国际商务谈判的基本内容

1、国际商务谈判的基本内容1.货物买卖会谈的主要特点。2.对外加工装配业务会谈的重点。3.技术贸易会谈的主要内容。4.工程承包会谈的特点。5.租赁业务会谈的特点。学习重点通过本章学习，掌握商品买卖会谈，加工贸易会谈，技术贸易会谈，工程承包、租赁、合资合作会谈等的内容与特点。学习目的案例导入 难忘的英特尔会谈 问题这次大连与英特尔的合作经营会谈的特点是什么？ 第一节 商品贸易会谈一、价格每套300美元CIF纽约二、质量、原材料、消费工艺三、规格、型号四、货款结算 五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和容许证 单价总值计量单位计价货币单位金额价格术语汇付、托收、信誉证一、商品的价格价格程度确实定

2、和价格计算的方法 本钱分析：两种根本的本钱功能可变本钱:原材料和劳动力固定本钱:无论消费与否，供给商都必须支付的本钱,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。本钱比较 固定本钱要素方案设定费用及消费费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进展营销活动支付的费用 (包括销售人员的工资), 还有为争取零售商而支付的费用本钱构造的公式Profit 可变本钱 + 固定本钱 = 消费本钱 + 利润空间 = 销售价格价格会谈与价格会谈区间买卖双方的价格区域 卖方的价格区域 最高报价底价 底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能

3、达成协议的区域 卖方底价可能成交的区域可能成交的区域会谈区域 买方底价 二、质量、原材料、消费工艺质量是产品具有使用价值的保证。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在会谈中，双方对质量条款也非常重视。某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及消费工艺也是双方会谈的内容，成为双方讨价还价的筹码。 三、规格、型号商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不一样。各种商品的品质特征不同，其规格也不一样。 四、货款结算五、商品包装、装运与交付商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，这样双方还

4、要对包装的形式、费用进展磋商，明确写入合同条款。 对于商品的包装，会谈中主要应当明确： 包装材料；包装形式；包装费用。 在会谈中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定： 运输方式；交货时间；交货地点 六、保险、进口关税和容许证商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。 进口关税和容许证，海关检验的手续费。第二节 技术贸易会谈一、技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购置方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。 二、技术贸易会谈(一)技术贸易会谈的特点1.技术使用权的转让 2

5、.长期的亲密合作过程 4.价格较难确定 (二)技术贸易会谈的内容 明确协议工程及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有权问题 技术效劳条款 出让方传授技术的方式与途径 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式 侵权和保密 三、国际容许贸易会谈(一)定义条款(二)价格条款(三)支付条款(四)技术条款(五)法律性条款技术贸易的方式？容许贸易技术效劳技术所有权的转让 第三节 合资、合作经营会谈一、合资经营会谈 (一)合资经营企业的特点 会谈涉及多方面内容，持续时间较长 对会谈人员素质要求高 不同的文化碰撞1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权

6、和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。 建立合资企业会谈的主要内容合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 (二)提供较好的会谈环境(三)掌握会谈原那么二、合作经营会谈 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关消费技术或各方提供不同的有关消费技术，共同消费某种合同产品，并在消费过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.合作各方提供的合作条

7、件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。 3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。 特点第四节 国际工程承包会谈 一、国际工程承包会谈的特点2.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大二、工程承包会谈的内容1.人工本钱 2.材料本钱 3.保险范围和责任范围 4.进度报告 5.承包公司的效劳范围 6.工程设计调整 第五节 国际租赁会谈一、国际租赁业务的特点二、租赁业务会谈的主要内容3.租赁标的、交货案例研究榆神煤炭液化工程融资会谈案例 融资会谈的主要内容是什么？ 会谈中涉及的主要议题是什么？案例研究中美知识产权会谈案例 中美在知识产权会谈中各自的利益是什么？ 会谈中涉及的主要议题是什么？你怎样对待