电话营销沟通与技巧培训

1、营销沟通与技巧培训培训导师：孙静营销主要事项一 声音二 措辞三 身体言语四 提问的技巧五 倾听的技巧六 表达同理心七 沟通要点一、声音在销售中很重要的一点就是他的声音，经过加强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要留意以下五点：1.热情2、语速3、音量4、发音的清淅度5、要擅长于运用停顿本卷须知1、热情：适度，调整本人的形状，不要太过于热情。第一次的表现的是专业不是热情2、语速：要正常，就像面对面地交流时一样。3、音量：不大不小，让对方听的明白。 4、清淅度：和语速有关5、停顿：给客户留出思索和提问的时间。二、措辞跟客户交流时，措辞是很重要的，由于他的专业程度的高低就表达在措辞上。回答以下

2、问题时有以下五方面要留意：1. 回答以下问题应有逻辑性2、配合肢体言语3、积极的措辞4、自信5、简约清淅三、身体言语身体言语中最重要的就是一定要浅笑。作为招商，要让客户觉得到他的浅笑。不要太严肃我们天天坐着打会感到很累，而且坐着打的效果也没有站起来打的效果好，所以坐着打累了换种方式站起来打几个。我们用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深化的好印象。在不同的情况下，身体言语要与想表达的感情结合起来。比如：客户在政策或者供货价方面有疑义时，他要严肃的跟客户说“不，假设他在浅笑说客户反而会误解。四、提问技巧在销售过程中一定要尽力地提高本人在中向客户提出关键问题的才干，协助客户处理问

3、题。提问的方式 ：1.开放式的问题，能表达开放式的问题的疑问词有：“什么、“哪里、“通知、“怎样、“为什么、“谈谈等。2.封锁式的问题封锁式的问题经常表达在“能不能、“对吗、“是不是、“会不会、“多久等疑问词之间。五、倾听的技巧1、耐心倾听，适时停顿2.廓清对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。 3.反响 在倾听的过程中，要积极地向客户及时进展反响。他要不断地让他认识到他一直都在仔细地听他讲话。假设他只顾本人长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户呵斥心思压力，他自然就不情愿继续讲下面的内容而只想尽快地终了通话了。 4.记录在进展交流时一定要做好记录。交流的时间很

4、有限，他很难记住客户需求的一切关键点，最好的方法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。5.判别客户的性格经过探听出客户的性格，给目前的客户一个大约的定位。然后对应这个定位去顺应对方六、表达同理心1.表达同理心的方法同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来思索问题。表达同理心的方法有以下几种：赞同客户的需求是正确的。陈说该需求对其他人一样重要。阐明该需求未能满足所带来的后果。阐明他能领会到客户目前的感受。 2.本卷须知不要太急于表达，以免让对方以为他是在故意讨好他。说话时要将本人的面部表情和动作及时地相互配合，就像他与客户在进展面对面的交流一样。七、沟通要点在中跟客户建立融洽关系是非常重要

5、的。当他的开场白讲完以后，客户为什么会情愿继续跟他交谈呢？在很大程度上是由于他跟他建立了融洽的关系。1.顺应客户的声音特性 2.赞誉对方3指出客户目前存在的问题销售技巧培训之五条金律如今很多销售人员在销售产品时特别担忧客户提出质疑的意见，以为假设客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处置客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所协助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多探听一些问题，带着一种猎奇的心态，发扬刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：赞同客户的感受当客户说完后，不要直接回答以下

6、问题，要感性逃避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心思，让客户觉得到他是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户详细论述“复述一下客户的详细异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的阐明缘由。第四：确认客户问题，并且反复回答客户疑问他要做的是反复他所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和本人相互认同的部分，这个是最终成交的通道，由于这样做可以了解他的客户能否知道他的产品的益处，这为他引导客户走向最后的胜利奠定根底。第五：让客户了解本人异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需求的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只需这样才

7、干和客户建立起真正的互置信任的关系。营销的流程1、挑选2、回访1沟通感情a：了解客户的任务性质 b：了解客户的家庭情况及住址 c：了解客户的权属关系 2对工程的不了解 3建立友谊关系3、邀约一、挑选在一切的销售行业都是靠量来算的每天能打多少个？在那么多个当中有多少通是有效通话？在有效通话当中能有多少个能情愿听他讲解工程的？二、回访在我们挑选出来的客户当中我们要和客户去回访、访问。回访要勤，每个客户回访不能超越48小时回访的目的是让他能更了解客户的动态以及让客户能更好的去了解他回访最少需求三通以上三、邀约 邀约才是最终目的，经过前面的回访置信他对客户一定也有一定的了解，客户对他和他的工程一定也有

8、一个很深化的了解，接下来就需求行动。要把客户约到实地或是我们的销售部来看，由于他在里讲的太多都是废话，不如来实地调查了解更清楚，只需明白，里永远不能够成交，只需现场才干促成成交。目的的宏大作用他想好了吗？当我们选择的时候，有没有通知本人：我是来接受改动的，由于我不满足于现状，我可以让本人更好。我只找可以给我自信心的人，由于那是我的财富和前进的动力。我要做一个积极的人，由于我要做一个影响他人的人。由于我拥有一个坚决的目的和信心，我置信我本人。目的的威力一 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解本人每一个行为的目的。二约束本人知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间。三迫使本人未雨绸缪，把握今天

9、，有紧迫感。四使人能明晰地评价每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效果。五使人能把重点从任务本身转移到任务成果上来。六使人在没有得到结果之前就看到结果，从而产生继续的自信心，热情和动力。他的目的是为何要做比如何做更重要人是不会继续不断地去做本人都不知道为什么要做的事情。请针对他的目的列出为何要实现它的十条以上的理由和益处，而且越多越好，越明晰越好。什么才是有效的目的目的必需是详细的一定要可以量化的可以实现的注重结果的有时间限制的梦想可以很概括，目的是量化了的梦想。任何目的，无法量化及不能设定时限的都是无效的目的。有目的的人生不同时期会有不同的偏重点。设定目的的误区将没有量化，没有时限的想法当

10、成目的。将目的建立在现实能够性上，而不是建立在本人的憧憬上，投机的心思。根据现有的信息确立目的，而不是先确立目的然后再寻觅协助目的达成的信息，了解本身的资源。根据现有的才干确立目的，而不是先设定目的然后去预备达成目的所必备的才干。不打无预备的战斗。目的的直接判别法为何要达成这个目的，他的理由。他达成目的的志愿有多强，不惜一切代价，像竞选总一致样全力以赴。情愿付出什么代价。对目的做出奖罚机制达成或达不成会怎样样培育目的感，用目的感去影响对方，不一定是金钱和才干。一个对生活模糊的人是不会吸引到任何人的。怎样达成他的目的先整合达成目的所需的条件，如要上多少客户，要做哪些配合等等再整合现有的资源，缺什

11、么补什么。为他的目的制定出一个详细的方案，分解他的目的，设定时间表。列出一切必要的条件及充分的条件，注明处理的方法。通知本人要实现什么样的目的，本人就必需先要成为什么样的人。运用潜认识的力量，自我暗示永远积极思索。行动第一。立刻行动，每一分每一秒都做最有消费力的事情。每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，做积极修正方案。坚持究竟，永不放弃，直至胜利。跟随胜利者的脚步，找到可以学习和可以指点他的人。方案凡任务，必有方案凡方案，必有结果凡结果，必有责任凡责任，必有检查凡检查，必有奖励凡奖励，必有典范凡典范，必有重用请他通知本人这个世界上没有打击，只需情愿接受打击的人，而我们不情愿这样做。永远不要听信那些

12、习惯消极和悲观者的声音。永远用积极的思想方式来通知本人：我一定办得到。今天的生活形状不是由今天决议的，但今天他的形状决议了明天他的生活。由于他是不满足现状的。执行没有任何借口，立刻执行！没有对与错。一切都是正常的。不在乎发生什么事情，只在乎怎样去处理。任何发生的事情，先学会接受，把问题当成考验。没有阅历考验的结果是没有价值的。用他的结果证明他存在的价值。考验和妨碍才是他存在的价值。他的执行力就是他的灵魂。请他通知他本人：方法总比问题多。不是他不能而是他要不要。什么人才是最优秀的有使命感，勇于承当责任的人。内心不服输，不容易妥协的人。有实战阅历又擅长学习的人。敢于承诺的人。敢于接受挑战又敢于发明

13、挑战的人。有“赢的思想的人。改动从如今开场在人的终身中，就是从不断的改动使本人渐渐的变成熟，只需经过改动他才可以渐渐生长，只需经过改动他才干懂的更多，只需经过改动他才干发现本人有多杰出，只需经过改动他才干提高，只需经过改动他才干得到他想要的。对于如今很多人都在埋怨！埋怨本人的父母，埋怨的任务环境，为什么父母不能给他太多，为什么让本人生在一个不富有的家庭，为什么本人的任务环境那么差，为什么老板那么不注重我，为什么老板给他人加工资而不给我加。不要埋怨他的亲人，他们为他做得曾经很多不要埋怨环境，没有谁有责任和义务为他而改动。今天他们曾经改动了此时此刻他们曾经在改动，试想一下，在他们之前没做销售之前本

14、人从事的是一个什么样的行业？今天为何选择做房地产选择做销售？他想得到什么？改动其实是一种苦楚人都会有性格，这个性格是从小到如今渐渐养成的，对于这20多年养成的性格他说想改动就能改动的吗？那么如今现实通知他他的性格会影响他的开展他会怎样样？他会改动是不是？假设让他把以前的一切坏缺陷都改了是不是很不容易？假设非让他改他是不是觉得很苦楚？但现实和他如今的任务环境非得让他改他有没有选择？没有选择那怎样办？只能接受！改动也是一种享用记住一句话：使他苦楚者、必使他强大！比如说他如今是一无一切，我如今通知他，他只需如今改动他就可以有房有车他愿不愿改动？那当他真正改动的时候他也有房有车的时候他会不会很庆幸本人

15、当时选择了改动那他们在回头想想本人在改动的道路上他付出的太多太多是不是觉得很值得很享用！同样的东西，不同的价值，这就是人！人与人之间最大的区别就在头部以上的部位面对恐惧做销售最大的敌人和妨碍就是他的恐惧!一旦他产生恐惧，普通人都会选择逃避和退缩，在这个世界上每个人都会有恐惧，只是有些人他能英勇的去面对恐惧，不会去选择逃避和退缩，由于他要战胜它，由于他明白前面有两条路，一条就是我拿出我的勇气面对它然后走向胜利，另一条就是我退缩，以失败而告终!在我们做销售当中也存在种种恐惧，第一是刚刚进来的新员工，能够他们之前没有接触过这个行业，他心里在害怕，害怕本人在里该和客户怎样说呢？假设客户问的问题我回答不

16、上来怎样办？客户拒接我是不是很伤心？客户骂我是不是很难受？第二：就是进公司有一段时间了的老员工，他们虽然第一步经过了，但他们接下来还会有很多挑战，经常而最多的就是他们不敢打回访，前面我们说过，客户跟踪不能超越48小时，也就是说48小时之内他必需求给客户打，他这时恐惧感就来了，由于他不知道接下来这通该怎样打？普通第二通我们是和客户沟通感情的，他们能够还不知道从何下手？这时他们心里一定在担忧害怕，假设客户反感怎样办？客户拒接怎样办？所以对于他们普通都会把这个环节省略掉，开场进展第三环节直接邀约，这是一个致命的错误。第三就是他们本人觉得比较准的客户，或者是之前曾经来过的客户，在里不敢回访不敢邀约，如今就是他们害怕客户会通知他，我不买了给他一个承重的打击，由于在他心里他对这个客户报的希望很大，他以