金融销售技巧50

1、TACK金融效力销售技巧 Selling Financial Services开展方向及背景 1.主导形的金融体制加快向商业银行和证券市场并重的“双核体制转变。2.由“信誉和支付中介向全面金融机构转变。3.股票、债券、基金等资本市场的产品在金融效力中显著增长。4.中间业务收入将取而代之成为商业银行的新的利润增长点。目 录第一课 专业技巧方式与业务角色第二课 理财业务谈判目的第三课 引起留意，开场白第四课 探寻客户需求第五课 供货分析第六课 应对反对意见第七课 达成协议，获得承诺 PAYBACK拜访前Planning/prioritization销售计划/客户分类做好你的时间资源计划和销售区域管

2、理，按优先次序客户分类，使销售效率最大化Research销售调查调研你客户的背景情况，气息的行业及竞争态势，关注客户潜在需求Objectives销售目标有效设定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策面对面Purpose目标陈述销售目标和拜访缘由Attention引起注意，开场白获得客户的注意力，将谈话引向你的拜访目标You Investigate探寻客户需求有效提问，明确客户的需求和业务目标Benefits供货分析确定买主动机，联系客户需求和产品利益，提出说服力强的价值方案Answer Objections应对反对意见充分准备，避免主要陷阱，应用反对意见技巧模式Commit达成

3、协议，获得承诺运用购买信号，达成合作的意向和协议，实现销售目标拜访后Keep Developing发展关系提供良好服务，保持发展关系，提升业务潜力TACK专业销售技巧模型四步骤 1.引起留意、开场白 Attention 2.探寻客户需求 Your Investigation 应对反对意见步骤一：引起注、开场白Attention步骤二：探寻客户需求Your Investigation步骤三：供货分析Benefits步骤四：达成协议、获得承诺Commitment销售目的4.达成协议、获得承诺Commitment 3.供货分析Benefits TACK第一课：专业技巧方式与业务角色 什么是销售 作为

4、一名销售代表，学习专业销售技巧，首先该当清楚“销售是什么？专业销售，说究竟是让对方购买本人所需求的东西。销售角色 销售业务人员应该是： 业务顾问：可以协助客户作出业务决议的顾问 长期关系：能与客户建立：“博弈双赢关系的人 与众不同：可以在做生意时使本人的产品与效力显得与众不同的人销售胜利条件 作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销能否胜利，与他能否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，那么取决于他的态度、知识和技巧。 知识 业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对他任务的行业、职责、客户及系统的了解。 技巧 他做事情的方法、步骤，以及经过努力到达目的的才干。如：应变、沟通、协调、

5、人际关系、思想与领悟、方案与行动等。 态度 他是一个怎样的人。如：能否了解事情的重要性及其带给个人的益处，能否具有应对环境变化的阅历，能否公正老实、忠实、平易近人。这三项素质都是同等重要的！并总体构成他的专业笼统！技巧Skills知识Knowledge态度AttitudeVisualize他的业务风格 要有效地开辟、建立、维护和效力一个客户，他在整个销售过程中需求根据所遇到的不同情况，能够需求扮演四个不同类型的角色 大使： 与他人坚持良好关系的亲善代表。 倡导者： 非常有压服力地阐明本人的公司可以提供的 产品/效力 执行者： 高效的业务组织者，保证任务按时动作。 业务顾问： 业务方面的专业顾问

6、，任务协助客户发现和 满足他们的需求，分析和处理客户的业务问题。 高低高低关系大使业务顾问执行者倡导者承诺 在现代销售环境中，他都应该扮演“业务顾问的角色。正是这样一种站在客户立场的“需求满足、“处理问题的角色，使他显得与众不同。当然，有些时候，他也需求扮演其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特定环节的销售目的。 真正的专业销售人员可以因人而异地扮演销售角色。但请记住，其他角色的义务一旦完成，他必需坚持回到业务顾问的角色来。 如何进展业务面谈 ？ 一个真正的专业销售人员从不表现出“卖。他要让客户觉得到他只是在和他进展一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。 提问和倾听这两项技巧，可以协助他实

7、现“业务顾问的角色，并在销售访问中胜利地销售。销售访问中的另一个关键是“以您客户为主的原那么，他要从客户的兴趣出发思索问题和交流说话，尽量多运用“您。 请记住 您我们我TACK第二课：理财业务谈判目的 销售时间的挑战 面对面应付打断在前台等候搜集联络人信息案头方案午 餐销售或谈判交通 等电梯、步行等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8%销售访问前任务 销售方案Planning做好他的时间资源方案和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。 销售调查：Research调研他客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。 销售目的：Objectives有效制定方案，

8、确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。销售目的 销售过程是由一系列的子目的构成的。每一个子目的都最终指向完成销售义务、做成生意。这些子目的，可以被视作是整个销售过程中的里程碑，引领他一步步走向胜利。 方案和预备，是销售获得胜利的前提和关键。有交地制定方案，他必需求确定想要实现的结果，即他的目的。制定目的必需是符合“SMART方式的规范。 制定销售目的，是一项简单易行的销售方案任务，它包括两个层次： 总体业绩目的 每次访问目的SMART方式Specific 详细的Measurable 可衡量的Achievable 可行的Result-oriented 以结果为导向Timescale

9、时间表销售访问目的种类 从销售开场到最终实现目的的过程好比是登阶梯。每向上一步，都必需获得客户的信息或赞同。错漏任一步都能够是非常危险的！ 决议信息所以，在访问客户前必需明确访问目的。 探求信息 促成决策他制定的最终促成决策的目的，可以使他的客户置信，他们并没有在浪费时间，他也没有在浪费时间。要尽能够地实现他预期的目的，他的专业销售技巧行为应该遵照下一简单的方式。访问目的引起留意开场白探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议销售目的销售预备和调查 在有效销售前，他必需掌握充分的根底知识。这些知识是来源于调研任务和预备任务。 三个方面的知识尤为重要。他的客户和潜在客户他的直接和间接竞争对手他本人

10、的公司、其效力和产品TACK第三课：引起留意，开场白 引起留意，开场白 每次销售访问，无论是回访还是初次访问，其开场白方式都应该获得客户足够的留意力，并把说话引向他特定的访问目的。短暂的闲聊是需求的但并不总是，但说话必需很快地回到正题。议论的内容应该是关于客户以及对方的业务，而不是关于他或他本人的公司，尽量多倾听。 主要技巧有四种主要方法,第五种只适宜于回访： 现实式 FACT 问题式 QUSETION 征引式 REFERENCE 销售工具 SALES AID 关联式 LINK 现实式 FACT 从与客户个人或他业务有关的现实出发，通常这现实也直接或间接地与他的产品/效力有关。 例如：“如今面

11、临退休的人往往会担忧，通货膨胀对他们的养老金能否会产生影响。 问题式 QUSETION 问题要关于客户的业务，并且与他访问的目的有关。 例如：“当他在确定所出口的零配件能否平安无损到达目的地时，他所面临的主要问题是什么？ 征引式 REFERENCE 以另一个客户的阅历作为引证，来建立新客户对本人的自信心和兴趣。所援用的客户或是广受尊重的树立自信心，或是在相关行业的兴趣所在。 例如：“我们如今是可口可乐公司的独家效力商，我觉得他可以思索一下，能否贵机构也可以从我们的效力中获益。让我给他下吧。 销售工具SALES AID 尽能够调动客户的觉得器官，可以运用的销售工具包括：宣传手册、照片、模型、样品

12、等。 例如：“他可以摸一下样品，他就可以知道为什么我们的地毯特别耐用了。 关联式 LINK只用于回访 总结上次访问终了时话题，然后自然过度到本次访问。 例如，“我上次答应他帮他设计一下如何处理他所提出的问题，我想我如今找到答案了。 主要的圈套 防止出现以下情况：错误的地点：要尽量防止在嘈杂或容易分散留意力的环境中见面如，接待处。从他的利益出发，建议客户，应该另择一个地点。时间过于紧迫：他要尽能够地言简意赅。但是假设由于时间紧迫，他的说话对象不能很好地集中精神，他最好另外再安排一次会面，把未尽之意传达清楚。普通说来，客户说“我只需几分钟时间其实只是提示他说话简约。假设他可以在很短的时间内吸引他们

13、的留意力和兴趣，他们会给他更多的时间。使访问贬值：诸如“我刚好经过或“我想我应该过来打声招呼的开场白，既谈不上是恭维客户，也不能集中他们的留意力。即使是“礼节性访问或者“亲善造访，也应该有明确的目的和强有力的开场白。总结虽然运用以上技巧应该是在访问开场的阶段。但请记 住，假设要转换话题或说话方向，他必需求再一次运用“引起留意，开场白的技巧。TACK第四课：探寻客户需求 沟通技巧 沟通，信息交换的过程，是捕捉销售时机的根底。“通知销售不仅不专业，而且往往是无效的。 假设说话过程中大部分是我们在说话，我们就不能很好地控制说话，所以不要抓住每个时机来推销他的卖点。要作好分配，依托事前预备好的问题使本

14、人更有压服力，找出客户的真正需求和利益。 销售访问的主要任务包括： 获得信息 给予信息 达成协议 寻问目的 销售时机：客户那里曾经发生或有能够发生的问题与不满，以及能添加销售和利润的新方法。客户需求：客户具有处理问题或改动现状的愿望，而这个愿望可以经过他公司的产品和效力来满足。在研讨客户需求时，为准确把握，应该把需求区分为两种类型：暗示需求：客户对难点、困难、不满的陈说如：“如今的供货渠道并不令我称心“我们如今下订单与他们要求的存货预测不相关明确需求：客户对愿望和需求的详细的陈说如：“如今我们每每从供应商总部所在地提货，在途时间太长“我们希望每周的销售预测能准确反映进存销动态，指点我们准确下定

15、单。 小检验：暗示需求与明确需求 提问的技巧 开放式 限制式谁 可以吗为什么 会吗什么 ？ 是吗什么时候 能吗在哪里 曾经了吗 开放式问题 优点：信息量大缺陷：易跑题用于：希望客户畅所欲言时希望客户提供有用的信息时想改动话题时 限制式问题 用于：引导客户选择或反响其决策及意见时客户不愿提供有用信息时理财经理想改动话题时技巧的链接与运用寻问的普通原那么多开少限，先开后限寻问的普通用法.开引出话题.开扩展话题/发现需求.限确定需求.开限找出有价值的背景资料沟通的字秘诀寻问 开放+限制 认同 多用了解 ，少用确认 衔接 PPMPP 引导 积 极 的 聆 听首先是听现实更为重要的是听情感还要听清楚说话

16、的重点良好的倾听，应留意以下几点：1.永远不要有意打断客户2.适时的表达本人的意见3.一定对方的说话价值4.配合表情和适当的肢体言语TACK第五课：需求动机和供货分析 供货分析 “供货分析也是一种战略，它能使他所提供的全部内容例如，不仅仅是产品或效力本身显得更加诱人、极具压服力，与客户亲密相关。 “供货分析是销售预备和培训中不可短少的部分。当他最终来到潜在客户面前时，他掌握着一切的信息、有备而来，可以选择最具压服力的要点，与客户进展高效的沟通。 供货分析的步骤 步骤一：确认“特征Feature步骤二：将“特征扩展为“优势Advantage步骤三：把这些“优势Advantage转化为“利益Ben

17、dfit步骤1：确认“特征Feature 他当前的产品/效力 他的公司 他可以提供应客户的一切信息 这些特征必需确切，最好是可以量化和验证的。步骤2：将“特征Feature扩展为“优势Advantage “特征只是确认什么是什么，而“优势确定的是可用来做什么，以及效果如何？步骤3：把这些“优势Advantage转化为“利益Bendfit 看看它们如何能迎合他们的理性需求如，挣钱或节约用钱、效益、福利保证或情感愿望如，自我、忠实、愉悦。高效转换的衔接语有“意味着您他的。记住，与客户沟通时，利益是包含在言语内部的 TACK第六课：应对反对意见 销售就是就反对意见进展压服性的沟通 Alfrek Ta

18、ck,TACK国际开创人也有人称，销售人员的存在就是为处置反对意见。应对反对意见 在销售过程中，在不同的陈说或讨论阶段，总会面临或多或少的反对意见。记住，！ 处置反对意见最好的方法是“先下手为强，作好访问前的应对方案。 要面对这一现实，反对意见总是存在的，事先估计能够出现的反对意见并想好如何回答，这样就能在正式的会见中游刃有余。 应对反对意见的战略：1.现实型反对意见: 强调整体利益。潜在客户能够以为他们的产品或效力的99%都是不错的，但是只需1%让他们感到不称心。难道他们就会这会1%的不称心就不购他们的产品或效力了吗？采用“补偿战略。假设客户对价钱感到不称心，您就向他们强调质量上的优势。假设

19、客户以为他们的产品太笨重了，那您可以通知客户，他们的产品经久耐用。2.虚伪型反对意见 弄清有关此类反对意见的真正缘由，然后对症下药。记住，提问是最好的方法。 反对意见类型1342现实型 虚伪型 价钱 非价钱1.现实型的价钱异议举例：“他们的产品确实很好，但价钱超越我们的预算太多，很遗憾。2.现实型的非价钱异议：举例：“他们上个月送货足足晚了两天，使得我们没能赶上一年度的展览会，损失很大。3.虚伪型的价钱异议：举例：“太贵了，再说吧！ “我们没有预算！4.虚伪型的非价钱异议：举例：“他们产品的性能应该不及公司，它们可是500强之一！ 应对反对意见的技巧方式：步骤一：倾听Encourage and

20、 Listen步骤二：阐明Pin-Point the Concern步骤三：了解Appreciate Viewpoint步骤四：压服Persuasion步骤五：表态Check SatisfactionTACK第七课：达成协议，获得承诺 达成协议，获得承诺 假设他先前的陈说脆弱无力，那么无论采用怎样的终了方法都回天乏术；而反过来说，良好的陈说假设没有好的达成协议作为配合，往往也不能促成一笔生意。 要在最后达成协议部分获得胜利，他必需在头脑中坚持清醒的目的。从客户处实现目的的标志是得到：确认的承诺或积极的赞同。销售的终了不应该是突兀的而是精心预备和良好执行的陈说后的自然结果 练习1：达成协议，获得

21、承诺 “达成协议的含义经常会被误解。以下这些说法哪些是对的，哪些是错误的？请在方框里打勾。1.“达成协议就是最后一次努力尝试让对方做出决议。 对 错2. 从销售的一开场您就要步步为营，迈向“达成协议。 对 错3.“达成协议的独一时辰是当您索求购买的决议时。 对 错4.一次好的销售谈判可自然而然“达成协议。 对 错5.您不需求什么技巧来“达成协议，只需根据您的目的即可。 对 错6.有所谓的“购买信号可以提示您何时“达成协议。 对 错 何时达成协议 选择达成协议的时机非常重要。他能够会由于急于达成协议而前功尽弃：客户还没有获得足够的做出决策的信息，或者销售压服过于冗长令人乏味。但这也并不意味着只需

22、独一的“心思时辰可供选择。只是说何时达成协议也需求精心方案。 在面谈的每个阶段，他要经过提问来确保潜在的客户了解他所说的内容，更重要的是获得他们的赞同。对这些“一定性回答确实认可以使任何疑心、反对、反驳适时地被提出来，而不至于留在客户头脑中作祟。购买信号 购买信号能够是肢体言语，如：拿起宣传册;或是经过言语表达的，如：“如何发货？这都证明潜在的客户还没有确定要不要购买，但是他们确真实思索。 假设他收到这样的购买信号时，他可以稍稍变得冒进一些，可以说“当您有了而不是“假设您有了。他要留意培育这方面的技巧，当“一定性回答越来越积极，他要逐渐地调整言语。他要尽量选择购买信号作为面谈的终了，让事态朝他

23、方案的方向进展。 何时达成协议 他要随时预备讯问客户他的决议是什么。有时候问一下即可，但有七条技巧有很多组合和变化方式可以运用讯问变得更有效： 假定： 要坚持一定性回答和购买信号的积极要素。利用这些要素组织言语把说话导向终了。不是“您还想更进一步吗？而是“您希望多久可以发货? 选择： 在时间、规格、颜色、支付方式、发货等方面提供两个或以上正面的选项。 总结： 简单地总结一下讨论和陈说中的要点，尤其要留意与客户的需求、愿望、问题、优先权有关的利益。 口头证明：援用现有的客户或特殊的例子，描画一下他公司所能做的和由此产生的收益：“口头证明必需是真实的，假设能够，最好是可以核实的。 退让： 可以经过退让来引发一个积极的决议。退让必需是到最后不得已而为之，假设太早就退让了，或者是看似每个人都能等到，它的效果就会大打折扣。 告诫： 可以经过