销售必知人际风格类型强生泰克培训资料

1、人际风格类型李 冰什么是人际风格类型？人际风格类型即人与人交往的四种根本行为类型分析家驱策家慈悲家表现家人际风格与销售销售时运用人际风格类型的益处更容易与各种类型的客户建立起有效的任务关系他会被看作是一个值得信任、有商量余地、方式灵敏、情愿协助客户处理问题的人他将既能使销售获得胜利，又能使顾客心称心足人际风格与销售销售时运用人际风格类型的益处他将使他的销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手他会更容易地完成更多地销售义务他会认识到他有潜能去赚更多的钱人际风格与销售行为的两个方面人们发现人与人交往时，50的言语用来判别，50用来描画。奥斯古得研讨发现，我们运用的词汇分成两大类，构成我们不自

2、觉问本人问题的根底。在这个关系中，那个人想控制我多少？在这个关系中，包含了多少那个人的感情要素？人际风格与销售控制目的这个目的用来衡量一个人的自动性或被动性自动行为这一目的高的人通常被描画成：好强的 武断的 健谈的爱支配人的 不可抗拒的 强迫的好打断他人的 有志向的 自信的具有挑战精神的 直截了当的 固执己见人际风格与销售控制目的 这个目的用来衡量一个人的自动性或被动性被动行为目的的另一个极端是那些不被以为有统治力的人，他们通常被描画成：安静的 依从的附和的留意倾听的 随和的易协作的平和的 温暖的不一定的优柔寡断的 谦恭的温顺的人际风格与销售心情目的这个目的用来衡量人际交往中的心情成分外向的行

3、为 这一目的的高端被描画成心情的外向，也能够被典型地描画成:开放的热情的友善的高兴的感情丰富的激动的擅长表达的具有发明性的想象力丰富善交际的合群的外向的人际风格与销售心情目的这个目的用来衡量人际交往中的心情成分内向的行为这一目的的高端被描画成内向的人，也能够会被典型地描画成：封锁的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的奥秘的固执的人际风格与销售类型网格人际风格与销售内向外向被动 自动情绪多少多少类型网格人际风格与销售内向外向被动 自动情绪多少多少经理主管警察驱策家销售人员市场人员文娱界表现家效力人员人事管理护士慈悲家会计工程师编程员分析家马斯洛的需求层次

4、生 存安 全爱/归属感自我尊重自我实现各种类型的主要需求人际风格与销售内向外向被动 自动情绪多少多少成就结果胜利取胜驱策家表现家关系协调友谊慈悲家信息完美准确分析家被认同被留意被赞扬各种类型的主要惧怕人际风格与销售内向外向被动 自动情绪多少多少失败损失驱策家表现家回绝对抗批判不和慈悲家错误提供错误或不全面的信息分析家不被认同或赞扬被忽视与驱策家相关的主要行为驱策家所议论的是：成果成就指点才干命令产量获胜控制权威性行动道路与驱策家相关的主要行为驱策家的举止是武断的独立的控制的爱寻衅的强有力的不可抗拒的与驱策家相关的主要行为驱策家想从他那里得到的是：结果表现驱策家在言语或态度上会有如下表现通知，而

5、不是讯问照我说的去做让开道由我来做我想要的是我们来继续下去人际风格与销售在销售场所，这些转化成两个关键要素，对协作极为有利：驱策家几乎总是知道他们想要的是什么。他们经过一些现实以及何处需求建议，曾经有了透彻的思索，也作出了决议。假设他想改动他们的想法，他最好有一个令人服气的理由，不然他们是不会听进去的。而且这个理由还必需配以更好的实施方法，更好的最终结果或是有更出色的表现。人际风格与销售在销售场所，这些转化成两个关键要素，对协作极为有利：他们的态度明确，简明扼要。他们也许被以为是武断有些人以为是好强，而这往往是带有一种无认识的好强做法但是他们知道他们想要的是什么，也会清清楚楚地将他们表达出来。

6、他只不过是要阐明他知道他们所需求的，然后去做就行了。人际风格与销售争取一个驱策家阐明他的建议是卓有效果的；将是合情合理的；想象处于买者的同样权益位置虽然从不试图赋予他们过多的权益；只给予很有限的一个或两个选择余地让他们去做并带头加快任务节拍摆出现实支持他们的结论，或提出一套完好的看法，使他们另作选择。人际风格与销售与表现家相关的主要行为表现家所议论的是：位置声誉新颖笼统思想社会和群体问题与表现家相关的主要行为表现家的举止是：外向的高兴的好梦想的大声的激动的有发明力的与表现家相关的主要行为表现家想从他那里得到的是：对其行为的认可对其观念的认可人际风格与销售表现家具有：难以抑制的能量开放并且情愿表

7、达他们的想法和感情社交技巧和魅力社会组织才干人际风格与销售表现家对他提供的任何见解都表示欢迎，他们有两种常见的发明性：他们能想出新的主意，能总结旧的主意然后用一种新的方式表达出来。他们能在他人的观念根底上加以不断的发扬。人际风格与销售争取一个表现家表达他的观念陈说时表现他的热情和激动尽量运用可以看见的笼统或画图阐明使陈说和讨论迅速进展讯问他们的想法以及他们如何利用他的想法，使他们参与进来。人际风格与销售慈悲家所议论的是：人个人问题觉得支持和协助的行为和举动团队友谊和关系关怀和培育与慈悲家相关的主要行为与慈悲家相关的主要行为慈悲家的举止是：友好的 投入感情的柔和的支持的了解的轻声细语并且不冒犯他

8、人的慈悲家想从他那里得到的是：报答的友谊暖和讨论个人问题和感情的时间人际风格与销售与慈悲家相关的主要行为慈悲家的言行议论他们双方对一个问题的觉得花时间建立起为稳定的任务关系更多的讯问而不是通知眼神中充溢鼓励和暖和令人愉悦且乐于助人人际风格与销售争取一个慈悲家从建立一种结实的任务关系着手要破费一些时间，控制他想马上就谈正题的愿望，直到他能一定他曾经预备好了谈生意。有耐心，花时间听对方讲他们的觉得和别的事情花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到他让他们觉得完全放松再开场谈正经事。人际风格与销售与分析家相关的主要行为分析家所议论的是：信息、数据、现实、根据、证明可靠性和准确性细节、完善第一次就要做对了人际风格与销售与分析家相关的主要行为分析家的举止是：慢条斯理富于逻辑的思想冷漠、保守 不喜欢错误学究式的注重细节防止目光接触人际风格与销售与分析家相关的主要行为分析家想从他那里得到的是：有根据的、准确的、可靠的信息。正确的技术资料，并且可以对结果及证据进展检验。人际风格与销售争取一个分析家事前要有充分的预备对他所说的话一定要有现实和数据的支持不要空谈观念和意见他要的就是实真实在的数据，他要是想让他感到可信，就得尽早将它们拿出来议论一下得出结论的能够的思索