地板公司怎样实现优良的终端销售

1、.：.；地板公司怎样实现优良的终端销售？ - :来源：转载 HYPERLINK cdban/news/html/.htm l pl#pl 发表评论 HYPERLINK cdban/bbs/ t _blank 进入论坛 戴总回到家里，饭也不吃，美丽的妻子也不理，就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦！祝贺他，答错了。正确答案是：戴总正在为公司的事情苦恼呢！为什么呢？情况是这样的：戴总是一家地板公司的老板，这两天查看全国经销商的销售业绩表，被那些“羸弱的数字给狠狠地“蛰了一下，难怪心境出奇的不爽呢！那么公司难以言说的“痛地板公司运营历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难公司好不容易招

2、了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛劳努力总算有了一个美丽的报答，可以悄然松松地看着销售额一天天的往上涨了。不幸的是，大多数地板公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没与之构成正比过这是公司难以言说的“痛！显然，这都是终端销售“萎靡不振惹的祸！为什么会这样呢？况且，专卖店散落在全国各地，可谓是天高皇帝远面对这一现状，公司如何才干实现全国专卖店优良的终端销售呢？“五虎拦截优良的销售经过戴总和营销部员工的共同努力，终于发现呵斥全国专卖店销售业绩不佳的缘由有五大方面。这五大缘由像五只猛虎一样，严严实实地把守着终端销售的“出入口，十拿九稳地制约着产品的最终销售。、品牌知名度过低。由于受

3、公司资金的限制，戴总并没有实施广告片拍摄与播放的方案，故其品牌知名度很低，在市场上属于“默默无闻的那种产品销售主要依托过硬的产质量量和由此构成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数地板品牌都没有进展大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有不少地板品牌进展了一定量的广告传播，如圣象地板、大自然地板等。这多多少少会给“默默无闻的地板品牌带来生存与开展的危机。戴总公司的地板品牌知名度过低，呵斥消费者的不认可，就是明证之一。、没有掌握好消费者的心思。戴总深化地觉得到，公司的人都犯了一个大错误：由于本人从事的是地板行业的任务，故大家都在无形中以为消费者对地板也是极其熟习和关注

4、的，就好似对牛奶、啤酒等产品那样能扳着手指数出个“一、二、三、四、五、六出来。现实上，大家都错了，由于地板属于非常特别的耐用消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，只需在他们需求的时候才将其“熟记于心。 同时，由于消费者平常对地板产品关注率不高，所以当他们需求的时候，往往感性消费占上风，随意性较强，即会遭到地板专卖店里实践情况的左右，而不一定购买之前要经过看电视或者上网了解的地板品牌。就看这一点，地板终端销售就有足够的“文章可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心思特征，使得很多对应的任务没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售时机。、专卖店的笼统与气氛差。经过调查分

5、析，戴总发现全国专卖店的笼统与气氛差是导致终端销售不佳“不可或缺的要素之一。为什么这样说呢？由于地板消费者是忽然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体笼统有点“暗淡和“萎靡，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神形状、热烈的推行气氛等方面都“不及格，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进展沟通和产品购买呢！显然，一句“先看一看就转身而去了。、销售技巧不先进。戴总发现，绝大多数专卖店的销售人员在销售技艺、谈判技巧、消费者心思把握等“销售技巧方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者

6、的“芳心。这方面是公司的责任，由于公司没有对全国的终端销售人员进展有效地销售技艺训练，只能依托销售人员的个人“人才来实现良好的销售。显然，这已高估了销售人员的实践才干了。、缺乏主题式的谋划活动。由于公司的地板品牌并没有进展广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性对地板品牌和产品进展关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售时机：在专卖店展开主题式的谋划活动，以构成良好的销售气氛，既能弥补公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者热情气氛的需求，从而引导其购买消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终呵斥全国上百个专卖店每天反复着两件事，一是

7、冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。由此可见，“五虎确实是忠实而又神勇成年累月的拦截着公司全国上百个专卖店的优良销售。那么，此“五虎能否被降服呢？戴总的回答是：绝对能！终端拦截，亮出杀手锏经过两个多月的努力，戴总以为，依托大面积的广告传播来带动终端的销售，目前还不适宜公司，即公司只能全方位的、横向和纵向的展开终端拦截任务，才干实现优良的终端销售。那么，怎样的终端拦截才干拦出良好的销售业绩来呢？经过公司全体员工的反复研讨、论证和排除，一致以为：只需展开“终端气氛销售，才干在同等条件下有效地“收服更多的消费者既实现优良的终端销售，又能从众多的地板品牌中脱颖而出，拥抱愉快的未来。这也正是戴总公司在终

8、端销售方面改动乾坤的“杀手锏。为什么是“终端气氛销售呢？实践上是由于来购买地板产品的消费者极具消费热情，而公司全国的专卖店却缺乏销售的热情与销售气氛，导致专卖店销售“形状与消费者购买心境无法完美地吻合，从而错失了良好的“协作姻缘。这也是其它地板公司专卖店所缺失的。显然，真正把有购买意向的消费者变成行动购买的消费者，这对专卖店的生存和开展有着举足轻重的作用和意义，而终端的销售气氛对此起着绝对性的作用。那么，“终端气氛销售究竟是什么东西呢？被戴总兴趣的命名为代号“天龙完全出击的“终端气氛销售方案，实践上是由“气氛根底和“气氛谋划两部分组成。看看戴总的完全执行吧。、打牢“气氛根底。主要包括两个方面，

9、一是销售技艺，二是终端笼统。其中，销售技艺主要是对全国专卖店的销售人员进展洽谈战略、销售技巧、谈判技巧、规范用语、专业知识等方面的专业培训。同时，戴总还根据对前来购买地板的消费者的深化分析，总结出了“十类顾客的消费心思分析与处理方法，全面教授给了终端销售人员。终端笼统方面，主要包括三个方面，一是专卖店的整体笼统，二是店内销售热烈气氛笼统，三是销售人员的任务笼统。详细如下：()、由于公司以前并没有对各专卖店一致笼统，所以多数专卖店都是由经销商自行设计和装修，效果显然难以得到保证。为此，戴总决议逐渐对全国专卖店的整体笼统进展改造，由公司担任设计和指点及监视装修，确保专卖店的整体笼统大气，有特征，有

10、个性。()、当前，市场竞争异常猛烈，是“好酒还怕巷子深的时代，假设专卖店内一些“如今进展时的活动都没有，往往就会冷冷清清，令消费者觉得“冰冷，转身即走。这就是店内销售气氛缺乏惹的祸。要留意的是，“如今进展时的活动并非一定要搞促销，而可以是一些主题活动，有针对性的“满足消费者的需求。这一点就要与“气氛谋划严密结合起来操作了。显然，只需店内有了丰富的“如今进展时活动，整个销售气氛就自然而然的构成起来了消费者更是看在眼里乐在心里，深化沟通的时机迅速产生了。()、销售人员的着装笼统、言语笼统、效力态度笼统等都对终端销售的产生了宏大的影响。为此，公司对这些内容都进展了规范化的规范，并进展严厉的管理，确保

11、“终端笼统任何一处都不出过失，为最终优良的终端销售打牢“气氛根底。、不断更新“气氛谋划。“终端气氛销售其“气氛和“销售都得依托不断创新的“气氛谋划来实现。何谓“气氛谋划也就是经过新颖适用的谋划活动，促进专卖店构成良好的销售气氛，最终吸引消费者，实现优良的终端销售。“气氛谋划的范围其实很广，如特征产品构成的特征谋划、品牌特性谋划、促销谋划、针对相关事件或者消费者的各类套餐谋划等，只需可以引起消费者的购买兴趣，又是本钱低廉的，根本都可以运用。这样的“气氛谋划周期普通为一个季度就应该改换，平常还应该针对艰苦的节假日、周年庆典等展开相对应的“气氛谋划，再加上销售人员的全面努力，终端销售必将从众多对手中

12、脱颖而出。、分批培训与执行。“终端气氛销售方案要落到实处才会有成果。因此，面对全国一百多家专卖店，假设是一窝蜂地上，那效果一定好不了。为此，戴总决议分批实施此方案，同时确定每次对家专卖店进展更新装修、销售人员培训和指点其实战执行，共分批次历时个月完成。现实证明，戴总的决策是对的。由于想一口气吃成肥大，有着百分之两百的难度虽然公司想快点把全国终端的销售业绩提升上来，但总是需求时间和过程的，“欲速那么不达，不如有目的、有方案和有步聚地操作，前进一步收获一步，用本人的努力和忠实，实现最终的“满堂红！强势网络，终端销售无忧虑依托“终端气氛销售这一“杀手锏，戴总曾经实现了初步的胜利。但是，戴总并没有松懈

13、下来，由于他知道未来的路还很遥远目前做的还只是“框架性的东西，即把“终端气氛销售这一方式在各专卖店里初步建立了起来，虽然曾经产生了良好的销售效果，但能否能延续三年、五年、十年的产生如此好的销售效果，甚至“有过之而无不及呢？因此，这还需求公司再辛劳再努力，与经销商亲密配合好，尤其是对“气氛谋划智慧的支持要源源不断地输入到各个专卖店里去，并及时指点和监视各个专卖店把其销售做好，最终打呵斥一个强势的终端销售网络。只需这样，终端销售才会没有忧虑，“天高皇帝远也将改写为“近在咫尺，一手掌握公司的开展才干真正平坦多了。“望、闻、问、切软终端销售四法望调动客户的视觉，经过业主的眼睛来感受产品的外观，如产品的纹理及明晰度、油漆的丰满度及光泽，对比实验等；产品的特点目的：对产品产生共鸣或认同；闻调动业主的听觉，经过业主的耳朵来感受产品的内涵，如产品的工艺，其它品牌或竞品的情况； 调动业主的嗅觉，经过业主