢铁产量占了全国总产量的大多数，调查这几个单位就能掌握全国钢 铁生产的差不多情况

23、和全貌。再如，建筑陶瓷企业，全国有500多家，1989年生产卫生瓷约1170万件，而建行只对43个重 点企业进行调查，卫生陶瓷占总量43%，占全国釉面砖产量的38%(6179万平方米)，墙地砖产量的15%，调查后得出结论：卫生陶瓷市场前景乐观，但目前能力差不多满足要求，应贯彻提 高产品质量，实行工贸结合，增加出口的进展方针。又如，为了扶持我国制糖工业的进展，缓解我国食糖供不应求的矛盾，合理选择制糖加工项目，1988年，建设银行曾组织力量对甘蔗制糖的重点产区进行了调查。依照统计资料，1987 年全国某蔗制糖日处理甘蔗生产能力为42万吨，其中广东、广西、福建、云南、海南等五省 (区)日处理甘蔗总生

24、产能力占全国总数的87%。据此，建设银行选择广东、广西、福建、云 南、海南等五省区作为甘蔗制糖业的调查重点。通过重点调查发觉，蔗糖原料供应严峻不足，使五省区19871988年榨季的榨蔗生产能力利用率只达到78%，造成大量固定资产的闲置 白费，使五省区少生产蔗糖106万吨。依照调查资料，建设银行认为，进展我国制糖业，增加食糖供应量的关键重点应放在增加蔗源供应方面，而不是上新的加工项目。重点调查适用 于只要求差不多掌握情况，又有明显的重点单位的情况，它能够用较少的人力、物力在较短的时刻内完成。3典型调查。典型调查确实是通过若干典型情况，来讲明全体的情况，因此调查对象一定要有代表性，通常我们所讲的“

25、解剖麻雀”确实是典型调查。这种方法由于调查范围小，调查的单位少，容易深入实际、掌握第一手资料，获得资料快，省人、省钞票。正确选择典型，对调查效果的好坏起着决定性的作用。因此，能否选择真正有 代表性的单位专门关键，典型调查的缺点是误差较大，因为典型调查的特点是用部分推断全体，因此不仅有登记误差，还存在推断误差。在一般调查中，大多数采纳重点调查和典型调查相结合的方法。这种方法花费劲量较少，效果较好。例如，在有关农副产品产量调查中，棉花是我国的重要纺织原料，在全国有15个省 区市种植棉花，其中山东、江苏、湖北、河南、河北等省的产棉量占全国总产量的80%以上，因此重点调查这5个省的产量能够差不多上掌握

26、情况。在重点省中又采纳“划类选点”的方 法，将调查对象分成若干类型，然后再从每一类型中选出几个有代表性的“点”进行划分。 4抽样调查。抽样调查是在全体中按一定规则，抽取一部分单位做为样本进行调查，以所取得数据推断研究全体情况。抽样的方法分为随机抽样和非随机抽样，所谓随机抽样，是指抽样时，每个单位被抽取的机会相同，不加任何限制条件，完全靠“机遇”，排除人为的阻碍，所谓非随机抽样，确实是总 体中的每个单位被抽取的机会是不等同的，而且是通过调查者的考虑之后有意识地抽取的。 抽样调查本身是用抽取样本的方法来推断整体，所得样本统计量与总体参数，只能是相近，不可能完全相同。这确实是抽样调查误差。误差的大小

27、取决于抽样单位的多少。抽样单位越多 ，误差越小，但成本越高。为了恰到好处，选取适当的样本，既能花较少的代价，又能达到较高的准确性，因而在项目可行性研究和项目评估工作中使用得较普遍。三、市场供求调查的步骤市场供求调查能够分为四个时期：既定题、打算、实施和总结。这四个时期也是调查的四个步骤，进行市场需求调查也应按照这四个步骤开展工作。市场供求调查的第一步是定题时期，即研究调查主题。初看起来，定题大概专门简单，但实际做起来并不容易。就市场供求调查整体而论，凡涉及到与市场供求有关的一切相关因素和相 关资料都要进行调查和收集。然而具体到某一个人，某一个单位对某一个拟建项目的产品市场供求状况进行调查时，就

28、应有所侧重，抓住重点和关键，牵住“牛鼻子”。那个“牛鼻子 ”确实是所要确定的调查主题。市场供求调查的第二步是，在确定主题之后，要有一个制定确定打算、方案的时期。制定研究打算时期的首要任务，确实是要深入实际，对具体的调查对象做认真详尽的观看，从一点或 几个点的经验来作为研究制定打算的依据。这叫做探究性的调查，即先探探路子，为大规模的全面调查做先导。有了点上的经验，制定研究打算的工作也就好办了。市场供求调查的第三步是收集有关原始信息资料的实施时期。这是全部调查工作的关键环节， 也是一项艰巨的工作。这一时期的要紧任务是依照所研究确定的调查主题、打算和方案，采 用适宜的调查方法，对有关市场需求和供应问

29、题的资料进行全面系统的调查收集和分析研究。市场供求调查的第四步是整理资料，分析资料和得出结论的总结时期。四 信息资料的分析处理方法(一)对信息资料进行加工处理的必要性对通过市场调查得到的信息资料进行分析处理，为市场需求预测制造前提条件。原始信息资料有时受到偶发事件的阻碍而失真，而偶发事件的出现是在某一专门条件下的专门产物，其 本身则没有必定性和进展规律。通过对信息资料的分析处理，剔除偶发事件所引起的市场供求变化波动等非正常因素，找出制约和阻碍产品市场供求变化进展规律的必定因素。另一方面，信息资料的来源是多渠道的。有时甚至是零散的，缺乏系统性。零散的信息资料反映的是局部现象，进行市场需求预测需要

30、集中的、宏观的、全局的综合信息，而不能是各 种原始信息的简单累加。只有采纳科学的方法对大量的调查资料进行分析处理，才能使之符合进行市场需求预测的要求。信息的使用价值首先取决于信息反映事物属性的深度和广度。关于收集来的信息，必须给予加工处理后，才能提供预测和决策使用。其理由如下：1数据和资料是通过语言、文字和各种相互交流的手段得到的。由于种种缘故，收集到的数据往往含有虚假、缩小或夸大的部分，这是信息处理中的“干扰”与“噪声”，假如不通 过有效的工作，把有用的信号“检测”出来，数据再多也是没有用的。2收集来的数据尽管是真实但往往是分散、零星的、不完整的、不系统的，这些资料往往反映的是社会经济现象的

31、表层与局部。只有通过对数据资料整理和加工以后，才能揭示出本 质和规律性的东西。3信息种类繁杂、数量大、涉及面广，用户需求多种多样，假如不加工处理，就难以保存、查找和使用。(二)信息资料分析处理的两个时期对信息资料的分析处理，一般分为两个时期，即初级处理和高级处理时期。1初级处理信息资料的整理。它是对原始数据和资料进行去粗取精、去伪存真、聚同 分异的工作。初级处理一般不产生新的高级信息，然而它为下一步做高级处理打下基础。2信息处理的高级时期综合分析研究。信息的高级处理，大体上能够分成三类：即综 合分析研究(描述性信息加工)、预测分析(预测性信息加工)、决策分析(决策性信息加工)。 综合分析研究，

32、是在整理了的、与特定任务有关的初级信息基础上进行汇总、归纳、比较、计算、分析、推理，由此产生反映事物的本质及其规律性的信息，这是形式更高级、内容更 丰富、语言更精练、使用价值更高的信息。在这种新的信息中，有新的推断、新的推测和联想，新的主意和方法，新的方案和对策，新的战略思想等等，这些新东西是原来的资料里没 有的，可又是在原来资料基础上产生的。这是信息处理中，“知识扩大再生产”的结果，通过这种处理，使信息资料释放出新的“知识能量”。信息的高级处理，是一种制造性的抽象思维劳动，是信息工作者、领导者应具备的最重要而又难度高的能力。在筛选、整理过程中，对信息资料进行初级处理和高级处理以后，应按时刻序

33、列、分地区、分种类地进行排列；关于国外市场的调查资料，应按国家进行排列；关于同类品种的多规格 产品，应按产品规格进行筛选、整理。本产品的生产、消费需求受多种相关因素制约和阻碍时，应按时刻序列将第一相关因素进行筛选、整理，并列出相应的表格。3因素分析。它是信息资料分析处理工作的一项十分重要的内容。在筛选、整理所得到的调查资料的基础上，对国内、国外调查资料进行分析研究比较，从中找出制约和阻碍本产品 生产、消费需求变化的相关因素，以及每一相关因素的制约和阻碍的程度。阻碍商品有效需求量的因素有：商品的价格水平。价格变动对需求量变化的阻碍十分敏感。一般讲来，价格与销售量呈反比关系。商品价格变化对需求量变

34、化的阻碍程度，用需求价 格弹性系数来表示。消费者的收入水平，收入水平决定人们的消费意识，它与商品的需求量呈正比关系，人们收入越高，对商品的需求就越大；反之则低。这种由于收入的变化引起 的需求变化程度，可用需求收入弹性系数来表示。同类产品在市场中的相互阻碍。具有相近用途和性能的商品能够彼此取代，一种商品的价格发生了变化，可能会阻碍乃至改变另一 种商品的有效需求。这种互补产品或代用产品的价格变化对另一产品需求量的阻碍程度，可用需求的相互弹性系数来表示。消费者预期心理的阻碍。市场上商品已满足购买条件，但 消费者“买涨不买落”的消费心理，期待会有更好的商品出现的消费心理，也势必阻碍到一个时期的购买行为

35、。文化因素的阻碍。假如一个国家、一个民族崇尚以“俭朴为荣”，有 勤俭节约的传统文化，那么，对商品使用的更新周期会相对长一些，在一定时期内，商品的有效需求量则会少一些。消费引导的阻碍。消费引导的方式有商品广告宣传、消费政策引 导的阻碍。消费引导的方式有商品广告宣传、消费政策引导、舆论导向等。产品用途不同，制约和阻碍其需求量变化的因素也不相同，就商品的两大类型看，阻碍消费资料需求量的因素要紧与平均家庭收入或平均个人收入有关。因此，不同的消费条件，不同 的消费水平，不同的消费对象，会有不同的消费需求。此外，耐用消费品与非耐用消费品需求的增长情况是不同的，要充分注意到人们的消费顺序、消费心理以及制约消

36、费的因素等。 这些阻碍需求的因素统称市场环境因素，是项目不能完全操纵的或全然无法操纵的。另外，还有一些因素如广告宣传、产品展销及售后技术服务等也阻碍产品需求量，但项目本身能控 制它们。需求预测的首要任务是通过调查研究和分析，找出阻碍需求量的要紧市场环境因素及其阻碍所呈现的规律。确定生产资料的社会需要量，首先要考虑由社会生产本身的特点所决定的那些因素。如：(1 )生产资料的产量及其构成；(2)技术进步的情况；(3)扩大再生产的类型；(4)国民经济各部 门进展的比例；(5)生产资料利用情况；(6)设备更新情况等。其次，还要考虑由消费资料需求变动所决定的第二组因素。如：(1)人口数量及其构成；(2)

37、社会消费基金的增长情况；(3 )消费倾向等。这些因素会对生产资料的需要产生间接阻碍。阻碍各个企业对生产资料的需求的因素有：(1)国民收入总值及其分配；(2)国民收入中的积 累 总值及其增长速度；(3)投资额及其构成；(4)企业拥有的生产进展基金及其增长速度；(5) 生产资料价格等。在信息资料高级处理时期，因素分析的内容是依照相关因素表，计算第一相关因素的增减变化与该种商品的生产量、消费量增减变化的对应关系，即需求弹性系数。即：弹性系数=关联(因)变量的增长率主(自)变量的增长率不同用途的产品，制约和阻碍其消费需求变化的相关因素不同，进行因素分析时，应区不对待。一种产品受多个相关因素制约和阻碍时

38、，应分不计算出多个需求弹性系数。其中要紧有 需求的收入弹性系数和需求的价格弹性系数及需求的相互弹性系数。1需求的收入弹性。它是指由收的入变化引起的对某种商品需求量的变化程度。在一般情况 下，收入水平是决定产品消费水平的要紧因素，也是进行消费水平预测的一个重要指标。鉴 于我国的收入水平和消费适应，从整个趋势分析，高档消费品的消费量与消费者 的收入水平呈正比关系，需求的收入弹性较高；低档消费品的消费量与消费者的收入水平则呈反比关系，需求的收入弹性较低。需求弹性常以收入弹性系数表示，即用需求量的相对 变化与收入的相对变化之比来表示。假如需求的收入弹性系数大于1，讲明需求量的增长快于收入量的增长，表明

39、收入弹性大； 假如需求的收入弹性系数小于1，讲明需求量的增长慢于收入量的增长，表明收入弹性小。 2需求的价格弹性。它是指商品的需求量对价格变动的敏感程度。一般来讲，商品价格水平 的高低与消费需求的多少有紧密关系。价格越高，需求量越少；价格越低，需求量越多。需 求的价格弹性，常用价格弹性系数，即需求量的相对变化与价格相对变化之比来表示。若需求的价格弹性系数小于1，讲明弹性小，即市场价格变动对商品需求量的阻碍程度不大 ；若需求的价格弹性系数大于1，讲明弹性大，即市场价格变动对商品需求量的阻碍程度大。3需求的相互弹性。指某一商品的价格变化对另一商品需求量的阻碍程度，即对某一产品的需求，不仅取决于该产

40、品本身的价格，同时也取决于互补产品或代用产品的价格。由于产 品的更新换代和新产品的不断涌现，换代产品或新产品对原有产品的需求会有较大阻碍。需求的相互弹性系数用A种产品需求量变化的相对值与B种产品价格变化的相对值之比来表示。 (三)进行市场供求调查时应着重注意的几个问题进行市场供求调查时，应达到以下几项差不多要求：1调查收集的信息资料力求全面。在我国，由于生产力的多层次，决定了经济类型也是多样的。产品的生产企业中，既有国营企业，也有集体企业，还有中外合作经营企业和私有企 业，既有大中型企业还有小型企业。产品的销售渠道也是多种多样。调查收集信息资料时，要 对本产品的各种经济类型的生产企业和销售单位

41、进行全方位的调查，广泛收集，不留死角。 2调查收集信息资料要求真实、可靠、准确、及时、减少模糊度。资料是投资项目决策的依 据，不可靠、不准确的信息资料，没有实际效用，不仅达不到查找有利的投资机会的目的， 而且还可能使投资者把不利的投资环境当做有利的投资机会加以利用，导致决策失误。因此，调查收集信息资料要准确可靠，不能模棱两可，似是而非。假如原始信息资料不可靠、不 真实，分析处理所得出市场调查的结论也必定不可靠、不真实。在进行市场供求调查时，一开始就应注意剔除不可靠的信息。其次是用语要精确，凡是能数字化的信息都应该用数字表 达，不能使用诸如“目前”、“今后”、“能够”、“一般”、“差不多”等外延

42、界限专门难 确定的词和句。3系统内调查和系统外调查相结合。一般讲来，调查者对企业主管部门本系统内的信息可能掌握得较多较全面，而关于企业主管部门系统外的信息可能掌握得不多，甚至完全不了解 ，而系统外的情况相对地复杂得多，范围广泛，随机性强，不易于调查。因此，进行市场调查时，把调查的重点放在生产该产品的行业归口部门时，也要注意调查收集行业归口部门系 统外的生产、消费、建设等方面的信息资料，以便全面掌握本产品全国范围内乃至国外市场需求状况。4横向调查与纵向调查相结合。在社会化大生产过程中，信息传递方向有二种，一种是横向传递，即信息在同级经济单位之间，消费者与生产者之间，或者在没有直接隶属关系的不 同

43、经济组织之间流淌，作为信息横向传递的最要紧的表现特征是价格信息，另一种是纵向传递，即信息在国民经济各级治理机构的上下级单位之间的流淌，最要紧的表现是各种有关 的统计报表，分析及有关的请示报告、批复、决议等。市场调查时，要结合信息传递特点，分不从纵向渠道和横向渠道二个方面开展工作。5进行市场调查之前，要做好充分的预备工作，结合所采取的调查方式，设计出相应的调查表格。调查表中要列出各项调查指标，明确填表要求、调查范围、需要注明的问题等。第三节 市场供求调查的要紧内容在社会主义市场经济条件下，企业的生产经营活动面对着国内和国外两个市场。因此，在工业投资项目可行性研究和项目评估工作中，对产品市场供求状

44、况进行调查时，应同时对国内 市场供求情况和国外市场供求情况进行调查。一、国内市场供求调查国内市场供求调查要紧包括以下几项内容：(一)产品现状、规格、性能的调查其内容要紧有：调查收集产品现状、规格、性能等信息资料。其中要紧包括以下几项内容： 1本项目拟生产产品在国内、国外的进展历史沿革；国内外生产该产品的工艺技术状况及工艺技术进展的过程，国内是否有成熟的生产工艺技术设备，或者是否有引进的生产工艺技 术设备，该产品国外要紧生产国的工艺技术设备状况。2本项目拟生产产品的规格、质量标准、性能及其优缺点；同类产品中多规格、多性能的比较；国内、国外同类产品的规格、质量、性能的分析比较；产品性能在市场竞争中

45、所具有 的优势；确定产品质量标准、规格、性能的依据。(二)生产能力调查包括现实生产能力和潜在生产能力调查。要紧包括下列内容：1本项目产品国内现有生产能力总量，要紧生产厂家布局及其生产设备的新旧程度，生产能力利用率。2国内现有生产能力总量在地区间的分布；数量与比例。3本产品目前在建项目的生产能力及其在地区间的分布、数量与比例，可能投产年月。4已批项目拟开工建设时刻(年月)，可能投产年月。在建项目和已批待开工项目，目前尽管没有形成综合生产能力，但它是生产能力的组成部分，属于潜在的生产能力，是生产能力调查工作中应注意的重点。5列表汇总。综合以上调查结果，计算到今后某一个时刻段内可达到的国内生产能力总

46、量；按一定生产能力利用率计算可生产的产品产量。列表显示出一段时刻内生产能力逐年增长 变化情况及增长进展速度。关于区域性消费为主，受消费适应、产品的特点、运输方式所制约，属于区域性消费为主的产品，应按上述顺序内容逐一调查本项目所在地区(省、市或经济区域)的生产能力情况。生产能力调查应反映某一时点(通常为某年)的情况。(三)产品产量调查其调查的内容要紧有：1某一时点(通常为某年)本产品的全社会拥有总量及在地区间的分布，在不同运气组的分布，在部门间的分布。关于多等级多类型产品，应分不调查各等级各类型产品的社会拥有总 量及各自所占比例。同时还要调查分析产品的更新周期和更新特点，以及产品更新可能引起的社

47、会拥有量的变化。2本产品国内保有量与国外有关国家保有量的分析比较，以了解国内保有量是多依旧少，讲明本产品市场需求满足程序。3本产品一段时期以来的产量变化情况，计算产量增长速度，并列表示出。4本产品一段时期以来的进口量及进口来源，要紧来自哪些国家或地区；调查进口产品的价格，描述价格变动趋向。5本产品一段时期以来的出口量及出口去向，要紧向哪些国家或地区出口。(四)消费情况调查1本产品的国内消费总量。要紧调查分析一段时期内的产品总量及增减变化情况。2本产品的消费用途调查。调查并详细讲明本项目拟定产品是最终消费品依旧中间产品；是最终生活消费品依旧生产资料；本产品过去的用途，要紧用于什么部门的消费；本产

48、品现 在的用途。现在和过去相比，产品用途发生了哪些变化，今后会有什么进展；国内与国际相比，本产品在用途上还有哪些可开拓的市场。假如本产品是工业差不多原料，在有条件的情况下，应逐一调查并分不讲明本项目产品在要紧使用行业的用途及单位消耗量。3消费总量在部门、地区间分配构成。4消费总量中，国内产量所占比重，进口量所占比重。5假如产品是作为中间产品，还应调查消费使用产品的部门(行业或相关产品)的生产能力 数量，消耗定额及消费数量。以纯碱为例。纯碱作为工业生产的一种差不多原料，除直接用于 民用消费外，轻工、纺织、化工、建材料、医药、冶金等工业部门的生产都需要消费纯碱，因而它又是一种中间产品。1986年，

49、建设银行在对 某纯碱项目进行评估时，曾对某省范围内的以纯碱作为生产原料的相关产品生产能力及纯碱消耗定额进行了系统调查，得出数据6综合汇总以上调查分析结果，列表示出产品总产量进展变化状况及其消费总量的分配流向。在可能情况下，应依照综合汇总表描绘出该产品一段时期内的生产能力、产量、消费量 的增减变化图。讲明该产品的市场需求的满足程度。关于因受产品性能制约的阻碍，流通范围不广，以区域消费为主的产品，应按上述顺序的内容，调查本项目所在地区该产品产量、生产能力、实际消费量等情况，并附有相应的调查汇 总表。(五)产品价格调查在市场经济条件下，除极少部分关系国计民生的产品，其价格由打算调控外，绝大多数产品的

50、价格已完全由市场调节，这就给产品价格调查带来许多困难。因为，由市场调节的价格标 准不可能是固定不变的，它总是随着市场供求状况的变化而变化的。关于工业投资项目可行性研究和项目评估中的产品价格调查，需要掌握和了解该产品价格的较长时刻内的变化趋势 ，而不是某一时点的价格水平。基于此，产品价格调查应要紧包括以下几方面的内容：1国家对本产品订价有何规章限制和要求。2过去本产品价格变化对其消费市场产生的阻碍：价格上升时，本产品的消费量；价格下降时，本产品的消费量。3本产品现行价格标准、价格体系对生产企业利益的阻碍。应着重分析现行生产企业生产本产品的一般成本费用情况，将成本费用与产品订价进行对比分析。4该产

51、品用于出口时，要调查了解国际市场上该种产品的进口价格、出口价格，分析其进展变化的趋势，是上升趋势，依旧下降趋势，调查了解引起价格上升或下降的要紧缘故。调 查了解国际有关权威组织对该产品今后若干年内价格变化的趋势分析预测结论。5在资料来源充实可靠的条件下，应分不论述消费总量中各种价格标准的消费占消费总量的比重。二、国外市场供求调查我国实行对外开放政策，尤其是在重返“关贸总协定”以后，与国外的经济交往紧密，不仅要 从国外进口产品，以满足国内市场需求，同时也要开拓国际市场，向外出口产品，增加外汇 收入。因此，国外市场调查是市场调查的重要内容。通过国外市场调查，了解国际市场上该产品的生产及消费情况，了

52、解该产品的国际市场容量，分析国内产品在国际市场的竞争力和向国外市场出口的可能性。国外市场调查的内容要紧为：1该产品在国际范围内近几年的生产总量，近几年的生产能力。调查时，应以某一历史年为基点，分析计算基点年以后各年该产品产量和生产能力的增减变化情况。2该产品某时点(通常以年表示)的产量、生产能力在国家、地区间的分布构成，包括绝对数量和所占比重的分布构成。3该产品要紧生产企业(公司)的情况，生产工艺技术的特点，产品性能、质量的优特点。 4该产品在国际范围内总消费量及在要紧消费国家、要紧消费地区的分布构成。5占消费总量中比重较大的国家对该产品的进口、出口情况；第四节 选择决定投资机会差不多建设的第

53、一项工作是选择投资机会。一份机会研究应对若干投资机会或项目意向进行选定。投资机会 选择过程确实是市场调研过程。在专门多情况下，选择投资机会是投资决策的难 题。这项工作要紧由企业承担，有些公共项目可由政府来负责。投资机会研究包括一般性投资机会研究和特定项目的投资机会研究。一、一般性投资机会研究这种投资机会研究无任何预定目的，属于机会普查性质。通常有三种方式：(一)地区研究设法选定一个特定地区，例如在一个行政区、一个落后地区或一个港口供应地区，查找并研究适合于投资方向的机会。地区研究的纲要如下：(1)地区的差不多特征：面积和要紧的自然特征，并附地图表明要紧特点。(2)地区的人口、职业型式、平均每人

54、收入、社会经济背景，所有这些都应纳入国家的社会经济结构的叙述，着重指出所比较的地区的差异。(3)该地区的要紧出口物和进口物。(4)已差不多开发的和可能开发的生产要素。(5)现有的利用当地资源的制造工业结构。(6)有助于进展工业的社会基础设施，特不是运输和动力。(7)依照可能的资源和社会基础设施，制订可进展工业的综合清单。(8)将第7项的综合清单修改，剔除下列各项工业。1)当前本地需求太少而且运输费用过高的工业。2)面临来自相邻地区严峻竞争的工业。3)更适合安排在其他地区的工业。4)需要其他地区工业供应物资的工业。5)需要大量出口市场的工业(假如处在内地，通往港口的运输困难，或运费昂贵)。6)距

55、市场遥远的工业。7)从地理条件考虑不适合所在地区的工业。 8)不符合国家优先进展打算和布置打算的工业。(9)对通过第8项修改后剩下的工业清单，依照其他研究资料或第二手数据(例如贸易统计数字)预测其目前的需求，并确定进展机会。(10)选定(通过考虑最经济的工厂规模和运输费用)新建或扩建的单位能够进展的大致的生产能力。(11)对选定的工业资本费用(总额)进行估算。要考虑以下各项：1)土地。2)工艺。3)设备：a生产设备；b辅助设备；c服务设备；d备件、易耗品及工具。4)土建工程，包括：a厂址预备及整治；b房屋建筑；c室外工程。5)项目建设。6)投资前资本支出，其中包括预备性调查支出。7)流淌资本需

56、要量。(12)要紧投人物需要量。应对每个项目估算要紧投入物的大致数量，以求得投入物的总需要量。应讲明投入物的来源并按来源分类(即当地的、从国内其他地区运来的或进口的)。投入物应分为以下各类：1)原料。2)加工后的工业材料。3)制成品。4)辅助材料。5)工厂材料。6)公用设施。7)劳动力。(13)从第12项得出的估算的生产成本。(14)估算的年度销售收入。(15)项目发起人或一个设想中的企业的组织与治理概况。(16)建设的指示性时刻进度表。(17)项目及周围工作(如社会基础设施的进展)的可能总投资。(18)规划的和建议采纳的资金筹措来源(估算)。(19)估算的外汇需要数和盈利数(包括储蓄数)。(

57、20)财务估价：大致的清偿期，大致的回收率，可能可能的扩大产品品种、提高盈利率以及多种经营(假如能办到的话)的其他利益。(21)对整个经济收益的试验性分析，特不是关系到国民经济目标的分析，如经济活动的平衡分布，可能的外汇节约，可能的就业机会的增加和经济上的多种经营。要达到上述目的，需要有足够的指示性数字，这些数字系依照调查与有关研究，第二手数据和其他类似工业企业的执行结果等参考规划数据求得。(二)分部门研究设法选定在一个划定的部门，例如在建筑材料或食品加工部门，寻求适合于投资方向的机会，分部门机会研究应按以下纲要进行；(1)该部门在工业中所处的地位和作用；(2)该部门的规模、结构及进展趋势；(

58、3)不需进口的产品需求的当前规模与增长率，需全部进口或部分进口的产品需求的当前规模与增长率；(4)每项产品需求的粗略规划；(5)有无可能生产出当前供应不足且今后可供口的产品；(6)原料是否有保证；(7)运输条件及可利用的社会基础设施。(三)以资源为基础的研究设法找出利用自然的、农业或工业产品为基础的机会，例如以森林为基础的工业、石油化工的后部工业及金属工业等。以资源为基础的机会研究纲要如下：(1)该项资源的特性，可能的和已证实的储量，过去的增长速度和以后的可能增长趋势；(2)该项资源在国民经济中的作用，它的利用情况以及国内的和出口的需求；(3)当前以资源为基础的工业，它们的结构和进展情况，所用

59、的资本和人工；生产率与工作标准及以后打算与增长前景；(4)以该项资源为基础的工业增长的要紧限制和条件；(5)能使用该项资源的产品需求的可能增长情况和出口前景。二、特定项目投资机会研究通过一般性投资机会研究后，确定初步的投资意向，随之要进行特定项目的机会研究。这种研究的目的是刺激投资商作出响应。因此这项研究必须包括取得某些差不多的资料和数据，列 出可能制造的且可供选择的产品清单，从而为下一时期的规划奠定基础。特定项目投资机会研究应由专业人员负责，研究完成后应写出意向性的建议供领导作出决定。领导部门在审批意向建议时应重点审查以下方面：(1)可供加工和制造的自然资源，如用于木材加工工业的用材林；(2

60、)作为农产品加工工业基础的现有的农业情况；(3)对某些由于人口增加或购买力增长而有进展潜力的消费品，或对某些新进展的商品(如合成纤维或家用电器等)的以后需求量；(4)进口量，用来确定可代替进口商品的范围；(5)在进展水平、资本、劳动力、自然资源和经济背景方面相类似的其他国家里获得成功的制造部门；(6)与本国的或国际的工业可能发生的联系；(7)现有制造线可能的延伸，以补足其前面的或后面的工序，例如，在炼油厂之后建立石油化工厂，在轧钢厂之前建立电炉炼钢厂；(8)多种经营的可能性，例如在石油化工联合企业里建立制药业；(9)尽可能地扩大现有工业生产能力，使规模达到经济合理；(10)一般的投资趋势；(1