福州职院人身保险业务实训课件之实训任务5：展业团队建设技能训练

1、 人身保险实训任务5 展业团队建设技能训练 实训项目实训活动1 增员与甄选技能训练实训活动2 会报管理技能训练实训活动3 晨会经营技能训练实训活动4 创说会与产说会会议流程活动1 增员与甄选技能训练 实训内容一、增员与甄选技能训练二、增员流程及操作要点三、增员面谈流程及操作要点四、增员面谈技巧五、甄选步骤及注意事项活动1 增员与甄选技能训练导言： 增员是寿险事业永恒的主题，是寿险事业的生存之道、发展之本。可以说，选择了寿险，你就选择了增员；选择了增员，你就选择了成功。增员是一项日常性、持续性的工作，效果取决于你的用心程度。活动1 增员与甄选技能训练一、增员含义 增员就是不断地寻找出符合基本条件

2、的人，吸引这些人来参与推销人寿保险的过程。增员和销售保单是寿险事业的两大任务，二者相互依存，缺一不可。通过增员，可以延长寿险的生命线；可以提升经营和管理能力，可以拥有更高的个人价值。活动1 增员与甄选技能训练二、增员的重要性（一）维持并壮大团队。寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，必须依靠增员。一个寿险行销人员不管能力多强，精力多旺盛，个人的能量毕竟有限，如果他能复制一大批像其一样的优秀业务员组成的团队，其经营的领域将会扩大数倍，他所拥有的事业将有更大的发展。持续增员，做大团队，是一项长期的基本工作。活动1 增员与甄选技能训练（二）团队发展的命脉。增员是团队立命于世

3、的基础。增员可以提升团队的人气、士气和财气。增员工作的好坏直接影响到营业组的发展前途。要保证寿险生命长盛不衰，必须发动所有同仁一起增员，不断接纳新任，把我们的智慧和经验传承下去，寿险事业才能发展更快更大。（三）增强信心。增员是成功吸引成功，它可以使业务扩展到任何区域，保持团队旺盛的生命力，增强业务员工作的信心，使寿险之路源源长长。（四）提高收益。通过赠员可以不断提高保险销售员个人及团队的业绩收入。例如：活动1 增员与甄选技能训练 某寿险公司甲乙两组主任的业绩收入，因增员人数不同导致整体业绩收入的不同。增员的结果可导致：1业绩收入的增加 人均产能的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：

4、人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升。而人数增长是缓解我们目前压力可能不是最好但是最有效的方法。在人均产能一定的情况下，小组人数决定小组业绩的高低。（业绩小组人数(增员)人均产能）。甲乙两个不同人数小组主任收入的对比（假设人均产能相同的情况下）见表（5-1-1）是所示。 表（5-1-1） 业绩收入对比表组 别 人数 人均产能 小组业绩 责任底薪 管理津贴 主任管理收入合计 甲 组 10150015000225225450乙 组 201500300004508101260通过上表可以看出，当小组人数扩大一倍时，乙组主任的月管理收入是甲组主任的2.8倍。活动1 增员与甄选技能训练2、增员

5、利益的增加 增员者可获得主管增员奖、育成新人奖、培育组主任奖、管理津贴等增员利益。例如某寿险公司的增员利益 :（1）主管增员奖：新人1-3月累计FYC的6%；4-6月8%；7-12月10% 。（2）育成新人奖：7-12月新人FYC累计达4Q，且达到业务主任职级维持条件，奖励直接主管400元。（3）培育组主任奖：新人晋升为组主任后9个月内、其团队累计FYC 的5%。（4）管理津贴：管理津贴包括直接管理津贴和间接管理津贴两项。见表（5-1-2）所示。表（5-1-2） 管理津贴表主管的直管人员当月FYC合计直管津贴比例（%）06Q（不含）116Q（含）20Q1320Q（含）40Q1540Q（含）60

6、Q1860Q（含）以上20主管的间管人员当月FYC合计间管津贴比例（%）010Q410Q（含）40Q540Q（含）70Q670Q（含）100Q7100Q（含）以上8活动1 增员与甄选技能训练 假设某组主任增了6位新人，一年内6位新人都达到月均1500元佣金。其中有1位晋升为组主任，其团队共计4人，6个月内人均新单佣金也达到了1500元。增员主管具体利益如下：（1）主管增员奖：1620+2160+5400=9180元（2）管理津贴：直管津贴：14040元（13%）；间管津贴：1080元（4%）（3）培育组主任奖：2700元（4）育成新人奖：400*6=2400元 四项奖励合计：29400元活动1

7、 增员与甄选技能训练二、增员操作流程及要点活动1 增员与甄选技能训练（一）增员规划与活动 团队的发展，必须依靠增员。因此，主管要对营业团队人员的增长有一个具体的规划，从而确定年度增员目标。只有对全年的增员目标进行了规划，然后将目标落实到每个月，才能进行有效增员。例如：某业务主任增员计划表 表（5-1-3） 某业务主任增员计划表年管理津贴收入 6万元 月管理津贴收入 6万/12月=5000元 月小组FYC 5000元/10%=5万元 月小组FYP 5万/30%=16.7万元 需小组人数 16.7万/4500元=37人 需面谈人数（假设小组现有人力为7人） （37-7）人* 5=150人 三个月后

8、达成目标的每日面谈数 150人/（25天 *3）=2人 活动1 增员与甄选技能训练（二）增员开拓 目标订立后，就要开始建立增员名单，进行增员开拓。增员对象主要有以下几方面的来源：1缘故市场增员。缘故市场包括：亲戚、同学、朋友、同事；志趣相投的人；邻居；日常生活需要认识的人等，你对这个市场的人比较了解，因而可以把增员的重点放在你认为能力较强的人身上。与对方谈话时，要多问、多引导。缘故市场的成功率可以在85%以上。2推介增员。即运用推介人增员的方法，推介人员可以是：业务员、业务主管、推介人、业务来源中心、公司行政人员等。这种方法的成功率在60%左右。活动1 增员与甄选技能训练3人才市场。通过长期在

9、人才市场租定场位，在前来求职的人中寻找合适的人选。这种方法是机会较多，且选择性较大。4职业介绍所。通过和一些职业介绍所订立合约，委托他们帮助物色合适的人选。因为职业介绍所通常对前来求职的候选人有较多的了解，这种方法可以节约许多时间。5求职广告。可以委派一名助手，定期翻阅各种报纸上的求职广告，寻找那些合乎条件的人选。也可以信函或打电话给刊登广告的人，开门见山地解释保险销售行业的情况与特色。活动1 增员与甄选技能训练6直接信函。定期给一些人和团体寄信，通常可以采取：寄信给影响力中心，请他们协助推荐人选；寄信给挑选过的客户征求人选；寄信给那些商务上有往来的熟人，推荐他交际圈的人员；寄信给一些你所熟悉

10、的社会团体，请他们提供名单。7影响力中心。影响力中心是指具有较广的社会关系，有一定影响力、认可寿险事业的人。利用影响力中心增员，可以让他们利用自身优势来协助增员。影响力中心通常必须有两个条件。首先，这个人必须愿意帮助业务主管或业务员，他了解并认同寿险事业，也信任你。其次，这个人在其社交圈你必须有一定的影响力，才有可能做出有分量的介绍。活动1 增员与甄选技能训练（三）增员前解除准备（1）确立理想增员的选择标准。寿险销售具有一般销售行业的共性，同时，又具有自身的特点。进行增员工作并不是撒开大网，什么人都吸引进来，而是要寻找适合这项工作的理想人选。具有下列特质的人在寿险营销事业中更能够获得成功。具体

11、标准如下： 活动1 增员与甄选技能训练年龄：男性25-45岁，女性23-45岁学历：高中以上婚姻：已婚有子女，有家庭经济负担的最好个性：吃苦耐劳、积极进取、外向和群。具有想要改善目前就业状况的欲望，有想要创业成功的欲望，精力充沛。具有令人接受的外表仪态、与沟通技巧。活动1 增员与甄选技能训练（2）准备好一套异议处理话术。良好的话术可以体现增员者的专业化水平，可以增强增员者的自信，提高增员效率。（3）备好增员工具。增员工具主要包括：展业资料、增员手册、公司简介、报刊、增员VCD、薪资条等 活动1 增员与甄选技能训练（四）增员接触面谈1增员接触。可采用电话约访、信函沟通、直接拜访、开办创业说明会等

12、方式与增员对象进行接触。创业说明大会是吸引新人和接触新人的一项重要方式。活动1 增员与甄选技能训练2增员说明面谈 面谈的目的在于吸引并说服最适合你的营业单位的准增员对象加盟。增员说明面谈是增员流程中一个非常重要的环节。一般由主管来进行。主管应重点说明寿险佣金制和寿险营销的组织制度。当主管完整地介绍寿险行销事业后，很多人都会产生兴趣，进而了解、理解、参与这一事业。同时通过面谈，可以更多地了解增员对象的情况，决定是否留用或直接淘汰。面谈问题可参见增员面谈表进行，见表（5-1-4）所示，面谈后可填写面谈报告表。见表（5-1-5）所示。序号项目内容回答栏1理想报酬1您目前一个月的薪水有多少？您满意吗？

13、2您最近一年内有无调薪？3您是否希望当工作能力提升时，收入与报酬马上增加，而不要看别人的脸色及好恶。4您是否希望您的工作，是可以做自己的老板，收入多寡操之在己，而没有上限？5与各行业的收入比较，您认为目前的工作收入是属于高收入的吗？是 否是 否是 否是 否是 否2升迁机会您目前的工作有升迁的可能吗？您是否希望不需要依靠人事背景，只要凭着自己的能力与努力即可升迁之工作？如果有一种工作，能够让您在不久的将来领10人、20人、30人甚至更多，您是否愿意尝试呢？如果有一种工作能让您很清楚地看到您几年后的成就，是否会吸引您呢？是 否是 否是 否是 否3个人成长您目前的工作可以增进个人成长吗？您希望在工作

14、中不断提升个人工作能力吗？您是否希望从事的行业能让您成功的速度比您的朋友或同学更快？是 否是 否是 否4产业远景你们公司生意远景是否有发展潜力？你是否希望从事的产业未来的潜力是无限的？是 否是 否5工作价值您是否希望帮助更多人，而且又助人助己呢？您是否喜欢您的工作能让您迅速拓展人际面，建立社会地位的行业呢？是 否是 否活动1 增员与甄选技能训练（五）增员后续动作 我国保险法规定保险业务员必须取得代理人资格证书，才能经营寿险事业。选择合格的增员对象必须接受保险公司的职前培训。职前培训主要包括三部分：业务员资格考试培训；公司产品及职业道德学习；基本销售技巧的训练。通过相关考试后，增员对象才能正式进

15、入公司。因此，应邀请其参加创业说明会，促成进入新人班培训。活动1 增员与甄选技能训练三、增员面谈流程及操作要点（一）面谈资料准备 要想取得增员面谈的成功，事前必须做好充分的准备，在被增员者面前展示你的专业与风采，展示公司的形象与产品，建立良好的第一印象。面谈资料主要包括下列内容：活动1 增员与甄选技能训练（二）增员面谈流程主要历经下列环节：寒暄赞美、询问导入增员点挖掘与资料收集动摇话术说明话术拒绝处理促成。 活动1 增员与甄选技能训练四、面谈技巧（一）有备而谈（二）主动引导（三）察言观色（四）事实求是（五）巧妙提问活动1 增员与甄选技能训练五、甄选含义与重要性（一）含义。寿险业务经营成功的秘诀

16、，在于能否善用人力资源，大量选拔合适的人才。甄选就是一个选择、淘汰的过程，通过一系列的方法从一批人中找出理想的业务员，让团队快速健康地发展。活动1 增员与甄选技能训练（二）重要性1降低营业单位的流失率。并不是每个人都适合做保险，要摒弃哪些并不符合你最低标准的人选。选择不当会直接导致新人流失率高，造成恶性循环。通过有效地甄选，可以找出合适人选，大大降低营业单位的流失率。活动1 增员与甄选技能训练2易成才。人才的培育来源于有效的甄选。从经验来看，有这样一个规律：易增员，难辅导；难增员，易辅导。如果在增员时经过了严格的甄选，那么日后的指导和训练都能更有效地进行，成长较快。3增强团队凝聚力。通过甄选，

17、可以寻找到与自己价值观相同的适合人选，在今后的管理与合作中更和谐，具有较强的凝聚力，较易建立一个有共同志向的营业队伍活动1 增员与甄选技能训练（三）甄选步骤1初步审查。甄选的第一步是审查候选人的背景资料，包括他的年龄、学历、经济状况、在当地居住的时间等，选出初步合格者，进入下一步工作。2潜能测试问卷。通过一系列有关性格、交际技巧、处理异议能力等各方面的测试，观察候选人在寿险业的发展潜力。3重点问题查核。针对增员者填写的求职人员表，找出其中不明确的部分，以便在面谈时，对被增员者进行进一步了解，加深对他的认识。活动1 增员与甄选技能训练4审核其他资料。其他资料包括同事的意见和推荐人的意见。5甄选面

18、谈。此阶段，主管已获得大量的被增员者的资料，可以进行有的放矢的深入面谈，针对收集的问题对被增员者提问，尽量多地掌握被增员者的真实情况。6做出总结。对候选人的所有评估资料进行汇总和分析，做出是否录用的决定，并有助于日后针对其优点和缺点进行训练。活动2 会报管理技能训练 实训内容一、会报与会报管理二、会报的种类三、会报管理技能训练活动2 会报管理技能训练导言： 会用心，“会”精彩，“会”成功！会议是团队管理的重要环节，是落实寿险公司政策、解决团队问题及加强人员管理的重要手段。团队要发展，必须有良好的会议经营。如何组织有效的、能解决问题的会议是团队建设中一项重要的管理技能。活动2 会报管理技能训练一

19、、会报与会报管理会报： 是指公司或营业单位为了达到某种特定目标所召开的常态性或非常态性的各项会议，是业务主管进行有效辅导的重要形式。它可以传递信息，调整心态，统一认识，提高士气，促进团队发展。会报管理： 是指针对不同的对象、时段、功效、目的等以集中会议的形式进行反复不断的激励推动、教育训练、管理辅导、报告分析，以达成各项绩效指标。其目的在于营造良好的企业氛围，提升经营能力，改正经营缺失，塑造成员寿险营销的个性与特质。活动2 会报管理技能训练二、会报的种类1、 营销经理会议、营销部会议、主管早会2、 经策会议、 专业会议、产品说明会3、保户联谊会、晨（夕）会、爱心激励会4、顶尖高手促进会、 表彰

20、大会、年会活动2 会报管理技能训练三、会报管理技能训练（一）做好会议前的筹备工作1、拟定议题，确定目标 2、制订会议计划3、资料与其他准备（二）有效地进行会议控制1、开始阶段；讨论阶段2、决策阶段；结束阶段活动2 会报管理技能训练（三）做好会议终了后的追踪工作 会后，团队应及时整理会议记录，做出会议简报或纪要分发给与会者，传达给与该会议有关的部门或个人，或向上级团队及公司汇报经过与结果，并做好团队会议档案工作。同时要建立会议事后追踪程序，会议的每项决议都要有跟踪，如有意外可及时发现并适时调整，以确保各项决议都能完成。活动3 晨会经营技能训练 实训内容一、晨会经营的意义二、晨会的主要内容和作用三

21、、晨会经营流程四、晨会运作技巧活动3 晨会经营技能训练 导言： 晨会经营是寿险公司经营的一大特色。晨会作为寿险营销的一种系统性的管理方式和手段，已深入到寿险运作的管理体系中，成为寿险运作中的重要一环。晨会经营更深层的意义在于使营销团队处于良性的宽松环境之下，运用必要的督促管理手段，对保险销售员进行教育，提高销售员的综合素质，从而达到管理者心中所设定的目标。活动3 晨会经营技能训练一、晨会经营的意义 晨会是营销团队经营管理的灵魂！晨会经营是点燃热情、激发斗志、壮大实力、创造奇迹的根本途径。晨会对于销售员的稳定和成长、营销单位的发展壮大、寿险公司经营目标的达成等都起着十分重要的作用。晨会经营的意义

22、主要有以下几个方面。活动3 晨会经营技能训练1、传导公司经营理念 晨会是传导、贯彻公司经营理念的根本途径。销售员与保险公司的关系是一种代理关系，从形式上看，这种关系非常的松散，但从实质上看，二者关系是十分密切的。销售员的行为就是寿险公司的行为，销售员的形象就是公司的形象！活动3 晨会经营技能训练 因此，寿险公司必须通过晨会将公司许多重大政令、信息、制度、策略等及时传达并融入到保险营销员的业务活动中。所以，晨会经营实现了公司与销售员在代理内容上的高度统一，使销售员能切身领会公司经营宗旨并按此实施业务活动。这样，公司的经营就能够实现规范化、专业化。活动3 晨会经营技能训练2、实施营业单位的管理 可

23、以说，营销团队的经营就是晨会的经营。为不断强大团队，团队主管必须利用晨会时间对部门的销售人员实施有效的培训、追踪辅导和管理。持续有效的晨会可以烘托营销团队的整体氛围，让销售员产生一种对团队的向心力、归属感，创造出一种战胜困难与挫折的积极进取精神。同时通过晨会，还可实施营销团队的业务性及事务性管理，包括考勤、工作日志及其他活动工具的检查辅导等。活动3 晨会经营技能训练三、晨会的主要内容和作用 晨会是对销售员进行培训和激励的良好时机，晨会实质上是保险销售员的晨会，经营晨会主要是更好地为销售员服务的。具体来说，晨会的主要内容和作用有以下几方面。活动3 晨会经营技能训练1、激励 晨会经营的主题之一就是

24、要唤起销售员不断竞争、永不服输的精神。这种精神是团队士气的催化剂。在晨会上，公布业绩龙虎榜、各组保费收入情况、月初奖励方案、月末的兑现大会和适时进行诸如春游、周年庆典及传递外界的有利信息等，这些都是行之有效且简单可行的激励措施。通过不断激励，让销售员不断充满自信，充满战胜困难的必胜信心。活动3 晨会经营技能训练2、辅导 激励是心理辅导的一个层面。销售员在遭遇挫折后，易产生心理疲软乃至恐惧，这就需要主管通过晨会对销售员进行辅导、调节。通过辅导，销售员的心理压力易得到缓解或排除，精神上得到充电，面貌往往会焕然一新；通过辅导，能及时地解决销售员在展业中的问题与疑惑，不断提高他们的业务技能，使团队成员

25、逐渐成长为专业的、合格的寿险个人代理人。活动3 晨会经营技能训练3、训练 要帮助团队中的每一个成员尽快成长，最有效的办法就是训练。训练可以使一个人的工作品质不断地应用。晨会上通常注重日常性的教育训练，因为寿险市场不断发展，寿险产品不断丰富，销售技巧和手段也不断发生变化，这就要求基层团队组织必须有计划地不间断地进行各种教育训练，以求训练出有竞争力的高素质团队，完成寿险公司的业务计划。活动3 晨会经营技能训练4、习惯养成 寿险经营的行为理念是简单、重复、习惯、成功。销售员重复简单的动作，并养成良好的习惯后，便会攻到自然成。良好习惯的养成需要经过长期的锤炼。销售员每天准时到公司参加晨会，通过反馈信息

26、，解决业务难点，然后进行展业这样形成良性循环，久而久之便可养成一种习惯。 总之，持续的晨会可以使保险销售员不断提高、不断完善自己。每天多学一点点，每天进步一点点，销售员就会逐渐成长起来，成为一个成功的人。活动3 晨会经营技能训练三、晨会经营流程1、奏国歌（1）目的：营造健康向上的积极氛围，建设爱国、爱司的营销文化。同时可规范会议 流程；严肃会议秩序；体现公司特色。 （2）运作要领：庄重、严肃、认真；乐曲在主持人话音落下立刻出现；音量适中，要有振奋感。（3）注意事项：全体销售员起立，正立，齐唱、齐颂。活动3 晨会经营技能训练2、韵律晨操 晨操是团队文化内容建设的内容之一，是寿险公司的一大特色文化

27、，有利于树立团队形象，展现营销风采。晨操的执行讲究互动性、多变性。晨操可以是自编的舞蹈，可以是广播体操，也可以是动作幅度大、互动性强的游戏及其他健身操。（1）目的 舒展筋骨，活跃晨会气氛，提供同仁参与感及投入程度，增加晨会吸引力。（2）运作要领 精神状态、表情；衣着、坐姿；动作、歌声、掌声；积极向上。活动3 晨会经营技能训练（3）注意事项：应事先选好晨操，并教会销售员晨操动作。晨操前播放激昂音乐，两至三名领操者定位，向大家问好。带操过程：要保持微笑，活力十足，充满朝气。结束带操：谢谢大家合作，祝福各位有收获的一天。活动3 晨会经营技能训练3、敬业时间（出勤公布）（1）目的 落实单位的管理制度，

28、及时把握单位情况，鼓励出勤，相互借力。（2）运作要领 对出勤情况要及时记录、重点追踪、正面引导、事后处理反馈。（3）注意事项 对于全勤单位或小组给予奖励或鼓励。活动3 晨会经营技能训练4、喜讯报道（1）目的 正面激励、鼓舞销售员。使每个人取得的成绩得到集体认可，自身的价值得到充分展现，从而达到激励和鼓舞的目的。（2）内容 明星介绍（明星包括每日、每周、每月、每季、每年业绩明星、新秀以及在各种竞赛中产生的明星等，可根据营业单位的需要自由设定）、考核中转正及晋升人员名单、各种奖励通报等。活动3 晨会经营技能训练（3）运作要领 喜讯内容正确无误，报导时要有背景介绍、结合经营重点、事先汇集整理好资料。

29、（4）注意事项 主持人应事先准备好完整的明星名单，并适时的激励，让鼓掌和欢呼伴随着这一过程。活动3 晨会经营技能训练5、经验交流或心得分享（1）目的 养成分享的习惯，塑造标竿，创造气氛，激励与鼓舞士气、剌激效果，建立团队精神，形成单位文化。（2）运作要领 对选定的对象进行事先了解、沟通、演练，帮助总结，导引分享内容活动3 晨会经营技能训练6、专题时间（1）信息窗口 1）目的 是及时传递与营销业务有关，发生在公司内外的综合信息、通过信息发布使销售员掌握保险市场与发展动态，丰富展业知识与资讯，坚定工作信心。活动3 晨会经营技能训练2）内容： 信息类别主要包括与保险专业有关的报导；社会新闻报导；有关

30、投资理财的报导；有关医疗健康方面的报导等。3）运作要领 注意知识和咨讯的及时把握，报道内容可分为：保险专业有关的报导、社会新闻报导有关医疗、理财的报导等。活动3 晨会经营技能训练（2）专题论坛（报道） 专题报道一般情况下可以说是晨会经营的核心部分，其内容设计要紧紧围绕公司和团队近期的经营主题，进行知识性，主题经验性的讲解。一般情况下，对专题讲解人的专业知识含量、总结能力、表述能力的要求很高。1）目的 强化与推动现阶段经营重点；传授专业销售技巧；挖掘培养人才。例如，每日晨会可以讲授一个小专题，形成长期系统的专业培训。活动3 晨会经营技能训练2）内容： 专业销售技巧或产品卖点、保险理论知识、相关金

31、融、医疗知识、新闻启示、日常生活知识介绍等。3）专题论坛方式： 专题报告（讨论/案例分析/演练/专家门诊等）；技巧研讨；演讲比赛；影片欣赏等。4）运作要领：由于时间有限，尽量选择小的题目，讲深讲透。活动3 晨会经营技能训练7、政令宣导 及时传播公司政策、方针、制度、规则及相关管理措施和方案。一般由政令发出部门或有影响力的经理宣达（1）目的 了解公司经营方针政策、公司经营观念的灌输及各项管理规定与落实。（2）运作要领：内容延伸，重点加强。活动3 晨会经营技能训练8、轻松节拍（1）目的 调节早会气氛，塑造团队精神，提高伙伴参加早会的意愿。例如，以富有哲理的小故事或寓言故事，启发业务员思考人生的真谛

32、。又如，潜能的激发。不断发掘自身潜能，激发主动精神，培养变不可能为可能的积极心态。（2）运作要领 形式多样、发挥个人所长、激情带动；明确游戏规则，注意时间控制。活动3 晨会经营技能训练9、欢呼口号（1）目的 团体互动，相互激励；鼓舞士气，再次激励；带着好心情出门展业。（2）运作要领 做好准备动作的提醒工作，要达到良好的气势效果，注意播放结束晨会的音乐。活动3 晨会经营技能训练【实战模拟5-3-1】一、模拟内容：晨会流程示范与说明二、模拟步骤1晨会前十分钟（配合轻快音乐） 各位伙伴，晨会即将开始，请收拾桌面，只留下笔和笔记本，请将手机与BP机关掉或调到振动档，今天有喜讯的伙伴，请上台将业绩状况写

33、在自白板（黑板）上。活动3 晨会经营技能训练2晨会开始 各位伙伴早上好（若台下伙伴回应不佳，可要求重来一次），让我们以充满热情喜悦的心，迎接成功一天的来临，晨会开始，全体肃立，唱国（公司）歌（完毕），颂读公司晨会颂词。活动3 晨会经营技能训练3热身运动 接下来，让我们以热烈的掌声欢迎XXX，XXX伙伴为我们领跳青春活泼、魅力四射的“玛格连娜”，有请音乐（完毕），掌声谢谢俩位伙伴，请坐下。活动3 晨会经营技能训练4敬业时间（放投影片） 现在开始敬业时间，请喊的小组全体起立，由组长申报出勤状况。 第一小组（全体起立，齐声喊“到”，若不整齐或太小声可要求重来）“第一组，应到XX人，实到XX人，全勤”

34、（或XX人病假，若全勤给予鼓励）活动3 晨会经营技能训练喜讯报导（播放轻快音乐） 经过一天的努力，有不少伙伴在今天给我们带来喜讯，请喊到名字的伙伴起立，我们以热烈掌声表示对他们的祝贺：XXX举绩X件XXX元（若未起立，请要求，掌声不大，请再来一次）活动3 晨会经营技能训练心得分享（出场音乐） （若分享者是第一次上台，鼓励其报告时，先介绍引进者，并表示感谢） 在单位中有位伙伴，虽然他不是本地人，但每个月都能业绩十件以上，他昨天又举绩了一件3000元保费，为何他能坚持每月有这样的成绩，现在让我们以热烈掌声欢迎XXX伙伴为我们做分享.活动3 晨会经营技能训练7轻松时刻（道具、音乐） 现在又到了大家期

35、待的时刻，每次XXX伙伴上台时，总是带给我们喜悦与欢乐，现在，我们以热烈的掌声欢迎XXX伙伴为我们带动轻松时刻。8政令宣达（出场音乐）9欢呼结束 谢谢经理的指示，现在晨会已进入尾声，让我们以充满信心的欢呼口号，结束今天的晨会，请全体起立（欢呼内容及动作提醒，或打投影片），开始。10晨会结束 晨会到此结束，请各组带开，进行二度晨会。活动3 晨会经营技能训练四、晨会运作技巧 晨会是管理之源、动力之基。一切的决策意图、经营机制、管理控制、活动管理、目标落实、文化灌输、业务激励都有赖于晨会的成功经营。因此，营销主管必须把握好晨会运作的技能。活动3 晨会经营技能训练（一）晨会内容设计要求 1晨会内容设计

36、的目的 晨会总体内容的设计要达到下列目的：首先，晨会应使全体营销员热爱保险事业，热爱公司，热爱团队，热爱产品，追求上进；其次，晨会应能教授营销员工作的方法与知识，能对销售员进行必要的跟踪管理与激励。活动3 晨会经营技能训练2晨会内容设计的核心 晨会内容设计要做到“六性与六声”。“六性”即参与性、激励性、知识性、趣味性、教育性、权威性；“六声”即业绩声、成长声、读书声、掌声、笑声、歌声。晨会具体内容应围绕公司、团队的年、月、周的活动主题，要围绕“业绩心态技能理念”的核心主线设计。具体要求如下：活动3 晨会经营技能训练（1）业绩-营业单位的生命线 营业单位的一切活动都是以业绩为中心，一切行为的是非

37、标准最终要看它到底是促进还是阻碍业绩发展。因此，对于营业单位来讲，离开业绩去谈晨会经营是不可思议的。活动3 晨会经营技能训练（2）心态-业务员的生命线 寿险业务员的成败关键，就在于心态的好坏。一个业务员有良好的心态。就能在面对拒绝与挫折时保持一颗坚定不移的心，锲而不舍，最终获得成功。如果心态不良，业务员就无法理性地坚持推销，就无法提升技能，无法说服客户，最终必然是被淘汰出局。所以，心态辅导员是晨会经营主线中的重要内容。没有心态辅导的晨会，就等于放弃了对业务员生命线的经营，就不是真正意义上的晨会。活动3 晨会经营技能训练（3）技能-业务员展业能力的根本 仅有好的心态，但技能欠缺，也不可能会有好的

38、业绩。因而，技能训练必然成为晨会经营主线的一个部分。活动3 晨会经营技能训练（4）理念-业务员的信仰体系总称 俗话说得好，做保险就是做人。业务员如果没有正确的信仰，他的为人就值得怀疑，他就无法进行有效的推销，不可能在寿险行业取得真正的成功。因此，有些营业单位由于对晨会经营主线的不理解，往往忽视对业务员进行理念教育，这是极端错误的。活动3 晨会经营技能训练（二）晨会宣导与主持的要点1晨会宣导的基本要点（1）早会的宣导永远应是正面的、积极的。永远，永远！（2）上台之前要先酝酿宣导情绪，同时把你宣导的内容要点写在白板上。（3）宣导的语气要抑扬顿挫，宣导词汇要具有穿透力。活动3 晨会经营技能训练（4）

39、常结合当前新闻热点提炼宣导内容。例如：从萨达姆入狱看出：风险无处不在；全球金融危机；做总统也不稳定等等。（5）宣导要给出明确的工作方法。例如，今天拜访的最佳理由；客户今天买保险的理由；最少要做到几访等。活动3 晨会经营技能训练2晨会主持的基本要点（1）早会主持人必须进行事先准备，并做好与主讲人及早会参与人的会前沟通；（2）主持时要体现团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，任何人均没有特权；（3）主持时不谈影响业务员销售心态的敏感事情；活动3 晨会经营技能训练（4）晨会中的训练、激励点要集中，避免散乱，兴奋点适时转移；（5）要在晨会内容与方式上经常更新，想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共

40、鸣；（6）按照行事历及标准早会流程操作早会；（7）要注意掌控好晨会的时间，晨会不应太长活动3 晨会经营技能训练（三） 晨会策划技巧 晨会的策划一般是由营业部的专职培训人员或主管来负责。通过有效的晨会经营，指导组员建立正确的理念、落实管理和业务控制，协调营业单位内外的人际关系。活动3 晨会经营技能训练 为了提高营业员的参与度，发挥群策群力，晨会的计划可以交付业务员讨论通过，晨会的具体过程策划也可参考营销员的意见进行，甚至可以由全体业务员轮流策划晨会，使营销员真正感到晨会是自己的事，但要注意对营销员进行必要的指导，以免晨会走形、降低晨会的效果和质量。活动3 晨会经营技能训练1晨会策划的主要内容1）

41、内容安排 晨会的栏目及每个栏目的具体内容，都要根据营业部的具体情况，事先有针对性地做好安排。2）时间安排 晨会的时间一般固定不变，大约为3060分钟。为了保证有限时间内的活动3 晨会经营技能训练3）职场安排 晨会的职场环境要根据晨会的内容做适当的布置，以烘托主题。此外根据需要，晨会也可以到户外或其他特定的场所举办，但需要做好计划与安排。4）角色分工 晨会中的角色包括主持人、领操人、表演人、考勤人等。晨会需要有多种角色的密切配合，才能达到预期的效果。因此，事先做好分工十分必要。活动3 晨会经营技能训练5）程序设计 晨会的时间、地点、内容、角色只是晨会的各个元素，这些元素必须按照一定的程序，组合运

42、作起来，才能完成晨会的过程。好的程序，加上一个得力的主持人的掌控，才能使晨会做到有条不紊，生机勃勃。否则，程序出了问题，晨会的运作就会出现混乱。活动3 晨会经营技能训练2晨会策划的步骤（1）收集资讯 资讯收集的内容主要包括： 市场动态， 同业动态， 公司政策动态， 营业部工作计划， 业务员的业绩、心态， 其他影响业务发展的相关因素。（ 2）分析资讯，确定目标 在充分拥有资讯的基础上，策划者要对营销工作的各种影响因素进行分析，找出迫切需要解决的问题，以此确定晨会的目标。活动3 晨会经营技能训练（3）设置晨会栏目及内容。根据晨会的目标拟确定晨会需要设置的栏目及内容。（4）确定时间及场地。晨会的时间

43、与场地一般固定不变。但在特殊情况下，为了突出晨会主题，强化效果，晨会在时间安排上可以或早或晚、或延长或缩短，场地也可以自由选择。活动3 晨会经营技能训练3晨会策划的注意事项 （1）调动士气。调动士气是晨会最主要的功能之一。所以，在执行过程中，营造良好的晨会气氛特别重要。高质量晨会的整个过程尤如一曲交响乐，该严肃的时候严肃，该活泼的时候活泼。良好的气氛的营造可以使参加者受到感染和激励，重新鼓起干劲，满怀信心迎接新一天的挑战。活动3 晨会经营技能训练（2）串联有效。晨会在执行过程中要注意栏目的连接，在一个栏目结束之前，下一个栏目的内容就要准备就绪。栏目之间还要穿插主持人幽默风趣的话语来进行过渡，使

44、人有行云流水的感觉。活动3 晨会经营技能训练（3）形式灵活 晨会无固定的形式，其活动方式并不局限于任何特定模式，可以根据营业单位的需求与目标，以更加灵活的方式表现出来。可以用专题讲座的形式由讲师讲述；也可以一人扮客户，一人扮业务员，用角色扮演的方式更加直观地表现出来；可以用小品的形式，把电话约访中错误的地方表演出来，使大家在娱乐中受到教育与提高；还可以用问答的形式，利用群体智慧，由主持必、引导有经验者谈出他们的约访方式。所以说，晨会的形式不拘一格，关键是经营者要有明确的主题与良好的控场能力。活动3 晨会经营技能训练（4）节奏明确。 晨会在执行中要注意时间的掌控。这也是对主持人、讲师的基本要求。

45、晨会不能影响业务员业务时间，要注重实效，严格控制，并以制度化的形式把它固定下来。既能台理利用业务员的时间，又潜移默化地培养业务员遵时守约，合理安排和分配时间的良好习惯。活动3 晨会经营技能训练（5）参与性强 展会成功与否的重要标志之一，要看它是否凋动了业务员的参与性。寿险行销是一种专业性很强、挑战性很强的活动。要让业务员有所收获，就必须让业务员积极参与进来，在参与中体验，从而改变态度，改变行为。晨会中要避免主持人或讲师单方面的训导或宣讲，以避免使晨会变成枯躁无味，不吸引人的活动。活动3 晨会经营技能训练（6）协调性强 晨会的运作是团队合作的结果。一个好的晨会，除了主持人与讲师外，离不开其他幕后

46、人员如控制音响、维持纪律、道具准备等工作。活动3 晨会经营技能训练4 、晨会运作注意事项（1）营造成功的职场氛围 使营销部成为庆贺成功的场所。当得知某主管或保险销售员的工作取得进步，或取得业绩，要即时庆贺，给当事人以荣誉和鼓励，并广而传之，让所有人都分享他的成功喜悦。活动3 晨会经营技能训练（2）创建安全的避风港。保险销售员每天在展业过程中，遇到太多的拒绝，他们不希望在团队里得到的还是拒绝。因而，对保险销售员应公开赞美，私下批评。当保险销售员摔跤或是跌倒（业绩始终起色不大）时，扶他们起来，替他们掸去灰尘，帮助他们回到岗位，继续工作。 让他们关注可以掌控的行为，比如：寻找准客户、电话约访和销售面

47、谈。当保险销售员认为自己是上帝，无所不能时（认为自己业绩不错，毋须再拼命工作），要把他们拉回现实中，推动他们返回岗位努力工作。活动3 晨会经营技能训练五、晨会管理（一）晨会纪律管理。晨会是教育训练的场所，必须制定严格的纪律约束和规范参加晨会的人员，这样才能培养业务员良好的职业道德和行为规范。晨会的纪律包括以下几点：1服装整洁。2举止端庄。3要赔挂胸牌，否则不准入内。4尊重讲师和同事。活动3 晨会经营技能训练（二）晨会职场管理。职场是晨会进行的场所，职场布置对于渲染气氛，烘托晨会主题，增强营销队伍的凝聚力和战斗力起着重要的作用。职场的布置包括硬件和软件两方面。1硬件1）宽敞、简洁、明亮、色调和谐

48、明快。2）桌椅大小适宜，以浅色为主，摆放整齐。活动3 晨会经营技能训练3）配有讲解用的幻灯机或投影机、投影屏幕、演讲台、电视机、录像机、可移动书写白板、记录业务员出勤的打卡机。4）晨会大厅配备音响设备、扩音设备、麦克风、空调设备。5）晨会大厅有方便业务员与客户练习的磁卡电话，客户服务专线和资讯电话。2软件 1）晨会大厅正前方要有国旗、公司的司徽、司旗。注意整体造型的气质和庄重。活动3 晨会经营技能训练2）每一位业务员要求统一挂牌上班，着装整齐，仪表端庄。3）晨会职场大厅的墙壁要有体现公司企业精神和经营管理的名言警句。如公司训导等。4）设置公布公司各项规定、通知的公告栏。5）设置公布小组和个人业

49、绩排行情况的业绩栏，展业精英光荣榜。6）设置定期宣传业务知识、展业技巧、营销观念的宣传栏。7）设置客户投诉栏，以及反映的客户的需求、意见。活动3 晨会经营技能训练 晨会职场布置的最主要的原则是职场的格调要与晨会的主题内容相吻合。所以，职场布置，尤其是在软件方面，要根据不同时期晨会主题的变动而做适时的调整改变。比如在业务竞赛期，晨会的主题是业务推动，职场布置就要设置宣传海报、挑战和迎战栏、展示奖品、悬挂横幅或三角旗等，以突出你追我赶的热烈气氛，使业务员一进大厅就有一股热血沸腾的感觉。活动3 晨会经营技能训练（三）晨会内容管理 弘扬公司精神和文化，培养职业道德，是晨会的重要职能之一。因此，晨会主持

50、人对在晨会上参加表演的人及宣讲的内容一定要严格筛选，以避免演讲的内容偏离实际，影响晨会的效果。同时，也可避免一些口碑不好的人和一些不健康的内容玷污晨会的舞台。晨会的管理内容主要包括以下几个方面。1了解演讲者或主持者的品行。2对聘请的讲师事前要了解其台风、口才及在其他地方演讲的效果，必要时可先看一下该讲师以前演讲的录像，或亲自听一下该讲师的演讲活动3 晨会经营技能训练3对演讲的内容事前要进行审查。展会上要演讲的内容要符合以下要求；（1）提倡敬业爱司，反对个人私利；（2）弘扬积极进取，打到颓废消极；（3）倡导脚踏实地，批判弄巧投机；（4）树立专业精神，清除业务垃圾；（5）培养服务意识，避免短视近利

51、；活动3 晨会经营技能训练（三）晨会出勤管理 出勤率低易导致组员脱落率高，因此，必须加强对组员出勤的管理，在日常管理中，主管每天仅有大约1小时的晨会时间与下属见面，如果业务员出勤率低，就意味着业务员长时间游离营销主管的管辖之外。因此，加强对出勤率的管理是非常重要的，否则，就会有预料不到的事情发生，就会导致业务员脱落。活动3 晨会经营技能训练 例如，有一天，一位营销伙伴去展业奔波了一整天，但无任何收效，身心十分疲惫，以致于第二天未能按时起床而缺勤。这一天他的心情忐忑不安，等待着主管的责问。然而，主管并未找他询问。于是这位伙伴开始松懈了。第二天他又缺勤。他估计主管一定会找他询问原因，于是绞尽脑汁寻

52、找理由准备搪塞主管的询问。然后，等待中的询问并未出现。这位伙伴由内疚开始转向愤怒。他想到，在竞赛期内，主管向他布置高额任务的情形，联想前一天因展业出了意外却无人过问，感到自己在主管心中和团队中是无足轻重的一员，主管也是只重业绩不关心组员，不免心灰意冷，最终跳槽另觅他处。可见，出勤率低的结局必然会出现脱落率高。这一点必须引起主管的高度重视。提高晨会的出勤率应做好以下几方面工作活动3 晨会经营技能训练（四）晨会的检查与改进 要经营好晨会，必须加强对晨会经营的检查，促进晨会的不断改进与质量的提高。晨会检查的内容主要包括： 1对晨会效果的考评。晨会的效果是评价晨会好坏的根本标准。对于一个晨会的考评，最

53、根本的是看它是否实现了举办晨会的意义、功能和作用，即是否有力的宣导了公司的经营理念、经营文化，是否提升了营业单位的管理力度，是否使业务员得到了自我提升。活动3 晨会经营技能训练2对晨会主持人的考评。对晨会主持人的考评主要体现在晨会主持人仪表是否得体；主持风格是否合适；气氛掌控能力如何等3对晨会策划人员的考评。对晨会策划人员的考评主要体现在晨会策划人员是否能力担任这项工作；是否建立了晨会制度；晨会策划是否符合市场和业务员的需求；晨会资料是否准备充分等。活动3 晨会经营技能训练（五）晨会的创新 晨会的经营要灵活多变，以新奇特的方式不断增加晨会的新鲜感，增强凝聚力，把业务员的心和兴趣紧紧抓住。对于晨

54、会的经营者来说，晨会的创新确实需要花费一番脑筋。晨会的策划者可以从以下这几方面来加以创新。 1重新布置职场。不定期地改变一下职场的布置。比如，改变房间的布局，重新设计墙报，增加POP等，使其更整洁、更明快。或者改变成另外一种风格，给人以焕然一新的感觉，有助于调动业务员的情绪，增加晨会的吸引力。活动3 晨会经营技能训练2发挥众人智慧。俗话说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”仅靠主持人员一人的能力，总有才尽思绝的时候。如果发挥大家的智慧，把大家的好主意、好办法集中起来，就能使晨会永远保持活力和朝气。运用大家智慧的方法很多，可以单独请教、集体讨论、公开征集及轮流策划等。3开展竞赛，评选最佳主持人。4交换

55、晨会地点。5改变晨会方式。6利用两个“人才库”。7引入激励机制活动4 产说会与创说会会议流程 实训内容一、创说会会议流程及操作要点二、产品说明会会议流程及操作要点三、 产品说明会基本流程与操作要点 活动4 创说会与产说会会议流程导言： 创业说明会是寿险营销增员的重要手段之一，也是宣扬寿险公司文化、推动公司品牌形象的精彩一环。一场成功的创业说明会不管是对增员者个人还是对整个团队都会起到事半功倍的功效。而产品说明会自从1999年兴起以后已成为了一种有效的销售促成方式，产品说明会现场促成签单率通常在65%以上。产品说明会不只是一个支持平台，更是一个活动管理平台。产品说明会可以协助保险展业员顺利地跨越产品说明的门槛，直至跨越促成的门槛。活动4 创说会与产说会会议流程一、创说会会议流程及操作要点创说会会议的基本流程是： 前期筹划决策会前准备会议实施（会中）会