(精)房地产销售逼定技巧

1、房地产销售逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，它是将产品引见转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期引见优劣的标志二、逼定的3要素预算、决策权、钱三、逼定的时机需求问题买房需求出现需求剧烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、曾经激发客户的兴趣2、曾经博得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！减少范围锁定目的能够放弃买？不买！买卖一念之间能够需求衰退对比分析处理方案决策买什么样的房子？四处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，也通常不知道本人要买什么样的楼。更多培训文章视频，请添加微信：mm2243008四、购买的信号更多培训文章视频，请添加微信：mm2243008 如何捕

2、捉购楼成交信号中的“十八相送情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的，销售人员要擅长去捕捉顾客的成交信号，不然，那么会损失很多“定单，房地产销售也不例外。究竟捕捉“成交信号在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。假设抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。一个没方法分辨出顾客的

3、成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交恳求，错失良机；有些那么不断地进展大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的能够性仍会比较低。 专业的售楼人员就要像“导弹一样，有效区分出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成买卖。成交信号是什么成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为 言语信号、行动信号、表情信号比如，当他向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个言语成交信号；又如，他向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水就是一个行为成交信号；再如，当他向一位顾客推销一套美丽

4、的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一同。专业的售楼代表 应该如何去培育本人区分购楼成交信号的才干呢？ 言语成交信号：顾客通常经过反语、疑问的语句，通常是以话外话 的方式来表达本人内心的真实想法。 如：顾客把售楼代表说过的话反复一遍，有时会是好几遍； 顾客讯问付款方式，并反复； 顾客用其它楼盘与他的楼盘进展比较； 顾客讯问交楼时间，并一再确认能否可以按时交楼； 顾客把他的楼盘与竞争楼盘做各种详细的比较； 顾客讯问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎样回事； 顾客向他详细讯问物业管理方面的一些细节； 顾客问他能否

5、可将该套房子保管几天，让他思索思索再决议； 顾客自动向他要卡片，并问什么时间打给他方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客讯问优惠，有无赠品等 顾客讨价讨价，一再要求打折 顾客讯问能否提早交房 顾客讯问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客讯问售后效力等如：在他与顾客交谈时，顾客前倾，更接近他；再次看他给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，忽然停顿摆弄；当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，伸展身体；要求再看一次样板房，并他细察看细节的东西；要求再一次看楼几套房源对比后，集中到某套时关注销售员说话并不时点头表示认同行为信号：当客户2手悄然地揉着

6、或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对楼盘有了兴趣；当一个人的眼睛张得越来越大，阐明他在仔细听，听得越多，购买的能够性就越大。当置业者忽然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或忽然安静下来，或点上一根烟沉思起来，这些都有能够他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些其它行为成交信号， 当置业者开场用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，阐明他对楼盘曾经感兴趣。表情信号：主要是一些表情有变化 如：紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好似在思索什么，一幅沉思的样子； 神色活泼起来； 顾客的眼神、脸神看得仔细，视野集中在楼价计价单或楼书上面， 久久不移开。 本卷须知：察看客

7、户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目的不要再引见其他房源，让客户的留意力集中到目的房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的益处让客户置信此次购买行为是非常正确的决议切记强迫客户购买，或表示不耐烦的心情：“他究竟买不买？留意成交信号，并且大胆提出成交要求，进展买卖，干脆利落，切勿拖延关键时辰要留意恳求他人协助五、逼定的方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，反复购房手续、步骤， 逼其下定2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3、举例保证，如今购房是对他最有利，通知客户不定而能够发生的 利润损失4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励5、假设一切已处理，草拟签约时间，付款方式等6、商议细节

8、问题，多投入、了解、彼此付出7、诱发客户惰性六、逼定的技巧举例：假设销售人员曾经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据阅历想客户引荐其称心的房源再加以逼 定呢？在实践销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。1、锁定独一可让客户称心的房源，然后促起下决心：2、反复强调优点： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段地理位置好；产品质量优越；产品配套完善；开发商、物业效力好等3、直接强定：4、讯问方式：客户阅历丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟习附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，能够会失去客户在接待客户的过程中通常采用讯问的方

9、式，了解客户的心思，并根据其喜好，重点突出产品的优势，消除其购房时产生的疑虑。七、逼定的话述富兰克林成交法这种主法适用于擅长思索的人，如：“XX先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好和“坏要素全都列出来，分析得失如今看来，除了他觉得工程略微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其他的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹疑什么？1地面作战非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超越两个，否那么他会迷茫不容易下决议。可以这样问：您是交现金还是刷卡/：您是一次性付款还是按揭。地面作战2“人质战

10、略成交法在销售中，尽量压服客户交定金，先交10000/5000/1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。3单刀直入成交法4当您和客户僵持一段时间，就价钱、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，他或者可以选择将本人的底牌一下子抖给对方。“价钱和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像他不能够花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理效力一样，他别让我为难，我们主管也来了，最多XX折。真实他不称心，我们还是朋友么。决不退让一寸成交法5房地产不同其他行业，它的定价，规那么和内涵丰富得多，都说“终身幸福与一次选择，没有听说客户上来就要求5折的。因此，在价钱上要一口价，决不退让，要退让，也得伪装

11、去请示，由于只需这样，客户才觉得珍惜。否那么让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易胜利。家庭战略成交法6有人说，大家子一同来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心，他一定要察看出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子就是最有发言权的人。蜜月成交法是指在一方男方或女方由于之际博得另一方的好感，由另一方来压服犹疑的那方。这实践上是“战略联盟，对年轻的夫妻尤为有效。7退让成交法当客户快要被压服了，还有一点动摇，需求一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、能否送装修、能否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需求销售主管和精神的配合

12、。如：“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去向指点恳求看能不能帮您恳求到98折，客户在外表上占了上风，因此他会乐意接受。8恐惧成交法这是一种用来发明紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹疑不决的客户最管用。这要求一开场就要真诚用心地展现项目的主要细节和卖点，解答客户关怀问题，等客户心动了，可用这种方法。发明紧迫感：工程热销，不赶紧定，就要失去了 某一经典户型快销售完了 价钱么上升或者折扣期限快到了备注：任何时候都要强调工程热销。普通的做法是要求置业顾问尽量将客户一致约到某一时段去售楼处。只需有客户认购，其他的客户就感到压力。9ABC一切问题处理成交法10ABC成交法是最简单的成交方法

13、。像ABC一样，它由三个问题步骤构成。当他平稳终了了引荐过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以运用这种方法置业顾问：还有什么问题么？客户：有，比如：置业顾问解答和处理终了一切问题后客户：根本没有了置业顾问：这么说他都称心？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，他是交现金还是刷卡呢？“我想思索一下成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，假设客户说我要思索一下，实践上是一种借口，它的真正含义是他还没有预备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，由于客户觉得到本人已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的自信心。客户：我思索一下置业顾问：这么说您还没有自信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：。

14、客户：我还是思索一下，好吧？置业顾问：他能直接通知我您最不放心的是什么吗？是。?客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出思索一下的借口时，他一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担忧的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就可以处理了。11次要问题成交法次要问题主要是指客户对工程细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用OTIS电梯还是三菱？之类问题，实践上两种品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应仔细地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常珍贵，只是工程的方案早已定了，我们可以在以后的工程中思索您的建议。这样回答的前提是，此类问题对签约真实不构成要挟。12档案成交法档案成交法又称羊群成交法，他可以通知客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显工程的品味，客户在“名人和“同类面前只好迫于压力激动。也会成交。13产品比较法是指拿别的工程与我们做比较。比较的硬钢是同档次工程或可替代的工程。切记！比较时一定将话留三分，不要用言语中伤别的工程，引见要客观入理，这样，客户心思天平才会倾向于他。14坦率成交