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文档简介
1、第二十章管理销售队伍本章要点 设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原那么什么时候该当决议采用人员推销? 紧预算直接授权 集中的市场很少的购买者 高价值产品 产品定制化 个人联络重要 产品必需示范 产品包括折价销售队伍目的销售队伍战略销售队伍构造销售队伍规模 销售队伍报酬 设计销售队伍销售队伍构造复合构造地域构造产品构造市场构造用任务量法确定销售队伍规模将顾客按大小分类确定所需的访问次数确定每年总的销售访问次数确定一个销售代表每年可进展的平均访问次数将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数销售队伍报酬固定金额变动金额费用津贴福利补贴招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的监视销售代表的鼓励
2、管理销售队伍销售代表的评价时间责任分析法预备游览用餐和休憩等候销售管理任务满足奖励成果努力鼓励销售代表的鼓励评价销售人员信息来源一年的地域营销方案任务方案访问报告推销技术和阅历的培训谈判技巧建立关系的技艺提高销售队伍的效率谈判协议区谈判协议区卖方的盈余卖方的保管价卖主希望价钱是s或更高一些卖方希望将x朝右转移s买方的保管价买主希望价钱是b或更低一些 买方希望将x朝左转移bx最终合同价美圆买方的盈余业绩评价如今和过去销售额比较顾客称心评价质量评价步骤 1. 寻觅潜在顾客 鉴定他们资历寻觅和识别对公司有价值的潜在顾客 销售过程的步骤在进展销售访问之前，尽能够多地了解潜在客户的情况步骤 2. 预备任务步骤 3. 接近方法知道初次怎样会见客户，使双方关系有一个良好的开端步骤 4. 讲解和示范扮演向购买者引见该产品的“故事，着重阐明产品给顾客带来的利益 销售过程的步骤 步骤 5. 处置反对意见 步骤 6. 达成买卖 步骤 7. 后续任务寻觅，阐明和应付客户在订购过程中的反对意见讯问客户有关订货的情况买卖达成之后，保证顾客感到称心并能继续订购选择步骤:发现 em抓住 em显示
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