市场营销的方法论价值

1、市场营销的方法论价值深圳大学 20141CASE：冬奥会的广告你的评价结论和分析框架顾客视角如何改正？2CASE：春晚成功吗？不成功吗？你的评价结论和分析框架默认的视角真正的顾客是谁？CCTV的策略是否正确？3CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法么？4CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到

2、一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。5CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把他卖到10元钱，你们有没有办法？6CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金马贺岁，应该能卖出去！有人提议。7CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元大家点了点头，那我们有没有什么办法把这个苹果卖到20元钱？把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。怎么样，苹果已经可卖到30元了，接着来，接着来，我们把它卖到一百元！8CASE

3、: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买， 这个同学的主意怎么样，会不会有人买？会的，很多同学都在点头。在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。9CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。那我想把他卖到一万元，该怎么办？10CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元！不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神

4、七上，你们说，一万元，我卖不卖？不卖！11CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法？这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6万元？12CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法？老师举了举苹果。13CASE:

5、 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元云南有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。那当然，别说10万，100万、1000万有人买！同桌跟着附和。14CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元再想想，还有没有办法？15CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现！砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震

6、救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。16CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。一个苹果能不能买到一百万？能！不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。17CASE: 怎样把一个价值5元的苹果卖到100万元苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识。有了这种智慧和意识，什么都敢卖，卖什么都敢赚钱。18水蜜桃的故事我们为什么能吃到北京水蜜桃？我们吃到的是怎样的水蜜桃？19水蜜桃的营销链20我们的机遇在哪里？生产基因技术山寨技术保鲜冷藏化学气调销售分销促销

7、21Why this? Why now?学营销，学什么？22思考同样的出发点：体育的启示为什么说“思路就是出路”？怎样才能有“思路”？从何着手才能快速上手？23框架营销理念市场分析顾客研究目标市场产品策略价格策略渠道策略推广策略24PART 1营销新理念25CASE 1：不公平的待遇 两个同龄的年轻人同时受雇于一家杂货铺，可是叫诺德的小伙子青云直上，而那个叫布鲁的小伙子却总是原地踏步。布鲁很不满意老板的不公正待遇，终于有一天他到老板那里发牢骚了。老板一边耐心听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和诺德之间的差别。26CASE 1：不公平的待遇 “布鲁先生，”老板开口说话了，“你到集市

8、上去看一下，看看今天有什么卖的。” 布鲁从集市上回来后向老板汇报说，集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。 “有多少？”老板问道。 布鲁赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共有40口袋。 “价格是多少？” 布鲁只好第三次跑到集市上问来了价钱。27CASE 1：不公平的待遇 “好吧，”老板对他说，“现在请你坐到这把椅子上，一句话也不要说，看看别人是怎么做的。” 这时，老板把诺德叫进来，让他去做同样的事。28CASE 1：不公平的待遇 诺德很快就从集市上回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40口袋，价格是多少，土豆质量还挺不错，他带回来一个让老板看看。这个农民后来还弄来了几箱西

9、红柿，据他看价钱很公道。昨天他们铺子里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他认为这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些货的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。29CASE 1：不公平的待遇 此时老板转向布鲁，说：“现在你肯定知道为什么诺德的薪水比你高了吧？”30讨论怎样评价布鲁？诺德到底高明在哪些方面？如何成为诺德？是否存在捷径？管理学将如何帮助我们？市场营销将如何帮助我们？31CASE 2：亲情礼物脑白金的故事32荒岛余生（2000） 33装X模型之：“三人世界”如何赢？（思维切入点）赢的最佳策略是什么？（优选策略依据）如何长久赢？（永无安定的未来

10、）A B C 34模型：“三人世界”赢的常用策略非管理类策略财务管理导向策略质量管理导向策略战略管理导向策略人力资源管理导向策略营销管理导向策略A B C 35蚯蚓论36蚯蚓论37蚯蚓论对。)#)来说，蚯蚓是最好的语言38营销方法论核心顾客导向39解决问题的营销方法论永远从顾客层面出发了解顾客的真正需要提出针对性的解决方案40F一种永远有效的解决问题思路和策略营销管理诀窍41检验与应用请你组织“三八节”活动，你将如何思考与实施？42社会关系的本质一个可能矫枉过正的极端观点： 所有关系均可抽象、还原为： 企业顾客关系43以讲课为例顾客特点顾客需要顾客满意44检验：营销思维的应用价值假如你是丐帮七

11、袋长老45解决企业顾客关系营销是最直接的手段其它都是间接的46你是否认同？Marketing is everything& everything is marketing47F1 把所有人当成你的顾客；2 把所有行为当成营销行为。营销管理诀窍48应用：全新工作思路你的成绩大小，将极大地取决于前手和后手的关联和配合，同时也取决于前手和后手对你的满意程度 如何应对前手和后手： 要使你的前手充分地了解你有哪些需求对于后手，你必须充分知道他的需要是什么 F49因为你开始洞察人生、经济、社会的本质规律；因为你开始明白自我中心主义的彻底荒谬性；因为你开始推开先进理念和工具之门。你的价值观也许将有所改变50

12、把握营销是你对未来的一种重要投资无论你现在做得多么好，或者你处于怎样不利的位置，你都要小心谨慎地重新审视自己的营销理念和策略。如果你想增加你的市场和地位，那就加大并改善你的营销努力。千万不要像大多数人那样由于“承受不了”而停止努力。那是一种最为错误的节省：它会使你失去未来。51营销是避不开的古今中外的好汉都试过了市场的报复失利后，仍要回到营销的轨道上来但是更痛苦、更麻烦所以，何苦呢？52必须学好营销 别人也在学习 市场时刻在变 顾客（广义）更难伺候 迟做不如早做 给你犹豫的时间并不多53学好营销的额外收获 更优的思维素质； 更佳的人际关系； 更好的工作技巧； 更好的个人成就； 更好的精神面貌；

13、 更好的企业文化。54学好营销的额外收获 II 强大的反营销能力，做个精明的顾客乞丐卖花保险电话55深圳大学管理学院 傅浙铭 信奉营销哲学的潜在缺陷 对更高价值观的忽视； 自我的可能丧失； 复杂性引致的无所适从。56勇敢者的报酬 天鹅往往被谁吃掉？ 第一头勇敢的癞蛤蟆 真正去做了，则一切都不难 能力技巧勇气成功57PART 2营销管理框架58营销其实很简单 真理内核总是简约的 新理论产生的机制 故弄玄虚 不过是工具的延伸而已 追求另一种境界59营销管理框架 12860营销的最简表述 I 给我一个理由161F我们给顾客的理由是什么? 营销管理诀窍62第一次检验 顾客为什么买？ 顾客为什么不买？6

14、3营销的最简表述 II 开发新顾客 留住老顾客264第二次检验 提两个问题： 我们是怎样开发新顾客的？ 我们是怎样留住老顾客的？ 衍生成两套问题65F1 我们是怎样开发新顾客的？2 我们是怎样留住老顾客的？营销管理诀窍66营销管理简要体系在现代市场营销观念的指导下： 、深刻研究顾客，认真进行市场分析，确定目标市场 、发展出有效的市场策略 产品策略 价格策略 分销渠道策略 推广策略 867F1 8 营销管理诀窍68产品策略价格策略分销策略促销策略产品组合管理品牌资产管理市场定位市场分析与目标市场策略购买者行为研究营销“小屋”69营销管理策略竞争战略营销组合策略市场细分与定位营销战略营销分析营销理念促销策略渠道策略价格策略产品策略市场分析竞争者分析顾客分析营销环境分析完全版营销管理框架70营销管理自问自答我能时刻以“顾客导向”的市场营销观念作为一切管理行为的前提吗？我对顾客的各种需要有深入的研究和精辟的理解吗？到底谁是目标顾客？依据充分吗？我完全了