挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作41

1、发掘机销售业务员如何做好客户接触及访问任务樊宇明 发掘机不同于普通产品，一者购买者购买发掘机的出发点是作为一种消费资料去赚钱的，因此能否赚到钱是其思索的第一要素；二者发掘机是高价值产品，因而在购买者在确定能否购买的时候要思索很多其它方面的要素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需求作出简单判别之后即可作出决议。因此，对于一位发掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的任务。本文将简单引见一下发掘机销售业务员如何才干做好客户接触及访问方面的任务。一客户接触流程客户信息的搜集是与客户接触的前提，因此平常业务员最主要的任务之一就是搜集客户信息。获取客户信息的途径普通有：本人

2、走访、朋友引见、发掘机老用户引见、发掘机机手引见、在发掘机集中地采集、同行之间的交流以及经过展现会、联谊会、座谈会等方式采集。实际阐明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在详细实际中不断提高本人的交际才干及交际程度，不断扩展本人的社交范围。除客户购机信息外，客户信息搜集还包括如下内容：本公司销售产品信息搜集，包括各地保有量、市场占有率、设备运用情况、用户反响等；竞争对手产品信息搜集：竞争对手产品特点、价钱、成交条件、销售渠道、竞争战略、用户运用情况、社会保有情况、用户评价等；潜在客户信息搜集：潜在客户相关资料；各地投资、建立情况及相关信息；竞争对手在目的地域的布点及销

3、售力量分布情况等。业务员要养成将本人所搜集到的客户信息进展及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进展汇总、分析、挑选，并在此根底上制定本人的客户访问、跟踪方案，可以有效地提高业务员的任务效率与任务效果。详细按什么特征去对客户进展分类可由业务员本人根据实践情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的剧烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进展有效分级、评等。提高任务效率最简单的方法就是制定任务方案，业务员要有方案地与客户进展各种方式的接触，如沟通、短信问候、登门访问、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将本人所掌握的

4、客户信息整理、分类、挑选后，根据每一个客户的详细情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月方案、周方案、日方案的方式表达出来，同时按方案实施本人的客户接触行动。业务员在制定客户接触方案的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，普通情况下业务员与客户接触根本上基于以下几种目的：销售产品 销售产品是与客户接触的主要义务；市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处置好市场运作中存在的相关问题，处理客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因此业务员必需承当所担任区域的市场维护任务。建立客情销售人员要在客户心中建立本人的品牌笼统，这

5、样才能够更好地博得客户对他任务的配合与支持。信息搜集销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。指点客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实践任务效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者那么很容易博得客户尊重。业务员要根据客户的实践情况及本人与其交往程度确定每一次接触的详细接触方式，并采取循序渐进逐渐深化的方式不断拉近与客户之间的间隔。详细接触方式很多，可由客户本人根据实践情况把握。如：沟通、短信问候、书信往来、登门访问、宴请、共同参与体育工程及文娱活动、座谈会、展现会、联谊会、组

6、织旅游等等，几乎社会上存在的一切交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假设能真实把握实践情况，将这些交际工具运用好了，业务任务的开展能够做到游刃有余。为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必需根据选定的接触方式做好相关的预备任务，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调理气氛的小道具、小故事等；如是登门访问或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定本人的穿着、仪表方式、交通工具、任务中需求的各种其它工具、表单等。让客户接受他从而接受他引荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户能否可以接受他在许多情况下是取决于业务员本人的。如何让客户在最短的时间内接

7、受他及他所引荐的产品时需求很多技巧的，这些技巧涉及言语、仪表、表达方式、客户心思、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使他与客户的接触获得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不能够做到很专业的，但最起码要做到以下几点：态度谦和，不亢不卑；口齿清楚，表达明白；擅长倾听，尊重客户；着装得体，仪态大方；换位思索，以理服人；注重效率，一诺千金。业务员与客户进展各种方式、各种目的的接触，有的目的一次接触就能够达成，有的目的需求很多次不断深化的接触才能够达成。不论经过一次接触我们的目的有没有到达，我们都要对本次接触进展详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，经

8、过对客户的言行及详细表现分析客户心思，为制定下一次接触方案提供根据。同时使我们在不断总结阅历的根底上逐渐提高本人的相关程度。在对上一次接触进展分析、总结的根底上，对下一次接触做出方案。当然方案依然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据方案跟进、落实。对跟进接触的效果进展分析、总结，以便进一步跟进。不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的根底上，业务员要与客户继续接触。二销售访问流程销售访问是业务员以销售产品为目的对客户所作的访问，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。普通业务员对客户的销售访问按以下程序执行：寻觅客户是

9、销售访问的根底，客户是销售访问的目的，达成销售时销售访问的目的。业务员销售产品必需从寻觅客户开场，假设连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中阐明了发掘机运用和停放最集中的地方，同时引见业务员该到什么地方去寻觅客户。只需用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着本人，他们不能够把本人藏起来让我们用力找。寻觅客户的过程是从群众人群内寻觅对发掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程那么是将对发掘机感兴趣的人群进展分解的过程。对发掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作根底客户群体。我们的客户分析就是从分析根底

10、客户群体开场的：首先我们按购买意向的剧烈程度将客户分成假设干等级；然后按资金实力再将客户分成假设干等级；还可按客户信誉的好坏将客户分成假设干等级；按能否拥有工程将客户分成假设干等级；其它分级、分等原那么。购买意向与资金实力是我们进展客户分析的最关键要素，我们在详细分析过程中可以运用如下分析坐标：如上图所示，“1为购买意向剧烈且资金实力雄厚的客户，这是需求我们首先要争取的客户，这部分客户如经调查信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2为购买意向剧烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，假设经调查这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务

11、；“3为购买意向不够剧烈，但资金实力雄厚的客户，如经调查其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在详细实施分析过程中，我们可以把每一项考核原那么分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对战略。在访问实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户访问方案，方案包括访问目的、时间、预备资料及资料、地点、行程、应对战略、小礼品等内容。客户访问前预备内容如下：资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传资料；演示资料：宣传品、模型市场资料、价钱资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户引见产品；工具、器具：记录本、

12、笔、计算器等；熟习产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；根据客户情况，预备既大方又得体的穿着；其它预备事项。与客户初步接触不能直入主题，否那么容易引起客户反感而得到相反效果。因此业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点博得客户的好感，在此根底上才干不断深化，渐近主题。如与客户初步接触时可用约定、朋友引见、制造偶遇时机等方式与客户建立联络。探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备运用方案及资金情况等内容。当在业务员的引导下，客户的话匣子翻开的时候，业务员一定要耐心地倾听客户的讲述，哪怕话题曾经转到十万八千里之外也要表现出浓重的兴趣，这样才能够获得客户的信任。当客户对他产生信任，放松警戒的时候，他可以开场逐渐深化主题，引见公司、产品，并开场向客户呈现本身优势。当客户对