CDP外资集团电话销售技巧教材

1、CDP 1st Sales Meeting/TrainingFeb. 21 Feb. 24, 2005电 话 销 售 技 巧.2本次内容 销售流程客户需求分析销售目的预备任务绕前台/秘书技巧LSCPA异议处置技巧销售跟进 1.3FAB 销售实际FAB- Function-功能- Advantage-优势- Benefit-利益2.4销售面谈 (经过公司提供的产品及效力来满足客户需求 )异议处置 (将异议变为时机 )完美成交 销售循环 寻觅及协助客户了解真正需求 寻觅潜在客户Prospect 客户效力 (建立长期客户关系 )3.5客户需求分析Personal 沟通喜好/习惯 Business价钱

2、质量/效力 客户需求 产品及效力产品及效力产品及效力产品及效力4.6统计阐明，最正确的销售时机出如今 客户步入他的公司时！ 销售的目的5.7销售的目的争取和客户面谈的时机！挑选潜在目的客户Prospects判别客户等级(迫切度)大致了解客户需求补齐或修正客户根本数据 面谈6.8魔术三角实际Right CustomerRight Time.Place Right Frequency7.91、客户的行业背景2、运营方式3、客户市场分析4、客户开展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、担任人情况年龄、性别、喜好。8、心态、精神与膂力预备预备什么？使说话有针对性8.10预备什么？II预备好思绪预

3、备好纸和笔预备好礼貌用语预备好讲述内容(草稿)预备好浅笑的声音预备好简单客户资料 9.11如何绕过前台？在美国，他有1/4的时机与目的人直接通话，在亚洲他有1/30的时机，在中国，几乎没有时机 10.12怎样判别前台/秘书在说谎1、让他等了五分钟，还不让他与目的人通话-为了让他自动挂线2、每次致电，总是建议他晚点再来电3、对他讯问得很详细，是为了更加了解他的意图然后找到回绝他的更好借口她又不能点头，问这么清楚干嘛？4、当他刚报上本人的公司或名字时，立刻通知他：他要找的人在开会11.13泰山压顶瞒天过海欲擒故纵声东击西游龙戏凤留意问题：要简明扼要，理直气壮，切忌吞吞吐吐！绕过前台/秘书技巧12.

4、14如何开场请斟酌一句足够引起对方留意力的话来开头！好的开场是胜利的一半Ask For A Permission13.15AIDA销售技巧 Attention 引发留意 Interest 提起兴趣 Desire 提升愿望 Action 建议行动 AIDA14.16异议=时机 当异议出现 Stop异议处置技巧 15.17LSCPA异议处置技巧 Listen 细心倾听 Share 分享感受 Clarify 廓清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 LSCPA16.18LSCPA运用例子客户：我很忙，再说你们的价格也太高了 L(不要插嘴，要等客户说完，更不要反问客户)S以张总每天都要处理那么多事情，确实挺忙的；所谓一分价钱一分货，我们的服务比起同类的的确有些贵。 C除了价格以外，张总您在考虑此类服务时还比较看重哪些因素？ P其实张总，我有很多客户刚开始也是因为价格的原因有些犹豫；后来他们得知我们用的是SAP的HR模块后，都非常感兴趣，在试用了一段时间以后，都非常满意，我想您和他们一样，更重视的是服务的质量，所以我建议咱们先互相多了解了解，您看可以吗。 A这样吧张总，我给您一个用户名和密码，您可以先看一下我们系统的DEMO，另外，您看这几天您什么时候方便，我去拜访一下您17.19的跟进放下后他要做什么？对客户的