慧眼增员-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材

1、借我一双慧眼吧增员大本营课程大纲 1.我们的增员现状 2.透视准增员 3.增员来源提示录 4.增员面谈 5.推介增员法 6.组织增员 7.增员常见拒绝问题 8.无效增员分析 9.附录：增员面谈前的准备一、我们的增员现状我们的增员现状寻寻觅觅困难重重望眼欲穿 等你等到我心痛我们的增员现状满怀神秘与希望而来苦苦支撑咬牙拼命做百无聊赖无可奈何去寿险营销是世界上最孤独的行业之一我们的增员现状 保险公司花费了大量的人力财力资源，脱落的人员污染市场，大肆宣扬做保险提成高，赚保户的钱，为以后增员设置了许多障碍。增员人及主管劳心费神地陪访、辅导，最后还落一身埋怨，挫伤了再度增员的积极性。我们到底怎么了？我们的

2、增员现状注重招募，淡化甄选注重增人，淡化育成注重结果，淡化过程注重灵感，淡化规划我们的增员现状 鱼龙混杂 老鼠会？增员理念你增员的目的是什么？ 为了晋升主管？ 为了保级？ 为了赚更多的管理津贴？帮助别人的贵人能力的培养成长的快乐得到别人的尊重难道通过增员我们获得的只有钱吗？增员思想必须变革 我们寻找的是一群有缘能走到一起、有爱心、追求卓越的合作伙伴。我们乐意帮助他们改变目前的人生观，引导他们走向成功，我们将以他们的成功为自豪和骄傲。因为他们的成就可以改变和督促自己迈向更高的台阶。如果把增员观提升到另外一个层面我们的增员工作就不会像目前这样困难重重个人展业一条路组织发展九条命增员不理想的原因增员

3、的活动量太少技巧不够没有认真选择单位士气低落大环境对增员不利有效的增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准所谓的成本包括摊位费、交通费、行政费、邮电费、宣传资料费、广告费、讲习费等项目。选择性增员和增员选择第一原则：优生优育原则: 鼓励、限制第二原则：领先原则 销售技术领先、管理技术领先第三原则：学习成长原则:学习、尝试、完善第四原则：最低成本原则:数量、质量正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性增员者应具备的基础条件 恒心和毅力 团队增员气氛浓 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力销售流程与增员流程比较图准主

4、顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程二、透视准增员准增员轮廓表爱我的人我爱的人 和我一样的人 爱学习的人 肯吃苦的人 不服输的人准增员“四要”“四不要”四要 要有事业心企图心要有人缘亲和力要有人脉有市场要有市场开拓力四不要 22周岁以下的人不要 学历低于高中的人不要不能出勤的人不要 品质不好的人坚决不要哪些人是适合做的？有一定的经济基础（至少有维持36个月的基本生活费用）有追求独立自由和高品质生活的欲望有过成功的学习或工作经历（高中阶段开始）自己或背后有着较好的人脉关系能吃苦

5、耐劳，有较强的事业心待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度最佳人选：教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员活公关小姐（先生）、白手起家的创业者、个体户、经营服务性行业的高级职员等。哪些人是不适合做的？经济条件较差，生活无着落（不能维持36个月）外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近看问题消极负面，不愿看到别人的优点年龄小于23岁并无工作经验和人脉关系家属强烈反对，自己无自主权对学习新兴事物和自我成长没有兴趣语言表达不清晰不愿意参加部门的早会或夕会自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯文化程度较低，不愿学习和做工作笔记性格内向，不愿结交更多的朋友心

6、态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱还瞧不起。到哪里去寻找准增员对象？ 任何地方都可以寻找准增员对象（1）朋友及熟人：您认识的那些人 事业在走下坡路 公司被合并或收购公司准备搬迁 该晋升时没晋升 不喜欢他的工作 工作机会遇到瓶颈总是到处奔波寻找准增员对象（2）社团、社交、教堂活动您积极参与的组织中有没有人可能在寻找新的挑战机会谁让您印象最深刻，即谁具备您要寻找的特征与您有业务来往的人：副食店五金店银行股票公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？谁积极参与社区及公众活动寻找准增员对象（3）正在找工作的年轻朋友 其他销售受训中的业务员 商店职员 大公司职员 会计师 律师三、增员来源提示录提示录（1

7、）1.成交或未成交之客户 如：对寿险、对新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户，及他们的推荐人等2.亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹，旁系亲属，及他们的朋友，自己的朋友等3.通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，子女同学的朋友的父母亲友等提示录（2）4.通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等5.同学/校友/战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学等6.由个人爱好、运动而认识的人 如：琴棋书画、戏曲、各种球类、游泳、健身等提示录（3）7.过去及现在的邻居 如：居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8.从前

8、一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导，客户，生意伙伴，竞争对手等9.日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等提示录（4）10.其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，商场营业员等11.每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等12.人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等提示录(5)13.单位人事处搜集的人员名单 如：工厂人事处的员工档案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14.影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15.参加各类社团认

9、识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，商会，妇联，教友会16.其他 如：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员增员方法 直接接触增员法 朋友与熟人 社区成员 业务往来对象 客户及个人销售活动 正在寻找新工作的人当地报纸 同学/校友 增员研讨会 推荐人增员法 业务员与业务主管 客户 朋友与业务往来对象 各行各业有联络的人 其它四、增员面谈接触要诀导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选34个，不宜过多。导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在

10、哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？动摇要诀紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣动摇话术 你觉得自己的生活压力大吗？ 你觉得自己的付出与收入平衡吗？ 你觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？动摇话术（续）

11、 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你觉得这样下去，对得起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ 理想和现实的差距是不是太大，还记得儿时的梦想吗？ 这个工作你还能做几年？ 这个工作值得你为它干一辈子吗？ 钱对你来说重不重要？别人能，你为什么不能？ 帮别人打天下是办法吗？ 加入有一份工作你不爱干，但能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？动摇话术（续) 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ 工作这么长时间，有没有存到钱？ 你是否感到怀才不遇呢？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？说明要诀说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣，建立保险行销观念，吸引增员对

12、象从事寿险工作导入说明应针对增员对象随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成说明分两步进行：导入说明、说明的主要内容导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？导入说明话术（续）什么行业既不要太高的学历，也无需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足?什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就

13、干多长？什么行业既有钱又有闲？有什么行业可以使你在短时期内收入翻几番，甚至更高，而又不需要任何本钱，以及负担破产的风险？有什么样的行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而你由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？导入说明话术（续）有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你很多的培训福利，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？新华保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生俱来的权利，外面10年学到的东西，在新华也许就要3年，完全凭你自己的投入多少导入说明话术(续）有什么样的行业可以使

14、你的目标非常明确（晋升制度）对你自己的将来很清楚（前程规划)?有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的机会？什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐？正所谓：有钱又有闲？什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？导入说明话术（续）有什么样的环境可以让每一个人都乐意把他所知道的全告诉您，使你快速成长？有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？有哪一行的晋升完全靠自己

15、的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景？哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都全力以赴地来培养你。导入说明话术（续）用六个月的时间来赌一生的事业，划得来！最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他有了困难，你就会出现，这的确是一种给自己积阴德的慈善事业。国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉搏上，是实现自我翻转德大好机会，不要再犹豫了。说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度和特色培训及福利保障制度说明话术（1）这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和

16、寿险前途）寿险推销工作有十大特点： 1.朝阳行业，前景看好 2.产品永不过时，源源不断 3.自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 4.收入不封顶，凭能力与付出 5.时间自由，主要由自己支配 6.建立良好的人际关系网 7.个人综合素质不断提高 8.有完善的训练计划和成长机会 9.有良好、透明的升迁制度 10.有自我挑战的发展空间说明话术(2)这是一个什么样的公司？（公司特色）公司简介历史沿革企业形象经营哲学特色荣誉说明话术（3）这是什么样的营业单位？ 营业单位简介：过去赢得的荣誉，各级业务员成功的故事，营业单位经营目标，单位特队及士气，单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格：经营哲学，衔

17、接教育，奖惩制度，辅导方法说明话术（4）这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）设定收入目标及工作目标填写工作记录，参加早会制定工作计划参与营业单位的各种教育活动熟练掌握推销技巧提升寻找准客户能力和销售技巧五、推介增员法 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触推介人的特征对推介人进行分析社会影响力：弱-中-强本职影响力：弱-中-强对寿险的认同度：弱-中-强协助他人的热诚度：弱-中-强社团及体育活动：时常参与-偶尔参与-未曾参与接近难易度：容易-普通-困难要求推介人介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求推介名单的导引话术（1）你觉得在你的朋友中

18、，有谁怀才不遇、境况不佳或收入太低的？在你的朋友中，谁有业务销售经验？你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转业吗？你知道朋友中有谁以经常出差为苦？你的朋友中，有谁在私营家族企业中而无法出人头地吗？你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组吗？推介名单的导引话术（2）你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？你知道有谁想创业吗？你知道有谁被调职而感到不快乐吗？你知道你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？你知道最近有哪一家公司要搬到郊区吗？你知道有谁迫切需要增加收入买房吗？推介法话术范例王大哥，这一段时间以来十分感谢您对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员，王大哥您平常

19、为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导，只要他积极努力，肯吃苦，肯付出，一定会得到一个很好的发展，不但可以晋升为主任、经理，甚至可以晋升到更高的职位我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训六、组织增员什么是组织增员 概念：兵团作战 组织增员的方式：座谈会、小型说明会、大型说明会组织增员的好处人力快速提升组织上规模，业绩稳定提升留存率促进主管自身辅导、管理能力提升晋升、收入如何营造小组增员氛围定期举办增员专题早、夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程创业说明会流程会前准备会中

20、说明和动摇会中促成会后促成会前准备（1） 营销服务部 会场布置：音乐，VCD播放，励志格 言张贴，展板 放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等） 资料的准备及分发：新华保险报、新华人等 督察职场内人员的着装与礼仪 服务部经理或三级机构负责人安排好时间，全程参与 创业说明会并准备好欢迎辞内容会前准备（2） 主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 利用会前等待新人时间，举行简短的见面会 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片会前准备（3） 推荐人安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流会中说明和动摇 国歌、司训 服务部经理、

21、三级机构负责人致欢迎辞 行业介绍 公司介绍及本公司与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、 代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利会中促成 成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲会后促成 主任、推介人与新人的集中沟通 对会中内容做补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的 沟通和追踪 七、增员常见拒绝问题常见拒绝问题（1）1.没有底薪 2.没信心3.家人反对 4.没兴趣5.保险不好做 6.业绩、收入不稳定7.面子拉不下 8.没经验、没口才9.做保险是敲门的 10.做保险是赚亲戚朋友的钱11.熟人做完了怎么办 12.失败的例子太多13.考虑考虑

22、14.好多熟人都买过保险了15.现在的工作不愿放弃16.我不适合做保险17.我没能力 18.等我想干的时候再找你常见拒绝问题（2）19.保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？20.等我把手头的事办完再来21.我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你22.保险要给客户回扣，很难做23.做保险的人没地位24.天天要报到，我早上起不来怎么办？25.现在下岗的人那么多，哪有人买保险？26.我想去中国人寿27.兼职能不能做?28.做保险和做传销差不多拒绝处理的常用方法真诚地表达赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使）多问、倾听，寻找增员点

23、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听创业说明会，即是增员第一步成功促成话术1.我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、做什么得说明会，明天下午1：30我到你家来接你2.谁都不是一生下来什么都会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周德岗前班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的身份证和学历证明好吗？3.培训课上完后，最主要的是要到市场上去总结经验，吸取教训，你就会像我一样慢慢

24、长大，问题不用害怕解决不了，我们的主管和我会陪你去的，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特的辅导方式。增员成功“五不要”不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人总 结 增员的目的是为了达成单位的成长，是要寻找一些有成功渴望并有潜力的志同道合者，而不是简单人头的增多。要寻找这样的人，必须付出一定代价。我们必须持续不断地去开拓增员对象，不断地磨练选才技巧。这样才能增到足够的合乎要求的人选。八、无

25、效增员分析无效增员分析审核关不严沟通不到位流程不完整有效增员对策1.严把审核关 对欲增人员在理念上引导、从行为上观察、从语言上分析、从表述上衡量。尤其考察被增员者的动机及价值取向等综合考评，千万不要眉毛胡子一把抓。有效增员对策2.沟通必须到位 详细介绍行业起源、公司背景、实力、公司信誉度及发展前景，特别是其高挑战性，一定要说清楚。要求被增员者对即将从事的工作所面临的困难必须有充分的思想准备。有效增员对策3.建立一套完整系统的增员流程 从选才到面谈，从性向测验到从业态度的询问，以及面谈印象的分析评估，到是否录用都应有章可循，有据可依，避免随意性。共识 通过一系列规范化操作，争取在社会大众中形成这样的共识：到保险公司“上班”挺不容易的，又要文凭，又要能力，还要“过五关斩六将”，待遇又好，又能成长锻炼。 人人都以能到保险公司从事营销为荣。诚如是，何愁事业不兴，人气不旺，团队不壮大？尊重人性用心沟通兴亡随人定盛衰岂无凭附录：增员面谈前的准备CHECKLIST 本表应在面谈前准备好，面谈后即要完成，事前对所有项目成竹在胸，方能顺利地展开面谈项目 资料种类 准 备 资 料 检 阅（做到打）面谈时应准备的资料行业介绍行业