陆金所领先的小微企业主贷款撮合平台和财富管理平台

1、目录 HYPERLINK l _TOC_250022 陆金所控股：领先的小微企业主贷款平台、财富管理平台 6 HYPERLINK l _TOC_250021 所处市场需求广阔，公司业务规模领先 8 HYPERLINK l _TOC_250020 小微企业贷款市场空间大，公司市场地位领先 8 HYPERLINK l _TOC_250019 小微企业贷款潜在需求可观 8 HYPERLINK l _TOC_250018 小微企业贷款供给不足，大型金融科技公司可以帮助弥补服务空白 9 HYPERLINK l _TOC_250017 陆金所控股处于非传统金融零售信贷和小微企业贷款市场领先地位，潜在市场空

2、间可观 9 HYPERLINK l _TOC_250016 中产阶级财富管理规模扩大，潜在市场空间可观 HYPERLINK l _TOC_250015 中国中产阶级和富裕人群线上财富管理规模快速增长 HYPERLINK l _TOC_250014 中产阶级和富裕人群财富管理服务不足，头部金融科技公司弥补空白，潜在市场空间可观 HYPERLINK l _TOC_250013 轻资本运营模式，规模易拓展，ROE高 HYPERLINK l _TOC_250012 零售信贷撮合业务贷款资金基本为外部资金，主要由平安产险承保 HYPERLINK l _TOC_250011 银行和信托公司为公司零售信贷撮

3、合业务贷款资金主要来源，剩余授信空间充足 HYPERLINK l _TOC_250010 平安产险为公司提供增信服务，分担大部分风险 HYPERLINK l _TOC_250009 公司计划通过旗下融资担保牌照来提升公司风险承担比例至%但以轻资本为主 HYPERLINK l _TOC_250008 陆金所财富管理平台仅为理财产品展示平台 HYPERLINK l _TOC_250007 业务规模稳健增长，ROE保持较高水平 HYPERLINK l _TOC_250006 线下贷款直销团队平安生态系统构筑公司获客最强护城河 HYPERLINK l _TOC_250005 零售信贷撮合业务护城河：6

4、万人线下直销团队平安生态系统渠道 HYPERLINK l _TOC_250004 多获客渠道齐头并进，Q3活跃客户数量同比增长 HYPERLINK l _TOC_250003 大数据驱动平安集团前沿科技赋能 HYPERLINK l _TOC_250002 大数据科技赋能风控，0年3季度末贷款逾期率恢复至疫情前水平 HYPERLINK l _TOC_250001 大数据科技赋能财富管理，优化客户服务 HYPERLINK l _TOC_250000 盈利情况 图目录图1陆金所控股结构 7图2陆金所控股股权结构 8图3中国小微企业主信贷供给长期不足 9图4按存量零售贷款余额和小微企业贷款余额排名（截

5、至0年6月） 图5个人可投资资产占比（按投资者类型分） 图6按财富管理客户资产规模排名（截至0年6月） 图7陆金所控股零售信贷撮合 - “平安普惠”业务结构 图8陆金所新增贷款资金来来源结构 图9陆金所控股旗下小贷公司和消费金融公司介绍 图0截止H，%的存量贷款增信都是平安产险提供 图1平安产险融资性保证保险综合成本率 图2陆金所控股计划将其承担的信用风险敞口上升至 图3陆金所控股财富管理 “陆金所”业务结构 图4陆金所平台产品结构（按客户投资资产规模占比） 图5陆金所平台客户资产规模（按产品分） 图6陆金所平台服务费率（按产品分） 图7陆金所平台服务费率陆基金代销费率（按产品分） 图8新增撮

6、合贷款规模和撮合贷款余额及其同比增速 图9财富管理客户资产规模（按产品分） 图0陆金所控股年化净资产收益率RO 图1陆金所各获客渠道新增贷款占比 图2陆金所线下和线上渠道人均每年新增贷款规模 百万元) 图3零售信贷撮合业务借款人总获客成本占新增贷款比例 图4累计借款人数量和同比增速 图5无抵押贷款单笔贷款规模分布 图6陆金所平台各渠道活跃客户占比（按现有客户资产计算） 图7陆金所平台活跃客户人均资产规模 (元，按获客渠道分) 图8零售信贷撮合业务借款人总获客成本占新增贷款比例 图9陆金所平台注册客户及活跃客户数量（百万人） 图0陆金所财富管理平台活跃客户2个月留存率% 图1陆金所控股零售信贷借

7、款人信贷审批流程 图2贷款超过0天、超过0天逾期率% 图3贷款逾期迁徙率 正常贷款至0天逾期（C-） 图4陆金所智慧化财富管理新模式 以智慧C, KP为基础的智慧顾问 图5陆金所不断升级C体系，加入 图6陆金所控股营业收入及同比增速 图7零售信贷撮合业务和财富管理业务收入及同比增速 图8陆金所控股零售信贷撮合业务综合服务费率 图9陆金所控股净利润率 图0陆金所控股新增无抵押、抵押贷款RR 图1陆金所财富管理现有产品和旧产品收入及同比增速 表目录表 1陆金所控股上市前3轮融资（亿美元） 8表 2陆金所平台产品一览（截至0年6月0日） 表 3陆金所控股零售信贷借款人信贷审批数据，模型及流程 陆金所

8、控股：领先的小微企业主贷款平、财富管平台陆金控（U U国领的技动个金融务成于2年，中平集的营公。前司营大业，售贷合务和零售财管业。零售信贷撮合业务发展历程零售信贷撮合业务是陆金所控股最主要的业务，0年前三季度相关收入占公司总收入比重为%由陆金所控股旗“平安普惠提供主要定位小微企业主贷款，依托长达5年的个人信贷领域经验，已累计为0万名小微企业主和个人客户提供 从线下咨询到线上申请的O全流程借款服务，在全国0多个城市展业。起始于平安集团“平安普惠”业务开始于5年，当时中国平安集团在平安信托下设立消费信贷事业部采用信托放款信安易贷开门店的模式在深圳开展个人消费金融业务；7年，平安产险成立信用保证保险

9、事业部（平安信保，设立保证 保险银行贷款的业务模式帮助个人及小微企业主获取无抵押贷款在全国拓展业务； 0年平安集团设立平安直通贷开展贷款产品的线上销售服务1年平安集团成立陆金所发展P小额信用贷款业务4年平安集团收购富登融保拓展小微企业市场。整合至陆金所控股：4 年，陆金所进行一系列整合成立陆金所控股。年平安集团整合平安信保平安直通贷款业务陆金所的P个人小额信用贷款业务及富登融保业务，成立“平安普惠”金融业务集群，专注解决小微企业主和个人的贷需求，并于6年将“平安普惠”全部转入陆金所控股。轻资产模式：6年2月，由于监管禁止投融资混业经营要求和平安集团对普惠金融业务的整合，陆金所剥离P网贷业务至独

10、立的陆金服平台。7年月互联网金融监管发布1号文严格控制小贷公司杠杆受此影响陆金所控股零售信贷撮合业务停止了由旗下小贷公司直接对大额贷款资金的供应。作为替代，公司开始转向轻资产经营模（助贷加大了来自银行以及P个人投资者的出资规模9年 8月，应前期监管一系列压降P要求，公司停止新增P业务，P存量业务将于 2年底全部清零同时公司再次加大了与银行和信托公司的资金合作至此第三方机构资金成为零售信贷撮合业务主要资金来源。财富管理业务发展历程财富管理服务由陆金所控股旗“陆金所平台提供专注于为中产阶层和富裕群提供多样化和个性化的线上财富管理服务。截至0年9月0日，陆金所平台注册用户数达0万向0万活跃投资客户提

11、供0多种产品及个性化的金融服务。创新发展：1年9月，平安集团成立陆金所，定位于为个人投资者服务的 P网络投融资平台，并由平安旗下融资担保公司进行担保。3年，陆金所上线针对机构投资人和提供企业融资的fx金融资产交易平台。6年上半年完成收购重庆金融资产交易所（打造地方政府融资平台，撮合金融机构间的产品交易）和前海金融资产交易所（聚焦B业务，利用深圳前海的政策优势聚焦票据业务和跨境资金业务。同时开展C业务即将金交所的机构非标资产通过大拆小期限错配的方式卖给 P平台上的个人投资者。合规发展6年2月陆金所响应监管禁止投融资混业经营要求剥离P网贷业务至独立的陆金服平台，陆金所平台彻底转型为金融理财信息服务

12、平台。1 网络借贷信息中介业务活动管理暂行办法（2016年8月）要求，网贷机构不得自行发售理财等金融产品募集资金，代销银行理财、券商资管、基金、保险或信托产品等金融产品也不得开展类资产证券化业务或实现以打包资产、证券化资产、信托资产、基金份额等形式的债权转让行为。年6月互联网金融风险专项整治工作领导小组要求停止新增金交所与P平台违规合作业务随即陆金所停止新增C产品并从投资者手上回购了部分C资产年8月，应监管压降P要求，陆金所停止P新增业务。目前，陆金所作为理财产品信息展示平台提供包括资管计划，银行理财，公募基金，私募基金，信托，保险等产品展示。海外发展：7年1月陆金所（新加坡）金融资产交易所有

13、限公司在新加坡成立7月获得新加坡金融管理（原则性批“资本市场服务牌照为拥有海外银行账户或资产的投资者提供证券交易、资管服务以及托管服务等一系列财富管理服务。0年6月，陆国际香港)有限公司获香港证监会第9类牌照，可正式在香港地区提供线上投资理财和财富管理服务。陆金所控股运营架构目前陆金所控股通过旗下2家融资担保公司和3家小额贷款1家消费金融公司来开展零售信贷撮合业务。其中，平安普惠融资担保有限公司（原名富登担保、平安融资担（天津有限公司持有融资担保业务牌照负责获客和不良贷款催收以及担部分贷款的担保责任旗下3家小贷公司和1家平安消费金融公司为零售信贷撮合务提供一小部分贷款资金。同时公司通过未（上海

14、技术服务有限公司陆金所控（深圳技术服务有限公司，以及合并附属企业上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司（陆金所等开展财富管理业务。图1 陆金所控股结构陆金所控陆金所控股LufxoligLd（开曼岛）“陆金所”财富理业务条线“平安普惠”零信贷撮合业条线Gm lig开曼群)锦联有限公司(Gm llineLiitd)开曼群岛)inn KIntntLd(K)8%融熠有限公司(onouldr L)(K)离岸.5%在岸陆金所控股(深)科技服务有限公司未上)科技服 7%务有限公司平安普惠企业管理 平安普惠融资担保 重庆金安小额贷款有限公司有限公司有限公司.5%5%资料金控招说书陆金官红虚线表议排色线比例

15、如未明确标出则均为 %；中国平安集团/融熠有限公司/未鲲科技/锦炯科技分别持有平安消费金融 /的份。陆金所控股融资及股东结构陆金所控股从成立到上市前经历了三次融资，总融资金额3亿美元。在陆金所控股上市前，平安集团高管及员工持股平台nng Cmnyd持有陆金所控股 %的股份平安集团间接持有陆金所控股%的股份其中通过旗下孙公司安科科技有限公司持有陆金所控股%的股份通过平安保险海外集团有限公司持有陆金所控股%的股份陆金所控股上市后平安集团高管及员工持股平台和平安集团仍为陆金所控股前两大股东持股份额分别为%和%中国平安是国内金融牌照最齐全的金融服务集团和金融科技先锋作为陆金所控股的大股东平安集团在业务

16、渠道，产品，科技，风险管理和合规文化方面为陆金所控股提供高质量的支持。表 1 陆金所控股上市前 3轮融资（亿美元）时间融资轮次融资金额融资比例公司估值投资者/A轮.国际私股权金lkiPiEity领投中私募金鼎和中司的私股权投部门投/B轮.腾讯产共赢金中银团泰君安证券香港、民生商国际股等/C轮.卡塔尔权基卡塔投资（）、香港全明投资金春资本日本金融公司I控股公其投资括摩根大通麦格集团银大银高盛私募股权门软集团莱恩（ick it海德索菲资s和miteit合计.3资料源陆所股股明陆金官，图2 陆金所控股股权结构中国平安集团中国平安集团0%深圳平安金融科咨询有限公司中国平安集团0%0%TnopayLtd

17、（为平安集团高管 及员工的持股平安科科技有限公司中国平安保险海外集团)有限公司陆金所控股管理层die iuh陆金所控股董事郑和资本管理有限公司董事长）其他投资者.7/.4%.4/.4%.9/.6%.4/.1%.4/.1%.3/.5%陆金所控股Lfax odig td资料源陆所股股明，为O前持比例红为O后股所处市场需求广阔，公司业务规模领先小微企业贷款市场空间大，公司市场地位领先陆金所控股零售信贷撮合业务（即“平安普惠”业务）主要针对中国小微企业主的大额贷款需0年上半年公司新增贷款中%为无抵押贷款%为抵押贷款平均合同期限为6个月公司无抵押贷款最高授信额度可达0万元0年上半年新增贷款平均贷款规模为

18、 5 万元，实际贷款利率 RR(同 fce APR)3为 %。抵押贷款最高授信额度可达0 万元，平均贷款规模为4 万元，实际贷款利率RR为%。小微企业贷款潜在求观小微企业是中国经济的中流砥柱，对国内生产总值增长、就业、税收和创新做出重要贡献。得益于持续良好的经济和监管环境，中国的小微企业（在这里是指年收入于0万元的企业，含个体工商户）数量从4年的约0万增加到9年的约6 亿。9 年，小微企业对中国GDP的贡献超过%，对就业的贡献超过%。然而小微经营者信贷余额规模仅占企业贷款总余额的%小微企业融资难融资贵是一直以来的难题。根据公司招股书援引奥纬咨询（Oer Wm）数据显示，9 年2公司将分没营业照

19、的微业主的款划到个大额款，从业本质来说这些款属于小企业贷款资金于务经营。3央行方RR计算公式：中国小微企业贷款余额达到1 万亿元，4 年至9 年的5 年复合年增长率为%预计4年小微企业贷款余额将达到6万亿元9年至4年的5年复合增长率为%。然而，9年小微企业贷款总需求预计为7万亿元，也就是说大约有（或6万亿的贷款需求仍未得到满足预计到4年小微企业贷款缺口将达到0万亿元。小微企业贷款供给足大型金融科技公司以助弥补服务空白中国零售信贷市场的参与者主要有两类，分别是传统金融机构和非传统金融服务 商。前者主要包括商业银行，线下消费金融公司和线下小贷公司，主要角色为资金方。后者主要包括金融科技公司（如陆金

20、所控股，纯线上科技金融公司（如微众银行）和线上贷款平台主要角色为贷款撮合者提供少量资金然而传统金融机构纯线上科技金融公司以及小型贷款平台都无法很好的覆盖到大部分小微企（主大额无抵押、长期、快速灵活的贷款需求。商业银行只对一部分有较长经营历史且有充足抵押品的优质小微企（主供贷款服务。同时，他们由于自身缺乏全面的小微企业主信用财务数据来进行风险定价、获客渠道科技能力有限、大多数没有高效的线上贷款流程和贷后催收，因此无法覆盖到众多没有抵押品的小微企（主大额灵活借款需求传统线下小贷公司主服务于地方性小微企业群体受杠杆约束较大线下消费金融公司主要提供以生活消为目的的短期贷款服务。纯线上科技金融公司（如微

21、众银行，小型线上贷款平台以及小型金融科技平台可以解决部分传统金融机构无法服务小微企业借款的难点。但是由于金融背景较弱，这些机构更多依赖于客户的社交行为数据而非信用财务数据来进行信贷决策因此主要聚焦于提供小额、短期的、且不需要太多风险定价的贷款产品。同时线上平台没有线下团队去触达线下借款人的需求。市场服务的缺失给大型金融科技公司如陆金所控股带来了机会和发展空间。公司凭借丰富个人信用财务数据风险定价能力线下线上完善的获客渠道和科技能力，可以帮助资金方解决痛点，弥补次优级/无抵押小微企业主贷款市场空白。同时，年国家多次鼓励银行业金融机构发展信用贷、首贷、无还本续贷等小微金融产品，推动小微金融服务增量

22、、扩面、降本、提质。商业银行面对小微信贷增长指标和监管考核压力，预计将加强与具有小微企业贷款优势的大型金融科技公司的合作来拓展小微企业贷款业务。图3 中国小微企业主信贷供给长期不足银行风险容度有银行风险容度有 限，准门槛小额贷款公司服务于地小企业体，杆束较大结构性空白市场小微企业主)信贷供长期足赋能模使银业融机构业务界现一定度的展互联网，消费金融公司主要满小额小微企及消费信需求客群小风险低高资料源国金与展验陆金所控股处于非统融零售信贷和小微业款市场领先地位，市场空间可观0年前三季度，陆金所控股新增撮合贷款规模为3亿元同比上升%；贷款余额为8亿元，同比上升%。按0年6月末陆金所控股促成的存量零售

23、贷款余额和存量小微企业贷款排名陆金所控股在中国非传统金融服务提供商均排第二同时零售贷款市场中陆金所控股撮合的平均单笔贷款金额也大大超过市场其他参与者公司在小微企业贷款市场的份额远远超过第三名到第五名之和件均贷规模也超过第一名显现出其在同业大额贷款市场的领先优势另外根据公司招股援引奥纬咨询（OrWm）数据显示，由传统金融机构和大型金融科技公司服务的大额零售贷款细分市场的进入壁垒较高且盈利能力更强。9年，小额贷款（每笔2万中额贷（每笔8万之间大额贷（每笔8万规模占比分别为%， %，.%，利润贡献占比分别为%，%，%。图4 按存量零售贷款余额和小微企业贷款余额排名（截至 00年 6月）前五大非传统金

24、融机构 - 按零售贷款规模排名排名机构贷款余额（十亿元）市场份平均贷款规模（元）1机构12陆金所,（无抵贷款）,（抵押款）3机构3,4机构4,5机构5,前五大非传统金融机构 - 按小微企业贷款规模排名排名机构贷款余额（十亿元）市场份额贷款类型1机构1中等额，无押贷款2陆金所%大额，抵押抵贷款3机构3大额，抵押款4机构4大额，抵押款5机构5大额，抵押款资料源陆所股股明奥纬询中产阶级财富管理规模扩大，潜在市场空间可观陆金所控股财富管理业（“陆金所业务的目标客户是有大量可投资资金的中产阶级和富裕人群他们投资需求多样化需要外部协助来选择适合他们的投资标的中国中产阶级和富人线上财富管理规模速长根据公司招

25、股书援引奥纬咨询（OrWm）数据显示，9年中国财富管理市场资产管理规模为4万亿元预计到4年底将增长到0万亿元5年复合年均增长率为%主要由中国不断壮大的中产阶（个人可投资资产0万元到万元和富裕人（个人可投资资产在0万元到0万元之间推动该人群个人可投资资产占总人群个人可投资资产比例为%中国线上财富管理的渗透率预计将从 9年的%上升至4年的（美国9年为%其中中产阶级和富裕人群线上可投资资产未来5年复合增长率分别为%和%远高于普通大（个人可投资资产小于0万元）和（超）高净值人群（个人可投资资产大于0万元）的线上可投资资产增速。图5 个人可投资资产占比（按投资者类型分）资料源陆所股股明奥纬询（lvrWm

26、）报，中产阶级和富裕人财管理服务不足，头金科技公司弥补空白在市场空间可观目前中国财富管理市场主要有3类参与者分别为传统金融机构比如银行，证券公司等，拥有大量线下营业网点。）线上非传统金融服务提供商，主要包括大型互联网科技金融平台和大型金融科技公司。）线下非传统金融服务提供商。中产阶级和富裕人群越来越注重理财的多样化，同时需要借助外部服务辅助来挑选合适的投资。然而传统金融机构往往通过高成本的线下理财经理为客户提供财富管理服务客户经理专业知识有限同时缺乏合适的专业理财辅助系统因此可提供给客户选择的理财产品也比较有限私人银行的高端综合理财服务对资金门槛要求又比较高目标客户（超）高净值客户头部互联网科

27、技金融平（如腾讯理财通由于缺乏金融基础主要提供非常基础且同质化的理财产品线下非传统金融服务提供商的目标客户是小众的高净值客户因此对于绝大部分中产阶级和富裕人群来说这些机构都无法很好的满足他们的财富管理需求相比之下大型金融科技公（如陆金所提供了很好的市场机会陆金所凭借金融基因科技能力线下线上获客能力能很好的覆盖到中产及富裕人群多样化的财富管理需求。根据公司招股书援引奥纬咨询（OrWm）数据显示，截止0年6月底，陆金所平台客户资产规模（不含货币基金为0亿元（0亿元为中国第三大非传统金融财富管理服务商市场份额为%（剔除货币基金规模份额为%陆金所平台客户平均资产规模约为9万元其它3大非传统金融服务提供

28、商的平均客户资产的三倍以上体现公司在中高端财富管理市场中的优势地位从市场空间看中产阶级及富裕人群所处的线上及线下财富管理市场占整体市场收入比例为%潜在收入空间可观。图6 按财富管理客户资产规模排名（截至 00年 6月）前五大非传统金融机构 - 按财富管理客户资产规模排名排名机构客户资产规模（十亿元）市场份额客均资产（元）1机构14000-20048-51%80002腾讯理财通1300-50016-18%80003陆金所3755%290004机构4250-33-4%80005机构5180-22-3%1100000前五大非传统金融机构 - 按财富管理客户资产规模排名（不含货币基金）排名机构客户资产

29、规模（十亿元）市场份额1机构11500-70037-42%2机构2450-511-12%3陆金所3589%4机构4180-24-5%5机构5150-13-4%资料源陆所股股明奥纬询（lvrWm，轻资本运营模式，规模易拓展，E高零售信贷撮合业务贷款资金基本为外部资金，主要由平安产险承保零售信贷撮合业务采用轻资产模型，主要利用第三方资金方来提供贷款资金（资金方收取年化实际利率约%-%，并用第三方增信机构来转移信用风险（保险增信年化实际费率约%，在自身风险承担比例较低且无需大量资本投入的前提下获取贷款服务中间收（0年第三季度零售贷款撮合业务综合服务费率%收入随着规模的扩大而增长实现较高的OE水平0年

30、上半年公司自身提供的贷款资金仅占所促成的新贷款的 ，由持牌小额贷款和消费金融子公司提供；公司承担的信用风险敞口仅为存量贷款余额的信用风险敞口来自于旗下融资担保公司对贷款的担保，旗下小额贷款公司和消费金融子公司出资以及信托计划公司出资且承担风险部分。平安产险为公司最主要的第三方增信机构，0 年上半年公司 %的贷款余额的增信服务都由平安产险覆盖。图7 陆金所控股零售信贷撮合 - “平安普惠”业务结构5资金方风控发放贷款资资金提供方贷款需求方3平台方风控2提出贷款申请4家银行(占比60.6）小微企业主1获客陆金所控股“平安普惠”4提供合格借款人5家信托 占38.7）渠道：线下直销占比48.2）渠道伙

31、伴占比39.8）网销和电占12.0）7贷后管理包括催) 6支付服务费陆金所控股的3家小额款和1家消费金融子公(占0.7）6.还本利息）6支付担保保险费用5.为还款提供增信融资担保（由陆金所控股旗下2家融资担保子司提供）信用保证保险（承担大部分风险敞口）（合计家合作保险公司主要由平财险提供）资料源陆所股股明，比为0增贷占比银行和信托公司为司售信贷撮合业务贷资主要来源，剩余授间充足由于8年监管对小额贷款公司的融资杠杆限制和9年P业务的停止目前零售信贷撮合业务资金以第三方机构资金为主。0年上半年，银行，信托，陆金所控股旗下小额贷款和消费金融子公司提供的资金分别占新增贷款比例为%， %，7%。公司目前

32、和9家银行有合作0年上半年银行提供的新增贷款中来自国有股份制银行，8%来自城商行，%来自农商行和其它银行。陆金所为银行方推荐借款候选人并提供相关资料银行方主动决定陆金所推荐的借款候选人的信资质并直接提供贷款。和5家信托公司合作由信托公司成立信托计划外部投资者通过民营银行的零售渠道，商业银行券商保险公司等机构渠道以及公开市场发行认购向信托计划投入资金陆金所控股会认购劣后级信托份（%左右并为部分相关贷款提供融资担保服务同时公司将自身参与资金投入的信托计划和充当资产管理人的部分信托计划合并在公司资产负债表中但是由于采用了第三方增信哪怕是公司参与资金投入的并表信托计划，公司也没有暴露在其中的大部分信用

33、风险之下。截止0年上半年，零售信贷撮合业务只使用了银行提供的%的授信额度信托公司提供的%的授信额度，剩余信贷空间仍充足。陆金所控股旗下有2家全国性网络小额贷款子公司1家小额贷款公司和1家消费金融子公司仅为一小部分贷款提供资金主要是为了在新贷款产品对接第三方金渠道前对新产品进行测试。图8 陆金所新增贷款资金来来源结构图9 陆金所控股旗下小贷公司和消费金融公司介绍15.415.4%0.2%21.2%19.3%1.3%46.9%60.6%63.2%48.2%0.0%0.7%38.7%48.6%3.2%32.5%20182019陆金所控股旗下公司性质陆金所控股旗下公司性质成立时间注册资本（亿元）融资杠

34、杆倍数上限（融入资金/净本）深圳平普惠额贷有限司小贷公司/.8重庆金小额款有公司网络小公司/.0湖南省安普小额款有公司网络小公司/.0平安消金融司消费金公司/9.0资本充率=银行信托小额贷款和消费金融子公司2个人投资者资料源陆所股股明资料源陆所股股明W，平安产险为公司提增服务，分担大部分险目前陆金所与5家第三方保险公司和2家担保公（陆金所控股子公司合作来为贷款提供增信。截止0年上半年，%的存量贷款都由第三方公司增信，其中 %的存量贷款增信都是平安产险提供的同时公司与平安产险签订协议约定每笔贷款信用保证保险都需要覆盖到3年期限贷款最长合同期限。增信机构都是独立对借款人进行评估来确定是否为其提供增

35、信服务。一旦贷款还款拖欠超过0天，违约贷款理赔的通知就会自动发送到相应第三方增信机构。平安产险仅与平安集团内部其他专业公司合作为小微企业主和个人提供融资性保证保险增信服务0年上半年平安产险融资性保证保险原保费收入为7亿元，同比上升%受新冠肺炎疫情影响融资性保证保险业务质量短期承压综合成本率为%同比上升ct但从往年来看相较其它保险公司的融资性保证保险业务，平安的盈利还算乐观，这也侧面反映了陆金所零售贷款业务整体资产质量较优。图10截止 12，1.2的存量贷款增信都是平安产险提供图11平安产险融资性保证保险综合成本率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%24.6%75.

36、4%5.3%94.1%0.6% 2.2%2.2%95.6%3.0% 2.8%.2的存94.2% 量贷款增信由平产险提130.0%125.0%120.0%115.0%110.0%105.0%100.0%95.0%90.0%85.0%88.6%93.6%125.6%201720182019120信用风险由第三方增信机构承担比例%信用风险由陆金所控股承担比例%信用风险由资金方承担比例%资料源陆所股股明80.0% 201720181192019120平安产险保证保险综合成本率%资料源陆所股股明公司计划通过旗下资保牌照来提升公司险担比例至 20，但仍轻资本为主目前，公司正在引入新的风险分担模型来满足不同

37、资金方的风险偏好及对应收益，同时减少对第三方增信的依赖根据监管的窗口指导要求在新的模型下陆金所控股计划提升自身贷款信用风险敞口至%但总的来说公司仍以轻资产业务模型为主其中贷款资金提供方仍然以外部资金为主公司主要通过旗下融资担保公司的担保牌照为每一笔贷款提供最多%的担保。同时鼓励资金方承担更多信用风险。公司计划到 1年上半年，新增贷款中，公司、银行（资金方、保险增信机构将分别承担%、%的贷款信用风险0年3季度电话会上管理层提到0年0月司、银行（资金方、保险增信机构新增贷款风险承担比例为%，%，%。图12陆金所控股计划将其承担的信用风险敞口上升至 20%按贷款余额计算风险敞口按贷款余额计算风险敞口

38、按新增贷款计算风险敞口.7890ct目标.信用风由第方增机构担例%信用风由陆所控承担例%信用风由资方承比例%资料源陆所股股明陆金所财富管理平台仅为理财产品展示平台陆金所财富管理业务同样采用轻资产模式，陆金所平台只负责对理财产品进行搜 集信息展示和提供购买接口等辅助服务并收取服务费同时不对任何交易行为做明示或默示担保产品代销服务由陆金所控股的关联机构陆基（全称为上海陆金所基金销售有限公司来运营并收取代销手续费陆基金持有证监会批准的独立基金销售牌照可从事基金及其他金融理财产品销售。图13陆金所控股财富管理 “陆金所”业务结构理财产品提供方家机构0种理财产品财富管理需求方中产阶级和富裕0万注册，其活

39、跃用0万.投资者投资风险级和产品、服务智推荐登录陆金所P挑选产品陆金所控股关联机构 “陆基金代销关系支付代销费.获客陆金所控“陆金所”.2直接通过陆金所转到理财产提供方购买面购买财产品渠道：平安生态系统占比网络营销占.2） 会员推占.8%）资料金控招说书占均为0户资规占渠占不旧陆金所理财平台产丰，合规发展截止0年6月底陆金所在资产端与9家金融机构合作为投资者提供种理财产品根据客户资产规模陆金所平台产品主要以券商养老保险资管计（占比%和银行产（占比%为主公募基（包含货币基金占比%)，私募投资基金占比%)，信托产品占比%)，保险等(%)为辅。由于受监管要 求7年C产品下架9年8月P产品停售公司客户

40、资产余额在过去两年不断下降。不过从0年开始，公司开始重点发力银行产品，信托产品，公募基金（除货币基金，带动客户资产进一步回升。截至0年9月底，现有产品客户资产规模同比上升%至0亿元银行产品目前主要包括平安银行的理财产品民营银行及农村商业银行的5年期定期储蓄类产品3年期年利率最高达%5年期年利率最高达%，均达到全国自律定价机制的上限。目前，由于监管对该业务的合规性指导，陆金所已全部下架相关银行定期储蓄类产品。图14陆金所平台产品结构按客户投资资产规模占比）29.8%50.29.8%50.6%12.8%4.9%8.5%4.4%9.4%7.2%4.0%0.2%10.5%4.6%7.6%14.2%25

41、.9%现有产品7.6%5.2%13.4%1.1%1.8%23.1%27.2%26.9%5.2%6.5%4.6%4.9%80%43.0%60%40%29.9%3.6%20%0%图15陆金所平台客户资产规模（按产品分）mb)0201720182019120资管计划银行产品私募投资基金公募基金（除货币基金）货币基金信托产品其它现有产品2（旧产品）2（旧产品）资料源陆所股股明789资料源陆所股股明陆金所财富资管计划银行产品私募投资基金公募基金信托产品其它旧产管理平台具体产品券商养保资管计划陆金所财富资管计划银行产品私募投资基金公募基金信托产品其它旧产管理平台具体产品券商养保资管计划各期限银行存款目前正

42、在引入银财产品证券投基金（.）私募股及创基（.较7年的下降）（表示客资产在私募资基模的占）- 货币基（.）- 混合基（.%)- 固定收基金（.）- 权益基（.）- 其它（.）各产品比更均衡（%表示客资产公募规模的比）信托产品- 股（.）- 保险产品（.）- 现（.）（表示客资产在其投资BC 7年半年停售)PP 9年月起停售)投资门槛0元 - 万元1万元以下 -0万元以上合格投者万元0万元标准债信托0万模的占）99亿元1亿元9亿元7亿元0亿元3亿元规模0 ARAR %AR AR ；AR AR ；是否由金代销0家资管机构0家资管机构0家合作银行3家私募资基金3家公募基金5家信托公司8家机构2种资管

43、产品3种银行产品0种私募资基金产品0种公募基产品0种信托产品种产品PP 8亿,BC0 AR收费类型平台服费销费平台服费平台服费代销是否是否否平台服费代销费平台服费平台服费资料源陆所股股明现有产品平台服务费率逐步提升目前陆金所财富管理收入仅包含陆金所收取的平台服务费，不包含陆基金代销服务费。0年上半年，陆金所现有产品平台服务费率为%，虽然不及旧产品P的费率（约%-%，但相比往年提升明显。费率的提升主要得益于银行产品和信托产品较高的费率水平分别为%和6%。陆基金代销费率方面，私募投资基金的代销费率最高，为%；其次是公募基金。未来扩大规模后，财富管理平台收入将进一步提升。图16陆金所平台服务费率（按

44、产品分）1.600%图17陆金所平台服务费率陆基金代销费率（按产品分）2.500%1.400%1.200%1.000%0.800%0.600%0.400%0.200%0.000%0.218%0.159%0.374%0.112%0.568%0.750%2.000%1.500%1.000%0.500%0.000%0.382%0.219%0.374%0.883%0.491% 0.750%2017 2018 2019 120现有产品 资管计划 银行产品 私募投基金 公募基金 信托产2017 2018 2019 120旧产品资料源陆所股股明资料源陆所股股明322公募产品公募基金投顾务有助于提升未来富理业

45、务收入陆金所计划引入更多公募化理财产品同时计划申请公募基金投顾牌照市场上前也有基金组合产品投资者可“一键买入组合但是后续基金调仓需要根据示自己手动操作而在公募基金投顾牌照下陆金所可以在客户授权下直接进行基金调仓将基金产品的销售从以规模为中心“卖方投顾模式转变为以客户利益为中心 “买方投顾模式为客户匹配的投资策略是基于长期持有而设计的帮助投资者解追涨杀跌等不理性决策行为拉长投资期限获得稳定收益市场上同业公募智能投业务服务费按照投资者所开设投顾账户的资产规模按日计提，年服务费率为%。更多公募产品的引入和公募基金投顾业务将为投资者带来更方便智能的财富管理服务时提升财富管理收入。业务规模稳健增长，OE

46、保持较高水平陆金所控股在轻资产运营模式下规模保持稳健增长OE维持较高水平0年前三季度，陆金所控股新增撮合贷款规模为3亿元同比上升%；贷款余额为 8亿元同比上升%0年3季度末陆金所平台客户资产规模为3亿元，同比增长%。尽管旧产品P余额进一步压缩至3亿元，同比下降%，但现有产品客户资产规模快速扩大，同比增长%至0亿元。0年前三季度，公司年化ROE为%，虽然受业务结构调整较前几年降低，但仍保持较高水平。图18新增撮合贷款规模和撮合贷款余额及其同比增493.7462.2519.4493.7462.2519.4535.8432.397.0375.0343.8288.4284.35500.0400.030

47、0.0200.0100.00.020172018201912092035.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%图19财富管理客户资产规模（按产品分）461.7461.7.oY.369.4 374.7378.3346.9326.9346.0oY336.4243.182.186.9125.103.3 .47.oY32.3635450400350300250200150100500新增撮贷款模（亿元）撮合贷余额十亿）新增撮贷款比增（右%）撮合贷余额比增（右%）资料源陆所股股明客户资规合计（亿元） 客户资规-现有产（十元）客户资规旧产品十亿）2017 2018 201

48、9 120 3Q20资料源陆所股股明图20陆金所控股年化净资产收益率 E%.1819H920净资产收益率RE %资料源陆所股股明线下贷款直销团队+平安生态系统构筑公司获客最强城河零售信贷撮合业务护城河.6万人线下直销团队平安生态系统渠道陆金所控股零售信贷撮合业务具有强大的线下、线上获客团队，是公司的护城河包括逾6万人的线下直销团队，以平安生态系统为主的1家渠道合作伙伴以及逾0名电销网销人员为公司获取高质量客户20年上半年通过线下直销平安生态系统（以平安寿险0余万代理人为主，其它渠道合作伙伴，网销和电销渠道获得的新增贷款占比分别为%，9%，%，.%。线下直销团队一直是公司最大的获客渠道共逾6万名

49、全职员工分布在中（除了西藏0多个城市就目前实践经验来说借款人对3年期的大额贷款需求往往倾向于面对面的咨询因此线下直销团队的存在对小微企业贷款业务开展是非常要的线下直销人员可以更加深入目标客户群与小微企业主有深度的联系和沟通增加客户信任感建立优秀的品牌效应提高客户转化率为公司争取到更大额度的优质贷款需求直销团队利用自己的渠道和联系方式主动寻找潜在的借款人同时公司利自研的移动应用程序来辅助直销团队更高效地获客该移动应用程序实时跟踪并显示有销售员工的位置和活动数据，还可以进一步叠加I热图，以显示借款人及其借款特征从而能够确定具有较高销售潜力的地区直销团队生产率在不断提高人均每年新增贷款规模从7年的0

50、万元上升到9年的0万元，0年上半年，人均新增贷款规模为0万元。渠道合作伙伴方面平安生态系统是公司最大的渠道合作伙伴公司第二大获客渠道，主要以平安0 多万寿险代理人为主。该渠道让公司可以接触到平安集团1亿个人客和6亿互联网用0年上半年来自平安生态系统渠道的新增贷款占比为%，较7 年占比%有明显提升。来自平安生态系统介绍的借款人往往比较富裕他们通常具有较高的信贷质量且借款金额较高除此之外公司还有0多个其他渠道合作伙伴，新增贷款贡献比例为%，这些渠道合作伙伴分布在各种领域，包括零售终端的支付机构，税收系统提供商以及二手车交易平台。网销和电销渠道方面公司拥有4千多名员工根据在线行为数据和其他大数据技术

51、确定的潜在贷款需求，开展有针对性的在线和电话营销活动，主要针对优质的有客户进行提额、复借推荐服务。人均每年新增贷款规模从7 年的0 万元上升到 9年的0万元，0年上半年为0万元，显著提升。4个人户指有安团下金融司效融品个客。5互联用：使平集旗技公和心融司互网平台包网平及动）注册成户独用。图21陆金所各获客渠道新增贷款占比18.0%18.18.0%18.9%11.7%12.0%9.08.08.09.013.6%4.0%40.1%36.9%7.06.023.3%32.0%23.3%32.0%45.1%45.1%45.0%48.2%图22陆金所线下和线上渠道人均每年新增贷款规模 百万元).08.08

52、.080%70%60%50%40%30%20%10%0%2.82.8%03.02.01.00.02.92017220184.020192.4120201720182019120线下直销 渠道合伙平安生态系统 渠道合伙其它 网销和电销线下直销团队人均每年新增贷款规模（百万元网销和电销人均每年新增贷款规模（百万元）资料源陆所股股明资料源陆所股股明借款人总获客成本稳定，显示出公司获客效率和品牌效应提升。0年上半年，总获客成本占新增贷款比例为%，较往年下降约ct（这里的获客成本不做资本化记账处理其中获客成本占新增贷款比例为%较往年下降约ct与获客相关宣传销售成本占新增贷款比例为%，较往年下降ct-ct

53、。图23零售信贷撮合业务借款人总获客成本占新增贷款比例.%.%.借款人取成本/新增贷款%借款人取宣成本/新增贷%资料源陆所股股明，考获成资本记账借款人数量稳步提升，无抵押贷款平均贷款规模显著提升，贷款风险分散。截至 0年9月0日，陆金所控股零售信贷累计借款人数约为0万，较9年底增长%，其中存量贷款借款人数量为0万。从新增贷款的单笔贷款规模分布来看，单笔贷款规模小于5万元的贷款占比较低，单笔贷款规模超过0万元的贷款占比近两年大幅提高，从7年的%提升至0年上半年的%。公司的抵押贷款多以住宅物业作抵押，且住宅大多分布在经济相对发达的城市，贷款房价比（TVr）为%抵押物质量较优公司大多数小微企业主借款

54、人旗下员工不到0名年营业收入不到0万元这些小微企业所属行业分布广泛包括零售批发制造建筑和服务业。小微企业行业和地域上的多样化在一定程度上分散了贷款的风险。图24累计借款人数量和同比增速16.040.0%14.4%29.3%0.3%14.4%60.8%14.4%29.3%0.3%14.4%60.8%8.1%30.4%39.4%100%6.5%90%8.6%80%70%60%47.8%50%40%30%20%28.8%10%0%8.3%14.012.010.08.06.04.02.00.07.537.3%10.312.420.4%13.48.1%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%1

55、2.9%10.0%5.0%0.0%36.436.4%20.1%17.4%16.1%4.4%4.7%3.9%20182019120201720182019120920累计借款人数量（百万）累计借款人数量（同比增右轴）资料源陆所股股明单笔贷规模(,m,单笔贷规模m,m,单笔贷规模m,m,单笔贷规模m,m,单笔贷规模m,v资料源陆所股股明多获客渠道齐头并进，20Q3活跃客户数量同比增长 83%0年上半年，%的客户资产来自平安生态系统，主要为平安寿险代理人推荐的客户；活跃客户人数为0万人，是7年客户数量的2倍；人均投资规模为2万元历年来高于其它渠道陆金所自身的网络营销渠道和会员推荐渠道客户资产占分别为

56、%和%较往年基本持平截止0年6月网络营销渠道活跃客户数量为0万人较7年的0万人小幅提升会员推荐渠道过去几年活跃客户数量一致维持在0万人网络营销渠道和会员推荐渠道人均投资规模翻倍分别从年的8万元和9万元上升到0年上半年的0万元和3万元。图26陆金所平台各渠道活跃客户占比（按现有客户资产计算）图27陆金所平台活跃客户人均资产规模 元，按获客渠道分)100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%35,00030,00025,00020,00015,00010,0005,0000322282053417792205341779212658587720.4%17.5%18.20.4%

57、17.5%18.4%16.8%46.4%39.0%38.3%38.2%43.5%43.2%45.0%33.1%平安生态系统在线营销会员介绍平安生态系统在线营销会员介绍2017 2018 2019 120资料源陆所股股明资料源陆所股股明财富管理获客及客户维护成本率小幅下降。0年前三季度，陆金所财富管理获客及客户维护成本占客户资产比例为%，较9年的%和8年的有小幅下降，估计主要得益于近年来人均投资金额的提升，以及获客渠道的效率提升图28零售信贷撮合业务借款人总获客成本占新增贷款比例22222222222211819H920资料源陆所股股明陆金所客户粘性高客均投资规模大大客户比例高且持有产品种类多截

58、止年9月0日陆金所财富管理平台注册客户数量约为0万人同比上升%中活跃客户（指过去2个月在陆金所平台至少有1次投资或投资资产余额大于0的注册客户）数量为0万人，同比增长%。活跃客户占注册客户比例过去3年维持在%左右陆金所平台的投资客户有以下特征：粘性高。这些活跃客户在陆金所平台平均注册时间已达3年半活跃客户2个月留存率高达%过去3年均保持在%以上活跃用户客均投资规模高陆金所平台活跃用户客均投资资产规模为9万元现有产品客均投资规模为6万元明显高于市场中排名前2位的同行客均元的投资资产规模大客户比例高且持有产品种类多截至0年6月0日金所平台约%的客户资产规模来自客均资产超过0万元的客户同时从现有产品

59、的客户投资资产规模来看，投资资产规模超过0万客户的总资产规模和客均投资资产规模增长最快截止0年6月0日该客群对现有产品总投资资产规模为1亿元，过去2年半复合增速为%，超过现有产品总客户资产增速。该客群现有产品客均投资规模在过去2年半复合增速超过%，远远超过平均客均资产规模增速。客均投资资产规模在0万元-0万元之间超过0万元的客户平均持有3种投资产品，远超过总体客均6个投资产品数。）客户分布在发达城市。）客户平均年龄8岁，%为女性。图29陆金所平台注册客户及活跃客户数量（百万人44.044.745.044.044.745.028.4% 40.427.7%28.4%28.6%28.9%33.819

60、.5%16.7%9.611.213.08.3%4.7%4.7%8.9%10.3%12.811.6%12.535.0%图30陆金所财富管理平台活跃客户 12个月留存率%96%40.030.020.010.00.020172018注册客数量百万）2019120活跃客数量百万92030.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%95%94%93%92%91%90%89%88%95.2%95.0%93.3%91.0%20182019120995.0%93.3%91.0%注册客数量比增（右轴，）活跃客数量比增（右轴活跃客数量注册户数比（右轴，）资料源陆所股股明活跃客1个月留存%资料源陆