销售技巧(初级)

1、销售技巧培训初级2客户接待技巧成交技巧与SP运用目 录客户分析方法客户类型与应对方法成交三部曲成交技巧SP运用销售技巧运用3客户接待技巧客户接待技巧4客户接待技巧客户分析胜利销售的开场5关于客户认知工具客户关注工程的四大关键要素1234地缘关系推行包装战略价钱战略客户之所以对工程感兴趣的四大要素产品形状战略 地缘客户与土地的关系千差万别，比如： 1、生活在工程附近 2、任务在工程附近 3、出行动线经常经过工程 4、有亲密的亲戚居住于工程附近 推行包装推行包装起到的是吸引眼球与阐释产品历年和生活理念的作用 产品不同的产品形状总是吸引着不同的需求 价钱价钱挤压对不同人群的影响也有着决议性的影响 现

2、实上，这四个方向，是一种思索方向，为我们提供描画竞争工程所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证的情况下，只需按照这四个方向深化研讨，置信也能做到较理想的客户判别。6关于客户购买决议的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决议的五个动机圈价值成效消费者之所以喜欢他们的产品，是由于他置信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大价值成效投资成效消费者之所以喜欢他们的产品，是为了防止或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突习惯成效消费者之所以喜欢他们的产品，是由于他无认识地构成了这样的消费习惯身份成效消费者之所以喜欢他们的产品，是由于产品协助他们在本人和他人面前显露理想中的身份品牌成效消费者之所以喜欢他们的

3、产品，是由于他们喜欢这个品牌7客户分析方法居住还是投资-确定说辞重点。您要看多大的面积-锁定户型。您家几口人-安排户型。目前的居住情况-客户成熟度。您买房主要思索哪些要素-确定关注点。您从事的任务-确定性格。购房预算-确定付款方式。多提问客户的称心点在哪。客户的不称心点在哪。他需求什么。他能否已动心。他能否对他放心。他的购买动机。他的最大希望。他的困难在那里。多倾听首先让客户对产品产生兴趣。尽量探求客户需求，调动产品的一切资源来满足客户需求8客户分析方法服饰外在笼统、言行举止面部表情喜好程度与其他人互动方式习惯性动作、言语等多察看与客户沟通方式产品与客户契合程度找到突破口多思索首先让客户对产品

4、产生兴趣。尽量探求客户需求，调动产品的一切资源来满足客户需求9客户类型及应对方法10客户类型1.理性型 沉思熟虑，冷静稳健，不随便被销售人员压服，对不明之处详细诘问。 阐明房地产企 业性质及独特优点和产质量量，一切引见的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决议。 强调产品的特征与实惠，促其快速决议。3.犹疑型 反复不断，借故拖延型，个性踌躇，推三拖四。方法： 跟随消费者不能决议的真正缘由，设法处理，免得受其“拖累。态度坚决而自信，获得消费者信敕，并协助其决议。 4.沉默寡言型 出言谨慎，反响冷漠，外表严肃。 引见产品，还须以亲切、诚实的态度笼络感情，

5、了解真正的需求再对症下药。5.神经过敏型 专往害处想，任何事都会产生“刺激作用。 谨言慎行，多听少说，神态严肃，重点建立信任6.迷信型 缺乏自我主导认识，决议权操于“神意或风水。 尽力以现代观念来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊崇消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点。8.喋喋不休型 由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能获得信任，加强其对产品的自信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻。 客户类型复杂，需

6、求用心倾听，灵敏运用11总之，销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上了解，还须从实践中不断去领会、改良，才干至炉为纯青之境。钓鱼促销法：优惠或好处来吸引他们的购买行为 感情联络法投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激诱之以利法用投资回报、升值潜力等等引导客户 以攻为守法将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄当众关联法利用人们的从众心理制造人气 引而不发法不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样动之以诚法抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事助客权衡法帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。失心心理法提醒客户“过了这个村没有这个店”期限抑制法期限压迫客户成交欲擒故纵法给客户感觉房子不愁卖激将促销法

7、用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。 应对方法12面对客户时怎样办战胜自我、提升才干、丰富内涵；以老实、亲切、赞赏的态度去接触他人，必定遭到尊重。根本素质1沟通有方 必需有交谈才干；交谈才干就是热情；要简约扼要，重点在握。 (2独特的倾听者 必需做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。3正确表达他的想法 简明扼要，使对方在短短的时间内领悟要点。以诚待人4有所感 言词之外的感情表现，比费口舌更能剧烈地传达，它甚至可以加强或减弱言词、以补言词缺乏，它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。恭维夺取客户芳心的开端13客户接待技巧销售技巧运用14话术技巧

8、为什么要写话术？话术是为销售的衔接及胜利引导成交效力的什么是话术？销售话术是销售过程中与客户应对的言语技巧，是以研讨针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指言语的表达方式销售话术的训练方式1写-将客户的问题已发生或有能够发生写下来将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有压服力和、逻辑性强的言语2背-要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进展训练，并和其他销售人员进展阅历交流3用-要将做好预备的话术大量地运用于任务中，在实际中检验和再提炼4修-不断地修正话术，这是一个提升话术和言语表达的重要步骤15当客户迟迟未能作出购买决议时当客户犹疑不决时当客户想法他

9、琢磨不透时当客户觉得价钱高时当客户有意向购买时排解疑问讯问法逆反技巧法提升价值点购买高兴成交话术16 产品引见的话术技巧在进展产品引见时，也要留意言语技巧的运用1少用否认句，多用一定句2恰当地运用转机语气3不要一味粉饰缺陷，用“负正法技巧4在引见过程中，要留意客户的反响，从而不断调整本人的引见5出奇制胜6避实就虚7留意倾听17接待应变的八大技巧转变留意力技巧及时撤离技巧排除干扰技巧顺应客户习惯面对抗拒，缓和气氛接受意见并迅速行动巧妙的还击不实之词学会拖延18客户接待技巧处理问题的技巧不可逃避问题确定问题所在提出处理方法或替代方案不能处理的问题如何处置当有多位同事共同参与时的角色分工谈判过程处置

10、回绝的技巧间接法 理由质询法比较法避重就轻法迂回法19 成交技巧20一份热情 一份报答 第一步，向客户引见楼盘最大几个利益点；第二步，征求客户对这几利益点的认同；第三步，当客户赞同楼盘某一利益点的存在时，向客户提出成交要求。 “成交三步曲两种结果：成交胜利或失败。假设失败，可装聋作哑，继续引见其他利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求“韧性成交关键六字：自动、自信、坚持第一、自动恳求客户成交；第二、要有自信的精神与积极的态度；第三、要多次向客户提出成交要求；21现场逼定节点把握首先清楚的向顾客引见情况，然后到现场观赏了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进展到这一刻，销售人员必需进一步进展压服任务，

11、尽快促使顾客下决心购买。 成交时机 成交技巧 成交战略方法：22一、成交时机察颜观色，从客户的言行中发现成交信号顾客不再提问，进展思索时当客户靠在椅子上，左顾右盼，忽然双眼直视他，那阐明不断犹疑不决的人下了决心一位专心倾听，寡言少词的客户，开场讯问有关付款及细节问题，阐明客户有购买意向话题集中在某一单元时客户不断点头，对销售人员的话表赞同时客户开场关怀售后效力时客户与朋友商议时23二、成交技巧时机成熟，推波助澜 不要再引见其他单元，让顾客留意力集中在目的单元上 强调购买会带来的益处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等 强调好房子不等人的 察看后确定购买目的进一步强调该单

12、元优点及会为客户带来的益处 协助客户做好明智选择 让顾客置信此次购买行为是正确的决议24三、备注：1、 切忌强迫客户购买2、切忌表现不耐烦“他究竟买不买？3、 必需大胆提出成交要求4、 留意成交信号5、 进展买卖，干脆快捷，切勿拖延。25SP的种类与操作方式26SP的含义在一个工程执行的过程中，工程会组织谋划搞许多活动，如开盘酒会、物业阐明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而到达促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。 广义营造现场销售气氛，使客户产生认同感、剧烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策要素，促成认购。 狭义SP是Sales Prom

13、otion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的方式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而到达促进销售的目的。27 假接客户咨询、集中引爆有目的的沟通，的内容重要部分必需让客户或经过第三方让客 户及时了解 SP与同事之间配合经过默契配合及有认识地利用楼层价钱，房源，去化量等技术手段对客户进展一定的压迫式销售，力争实现当场销售 现场 SP 留给客户一定的时间，让其思索，普通建议时间不超越30 分钟时间缓冲SP 业务员刻意将某些信息隐瞒或保管信息不对称SP常用技巧：28Sp运用的关键辞1角色扮演 2压迫性 3利用资源 4利用信息不对称5时机 6火候7气氛营造 8欲擒故纵29运用的时机：留意团队配

14、合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节拍，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有中心人物 SP参与人数不超越4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪30SP技巧喊柜台做销控使客户觉得到假设今天不定看中的房型能够就此没有了。业务员配合抢一套房，在引见客户时留意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。价钱优惠活动即将终了，假设今天不订，再来能够优惠活动就终了了。预备一份假的底价表，在真实搞不定客户时，甩出假底价表给客户本人看，使他确信价钱最低了。客户的要价其实可以接受，但思索到客户的反复很大，在这种情况下不能很直爽答应，应存心制造有点很为难的情况，比如打假请示等。这样谈下来的价钱使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。