交叉销售、连带销售

1、交叉销售交叉销售是借助CRM(客户关系管理)，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销 售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售(Cross Selling)是一种发现顾客多种 需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工 作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同 一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开 拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定 义会有所不同。交叉销售概念简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比

2、如说某客户在你这 儿购买一款游戏机，你可以销售充电器或者电池给他。它有两大功能其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和 服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率 是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。其二，降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有 客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡 客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户 进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。而从广义来说，

3、交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务。比如说， 现在有A公司的市场部向你订购一批复印机，你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门 推销该产品。交叉销售的形式竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相 同，当前产品是三星(SAMSUNG)的，推荐夏普(sharp)，飞利浦(philips)等，供客户对比。互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当 前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵(trane-china)的 中央空调的同时，也可选择英格索兰(irco)的安保门禁系统。同品牌产品：同一

4、品牌的其它同类产品，如你在看苹果(apple)iPod的同时，销售助 理向你推荐MacBook Air。配件产品：即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、 保险等推荐给你。价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这 个时候，推荐价格相似的产品(注意选择参数相似、不同的品牌的产品)给客户，客户可以 拿来对比，最终下购买决定。交叉销售可能面临的挑战提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、 服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计

5、产品、服务和解决方案：理解他们 的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策 流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。制定绩效考核和奖金政策。交叉销售的方法个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商 品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需 要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使 淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系

6、统应运而生。 个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网 站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商 品，自动完成个性化选择商品的过程，满足客户的个性化需求，推荐基于网站最热卖商品客户所处城市客户过去的购买行为和购买记录，推测客户将来可能的购买行为在电子商务时代，商家通过购物网站提供了大量的商品，客户无法一眼通过屏幕就了解 所有的商品，也无法直接检查商品的质量。所以，客户需要一种电子购物助手，能根据客户 自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。交叉销售的典型案例：啤酒与尿布在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒

7、赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却 使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真 实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要 为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一 起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过 对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。连带销售或追加销售连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地 推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业

8、绩。五种常见的连带销售方式1、运用陪衬式运用陪衬式就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如说服饰店在销售商品时， 有经验的导购小姐掌握了丰富的商品搭配知识，她能够在顾客试穿时充分考虑到这一点，给 顾客一个完整的搭配试穿，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。这样一来，销售的就不仅仅是一件上衣或裤子，更是上衣、裤子、帽子等等一整套的商 品组合。让顾客花更多的钱，而且要花得开心，这就是运用陪衬式的效果。2、家人推广式家人推广式就是指在销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。一位年轻的男顾客来到一家商场的

9、烟酒专卖柜，他的本意是想快过年了，在春节回家的 时候给老爸捎上一条香烟，以敬份孝心。在柜台前，导购小姐为这位男顾客推荐了好日子” 香烟，一来这是深圳当地的特产，二来价格也很实在，逢年过节人们经常捎上一条好日子” 香烟回家过年。这位男顾客接受了导购小姐的推荐，准备购买了一条好日子”香烟。但是， 这个销售过程并没有就此结束。在导购小姐在与这位男顾客闲聊的时候，还进一步得知他家里还有两位叔叔，于是，导 购小姐又向这位男顾客推荐给他的两位叔叔也各捎上一条好日子”香烟，而且还有精美的促 销礼品相送呢！这位男顾客心想也是，叔叔的礼物也是要买的，何不多买两条好日子”香烟， 况且还有精美的促销礼品，何乐而不为

10、呢！最后，在导购小姐的大力推荐下，这位男顾客终 于心动了，一下子在烟酒专卖柜买了三条好日子”香烟。这就是家人推广式的连带销售方式， 既然得知顾客还有潜在的需求，那么，何不再加以推荐呢？让顾客给家人或朋友也顺便捎带 两件呢？3、补零填充式补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共 计100元整。很多情况下，在收银的时候收银员经常会巧妙利用收银台边的小物件进行连带 销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。冬天快到了，天气开始转冷了！ 一位年轻的男顾客来到一家某某运动品牌的专卖店，他 想买一件厚一点的大衣，想想过年回家的时候天气肯定

11、比深圳冷多了。当导购小姐了解了这 位男顾客的需求后，为他介绍了几款最新款的大衣。试穿几次后，这位男顾客决定购买其中 的一件，价格为388元。在收银台付款的时候，这位男顾客拿出来400元现金，但收银员并 没有急着找给这位男顾客12元的零钱，而这向他推荐了 12元一双的棉袜，这样刚好是400 元整。这位男顾客也没什么反对意见，欣然地接受了收银员的推荐。别小看这种补零填充式 的连带销售方式，日积月累下来，也能为小店增加一笔可观的销售收入，提升小店的销售业 绩。4、新品推广式新品推广式就是指在新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广 活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮

12、助。在香烟推广时也较为常见。 如红塔山”在新品上市的时候，就非常重视终端的上市推广。以建立情感纽带和有效传递为 主要目标，强化营销人员对重点终端的客情维护和信息沟通，并促进终端零售户对“红塔山” 新品的重视和推荐。对终端零售户实施物质和精神奖励，与终端零售户建立起长期的良好互 动关系，从而提升其经营红塔山”产品的积极性。当红塔山（新势力）”在四川和重庆两地 上市的时候，就开展了 红塔山卷烟感官质量评议”活动，广泛听取了当地烟草公司、零售户 以及消费者的建议。通过举行“红塔山（新势力）”推介会，向消费者传播了“红塔山（新势 力）”品牌理念、产品特征，增加消费者对企业文化、企业理念的认知度，并提升

13、了产品的 知名度和美誉度，建立健全的消费者资料库，从而实现了个性化的新品推广。又如在2008年8月，为了确保“好运庐山”在高安市上市成功，江西宜春高安市烟草专 卖局积极配合江西中烟宣传推广小组的各项宣传活动，上市期间，高安烟草营销部协同江西 中烟专项推广小组深入到各乡镇和重点自然村一线市场，一方面开展发放宣传单、张贴海报、 悬挂店头小条幅等针对零售户的上市宣传活动，另一方面在乡镇集贸市场、圩镇等终端消费 者较为集中的场所开展消费者品吸、赠送促销宣传品的活动，各项活动均取得较好成效。同 时，高安烟草营销部高度重视市场情况，实施2天1次的销售快报制度，针对市场情况快速 作出应对策略。此外，高安烟草

14、营销部还制定专项考核方案，有效激励好运庐山”的新品推 广工作。5、促销推广式促销推广式就是指在销售中给予顾客一定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降 低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。 如在2008年5月15日至6月15日，上海烟草集团就成功策划了一次主题为上海红双喜， 幸福永相随”的“红双喜”促销活动，并取得较好成效。这次促销活动的举办方为中国烟草上 海进出口有限责任公司，协办方为中国免税品（集团）总公司。顾客只要在指定地点（大连、 哈尔滨等北部地区的11家机场、边境免税店和客运站）购买两条红双喜”香烟，就可以获 赠一份活力套装。这次促销活动是上

15、海烟草集团四年来对红双喜”进行五一”黄金周促销的 延续。上海红双喜，幸福永相随”的活动主题与红双喜”的品牌理念紧密相连，促销活动不 仅带给顾客获得赠品的愉悦，更提升了顾客对红双喜”品牌的认识，也进一步提升了 红双 喜”在免税市场上销量和品牌知名度，对红双喜”拓展海外市场以及提升企业形象具有一定 的作用。这种通过赠品促销，来传递红双喜”的品牌内涵，最终使得红双喜”的品牌知名度 和品牌形象得以迅速扩大和提升。又如2009年4月10日至5月10日，上海烟草集团策划了“双喜盈门，百喜百顺”天津 市场百顺红双喜”婚庆买赠促销活动。活动期间，结婚新人只要在指定地点购买十条以上（含 十条）百顺红双喜”，就可以获赠红双喜”汤锅1个，购买二十条以上（含二十条）百顺