店面销售的九大流程1

1、店面销售的九大流程.我们必需建立的重要理念:销售是一门科学而不只是艺术!.终端营销新动向:流程化的销售才有最高的胜利率!.赵本山和范伟的小品 案例分享：.终端营销新动向:终端销售曾经进入话术时代!.主 要 内 容第一步：杰出心态第二步：引客进店第三步：融洽关系第四步：探测需求第五步：产品讲解第六步：异议处置第七步：客户追踪第八步：果断成交第九步：完美效力.优秀销售人员应具备的心态：置信本人的才干，置信本人的企业积极乐观的心态感恩的心态“接力赛运发动的心态坚韧不拔、永不放弃.优秀营销人员的特质：全面掌握专业知识高度的责任感随时面带浅笑不要总显得比客户聪明善待每一位客户每天阅读、不断更新知识构造不

2、断创新以顺应竞争环境每天进展自我鼓励.第二步：引客进店.我们有一个憧憬：为咖啡店发明诱人的气氛，吸引人们走进来，让大家在忙碌的生活中也能感遭到片刻的浪漫和新奇。 -星巴克总裁 案例分享：.“吸引顾客的舞蹈正在对其他客户进展销售与销售有关的其他事情.闲暇时常犯的错误行为和同事闲聊站在门口堵住店门靠着柱子或者墙壁胡思乱想阅读报纸或周刊.初步接触顾客的时机当顾客与销售人员的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在寻觅什么时当顾客忽然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客自动提问时.初步接触顾客的方法商品接近法效力接近法.第三步：沟通关系.博得客户好感的秘诀浅笑！浅笑！得体的着装选择适当的位置做个良好

3、的倾听者赞誉对方.赞誉的艺术恭维式赞誉羡慕式赞誉赞誉要详细，不要空泛要赞誉他人不经常赞誉的适度美化他的赞誉言语为了表达他的真实，可以在赞誉的同时提点小的建议.情景演练:赞誉的艺术恭维式赞誉羡慕式赞誉.打造亲和力的同步法那么 心情同步：生理形状同步：语速语调同步：言语文字同步：.情景演练:心情同步语速语调同步按照指定的背景设计完成.不同性格客户的应对战略人际关系为重型分析型务虚型整合型犹疑不决型.第四步：探测需求.思 考：客户选择新产品的根据是什么？.水果摊贩与老太婆 案 例：.分 析：什么是需求？什么是需求？如何将需求转化为需求?.客户需求的冰山实际.有效判别顾客的隐藏性需求；必需将隐藏性需求

4、引导到明显性需求；将明显性需求与产品的利益相关联；有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的盼望 。客户认识到的需求才是需求!.经过提问发现客户详细需求洞察客户的目的认识客户的观念对该类产品评价规范如何了解客户以前存在的问题及现状客户不是根据需求来做出评价规范，而是根据以前存在的问题来做出选择规范熟习我们的产品在客户中的表现.第五步：产品讲解.三段式产品阐明： 特点引见客户利益概略引见.“三段式产品阐明.“三段式产品阐明.“三段式产品阐明.注 意： 产品阐明终了后立刻提供相关客户的实例，以加强压服力！.产品阐明的本卷须知留意阐明的针对性用丰富的语调感染客户要让客户参与到产品阐明的过程中，加强客户的

5、参与感掌握将特性转化为利益的技巧熟知产品知识，运用好横向比较的技巧尽能够援用旁证资料少用专业术语.总 结： 产品引见不能只是我们说，客户听。 要让客户充分参与到产品阐明的过程中，让客 户用耳朵听，用眼察看，用手触摸，用心思索，用嘴回答以下问题。这样才可以保证打动人心。.永远不要说竞争对手的坏话，即使客户这样说称誉对方是个不错的竞争对手强调他的不同之处举一个顾客从竞争对手那里转向他的例子如何与竞争对手进展比较.第六步：异议处置.客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动， 客户对他的不认同、提出质疑或者回绝真实的异议虚伪的异议隐藏的异议客户异议的分类.真实的异议：是指客户表达目前没有需求或者对您的

6、产品不称心或对产品有偏见.例 如： 我非常了解您的想法，其实不只是您，有很多人都有过和您同样的想法。现实上，当我才到公司的时候，也和他有过一样的想法，但后来我逐渐了解到，因此，您的担忧是大可不用的。“群体认同自我认同处理方式方式.虚伪的异议：是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售人员，目的是不想和销售人员交谈，不想真心介入销售活动。.是指客户并不把真正的异议提出，而是提出其他异议，目的是要借此假像达成异议处理的有利环境隐藏的异议：.客户异议产生的缘由客户回绝改动客户心情处于临界期商品引见无法满足客户的需求预算缺乏销售人员无法获得客户的好感.装聋作哑法太极法欲擒故纵法客户异议处理方法.第七步：客户

7、跟踪.客户跟踪的流程：进展客户追踪的前提是留下客户的联络方式建立客户回访表根据客户情况对客户进展分级根据客户级别设定回访时间第一次客户回访的时间应该在48小时以内.小组研讨:寻觅回访客户的理由 在我们的任务中，经常会有客户和我们有过初次接触之后,迟迟不情愿有本质性的购买行为，我们也只需三番五次的上门追踪，但是，老是一去就讯问客户能否购买,客户很容易腻烦，回访效果也大受影响。我们应该选择一些什么理由来访问客户，才让客户不觉得腻烦，并且乐于和我们交流呢？.小组研讨：我们的店员每天每周需求填写哪些表格？我们每天每周需求填写哪些表格？ 表报管理您以为这些表格能否可以满足店面管理的需求？能否充分记录了店

8、面的运转情况？还欠缺些什么？.表报管理的定义： 经过各种销售表格的填写，详细记录店面销售活动，并且经过对表格的详细分析，发现店面运营的缺乏，以等待改善店面销售绩效。 科学化运营的表征 资料库的建立 总结与方案的工具 完全掌握店面运营情况 表报管理表报管理的目的：.引荐表格一：用 途：改动有销售才有记录的局面，综合客观反映店员销售动作，添加店员成就感，协助店员发现销售过程中存在的缺乏，便于店长找到训练及辅导的方向。店员每日任务记录表请小组讨论并设计店员每日任务记录表 表报管理.引荐表格一： 表报管理准客户追踪记录表用 途：详细记录未成交客户的相关情况，并记录后续的追踪过程，对追踪过程进展动态管理

9、，防止脱漏或者遗失客户，争取早日促成。请小组讨论并设计准客户追踪记录表.第八步：果断成交.他为什么没有卖出吸尘器？ 案 例：.小组研讨：典型的客户购买信号分析 当客户预备购买他销售的产品的时候，他会流显露哪些肢体言语以及言语信号或者表情呢？. 如何识别购买信号反复提出已回答或已弄清的问题进一步压低价钱，当出价合理时，仍要求坚持压价；要求做出某些保证提出新的购买问题运用与购买相关的假设句型，如：察看与盘算反复交替出现提出附加条件，如“还有其他优惠吗，赠送什么？.总 结:客户即使很称心他的产品,他也不会自动提出成交客户总是置信等待会有更好的选择了解销售进程中的客户压力曲线变化自动促成买卖,假设一次未胜利,第二次继续.成交武器之一：直接恳求成交法.成交武器之二：选择成交法.成交武器之三：推 荐 法.成交武器之四：感性诉求法.成交武器之五：价钱分解法案例.成交武器之六：最后时机成交法.第九步：完美效力.成交后的跟踪效力引见相关产品(续销)消除客户的懊悔经常与客户联络调查走访销售后的情况提供最新的情报培育影响力中心.了解客户背景检讨本人的得失坚持联络未成交的跟踪效力.思 考：客户对我们称心，能否意味着客户对我们忠实？.效力质量效力效果顾客关系维护理念