保险目标管理制订学员手册

1、单元目标制订学员手册Train Better, Achieve Best【阅读资料】今天我要加倍重视自己的价值今天我要加倍重视自己的价值。桑叶在天才 中变成了丝绸。粘土在天才 中变成了堡垒。柏树在天才 中变成了殿堂。羊毛在天才 中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造，可以成百上千倍地提高自身的价值，那么我为什么不能使自己身价百倍呢？今天我要加倍重视自己的价值。命运如同一颗麦粒，有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装进麻袋，堆在货架上，等着喂猪; 也可能被磨成面粉，做成面包; 还可能撒在土壤里，让它生长，直到金黄色的麦穗上结出成千上万颗麦粒。我和一颗麦粒唯一的不同在于：麦粒无法选择是

2、变得腐烂还是做成面包，或是种植生长。而我有选择的，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布。今天我要加倍重视自己的价值。要想让麦粒生长、结实，必须把它种植在的泥土中，失败、失望、无知、便是那的泥土，我必须深深地扎在泥土中，等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下，终将发芽、开花、结实。两样，我也要健全自己的身体和心灵，以实现自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟，我却无需等待，因为我有选择自己命运的能力。今天我要加倍重视自己的价值。怎样才能做到呢？首先，我要为每一天、每个、每个月、每一年、甚至一生确立目标。正像需要雨水的滋润才能破土而出，发芽长叶，生命也须有目标方能结出硕果。

3、在制定目标的时候，不妨参考过去最好的成绩，使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目标。不要担心目标过高。取法乎上，得其中也; 取法乎中，得其下也。今天我要加倍重视自己的价值。高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了，一、课程导读本节课学习重点是岗前培训期间制订的目标回顾与修订，让学员梳理自己的目标，了解完成目标必做的事和帮助自己完成目标的几个工具，并进行活动量再爬起来，我不灰心，因为每个人在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫，不是洋葱，不是绵羊。我是一个人。让别人作他们的粘土造吧，我只要造一座城堡。今天我要加倍重视自己的价值。温暖大地，麦粒吐穗

4、结实。这些羊皮卷上的话也会照耀生活，使梦想成真。今天我要昨日的成就。我要全力攀登今天的，明天更上一层楼。别人并不重要，自己才是最重要的。今天我要加倍重视自己的价值。春风吹熟了麦穗，风声也将声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要目标。君子一言驷马难追。我要成为自己的家。虽然大家可能嘲笑言辞，但会计划，了解梦想，因此我无处可逃，直到兑现了诺言。今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。 我要常常向世人目标。但是，我决不炫耀成绩。让世人来赞美我吧，但愿我能明智而谦恭地接受

5、它们。今天我要加倍重视自己的价值。一颗麦粒增加数倍以后，可以变成数千株麦苗，再把这些麦苗增加数倍，如此数十次，它们可以供养世上所有的城市。难道我不如一颗麦粒吗？当我完成这件事，我要再接再厉。当羊皮卷上的话在我身上实现时，世人会惊叹 伟大。管理工具填写的演练。通过量化目标，持续行动和工具面相结合，向自己的目标迈进，直至成功。二、岗前培训期间制订的目标回顾与修订(一)岗前培训期间制订的目标回顾您满足自己当时的收入目标吗？您的 A1A9 拜访了多少？您对自己为 A1 和A2 设计的保险方案满意吗？您是否成功签单了？(二)还记得岗前培训中的承诺吗？(三)还记得转正的标准吗？连续 3 个月 FYC元，且

6、累计件数 3 件。连续 6 个月 FYC元，且累计件数 3 件。三、完成目标必做的事(一)量化目标至少每天 4 访，每周 20 访。(二)持续行动1、按时参加晨会、二次晨会。2、根据计划进行有效的客户拜访。(三)工具我郑重承诺:我一定要在个月内转正，为达成此目标，我要： 、每天按时参加公司晨会； 、每天填写活动管理工具（三联单或工作日志）； 、每天实施约访动作 _人 (包括、信函)； 、每天面谈人；、每天在“计划 100”中添加准客户人；承诺人:人:年 月日每天坚持使用活动量管理工具。四、帮助自己达成目标的几个工具1、计划 100-用以的收集；2、三联单-用以活动量化的筛选与；3、工作日志-用

7、以活动量化的总结；4、客户-用以准客户数的归档。(一)还记得计划 100 吗？1、计划 100 使用目的是帮助业务积累准客户，并对已有客户进行有效筛选，确保业务每天 4 访为有效拜访。计划 100 客户分值对应级别分析：A 级（20 分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户；B 级（15-19 分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A 级；C 级（14 分以下）：基本条件尚可，须加强培养。2、计划 100 的客户来源计划 100 的客户从哪来？大多数业务员在市场上征战一段时间后，遇到最大就是客户资源的再开发，“无人可讲保险”、“无人可卖保险”的境地，在计划 100收集上存在难度，发展也会遇到

8、瓶颈；据显示，目前寿险团队中保费来源前两位的分别来自：老客户加保和转介绍；2008 年，太保系统全年保费的 75%来源于老客户加保；由此可见，业务员获取的最有效方式就是转介绍，而获得转介绍的途径是开口要求。(二)重温活动管理工具1、三联单的使用目的三联单是清晰活动计划，掌控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控的工具。2、三联单的填写及代码时间、所属团队、日期、拜访时间、客户、销售动作和“本周统计”的目标部分（见示例），需要填写的销售动作和目标如下：收集（P）：业务员本周是收集多少实现的本周拜访量约访（TA）：业务员本周打了多少个约访初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面需求分析（FF）

9、：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）：业务员为客户作的说明和促成（S）：业务员为客户做转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍FYP：本周成交保费FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数：本周成交保单件数(三)工作日志工作日志是三联单活动结果的，是业务员对自己工作内容的事后与总结，是签约客户的资料库。工作日志是活动管理系统中重要的一环节，是事后检查和总结的一种工具，它与三联单有着密切的联系，也是活动量管理的一种工具，是准客户筛选的资料库，区别于三联单事先计划、事中和事后追踪的作用。因为工作日志设计比较简单，对于拜访的过程无法进行。主管批阅之后必须马上返还，这样对

10、于业务员的拜访情况很难进行归类、汇总，因此很难掌握整体活动情况，同时也不易找出业务员的辅导点，单独使用工作日志存在。(四)客户客户是整个活动量管理系统的归档环节，也是下一销售环节中准客户的。客户的归档内容是业务销售行为过程中搜集到的，主要包含准客户的信息、紧急联络人的信息和转介绍客户的信息。只有掌握以上客户群的信息，即建立“人脉库”，才能使的客户资源不枯竭，业务员才能有效的实施展业行为。通过专业的系统管理来规划和规范销售行为，做到有的放矢，事半功倍，提高签单几率，在有序而轻松的节奏中成就自我。五、填写示范与演练活动管理工具（三联单或工作日志）填写演练要求：请将本周的拜访计划及已经拜访的结果填写

11、在活动管理工具上，请按照真实拜访计划及拜访结果填写，填写完毕交给讲师。六、本单元主管辅导和追踪重点（一）主管督促要点督促学员将计划 100 补充完整。（二）主管辅导要点辅导学员根据本周实际拜访计划填写每周活动计划表。（三）追踪重点根据每周活动计划表的填写情况追踪学员的实际行动，并进行及时辅导和陪访。本章学习重点：1、掌握活动管理工具（三联单或工作日志）的填写2、拟定本周活动计划表。衔接训练课程辅导追踪检视表单元课程题目：目标制订授间：90 分钟主管签字：时间：（此表是给主管用以检视学员对本节课程的掌握情况，要求主管辅导、配合学员完成此表并签字）序号检视项目辅导要点检查备注良好一般生疏1计划 100将计划 100 补充完整，并找出当天的 A1 客户2每周活动计划表检查属员每周活动计划表的填写情况，并追踪学员的实际行动，并进行及时辅导和陪访。3本单元总体评价附件：每周活动计划表年月日至年月日服务部:业务部：直辖主管：:具体时间 月 日(一) 月 日(二) 月 日(三) 月 日(四) 月 日(五) 月 日(六日)拜访对象计划结果拜访对象计划结果