诺基亚体验式销售五步骤培训资料

1、1 诺基亚体验式销售五步骤培训2021-1-12培训目的培训目的 经过此次培训，他将了解 1.什么是诺基亚体验式销售五步骤 2.诺基亚体验式销售五步骤的详细内容 3.诺基亚体验式销售五步骤目的是什么 4.在日常销售中，怎样运用销售五步骤，提高销量3诺基亚体验式销售五步骤1.连接2.探寻3.创造体验4.成交5.建立持久联系4诺基亚体验式销售第一步：衔接 建立衔接的目的建立衔接的目的 A.让顾客可以留下 B.感到温馨，自在 C建立与顾客之间的信任 连接探寻创造体验成交建立持久联系5诺基亚体验式销售第一步：衔接 存在的问题存在的问题他能够由于正在接待一位顾客而无暇迎接新顾客他能够没有留意到新顾客走进

2、店内这时他应该怎样做？这时他应该怎样做？6诺基亚体验式销售第一步：衔接 建立衔接的三要素建立衔接的三要素 A.个性化问候语 B.发明自在空间 C.再次衔接的时机成功建立连接个性化问候语创造自由空间再次连接的机会7诺基亚体验式销售第一步：衔接 建立衔接的三要素一.个性化问候语 1.问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的轻松和亲切 A.具有本地言语特点顾客称谓 B.因顾客性别，年龄而异的称谓 C.因特定时间或节日而异的欢迎词 2.非言语沟通的重要性 A.顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体言语和声音中感遭到尊重和发自内心的欢迎 B.真诚的语气语调和恰当的

3、身体言语使沟通更为有效 8诺基亚体验式销售第一步：衔接 建立衔接的三要素二.发明自在的空间 A.给顾客一些自在的空间和时间，可以让他放松下来 B.客户需求一定的空间以防止压迫感和被监视感 C.客户需求一定时间不受干扰地，自在地阅读商品 D.留意察看顾客的行为，以便为在此衔接做预备如：请随意看看，我随时为他效力！您先本人随意看看，我叫小侯，您需求就随时叫我。9诺基亚体验式销售第一步：衔接 建立衔接的三要素三.再次衔接的时机 经过察看，把握再次和顾客沟通的时机，如： A.当顾客长时间凝视某一货品时。 B.当顾客触摸机模时稍作等待后 C.当顾客表现出寻觅某货品的形状时 D.当顾客停住脚步驻足观看时

4、E.当顾客与同伴评价议论某种货品时 F.当顾客凝视产品抬头寻求协助时 想一想，还有其他时机吗？10诺基亚体验式销售第一步：衔接 建立衔接的三要素经过再次衔接，自然过渡到销售的下一步-探寻需求您真有目光，这是诺基亚新上市的音乐手机，您平常喜欢听音乐吗？这是诺基亚最棒的全屏触控手机，您喜欢触控手机吗？11诺基亚体验式销售第一步：衔接 小练习请出五位学员分别对右侧五张图片中的人物进展衔接，试一试，他可以做到了吗？12诺基亚体验式销售第二步：探寻 探寻的目的探寻的目的： A.准确和有效率地了解客户的需求，以便能为客户提供具有相关性的体验和处理方案，为达成销售打下根底 B.探寻包含两个环节 1.提问 2

5、.倾听连接探寻创造体验成交建立持久联系13诺基亚体验式销售第二步：探寻 存在的问题存在的问题他能否有过仅仅只是根据顾客的外貌，穿着就假设顾客的需求而引荐某款手机？请记住，顾客的需求不是假设出来的而是问出来的！14诺基亚体验式销售第二步：探寻 提问的类型问题的类型 A.封锁式问题：答案被限定在一定范围之内 如：他要红色这台呢还是蓝色那台呢？ 他是刷卡呢还是给现金呢？ B.开放式问题：有时机进展内容丰富的描画 如：他之前用的是什么手机呢？ 他为什麽想换一台手机呢？开放式的问题是用来了解顾客的需求封锁式的问题是用来总结和确认顾客的需求15诺基亚体验式销售第二步：探寻 提问的角度探寻角度目的购买目的1

6、.获悉顾客选购一款手机产品的主要原因2.帮助顾客明确其对手机的期望和需求产品使用者1.获悉手机的最终使用者，帮助促销员选择适宜的产品介绍方式2.获悉手机最终使用者的生活和工作方式，帮助促销员为顾客选择有相关性的产品产品外观1.获悉顾客对产品外观的需求，帮助促销员缩小产品选择范围产品特性1.获悉顾客最主要的产品关注点。以及顾客关注某些功能的原因，帮助销售人员从众多的产品卖点中选择有独特性的卖点，用能与顾客产生关联的方式向顾客介绍16诺基亚体验式销售第二步：探寻 开放式问题练习开放式问题提问想一想，都有哪些开放式问题想一想都应该从哪些方面提问，才干准确的发掘过客的需求？17诺基亚体验式销售第二步：

7、探寻 倾听倾听的重要性 A.提问之后仔细的倾听顾客的回答，能准确的判别顾客的需求 B.要用耳朵去听，用眼睛去看，用心去领会顾客的需求，最重要的是：尊重顾客 C.倾听时与顾客坚持目光接触，不要客观判别或评判顾客的需求，为了表示有在仔细听，给顾客嗯，是等语气词作为回应 D.等顾客说完后，用封锁式问题总结确认顾客的需求 E.倾听时，不要打断顾客的陈说来引见处理方案18诺基亚体验式销售第三步： 发明体验的目的 发明体验的目的： 使顾客了解手机独特性的功能与他的需求直接相关，从而产生愉快的联想及领会，为最终成交奠定根底连接探寻创造体验成交建立持久联系19诺基亚体验式销售第三步： 发明体验的要素发明体验的

8、要素： A.当门店有真机时，用真机演示 B.当门店没有真机时，就要用手机独特性的功能讲述与顾客的需求直接相关的惊喜故事 如：顾客需求导航功能 惊喜故事：由于这款手机支持终身免费导航效力，所以拥有了这款手机，以后当他出差的时候，就不用担忧由于对当地地理位置的不熟习而耽搁任务了。他只需求拿出手机，翻开地图，选择我的方位，就能即可帮他定到他所在的位置，接下来他只需求选择驾车或步行，输入目的地，他就可以指引他到达目的地，非常的方便，简单，是吗？20诺基亚体验式销售第三步：发明体验 练习OVI商店电子邮件乐随享OVI永久性免费导航请分别讲述一个右侧处理方案的惊喜故事21诺基亚体验式销售第四步 成交的目的

9、成交的目的： 准确的捕捉成交信号，并运用尝试性的成交言语，积极推进销售进程，完成销售连接探寻创造体验成交建立持久联系22诺基亚体验式销售第四步 存在的问题存在的问题面对成交，他能否有积极的心态？他能否知道促成买卖是他最重要的任务目的？销售任务就像一场战斗，在一次胜利中间伴随着许多失败，在喜悦，等待，得意与兴奋之中往往夹杂着沮丧，恐惧和绝望在这场战斗中唯有他积极的心态才干给予他最直接的协助只需让促成买卖的认识积极地贯穿他任务的每个细节，他才干成为战场上的胜利者23诺基亚体验式销售第四步 存在的问题存在的问题他能否知道该在何时向顾客提出购买建议？他能否担忧顾客提出异议或者反对意见？他能否漠视顾客的

10、反对意见？留心察看顾客的言行，只需准确的发现顾客的购买意向才干有效提高成交率其实往往异议本身就是一种购买信号，应该积极对待，并采用有效的方法处置24诺基亚体验式销售第四步 尝试成交言语尝试性成交言语 A.尝试性成交言语就是一定积极的暗示，经常用到封锁式问题 B.常识性成交言语可以运用一些假设客户曾经购买了产品后的言语 如： 买完单后就可以帮他下载他喜欢的音乐，这样他回家的路上就可以听了！假设他拥有了这台手机，他就可以马上体验到免费的，轻松的OVI导航25诺基亚体验式销售第四步 尝试性成交言语练习尝试性成交言语练习想一想还有那些尝试性成交言语？26诺基亚体验式销售第四步 成交信号购买信号:通常很

11、多客户不会自动表示购买。但假设他们有了购买的愿望，通常会不自觉地流显露购买意图，而且是经过其言语或行为表现出来 A.虽然购买信号并不用然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当做促成成交的有利时机 B.准确的识别和确认成交信号，并能作出正确的应对是把握成交的关键 27诺基亚体验式销售第四步 识别成交信号口头言语性的成交信号 A.口头言语性成交信号充分表达了顾客的购买志愿 B.这些言语所表达的是手机运用中存在的问题 C.关注手机运用中的问题可以协助我们判别能否是言语成交信号 如：这款手机有保修吗？这款手机有几个电池呀？28诺基亚体验式销售第四步 怎样回应顾客口头言语成交信号口头语言成交

12、信号回应口头语言成交信号列句这款手机还有优惠吗？这款手机现在已经是我们活动的最低价了，你看要是合适就拿这台吧，可以吗？这台手机可以保修吗？你放心，这台手机是全国联网保修的，并且我们这里是专卖店，都是原装行货手机来的。就帮你拿这一台可以吗？买这台手机有什么东西送吗？不好意思，因为这台手机已经是最优惠的价格了，所以没东西送，但是这台手机配置很齐全，并且性价比非常高，绝对是物超所值，就帮你拿这台吧，好吗？你们这里买手机可以刷卡吗？当然，我帮你开票吧，等一下就可以到收银台刷卡29诺基亚体验式销售第四步 识别成交信号肢体言语性成交信号。判别肢体言语性成交言语的规范： A.顾客自动出现目光交流 B.长时间

13、把玩某台手机 C.对某台手机爱不释手，并且脸上表情惊喜 想一想还有那些肢体言语性成交信号？?30诺基亚体验式销售第四步：成交 处置异议顾客异议是我们在成交阶段经常遇到的，遇到异议时，不要急躁，强辩，不屑一顾，讪笑等不专业和不礼貌等行为由于，往往异议的产生本身就是一种成交信号，积极妥善地处置异议会有效地帮顾客下定决心购买我们应该表现出 A.自信 B.友善 C.耐心 D.同理心 31诺基亚体验式销售第四步：成交 处置异议的流程处置异议的2E2C原那么使反对意见详细化确认问题提出正确观念表达同理心表示了解；不要否认顾客的意见；了解不等于赞同；探寻产生异议的缘由；采用开放式的问题采用封锁式的问题；确认

14、顾客真正的需求，对异议达成共识有理有据，强调产品总体益处；重提顾客曾经接受的益处处置异议的2E2C原那么32诺基亚体验式销售第四步 处置异议的练习处置异议的练习听说诺基亚手机电池不耐用听说触屏的手机触屏很容易失灵手机只配了一个电池，不够用，可不可以送一块原装电池这款手机好是好，就是太贵了，可不可以再优惠点怎样办?33诺基亚体验式销售第四步：成交 配件引荐自动向购买了诺基亚产品的顾客引荐挪动加强型配件，由于： A.运用挪动加强型配件将使产品发扬出更大的价值 B.并将协助顾客在其任务或生活中更好的利用诺基亚产品 C.最终给顾客带来更多的便利和乐趣34诺基亚体验式销售第五步 建立耐久联络目的建立耐久

15、联络的目的 A.坚持与顾客建立永久联络，并给顾客耐久的最终印象 B.自始至终都让顾客感遭到本人受注重，我们与顾客的关系并不在顾客走出专卖店为止 C.让顾客有志愿再次光临连接探寻创造体验成交建立持久联系35诺基亚体验式销售第五步 建立耐久关系的三要素建立耐久关系的三个关键要素 A.赞赏 B.赞誉顾客的正确选择 C.鼓励顾客再次光临36诺基亚体验式销售第五步 建立耐久关系的三要素建立耐久关系的言语要素 成交情况下 谢谢他购买我们诺基亚手机，他真有目光，我置信这款手机一定能让他称心。假设以后有什么其他的需求，欢迎随光阴临我们这里。这是我们店的号码，假设以后在运用的过程中有什么不明白的，可以和我们联络，或