如何做好大客户销售

1、如何做好大客户销售.打铁还需本身硬 打铁还需本身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们本身假设不具备大客户销售的“金钢钻暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很惋惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售任务那自傲，但是如今回味起来，有时暗自发笑。 .究竟大客户销售人员得具备哪些要件呢？ 1、自然特质 大客户销售需求具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必需有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑才干、分析才干关键要件，另外能与大客户身份相匹配的根本素质，在与大客户交流的思想方式与心智是匹配的

2、 .因此，我们要读懂大客户的言语、大客户的思想方式、大客户的行为习惯等，假设做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不论我多么热情，多么投入最终客户还是没有反响，呵斥这种情况的缘由就是大客户听不懂他在讲什么，他读不懂他的言语，假设我们不了解这是很可拍的。 .2、专业知识 专业知识是根本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实践上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为普通销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人了解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是缺乏以应对一些专业型的大客户的。行业知识应

3、从同行业角度、替代品方面以及行业开展的动态方面思索；三是市场环境同样也是必不可少的，只需三者都到达了，才有能够成为专业领域的娇娇者。 .3、专业技艺 大客户销售的专业技艺也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很注重这一方面的任务。 .4、良好心态 这里我强调的是心态，由于我们在销售过程中，经常根据本人的喜好判别客户，并且本人喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 . 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，我们必需具备一种能跟各种客户打交道的才干，比如：我们在销售过程中会经常觉得到有些客户怎样这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相顺应的方式，呵斥不用要的销售妨碍。 当然大客

4、户也有一些共同的特征，值得好好研讨一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得领会与大家一同分享一下.整合资源，博得客户 作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。 .在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。如今客户是上帝，我们如何获得主导位置呢？假设我们想获得主导位置，就必需转变以产品销售为主导的思绪，而转之以经过整合双方资源，经过产品以及附属的效力为客户处理问题，甚至为客户处理棘手的问题，实践上这也是一种双赢的协作。只需是我们可以给客户提供其需求的产品效力，那么可以一定地说，我们公司一定有客户需求的一些无形资产及资源，并且是可以相互共享，关键是我们能否发现这些资源

5、，并很好的把握住他。 .每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是协作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种协作根底，而产品仅是联络我们协作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描画一个协作的蓝图，与我们协作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们协作。例如我们其它的资源可以处理客户的问题，但是双方协作得有一个根底呀，这个根底就是成交这笔买卖，这就是一个时机。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必需找一个协作的根底，找一个桥梁，这个根底是什么？是买对方的产品。这就是大客户销售过程中的最关

6、键的一点“在协作中求开展，在协作中求时机，最后经过建立这个种时机，最终客户就会买我们的产品。 .当然大客户欣赏销售人员的专业性是由于他觉得跟专业人员交流是一种享用，是一个学习的时机，他能从他这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必需是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会由于我们是指点头衔而高看一眼的。 .下面是做销售期经常思索的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售任务是很有协助的。 1、我们是做什么的？一句话能说清楚，就不要用两句 2、我们能做到什么程度？ 3、我们能给予客户什么？客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要提炼出来。.4、我们给客户的这些东西能协