22-销售人员情绪管理方法

1、.PAGE ：.； HYPERLINK javascript:void(); 销售人员心情管理方法 HYPERLINK javascript:void() 第一讲 企业开展的首要义务是捕育老鹰 HYPERLINK javascript:void() 企业开展的首要义务是捕育老鹰 HYPERLINK javascript:void() 第二讲 战胜盲点是捕育老鹰的关键 HYPERLINK javascript:void() 战胜盲点是捕育老鹰的关键 HYPERLINK javascript:void() 第三讲 老鹰转换的八个步骤 HYPERLINK javascript:void() 老鹰转换

2、的八个步骤 HYPERLINK javascript:void() 第四讲 五大区域和理念妨碍 HYPERLINK javascript:void() 五大区域和理念妨碍 HYPERLINK javascript:void() 第五讲 价值观和信心规那么的差别是捕育老鹰的最大 HYPERLINK javascript:void() 价值观和信心规那么的差别是捕育老鹰的最大 HYPERLINK javascript:void() 第六讲 妨碍源自错误的自我定义 HYPERLINK javascript:void() 妨碍源自错误的自我定义 HYPERLINK javascript:void()

3、第七讲 捕育老鹰必需内圣外王 HYPERLINK javascript:void() 捕育老鹰必需内圣外王 HYPERLINK javascript:void() 第八讲 如何打造内圣外王的自我笼统一 HYPERLINK javascript:void() 如何打造内圣外王的自我笼统一 HYPERLINK javascript:void() 第九讲 如何打造内圣外王的自我笼统二 HYPERLINK javascript:void() 如何打造内圣外王的自我笼统二 HYPERLINK javascript:void() 第十讲 如何打造内圣外王的自我笼统三 HYPERLINK javascrip

4、t:void() 如何打造内圣外王的自我笼统三 HYPERLINK javascript:void() 第十一讲 “十天挑战的心思调正术 HYPERLINK javascript:void() “十天挑战的心思调正术课程意义为什么要学习本课程？学习本课程的必要性 才干好不一定会胜利，但是心情管理不好一定不会胜利！在猛烈的市场竞争中，很多企业越来越深化地认识到，销售人员心情管理的重要性。要想在竞争中建立和维护良好的客户关系，还必需打造心思素质过硬的销售队伍。本课程经过以鹰喻人的方式来详细论述销售人员的心情管理，经过捕鹰、育鹰、老鹰编程以及放飞老鹰的过程，使您快速掌握培育“老鹰的独门绝技，学会塑造

5、一支鹰之团队的方法，系统打造过硬的销售队伍，促进企业业绩的全面生长。课程目的经过学习本课程，您将实现以下转变.学会经过人际关系，发明行销网状组织.掌握塑造内圣外王的自我笼统的方法.掌握心情管理和调整的方法，提升销售绩效课程对象谁需求学习本课程 营销总监 营销经理 营销主管讲师简介孟昭春 知名营销培训师，北京春风智慧投资咨询董事长，北京春风保险行销教育训练董事长，海南行销管理学院院长，中国营销学院副院长；中选“年度十佳企业培训师，被“中国培训论坛评为“年/年度中国最具影响力强讲师,被中国职业经理人大会授予“中国出色企业培训师称号；效力过的客户有：中国人寿、平安保险、中国银行、SOHO现代城、万通

6、集团、佳通轮胎、青岛水泥等知名企业；著作有、等。课程提纲经过本课程，您能学到什么？第一讲 企业开展的首要义务是捕育老鹰.课程内容概述.企业开展的首要义务是捕育老鹰第二讲 战胜盲点是捕育老鹰的关键.盲点的含义.信心来源与认知的片面性.留意力对认知的影响.信心对认知的妨碍.尚未验证的信心对人的鼓励作用第三讲 老鹰转换的八个步骤.探寻需求.开辟与评价.预备接触.利益展现.异议处置和临门一脚第四讲 五大区域和理念妨碍.老鹰出没的五大区域.扫清老鹰身边人群理念妨碍的四大战略第五讲 价值观和信心规那么的差别是捕育老鹰的最大妨碍.引言.价值观.信心第六讲 妨碍源自错误的自我定义.引言.不适宜的信心规那么.不

7、适宜的追求型价值观.负面信心第七讲 捕育老鹰必需内圣外王.引言.追求型价值观.逃避型价值观第八讲 如何打造内圣外王的自我笼统一.自我笼统.自我笼统的影响第九讲 如何打造内圣外王的自我笼统二.自我说话.挑选言语构成良好自我说话.如何坚持良好的自我笼统第十讲 如何打造内圣外王的自我笼统三.良好自我笼统激发内在潜能.积极自我说话改动自我笼统.积极自我交谈的行动规那么第十一讲 “十天挑战的心思调正术.引言.“十天心思挑战规那么.课程总结第一讲 企业开展的首要义务是捕育老鹰企业开展的首要义务捕育老鹰企业的“企字由“人字头加停顿的“止构成，“企业没有了“人，就变成“止业了，这正反映出了企业和人才的关系，没

8、有人才，就没有企业的开展。所以，企业开展的头等大事就是人的问题，而人的问题主要表达在选才、用才、育才、留才四个方面。假设将人才比喻为老鹰，企业开展的首要义务就是捕育老鹰，企业的管理者充任的角色就是捕育者。所谓“捕，是指开掘人才、选择人才，并为我所用；所谓“育，是指对人才加以培育和改造，以使其优势能更好地为企业效力，并经过企业与人才的双赢使人才留在企业。在捕育老鹰的过程中，捕育者不但要调整老鹰的心情，而且要先调整本人的心情，让本人先变成老鹰，这样才干灵敏把握人才的规范，选好人才，并发扬人才的优点，逃避人才的短处，将人才培育成真正的老鹰。.营销与管理的真理无论是企业还是政府公务员、学者或者教授，都

9、需求营销。营销与管理都是经过人际关系和管理艺术发明一个行销网状组织，从而共同分享产品与胜利。因此，企业管理者必需学会捕育老鹰和事业同伴，建立组织网，协助 他们胜利。.捕育老鹰的心思妨碍企业的管理者在捕育老鹰的过程中存在着各种心思妨碍，包括： 以为没人可捕管理者经常以为没人可捕，实践上是他不知道怎样去捕，没有掌握捕育老鹰的方式方法。 不自信管理者对本人的条件和笼统不够自信，担忧不能招徕、挽留住人才，这实践上是自我认知的不充分呵斥的。 怕管理者一方面害怕老鹰的回绝，另一方面害怕老鹰的漫天要价。 心情妨碍管理者在捕育老鹰的时候存在心情妨碍，难以控制本人的心情，用本人的价值观去衡量人才，以为人才应是完

10、美无缺的，这是错误的。即使是人才，他也是既有优点也有缺陷的，管理者应该了解人才的优点和缺陷，在运用人才的过程中，扬其所长、避其所短。.控制心情，消除妨碍 心情难以控制的缘由管理者心情难以控制的缘由在于其价值观存在问题。人的头脑的决策取决于人对世界的认知，人经过不断的探求来加深对世界的正确认知，从而做出更加正确的决策。所以，当人的认知出现错误的时候，决策也就不会正确；价值观出现问题，心情也就难以控制。 不愿改动的心智方式每个人的心智方式都是固有的，也都是有缺陷的，但每个人都不情愿改动，所以人们经常会出现心情难以控制的时候。为了弥补心智方式中的缺陷，把本人的心情控制好，必需调整本人的价值观。 从内

11、开启的改动之门谁也无法压服他人改动，他们每个人都固守着一扇只能从内开启的改动之门。无论动之以情，还是晓之以理，本人都不能替他人翻开门。所以，要调整世界观、改动心智方式，就必需以积极的心态来改动本人，从本人内部开启改动之门。【案例】不同的学习效果在某个管理知识讲座上，学员都是各个企业的管理人员。讲师对一切学员说：要仔细地听、看、思索，积极参与并在课后与他人交流共享。但每个人的对待方式和结果却并不一样，从这方面可以将学员划分为三类：第一类，这些人想反正曾经来了，就听一听讲座，看一看资料，同时也会想一想，有一定的收获，但讲座终了他也就不再去思索这些内容了；第二类，这些人不但在课堂上仔细地听、看、想，

12、还积极发言和参与互动，课后还与他人一同研讨课上的内容；第三类，这些人在课堂上仔细地听、看、想，积极发言和参与互动，课后还与他人一同研讨课堂上的内容，讲座终了以后还将资料、课堂上的内容与没有听过讲座的同事、家人、朋友分享，并将讲座的内容讲述给他们。可以看出，上述的三类人对该讲座有着不同的对待方式，也有着不同的学习效果，第一类人只学了一遍，第二类人学了两遍，第三类人却学了三遍。这三类人对听讲座有着不同的对待方式，是由于他们有着不同的心态，这种心态是他们所坚持的，他人谁也无法压服他改动。假设想要他们转变，就必需求他们从内开启改动之门，端正认识，调整心态，从而改动行为方式。.世纪的特征和对策 世纪的特

13、征 速度，随着传播手段、运输工具的提高，世纪的传播、运输速度越来越快。 多变，世界开展的高速性导致了世界的多变性。 危机，世界的多变性诱使危机出现并且危机处处存在。 应该采取的对策 学习，经过学习丰富本人的知识，转变本人的观念。 改动，经过本人的改动来应对世界的多变。 创业，做好迎接时机的预备。第二讲 战胜盲点是捕育老鹰的关键战胜盲点是捕育老鹰的关键一什么是盲点盲字由死亡的“亡加眼目的“目构成。亡有三种含义：死亡、丧失和失去功能，盲字的“亡取义“失去功能，盲就是指眼睛失去功能。盲点，是指一个人在观看或在选择性认知中有失盲的景象，因此只能看到有限的能够性，排斥了对某些信息的感知。盲点是人人都有的

14、。二盲点构成的缘由人的大脑是最高效的“电脑， 它每秒钟可以下达亿个指令，它有英里约合公里的网络和亿个神经元，任何一部电脑都没有人脑先进、复杂。但是人脑这个最先进的电脑却从来没有运用手册，所以在思索的过程中，大脑难免会出现认识上的误差，构成盲点。心情是难以控制的，它决议着行为方式，而行为方式导致了对外界信息的获取具有一定的局限性，这就导致了盲点的构成。所以在捕育老鹰的过程中，为了减少盲点的构成，就必需加强心情管理。行为方式导致信息的获取具有局限性，其表如今：.信心的来源人的信心来源于环境、偶发事件、知识、想象、胜利阅历等几个方面，很容易遭到片面的或者客观的影响，从而不能构成正确、完好的信心。如以

15、下图所示：图- 信心的来源【图解】人一切的信心来源于： 环境，包括环境的压力影响和对过去的模拟 偶发事件，偶尔发生的事件会对人构成刺激 知识，包括从他人的看法、电影、阅读等方式中获取的知识 想像 胜利阅历.认识之门人在认识事物的过程中，得到的信息都是经过删减和省略的，再经过他人的扭曲、变形，最后经过本人的概括、归纳，构本钱人的言语，在这个过程中构成的认识是不完好的。如以下图所示：图- 认识之门【图解】在人对事物认识的过程中，首先每个人看事物，得到的信息都是经过删减和省略的，再经过他人的扭曲、变形，最后经过本人的概括、归纳，构本钱人的言语。.行事的原那么信心的不完好和对事物认识的不完好，呵斥人们

16、不是按照完好的真理来行事而是按照本人所感知到的以及本人所以为的真理来行事。.留意力=“现实人们只关怀对他有益处或对他有要挟的信息，只需问题才会把人引导向结果。问好的问题，会引导对方去思索和行动，对方经过思索和行动得到结果，构成一个良性循环。在这种情况下，留意力就等于现实。所以说只需经由感官阅历所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世界。正如以下图所示：图- 留意力=“现实【图解】问好的问题，可以引起对方思索、产生某种行为，并得到相应的结果去回应这个问题，从而构成一个良性循环。这个结果是由问题所导向的，也就是问什么样问题就会有什么样的结果，即“留意力等于“现实。【案例】数字游戏教师在课堂上给同窗们展

17、现了一张写满数字的图片，如上图。然后，教师问大家，有几个？同窗们就开场数的个数 ，最后回答说有个。接着教师封锁了图片，问大家图中有几个？同窗们都摇头说不知道。在这个游戏中，同窗们都看过这张图片，但是为什么不知道其中有几个呢？缘由就在于他们看图片的时候所带的问题不是有几个，而是有几个，所以即使他们把整张图片的数字都看一遍也不会记住有几个，他们只关注了。这其中表达的问题有： 留意力等于现实； 人们只关怀对他有用或有要挟的信息，会构成信息过滤； 只需经由感官阅历所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世界。三如何战胜盲点.木桶实际对于一个木桶来说，能装多少水取决于木桶那块最短的木板；对于企业来说也是这样，

18、整个流程的效率取决于最弱的那个环节。那么如何添加木桶的盛水量，或提高企业整个流程的效率呢？有以下三个方法： 第一，找短板，补长短板。先找到木桶的短板，然后将其补长；在企业中，经过检查分工能否明确、专业任务能否由专业的人员从事这两个方面来发现短板，并予以弥补。 第二，找长板，换掉短板。不用去补木桶的短板，而是找个长板换下短板；在企业中，对于学历教育有限的员工，就不用让他们去重新接受教育，而是经过培训的方式来提升他们处理问题的才干和效率。 第三，补缝隙。一个木桶盛水多少，还取决于板和板之间缝隙的大小，缝隙太大，即使全是长板也盛不了多少水，所以还要将木桶的缝隙补好；在企业中，即使全是高程度的人才，假

19、设相互的协调和配合不亲密，整体的效率也不会高。而这种不亲密的现状经常是由人的心情呵斥的，心情管理没做好，就会影响到协作同伴，影响到老鹰人才，使企业整体的协作效率很低。.抑制发扬最正确程度的妨碍在捕育老鹰的过程中，假设较好的发扬其潜力，是可以到达很好的绩效的，但实践获得的效果并非如此，由于人们在发扬本身潜力的过程中，会遭到习惯、态度、信心、期望等各方面的制约，如以下图所示：图- 发扬最正确程度的妨碍【图解】本来人是有潜力的，是可以到达更高程度的，但是在潜力发扬的过程中，由于遭到不良的做事习惯、保守的态度、不正确的信心、不合理的期望等要素的影响，使得实践可以到达的成果大打折扣，获得的成就相对小很多

20、。这些“软要素构成了胜利的妨碍，影响了最正确程度的发扬。人的行为方式和特点决议了这些要素必然会对本人的发扬呵斥影响，要想改动就必需先改动本人的思想： 人是根据真理来行事的，这个真理是本人以为的真理。 集中排斥原理。当人们坚持本人以为正确的观念的时候，就会将留意力集中在这个观念上，并很难改动，而且排斥其他的观念。 人们的思想方式限制了本人，由于“盲点防碍了本人的思想。 改动从心开场。要想发扬出本人的最正确程度，就必需先改动本人的思想方式，解除原来思想的限制。【案例一】被绳子牵住的大象一只马戏团的大象可以扮演很多高难度的技巧动作，并且可以准确地服从命令。可是它却不敢跨出被绳子拦住的范围，虽然只是拴

21、在小桌子腿上的细绳。后来，那个马戏团着火了，一切的动物都跑出去了，只剩下这头大象被活活地烧死。其实大象只需略微一用力就能摆脱束缚，逃离危险。可是它没有那样做，由于大象从小就被拦在那里了。可见，这只大象所以为的真理就是本人应该被这根绳子拦住，并且坚持这个真理，排斥其他的想法。正是这种盲点的存在,导致大象不能充分发扬本人的潜力，摆脱束缚逃生。假设大象想改动的话，就必需先改动本人的思想方式。【案例二】举重运发动有一名举重运发动可以举起公斤的分量，但举不起来公斤的分量，由于他试举过很多次公斤，都以失败告终。所以在他的信心中，本人是举不起公斤的。可是有一次，由于教练员的失误，把公斤的分量误以为是公斤的分

22、量，并通知这名运发动是公斤的。结果，这名运发动胜利地举起了这个分量。由于他以为他举的是公斤，而不是公斤。同样，运发动所以为的真理就是本人只能举起公斤的分量，多一点也举不起来，并且坚持这个真理，不敢突破。正是这种盲点的存在,导致运发动不能充分发扬本人的潜力，举起公斤的分量。假设运发动想继续提高的话，就必需先改动本人的思想方式。要抑制这些影响人们发扬最正确程度的妨碍，首先要从观念的转变开场，需求做到： 坚信本人具有还没有发扬的潜力。明确本人潜在的才干和价值，当信心转变成为正确的信心时，人们在潜力发扬的过程中妨碍就会减少很多，人们的潜力将带来更好的绩效。 利用网状激活系统，只让有价值和有要挟的信息经

23、过。 做高效能人士。高效能人士的特点是：怀有“尚未验证的信心，就是确信某一真理，并坚信不移。在树立目的时，置信本人有才干实现目的，因此，不顾虑到达目的的方法和途径。置信本人一旦树立了目的，网状激活系统就会积极地寻觅时机或方法来到达目的。即：先树立目的，然后再发现信息，思索处理方法。 【案例】长跑冠军克利夫扬克利夫扬是一位岁的澳大利亚老人。他参与了从悉尼到墨尔本市的长跑。全程多公里。他跑的时候，穿着一双高统套鞋，拖着滑稽的小步。因此，人们在开场时都以为他是在开玩笑。可是最终就是这位克利夫扬先生博得了竞赛，并且以领先一天半的成果击败了一切的对手。多少年来，一切的世界级选手和教练员都知道一个实际：每

24、跑个小时，休憩个小时。扬不知道这个实际，他马不停蹄地跑，并最终博得冠军。克利夫扬为什么可以博得竞赛？首先他坚信本人可以博得竞赛，并为本人设立了目的，然后他的网状激活系统过滤了大家所以为正确的实际“每跑个小时，休憩个小时，并构本钱人达成目的的处理方法“马不停蹄地跑，最终胜利地完成目的。【自检-】请阅读下面的资料并回答以下问题：某办公室主任欲招聘营销员，他在招聘广告中写道“要求：年龄-岁，本科以上学历请问这位主任在衡量人才的规范上存在什么思想误区？_ HYPERLINK tb- 见参考答案第三讲 老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八大步骤.目的与方案的制定捕育者要明确需求什么样的老鹰，他应该具有哪些特点

25、和要素，然后确定需求老鹰的数量，并知道如何选择老鹰。.开辟与评价在老鹰存在的各种环境里去开掘老鹰、正确的评价老鹰。这方面内容将在“老鹰出没的五大区域中详细讲述。.约访与老鹰在约访、交谈时，捕育者要留意老鹰的类型并调整语调、语速，声音和语速要适中，由于听者喜欢与本人说话速度相当的人。 觉得型觉得型的人在对事物认知过程中，喜欢经过多方面的觉得体验来构成判别，接触事物比较慢，说话速度也较慢。 视觉型视觉型的人在对事物认知过程中，喜欢经过视觉来构成判别，眼睛接触事物比较快，反响也比较快，所以说话速度也比较快。 听觉型听觉型的人那么介于觉得型和视觉型的人中间，喜欢经过听觉构成判别，接触事物速度普通，说话

26、速度不快不慢。另外，捕育者还要在明确表示来意的同时，表达出兴奋和坚决，并利用“二择一等方式方法添加约访胜利率。.预备、接触接触老鹰有不同的途径和手段，但不论是经过集体宣讲会还是经过个体约访、单谈，都要有针对性地进展事先的预备任务，包括问话提纲。在接触过程中，捕育者要具有亲和力。.探寻需求在与老鹰接触中，需求进展公司、岗位、薪酬等多方面情况的细致沟通，而老鹰主要的问题集中于以下四点： 公司的情况针对此方面的问题，捕育者应该用简短、精炼的言语描画清楚公司的性质、业务和优势等。 可以做的任务当老鹰问到本人在公司将要从事什么任务的时候，思索到对方的记忆效果，捕育者普通只需列举、讲清最主要的三项，不应该

27、面面俱到。 可以得到的支持老鹰特别关注在任务进展中可以得到哪些支持，捕育者应该根据他的岗位任务内容，讲清公司可以提供的支持和协助。 可以获得的利益在告知劳动报答的时候，捕育者不但要把现金收入讲清楚，包括底薪、提成、津贴、研发奖、奉献奖、年终奖等等，更重要的是把非现金收入也讲清楚，包括教育培训、一对一辅导、旅游、客户群等。另外，在探寻老鹰需求时，要留意这个老鹰的性格类型，并根据不同的类型采取不同的探寻方式： 第一，求同型求同型的人的特点是追求完美，情愿找他曾经熟习的觉得，所以捕育者和求同型的人在谈需求的时候，需求变换一个角度，将他以前的阅历与未来的任务做对比，寻觅到某些同向的联络，这样，求同型的

28、人更能了解和接受。 第二，求异型求异型的人的特点是不随便依从他人的观念，更能发现事物之间的不同之处，所以捕育者和求异型的人谈需求的时候，需求运用“负负得正的战略，即欲博得他对某个方面的认同，可以先与他谈一些相反方面的领会，求异型的人就会倾向于反对这些相反方面的观念，到达与捕育者一样的正面认同。.利益展现利益展现是吸纳老鹰过程中的关键步骤，在这个步骤上，捕育者要把企业可以给老鹰带来的利益全面地展现给老鹰，不但包括现金收入，还包括非现金收入，主要包括以下几个方面： 底薪； 提成； 奖金，包括月奖、季奖、半年奖、全年奖、特殊奉献奖等； 旅游； 学习时机； 客户群体； 生长空间，包括态度的转变、自信心

29、的树立等。.异议处置针对老鹰能够提出的各种回绝的理由，捕育者应该有本人相应的处置回绝的方法。.临门一脚临门一脚是指对老鹰的入门培训。经过初步的访谈和接触，老鹰能够还存在一些异议，经过这个入门培训，这些异议就可以被消化掉。第四讲 五大区域和理念妨碍老鹰出没的五大区域.媒体上媒体包括招聘会、职业引见所等，甚至包括开业等各种人才聚集的环境。在媒体上，捕育者要寻觅时机去结识、开掘老鹰，并经过逐渐的交往对老鹰进展评价和转换。.圈子里在任务、生活的圈子里阐明本人吸纳贤才的志愿，并借助于圈子里的人引荐、开掘老鹰。.会议里借助会议、培训的时机结识、开掘老鹰。.在街上经过街头访问结识、开掘老鹰。.行业中经过行业

30、内会议、媒体的人结识、开掘这个行业中的老鹰。扫清老鹰身边人群的理念妨碍.老鹰身边人群的分类老鹰总会遭到身边人群的影响，使本人的职业不能顺利的转换。按照对老鹰的目的和作用的不同，可将老鹰身边的人群分为以下几类： 发动者发动者是指对老鹰的选择起发动作用的人，他鼓励老鹰转换。 影响者影响者是指对老鹰的选择起积极影响作用的人。 守门者守门者是指对老鹰的选择起消极影响作用的人。 决策者决策者是指对老鹰的选择起决议作用的人，老鹰对他惟命是从。 运用者假设老鹰本身是决策者，那他就是运用者，老鹰本人可以决议本人的转换与选择。 购买者购买者是指老鹰可以经过他进展销售的人，老鹰对他具有依赖性。图- 老鹰身边的人群

31、.扫清老鹰身边人群理念妨碍的战略扫清老鹰身边人群理念妨碍的战略包括以下四点： 随手牵羊随手牵羊战略就是见不到老鹰就见老鹰身边的人，先转变这些人的理念，再利用这些人对老鹰的影响，到达转换老鹰的目的。 远交近攻远交近攻战略，就是多角度、多方式地与老鹰身边的人沟通。 以逸待劳以逸待劳战略，就是培育替代本人的教练，让教练做影响老鹰的人。 暗渡陈仓暗渡陈仓战略，是指不直接接触老鹰，而是把培育和开展教练当做日常任务，最终经过这些教练发扬作用。【案例】孟先生的销售战略孟先生是一家婴儿用品公司的销售人员。在对一个家庭的销售中，男方说：“他们不买，这是小孩用的东西。孟先生发现他太太很贤慧，但不是家里的决策者。后

32、来，孟先生与这家的太太谈，她说：“产品挺好的，但是我的老公不赞同购买，我也没有方法。这个时候，孟先生还坚持以为这笔生意还可以继续努力去做。于是，孟先生不断与这位太太坚持联络。有一天，孟先生在里对这位太太讲：“他们公司又有了新的产品，这个新产品更先进，对于他的孩子来讲是更适用了。这位太太对他说：“这样吧，孟先生，他下个星期过来，我家孩子的爷爷要来了，他们家先生最听他父亲的话。所以他父亲要是能认可的话，他们家先生也会认可。于是，孟先生如期来到这家，还给客户的父亲带了一瓶鹿龟酒做为礼物。孟先生这时又把公司的产品向客户的父亲讲述了一番，客户的父亲很认可这个产品，觉得适宜本人的孙子，就对儿子说了本人的看

33、法。儿子由于很尊重父亲，就赞同购买这款产品了。由此，孟先生的销售战略获得了胜利。从这个销售案例中可以看到，上述的扫清老鹰身边人群理念妨碍的战略得到了很好的运用，由于捕育老鹰和销售具有一定的类似性，这些战略发扬了决议性的作用。孟先生开场时没能压服这家先生购买，就经过不断的沟通来换取他身边的人的支持，后来又把握了客户父亲这个时机。客户父亲是这家先生的决策者，他的意见对这家先生的决议起着重要作用。实践上，经过接触，这家的太太和父亲曾经成为孟先生的替代教练，不断地压服和改动着这位先生的想法，最终达成了目的。第五讲 价值观和信心规那么的差别是捕育老鹰的最大妨碍捕育老鹰的最大妨碍价值观和信心规那么的差别一

34、价值观.什么是价值观人的一切活动都会表达其价值观。价值观是人在内部判别是非的信心体系，它引起人的一切反响，并主宰人的行为；价值观是人们行事和为人的规范，是释放内心神奇力量最重要的关键，是人们得以了解和断定本人以及他人行为的内在根据。在捕育老鹰的行为活动中，捕育者要与老鹰谈判和沟通，在整个过程中都会反映一个人的价值观。.价值观的分类按照不同的规范可将价值观分为以下几种： 工具型和终极型工具型价值观是指追求能看得见、摸得着的详细事物的价值观，例如金钱；终极型价值观是指追求某种最终形状的价值观，例如成就感，高兴。 追求型和逃避型追求型价值观是指追求某种事物的价值观，例如追求金钱、追求高兴；逃避型价值

35、观是指逃避某种事物的价值观，例如逃避失败、逃避恐惧。.现实与价值观 现实符合价值观，人是高兴的； 现实不符合价值观，人是苦楚的；【自检-】请阅读下面的资料并回答以下问题：王某家的堂屋挂着一个电子钟，这个钟平日里很正常，王某对它也不怎样在意。有一天，王某回到家，发现这个挂钟歪斜了，但是并不影响走时和看时间，于是他下认识地伸手将挂钟扶正。请从现实与价值观的角度对王某的行为加以分析解释：_ HYPERLINK tb- 见参考答案 做任何事情都不只为实现一个价值； 价值观必需有明晰的排位； 价值可以被发明、增大和转移； 价值观的改动和信心的改动是互动的；【自检-】请阅读下面的资料并回答以下问题：情景：

36、在北京的街头，一个陌生人用力拧了张某耳朵一下，然后又踩了他一脚，张某非常愤怒。情景：张某到五子山旅游，当地的少数民族视拧耳朵、踩脚为示爱定情。张某遭到他人拧耳朵、踩脚后很高兴。请从价值观转换的角度对张某的行为反差加以分析和解释：_ HYPERLINK tb- 见参考答案二信心.什么是信心信心就是一个人对所置信的事或对事件的看法。人们对事物有什么样的信心就会有什么样的感受和采取什么样的行动。【自检-】不论他的回答是一定的还能否认的，都请阐明缘由：一、假设杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请问他会不会这么做？二、假设他的车撞坏了一辆价钱很昂贵的跑车，但现场并没有任何人目击到，他能否会留

37、字条，请那辆车的车主意状后与他联络？三、假设他能吃下一碗活的蟑螂，就可博得一万美金，他能否会一试呢？_分析：对于上述每个问题，有人会选择做，有人会选择不做，这是由于人的信心不同，价值取向不同，呵斥的选择也就不同。.新信心体系淘汰旧信心体系事物负面连结的存在，使人的信心取向难以把握，不知如何去做。问题不在于如何使头脑产生崭新的、发明性的思想，而在于如何从头脑中淘汰旧观念。图- 金钱的负面连结【图解】金钱的益处：可以让人有成就感，有温馨感，有喜悦感，有胜利感，人可以用钱来尽孝、做慈悲事业、学习、治病以换来安康等；金钱也有害处：太过于注重赚钱的人是无情的，活得太累；金钱使人变得傲慢、功利、迷失方向，

38、只会唯利是图，不能与人为善等。第六讲 妨碍源自错误的自我定义妨碍源自错误的自我定义捕捉老鹰的最大妨碍是价值观和信心规那么的差别，而这些妨碍又源于错误的自我定义。.追求型信心规那么的不适宜 规那么太严厉； 不能在过程中拥有； 不能时常达成； 受他人控制。.逃避型信心规那么的不适宜 规那么太宽松； 完全在过程中拥有； 能时常达成； 受他人控制。【案例】下面的价值观定义都存在着上述的不适宜之处： 胜利：当我参与到经理的行列中时;年薪万元时;客户签单时。 智慧：我能解答一切问题;博士学位;盖茨的头脑。 尊重：在任何场所或地方都遭到礼貌对待。 成就感：任务被他人认可时；本人的知识、技艺被同事需求时。 安

39、康：本人到岁时，都能像岁；终身不生病。 爱：终身中不断有我欣赏的异性；被朋友、同事所拥护；被老公爱和欣赏；当他人喜欢我的优点和缺陷时。 自在：想做什么就做什么，想怎样做就怎样做；掌握一切权益，%说了算。 欺骗：客户阐明天存钱，结果没存；发现男朋友有别的女朋友；对我承诺没有实现。 不信任：讲得再好，对方也不签单；客户用不信任的眼神看着我。 孤单：一群人聊天，没人理我。 生气：客户不签单时；孩子不听话时；丈夫经常持反对意见。 波折感：最后没签成保单；去客户家次以上。 愤怒：一件事情老做不好时；组员不敬业；孩子没考好时。 失败：家庭不和、离婚；增员不胜利；当我努力后到达的业绩比他人低时。 嫉妒：当他

40、人被评为先进时；他人的房子比我的大、好时。.招损信心的危害和改动 招损信心假设他的心那么是他无法做到的，那么它就是个招损的心那么。假设他的心那么定得不真实践、不近情理、没有定向，以致使他无法实现人生的目的，那么这种心那么就不是他应该有的。假设这个心那么带给他高兴的时机很小，带给他苦楚的时机却很大，那么它就是个招损的心那么。假设这个心那么使他对实现目的毫无把握，那么它就不是一个能协助 他的心那么。图- 各种负面信心及藉口 招损信心的危害和改动招损信心经常成为人们为本人开脱的借口，这种信心方式是不当的，是失败人生的信心方式。怀有这种信心方式的人，他要追求的追求不到，要逃避的也逃避不了，注定了他的人

41、生是失败的人生。所以必需转换规那么，改动信心。信心是可以改动的，而改动的自动权就掌握在每个人的手中。第七讲 捕育老鹰必需内圣外王捕育老鹰必需内圣外王一什么是内圣外王内圣外王的内圣，是指具有平和、包容的气度，是内修炼、内循环；外王是指自我笼统好，有王者风范，是外修炼、外循环。只需把内循环做好，外循环也就可以做好，而且只需把内循环做好，外循环才干做好。在捕育老鹰时，捕育者必需内圣外王，做好内循环，做好心情管理。这样，本人才干先成为老鹰，才干具有外在的风范，才干捕育到真正的老鹰。要做到内圣外王，做好心情管理，重要的一点就是把消极的定义加以转化，将逃避性价值观转化成积极正面的。【案例】保险销售的次访问

42、小王是一家保险公司的销售人员。有一天，他经过了次访问，终于做成了一张年期年交保费万的大单。公司里一切的人都很羡慕，佩服他阅历那么多次的失败最终获得胜利的锲而不舍的精神，并向他讨教胜利的秘诀。小王在讲台上与大家分享阅历时说：“我根本没有那么多失败，也没有那么多的波折。他人看来是失败的事情，在我看来只不过是没有找对根本的问题，只需把一切的问题都处理了，自然会胜利的，这也就是我胜利的秘诀吧。小王第一次访问客户的时候，客户说：“我如今还不能买，由于我如今资金紧张。小王说：“是由于钱的问题吗？我以为他越是没有钱，他越应该买保险，由于万一他蒙受点风险打击的话，本人是无法接受的。但这依然没有压服客户。小王回

43、去以后，针对这类说本人没钱买保险的客户，研讨了怎样去压服的几种方法。然后他第二次去找客户谈，小王把为什么没钱更应该买保险向客户做了阐明，客户说：“其实也不是钱的问题，主要是我太太不想买，她对保险、风险这类词比较忌讳，以为不买还好，一买就会出现各种事情。小王说：“其实买保险不是不吉利的事，而是未雨绸缪，万一出现风险，可以用保险来从容地应对。结果，这次小王还是没能压服客户。小王回去以后，又对这种“老婆不赞同购买的情况进展了研讨，找到理处理方法。在第三次访问的时候，又类似地反复了前两次的情况，客户又有了新的回绝方式，小王又找到理处理方法。这样，第四次、第五次，不断到第七十二次访问，小王才将客户的一切

44、的问题都一一处理，消除了客户的一切顾虑，使客户对保险有了非常的认同，最后签署了那张大单。在这个案例中，小王的胜利是与他的信心规那么密不可分的，正是由于他每次遇到客户的回绝都可以将其转化为本身还有哪些欠缺，并经过不断的弥补去帮客户处理每个问题，才获得胜利的。小王在这个过程中没有像普通的销售人员那样，被客户回绝几次就放弃了，他的心情管理做得很好，是内圣外王的表达。二建立正确的信心规那么.追求型信心规那么 规那么较宽松 能在过程中拥有 能时常达成 能本人掌控【案例】追求型价值观定义 胜利：每一场演讲和培训都全力以赴；每天朝目的迈进；绝不放弃。 奉献：教书育人，分享胜利；为社会公益尽力。 爱：幽默、乐

45、观每一天；逗老婆开心、让儿女安心；尊重、关怀身边的每一个人。 安康/活力：坚持锻炼；留意饮食和卫生。 平安：注重法律学习；遵守平安规那么。 安心：关怀老人；鼓励儿女用功，安康生长；关怀他人的生长、提高。 智慧：学习新知识，分享所得，协助他人；不用本人的规那么及价值观套用他人。 欺骗：客户阐明天存钱，结果没存；发现男朋友有别的女朋友；对我承诺没有实现。 尊崇：著书立说，留示后人；谦虚听取他人意见。.逃避型信心规那么正确的逃避型价值观，不是对消极要素的直接描画，而是对未到达积极效果的间接描画。例如，一个人的思想很闭塞，他建立正确的逃避型价值观就应该是“我的思想还不够开放，而不是“我的思想很闭塞。这

46、样，有利于减少这些消极要素在潜认识里对人的不良影响，也有利于对人的行动构成导向作用，使人们能更好、更快地完善本人。【案例】猴子管理孟先生是一家公司的管理人员。原来他在带团队的过程中，不擅长采用下属员工的意见，不习惯放权，由于他担忧下属不能很好地完成义务，所以孟先惹事无巨细，事必躬亲。结果孟先生从早忙到晚，非常辛劳，而员工又觉得老总不信任本人，不重用本人。孟先生分析了本人的思想误区，得出本人的逃避型价值观： 不擅长采用他人的意见； 无平常心； 不了解他人。后来，孟先生学会了猴子管理。这种管理方式是把费事事、困难事比喻成猴子，当员工遇到困难而本人又不敢擅自处置的时候，员工就扛着这只猴子向老总求助。

47、这时猴子的一只脚曾经搭在老总的肩上，员工想把它推给老总的时候，老总就反问员工“他觉得如何处置呢？“他回去与同事们搞个脑力风暴讨论一下处理方案，员工说“好的，这样，这只猴子又回到了这位员工的肩上。后来，这位员工带着几种处理方案来请老总定夺，再次想将猴子推给老总。老总又说“他觉得哪个方案更好呢？员工说“我以为某个方案最好，老总说“那他就按照这个方案去实施吧，结果又将猴子推回给员工。假设这个员工这两次求助的时候，老总说“好的，我想想吧，那么这只猴子就完全附在了老总的肩上。当员工过后向老总问结果的时候，老总能够由于忙还未来得及思索，“哦，我还没有想好。这样老总就处于被动的位置，搞得本人很忙，而员工却得

48、不到锻炼和提高。孟先生在学会了这种猴子管理以后，让员工放手去做，不但使员工得到了锻炼，本人也清闲了一些。当员工获得胜利的时候，功绩是属于员工的；当员工失败的时候，管理者要勇于承当责任，并根据不同情形对导致失败的错误分别对待： 对于态度上的错误，一定要严肃批判； 对于才干上的错误，归咎于管理者没有好好的培育； 对于创新上的错误，必需求鼓励，由于创新中的错误在所难免。在整个案例中，孟先生经过正确确立逃避型价值观，引导本人采用更好的管理方法来完善本身，从而到达管理者、员工的双赢效果。倘假设孟先生当初对本人的逃避型价值观定义不正确，例如“以自我为中心“疑心他人的才干等，孟先生就不会有后来的管理方式的提

49、高。.信心规那么的转换事情的好坏并不重要，重要的是对待它的想法和看法。逃避型价值观定义的正确与否，对后续行动有着重要的影响。所以必需将错误的逃避型价值观转化成正确的价值观，方法有： 词语转换以平常的心态去对待事物，经过词语的转换来防止消极的词汇，多运用积极的词汇。【案例】正常与福气男孩要去当兵了，男孩的父亲对他说：“孩子，他当兵去，会有两种情况：一种是他有能够被分配到前线；另一种是他有能够到后方。假设到后方，这是他的福气，由于比较平安；假设到前线，也很正常。假设到前线，也会有两种情况：一种是有能够没负伤；一种是有能够负伤。假设没负伤，这是他的福气；假设负了伤，也属正常。假设负了伤，也有两种情况

50、：一种是负轻伤，一种是负重伤。假设负了轻伤，这是他的福气；假设负了重伤，也正常。假设负了重伤，也有两种情况：一种是能治好；一种是治不好。要是能治好，是他的福气；治不好也正常。而治不好也有两种情况：一种是终身残疾；一种就是死了。假设终身残疾，是他的福气；那死了呢，也属正常。许多年后，男孩变成了男人，男人的儿子下海去海南闯荡。男人对儿子说：“儿子，原来他教书教得好好的，如今他要下海去闯世界，能够有两种情况：一种是他去了挺顺应，下海就学会游泳，还能挣到钱，这是他的福气；一种是下海没学会游泳，呛水了，什么钱也没有挣到，他就狼狈地回来了，这也正常。这个案例中，长者对本人孩子所说的话里就充溢了平常的心态，

51、把本来是消极的东西转换成正常，把本来正常的东西转换成福气，这有利于本人的孩子放下心思包袱，全身心地去投入。 隐喻为了防止不恰当的、有消极意义的信心，将其变为隐喻，并加以转换。【案例】蜡烛的比喻原来的比喻：人的生命是一支蜡烛，熄灭了本人，照亮了他人。将人比做蜡烛，越烧越短，容易使人构成一种危机感。转换后的比喻：人的终身就是在制造蜡烛，并让它的熄灭照亮他人。转换以后，人是制造蜡烛的人，给他人带去光明，本人也感到光彩和伟大，不会构成消极的觉得。【自检-】两个人从同样的栅栏往外看：一个看到的是污泥，而另一个却看到星星。他如何从信心规那么的角度去了解这句话？_ HYPERLINK tb- 见参考答案第八

52、讲 如何打造内圣外王的自我笼统一如何打造内圣外王的自我笼统.什么是自我笼统自我笼统是指一个人在潜认识中的自我认识和想像，是本人对本人的一切看法和评价的累积，同时也是对外界评价的反映。或者说，是对本人是什么人的假设和自我导向的图像。.自我笼统的影响要素 受自我认知的影响自我认知是发自潜认识的，决议了自我笼统的高大与否。自我认知的积累构成自我笼统，并会自动校正本人。 受社会评价的影响社会一切的评价积累可以影响一个人的自我认识，人们容易按照社会评价构本钱人的信心规那么，从而影响自我笼统的树立。【案例】协助 老鹰建立自我笼统将人才老鹰捕捉来以后，还要改造他，把他培育成真正的老鹰。在这个过程中，很重要的

53、一个环节就是协助 他树立心中的自我笼统。老鹰也会有缺陷，比如做事不完好、有些无私等，作为捕育者，就要对他的成果予以一定，并给他一个好的定位，例如“他是一个很优秀的人、“他可以成为一个很好的教师、“他是一个很好的主管、“其实呢，他对人很有方法的、“他这个人很平和、“他上一次那件事情处置得很得当等等。老鹰心里的自我笼一致旦确立，他就会开场自发地调整和完善本人。当他的行为与心中的自我笼统产生偏离的时候，他就会自发地调整本人，向着本人心中完美的笼统努力。.自我笼统的构成与中心 物质的我身体、衣物、家庭、住所、一切其他物质财富。 社会的我从朋友和熟人那里得到的成认、好感。 精神的我对本身心思特征如气质、

54、性格、兴趣、情感、才干、意志及价值等的认识和体验，是自我笼统中最中心耐久的部分。.自我笼统的影响 自我笼统与接受外界信息自我觉得良好的人倾向于排斥与本人有关的否认性的信息，对本人持否认看法的人那么倾向于排斥与本人有关的一定性的信息。树立正确的自我觉得，多接受外界的一定信息。 自我笼统与归因自尊心强的人易于把胜利归于内在要素才干、努力，而把失败归于外部要素运气等。自尊心差的人那么相反，倾向于把胜利看成是由于外部缘由，而把失败看成内部缘由所致。 自我笼统与个人成就出身贫困而靠本人的努力拼搏胜利致富的人，无一不是对本人充溢自信心的。 自我笼统与身体笼统人们怎样对待本人的容貌吸引力与外界对本人的看法同

55、样重要。以为本人缺乏魅力而自尊心差的人很容易在社交场所中感到焦虑并且害怕他人的批判和厌弃。 自我笼统与心思调理有一定的自我笼统的人焦虑程度非常低。自我笼统良好和对本人感到称心的人更能成认他人。.如何树立正确的自我笼统 经过自问明确和树立自我笼统问题导引着思索，导引着行为，导引着结果，自我笼统是可以经过问正确的问题引导出来的，例如他们问本人：我是一个什么样的人？我为什么是这样的一个人？我能否对本人称心？我能否接纳本人？我怎样控制本人？如何改动我的情况，使我成为理想的那种人？经过这种问本人正确问题的方式明确和树立正确的自我笼统；但问本人错误的问题，会引导本人构成错误的思想和自我笼统。 培育性格和习

56、惯 做一个自强自立的人； 培育和开放胜利型个性； 培育一种高兴的习惯； 乐观，预测困难的事说不定根本就不会发生； 连小事都不忽略的人必定会有开展； 切忌成为一个凡事怠慢的人； 不要失去自尊心。 表现与重新审视 在行动中表现自我； 从错误的信心中清醒过来； 重新发现自我。 至关重要的第一印象 姿态也会说话； 让声音富有感染力； 浅笑； 目光传神。 为人 了解他人； 留意小节； 信守承诺； 阐明期望； 诚实耿直； 勇于负疚。 处世 不要以本人的价值观去衡量整个社会； 要坚持一种很稳重的处世方式； 高兴有如香水，向人洒得多，本人也必沾上几滴。 从如今做起 在人们了解什么是生命以前，已将它消磨了一半；

57、 他不能够使光阴倒流，但可以上紧发条努力向前； 如今是夯实他的人生根底的时候； 如今独一要做的就是充实自已； 千里之行，始于足下。 树立胜利的自信心 抱着梦想； 有本人的目的； 运用想像力开启胜利机制； 战胜胜利之敌压力，自我导致的压力：被干扰、物质占有欲。 敢于面对波折 假设他想拥有彩虹，就必需忍受下雨； 遇到波折有积极的心态。.从生活中学习对于捕捉的老鹰来说，要想他本人成才，捕育者就要树立起他心中良好的自我笼统。而人生活在社会之中，周边的环境会对他自我笼统的树立呵斥影响，捕育者要经过营造周边的环境来培育老鹰。【案例】人生活在不同的环境中，就会学到不同的内容 生活在批判之中，就会学会谴责。

58、生活在敌意之中，就会学会争斗。 生活在恐惧之中，就会学会忧虑。 生活在怜悯之中，就会学会自责。 生活在妒忌之中，就会学会妒忌。 生活在羞耻之中，就会学会负罪。 生活在鼓励之中，就会学会自信。 生活在忍受之中，就会学会耐心。 生活在表扬之中，就会学会赞赏。 生活在接受之中，就会学会爱。 生活在认可之中，就会学会自爱。 生活在成认之中，就会学会拥有一个目的。 生活在分享之中，就会学会慷慨。 生活在老实和耿直之中，就会明白什么是真理和公正。 生活在平安之中，就会学会想念本人和周围的人。 生活在友爱之中，就会明白这世界是生活的好地方。 生活在真诚之中，就会学会头脑安静地生活。第九讲 如何打造内圣外王的自我笼统二自我说话.自我说话是树立自我笼统的关键要素自我说话，是指在评定或估价本人的行为时，或者他人对本人作出反响时向本人所说的话，它是树立自我笼统的关键要素，对自我笼统有决议性的影响。人在自我说话中逐渐构成潜认识，而潜认识是习惯存储的地方，会影响自我笼统的构建。.自我说话的言语挑选 渣滓进/渣滓出渣滓是指没有用的资料。在计算机里，假设人们把错误的信息输入到了计算机中，计算时机作出错误的回答。人的潜认识就像一台计算机，对输入的信息不作正确与否的判别。所以，负面的自我说话会导致负面消极的行为产生。 挑选言语要做到本人不说负面消极的言语给他人听，减少本人的负面言语对本人潜认识的消极影