(进贤)ABC专业销售面谈技巧

1、ABC专业销售面谈技巧中国. 南昌二00八年 三月明星和普通人的区别在那里销售行为的变化过去方案经济商品短缺卖方市场无竞争者销售方式 售货员店 员营业员效力员如今：市场经济商品富余买方市场竞争猛烈销售方式销售员推销员营销员导购员购买行为方式认识需求搜集信息判别选择购买决策购后评价ABC销售面谈流程阐明促成导入导入的概念从普通性的交流渐渐带入特定性问题寻觅共通点勾起客户说话志愿教育准客户寻觅客户购买点导入就是为阐明作好铺垫导入的前提：良好的接触销售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以我们应特別留意本人的仪表事先约定让准客户回绝的最好方法，就是未事先约定直接找上门。约定后的谈判比较有效。答应接见业

2、务员谈寿险的客戶，他们会更好打交道。 导入话术-生活本钱营销员：感慨物价太高房价、学费或者家庭开支太高客 户：是呀营销员：其实人终身的生活本钱非常宏大，55起养老需求25万生活本钱，60岁养老需求20万生活本钱客 户：反正就是这样了营销员：这个问题必需注重假设不想未来给子女添加负担又轻松面对生活，其实也有一种方法可以处理导入话术-投资渠道营销员：感慨钱越来越不值钱了客 户：是呀营销员：讲述通货膨涨的原理。感慨钱会砭值但是又不能不存钱的苦楚客 户：是的营销员：这个问题必需注重假设不想留给未来的钱缩水又保证平安，其实也有一种方法可以处理专业化销售面谈方式阐明促成导入他能为客户处理什么问题？处理中老

3、年人比率增大的安养问题处理社会越兴隆但不测多的风险问题人寿保险处理现代家庭医疗及看护费用逐年添加的问题具有家庭投资理财的功能阐明的根本原那么：强调保证人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保证的功能。 同理，多強調保单的保证功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的时机就相对提高。 坚持客观随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响本人的商品组合设计，才干贏得客戶最终的信任不要夸张或过分包装保险利益规范阐明中的规范用词给予购买廉价昂贵销售、推销合同价钱本钱 ！提供拥有合理的优质时机提供、引见共识、协议投资专业化销售面谈方式阐明促成导入 正确的认识促成我们经过市场开辟和调查，找到谁是我们的潜在

4、客户经过销售面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户服气在水到渠成的时候，促成要瞄准时机，该下手时绝不踌躇如何进入促成环节引导准客户评价，在听到客户有好的评价就可以开场了让准客户确信他站在他一边：让我们一同来看看这份方案还有什么问题让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在能够促成的时候问： “这是不是您独一的问题？ “如今您觉得还有什么问题吗？“准客户先生，我非常可以了解您的意思，但我想除了这个缘由外，还有其他什么缘故吗？促成中能够遇到的问题不需求不急没有钱和家人商量一下思索思索人家不需求不代表他不需求一个有关平安帽的故事很多人买了更多的人寿保险，但这并不代表他

5、也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表他也不需求保险是不是？是呀！所以不论人家骑车戴不戴平安帽，准客户先生，他一定是要戴的！不及时买保险就是一种损失一个关于橡皮塞的故事准客户先生，我想您还在犹疑不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需求的时候，人寿保险也会马上承当其他任何投资所不能承当的责任。所以，您如今不投保，才会让您 的家人以及年老后的本人蒙受损失和真正吃亏。买保险不是花钱您觉得如今有任务的时候每月存一些钱容易呢，还是未来退休没任务的时候每月拿到一些钱容易？假设如今让他选择1000元保费或者是1万元报答的话，

6、他选择什么呢？要是不付出1000元保费，就能获得1万元报答就好了，是不是？现实上我们只是把1000元保费存在保险公司，这笔钱根本没有用掉，它随时在他最需求的时候预备着。所以买保险不是花钱，而是为他未来预备钱让他用，正是由于没有钱才需求为未来预备钱呀！您以为一年存20000元能够没有把握不断坚持下去。假设是这样的话，您看15000元怎样样？买保险是他应尽的义务棉被的故事他不叫醒他的太太，正是由于他觉得这就是我们平常所说的要为家人尽本人的义务。我置信当您为家人父母、爱人、子女购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很骄傲，这种开心各骄傲其实就是您为家人而尽的义务，假设您不尽这些

7、义务，也必需有别的人替您负起这个义务。准客户先生，您当然不会情愿让别的什么人来担负这些义务的，是不是？其实一份保险就好比一床暖和的棉被一样，可以暖和和维护他的家人，您在这里签个字，就意味着您为本人和家人担当起应尽的义务了。寻觅真的缘由准客户先生，假设您还不情愿用保险来保证您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，他能不能通知我，我的任务不能让您接受的真正缘由，是什么？第一、是不是我不够专业？第二、是不是我有哪些地方做得不妥？业务员此时还可运用水落石出法，延续问“为什么，直到问出真正的缘由。假设准客户问他：“为什么他不断问我为什么？那他就通知

8、他：“由于我真实想知道他为什么不买保险的真正缘由。五步促成法人家不需求不代表他不需求不及时买保险就是一种损失买保险不是花钱买保险是他应尽的义务寻觅真正的缘由促成时的本卷须知要不断尝试往前跳一步，不要一下子让客户做决议促使对方做出决议，但不敦促对方回答、不向对方说教用“二择一等引导式问话引导客户思绪采用假定成交法态度自然的讯问准客户的资料ABC销售面谈的原那么 一仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时浅笑并点头认可用简约的词句重新诠释对方的话后，巧妙表达本人的见解运用非口头言语的书面资料，适时的向准客户举例示范运用“如何“他以为呢的问话技巧，促使客户参与面谈ABC销售面谈的原那么 二防止

9、运用专门术语必須尽能够以简短、不运用术语和易懂的方式來传送讯息。 请依循如下建议：首先，通知客戶他要说什么接著传达他要說的話然后讲解他刚刚通知他们的內容。 ABC销售面谈的原那么 三亲身接触非亲身接触相结合信函和约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或來得更好。 ABC销售面谈的原那么 四目的市场开辟MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟习本人的商品和市場。他們胜利的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且擅长满足他们的需求。ABC销售面谈的原那么 五与准客户建立融洽关系即使只是专心倾听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。跟准客户谈一些小事情请准客户的配偶一同参与面谈不要担忧准客户和朋友一同参与面谈！由于人们在思索购买保险时，都會找他们的朋友