秦皇岛乐岛海洋公园创新营销策划全案

1、.：.；隐形冠军的生长之路秦皇岛乐岛海洋公园创新营销谋划全案实录目录一、乐岛是谁？二、乐岛面临的问题和挑战三、破题中国主题公园四、乐岛在哪里？大势洞察五、乐岛应该如何突围为乐岛海洋公园找魂六、营销组织改造，流程重建七、品牌塑造，欢乐迸发八、自动营销，构建渠道新方式九、细节化执行，开启旅游精细化管理新篇章十、欢乐营销，整合传播显威力秦皇岛乐岛海洋公园，年月日开业，营业额每年以的速度突飞猛进，从年的多万增长到年的多万，共接待游客万人次，并创下秦皇岛景区日接待量突破.万人次的最高记录，协作的中心游览社由多家增长到多家，乐岛以挑战者的身份，用年时间完成了行业一流景区需求数年时间才干到达的业绩，进入了秦

2、皇岛品牌景区的第一阵营，“乐岛旅游营销的创新方式开创了秦皇岛旅游的新格局，并为中国主题公园的整体突围发明了一个胜利样板。乐岛奇观是如何发明的，让他们一同踏上乐岛之旅，探询隐形冠军的生长之路。一、乐岛是谁？当工程组人员观赏完乐岛后，深深被决策者的“大手笔，大运作所震撼，乐岛海洋公园，属于国家A级景区，一期工程占地亩，共有八大功能区，拥有国内最大的海洋剧场，北方最大的潜水俱乐部，最顶级的海洋嘉年华游乐设备，包含多个文娱工程的水上乐园，米的优质沙滩海岸线，房车营地，建有气势宏伟的动物湾、极地馆、鲨鱼馆、海洋馆、海盗船等，同时还有秦皇岛独一的夜间异域风情文艺上演，从公园的规模、游乐设备和硬件工程来看，

3、曾经涵盖“吃、住、行、游、购、娱六大旅游要素，乐岛海洋公园曾经远远超越了一个常规的海洋主题公园应该包括的范围。“乐岛海洋公园是一座投资个多亿，以海底观光、潜水、水上文娱、大型海洋哺乳动物展现和文化上演等为主，集欣赏、文娱、休闲、动态刺激、运动参与及海洋科普教育为一体的一个环保生态型、高档次新一代海洋主题公园，当工程组成员问公园的任务人员“乐岛海洋公园是什么的时候，从乐岛的张董事长到下面的普通员工都会以这个将近字左右的文字回答，听完以后，除了让工程组人员佩服董事长和员工的记忆力以外，让人还是一头雾水。多主题即无主题。说的太多就等于没说，这是品牌传播的一大忌，对于消费者来说，诉求点太多太杂，没有确

4、立独一性、权威性、排他性之处，没有可以牵一发而带动全身的龙头，就好似散落的珍珠，没有一根主线把它们串起来，就很难构成聚焦和更大的增值效应。工程组以为，乐岛首先要处理“我是谁，我从哪里来，到哪里去的问题。要为乐岛寻觅到属于本人的航线，为乐岛量身定造战略，然后才是选择从哪里做，才是做什么、怎样做的问题。二、乐岛面临的问题和挑战在对乐岛进展了品牌体检以后，一个更加真实和详细的乐岛逐渐浮出水面。虽然乐岛拥有国内一流的硬件设备，但其内部管理和营销现状却不容乐观：、只需明确了战略，才不会迷失方向，如何为乐岛找魂，乐岛要到哪里去？、如何破解景区产品的“短命景象，走出“跟风建立的怪圈，突破乐岛生命周期的开展瓶

5、颈？、由于是新公司，组织流程、渠道管理、营销管理等方面不健全，如何强化管理框架和管理方式，如何经过精细化管理提升效益？、品牌定位不明晰，品牌诉求不明确，个性化不强，无法锁定目的消费群。如何进展全新的品牌规划，明晰品牌笼统，明确中心目的消费群？、由于跟游览社协作根底薄弱，加上效力支持和监控不力，导致渠道关系泛化和恶化。如何加强渠道协作和管理，经过新的方式提高渠道效率？、市场拓展盲目混乱，如何规划各区域市场的人财物投入问题？怎样降低风险，高效率地启动重点市场？、广告传播和宣传推行信息分散，杂乱，促销方式单一常规，没有整合，传播资源浪费严重，如何系统化的制定全年度的整合营销传播方案？乐岛年的销售目的

6、定为万，要实现这样一个目的，他们感到肩上的重担任重而道远，更多的是一种责任。三、破题中国主题公园年问世的荷兰微缩景观“马都拉丹首开世界微缩景区的先河，整整半个世纪以来，主题公园迅速风靡世界。年,华侨城在深圳投资亿元人民币创建了“锦绣中华景区，经过高超的谋划、精致的建筑、丰富的内涵，在当时很快惊动海内外，获得了极好的经济效益和社会效益。中国创建主题公园虽然只需短短年的历史，却是深受各级政府和民营资本青睐的一个行业。根据国家旅游局统计的数据，目前，中国约有个主题公园，投资亿元，其中%处于亏损形状，只需%左右盈利。我国有相当数量主题公园是由纯观光性的静态人造景观组成的，园内参与性文娱工程少，游客看过

7、一次后大多不愿反复游览，因此主题公园重游率较低，公园的旺盛期较短，普通约为年。近年随竞争的加剧，主题公园的旺盛期还有逐渐缩短之势。横店集团预备投资亿，再造圆明园，一方面民营资本热火朝天，另一方面确实主题公园竞争越来越猛烈，生命周期越来越短的残酷现实，中国主题公园正面临着一个冰火两重天的双重考验。“重硬件轻软件和“先建硬件后建软件，不断是制约中国主题公园开展的根本缘由，“比规模，比投资，比建筑曾经成了中国主题公园行业的不成文的规那么，正是受这种思想的影响，才导致中国主题公园走不远，才不能产生象迪斯尼、环球影城这样世界级的主题文娱品牌。乐岛目前最关键的问题不是怎样盖更多的房子或添加游乐设备，而是要

8、处理乐岛的战略定位和方向的问题，只需找到了乐岛的魂和乐岛文娱品牌的中心价值，也就是找到跟乐岛匹配的软件，才干使乐岛得到长期的生命力和可继续性的开展，才干把乐岛打呵斥一个世界级的主题文娱品牌。“先软后硬，这已成为工程组谋划主题公园工程时必需遵守的一个定律。缺乏灵魂和方向的海洋公园该何去何从？“海洋公园二期开发用地亩，在年之前要把乐岛打呵斥全国最大的海洋主题公园，并建成一座五星级全海景酒店，构成一个以乐岛为中心的海洋旅游度假区。张董事长每次用他热情弥漫的言语描画乐岛宏伟蓝图的时候，他总能深深的被他的热情和热情所感染。欢乐海洋公园的扩张，只是在主题公园和旅游业一个平面的扩张，这种扩张埋伏着很大的危机

9、，一旦在主题公园经过了生命周期的演化，从成熟期走向衰败期时，假设没有新东西加进去，那么企业的开展得不到有力的支撑，其明天令人非常担忧。如何经过对乐岛的深度开发，使“毛地变熟地，熟地变旺地，旺地变宝地，构成乐岛方式，把这个地方打呵斥引爆秦皇岛区域休闲经济的景观式地产，乐岛方式的开发一定是站在引领世纪中国房地产开展方向上进展综合规划，才干走的更远。华侨城景观地产就沾了主题公园的光，房价为同区之最。乐岛的开发在设计上就要提早预留管线。乐岛所面临的消费层次是一个由浅到深，由近及远的一个过程。观光，旅游，休闲，度假，居家，是一个逐渐递近的过程。这是一个全新的探求，由此提出的要求也就特别高了，这就带来另外

10、一个问题，即这种探求一旦胜利，它的引爆才干和市场孵化才干，就不是那么简单，能够是桃李不言下自成蹊，对整个中国房地产的开发能够会呵斥一种革命性的影响。旅游是凉菜，观光是家常小炒，休闲是煲的汤，度假是炒饭，地产是鲍鱼鱼翅，是王牌菜。乐岛如何从目前单一的旅游工程一盘凉菜变成一桌满汉全席，成为秦皇岛乃至环渤海经济圈休闲经济的火车头？只需在这个高度上思索清楚了，他们对乐岛的开发方式和开展方向才会更加明晰。四、乐岛在哪里？大势洞察洞察中国旅游业开展中国的旅游从无到有、从有到旺，阅历三个阶段：第一个阶段是观光旅游，特点是“白天看庙，晚上睡觉，最大的收入来源于门票，对于其他相关的行业没有太多的带动作用，游客重

11、游率低。观光旅游在中国沿袭了年到年，最大的问题是游客消费质量低，生态破坏严重。第二个阶段是休闲旅游。其目的不仅是为了观光，还要追求身心放松的自在心境。休闲旅游阶段是近几年才渐渐普及的，最显著的景象就是“五一、“十一黄金周。这个时候的旅游有能够成为支撑性产业，比如像海南的三亚、河北的北戴河，人们可以一年去两三次，每次呆上一周。第三个是正在构成中的未来阶段，特点是注重景点的文化内涵和人文内涵的发掘，进一步提升了游客在精神层面的体验和感受，其背后的经济意义更不可小视：不仅可提高游客的忠实度，而且将带动当地房地产、休闲、文娱等一系列产业的开展。拉长当地旅游产业链条，围绕吃、住、行、游、购、娱等六大要素

12、，对旅游资源进展多层次、综合性开发，为游客提供方方面面的效力，实现旅游产业由“门票经济向“产业经济的转变。 华侨城方式和宋城方式曾经成为行业胜利实际者。中国旅游具有以下四个特点：、中国旅游业的开展进入了“一个人文景观和自然景观调和并存的新旅游时代；、精品旅游方式是提升旅游景点价值最大化的开展方向之一；、“酒香不怕巷子深的传统旅游营销方式将会被深度营销的旅游方式取代；、体验式、文娱式、休闲式的复合旅游方式将成为中国旅游未来的开展趋势。一切这些要素提示他们：我国旅游行业将面临着新旅游市场竞争格局的转变，正处于关键的历史开展时期。乐岛必需从“小步快走转变为“大步飞跃，进而实现领跑中国新旅游时代的战略

13、目的，才干在未来开展中获得生存权。原地踏步就是退步，物竞天择，自然界的规律也是企业的生存规律。洞察环渤海经济圈及秦皇岛旅游市场继珠三角、长三角之后，中国第三个区域经济协作板块环渤海经济圈目前已呼之欲出。它是我国北方经济目前最活泼的地域，是我国对外开放的窗口和对外贸易的重要基地之一，在全国经济的整体格局中占有重要位置。面对年北京奥运、环渤海经济圈崛起、京津冀经济一体化开展加速等诸多机遇，必将为秦皇岛大旅游格局带来了新的开展。乐岛身处北京、秦皇岛、承德这一大旅游金三角上，同时又分别与山海关、北戴河构成秦皇岛旅游小金三角。 北戴河作为著名的滨海旅游胜地，是中国现代旅游业的摇篮。“北戴河旅游已成为国内

14、旅游业的知名品牌。随着年京津冀北大北京地域规划出台，北戴河以其独特的地理区位被称为“北京的后花园。但随着近十多年的开展，北戴河和山海关旅游面临最大的问题就是佳誉度下降，品牌严重老化，具有明显的从成熟期走向衰退期的特征。环渤海经济圈的崛起和北戴河旅游品牌的老化，为乐岛的开展提供了难得的大空间和大机遇，秦皇岛旅游需求一个新的突破，而乐岛将会成为秦皇岛城市旅游营销提升的引爆点。洞察世界先进主题公园香港迪斯尼乐园：香港迪斯尼乐园的启动，在年来，估计为香港带来的经济效益达亿元，将带动香港旅游业乃至酒店、餐饮、零售、交通、建筑等相关行业，可确保香港经济的继续复苏和增长。作为香港未来长久开展的一部分，迪斯尼

15、乐园必将推进香港成为世界级的旅游城市。 韩国乐天：乐天世界是汉城市中心一个超大型、综合性的文娱场所，结合了休闲、文娱、购物、教育与文化的国际性度假圣地，是全世界最大的室内游乐场，乐天带动了汉城乃至韩国整体旅游市场的开展。深圳锦绣中华：锦绣中华是目前世界上最大的实景微缩景区。 “一步迈进历史，一天游遍中华是该景点的口号，锦绣中华最为中国最早的主题公园，全面带动了深圳旅游产业的开展，并经过景区来运作中国第一家景观地产华侨城，经过“营城造市，景观先行，住宅跟进，综合运转，全面增值 的开展方式，在深圳获得了极大胜利。、主题公园的开展进入了融“吃、住、行、游、购、娱六大要素为一体的复合园区泛旅游时代。、

16、缺乏品牌个性和文化底蕴的主题公园，开展几年后就成为了当地的建筑渣滓。、建立在本人个性文化根底之上的复合园区的泛旅游主题公园才干坚持长久的生命力，并能够成为拉动当地域域休闲经济的领头羊和火车头。、融旅游观光休闲度假地产五个开展层次的复合旅游方式，将成为中国未来主题公园的开展趋势，并以城市运营商的角色发扬更大的经济价值。他们以为，只需跳出乐岛工程本身看乐岛，才干找到乐岛的开展方向，突破乐岛的生命周期。五、乐岛应该如何突围为乐岛海洋公园找魂旅游品牌背后是文化，文化的承载量越大的工程，其效益释放量越大。效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。要使乐岛有一个质的飞跃，必需对乐岛的战略定

17、位、品牌规划、消费者、推行有一个全新的提炼，寻觅乐岛的灵魂、品牌基因和人文文化内涵，乘势确定品牌个性及定位。那么，如何确立乐岛的灵魂和品牌基因呢？毫无疑问，首先他们要从乐岛中找到亮点，并赋予足够的内涵支持和聚集足够的动力使乐岛旅游品牌内涵向前飞跃。并跳出常规的单个海洋公园的定位，从大格局整体认识乐岛，才干有新的突破。秦皇岛北戴河作为我国有名的“夏都，经过“大格局的秦皇岛城市定位，从而引伸到乐岛的定位，把乐岛打呵斥秦皇岛旅游景点的代表作。这样不但可以借势带动乐岛开展，还可以跟当地政府建立良好的关系，经过“政府营销，整合资源，开展在本地的影响力。有影响力的主题公园是城市笼统的标志和代表。迪斯尼乐园

18、使美国成为一个欢乐的天堂，韩国乐天让人们产生对时髦文娱韩国的向往。乐岛，就要打呵斥代表世界先进海洋文娱经济的龙头，使之成为秦皇岛乃至环渤海经济带休闲经济的催化剂和引爆点，构成“以旅游休闲和景观房产为主体，以大型根底设备投资为增长点，以文化产业为新优势的产业构造和开展战略，构建以乐岛为中心的泛旅游时代的复合旅游方式，才干深化引爆乐岛蓄积的能量，发扬拉动秦皇岛区域休闲经济的火车头作用。世界旅游组织预测，世纪新的五大时髦旅游产品是：海洋旅游、文化旅游、生态旅游、沙漠旅游和探险旅游。“乐岛两个字给消费者传达了两个信息“欢乐和“海洋，它融欢乐文化和海洋文化为一体，为乐岛的开展积奠了比较丰厚的能量。旅游开

19、发就相当于一部交响曲，它必需求有一个主题和灵魂。围绕这个主题分成很多乐章，每一个乐章都有不同的内容，就相当于贝多芬的命运交响曲一样，最后浑然天成，构成一部壮怀猛烈、大气澎湃的东西。在为乐岛找魂的过程中，就首要面临着“欢乐文化和“海洋文化两种文化的冲突问题，乐岛企业内部也分成两派，一派以工程小组为代表认可“海洋文化，另一派那么以董事长为代表认可“欢乐文化，在这种原那么问题上，工程组成员没有向董事长妥协，而是坚持本人的观念，最后双方争论不下，就从“秦皇岛城市、消费者和游览社三个角度进展了一个专题调研，让答案从市场中来，并在市场中的得到验证。“他们不会替代消费者思索，也不会让消费者替代他们思索，其实

20、谋划就是思想反复斗争、验证、推翻然后再反复的过程。洞察秦皇岛城市：秦皇岛市政府将秦皇岛市定位成“长城海滨公园，突出长城和海滨两个要素。洞察消费者：在外部消费者访谈的过程中，以上的消费者都是到秦皇岛看海来的。洞察山西游览社：山西的消费者去海边度假的人特别多。市场再次验证了他们的想法，最后董事长也接受了他们的思想。至此，困扰工程组很久的一个大石头终于落地，“乐岛复合旅游方式和“海洋文化确实立，明确了乐岛的战略开展方向，并为下一步的整合品牌营销起到关键性的指点意义。六、营销组织改造，流程重建战略定位的贯彻需求企业从营销组织构造和流程管理上进展全方位的严密配合。经过工程组对乐岛内部营销诊断，发现总部在

21、对市场的反响和管理上，管理链条过长，对市场的反响和顾客的需求滞后，信息不畅，无法把握竞争先机；其次，市场功能很弱，对于市场时机、消费者、竞争对手、市场变化趋势均不能反映出来，市场竞争战略、产品战略、价钱战略、渠道战略、推行战略的制定，缺乏组织的保证，亦不能有效的制定中长期的企业开展规划。乐岛这种组织架构是典型的推销型组织架构，是以控制为原那么进展设计的，这种组织架构曾经明显不能满足现代营销企业的需求。因此，乐岛必需从组织架构上做面向市场的调整，实现一个扁平的、矩阵型的、有机的、弹性的组织架构构造，为此，他们为乐岛进展了组织架构的重建：改建后的组织管理框架，构建了面向市场的六大中心为主导的营销管

22、理方式见图一，确保了乐岛的迅速反映、快速决策的优势，又促进了企业从“推销型企业构造向“以顾客为导向的营销型组织架构的转化。同时改革以职能为导向的部门设立，建立以利润和市场竞争为导向的部门划分，成立工程小组和专员，成为充溢活力的组织方式。图一图二年，乐岛在北京、唐山、郑州、太原、沈阳五个地方设立办事处，该组织架构中的，决策系统是由营销总经理及相关部门的指点组成，根据信息系统提供的准确信息进展决策，然后根据决策和有关信息由五个办事处制定各大区相应的任务方案，由执行部门销售管理中心根据方案下达指令给相应办事处实施。最后由执行部门反响相关情况给相关部门，及时进展检查和反响。这样就构成一个完好的PDCA

23、循环见图二。整个公司大的PDCA循环，是建立在以信息为中心的根底上，经过决策系统、方案系统、执行系统和检查反响系统对信息的共享和充分利用来完成整个循环，以确保循环顺利、高效地运转。五大办事处直接面对市场，实施市场战略，反响市场信息，完成各大区制定的义务目的；六大中心是办事处强大的支持保证系统，对办事处提供市场谋划、信息支持、物流支持、决策支持以及各种相关的后勤保证支持；营销总经理对办事处的管理一部分经过六大中心来实现，一部分经过直接纳理来实现。乐岛的组织改造和流程重建，迅速搭建起市场化高效运作的企业机制，为企业长久开展打下了坚实根底。七、品牌塑造，欢乐迸发中国景区，特别是主题公园，文娱产品线同

24、质化，反复建立景象非常严重，大多数景区没有品牌运作思绪，都还处在产品营销阶段，而几个全国性的品牌，如：欢乐谷、宋城、大唐芙蓉园等品牌笼统尚未得到强化，品牌个性彰显乏力，无法引导行业的品牌化开展。乐岛以海洋文化为中心，应该为乐岛塑造一个什么样个性的品牌笼统？没有个性的旅游品牌传播是缺乏表现活力的，而没有内涵的品牌那么是没有生命能量的。那么内涵是谁赋予的呢？是品牌概念。品牌的个性可以与品牌概念很好地结合，并有力地传播，这个个性就不仅仅是一种视觉上的表达方式，而成为了品牌的“代言元素。更高一层的要求是把品牌个性经过一个载体表现出来，跟消费者进展沟通。再回到乐岛品牌笼统塑造工程，问题就变得更明晰了：乐

25、岛的品牌概念有没有？是什么？ 如何用一句精炼的品牌口号准确传达乐岛是什么？表现乐岛品牌个性的载体有没有？是什么？这个载体可不可以延伸？延伸的空间有多大？报道：“环渤海经济圈构架中国经济第三极。继珠三角、长三角之后，中国第三个区域经济协作板块环渤海经济圈目前已呼之欲出。 海洋乐岛作为环渤海经济圈休闲产业经济板块的火车头和领跑者，必将成为休闲经济开展的第四极。中国的主题公园目前开展了三代，即以观光为主要目的的第一代主题公园，以休闲为主要目的的第二代主题公园，以度假为主要目的的第三代主题公园。而海洋乐岛将成为融旅游观光休闲度假地产五个层次为一体的未来的第四代主题公园的开展方向。迪斯尼乐园，环球影城和

26、环球嘉年华作为世界三大文娱品牌，有着极大的影响力。海洋乐岛未来的开展方向就是代表世界走向世界的第四大文娱品牌。乐岛，以海洋文化为灵魂，超越迪斯尼的卡通文娱，超越环球影城的电影文娱，超越环球嘉年华的机械文娱，开创海洋文娱新的指点者。它就是世界文娱中心第四极世界海洋文娱荟萃一个极具震撼力的品牌概念和响亮的品牌口号脱颖而出，它既具有天然的独占性，又准确有力的传达出了乐岛是什么。经过个性鲜明的口号和海洋文化的深挖，赋予了乐岛现代、时髦、活力的精神内涵，切合人们对美的追求、对创新的等待。“文娱荟萃是对产品全新概念的提升，符合人们喜欢尝试新事物的心思，并给人很好的联想。它，经过本人富有魄力的企业家胆识、敏

27、锐的战略目光，开辟进取雷厉风行敢争第一的精神，突破传统权利和国际文娱巨头，在中国海洋文娱市场开疆列土，称霸一方；乐岛是年轻的，是富有朝气的，是活力四射的，是阳刚有力的，是全球海洋文娱荟萃；假设把乐岛比喻成一个人他肩负着将世界海洋文娱文化传送给大家的伟大使命。是世界海洋文化的欢乐大使。他是引领世界海洋文娱时髦潮流的现代人，是大家追捧的对象。他具有国际视野，剧烈的国际认识。他是一位欢乐 活泼、青春、自信的现代人。乐岛目的消费者非常明确，他们是岁之间的新型家庭，家庭收入在当地中等偏上，喜欢接受新颖事物，追求新潮的生活方式，对新的文娱方式有天生的亲近感。他们敢于突破传统，讲究生活的品味和质量。“仁者乐

28、山，智者乐水，他们是天生的游览家，去探求一切愉快的事物，并用心去渐渐的享用，去领悟生活。为了方便跟消费者进展沟通，拉进乐岛和消费者之间的间隔 ，启动角色营销，塑造了一个得意活泼的卡通人物淘淘。终端以淘淘为主笼统包装出来的一系列海报、立牌、背景板、POP等物料，各类媒体上的系列报广和各类软文炒作，都获得了极大的胜利，让乐岛鲜明的时髦活力、亲和人性化的品牌笼统，迅速传到达千家万户。八、自动营销，构建渠道新方式国内大部分景区，都还是处在“酒香不怕巷子深的产品阶段，坐在家里等游客上门，面对中国旅游市场大环境的转变，中国景区也必将迎来一个从产品阶段到品牌营销新时代的带来。乐岛在营销上，全面贯彻“走出去的

29、思绪，从品牌推介会的胜利召开，到渠道价值链的深度鼓励体系的实施，再到乐岛“大海洋同伴关系经销商效力支持体系的胜利执行，以渠道和市场需求为中心，经过自动营销的实施，构建了一个立体化的渠道体系，优化了景区和游览社的协作关系，突破了传统景区以自我为中心的单一的价钱返点政策。、乐岛品牌推介会先买思想，再买产品如今也有部分景区在外地召开产品的推介会，但是会议为了产品而产品，强行推销本人的景区，没有一点新意，致使游览社每次派人去参与景区的产品推介会，都只是派一些导游过去听一听，拿一些资料，最后一个环节就是吃饭，在太原、济南，业内人士都把这种旅游推介会戏说成业内人士大聚餐，由此可见，这种常规意义上的产品推介

30、会不仅会议本钱很高，而且效果极差。乐岛的推介会曾经怎样开，这是摆在工程组启动各地样板市场的时候，遇到的第一个课题。“授之以鱼，莫假设授之以渔，给游览社生硬的推销产品，莫假设教给游览社一套如何赚钱的方法，把产品推介会转变废品牌推介会，“先买思想，再买产品，把传统的物质大聚会变成一场思想的大盛宴，思绪的转变带来了旅游渠道关系新的转变。根据这种思想，他们在秦皇岛、济南、郑州、太原、呼和浩特、沈阳等地，以“新海洋，新文娱，新财富为主题召开的乐岛品牌推介会非常胜利，参与与会的人员中途不但没有一个离场，会后当地的旅游局指点和游览社还专门宴请了他们。“赞赏他给他们当地旅游市场上了一趟生动的实战课，他们很受启

31、发，自动营销的思绪也是他们当地各个景区急迫需求的，他们乐岛在他们当地的各种活动，他们一定全力配合和支持，先让学生跟教师学习某地旅游局指点握着他们的手深切的说，各地媒体也都以“自动营销拉开我市旅游营销新篇章等为主题，免费报道了乐岛的品牌推介会，第一炮胜利打响，同时也验证了他们对市场的判别，坚决了他们的自信心。、突破价钱战封锁用价值战对抗价钱战如今的景区都深为价钱问题所困惑，如何制定一套既能稳定和刺激游览社的长期协作，又能吸引消费者，在竞争中具有很强市场竞争力的价钱体系，曾经成了景区需求处理的头等大事。旺季提价，游客怨声载道，很多游览社把团带到景区门口，游客看看门票，宁愿在车上打牌睡觉，也不愿掏钱

32、，甚至很多景区结合游览社共同欺骗游客。另一方面，现代旅游业态变化非常大，一切的景区都为一个问题头疼，那就是景区和游览社之间的关系。由于游览社的忠实度非常低，特别是游览社的门槛比较低，一人社、夫妻店，甚至黑导大量存在，素质偏低，整体运作才干偏弱，企业如何来凝聚各类游览社，打造稳健开展的渠道关系？假设乐岛盲目去打价钱战，在获得市场份额的同时却丧失了企业最重要的生存根底利润。游览社无利可图，很难产生渠道销售的驱动力，假设整个价值链无利可图，销售很快堕入困局。为此，他们为乐岛制定了以价值链为根底的深度鼓励体系，对渠道实行分级管理。在门票销售上，不仅仅满足铺货，推介，更重要的是分清主渠道，划定大客户，价

33、钱上利用暂时处决权，拉动大客户，经过和大客户一同对旅游线路的线路广告宣传，来博得渠道互动。针对游客市场，他们把市场细分为自驾车游、单位福利旅游、会议旅游、个人休闲度假旅游，根据每个细分市场的不同，制定不同的效力支持政策，突破传统的一个价钱政策覆盖一切目的消费市场的方式。、自动营销构建乐岛“大海洋同伴关系中国游览社，经过多年的快速开展，构成了一定的规模，但是行业内部也是压力重重：压力一：旅业竞争的白热化，无序化，价钱战此起彼伏；压力二：大量优质客户、消费者流失；压力三：旅游线路、景点严重同质化；压力四：消费者对旅游公司的效力要求越来越高，个性化趋势明显；压力五：降价成了最后的救命草，缺乏更多的营

34、销技艺来运营高价产品，制约了游览社盈利率和开展；压力六：市场呼唤新效力理念的游览社出现；压力七：WTO使旅游行业面临艰苦变革；自动营销提倡的是要维护景区和游览社之间的血肉关系，不但让游览社赚到钱，同时还为游览社提供智力支持，协助游览社突破压力一同开展，当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。自动营销有五个明显的特征： 、拥有双品牌：注重游览社本身品牌的建立，并经过龙头品牌景区的带动构成强势品牌线路，构成景区和本身的双品牌优势，以强大的营销才干，掌握市场自动权！、建立严密网络：经过信息流、培训流、效力流的全面整合，和网络成员构成严密的同伴关系，提高

35、网络的凝聚力，确坚继续性盈利。、注重整合传播：利用地缘优势，发明性的进展广告、公关、促销活动的谋划和执行，并注重过程管理，经过塑造双品牌提升竞争力！不打价钱战，很好的维护了品牌笼统，维护了厂商双方的长期利益；、提高游览社的学习才干：网络营销、营销、社区营销等先进营销方式被不少新型以品牌运营商为目的的游览社广泛采用。本人程度低，但可以请教师，同行之间相互学习提高。、注重战略联盟和资源整合：游览社和龙头景区构成战略联盟，管理相互浸透，利益共享，风险共担！自动营销不仅大大降低了景区运营的风险，而且提高了游览社的忠实度，稳定稳定了新型渠道关系。根据自动营销的思绪，他们为乐岛导入了大海洋同伴关系方案，以

36、促使公司与游览社纯粹的交换关系转变成战略同伴关系，完善客户关系管理，强化营销效力，力使各地A/B类游览社成为公司长期的、可继续开展的战略同伴。乐岛为各地游览社提供了“广告支持系统“方案支持系统“培训支持系统“政策支持系统和“营销管理支持系统五大支持系统，为游览社提供立体化的全方位效力支持，经过以上系列举措，乐岛与宽广游览社改动了以往厂商间单纯的买卖关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“大海洋同伴关系，共同以市场为中心，发明景区、游览社、消费者的三赢局面。年，乐岛协作的游览社曾经从多家快速增长到多家，重点协作的A/B类游览社的质量有了显著提升。九、细节化执行，开启旅游精细化管理新篇章中国景区整体

37、营销管理现状，都还处在粗放式的管理阶段，景区业务流程混乱，业务员难于管理，业务精英跳槽频繁曾经成了困扰景区作大作强的老大难问题；如何从管理要效益，从粗放式管理到精细化管理的晋级，曾经成了一个景区能否生长为现代化营销企业的一个重要标志，景区同时也面临着从信息、管理、谋划、营销的职能全面整合，锻造新的“中心竞争力的考验。业务流程实施表格化管理他们为乐岛营销总部和五个办事处设计了系列的营销管理表格和规范的流程，通这些相互衔接的表格，一方面确保业务员按方案走访市场，全面实现对业务员的过程管理；另一方面经过过程管理和游览社的配合，实现销售目的和促进市场良性开展。同时还对各地游览社制定了分级规范，进展评价

38、和分级管理，确保了“大海洋同伴方案的落地实施。在秦皇岛本地，由于是根据地市场，做到网络的精耕细作和铺天盖地；依托北京、天津两大地域的地接市场开展优势，大力开展横向团，在沈阳、郑州、太原三个办事处为首的东北、河南、河北、山东、山西的旅游目的地市场开展纵深团，从而搭建了一个完善的三级景区分销系统。经过让数据为销售市场效力，用数据库营销方法，实现乐岛销售的精细化管理“四化管理规范化、程序化、表单化、数据化，做到针对根据不同的重点客户和市场，做不同的销售谋划，不同的销售区域不同的促销政策，做到心中有数，有的放矢，以充分实现以用最少的资源投入获得最大产出的营销结果。业务员量化管理，落实的每一天“照顾好他

39、们的员工，他们才会照顾好他们的客户，客户才会照顾好他们的利润。这是他们在管理乐岛业务员以及设计各项管理制度时，思索的原点和底线，充分发扬每一个人的能动的优势，既不是对他们严加约束，又不是撒鸭子式的管理。从产品销售向市场营销逐渐深化，转变观念是关键。“观念的创新是最大的创新，在人才、效力、体制、质量、产品的“整体优势组合推进市场中心前移的过程中，他们把优化乐岛区域营销的组织体系建立和流程改造，树立员工的品牌竞争认识，放在了第一位。他们为每一个业务员制定了每一天的访问道路，并对业务员进展阶段性的量化考核，经过访问率、组线率对业务员任务时间、任务效果进展准确评价，大大提高了任务效率。每天的晨会，曾经

40、成了大家相互学习，总结提高最好的实战场，同时每周还组织大家进展学习会，业务研讨会，把每天遇到的问题进展及时处理，并构成和等工具，保证业务员每天提高。十、欢乐营销，整合传播显威力中国的景区在产品力时代的胜利，完成了资本原始积累阶段。面对今天品牌制胜的年代，如何抢占消费者心智，进展品牌提升，打造百年品牌，将是中国景区实现第二次飞跃的重中之重。年代初，舒尔茨首先提出整合传播的实际。从最根本的层面上来说，整合营销传播是一个营销传播规划的概念，要求在制定综合方案时运用各种有附加价值的战略传播手段如广告、直接回应、销售促进等，整合运用这些手段，以提供明晰的、衔接的信息，使传播影响力到达最大化。整合营销传播

41、强调一个声音、一个笼统，讲究战略的导向性和战术的延续性。 他们在规划乐岛年度的品牌整合传播中，就紧紧围绕行业特征，针对“世界海洋文娱荟萃这个主题进展传播，留意传达一个声音，一个笼统，为此开场了轰轰烈烈的五波推行活动：第一波：“新文娱，新海洋，新财富乐岛新品牌笼统全新亮相月和月，按照“先买思想再买产品的思绪，以“新财富，新海洋，新财富为主题的乐岛品牌推介会在秦皇岛、北京、沈阳、郑州、济南、呼和浩特、大同、哈尔滨等地陆续胜利召开，对外宣布旅游行业首例“大海洋同伴方案的实施，从此拉开了中国景区品牌化运营的新篇章。以淘淘为载体的各类平面广告、终端物料纷纷亮相，动感时髦欢乐活泼的的笼统贯穿到系列物料中，

42、全新的乐岛品牌主题笼统给游览社和消费者全新的视觉感受，让消费者体验到人性化的乐岛品牌笼统。 会上不但推出了具有八大功能区的系列海洋文娱产品，展现了乐岛年新的品牌笼统，极具动感时髦的品牌载体淘淘，更重要的是给各地旅游局和游览社传达了景区品牌化运营的大思绪，新闻发布会引发了媒体关于旅游行业品牌化运营的新一轮热烈讨论，全新的亮相让与会行业人员眼前一亮。另外，经过各地旅游赢销论坛的全新方式推出乐岛的招商方案，引起了宽广游览社的浓重兴趣，行业专家、营销专家、政府相关指点等论坛嘉宾和乐岛企业指点都进展了专题讲话，配合“大海洋同伴方案的推出，乐岛品牌推介会在各地获得空前胜利。 第二波：向高兴进发欢乐海洋之旅

43、全新启程如今的社会是一个“高压力社会，生活在钢筋、水泥中的现代都市人，就像生活在火柴盒里的寄居蟹，平常任务压力大，生活节拍快，本身的精神和心灵得不到自然的伸展和释放， 甚至出现了麻木和疲惫的形状。他们需求一个闲适的环境让他们浮躁的心灵回归恬淡！他们需求一个纯自然的环境让他们的心灵得到启迪和智慧！他们需求一个休闲的环境让他们疲惫的脚步得到片刻的休憩！他们需求一个安静的空间让他们荷载压力的心得到完全的释放！作为挑战者，乐岛需求喊出本人的声音，才干打动目的消费群。“向高兴进发，更像是一个现代都市人发自内心的盼望和呐喊，“欢乐海洋之旅全新启程的整合传播在北京、天津各地全面展开，经过消费者内心的深化洞察，经过细致完善的海洋高兴产品线的设计，线路不但获得了各大游览社的欢迎，还获得了消费者的广泛认可。第三波： “海誓山盟，乐岛见证 五一海底婚礼主题活动为了五一乐岛开园一炮而红，他们精心谋划了“海誓山盟，乐岛见证的大型五一海底婚礼主题活动。新人一同散步于奥秘的海底世界，鲨鱼先生是证婚人，为他们带来深海的祝愿；到达老龙头，登上长城入海口，在大海的见证下许下爱的誓词。双方将本人对对方的承诺写在纸上，装入同心瓶内抛入大海。在海底婚礼环节，公园海洋馆大亚克力玻璃屏幕前，随着大红帷幕的渐渐拉开，海底婚礼正式开场。新人换上潜水服，在伴郎