SSS核心销售模式32

1、华瑞制药SSS中心销售模型徐立新SSS Selling Skill访前预备接触开场寻觅突破访后分析达成协议处置异议传送信息满足需求中心销售方式了解销售 华瑞SSS访问质量规范访前预备回想以往访问记录以及搜集到的客户信息，判别了解客户所处“客户成熟度设定符合SMART原那么的访问目的，以使客户延“客户成熟度前进对以下内容作好预备：开场白 4.运用的推行资料和临床文献传送的关键信息，产品特征和利益 5.如何获得客户承诺预测客户的异议，及如何处置 接触开场 建立调和气氛 自我引见，提出议程 陈说价值 讯问能否接受 寻求突破 用开放式和限制式寻问来寻 找客户的需求目前现状需求处理的问题 传送信息表示了

2、解该问题引见相关的特征和利益讯问能否接受 处置异议 倾听并寻问客户的问题 表示了解客户的顾虑提供信息消除顾虑 确认客户接受 达成协议 总结先前被客户接受的几项利益 提议他和客户的下一步行动 确认客户接受 访后分析 记录客户所处“成熟度 本次访问客户所做承诺 明确跟进展动一 访问前的预备定义：为每位访问对象确定详细并有挑战性的访问目的。行为表现:访问目的应包括以下内容 客户的成熟度 经过这次访问要拿的承诺(客户答应的事) 预备采取的方法/行动一 访前预备回想以往的访问记录及信息，判别客户所处的产品接纳度设定SMART访问目的，推进客户根据访问目的，做好访前预备客户成熟梯度量化要求了解阶段不知阶段

3、试用阶段运用阶段忠实阶段了解该类产品及用法，但没有处方过成为首选产品，并积极向他人引荐该产品常规运用产品，但主要是在新病人中运用；总体处方量不及竞争产品在新病人中尝试运用产品12次-18次4次-12次1次-4次20次-40次 访问前预备什么？他将对哪一位客户进展访问？曾搜集到信息？此客户所出“成熟度在哪里？设定SMART访问目的开场白？ 他将传送什么信息？ 根据阅历，客户会提出哪些问题？他将会运用到哪些DA和文献？要求客户作出什么承诺？如何到达承诺？二 接触开场定义：有目的地跟进上次访问进展，能顺利引导客户进入产品 讨论，有效运用衔接话语，带出产品讨论行为表现：接触开场应包括的内容： 跟进上次

4、访问/激发客户说话兴趣的话语什么； 带出这次访问的目的为什么 讯问能否接受确认 引进产品讨论三 寻求突破定义：察看/寻问/倾听探求客户需求 擅长提问、积极倾听，正确了解客户需求/目的。行为表现： 用开放式、封锁式探求客户的： 现状及期望 客户资料搜集全面， 确认客户接受目的练习四四 传送信息呈现产品定义 ：运用DA和临床文献正确传送产品关键信息 把产品的特征同客户及病人的利益联络起来 对产品、疾病及竞争对手的信息充分了解谈特点卖益处 与客户的需求相结合 行为表现： 表示了解该需求 适当解意、摘要以显示设身处地了解客户的想法 用声明最、独一。+产品特征具有。+效果可以做到。+利益能协助他。+证明

5、文献、文章呈现产品 确认客户接受 演练定义：倾听并廓清客户的问题，了解相应内容，运用相关特征 利益处置异议，并提供资料。确认客户接受行为表现： 寻问以了解客户顾虑 表示了解客户顾虑 提供信息消除顾虑 确认客户能否接受五 处置异议异议是异议是宣泄客户内心想法的最好目的。 异议经由处置能缩短销售周期，而争论那么会拖延甚至葬送销售进程。 没有异议的客户才是最难应对的客户。 异议表示他提供的利益依然不能满足对方的需求。 异议是留意倾听，区分真异议、假异议及隐藏的异议。 不可用夸张不实的话来处置异议，当他不知道答案时，请说“我将尽快提供答案。 将异议视为客户希望获得更多信息的信号。 异议表示客户仍有求于

6、他。 异议缘由1、客户缘由 回绝改动。多数人对改动都会习惯性地产生抵触心情，由于销售人员的任务或多或少会给客户带来一些改动。例如，从目前运用的A品牌转换成B品牌；从目前可用的预算中拿出一部分来购买未来的保证；等等。 心情处于低潮。当客户的心情正处于低潮时，能够没有心境来谈，也容易提出异议。 没有志愿。客户的志愿没有被激发出来，没有能引起他的留意及兴趣。 异议缘由无法满足客户的需求。客户的需求不能充分被满足，因此无法认同他的产品。 预算缺乏，因此产生价钱上的异议。 藉口、推托。客户不想花时间来谈。 客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏的异议时，会提出各式各样的异议。 异议缘由销售人员缘由 销售人员无

7、法博得客户的好感，如举止态度让客户产生反感。 异议缘由做了夸张不实的陈说。比如，以不实的说辞哄骗客户，结果带来了更多的异议。 运用过多的专门术语。如专业术语过多，客户觉得本人无法胜任运用并提出异议。 现实调查不正确。销售人员援用不正确的调查资料，引起了客户的异议。 异议缘由不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因此产生许多异议。 展现失败。展现失败会立刻遭到客户的质疑。 异议缘由姿态过高，让客户理屈词穷。比如，处处强势，客户觉得不愉快，提出客观异议。 只需了解异议产生的能够缘由，他才能够更冷静地判别异议产生的真正缘由，并针对缘由来“有的放矢，如此，他才干真正有效地化解异议。

8、客户的顾虑疑心误解缺陷 一消除疑心 讯问了解顾虑 首 先他清楚客户所疑心的特征/利益时当方 法 表示了解该顾虑 给与相关的证据 讯问能否接受119-124演练 二消除误解 讯问了解顾虑 首 先他已清楚客户以为他不能提供某项特征/利益，而其实他是可以时 当方 法 廓清该误解 压服该误解 表示了解该需求 引见相关特征和利益 讯问能否接受125-130演练 三抑制缺陷 讯问了解顾虑 首 先他已清楚客户的不称心，是由于某项特征利益存在欠缺时 当方 法 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺陷 讯问能否接受 压服该需求131-141演练六 达成协议定义：为下一步合理行动方案与客户协商一致，或为下次访问 做好铺垫。行为表现： 总结讨论重点(包括访问中获得客户认同的观念 提出与客户合理行动合理行动要求指提出的要求 已有讨论的根底，从前面讨论自然的带到行动的承 诺做结尾) 提出