健身教练国家职业资格认证10PT销售培训

1、私 人 教 练 培 训客户维持及销售内容 Content私人教练的客户来源及客户的需求 沟通技巧新会员的销售流程场地开发保有“私教会员的流程 私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源 . 系统分配 . 场地开发 . 会员引见 . 其他 做好销售应具备的才干 正确的态度 自信 积极向上 协助他人的心态 坚持不懈 销售的技巧 强有力的专业销售中遇到的困难 拒 绝 害怕失败不自信丧失热情 Ask questions 提问 Listen 倾听 Show understanding 表示了解 Give information 提供相关信息 Pause 停顿 (在销售过程中也相当重要)Commun

2、ication Skills 沟通的技巧Ask questions 提问为什么要提问？最重要的目的是经过提问发现: 目 标 动 机 担 忧 OPEN QUESTION 开放性的问题 CLOSE QUESTION 封锁性的问题 LEADING QUESTION 试探性的问题 Ask questions 提问NODDING 点头 EYE CONTACT 眼神接触REPEAT 反复TAKE NOTES 记录Listen 倾听倾听的技巧倾听的忌讳打断说话伪装知道顾客将要说什么因其他人或事分神转开任务椅或玩弄小物品表示了解的三个目的 阐明他仔细倾听了顾客的说话阐明他完全明白了顾客的意思阐明他对顾客的关怀

3、Show understanding 表示了解什么时候运用这种技巧：在说话时如何运用这种技巧FACT + FEELING 现实情感站在对方的立场去了解Show understanding 表示了解提供相关信息的四种作用 回答顾客的提问阐明我们如何协助他们到达健身目的经过讨论使顾客觉得他是可信的进而建立起顾客对我们的信任Give information 提供信息CLEAR 清 晰 BRIEF 简 短 SPECIFI 明 确 Give information 提供信息解 决 担 忧处理担忧会员的目的： 胜利金钱美丽的外表(博得他人的喜欢)安康 目的 动力 驱动力(背后情感)会员的担忧： 时间 我太

4、忙了 我没时间 我任务太忙了 会员的担忧： 金钱还能不能廉价点今天我没预备花这么多钱 会员的担忧： 朋友家庭我要回去和朋友商量一下 会员的担忧： 坚持 我想先试试,看能否坚持下来我要思索一下,以前买的游泳卡就没有用会员的担忧： 处理担忧的步骤倾听表示了解提问孤立问题提供信息停顿使客户担忧的缘由是什么？主因是他没有完全让他们服气私教的价值所在销售过程中必需步骤的脱漏使他们不做出决议在做出决议前，能够需求更多的信息新会员的销售流程新会员的销售流程1:引见问候 突破僵局 设立期望值2:安康问答 身体测试3:体验课程4:综述 简述训练方案 和训练方案5:报价处置客户的担忧6:售后效力优秀的私教课程新会

5、员的销售流程问候突破僵局设立期望值1:引见新会员的销售流程2:安康问答 身体测试丈量身体围度-胸围丈量位置:胸部最高点读数位置:会员身体反面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸丈量身体围度-臂围丈量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体侧面提示会员:女性右臂自然下垂 男性右臂弯举丈量身体围度-腰围丈量位置:肚脐处一周读数位置:会员身体侧面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸丈量身体围度-臀围丈量位置:臀部最高点 (最大圆周处)读数位置:会员身体侧面提示会员:两脚并拢 均匀呼吸丈量身体围度-大腿围丈量位置:接近大腿根部读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在另一条腿上丈量身体围度-小腿围丈量位置:小

6、腿肌腹最大圆周处读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在一条腿上丈量皮脂含量-背部丈量位置:肩胛骨内侧缘读数位置:会员身体反面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸丈量皮脂含量-肱三头肌丈量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体反面提示会员:手臂自然下垂丈量皮脂含量-腰部丈量位置:髋部上缘交点处 呈45度角捏起 读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂丈量皮脂含量-腰部丈量位置:肚脐旁一寸处 读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂 均匀呼吸丈量皮脂含量-大腿丈量位置:膝关节与髂骨连线中点读数位置:会员身体侧面提示会员:会员坐姿新会员的销售流程3:体验课程 Characteristic

7、特点 Contact 联络 Max 最大化新会员的销售流程 4:综述 简述训练方案 和训练方案新会员的销售流程 5:报价 处置客户的担忧客人常见的四种反响： 选择一个价钱 马上开场售后效力提出一个问题 不要随便回答，最后的问题往往最危险表达一种担忧 我想先思索一下坚持沉默 最坏的结果新会员的销售流程 6:售后效力 优秀的私教课程Telephone Skills 技巧Telephone Skills 技巧 经过与会员沟通是私人教练任务的一部分，它对胜利的私人教练课程有着至关重要的作用。什么时候需求给会员：约定新会员第一次训练时间新会员终了第一次训练的后一天场地开发的后一天Telephone Sk

8、ills 技巧一、预备坚持浅笑坚持热情态度职业的姿态声音引导说话Telephone Skills 技巧二、初次约定自我引见讯问简单健身情况：健身史，拉近彼此的关系与会员建立健身关系约定时间见面提示客人体能评价的事项确认时间及跟进的时间Telephone Skills 技巧三、跟进约定讯问情况间隔时间长讯问近来的情况、任务及身体间隔时间短讯问上次锻炼后回家的感受针对客人的情况发出约请操课的变化公司活动跟进体测确定下一次来得时间Telephone Skills 技巧不要留言，直接和客户交谈用冷静和放松的语音总是让会员自在开放的说话详细讯问会员模糊或不确定的回答决不要打断会员的说话及时作记录遵照原那

9、么场 地 开 发对 象 入会未分配 体测后，没有销售胜利过维护期 课已上完，没有续课 其他店会员 没有免费课的卡 时 间 地 点 (1) “五种可选择 的技巧场地指点开发的技巧1. 察看会员训练情况，并接近会员 2. 讯问能否有教练，并告之他如今的动作很好，但还有一些更有效的方法3. 引见与会员训练动作目的一样的另外五种动作,并阐明另外动作的益处4. 会员选择他的动作时，仔细察看并指点,找出最适宜会员的动作5. 做完后,通知会员可以为其提供一次额外的15分钟免费指点6. 讯问会员下次来的时间, 确定免费指点的时间7. 讯问他们的姓名、卡号，并填写场地开发表8. 告之他会提早24小时打确定免费指

10、点的时间 “五种可选择的技巧 (2) “走开技巧场地指点开发的技巧：1. 察看会员训练情况2. 想一个协助他们的建议3. 与会员沟通，提出建议，并指点练习4. 指点完后，马上分开5. 再次来到会员身边，讯问其训练的觉得，告之今天没时间， 跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指点的时间6. 讯问他们的姓名、卡号，并填写场地开发表7. 告之他会提早24小时打确定免费指点的时间“走开技巧场地开发一接近会员第 一 印 象 1浅笑2肢体言语3热情4他的仪表(二)为会员提供训练方面的建议 有时候会员训练的方法不正确，他的责任就是为他们提供协助。给的是建议，而不是命令。他在自我引见之后，可以说：“我能给您一点建议吗？“您刚刚肌肉的觉得如何？“有没有兴趣尝试另一种肌肉的训练方法？“想快一点的使他的肌肉又觉得吗？“您正在锻炼哪一块肌肉？接近会员并提出建议时请留意：1 确定该会员有无私教？2 防止打扰，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。3 对于发现会员动作错误时，不要直接指初出。利用 CRC的方法，重点放在方法、技巧以及平安上 Contact- 联络 Recommend- 建议 Comment- 评价经过交谈，协助他们设计一个大致的训练方案 维持住现有的客户是PT可以长期坚持稳定收入，并构本钱人的稳定客户群的关键。要保管住客户，