市场营销模式案例专题知识分析

1、.：.；市场营销方式案例培训与分析营销“三剑VS营销“三力我从事营销任务已八年有余，我很庆幸在这八年时间里能不断生长和成熟，变得历练而又果断。这其中有过放弃，但更多的是坚持，有过失落，但更多的是振作，有过波折，但更多的是学会了坚强和英勇。营销是一种宿命，他注定让他们与孤单和寂寞为伴，忍受压力而又要从不埋怨，拼命前行却不能后退。营销“三剑和“三力是我营销职业生涯中获得的一点感悟，和营销界同仁们分享，希望它能协助 他们共同生长和提高。营销“三剑：手中有剑营销中的运发动在他们刚刚进入营销行业时，就好像一位刚刚拿到剑的武士，迷茫和困惑，不知道如何才干发扬这把剑营销的威力，有时做起事来事倍功半，力不从心

2、，归根结底还是方法的问题。纵然是态度仔细却不能成为团队中的佼佼者，这个时候，一方面要求营销团队中的管理者能有效指点和协助 他们生长和提高，但更多的时候还是要靠营销者本人的悟性，能不能很好的汲取一些灵感和精华，这就要求入门者可以多听、多学、多想。营销任务可以分为两个层面：一个是做事层面，一个是思索层面。做事层面只能保证让他们可以活下来，不被淘汰，而思索层面才干让他们提升和提高，思索做事过程中他们有哪些地方做的还不够完美，有哪些错误不该再犯，如何改良才干把事情做的更好，这就是他们常说的创新。假设营销入门者可以勤学、慎思，多总结多思索，养成良好的习惯，不怕吃苦，他就可以成为营销中的运发动，参与竞赛了

3、。眼中有剑营销中的斗牛士在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判不以公牛进攻次数的多少来评定胜负，而是以受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡来评定这只公牛的英勇程度。对于做过-年营销的人来说，最重要的是心思接受才干，接受打击后而又再次站立起来的才干。这是营销中的中坚力量，而很多人都死在这个阶段：一方面他们有了一定的任务阅历，可以分析和判别事情发生的缘由，可以看到问题的本质，以为本人曾经对营销很了解了，什么都会了，什么都能做了，很多事就不太自动，变得懒散，只能看到眼睛里的东西，看不到未来的东西。另一方面到了这个层面的人或多或少的都受过波折，于是不想

4、再从头再来，害怕从零开场，没有勇气二次创业，开场想着要稳定下来。其实，这个时候才是考验毅志和心态的时候，这个时候最大的敌人就是本人，由于在这个阶段的人才干都差不多，而最大的差距也是最小的差距，就是归零的心态，不急不燥的心境。只需在这个时候可以开场以为他们要学的东西还很多，并不断的坚持下去，才干真正成为营销中的斗牛士，英勇而充溢着智慧。心中有剑营销中的教练员心中有剑公司运营的掌舵人，营销中的终极目的。那是一种境界，运筹帷幄之中，决胜千里之外，逐不出户就知道外面发生了什么事情，那是建立在更多的积累和沉淀之上，没有胜利的现实是不能够享用这个过程的。对于营销任务年以上，冲出死亡线的人来讲，要么曾经是公

5、司的高级管理者或职业经理人，要么退出江湖，自立门户。对于这个阶段的人而言，虽然不能再像运发动那样参与竞赛了，但是可以成为教练员，把以往的阅历和技艺传给团队成员和下属，使他们可以少走弯路，更快的到达终点。这个时候很多人都以为多年的修行终成正果，只知道要求他人不再要求本人，由于没有人再去约束他，他曾经到达无我境界，修行最重要的就在这一步，再往前走一步才是人生的最高境界，那就是无冕之王，做精神领袖，哪一天分开了这里，振臂一呼，依然有众人跟随其左右，这一点也许只需史玉柱可以做得到。营销“三力：影响力营销的根底影响力就是营销人员在营销过程中经过本人的言语和行为改动客户对事物原有的看法和观念。比如在做空中

6、充值的业务中，很多代理商都以为这个业务太费事、利润低、不平安，而营销人员所做到的就是让客户觉得到空中充值不但能在不添加本钱的根底上添加收入，带来大量的挪动用户来店进展消费和购买商品，是一项稳赚不赔的生意。而营销人员的价值就表达在可以改动客户对空充错误的看法上。营销人员在任务中会面对两个问题：一是改动，改动代理商的对业务的错误看法，二是被改动，被数以万计的代理商的谬论所埋没。而他们要改动客户就是靠营销人员的影响力来完成，由于每个营销人员的影响力不同，所以也呵斥营销人员的业绩不同。因此，营销人员培育个人影响力就显得尤为重要，影响力可以获得尊重，提高信任。而强有力的影响力主要从以下几方面去实现：言语

7、表现力、了解他人的才干、擅长倾听的才干、良好的演讲才干和业务演示才干，还与个人的品格、知识、阅历、言行、才干、气质、自信心有关系。经过与客户有效的沟通，明晰简约的表述业务的优势，抓住客户的切身利益，找到客户最关怀的问题，经过各种举例和数听压服客户，就能实现成交，而影响力最好的表现方式是言语表现力和压服力。人脉力营销的关键人脉力又叫关系力。营销人员在业务拓展中假设只会埋头拉车，不会抬头看路，就只能把事情做对，而不能出类拔萃。其实营销人员与客户的关系不仅仅是普通的协作关系，更多的是参杂了很多的个人感情在里面。他们要想在业务中做到炉火纯青，那就要和客户再开展更深一层的关系，如朋友、兄弟，只需这样客户

8、才干帮他们做更多的事情，这就要求他们在任务中多用心，了解客户的家人、了解他的关系网，不但要横向开展，广交朋友，还要纵向开展，深交朋友，更重要的是实现关联度，构成一个网，借代理商的力量去开展与其相关的亲戚和朋友，有了人脉力就有了关系网。有的时候他们搞定一个代理商去了很多次他就是不做，可后来他们发现他与他们现有一个代理商有关系的时候，找到这个代理商给他打个也许就很轻松的搞定了，试想假设他们不能与现有代理商搞好关系，他怎样能帮他们引见客户？人脉力就是通知他们在个人努力的根底上，还可以整合外在资源，借力打力，实现事半功倍的效果。坚持与挪动的人脉力，可以实现他们很多业务开绿灯，在不违背原那么的前提下，很

9、多事是可以灵敏撑握的，获得支持，便于业务开展，与挪动的关系力主要看业务人员能否有广泛的喜好，找到对接挪动人员的兴趣和喜好，很多事情就能敲定。学习力营销的原动力在他们任务中，时常会遇到这样一种景象：他们上个月的方法在这个月就不能用了，上个月的业务优势在这个月就不覆存在了。由于地球在转动，事物在发生变化，假设他们一成不变就跟不上节拍和步伐，就会被淘汰，这就要不断学习和思索，找出新的优势和方法，找到新的竞争对策。营销是一个学习型的职业，知识的更新速度明显要高于其它行业，这是一个属于年轻人的职业，思想决议出路，只需不断学习，才干提高营销才干，与时俱进。学习的内容包括：产品知识、行业知识、谈判知识、励志

10、知识、营销技巧、沟通技巧、商务礼仪，学习的方式可以是：自学式、课堂讲授式、分组讨论式、拓展体验式、情景训练式、角色扮演式、脑力风暴式。营销是科学与艺术的一致，随着变革环境的不断变化，需求的是关注情景与体验、关注感受与价值。对于营销人员，只需不断学习和创新，才干培育本人的营销观念和方法，提高个人综合竞争力。营销是一种形状，是一种习惯，是一种觉得，是一种生活方式，是一种做人的态度，擅长从生活的细节寻觅营销灵感和处理问题的方法，只需真正与他交融的人，才干感遭到他带给他的高兴和兴奋！只需他进入这样一种规道他才会全身充溢着力量，做起事来不知疲惫，犹如一辆刹不住油门的法拉利，势不可挡。“三剑是一种心态，“

11、三力是一种方法，只需他们具备“三剑的心态，拥有“三力的力量，就一定能把事情做到更好。当他们带着感恩的心和责任去投入到任务中时，才会发现多了很多热情和期盼，期盼凯旋而归时的兄弟相拥和家人聚会。世纪中后期将有%的人直接从事营销任务，%的人间接从事营销任务，所以无论他做什么，都或多或少的在直接或间接的从事营销，一个气势浩大的全员营销时代即将降临，让他们屏住呼吸，去感受那一刻到来的壮观和美丽吧！酒店营销管理黄金规那么目前，在供应普遍大于需求、现代信息技术添加了顾客对产品的选择时机与竞争猛烈导致技术与产品更新加速的市场环境下，任何企业要生存下去，如沃伦J.基肯教授所说，首先应该成为一家营销公司。同理，任

12、何饭店要生存下去，也应该首先成为营销饭店。如何成为一家胜利的营销饭店呢？饭店不仅需求以营销为导向，以市场需求为驱动力，而且还需求仔细研讨、实施以下条营销管理的黄金规那么。黄金规那么之一：战略规那么营销是一个战略运营概念这是成为一家胜利的营销饭店的第一条根本规那么。在经济全球化的竞争非常猛烈的市场环境里，传统的营销观念曾经不能顺应市场竞争的需求。饭店遭到外部驱动要素诸如技术、经济和市场的压力，也面临本人内部组织变化的挑战相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy麦卡锡提出的Ps产品Product、价钱Price、销售渠道Place与推行

13、Promo-tion所包含的狭窄内容了。营销应该成为在饭店内整合一切部门资源的战略运营概念。营销不再是由一个部门营销部门所履行的职能。营销之所以具有战略意义，缘由在于营销战略应该由最高管理层制定，它对饭店运营管理具有长期的、全面的指点性，它指点饭店的开展方向，承当发明忠实顾客，包括忠实的内部顾客、外部顾客和投资顾客的责任。实施这条营销管理战略规那么的任务要点是：饭店总经理甚至董事长要亲身担任制定饭店营销的战略规划，明确饭店长期的开展目的，明确饭店需求重点捕捉与利用的市场时机，并发掘与利用饭店内部与外部的各种资源；饭店总经理需求指点饭店营销部门制定好饭店营销的战术方案，协调饭店各部门齐心协力地完

14、成好饭店的营销义务，特别要防止各部门经常产生的“分工分家景象。黄金规那么之二：社区规那么营销是每一个员工的事业在一家饭店里，理想的情况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家胜利的营销饭店里，甚至不存在营销部门。由于，营销不是一个部门的责任，单纯依托一个部门的力量是不能把营销任务做好的。假设将营销明确为一项部门性任务的话，这个部门就会变成一个难以完成营销任务的虚弱部门。因此，一切的部门应该成为营销部门，一切的任务应该成为营销任务。在一家胜利的营销饭店里，一切的任务人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承当着获得顾客、使顾客称心和留住顾客

15、的责任与义务。不论这个人的职位高低与所在的任务部门，他应该努力投入到饭店留住顾客的任务过程中去。实施这条营销管理社区规那么的要点是：新的角色如会计营销者、行李员营销者、研讨与开发营销者、门卫营销者、维修保养营销者和类似的其他岗位的营销者称号将在饭店中出现。其本质是，每一个任务岗位都可以也必需添加营销的功能。发明忠实顾客将成为饭店员工任务的中心目的。由总经理，营销首席执行官指点的饭店的每一位员工，应该朝同一个方向前进。他们应该履行类似的使命：吸引顾客，使顾客称心和留住顾客。黄金规那么之三：竞争规那么营销战争是一场价值战争营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸

16、的是，这一条饭店营销管理的竞争规那么经常与上市饭店公司股东追求股票买卖所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东根据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略目光。营销饭店应该将饭店的利润看成是短期的收益，将饭店为顾客发明的价值看作是长期的收益或利润来源。经过继续地、协调一致地为顾客发明价值，营销饭店将发明长期的利润。 价值被定义为顾客获得的总利益除以顾客的总付出。因此，存在种可供选择的价值发明方式来获得价值竞争战的胜利：提高顾客所享用的总利益，同时减少顾客的总付出；提高顾客所享用的总利益，同时坚持顾客的总付出不变；坚持顾客享用的总利益

17、不变，同时减少顾客的总付出；大大提高顾客享用的总利益，同时适当提高顾客的总付出；减少顾客所享用的总利益，同时大大减少顾客的总付出。在上面阐明的种可供选择的方式中，对价值影响的途径是非常不同的，但在饭店营销管理竞争规那么背后的中心思想依然坚持不变：为顾客提供更多的价值是博得与坚持顾客的关键。因此，只需不断改良为顾客提供的价值才干博得营销战争的胜利。实施这条营销管理竞争规那么的要点是：针对目的顾客的特点和可行性，选择适用的价值添加方式为他们提供更多的价值。例如，经济型饭店针对目的顾客不需求过多的餐厅，就可以不设西餐厅、咖啡厅与酒吧等，只设立一个提供简便餐饮的茶餐厅。现实上，经济型饭店的胜利主要是运

18、用了发明价值的第一种方式。黄金规那么之四：留住顾客规那么关注顾客的忠实，而不仅仅是关注顾客的称心由于营销战争曾经成为价值战争，由于饭店业的竞争曾经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对胜利的营销饭店来说仅仅关注顾客的称心是不够的。营销饭店的最终目的应该是培育忠实的顾客。他们曾经进入了顾客选择饭店的时代，因此，他们不能保证称心的顾客将会成为忠实的顾客。称心曾经越来越变成一种顾客随时可以获得的普通商品。另外，称心只是一种过程或方法，而不是一个最终目的。营销饭店的最终目的是使顾客忠实。为了维持本人的生存与开展，使顾客忠实曾经成为每家营销饭店必需追求的目的。对胜利的营销饭店来说，如今最需求关注的是利润

19、的质量，而不仅仅是利润的数量。现实曾经证明：一家饭店用于吸引顾客的活动费用，要大大高于用在保管顾客活动上的费用；用于吸引一位新顾客的费用要大大高于保管一位良好的老顾客的费用。因此，利润应该更多地来源于老的、现有的顾客，而不是来源于新的、第一次购买者。相应地，一家饭店的利润记录提供了顾客忠实程度对饭店利润影响的情况。由于吸引顾客、使顾客称心和留住顾客将成为一家饭店生存与开展的无尽过程，因此一家营销饭店的最终努力应该非常明晰：关注顾客的忠实，而不仅是关注顾客称心。实施这条营销管理的留住顾客规那么的关键点是：区分能够忠实的、与值得培育其忠实的大客户和重要的客户；采用适当的关系营销管理方式来培育他们。

20、例如，年万豪国际饭店集团建立了荣誉宾客俱乐部，经过对经常居住万豪的游览社给予万豪礼赏奖励来培育品牌的忠实度。据万豪国际饭店集团年月的统计数字，对它忠实的荣誉宾客俱乐部的会员曾经到达了多万人。销售活动中的Q管理做任何事都应该坚持“双重规范，如假设不然，就会走上畸形、偏激之路，就不能正确完成他们真正想象的目的。这就是执行中所要坚持的关键。在销售活动中，依然如此。就是要坚持Q的管理：数量quantity与质量quality。先来谈谈四个字里面，占比较大的这个量“字。一提到这个字，自然会想到“销量业绩量，也就是大家经常说的“量化结果或者说“目的额，这些都是以结果为导向的词汇。月底的某一天，销售经理提出

21、让大家设定出下阶段的目的额时，大多数的业务同仁会都感到莫名的紧张。由于销售任务有诸多的不确定要素，所以感到心里没底，但是迫于“压力、“情势不得已而许愿。但也是能拖就拖，能模糊就模糊，什么目的的“SMAT原那么根本就忘记了是什么东西。而销售经理通常也是在边鼓励和边敦促的情况下，得到了一些“量！那么，究竟有多少数据是大家可以或者说要追求的呢？又有多少目的是可丈量可分解的呢？当然，我的目的不只是提出这些问题，而是想引出下一个问题：究竟有没有可以让业务同仁在设定目的时心思能有些底，同时让销售经理也包括业务同伴有把握对销售过程进展可控，从而到达他们预定的目的？答案是一定的，就是经过销售活动过程中Q的管理

22、来实现。提到个Q，他们多数同仁并不会陌生，甚至会说“我知道，也有那么做过。那么他们可以回想一下本人或同事究竟是怎样做的？真正的行为习惯究竟是什么？根据我的察看和访问，%的销售同仁在销售活动中都会在认识和行为上偏于后一个Q质量上，他们是想：遇到高质的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间也可以意为“忠实的质，以实现“高产量的销售结果。整个过程都是以“质为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进展“底姿态“多方位的“不断退让“死缠烂打为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自以为是千方百计、天衣无缝；以为只需搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所

23、以，只需那个美丽的“七彩泡一出现闪失，那可就出现了“大问题了：或是市场问题或是产品问题或是本人的才干问题。这些通常是他们所说的“公关型或者叫“关系型业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，能够是大家多想“靠才干吃饭或者是不用多跑、不会太辛劳的缘故吧！也就是他们所说的“搞业务的。还有%的同事那么相反，他们属于“数量型选手假设说上面所言的是“用心型，那么这些同仁那么属于“用力型“拼搏型，偏于前一个Q数量上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理睬攻哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜测他们能够是想用辛劳来打动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成客户。但大多数客户资源都被

24、白白浪费，由于没有耐心，客户一说NO，他们就会ON继续，下一个！这就是他们常说的“跑业务，一天到晚都在汗流浃背的跑，给客户的觉得是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，他不用购买我的产品。客户培育的差不多时，他的耐心也就完了！他们只需时机付出，却没有时机收获。就好像有人戏言：假设将上述两类销售同仁协作一下，一个只宣传产品、培育客户，而无缘分签约，这时刚好碰上前者同仁，岂不好哉！所以，无论是销售经理还是业务同仁都应该将个Q并重管理，将过程给予合理控制住，才得以实现预期结果。首先，他们应该根据每个人的时间和才干，制定一定的日访问数量范围quantity，作为控制目的。由于无论行销才干的高或者低，一定

25、的产出，都要求有一定的量来做确保。所以这一目的必需在范围内完成，即使在遇上“觉得好“的客户时也要控制时间，作做时间上的分配，好完成这个目的范围。一个概念，他不只是在效力哪一名客户。同时，还要将这种概念合理表达给他的客户，他的客户会了解和尊重他的事业和时间。所以尽能够的多访问几个客户，多拥有几位客户时他们的心态与表现就会不同，就不会流露得焦躁和底势，就会表现得自信和从容。由于访问活动量的增多，时间也就显得特别珍贵，所以时间的规划与管理是每个行销人应该去仔细琢磨的事项。那么，所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围，以保证个Q的协调分配。由于“量过多了，那么一定会对“质产生要挟。其次就是关于质

26、量quality的保证。对客户的运营并非就是花大量时间不断和客户呆在一同。不断和客户坚持联络、不见得就是有效沟通，更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户运营应该是：沟通分析培育的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该仔细去研讨、分析客户，以方案好下一步的方案。通常的做法是：白天或叫台前与客户坚持适量的有效沟通，尽量扩展访问量。晚上或叫幕后，细心分析客户需求及心思和下一步的实施方案。整个过程是以客户现状为出发点，遵照销售流程的每个环节，循序推进，在方法和时间上给予规划和分配，做到促进而不急进。那么，销售在任务量较饱和的情况下，既要坚持数量又要坚持质量，看起来几乎是高难度。其实，他

27、们看见那些优秀的行销同伴所采取的“分身术早就不是什么了，那就是大量的利用工具，将任务打点的高效有序。如：任务方案、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表、各级别客户档案等等。关键是他们多数同伴，公司配有的工具，根本就是“交作业，更谈不上本人设计和利用了。好头脑不如烂笔头，想坚持高频率行为，又想坚持思绪明晰，那就真得好好利用工具。所以，他们的销售经理和同仁应该一同根据行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具，切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然，要有效发扬工具的效果，有个心态就不得不提，那就是这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为协助 个人开展业务任务的，是自我管理的必要行为。否那么，工具越多

28、就越乱。还要说到个Q的冲突和协调。当他们的销售任务进展下去，手上的客户就会越来越多，就会出现数量与质量抢时间。处理好这个问题其实也只是个概念问题，即数量与质量并重的定义：就是了解为复访客户活动与开发客户活动的并重，做好分配与管理。不得出现说：我今天都在复访客户，就是完成量的义务了。也不要说：我今天都在开发新客户，没偷懒。其实，没有复访客户的精耕而再去求面，那是走马观花，是丢芝麻捡西瓜的心思习惯；停顿新客户的开发与贮藏，一心扑在复访客户上也是短视，是兔子尾巴长不了，由于这个客户签了，他又不知道下一个单在哪里了。衡量一个行销人员能否富有的规范，不是看他曾经签了几个单，而是他手里有多少客户在运营。同

29、时，随着销售活动量的添加复访效力的客户越来约多，Q的比例会和市场开辟期会有适当调整与控制，但同样要坚持新客户的开发，除非他曾经满足于此，想就此停顿他的行销事业。因此很多资深的行销人士会聘请一个或者多个客户效力专员，进展客户签约、效力和运营。以获得更多的时间坚持数量与质量本质上的协调。当销售经理要求大家设定出下阶段的目的额时，大家应该去从上一阶段已有各级客户资源和下一步能够开发新增客户数据，根据本人的成交比例去评价和测算出本人的可有产量，会有两个答案：一个保守的，一个是较理想的，而他们要取的是居中的那个答案。所以只需数量与质量同在支持他的情况下，他才能够有足够的自信。而接下来每天的个Q检查，依然

30、让他给本人或他人的销售活动评分给出了有利数据，且是可控的。而这个数据直接保证着每个行销人的销售活动结果业绩！所以，销售活动中，做好Q的管理是保证销售业绩的根本销售中出现的几个异常情况处置成交是销售的一个重要环节。做会销的很辛劳，特别是一线员工。好不容易找到培育了一个意向顾客，有的在会场上签了单。但送货收款就像又一次进入鬼门关，心悬着。货送不出去是常事，款收回来还得退货的，就更郁闷了。遇到如此为难局面，他们该如何办呢？笔者曾亲历几个这样的事，在此把阅历与大家分享。故事一：在一个小型餐饮营销会上，难得的把叔叔和阿姨都请了过来。阿姨是日裔，女儿如今日本生活。家访过几次，但和阿姨是第一次见面，也是第一

31、次参会。她们了解过电解水机，知道在日本较普及，想从日本买，但又怕费事。那次会场气氛很好。在送货时，是我陪着员工一块去的。在去之前打了，但觉得到叔叔接吞吞吐吐的。他们带上水机和安装工具直接上了门。进门就发现阿姨阴着脸，叔叔有些无法。他们打了声招呼就拆包安装。阿姨的脸看着挂不住了，叔叔半天来句“要不我和他阿姨再思索思索。他们当时也就愣了，问他们还有什么疑问。东拉西扯了半天，问题他们都一一给予了回答。阿姨来了句“怎样没发票？如今像他们这行骗子太多了，很难让人置信。上帝啊，款都没收，哪来的发票？他们是省公司下属办事处，本地也开不出发票。好似找到了理由，阿姨发起威来了，嚷着让他们把东西赶快弄走。他们说水

32、机先装上，钱收了，公司自然给他发票。就好似到商店买东西，只需先付了钱才干拿东西要发票。阿姨又哭又闹，叔叔默不作语。员工招架不住了，几次想拿货走人。谁都知道，拿回去就很难拿回来了。我给公司财务打了，问能不能先开票。真实要退货，票再拿回去。公司给予了支持。我跟他们说“公司票曾经开了，就在路上。阿姨还是不依不饶，坚持他们先把货拎走，本人动手把部分东西拿到了门口。七月份的天很热，屋里气氛更热。当时的情况看来他们必需得走了。我说了句“叔叔阿姨给您们带来不便真的非常负疚。但是天气这么热，这么多东西他们一下子也带不回去。中午搞活动，他们饭都没顾得上吃，他们先回去，下午再过来搬回去。由于公司离办事处有三个小时

33、左右的车程，当时曾经下午两点了，我也担忧公司派的人能否赶过来。由于说好下午来拿东西，我怕时间稍长，又让阿姨抓住了凭据。另外,当时那种情况也没立下任何放货收据，有些担忧。将近四点，他们打了，说去拿货。他们买了几十元水果，进了门就说“真实对不起，中午打搅他们了，弄得他们家庭不和。公司送票的人还在路上。他们如今就把东西拿回去。叔叔很不好意思，在会场上是他签的单。阿姨虽然面无笑色，但看得出歉意。阿姨让他们坐下，并倒了水。大家随意聊了聊。最终是东西既然都拿来了，就先装上吧。但重申一条，必需见票才付款。谢天谢地，就在那时公司水机专业安装人员送票到了。又进展了水机的相关讲解，亲身动手安装调试。一切顺利，当时

34、付款。其实根本原是阿姨听了邻居一句不中听的话。总结：顾客有时是很心情化的。假设前期没有一定的感情根底，听了他人的一句闲言碎语，加上对行业本身存在的一些不良印象，很容易就动摇改动购买决议，使得他们功亏一篑。普通发生了退货的顾客，短期内想重新拾起来是很困难的，特别是当时弄得很不愉快的顾客。在关键时辰，一定要冷静，不要意气用事，言语伤人。绝不随便放弃，给顾客冷静思索的时机，给人台阶下。据理力争，呈一时口舌之快，得罪的是顾客，受损失的是本人。人是虚荣的要面子的，为了捍卫本人所谓的尊严，哪怕是无理取闹也要坚持究竟。只需他们诚意到了，就给顾客留下矫正的时机吧。故事二：阿姨在体验店做了一段时间的理疗，并打过

35、几次离子水，体验效果不错。一次她与老公参与了另外一家公司的活动，被强攻签单。由于这阿姨很有影响力，他们店在那个城市刚开不久，可想而知，这对他们的打击有多大。那家公司是当地的老大，与他们的产品种类差不多。阿姨曾表达过购买意向，但因他们以为时机不成熟，没有攻单，活动也没跟上。由于看店的是新员工，一个星期阿姨没来店里也没觉得异常，这信息他们是听其他到店顾客说的。我当时是又气又恨，这人也是太不长良心了。他们很清楚，想在此立足，必需采取措施。阿姨家境很好，有三高症。我选了这方面的安康资料，带着新员工第一次上门家访。阿姨对新员工的印象不错。他们没有提她买水机的事，只是聊了些家常，约请她坚持来店里做理疗，这

36、样效果会更好。家访时间不长，但得知阿姨要去旅游一个星期。在她旅游回来的第二天，我又带新员工去访问了一次。当天下午，阿姨就到店里来了。新员工挺惹人喜欢，店里气氛很活泼，人气不错。阿姨离店很近，天天来。另一家公司，也许以为东西曾经买了，暂时不会再买东西，就不论不问了。大约过一个星期左右，他们搞了一次联谊销售会，做了同类产品普通不敢做的实验，引起了顾客不小的震动。阿姨买了好几千元其他产品。另一公司的业务员通畅为此上门责问阿姨，说了一通他们公司的不是之处，语带要挟以后的售后效力保证问题。阿姨以前也是指点人物，岂甘示弱，并扬言折价退货，来购买他们的产品。这个音讯传播开来，他们的公司笼统真是陡然骤升。阿姨

37、给他们引见了很多顾客，也带动影响了其他顾客。总结：一个人的襟怀有多大，他就会走多远。好的产品，一定要让顾客知道，要擅长把握销售时机。但他们不能把顾客当成他们的私有财富和钱袋子。尊重顾客的选择，关怀顾客的需求，顾客是会感受了解接受他的好的。在他刻意去攻击他人的时候，别忘记了顾客也在批判称量着他，他们具有最终的审定权。同行争强顾客在所难免，但方法和手段应光明磊落，人性化；扬长避短，宽以待人，方为英雄本性故事三：阿姨有神经衰弱，买保健食品为的是改善睡眠，但家里经济情况很不理想。吃了三天，觉得没效果，闹着要退货。阿姨很仁慈，思索到能够给他们带来的不利影响，没把货提到店里来。货款曾经收了的。一日我陪业务

38、员去家访，她不让他们走了，非得让他们把货带走，把话说绝了，死也不吃了。说实话，他们真的很为难，也很同情她。举了很多例子证明产品的种种益处，有理由改善她的病症。大家知道，退货有个流程，我当时也不能决议。阿姨揪住我不放，以为我在搪塞她。我真的忍不住了，发起火来。“一来没人拿枪逼着他买；二来我擅自把货拿回去，钱退不回来怎样办，我能够也要为此受处分。阿姨当时也吓蒙了，叔叔不断耷拉着脑袋。他们是夺路而逃。产品没退成，只得吃了。他们加强了效力，经过一段时间综合调理，效果出来了。阿姨对他们是赞赏涕零。总结：凡事都有过程。但很多人是无法忍受这个过程的。有时候“拖不是在敷衍，强硬的命令执行，有能够会产生意想不到

39、的效果。顾客买产品就是在买期望，他们不能一味的顺着顾客的意志，就像对孩子，不能由着他们性子来。既然走出了第一步，他们没理由就停下来。是福是祸，走了过来才知道。安康是一个长期投资的结果，他们给顾客期望的同时，也应该给他们灌输一个理性安康的消费理念。每一次与顾客纠纷的处置，都是对他们心智的一次考验。不论大事小事，都会影响到公司的笼统，有的甚至是致命的。他们除了掌握一些必备的应对技巧，好的心态最重要。希望他们在危机和磨练中生存提高。导购销售技巧“天龙八部导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但一切的导购员，都承当着卖产品的根本职责，那么，他们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？

40、今天，谭小芳教师就围绕导购员销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有个部分，简称导购技巧“天龙八部：、安康的身心心思学家的研讨证明，第一印象非常重要。由于推销任务的特殊性，顾客不能够有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有安康的身体，给顾客以充溢活力的印象。这样，才干使顾客有交流的志愿。、明确的目的胜利的业务人员首先要有明确的目的。明确的目的通常包括：确定每天要访问的顾客，找出所需求的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目的群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。、顾客开发才干优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户才干。只需找到适宜

41、的顾客，导购销售人员才干获得销售的胜利。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必需有很强的开发顾客的才干。、剧烈的自信自信是胜利人员必备的特点，胜利的导购销售人员自然也不例外。只需充溢剧烈的自信，导购销售人员才会以为本人一定会胜利。心思学家研讨得出，人心里怎样想，事情就经常容易按照所想象的方向开展。、专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比普通的业务人员强得多。针对一样的问题，普通的业务人员能够需求查阅资料后才干回答，而胜利的导购销售人员那么能立刻对答如流，在最短的时间内给出称心的回答。 、找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关

42、键要素。即使是一样的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不一样。优秀的导购销售人员可以迅速、准确地找出不同顾客的购买需求，从而博得订单。、销售讲解技巧销售人员优秀的讲解技巧也是胜利的关键。优秀的业务人员在做商品阐明讲解时，擅长运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且可以精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。、擅优点理反对意见善优点理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于普通导购销售人员。销售市场的竞争非常剧烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。详细说来，导购销售培训的内容如下根据现有

43、的企业培训体系及终端卖场的实践情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：、企业知识的培训。包括企业背景、开展历程、战略目的、运营理念、文化内涵、宣传口号等。、产品知识的讲解。包括面料知识、产品类型、产品风格等。需求留意的是，除了一些根底的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的资料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。、陈列知识的培训。从目前终端市场的开展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个实际易懂但操作困难的课题，因此需求培训人员仔细研讨、精耕细作。、销售技巧的灌输。这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开场，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导

44、购人员深化领会。、效力内容的规范。主要包括售前、售中和售后等几个阶段的效力内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处置顾客赞扬这类的重要问题，都要做出详细的规范。由诸葛亮、庞统看营销与销售营销战略在猛烈的市场竞争中作用越来越大。然而企业的产品同质化却越来越严重，在这种现实市场条件下，大量的企业不断变换本人的销售战略：概念营销、浸透营销、整合营销、程度营销等等不断推陈出新。如此众多的营销概念与实际的不断出现，作为每天被繁杂事务缠绕的企业运营人士，如何在这些概念中把握营销与销售的中心，就显得至关重要，免得被这些不断推出的概念迷失了本人！作为咨询一兵，真觉得本人就是如何努力也赶不上实际变换的速度！索性不去

45、管那些复杂的实际了，在一次翻看发现无论才学、名气、起步阶段都没有任何差别的诸葛亮与庞统恰恰运用了不同的战略，最后的效果出现了宏大的差别！其中道理部分与他们企业现阶段的运营有点雷同，所以便记下来，希望同样能为读者提供一些价值。在群雄并起，战火纷乱的三国。欲图霸中原的各家诸侯都想尽一切方法搜罗天下贤才为己所用；各路贤士也择主而仕，也期望建功立业、青史留名。就在这需求方是求贤假设渴的条件下，他们看到并不是有经纬之才就必然可以发扬价值。诸葛亮与庞统号称伏龙、凤雏，在刘备误走水境庄时，司马隐士郑重引荐“二得其一，可安天下。看见产品质量一致，同时起步一致，品牌影响力一致。接下来他们看看这两位名士由于采取了

46、不同的战略，却得到了不同结果。补充：徐庶、孟广平、白广元与两人都是好友。 第一阶段：诸葛亮在平常就抱膝自比管、乐。这是个信号，诸葛亮在择主而仕，只是没有适宜明主，感慨管乐之才不能得到发扬。这就给徐庶走马荐诸葛提供了根底，而这个阶段没有看到庞统有任何动作，估计不知在那座寺庙摆龙门阵吧。第二阶段：司马名士对刘备的同时引荐。这个阶段两人没有任何区别。第三阶段：徐庶仕刘备，在母被曹操所虏后不得不转投曹营，临走前走马荐诸葛。而这时在刘备心里还没有伏龙与凤雏任何认识差别。司马再荐名士。这时诸葛有些许优势但不明显。第四阶段：刘备前两顾茅庐与庞统给曹操献连环计到见刘备前。在这个阶段，他们就可以看到诸葛亮的高明

47、之处。不仅动用了本人的朋友、兄弟、书童，最后连老丈人都用上了。他们在这两次中，看到的是不断给刘备加强认识的过程，不断提升刘备期望值的过程，充分吊起了刘备的胃口。一个个人物的出场安排的极为合理，有其僮、有其弟、有其丈、有其友个个谈吐非凡，见解独到。 而在这时，庞统却采取了事件营销的方式，先给未来的客户自动干了很多活，并且出手非凡。虽然在整个赤壁之战中是具有决议性的一个环节。需求强调的是，这个功绩刘备与孙权都是了解的。但在客户刘备与孙权看来不是战略的部分，仅仅是赤壁战役的一个环节，一个步骤而已。延伸可以为做事才干的表达而非做势、做局的战略才干，而大贤一定首先是战略谋划才干。更令人不测的是，庞统恃才

48、在孙权处吃了闭门羹后，竟然没有好好总结。好好利用一下鲁肃与诸葛亮的引荐信，给本人造势，提升客户的期望值。大大的不智呀！第五阶段：刘备三顾茅庐与张飞荐庞统。在诸葛亮与刘备的最后一次交流中，首先伪装睡觉，之后又吟诗，宽衣一系列的过程后才见到刘备。最后提出了“隆中对的三分天下的战略谋划，一举博得刘备的青睐。而庞统却采取了半日处置积压三个月的案件这种小事来表达本人的人才，假设不是张飞经过了多年的历练，不如刚出世那般莽撞，说不定就会出现“第二次鞭打督邮。虽然终有了出头之日，却没有给刘备留下什么特别的感受，在此之后不断没有成为刘备所倚重的名士。 从这五个阶段的处置方式，他们可以看到两大名士由于采用了不同的

49、战略，不同的手段，最后的结果出现了极大的差别。假设用营销与销售观念来对待。他们发现诸葛亮采用循序渐进的方式，步步深化，不断给客户刘备提供信息，不断从客户刘备哪儿获得信息，不断吊起客户刘备的期望值，最后经过的最后一击，胜利完成整个过程。而庞统呢，在整个过程中根本都是以本人为中心，他也自动的去推介，也出手非凡，每击必中，可是他没有统筹安排这个过程，没有利用可以利用的资源，没有获取客户刘备最真实的关注点，所以效果自然大大折扣，甚至还出现了被孙权赶出的局面。不论营销还是销售，都是一系列的过程，只需在过程前提下，整合利用资源，不断的与客户进展信息交互，在此前提下不断谋势、造势、蓄势充分调动客户的期望，最

50、后经过的成交促进达成与客户的买卖。这算是各引子，大家一定会在这个引子后得出更多的感悟！直销沟通的个锦囊妙计直销中沟通很重要，但假设不得法往往会事与愿违。在多年的直销实际中，笔者时常总结一些沟通的心得领会。这样做不仅可以提高本人的沟通才干，还可以分享给团队成员，以提高团队的整体沟通程度。以下是笔者对实际的总结，与朋友们交流。一、是认同沟通法。在沟通中首先要认同对方的观念，让对方尽能够多的觉得到他们与对方是一致的，然后再表达本人的观念。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中，被人说成是“不沾锅。他顺势强调说:“我是不沾锅，首先认同对方，然后接着说，“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不

51、沾台独的锅，巧妙地与选民进展了有效的沟通，最后获得竞选的胜利。 二、是类比沟通法。沟通高手很喜欢用这种方法，由于它非常生动笼统，并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时，他问我直销是难是易？我跟他说:世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例，知道开餐馆容易，但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比如说在七八十年代假设女孩子穿一个短裙子他会怎样看她？朋友回答，“她一定被当作神经病。我又问他:假设是如今呢？朋友回答:那就觉得很正常了。然后我把这其中的道理讲给他听:以前大家反对超短裙，如今大家觉得无所谓。其实超短裙没有变，变的是人们的思想观念，这就是知难行易，其实直销也是如

52、此呀。用短短的几句话，朋友就明白了其中的道理。 三、是故事沟通法。有一次,与一个朋友沟通的时候，他说对直销没有兴趣，我说他对上班有兴趣吗？他说:“没有，但是习惯了。我就给他讲了一个。从前，有父子俩，每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲的眼睛不好使，于是担任拉着牛的缰绳。儿子年龄较小，坐在车上担任看方向。每到该拐弯的时候，儿子就喊:“爹，该拐弯了。天天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一个人来完成这项任务。但是到拐弯的时候，无论怎样呼喊，牛就是不动。这时候儿子左思右想，看了看周围没人，便大喊了一声:“爹，该拐弯了，牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点:习惯，有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听

53、故事的同时悟出道理，知道他要表达的意思。四、是发问沟通法。获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆霍普金斯说过，“他说的话，客户会半信半疑；客户本人说的话，那么是真理。沟通中一定要掌握自动权，学会提问，尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较胜利的人士。有位父亲对儿子说:“儿子，他什么都要听我的，由于老爸吃的盐比他吃的饭还多，过的桥比他走的路还长。儿子于是反问父亲:“难道父亲一定比儿子懂得多？父亲回答，“那当然。儿子又问:“爸爸，他知道蒸汽机是谁发明的吗？。父亲说:“他看，他就不知道了吧，蒸汽机是瓦特发明的呀！，“那为什么他的父亲不发明蒸汽机？。没有争辩，没有论述，三次发问抓住了问题的关键。可见，在沟通

54、中问比说更重要。 五、是人格魅力沟通法。在与朋友沟通的时候，不用过分渲染公司、产品，也不用大讲前景，凭他的人格魅力对方就会置信他，愿与他协作。有一次与几个朋友闲谈时，聊起孩子的生长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么强壮很感兴趣，笔者于是“顺便与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念，以及如今孩子正在用的一些保健品，朋友们很自然就给本人的孩子买了几款适宜的。这就是凭着对朋友的一种信任，置信他的人品。也就是说在沟通中要让他的人格魅力说话。六、是逆向沟通法。沟通的时候，有的朋友喜欢大讲公司如何好，历史如何悠久但有的时候未必会有好的效果。尤其是当他面对强大对手的时候，需求做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时

55、，朋友问我这个公司有多少年的历史，能不能做长久？这是很多朋友关怀的一个问题。当时我没有直接回答，我间接地通知他，“假设他想选择一个百年企业，最好不要选择这家公司；但假设他以为这家公司两三天就消逝那也是不大能够的，由于这家公司曾经有五年的历史了。笔者以为，这比直接讲这家公司未来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。七、是正反双向沟通法。沟通中获得对方的信任是他们沟通的出发点和落脚点，正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正，就是强调好的方面；反，就是适当提示个别缺乏的地方。有时我向朋友引见产品时，经常有朋友反问:“难道他们公司的产品就十全十美吗？我回答说:“他们公司的产品有一个最大的问题，就是

56、价钱比同类的产品要贵一些。先说正的一方面，然后再说反的方面，接着再强调正的方面。“可反过来说，一分钱一分货，他们公司的产品比同类产品的效果要好得多。有个采购专家说:聪明的买家宁愿多花一点点钱买质量更好的产品，也不愿少花一点点钱买质量较差的产品。正反沟通法给人的觉得非常客观，可信度更高。 八、是苦楚高兴沟通法。心思学家经常说人生有两大动力:追求高兴，逃避苦楚。追求高兴是为了更好地逃避苦楚，逃避苦楚是为了更好的追求高兴。但逃避苦楚的动力远远大于追求高兴。在直销沟通中，一定要通知对方假设满足现状就会有什么样的苦楚；假设好好干，一同协作就会有什么样的幸福。假设把这两种动力结合起来用就会发明更好的沟通效

57、果。笔者在与朋友沟通价值愿景时经常运用这种方法。九、是情感沟通法。在沟通时可以做到晓之以理，动之以情，会收到良好的沟通效果。十、是业绩沟通法。如今，很多人都非常现实。尤其，目前运营直销事业的朋友工薪阶层者居多，一些朋友对在直销中的收入没有把握，担忧赚不到钱。这时用本身的业绩或周边事业同伴的业绩来说话，这也是最现实、最有压服力、最有效的沟通方法。有一次，与一个朋友沟通时，笔者就把身边的事业同伴经过几个月努力，月收入六、七百元的情况通知了他，并且建议他与这些同伴分别做一些交流。最终，他对直销事业鼓足勇气，充溢自信心服装专营店中的视觉营销案例某公司做了广州一品牌在武汉的代理商，在武汉开有几家服装专营

58、店，且在各大商场均有专店，服装款式不少，装修也算可以，可是销售额不断提不上去，一日，借市场调研之机，我与老总在他的各个店面巡访了一下，因时间有限，访谈并没有深化，但是经过店面的气氛营造和陈列来看，我觉得有些方面可以加强，因此提出了视觉营销的概念，向他举例讲解了一番，他表示一定马上改良。一个月后，成果斐然。视觉营销的概念在服装业并不是一个陌生的话题，在很多的店面培训中，也涉及到。店员对于视觉也有一些了解，但都是比较零散的。视觉营销并不是一种独立于方式之外的营销方式，它其实是一种软性的营销手法，贯穿于整个营销方式。在实际上是系统化的，但在详细操作中，它又被分割成一小块存在于各个环节之中。如关于视觉

59、营销的运用在服装搭配、气氛营造、销售技巧，陈列技巧中都有引见，店员对此也了解，会学但普遍不会活用把握消费者的感官心思如今是品牌时代，消费者的消费习惯都发生了宏大变化，服装消费观念的日趋成熟和理性，消费取向已呈现时髦化、个性化、温馨化、品牌化等多极态势。在消费心思上，感官刺激是第一位，尤其是女性消费者，颜色往往是吸引她的第一要素。作为店面包括店中店，在本人的一亩三分地里，如何才干把产品的卖点和款式一次性充分展现给消费者呢？这其中重要的就是要把握消费者的感官心思。购物是愉快的，听说有些女性朋友会在生气和郁闷的时候选择购物，但她们在购物时的心境也是愉快的。如何培育消费者的这种心思呢？细节很重要，抛开

60、环境谈细节，由于细节是卖场营造的重要链接点，店员的装扮得体，不能用一个手指头给顾客指样品，浅笑从第五颗牙到显露第八颗牙有一个过程的，灿烂的浅笑，和蔼的态度，自动引导顾客，据市调分析，在没有顾客入店的时候，店员可以有意无意地整理一下橱窗模特的衣服，也可以吸引顾客的目光。消费者是流动的留人在留心！卖场布置设计的生命周期越来越短，因此本钱越来越高，店面的设计风格千变万化。顾客都是在无剧烈购买意向的心思下，进店看看即使是有购买目的，也不一定就直接购买，这时候，店员要能在两分钟内，指点进店顾客如何选择服饰、如何搭配、如何改动笼统，并拿出顾客相应的款式和服装展如今顾客面前，这时候，颜色就尤其重要了，有的店