如何提升铺率及陈列管理

1、如何提升铺货率及陈列管理 主讲人：刘少龙.一、铺货率的重要性1、没有铺货率就没有销量，但铺货率 高不等于销量高。2、创建部分市场优势和产品优势。.二、铺货率的概念及范围1、加权铺货率2、算术铺货率3、不局限于小店，包括KA、商场等4、铺货率不等于市场份额占有率.三、为何本公司的一些成熟产品铺货率下降？.四、提升铺货率的途径.五、铺货率提升过程中的干扰及抑制方法1、建立稽核队伍，与辅销绩效挂钩。2、铺货率的维护日益重要，控管表格的严谨。3、末端竞争白热化，真的有必要每次搭赠重要or 客情重要吗？4、商流与物流的逐渐分别，加大了本钱。5、铺货率提升中要留意与营业所道路体系相考量、 配套。 接下页.

2、五、铺货率提升过程中的干扰及抑制方法6、经常大力度搭赠，好像杀鸡取卵。7、 留意有效点的争夺，辅销队伍的相对稳定，重 要路段、专人维护。8、 不求面面俱到，寻觅到突破口，以一带全。9、 不仓促应战，要有事前规划。10、当对手产品末端利润高，而我们较低时 寻求行销方法。.六、结合铺货率如何提升业绩陈列管理1、转变任务习惯方式如店招、伞、冰柜、陈列 的效果。2、消费者的随意性决议陈列至关重要。3、好的陈列会发明一种流行和气氛。4、铺货率是势，陈列是形，形与势的结合。.七、为什么我们的陈列经常会被破坏？.八、陈列之形发明1、抢占客户库存及资金。2、先发制人，相对约束如协议书。3、设计合理的道路及访问

3、家数。4、良好的售后效力。5、要有一些圈套积点奖励手册。6、利用一些陈列设备冰箱、架子、围裙7、分量级的售点要固守。.九、怎样才算一个好的陈列1、超市陈列/批市陈列2、小店陈列A、公用机旁饮料B、老板站起来与手相平位置。C、每个口味2个以上的陈列面，是至少3种以上 规格。.路 线 管 理主讲人：刘少龙.一、“道路管理意义1、业务员对责任区域内所属的客户，综合各项因 素，拟定最有效率之访问道路。2、关键在于真正执行并经过现场抽查方式进 行引导。3、做到区域精耕，掌握末端。.二、影响道路管理之要素1、客户数2、客户分类：经销商、分销商、二批、商场、超市、KA、烟杂店、学校、特通点等3、客户分级：按

4、营业额分A、B、C4、访问次数/周5、访问频率6、送货次数商流、物流分开7、其它结帐时间、营业时间等要素.三、道路管理的优点 1、任务重点化2/8法那么，重要客户多频率访问。2、任务效率化，防止人力、时间、运力、费用浪 费。3、任务合理化，使每天访问客户数合理性。4、任务固定化，客户先知业务员何日访问，以便 安排订货等。5、其它，公司可知业务员行迹，以便作稽核。.四、怎样执行道路管理1、划分板块，落实到人。2、下定决心，观念转变。3、关怀业务订单及报表，仔细审核，尊重员工成 果。4、自动协助处理问题，排除业务员之困扰。5、稽核加强，不流于方式，有问题就更正。6、技术上，如后附。.例如以下图所示，每天访问84次/6天=14家，以此制定道路表、时间表。.区一周道路管理表业务代号：A 通路分类：KA/小店/学校/二批.南京所小店饮料辅销A区小店资料及道路图客户家数A1=5