成功的职业销售技能

1、胜利的职业销售技艺职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk胜利销售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT 分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用 销售流程开掘潜在客户挑选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供效力与客户建立稳定协作关系销售漏斗Identifies prospective customersQualifiesuFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno

2、 longeractive开掘潜在客户目的:定义公司产品及效力的潜在客户类型有效运用内部和外部资源开掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻觅方法资源内部 外部方法查找产业公司名录“扫楼察看竞争对手. . . . . .挑选潜在客户目的:经过了解潜在客户的详细信息将挑选后的客户根据规范排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售任务方案挑选潜在客户定义:经过挑选搜集客户信息，以确认客户对公司产品及效力的需求量 根据需求量对潜在客户进展优化：最大的需求量和最好的销售价钱挑选潜在客户的规范运用频率竞争情况决策人能够的销售收入付款条件建立联络在正式销售访

3、问之前在销售访问中在终了销售访问时何时:建立联络问候客户进展适当的引见和交谈开展与客户之间的联络如何建立联络:与客户建立联络的要点积极的语调引起留意和兴趣营造一种交谈的气氛专注与彼此间的交流适宜个人风格如何进展自我引见全名公司职责握手名片引见同行人员开展与客户的关系赞赏客户的时间浅笑随意而简短的调侃防止一些主题讯问客户能否有时间交谈交谈过程中的本卷须知有礼貌职业素养温馨有趣敏感友好简约 让客户觉得对他有益处如何终了说话赞赏客户有礼貌等待下一次的会面通知客户如何找到他恢复所处环境的原状不要在客户那里打建立联络的总结第一印象是有延续性的所花的时间由客户来决议既是行动又是态度开掘客户需求目的:预备进

4、展一次有效的客户访问在访问客户的过程中确保客户需求的掌握客户访问的预备任务确认在客户访问前的方案任务，并确保在客户访问过程中实现客户访问的目的知道如何实现销售访问的目的如何指定销售访问的目的SMART Specific 预备销售资料和其他的辅助工具预演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)概述益处由建立联络转化到正式的销售访问转移话题到另一种效力或产品建议书的开头部分跟客户公司的前台或秘书引见访问目的，以便找到相应的担任人何时:为什么要概述益处客户很忙，必需在短时间内引起兴趣必需有一个理由，

5、让客户情愿抽出时间与他交谈概述益处提出一个假设的客户需求用公司产品及效力的特点去满足这个假设的需求问一个转接性的问题如何概述益处:需求和需求的不同点？特点和益处的不同点？需求 VS. 需求不要把本人的需求强加于他人身上概述益处的总结探问的引导胜利的销售卖的永远是益处防止资料的堆砌转接性的问题应是开放性的探 问了解客户的业务情况和需求鼓励客户议论他的需求何时:讯问开放式的问题如何探问:探 问将讨论集中在某个话题上搜集详细的信息和现实鼓励寡言的客户继续交谈当客户太健谈时收缩讨论范围确认共识和了解程度讯问封锁性的问题何时:如何探问:可以跟客户讨论的话题公司开展的目的，面临的机遇与挑战详细的客户需求对

6、提供效力及产品的特殊要求过去运用产品或效力的情况个人信息探问的总结销售技巧中最关键的要素由销售人员来引导说话的进展两种信息类型：现实&需求客户的购买行为基于他的需求详述益处客户提出一个需求，可以被公司的产品和效力满足客户提出问题和讯问的信息何时详述益处:详述益处表述出可以满足客户需求的产品及效力的特点把特点和给客户带来的益处进展衔接确认需求能否被满足如何详述益处:确认客户需求的方法运用开放性的问题运用封锁性的问题重述客户的表述鼓励客户自在的议论他的需求和目的详述益处的总结着重强调给客户带来的益处必需确认客户的需求得到满足不要向客户表述过多的特点，该当有的放矢缔结和约目的:了解方案书及和约的内容

7、运用 6 Ps技巧，设计给客户所作的演示根据客户的需求预备方案书及和约如何运用有效手段将方案书及和约演示给客户缔结和约如何设计一份好方案书对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的了解和完全掌握概括的引见公司及公司所提供的产品及效力价钱信息确认书总结6 PsPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写方案书的留意点Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon completely.Make the most of every minute.

8、Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits - not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity, conviction and enthusiasm.Empathize every time -

9、all the time.如何对决策人进展方案书的演示概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息运用探问的技巧开掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足总结并终了。确认得到每一位决策小组成员的认可和一定典型的购买信号一连串对产品几效力的正面评价忽然的，正面的态度转变一连串效力细节上的问题积极的讯问有关效力和价钱的信息正面的非言语意思表示给客户提供效力目的:学会应对客户提出的有关效力的问题和赞扬进展效力性的客户访问，维持客户关系在销售任务中表达效力战略定义:维持现有的客户关系并及时处置协作中出现的问题，防止问题的扩展和蜕变及时发现竞争对手的最新动态和挑战给客户提供效力两中类型的效力性

10、客户访问客户自动:客户自动联络销售人员销售自动:销售人员自动联络客户抑制反对意见误解疑心无差别赞扬反对意见的种类抑制反对意见停顿重述廓清现实用正确方法应对确认如何处置客户的反对意见:为什么要停顿？留出时间思索如何应对确认他的应对不是有争议的或是心情化的客户能觉得到他在思索他所提出的问题，并想方法为他处理更好的控制说话的气氛抑制反对意见误解:疑心:无差别:赞扬:应对方法:用正确的信息更正用证据和益处来证明用封锁性的问题开掘需求 用其他的益处加以抵消有效证据的来源现实和数据资料其它客户的引荐和赞赏信胜利案例外部媒体处置客户赞扬的五个步骤5A:AAAAA cknowledgegreepologize

11、dvisect抑制反对意见的总结从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开场确认客户赞扬产生的根源解释时要有耐心，照顾客户的感受经常的察看客户能否出现防卫性的反响如何将效力战略溶入销售任务把效力性的销售访问在每天的销售访问中表达出来精心预备效力性的访问，而不是“顺便看看让客户养成找他的习惯与客户建立稳定的协作关系目的:经过效力性的销售访问开掘客户的潜力三种在现有客户根底上扩展销售业绩的方法以现有客户为根底扩展销售业绩发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的效力和产品曾经非常称心，可以经过发现客户的新需求，客户会非常情愿思索运用他所能提供的其他产品和效力。同时，他也会很情愿把他引荐给他的朋友，从而扩展他的销售业绩。扩展销售业绩的不同方法现有客户去求量的扩展向客户引荐新的产品及效力经过现有客户的引见发现新客户的线索总 结Passion makes perfect.Ne