运营商征战大客户市场综述

1、.：.； 战势九连环运营商征战大客户市场综述转贴自战势九连环运营商征战大客户市场 一新通讯 记者 周蕾战势九连环 运营商征战大客户市场周蕾/文 运营商征战于大客户市场，虽非死生之地，存亡之道，仍不可不察。兵法上说，善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。富者得势益彰,失势那么客无所之。本文总括九势，环环相扣，得失之间，自可体察。第一势【上兵伐谋】折射企业之变革 战势九连环第一势 【上兵伐谋】 折射企业之变革 围绕着如何进展大客户销售，如何提高为大客户效力的程度，业界不断有许多的认识，而这些认识折射到运营商，就是一种变革。 国内的运营商正在逐渐从“运维型，即主要关注网络，到“客户型转变，即以客户

2、为中心，而这样一种观念的构成，是大客户营销的根基所在。 成立大客户部一个里程碑 2001年，麦肯锡咨询公司为中国电信做了一次咨询，以为中国电信的效力呼应比中国挪动和中国联通有相当的差距。得出这样的结果之一是随之成立了中国电信大客户部。和其他运营商不同的是，中国电信大客户部的级别比其他同类部门的级别高半级，这是大客户部总监梁志平最令其他运营商的大客户总经理羡慕的一点。而且，不仅如此，梁志平所在的部门还对各省公司大客户部有任免权。一下子把中国电信的大客户效力观念提升了不少。 “以市场为中心，以效益为目的，以客户为导向，是中国电信不断重申的运营理念。中国电信集团北京电信研讨院副院长肖金学通知记者。

3、于是，作为国内最强势的运营商之一，中国电信的大客户部门的成立有着一种标志性意义。电信运营商之间的大客户之争由此正式开场了。 不过，中国电信的大客户事业部并不是国内运营商最早成立的大客户部，据记者和一些圈内人士的考证，最早成立的大客户部是当年田溯宁指点的“小网通，而第一个大客户总经理是如今担任网通香港分公司总经理的李晓艳。 “最困难的地方往往可以产成精彩。当初网通集团刚成立，不能够做公众客户，因此其目的客户就是集团客户。小网通大客户部许多单子做得很美丽，打了中国电信、中国挪动以及中国联通一个措手不及。Frost&Sullivan公司中国区总经理王煜全说。Frost&Sullivan公司是美国一家

4、著名的电信咨询公司，主要关注电信的运营管理层面。 相比固网而言，挪动运营商的大客户营销和效力显得稍为简单，由于他们不存在为客户组网的问题；不过，除了企业客户之外，挪动运营商还有一些个人的VIP用户，效力需求更为个性化。为此，中国移动和中国联通也先后成立了大客户部，用以提高其对大客户和VIP客户的呼应速度和效力程度。 从金字塔走下来 成立大客户部，影射出于中国的运营商在企业体制方面一个转型。从传统的运营方式来看，电信的企业组织构造多数呈现金字塔型，管理能级较多，层层对上担任，虽然职责分工明确，但运转效率低，而且掣肘景象较多。 “这样的构造无法应对运营商从运维型向客户型的转变。 肖金学通知记者。

5、因此，运营商必需求进展流程的重组，以顺应市场竞争的需求。 “经过业务流程再造，彻底改动企业的组织体系构造，以运营任务为中心，将企业的管理职能机构改呵斥为企业的运营管理机构，直接面向市场和客户，企业内部没有真正意义上的职能机构。肖金学说。 如今的四大运营商中除了网通，其他都是上市公司，而网通也即将在今年下半年上市。市场的驱动，使得客户开场真正成为运营商企业的中心。从中国电信业过去的开展来看，传统的业务流程是以企业的管理为中心的，企业的最高指点者是管理的中心，业务流程的起点和归宿都是管理，甚至客户的利益也要服从管理的需求，存在着许多方便管理而不方便客户的问题。 肖金学以为，必需进展企业的流程再造工

6、程，再造以后的业务流程，以客户为起点和归宿，一切围绕着客户的利益来运转，“用户至上、用心效力这样的理念才有能够落实。 “假设可以建立一个比较好的流程，才有能够真正提高效力程度，向国外的运营商看齐。网通香港分公司总经理李晓艳提起这个话题深有感触。 第二势【全线鏖战】小网通和北京电信的故事 战势九连环第二势 【全线鏖战】 小网通和北京电信的故事 南北电信拆分后，中国电信和中国网通的竞赛曾经从遮遮掩掩变成大肆相互攻城掠地。这不仅使人想起当年田溯宁指点下的“小网通，白手起家，短兵相接白刃战，斩获颇丰；而今天的北京电信，恰如当年的小网通，深化诸侯领地血拼。 挪动运营商更不例外，挪动和联通早就开场了越来越

7、惊心动魄的战事，针对集团客户和大客户，争相试探价钱的低限。 虎口夺食 小网通轻装上阵 网通香港分公司总经理李晓艳对当年争取第一个大客户的情景仍记忆犹新。 “我们第一个客户是中国建立银行，他们当年希望建立第二张企业通讯网，作为第一张网的一个备份。当我们知道音讯时，他们都曾经和联通根本快签合同了。李晓艳回想到。 建立银行建第二张网的主要目的是负荷分担，并且作为第一张网的平安备份。主网走MIS等系统，备份网走认证和银行日常企业的各种买卖信息等功能，把几个业务在不同的网上分担。这也是当年国内少有的对通讯设备进展招标。 当时的网通控股非常希望可以把建立银行这个“第二张网工程争下来，但是当时网通控股刚成立

8、不久，资源非常缺乏，连一些根本的电路测试设备都没有。当时做银行工程的人是从几个部门召集人员组成的小工程组，大客户部还没有成立。 “当初建立银行要求对电路进展测试，但我们根本没有那样的电路板口。于是，凭仗着在AT&T工作了八年的资源积累及通讯行业背景，李晓艳只好调动了本人和国内全体成员在公司内外的一切的人情和路子，对能帮上忙的各级指点进展游说，从美国借来相关的测试设备；同时借调电路，从北京搭到四川和乌鲁木齐三地。 “记得当时借的设备从美国一到北京，还没出机场就立刻由人带往乌鲁木齐。如今想起来还是挺惊险的。李晓艳说。 网通这个单子做的非常美丽，几乎是虎口夺食，令人出乎预料地从联通嘴里抢走了建立银行

9、这个大客户。这个工程，对于当时网通大客户部，以及网通的整个效力实施流程等都起到了一个推进作用，对网通各地分公司的销售起到了示范作用，对其他运营商是一个竞争的警示。听说，迄今有些运营商在内部还经常提起这个案例，工程的胜利，也促成当时的网通成立大客户部。 深化对方领地激战 2004年，通讯行业的竞争态势更一发而不可收。南电信北网通从2003年就开场闷头在对方领地建网，这样一来，在同一地域的两家固网运营商必然势同水火。 北京同时也是分拆之后网通的领地，是兵家必争之地，于是在人力上，中国电信选派了相当多的重要人物在北方电信集团的各下属分公司担任高层管理职务，比如原网通集团北京通讯公司副总经理刘博出任北

10、京电信公司总经理。就好像2001年的小网通，如今北京电信的勇猛态势再次上演了当年小网通的冲锋场景。 北京电信首先是在一些大的政府机构招标中全胜而归，而一些大企业和新建楼宇也成为北京电信不惜血本的目的猎物，这让网通旗下的北京通讯感到莫大的压力。 一名网通大客户销售经理无法坦言：“北京电信凭仗其体制灵敏，而且初创时大家的激昂斗志，再加上几乎不能想象的低价钱，抢了不少客户，让我们压力很大。而且，中国电信很注重北京市场，为此不惜人力财力，从我们这里挖了不少人。 在北京电信一名销售人员的口中，记者得知了其今年尤为典型的一次胜利。就是在今年的“两会上，北京电信完美地为“两会提供了传输专线和通讯保证效力。可

11、以想像，要保证“两会的通讯传输，对于部门协同、快速反响、紧急预案等等环节会有多大的考验。这样的客户为北京电信带来的影响是相当深远的，对于其他政府客户也有着非常好参照意义。 谁都没把本钱当回事 一是效力，二是价钱，再加上北京电信作为一个新进入者，运维压力低，可以做到几乎完全的轻装上阵。 但是，不断的压低价钱终究可以维持多久？作为上市公司的四大运营商，他们能否曾经开场思索到网络本钱的压力了呢？注，网通即将在今年下半年上市。 “我以为今天的运营商完全没有思索过网络的本钱。一位挪动公司的销售人员坦言。相比固网，挪动通讯的战事展开得更早，而他们也更顺应这种惨烈的形状。今年，各大运营商又纷纷组建了小灵通网

12、络，推出了小灵通业务，听说仅今年上半年，北京的小灵通用户爆增，这不啻重重打击了当地的挪动运营商。 4月下旬，联想集团全部的办公都改成了小灵通，不仅抢走了固网通讯的奶酪，更挤占了挪动通信的空间。 那么，展开这样的战役，终究要耗费多少呢？运营商的投资都是几十亿元、几百亿元级别的。去年，网通集团构造调整之后，网通最重要的事情不是营销，而是深化中国电信的腹地，到南方建网。当然，中国电信也不例外，其财力更雄厚于网通，在北方也展开了轰轰烈烈的“基建运动。 在这样的大规模投资的情况下，报答率终究会有多高？投资何时可以收回？这样的问题显然目前不在各大运营商的思索之中。 “可以说，有关网络本身的本钱、网络本钱摊

13、分和变动本钱，是目前几乎一切运营商都没有搞清楚的问题。而对于固网运营商而言，固网的投资本钱如何摊到产品和效力中去，更是个值得讨论的问题。一位在某大运营商任务多年的人道出了目前电信竞争的一个景象，那就是谁都没把本钱当回事，这样一来，降价就是小菜一碟待续战势九连环运营商征战大客户市场二第三势【求才不易】断裂的链条，寻觅加西亚 战势九连环第三势 【求才不易】 断裂的链条，寻觅加西亚 那些可以把信交给加西亚的人是值得敬仰的。他们静静地把信拿去，不会提出任何愚笨问题，也不会随手把信丢进水沟里，而是不顾一切地把信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不用为了要求加薪而罢工。 对于运营商的大客户销售人员而言，大

14、客户和加西亚的意义类似，要想找到加西亚需求做些什么呢？如何去找？ 销售断点之一 如何寻觅加西亚？ 随着电信市场竞争的逐渐深化，各大电信运营商都把营销提高到无比重要的位置，甚至提出了“全员营销的概念。在采访中，南方一个省挪动公司的一名销售人员说：“如今压力真实是太大了。我们公司如今曾经要求全部人员参与营销资历考试，我们更要面对销售的真实压力。但是客户在哪里呢？ 是的，客户在哪里？“加西亚终究在哪里? 无论是固网运营商还是挪动运营商，他们在大客户营销方面的战略是差不多的，首先先划出500家左右的真正大客户，由大客户效力中心来维护，其他的就要*一个个销售人员到市场上找，或者从其他运营商那里“挖。因此

15、就诞生了当年小网通和今天北京电信这样的激战场景。 “客户的走访是最让我头痛的，以前我的上级要求我每天必需出门面对面地走访两个以上的客户，真的是让我受不了。由于我不知道每次上门去给客户说些什么，说宣传新业务，我不能够天天都有新业务引见给客户吧？说了解客户的需求，客户会有多少需求让我了解？而且一些客户我根本不熟，上门去无话找话说真是很头大的一件事。四川挪动资深大客户经理邓佳洋在“寻觅加西亚的过程中不断有这样的苦恼。 不过，后来，他找到了一种方法，既可防止与客户之间不熟的为难，又可以加强与客户之间的联络。那就是短信。对不熟习的客户首先发短信通知他我是他的客户经理，有什么需求可以与我联络，并留下号码。

16、然后每周一或节假日都会给客户发一个问侯的短语。假设客户能回短信，那么就可以渐渐与客户经过手机聊天，了解一些客户的情况。 “对客户有一个预先的认识，再待到时机成熟时上门走访客户，这样客户不会对他的来访产生抵触心情，他也不会遭到客户的冷遇。我由于这种方式与我的客户建立了非常良好的关系，大多客户对我的短信都是积极地回复。我与客户的关系也渐渐稳定了。邓佳洋说。 销售断点之二 加西亚知道有人在找他吗？ “他知道中国企业每月的通讯支出比例要远远高于外国企业吗？ “他知道他可以经过与运营商接洽，不仅可以得到更好的通讯技术，还能降低通讯支出吗？ 访问10名从读者数据库中挑选出来的中大型企业的信息中心经理时，当

17、回答以上这两个问题时，只需1名表示知道这样的事情，并且曾经和运营商的销售人员获得了联络。这样一个比例阐明了什么？“加西亚根本不知道有人在找他。 “指望用户了解通讯技术是非常可笑的事情。Frost & Sullivan公司中国区总经理王煜全说。 而实践上，从多数运营商网站上针对大客户的宣传充斥了难懂的技术名词，作为普通客户中的决策者，他根本不能够了解这么多通讯技术，所以，他也不知道有人在找他。 从这个意义上来说，加西亚并不难找。 “我觉得在中国运营商中做销售真的不难，总共就这么几家运营商；相比我从前在AT&T卖设备时简直不值一提，记得原来每次招标都是至少10家厂商，甚至20来家厂商，普通都要求进

18、展几轮淘汰，要在几轮下来幸存和胜出竞争才真叫猛烈。李晓艳说。 销售断点之三 大客户销售经理的培训本钱高 “在大客户的业务推行方式上，我们主要是依*客户经理一对一、面对面的上门宣传、解释业务。四川挪动资深大客户经理邓佳洋通知记者。 一对一的销售方式是大客户销售最根本的要求，普通来说，销售人员会根据客户需求，将客户所需要的产品和业务面对面地引见到客户。这对大客户经理的社会交才干、应对才干、礼仪、业务熟习等综合素质都有较高的要求。 在谈起销售方面的最大妨碍时，邓佳洋以为，如今挪动公司对大客户经理的社交礼仪、业务技艺这方面的培训太少，而大客户经理这种职位都是在社会上招聘的，没有进展过专业训练。很多客户

19、经理都是在实践任务中一点一点去熟习、一点一点去成熟，这样一来一个优秀客户经理的生长期太长，所做的奉献就显得小。 “培育大客户经理对于挪动公司来说都是一个不小的本钱。假设将客户经理的生长期缩短的话，也就是对每位客户经理进展相应的专业性的培训的话，将会大大降低公司在人才方面的本钱。邓佳洋说。 网通香港公司总经理李晓艳在回想从前的销售阅历时，也表示了一样的看法。“我们当时招聘来的大客户经理都没有从事过通讯行业的阅历，怎样办？只能一点点学。记得去客户那里谈判的时候，我们一去就是七、八个都是去学习和观摩去了。 正由于一将难求，更加剧了竞争。听说，北京电信至今曾经挖走了不少当年小网通强势的大客户销售经理。

20、 第四势【销售方略】做保姆、做顾问，或者做同伴 战势九连环第四势 【销售方略】 做保姆、做顾问，或者做同伴 仅仅每月月底将账单交给大客户就够了吗？问题的答案是显而易见的，对于大客户而言，他需求的比想象中更多。做销售有三个层次，一是做保姆，事事周到；二是做顾问，时不时提交一些分析报告，提出一些为客户节省本钱，体验最新技术的建议。最高层次那么是做同伴，谁也离不开谁。 向顾问式销售迈进 “为了维持住我的一个大客户，我每月除了给他们打印账单之外，还为他们做一个详细的分析报告，通知他们，哪些业务的支出上升了，哪些业务的支出下降了。这是个非常费时间的活儿。网通资深大客户经理王一民提起这件事很骄傲。毕竟，如

21、今可以自动为客户提供分析数据的客户经理真实是少之又少。 而再往前回溯最初的大客户销售，网通国际业务部总经理助理尹忠那么是由于专门为通用电器这个年通讯支出超越千万元的企业制定了一个打包方案，包括话音和数据，而博得了通用电器的赞许，从而转投网通。这件事情发生在2002年，这在当时的运营商市场上还很少见。 “通用电器之所以选择我们，最重要的缘由是我们可以为他们提供全业务长途及本地数据、语音一站式效力；以及提供一个账单，也就是把话音业务和数据业务的账单合在一同。提起这一点，尹忠显得比较骄傲，听说如今很多运营商依然不能为他的大客户提供这样的“一张账单。 这样的案例在2004年曾经比比皆是，大客户们再也不

22、会由于谁可以为他提供“一张账单而激动不已地易帜。在业界人士的眼里，在这方面做得最好的要算是中国挪动。“由于，假设他是中国挪动的VIP客户的话，他可以享遭到许多额外的效力，比如每月收到一本免费赠送的精巧杂志；挪动公司有什么新花样推出的话，他可以第一个试用；假设有问题的话，还可以直接打向他的客户经理质询。亚信科技副总裁王超说。 这许许多多的事例曾经阐明，运营商的销售程度曾经有了质的提高。那么，间隔 同伴式销售还有多远呢？ “如今一些运营商和客户曾经有了一些联盟，比如与银行签约，他用我的线路，我在他的银行开立账号；或者，他想卖给我设备，但必需租用我的线路。肖金学说。 但是，这样的同伴关系应该只是同伴

23、式销售的初级阶段，由于双方都是在争夺原有的市场资源，而没有将市场做大。 大客户经理应该拿多少薪水？ 在采访中，听到一件可笑的事情：一名浙江运营商的销售经理通知记者，在他们那里，考核一个客户经理的一个重要目的是每月登门走访大客户的次数。这样的一种考核方法显然非常幼稚，任何人都有懒惰的心思，他完全可以作假，或者消极怠工。 “在大客户经理的鼓励机制上，中国电信进展了一系列的创新，比如提高销售人员的工资程度和级别等。中国电信北京电信研讨院副院长肖金学说。 “但其实我们的工资程度比他人高不了多少。一位大客户经理说。确实，遭到传统体制的影响，中国国内的运营商还无法像一些国外企业那样，拉开销售人员的工资间距

24、，这无形中妨碍了销售人员的积极性。而且，2003年中国挪动相关人员全体降薪的传闻更加剧了这种妨碍。 不过，也有一些运营商做了一些尝试。 “在运营商中做大客户销售和其他行业不同。比如设备商中间，销售人员向大客户卖了几千万元的设备，资金总会收回来；但是在运营商中，假设一名销售人员挖来了一家年通讯支出到达一千万的客户，并不是意味着运营商就可以收入这一千万元假设这家企业中途流失，对运营商的损失是非常大的。所以，一定要提高销售人员的鼓励机制，并且制定合理的评价方法。王煜全如是说。 第五势【水火难容】前后台人员扯皮推诿？ 战势九连环第五势 【水火难容】 前后台人员扯皮推诿？ 在接触大客户销售经理之前，本以

25、为销售是一件难事，没想到，最令这些销售人员头痛的事情却并不是销售本身，而是运营商内部的协调问题。 销售人员攻城掠地本是常事，但是城池攻下之后呢？如何为这座城池效力，如何保有这座城池，才是真正令大客户销售经理叫苦不及的事情。 难在内部协调 网通的李晓艳谈起后台人员的效力问题，不由深有感触。销售其实不难，属于技巧范畴。技巧可以学。真正难的是后台人员的协调和调度。当我们的大客户经理好不容易争回一个客户之后，回到公司，他总会碰到这样的回答： “什么？三天就开通这个效力？不能够，我们的人手不够。 “资源有限啊，他能不能让客户等等？ “调电路哪有这么快的？我们这里还有很多客户要效力。 这样的结论几乎出如今

26、一切运营商销售人员的口中。那么，我们该怎样办？ “我以为，第一要指点注重，第二要成立大客户事业部，将大客户效力的资源独立出来。在这一点上，中国电信做得非常好。李晓艳说，“我们每次好不容易争取到一个大客户，到下面省公司还要花费大几倍的精神要求他们配合，真的很难。毕竟电信这个行业的特点是全网作业，一个大客户往往是跨省的，任何一个地方都不能出问题。而中国电信的大客户部由于级别高，而且有权益调动资源，所以他们做得真的不错。 事业部优势及其竖井效应 成立了大客户事业部是不是就可以彻底地处理这些问题？ 目前来看，各大运营商的大客户事业部确实处理了很多资源调度方面的问题，尤其是在各大运营商纷纷开通了“一站式

27、效力或者“大客户绿色通道效力之后，大客户事业部总经理的角色有了充分的表达，他有权益调度企业内的任何资源为大客户效力。 “成立大客户事业部也是中国电信的一个改革。在此之前，往往是前台销售人员求着后台网络运维人员办事，但如今制定了一些新的规定，比如后台的任务成果要前台人员来评价，这就大大提高了后台的呼应速度。肖金学说。 不过，成立了大客户事业部之后，也带来了新的问题，那就是“竖井效应。 “虽然大客户部的成立可以实现客户导向的目的，但是也会产生所谓的竖井效应，即大客户部从此与其他部门割裂，相互不联通。当需求添加新业务时，后台支持就会跟不上去，从而不能保证继续不断地提供应大客户部新业务。我以为要从根上

28、处理问题，就是要搞顺流程。王煜全在评价各大运营商的大客户部时说。 而四川挪动的大客户经理也提出了类似的论调，“大客户部与其他部门的割裂是一定的存在的。但是我想这是由于大客户效力任务的特殊性呵斥的，满足客户合理的需求是效力任务的重点，而这个重点往往需求各方面和部门的配合才干完成的，有时各部门之间的节拍跟不上，就会呵斥客户的不称心。而这时客户经理的协调才干是非常重要的，一定找准主要指点，要求指点再进展相应的协调安排。 CRM能处理多少问题？ “我以为，如今运营商中的大客户经理70的时间都在做内部协调的任务，而不是用于效力客户。所以，运营商一定要上一套CRM客户管理系统。欧阳北国说，他是一名高级咨询

29、师，在著名的五大咨询公司之一的德勤任务。 “不过，运营商在大客户管理方面目前所面临的最大问题是不知道本人要什么，也就是需求不清楚，不知道如何经过CRM系统提升ARPU值。欧阳北国表示。 欧阳北国为中国挪动和其下属的一些子公司实施了CRM系统。“中国挪动实施之后的效果非常好，一些促销方案有效地经过这个系统进展管理和有针对性地实施。 同样在德勤任务过，如今加盟TurboCRM担任客户总监一职的李蓓更对本人所做的胜利案例尤为骄傲。她通知记者，CRM涉及到销售管理、市场管理、渠道管理、产品管理、分析决策等诸多业务领域，因此可以对业务进展有效地整理。经过TurboCRM的决策分析功能，可以建立评价机制，

30、做多维分析，对销售时机进展有效性评价，对产品运用进展调查分析等等，协助 各级人员分析和决策。系统经过分析，细致了解客户，指点销售人员寻觅潜在客户、进一步发掘客户。 令李蓓诧异的是，在网通内部实施CRM时所遇到的最大困难不在普及、转变观念和人员的大量培训工作上，而是网通CRM系统的数据接口多，涉及部门多，经常需求第三方甚至多方联调。为此，网通成立了包括由技术部门、业务部门人员组成的工程组，与TurboCRM的实施顾问一同与各方协调，保证其他系统与CRM系统的无缝衔接。战势九连环运营商征战大客户市场三第六势【产品雷同】同质竞争的悲痛 战势九连环第六势 【产品雷同】 同质竞争的悲痛 有人大叫搅局，有

31、人高呼垄断。这就是目前电信行业竞争的现状。除了话音效力，就是数据效力，运营商手中的产品就这么几种，真正的增值效力还提不上日程。 同样的产品，差不多的质量，那么如何竞争？只需价钱，不断地降价，不断地打折。 从九折到低于一折 其惨烈可见一斑 “我们把通用电器这个客户抢来，打了一个九折，在今天几乎不可想象。打五折，乃至更低的比比皆是。网通国际客户部总经理助理尹忠说。 2002年，在小网通大客户部做销售的尹忠率领一干人马，胜利地从联通手中夺走了美国通用电器GE在中国的全部分支机构通讯业务。当时通用电器每月交给运营商的费用是150万左右，年通讯支出可到达2000万以上，这对于任何一个运营商而言都是典型的

32、大客户。 网通为通用电器的全部通讯费用打了一个九折，这在当时也还算是比较少见的事情，毕竟电信资费刚刚放开没有多久，在多数客户的脑海里，甚至还没有“通讯话费可以打折这个概念。当时间流转到2004年，九折曾经成为历史上一个神话。 2000年，从北京拉一条2M专线到香港，费用大约每月100万，而今天，5万就会有不少运营商争着喊着帮他拉。那么明天呢？ 2001年，许多跨国企业还宁肯本人拉专线到香港，跑本人的话音和数据业务，而今天曾经没有人这样做了。所以，当年积极地拉一根专线到香港的朗讯曾经成为一个大跃进式的故事。 回想起当年的岁月，无论是尹忠，或者当时的那几个销售人员，对这一战役的胜利至今引以为豪。

33、效力质量的折扣 在整个电信市场，如今的许多竞争都曾经呈现非理性化的趋势，对此，中国电信集团北京研讨院副院长肖金学说：“市场上一些运营商仿佛就是来搅局的，这样下去一定不行。应该发扬政府的管理力度，同时通讯企业也要自律，按市场规律办事。 不过，在如今的市场形状下，真正地理性竞争还不太能够实现。各大运营商几乎都是脱胎于中国电信，体制差不多，产品也差不多。而大客户市场又是一切运营商不愿放弃的一块蛋糕，谁也不会后退一步。 在这种形状下，只需两条路可以走，一是提高效力质量，二是打价钱战。 但是，借用提高效力质量来吸引大客户还是一句空话。 首先，效力质量的提高，只能经过有限的几种途径来进展，其中一是加设备，

34、优化网络和运维程度。 “在国外的运营商中，后台的IT设备投资往往比前台的网络投资还要大。这样一来的益处是可以有强大的计算才干对通讯誉户进展实时的分析，从而为今后的投资决策和客户效力提供根据。中国电信网络运维部副处长张佐旭通知记者，“但是目前，国内还没有哪家运营商可以把目光放到后台，大家还处于大规模建立根底网络阶段。 所以，各大运营商纷纷将对大客户的效力资源独立出来。“不过，这样的作法似乎治本而没有治本，王煜全也提出了类似的观念。 不能够经过提高效力质量来吸引大客户的第二缘由是绝大多数国内客户并不注重通讯质量，“对于他们而言，网络断了再联上就是了。假设运营商通知他们可以提升通讯效力质量，那么他们

35、的第一个反应就是，运营商是不是以此为借口来提高费用？王煜全发表了本人的看法。 电信业本身就是一个效力业，产品不能够花样翻新，而效力质量在目前阶段还无法提高，真实是一件令人悲痛的事情。此时，只需价钱战，是大客户营销的最有效手段。 第七势【临渊羡鱼】行业处理方案的空话 战势九连环第七势 【临渊羡鱼】 行业处理方案的空话 也许有人会问，目前各大运营商都在推本人的行业处理方案，中国挪动更是来势汹汹，难道这不是产品创新吗？ 而真正的现实是：至少在现阶段，多数运营商还不能提供真正的行业处理方案，假设有人这么说，也只是一个愉快的愿望而已。 有行业的专业人才吗 “在现阶段，运营商还无法提供行业处理方案。这是F

36、rost&Sullivan中国公司总经理王煜全的论断。缘由很简单，运营商中还没有真正行业的人才。 另外，众所周知，由于历史的缘由，在运营商中，地方邮电大学的员工几乎占了一半以上，这样的一种人才构造也妨碍了运营商提供行业处理方案的思绪。 相对于挪动运营商而言，固网运营商至少还能提供组合的组网方案，这也许有一定的技术含量，但其实各大企业的组网方案大同小异，假设这样就可以说是行业处理方案，确实有点自吹自擂夸张现实之嫌。而挪动公司可以提供的行业处理方案种类就更有限了，无非是提供话音和挪动的数据效力等等。 但是，是不是没有行业处理方案就无法进展创新了呢？并非如此，以上海挪动为例，进入上海挪动的网站，假设

37、他是集团客户，那么只需他点击上海挪动针对集团客户所定制的网页上的问题，比如“您能否经常遇到因会议通知、文件传送、邮件提示、日程提示等延误带来很大费事？、“他能否觉得同事间因任务联络而手机话费太高？、“企业长途费用太高，相应的处理方案就会出如今网页上，这种交互式的方式为企业客户带来了许多便利，毕竟不是每个企业都懂得什么叫VPN，什么叫MPLS这类高深的技术名词。 泸州老窖的启示 年初时，记者曾采访了四川挪动数据部总经理李向东。去年，四川挪动为一家著名的大型白酒企业泸州老窖实施了一套处理方案，主要运用包括： 一、 1573短信防伪物流平台，把短信防伪物流技术溶入老窖的酒产品，不但为老窖的产品提供有

38、效方便的防伪保证，又为其提供了快捷的物流管理，为老窖扩展了消费市场。在加上稀缺的全国短号1573与其高端产品1573国窖相对应，为其企业树立品牌笼统起到了积极作用。 二、 在GPRS VPN上的Kjava销售管理系统把手机变成方便的信息终端，使老窖管理人员，销售人员,经销商都能经过手机进展方便的业务处置和企业办公。 三、 基于GPRS和WLAN的随E行挪动办公，为老窖提供全球的GPRS接入和办公大楼的WLAN覆盖，为老窖员工提供AnyTime，AnyWhere的无拘无束的网络互联，使老窖成为一个实时的企业，进展实时的企业管理 四、 基于智能网的VPMN，为老窖虚拟出一个挪动交换机，使老窖可以进

39、展本人需求的话音通讯管理，按企业的要求进展号码资源管理和会议，集群呼叫，号码呼叫屏蔽等。为企业节约本钱和加强管理。 不可否认，四川挪动确真实为泸州老窖效力时破费了不少心思，也获得了相当好的效果，但是，能够说这四个方案就是针对白酒行业的处理方案吗？答案显然能否认的。 真正的处理方案必需经过专业的公司来实施，这些专业的公司就是市场上形形色色的IT系统集成商，经过多年的开展，他们曾经按照市场进展了细分，几乎没有哪个集成商可以兼顾到一切市场。而通讯设备的投入，无非就是这些集成商在为企业做系统集成的时候，把通讯网络“顺带着做进去。他们先从运营商那里租来线路，然后打包到整个工程中去，卖给用户。 但是，现阶

40、段，集成商和电信运营商的关系还属于松散性质，由于关注集成商市场曾经多年，所以记者随手打了几个给一些比较著名的集成商，发现大家和运营商还没有构成真正的协作同伴关系，在一个工程中，需求组网了，碰到哪个运营商就运用哪个运营商的网络，毕竟市场上的运营商还只需寥寥几家，单独为这件事再大张旗鼓地进展招标，似乎还有点不顺应。 不过，虽然集成商持无所谓态度，运营商还是应该想方法拉住集成商的手，毕竟他们是最贴近用户的一个群体。 第八势【走出桎梏】AT&T方案在中国拷贝 战势九连环第八势 【走出桎梏】 AT&T方案在中国拷贝 为大客户效力的最高境界是什么？像AT&T为IBM所做的那样，把企业的网络全部包下来。 经

41、过这样的方式，AT&T曾经可以为全球60个国家的850个城市数百家跨国企业、上万家中型企业提供一揽子处理方案，接入点超越2500个。这是几乎一切运营商的终极梦想。但这样的梦想在国内的实现日期还遥不可及。 耐克不消费耐克鞋，耐克只消费优秀的广告语，而把制鞋业务外包给他人。AT&T也是这样，只不过他做的是外包一方。作为一家电信运营商，AT&T还承当着为企业客户管理其网络的重担，每年的收入高达上百亿美圆。 一家与客户坚持亲密关系的企业 在采访中，Frost&Sullivan公司的中国区总经理王煜全向记者引荐了一本书，而这其实也正是几乎一切运营商梦想的大客户终极目的。但在中国，他们能到达这样的目的吗？

42、记者以为，至少在未来的假设干年内，这样的目的还是遥不可及。 AT&T早期的客户包括大西部银行，AT&T处理方案为大西部银行建立了覆盖全美的高速运转的终端到主机的通讯和计算机网络，将分布于23个州的560个分支机构和550个自动取款机联在一同。这样的协作是双赢的，大西部银行每年可节约近3000万美圆。从此，AT&T的处理方案被评论为“不再是以客户为中心的企业，而是变成了一个与客户坚持亲密关系的企业。 环顾AT&T管理效力的概念，涵盖了多种详细的效力内容，其中包括VPN效力、管理数据网络效力、远程存取效力、环球管理Internet效力、管理隧道效力、管理物业保安效力以及管理防火墙效力等等。 就拿网

43、络平安效力来说，AT&T的平安效力是一个循序渐进的过程，从网络平安咨询、平安方案集成到平安系统运作支持，环环相扣，以提供量身定制的平安实施方案。在网络平安系统根本建立以后，AT&T阅历丰富的专业人员还会提供继续的支持，以更好地运作该系统。 我们的运营商有什么想法？ AT&T处理方案的方式几乎是一切运营商的终极理想。现今的情况是：在大客户市场，运营商的收入全部于把线路出租给大客户的租金；这样的一种运营方式显然曾经无法满足上市企业对利润的要求，那么怎样办？只能开发更高级的业务，即协助 企业做更多的事情。 在采访过程中，许多运营商中的大客户经理通知记者，运营商的指点层曾经在思索这个开展的方向，而且，

44、一些运营商开场进展一些实验性质的任务。 2002年2月，中国石化与香港电讯盈科共同组建的石化盈科信息技术在京成立，这个公司的目的是建立中国石化信息系统建立，即“数字石化。从侧面探听到的音讯阐明，成立两年多来，石化盈科为国内不少石化企业实施了ERP工程，但间隔 “包下全部网络运维还有一定的差距。 网通那么是采取与国外运营商协作的方式来开展针对跨国大客户类似的任务，网通的协作同伴是Equant公司，Equant是从国际八大运营商的SITA集团分别出来，在中国曾经开展了四年多的业务。Equant曾经胜利地效力数百家全球用户，如路透社、英迈国际等，年营业额到达30亿欧元。 和Equant的协作是网通拓

45、展国际大客户的一个重要手段，据网通香港公司总经理李晓艳的说法，通过与Equant等79家国际运营商建立战略联盟或是商业协作关系，网通实现了向客户提供包括国际数据产品、语音产品及IP Transit在内的较为成熟的国际产品线，业务范围已通达北美、欧洲、日本、澳大利亚、港澳台等150多个国家和地域。 不过，单纯依赖对外协作，并不是这些运营商想要的结果，也许就在今年或者晚些时候，这些运营商的某一家是不是会像AT&T那样，收买一个类似于IBM全球网络的机构或者收买一家市场上著名的集成商，进展这样的针对大客户的增值效力？毕竟，与建网相比，收买一家企业所需的破费只是小菜一碟。 AT&T处理方案 1999年

46、4月，AT&T破费50亿美圆现金收买IBM的全球网络业务分部。当时的IBM全球网络分部可以为企业提供租用线路和拨号效力，运用该网络的有数百家跨国公司、上万家中型企业和100多万个人Internet用户。 以这一全球网络为根底，AT&T在提供上述的衔接效力的同时，把重点放在了更具增值性的管理服务上。 谈到AT&T的管理效力，就不能不提其全球网络运营中心，这是AT&T管理效力的“大本营。它位于美国新泽西州，占地一万九千平方米，用来集中处置AT&T网络传输的各类数据，包括专线、ATM、帧中继和IP等。其企业网络管理分部经过设在全球的九个全球客户支持中心，为成千上万的商业用户自动地、不延续地管理其企业通讯网和相关网络设备。可以说，AT&T全球网络运营中心是AT&T为用户提供更好服务的重要手段，也是AT&T引以为豪的组成部分。 目前AT&T网络已覆盖了全球60个国家的850个城市，接入点超越2500个。以这一全球最大的数字网络为根底，AT&T可以为用户提供多种网络衔接效力和定制的网络处理方案，包括网络根底设备的建立、管理和支持。 第九势【心思革命】运营商的流程重组 战势九连环第九势 【心思革命】 运营商