接待、洽谈与成交

1、接待、洽谈与成交.我们的职责1、完成公司及本人制定的业绩目的和目的。2、做好市场开辟和客户开辟以及效力于维护。3、积极的维护、效力、沟通、扩展、鼓励、运营其所在的营销团队。4、有效的组织配合实施公司宣传、产品宣传、自我宣传等竞争战略。5、积极的组织、配合、规划团队与公司的会议、营销以及其它活动。6、仔细的学习营销、管理、运营、辅导等技艺并传承。7、遵守公司各项制度，执行公司各项政策加以维护。.课程大纲1、流程2、方法3、技巧.1、市场开辟、客户开辟、展业地点、2、约访与营销3、调查工程4、洽谈与投资建议5、问题的答疑6、促成与追踪7、沟通与效力销售流程.公司接待流程表接待看幻灯片洽谈需求稳定选

2、房催款与交款调查客户到访二访或已谈好的别忘记我们索取转引见.客户到访前的预备1、来前沟通、资料上报帮他接待的人2、来司接待3、确定调查日期4、告知客户来司时间5、简介客户情况 (访问次数、兴趣程度、现存疑虑、接待偏重)6、能否有特殊接待要求?7、沟通责任人:上级、接待.客户到访聊天寒 暄客户请坐、泡茶，略谈了解能否投资过房产工程或工程类型了解客户投资需求和其它信息。让客户知道他在为他的利益着想。向客户引见本人在公司的情况，简介公司情况，展现销售资料。根据客户不同类型,展现内容不同。客户如需回家商量或思索的，我们只需展现根底资料。不要给他看太多东西，预留为以后来访做好铺垫。 和客户谈投资价值方式

3、方面，自然导入促成话术。留意：此阶段时间不要超越5分钟，不能回答太过详细的问题。如有意向再由接待人员推到洽谈人员进展主谈.聊天寒 暄意义利用应付获取客户资料：投资才干；现金有多少，而非资产有无决议权；投资意向；自用、投资或其它任务背景；收入情况家庭情况；孩子多大、爱人干吗人脉关系；为转引见导入工程；产品的定位要点:建立信任、热情自信、拉近间隔适时导入；永远他是对的赞同对方并站在他的角度说话；.来 访 话 术 客户进门先问好，自动讯问对方贵姓和职务，让座、倒水专人并交换名片例如：业务员：您好，请问您是XX先生/女士吗？上前握手。业务员：来了！“我是给您打的艾摩尔! 先请坐一下，喝杯茶，稍后我请X

4、X指点给您详细引见下工程给导入放映室预留借口。XX先生/女士！这是我名片，希望能为您投资提供称心的效力！.聊天寒 暄四种客户说法约访陌生访问缘故法二访客户.约访客户话术1、投资是比较重要的事，您怎样不需求和家人一同过来调查了解下工程啊？！一看您就是在家做主的！2、您开的车很美丽，我什么时候也买一辆和您一样的那多棒！除了车您其它的东西一定也很棒！3、向您这样有身价和位置的人，以前一定做过很多方面投资，说说您的投资阅历4、看您的气质和谈吐一定是官员或着是老板您对投资一定有独道的看法，让我也学一学.陌生访问客户话术 陌生的客户最好是用有奖问卷或其它工具来刺激问问题。1、请问您以前做过那些方面投资呢？

5、有胜利的吗！？为什么？2、孩子多大？！在哪个学校上读书？是重点学校？费用一定不少吧？3、看您就知道一定是胜利人士.缘故法客户话术1、郝大哥、大姐、大姨、叔叔说您对投资理财方面很有见解，我能有幸分享一下吗？2、投资选项是大事，您今天怎样没请家里人一同过来调查下工程呢？3、象他这样的家庭，一个月的根本开支起码是？4、如今股市行情不错，他的业绩怎样？.再访客户话术1、来了郝大哥、大姐、大姨、叔叔,先请坐喝杯茶! 2、您看您今天过来是预备先订个铺置吗?3、正巧，今天是总经理接待日,他人非常好，我们都喜欢他，他也很专业，假设对工程和投资的疑问,他会给您做更详细解答这边请.看公司宣传片、幻灯片 客户到公司

6、来接待有二种方法一是让座我们开场应付聊天，二是直接看幻灯片；我们要做的如下几点，1、观看工程幻灯片，强化客户对工程了解和自信心。2、提示客户手机调为振动，接要到厅外。留意：营造放映室的气氛：灯光要暗，音响声音要大，使客户只能关注屏幕内容。客户看幻灯片时留意察看其表情，判别其意向和态度。.工程区位图与沙盘讲解 由于有前期的业务员、宣传片、幻灯片的了解，我们再讲区位沙盘时候就是按照北、东、南、西面周边给我们工程可带来人流、物流、烘托等等的亮点，突出性的阐明；再讲到如今正在热销的产品时，要说出几种投资方法。如：1、您要是买了不知道做什么，可以有二种方法来处置，一是委托物业公司由他们来协助我们来运营；

7、二是可以租给他人先来运营一段时间，再自行运营。 2、他不想运营又不想租那就等交付时出卖在此阶段让学员把工程说辞一切的亮点延伸到客户购买的地点上来.判别方法与技巧有讲解人员讲完沙盘后自然导入该环节；业务员留意以下几点：1、判别过程就是答疑和促成交的谈判过程。2、客户提问请指点来讲，留意ABC法那么的运用。3、留意展业夹等相关销售道具的配合运用。4、此阶段少说多听，用假设性提问，让客户多开口!最大程度了解客户想法、疑虑所在!5、适时提出成交要求，假设他没有向客户提出成交要求，就好象他瞄准了目的却没有扣动扳机。 . 销售过程中不断可以用ABC法那么，要用此法那么的缘由是每个人生说话方式以及思想方式的

8、差别，所以在销售过程中找到符合客户说话方式以及思想方式的人来和客户进展沟通、引导、激发1、接待人员配合：A对B说：“这是我们接待处的担任人艾摩尔，A对C说：“这是黄老板和他的家人，A对B说：“他很专业，您放心A对C说：“费事讲的详细一点，黄老板很多投资方面知识了注：A是业务员；B是客户；C是接待人员。2、洽谈人配合：A对B说：“来这边请！来这是公司的洽谈部成交主任，他对投资工程方面非常专业，人也非常好，A对C说：“这是黄老板，他想在我们这做投资，他给解释一下，谢谢您，C对B说：“您好！张丽是我们公司注重的员工，很快就要晋级了，她有什么不对的地方，他和我说我会批判她的，同时非常赞赏您对她的协助注

9、： A是业务员或是接待人员；B是客户；C是洽谈人员。ABC 法那么.ABC 法那么3、总经理配合：A对B说：“这是公司的侯总经理，他对人非常好，我们都很喜欢他的，A对C说：“侯总！这是黄老板和他家人，曾经在我们这里投资了，想和您聊聊，C对A说：“他好！请坐！来泡茶！哎呀！我们王丽怎样样啊？！有没有什么不周到地方的，他是我们骨干，是我们重点培育的，敬业、仔细、好学！注： A是业务员；B是客户；C是总经理。4、总公司人员配合：A对B说：“这是总公司的杨总经理，A对C说：“杨总！这是黄老板和他家人今天来调查一下，C对A说：“他好注： A是业务员；B是客户；C是总经理。.稳定与下定方法与技巧洽谈人员留

10、意几点：1、答疑后就是促成下定，此阶段要营造紧迫感；2、引导客户看销控图，构造、区位、朝向、楼层、价钱、房源等，确认投资额度；3、引导客户选铺号,不要让客户本人挑，是洽谈人引荐而定的；4、一定要让客户感到他是在为他的利益着想；5、给客户引见最好是异性为佳；6、假设客户部确认洽谈人，可以换人洽谈，二洽谈人一定要交流客户的情况.调查工程方法与技巧 在调查前安排好道路、人员、时间和总公司接待人；需留意以下几点：1、前期用话术降低客户对工程调查预期，以免客户产生心思落差。2、规划好去现场的来回行车道路，并陪同前往调查3、留意陪同过程中话术技巧：“要少谈工程,多聊天适度提出后需求求。4、掌握引导客户在现

11、场调查顺序和要点5、调查:正确回答提问,不误导;耐心引导签约注：1、异地分公司在路上还是放宣传片加强需求或确认工程；到鞍山后讲解周边工程变化和鞍山整体规划。2、回程要了解调查前后心态变化,少说多听多领会,适度提出后续要求。3、来工程调查前要求客户带钱或卡如下定的交余款，如没有下定的交定金.客户追踪 客户在下定、调查后能够有一些变化要，缘由是家人、朋友或和前期预期的有所差距等我们做好预防措施：1、追踪来司后的感受，做好笔录；2、判别态度，摸清心中的真正疑问；3、加强对公司信任度的沟通；4、留意时间间隔,一直坚持联络；5、及时掌握客户信息,研讨提出处理方案；6、做好客户追踪,在客户到访后三天左右，

12、业务员必需求进展二次以上邀约，方法：1、告知客户总公司2、告知客户有其他人也要他选定的房子3、等等.客户追踪客户到访当晚进展第一次约访，用恭维性言语来赞赏客户支持、咨询或光临，以强化客户对他及工程印象。客户到访三天内要进展第二次邀约，二次来访根本是针对性问题，业务员前期要作充分预备。例：周六上午9：30时间请他慎重的调查一下工程,他很侥幸，总经理这个时间也有空他可以和他聊聊的 注：1、规划好客户来访时间，引导客户做决议； 2、将二访客户纳入重点任务方案中；.客户追踪催款方法：1、与客户建立良好的关系；尽量少给客户思索时间2、业务与财务配合如何催款；3、下定后与客户商定明确付款时间和公司付款制度

13、7个任务日内交齐，否那么自动销号；4、下定后2天左右自动与客户联络，技巧性提示缴款限期，多用恭维性言语； 例如:夸奖其目光好，很多客人都看好他选的房号，而且这两天客人很多，营造紧迫感，从而提示客户提早补齐房款。5、下定后45天左右，提示客户付款时限；6、及时回馈客户信息,共同研讨处理方法如：涨价、当地知名人也买了7、无论能否成交,都应坚持一定联络,便于后续转引见；.客户追踪签约首付50%房款或是全款，确定投资后才干签约；客户需携带身份证明信誉卡；由公司接待人员一致签约；.促成是什么顾客购买的理由捕捉促成时机促成循环促成的方法有效的促成动作促本钱卷须知.促成是什么 促 成 是 推 销 的 目 的

14、 促 成 就 像 临 门 一 脚.促成=需求或潜在需求 + 异议处置提出反对意见 + 填写定金单 + 交纳定金 + 交款.购买的理由愉快的觉得问题的处理满足了愿望.抓住促成时机从言语口气辨识购买讯息： 顾客赞同他的说法让他本人说，闭住他的嘴巴；他说完就是促成的时间 他的口气中隐含仿佛曾经拥有假设没有那他要继续帮他描画远景 他的回答干脆且有利于他 他希望再多了解一点要用反问的方法来去阐明，加强客户了解和自信心. 客户表现1、我需求去调查吗？2、假设买交费怎样交、办手续怎样办？3、贷款利息怎样算？是多少？4、假设以后真有事，能找到他吗？5、他分开公司不干了呢？6、他说投资这个能行吗？.1、顾客的身

15、体倾向他2、他的神情轻松，频频点头3、他的嘴唇微张，不是抿的紧紧的4、讲解过程中取食物给他吃5、本人走向沙盘6、拿计算器或笔算7、对他平平点头 客户表情. 促 成 的 原 那么委婉但坚持 购买的过程,是一种情感反响的过程。购买中,80的客户靠心情感受，20 的客户靠明智作出决议。专业化的推销，就是以理性为逻辑，感性作对话。判别客户的购买的心思：是激动行为，是需求性行为，是理性行为加以相对的处置.促成循环获得购买讯息假定赞同连带行动异议处置水落石出二次促成在整个流程过程中不断的促成.促成的方法 激将法、默许法推定承诺法、二择一法、分析法、利益阐明法.行 动 法：一旦获得促成信息，马上导入促成动作

16、友谊提示：千言万语不及果断行动！推定承诺法：实践上是一种心思暗示方法它的中心在于给客户不断的一定的购买承诺，在假设客户曾经赞同购买的情况引导客户的思绪。如不断的和客户讨论购买后所享用的种种效力。促成的方法.水落石出法王太太经过我们这几次的交流，我对您的为人非常的佩服，但令我非常伤心的是，究竟是什么样的缘由，让您到如今都不情愿买？如今无论您买与不买都无所谓了，但我想您一定要回答我几个问题：第一，是不是我哪个地方得罪了您？第二，是不是您不认同我的为人？第三，终究是什么样的缘由让您如今都不情愿拥有这么好的投资？成交原那么：必胜的自信心熟练的技巧果断的行动百折不挠的意志 中心：他对公司工程的认同度和了

17、解度以及他对本人职业的要求与定位决议了推销的境界。.1、胜利者的阅历：二至三访成交的能够性最大2、实际根据：销售是一个过程,培育客户也需求一个过程， 当无法促成 时，就需求为下次访问发明时机。3、再访时机的发明：让销售潜移默化，循序渐进，客户不会马上回绝;使销售过程更加通畅;使本人和客户压力变小，添加双方互信的时机，为促成奠定根底。 发明再访的时机永远都留有一招：每一次总有新的话题.假定促成第一步到第二步王先生，今天我非常高兴能结交您这样一位有身份有档次的朋友，我对您的投资意向有了一些根本了解，我会在下周一下午一点准时约您到我们公司老总办公室去，到时我们再做进一步的处理一些问题，好不！第二步到

18、第三步王先生，我想今天我们对我们工程投资曾经达成了共识，我想为了维护您的利益，请您回去进一步思索一下细节，我会在后天下午1：00约您到公司把合同签了。.有效的促成动作1、适时取出置业预算表;2、 适时取出定金单;3、 请客户拿出身份证;4、 请客户确定缴费情况;5、 签发收据，收取定金;. 成交的工具1、公司、工程引见2、剪辑的报道资料3、按揭的费率表4、已购人的现实证明5、置业预算表6、定金单、收据.促成的本卷须知1、必需非常确定并热爱引荐的产品，把本人对产品的自信心和热情传染给客户2、必需为客户找到一个或多个购买的理由，让客户置信这是最好的利益的驱动3、必需让客户有骄傲感，他做了个明智决议;4、在客户的赞同至少是默许下进展一切程序;5、惟有当客户有意时购买我们才要求他购买，绝不强求;.促成的本卷须知6、坐的位置7、事先预备好定金凭条，价钱表，计算器，预算表等物品8、不可自制问题或争论9、不可急躁，盲目，面露不悦10、不可得意忘形11、留意仪表、谈吐.签约后的态度和任务给予客户安心感向客户道贺阐明日后将再来访一直如一完美如初寻求引荐.购买是希望获得，害怕失去。他们关怀本人的利益，而决议购买的却是客户的感受。 从思想上说。人们都愿说本人受明智支配。但现实上都为感情所