招商工作人员培训参考622379887

1、.：.；公司内应有的礼仪第一条 职员必需仪表端庄、整洁。详细要求是：1.头发：职员头发要经常清洗，坚持清洁，男性职员头发不宜太长。2.指甲：指甲不能太长，应经常留意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。4.口腔：坚持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。5.女性职员化装应给人清洁安康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓郁的香水。第二条 任务场所的服装应清洁、方便，不追求修饰。详细要求是：1.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。2.领带：外出前或要在众人面前出现时，应配戴领带，并留意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。3.鞋子应坚持清洁，

2、如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。4.女性职员要坚持服装淡雅得体，不得过分华美。5.职员任务时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。第三条 在公司内职员应坚持优雅的姿态和动作。详细要求是：1.站姿：两脚脚跟着地，脚尖分开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清他的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场所，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。要挪动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。3.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。4.握手时用普通站姿，并

3、目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向位置低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。5.出入房间的礼貌：进入房间，要先悄然敲门，听到应对再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住时机。而且要说：对不起，打断您们的说话。6.递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向本人，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着本人。7.走通道、走廊时要放轻脚步。无论在本人的公司，还是对访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话， 更不得唱歌

4、或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。第四条 正确运用公司的物品和设备，提高任务效率。1.公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。2.及时清理、整理账簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子运用后及时封锁。3.借用他人或公司的东西，运用后及时送还或归放原处。4.任务台上不能摆放与任务无关的物品。5.公司内以职务称谓上司。同事、客户间以先生、小姐等相称。6.未经赞同不得随意翻看同事的文件、资料等。第五条 正确、迅速、谨慎地打、接。1.来时，听到铃响，至少在第二声铃响前取下话简。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时通知对方，终了时礼貌道别，待对方切断

5、，本人再放话简。2.通话简明扼要，不得在中聊天。3.对不指名的，判别本人不能处置时，可坦率通知对方，并马上将交给可以处置的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要通知接纳人。4.任务时间内，不得打私人。第六条 接待任务及其要求：1.在规定的接待时间内，不缺席。2.有客户来访，马上起来接待，并让座。3.来客多时以序进展，不能先接待熟习客户。4.对事前已通知来的客户，要表示欢迎。5.应记住常来的客户。6.接待客户时应自动、热情、大方、浅笑效力。第七条 引见和被引见的方式和方法：1.无论是何种方式、关系、目的和方法的引见，应该对引见担任。2.直接见面引见的场所下，应先把位置低者引见给位置高者。假设难

6、以判别，可把年轻的引见给年长的。在本人公司和其他公司的关系上，可把本公司的人引见给别的公司的人。3.把一个人引见给很多人时，应先引见其中位置最高的或酌情而定。4.男女间的引见，应先把男性引见给女性。男女位置、年龄有很大差别时，假设女性年轻，可先把女性引见给男性。第八条 名片的接受和保管：1.名片应先递给长辈或上级。2.把本人的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出本人的姓名。3.接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上讯问。4.对收到的名片妥善保管，以便检索。招商任务人员应具备哪些条件 招商任务人员只需

7、不断开发商户资源，才可以建立起长期的市场位置，博得长期的市场份额，为企业建立了重要的无形资产，为本人博得了稳定的业绩。一个优秀的招商任务人员应具备以下八个条件： 一、自自信心 自信心是人办事的动力，自信心是一种力量，只需他对本人有自信心，每天任务开场的时候，都要鼓励本人，我是最优秀的！我是最棒的！自信心会使他更有活力，要置信公司，置信公司提供应商户的是最优秀的运营环境，置信公司为他提供了可以实现本人价值的时机，置信他是可以做好本人的招商任务的。要可以看到公司和本人的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有本人的优势，就要用一种必胜的信心去面对商户在招商之前要把本人给推销出去，对本人要有自信

8、心，只需把本人推销给商户了，才干把他的场地推销给商户。 二、诚心 凡事要有诚心，心态是决议一个人做事能否胜利的根本要求，作为一个招商人员，必需抱着一颗真诚的心，诚实的对待客户，对待同事，只需这样，他人才会尊重他，把他当作朋友。业务代表是公司的笼统，企业素质的表达，是衔接企业与社会，与消费者，与商户的枢纽，他的言行举止会直接关系到公司的笼统无论他从事哪方面的业务都要有一颗真诚的诚心去面对他的客户，他的同事，他的朋友。 三、有心人 “处处留心皆学问，要养成勤于思索的习惯，要擅长总结招商阅历。每天都要对本人的任务检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问本人几个为什么？才干发现任务

9、中的缺乏，促使本人不断改良任务方法，只需提升才干，才可抓住时机。 时机是留给有预备的人，同时也是留给有心的人，作为招商任务人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高本人，去开创更精彩的人生。 四、意志力 刚做招商其实很辛劳的，每天要访问很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：招商任务的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的招商，要不断的去访问客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供效力，招商任务绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有处理的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只需这样他才干做好招商任务。 五、良好的心思素质 不论他干那行都要具有良好的心

10、思素质，才可以面对波折、不气馁。我们做招商要面对的每一个客户都有不同的性格，本人遭到打击要可以坚持安静的心态，要多分析客户，不断调整本人的心态，改良任务方法，使本人可以去面对一切责难。只需这样，才可以抑制困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对任务。面对他的事业。 六、要有执行力 一个优秀的招商任务人员必需求服从上级指点的安排，仔细的去执行公司的指令，有的招商任务人员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，指点说话他不听，这样是做不好的招商的，虽然他的指点才干不如他，但他毕竟是他的指点，公司请他做他的指点一定有比他强的地方，比他优秀的管理才干，因此我们做好一个

11、优秀招商任务人员就得执行公司的指令，服从指点的安排。 七、团队协作心 招商靠协作，招商任务人员离不开业务部的英明决策，离不开招商处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需求招商人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是招商人员必需具备的职业质量，个人英雄主义的招商任务人员是做不好招商的。 八、要不断的学习 招商任务人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才干与对方有共同话题，才干谈的投机。因此，招商任务人员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只需有空闲，就要去阅

12、读它，必需求养成不断学习的习惯。还得要向他身边的人学习，要不断向他的同事讨教，养成时机学习的才干。 一个招商任务人员要养成勤思索，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，他每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只需他不断的去思索，去总结，才干与客户到达最称心的买卖。 作为一个招商任务人员，只需用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的任务，努力的谦虚学习，到达胜利的目的一定属于他的。九、应具备的根本素质为业内人士，他必需具备了解其他的房地产产业，掌握其他房地产工程的最新动态，充分了解本人工程要遇到的竞争及挑战程度。招商人员的素质与笼统严谨的办事作风是招商任务人员不可短少的素质；思

13、想矫捷、口齿机灵、心思接受才干强是招商任务人员的根本素质；自信、热情开朗、穿着职业、整齐、举止大方得体是与客户建立良好关系的前提。招商人员接听的根本技巧是招商人员与目的客户间获得联络与坚持联络的重要工具。的接听：a.一直如一的礼貌、热情；b.吐字清楚，留意控制节拍；c.擅长倾听、尽快了解客户的心思、需求；d.了解客户的忧虑、期望，灵敏运用本身工程的卖点予以回答；e.有节拍的坚持联络，并留意决不要敦促客户作决议。4、招商人员应了解、掌握的根本的专业知识；对建筑、金融、城市经济、城市规划，各种新型的建筑资料产品有相当程度的了解；掌握心思学、行政学等综合知识，并擅长在日常任务中积累阅历，做出总结；掌

14、握察看技巧，言语技巧和身体言语技巧；迅速了解目的客户属于哪一阶层，心思接受才干、经济接受才干、行为习惯、档次与喜好；穿着得体、稳重、职业化。5、正确了解客户心思 及时了解掌握客户的心思变化，及时给予引导，切勿逼、催，会起到一定的反效果。6、客户应对技巧未了解清楚的问题，不可随意下结论、给予回答；将一切能够被问及的问题，都拟定出完善、正确的答案；把工程一切的缺乏，以及负面问题做好预备，妥当的予以解答，并把每个答案尽能够的转变为本身的卖点、优势等关键问题的时机；招商人员：外表、谈吐要像专业者，并给人可以信任、谨慎的觉得，整体笼统要像一个专家。7、洽谈期间应该做到的态度开放、老实；采取正面的态度不谈

15、先前的交情；用词清楚、简约防止运用客户不懂的行业术语，除非必要，但要向客户解释清楚；要有想象力采用图表、统计或案例阐明；提供有力的阐明证据；留意目光交流及面部表情；留心倾听，牢记本人客户在洽谈期间所提出或关怀的每一个问题； 8、洽谈中不应该做的猜测；敦促；不知道答案的问题盲目回答；遇到一个想攻击他或有敌意的客户，不可惊慌镇定，灵敏应变；自我分辩。 9、如何处置数据资料提供可供比较的脉络周边物业、价钱比较；举例阐明。 10、提防圈套迫他做出选择假设不我就不买或是不租；说他做过某些承诺 ；假设性的问题，要他给予承诺切不可盲目的给予答案；长时间的停顿，要他继续说话，言多必失，抓住他说话中的破绽追击。

16、 11、关于他的客户重要备忘 客户不是来为难他，而是不了解或一知半解他的工程，客户的要求通常是为到达落价的目的；或就一些他们较关怀的问题要他给予详细的解答；正是他们的顾虑或疑问；客户的时间有限，所以他们需求清楚、扼要的资料，并尽能够在最短、最有效的时间内，将他要传达的重要信息传送给客户；客户能够对他公司有成见或错误的见解尽能够给予解释或给以称心的回答，正面问题，不可强调理由；客户能够不会很友善他要设法与他们建立友善的关系主要在于交流、沟通，最重要的他的言谈、举止、给人以谨慎、可信的印象；每个客户都有不同的需求，他必需以不同的方法与他们沟通接触初期，掌握客户的心思、性格特征。 12、招商人员应该

17、知道的事情客户的姓名、年龄(任务性质、了解途径)；客户来访的目的单纯咨询、意向了解；详细内容(客户需求、规范、接受才干)；客户要处理的问题疑问、顾虑、理想要求、规范；胜利招商九步骤序如今，消费市场需求招商，营销市场也需求招商，商场更需求招商。可以说，招商是商场运作过程中的关键环节之一，是市场将本身推向市场的必由之路。任何一种效力要想走向市场，必需求经过网络渠道来传送出去。而这个运营网络的每一个点是由市场的商户构建成的，那么，商户从何而来？这就是招商所要做的任务。 有人以为，招商无非就是要寻觅商户或经销商，让他们租赁市场的摊位。市场只需有好的地理位置和运营战略，还怕招不到商户吗？实践上，并非如此

18、。招商任务看似简单，但是要想从他人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需求有好的效力，还要有缜密的谋划。有时候，一个细节上的失误，就有能够流失一批客户。 市场招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会呵斥市场资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的市场背景，没有好的效力不行；企划做的再美丽，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，由于沟通技巧不够也会大打折扣。笔者在市场高层管理阅历中也有过胜利的招商历程，总结为胜利招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商方式和战略；C、如何拟定招商方案、合同、举行招商会？D、包装、谋划独特效力卖点；E、谈判技巧与

19、细节；F、如何培训商户；G、如何访问商户？H、如何量化考核商户；I、如何层级管理商户渠道。愿与大家分享 胜利招商九步骤一：组建强有力的招商队伍为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商方式遇到宏大的挑战。市场主的心态越来越浮躁，急功近利，随意搞一个效力，没有资金、没有队伍、没有阅历、没有思绪，甚至于没有像样的运营场所，就声声要招商，期望一夜之间市场在全国一片红；市场主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分市场的主要动机和公开阴谋；市场主对招商的意义认识不到位，注重程度不够，思想和手段太陈旧，受传统或历史要素局限，不能突破和创新

20、；而此呵斥经销商心态复杂，一方面担忧上当上当，对招商市场提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：效力要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；呵斥相互不信任，妨碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在构成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与市场同甘苦、共患难，我行我素；短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家。传统的招商方式曾经难以实现和承载现代市场的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的生长和辨识才干的提高以及基于WTO的观念冲击，中国市场正在呼唤新的更为有力的招商方式的出现

21、， 一个市场要招商胜利必需走本人的路，任何市场在作招商胜利阅历总结的时候，往往都是“事后诸葛亮，我们无法知道一个市场究竟怎样招商一定会胜利，但是可以知道一个市场要想胜利招商必需作些什么，我们不能单纯模拟他人的阅历，而是应该加上本人对市场的察看、思索，谋划，要带有本人特征的东西，只需这样才干保证胜利，所以招商首先我们应该很清楚知道我们如今应该干什么，下一步应该干什么。只需我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需求加强管理创效益，是不会犯根本性错误。 如何组建强有力的招商队伍？在招商这个系统的工程中，人的要素是最关键的，要使效力突飞猛进，公司管理稳定开展必需建立一支从上到下、精明强干的招商队伍，

22、是市场招商任务的重中之重。然而，除了专业招商的市场之外，普通的市场在团队建立方面是弱项。 首先要建班子：有一个指点班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是中心成员，他是部门全局问题的谋划和支持者，三是重要的功能担任人，是参与班子的决议，营销执行者，在艰苦问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，中心说了算的。 其次定战略：也应有五个关键问题： 1 确定中长久目的； 2 确定实现目的的总体战线和阶段； 3 制定目前的目的； 4 确立采取什么方式进展战术动作的分解； 5 在实施中如何进展调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团

23、队，一个招商团队能否发扬出应有的程度，这就要发掘一个管理者的技艺程度。 也应该留意五个要点： 1 优化的组织构造和岗位设置； 2 以岗位责任制为中心制度； 3 要完善和落实考评和鼓励机制； 4 建立担任培训体系； 5 加强市场文化建立。 在实践操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？ 第一、要建立一个完善的招商组织体系 根据市场的规模，招商的组织体系大小也不尽一样。在招商的组织体系中普通有这么几个中心的职能部门和岗位： 一、招商总监： 招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商工程战略的制定以及战术落实的监视等重要职能。详细包括根据公司运营目的，确定部门各阶段任务方

24、案；完成公司下达的招商目的和义务；与各区域大经销商进展商务谈判；合同的监视执行；对经销市场运作监视管理；协调公司各部门与经销商的各种关系；市场的开辟与合理规划； 二、企划部： 企划部是招商的“大脑，它担负着搜集市场信息、调查和研讨市场、招商谋划等重要的任务，为招商提供全面的市场引导与支持，包括一切招商战略的制定与落实，招商指点书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评价；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应对；经销商甄选规范与核对。普通设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些市场将市场部的任务外包给有招商阅历的智囊机构，以为企划部等没有必要再设置，

25、其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以躲避市场内部当局者迷的缺陷，又可以利用外部“旁观者清的优势。 三、商务招商部： 商务招商部是招商任务的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重担，建立、健全客户档案，加强客户管理，坚持与客户间双向沟通；市场订摊位问题处置；退摊位的处置等。在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处置者，同时协助经理处置日常的信件、信息处置、招商谈判及经销商档案管理等重要任务，经理不在时还要成为“替补，是经销商和经理之间的“缓冲带，所以商务助理的角色很重要。详细职责普通为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档

26、案，确保客户不丧失；担任接听咨询来电、回答、引见有关问题；担任重要客户的接待任务。经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传送给经销商，还要将根据市场现状，进展效力的二次谋划，给经销商描画可操作的市场方案及愉快的市场前景，促成经销商“应招； 与经销商坚持亲密联络；参与招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；担任客户的接送站、订房、接待任务；接听客户来电，引见效力知识；调查客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备任务；各种宣传品的管理，预备任务；对与客户坚持良好关系担任。 第二，加强招商团队的沟通与管理 一个没有思想的人是行尸走肉，一

27、个没有中心思念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必需求有凝聚人心的思想。 “思绪决议出路，细节决议成败，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目的也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。 招商市场必需强调全员招商的观念，除了招商中心人员，物业、财务等人员也要懂得公司效力的经销政策、效力知识。 由于很能够有一天一切经理在招商会现场忙乎，公司里只需后勤人员，而此时恰好有经销商来咨讯问题，假设后勤人员是一问三不知，那会给经销商呵斥很不好的印象，相反，假设一个后勤

28、人员能对效力、市场等方面了解透彻，经销商会对市场另眼相看。 因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个中心 ；优秀的员工 ；同时严厉科学的管理是优秀招商队伍的保证 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，鼓励员工的积极性，确保招商目的的实现。 第三，招商团队必需进展完好、到位、细致的招商培训 招商最怕认识不一致，人人都有一套评价体系和谈判规范，对效力、市场和招商各抒己见、各行其是，呵斥内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商胜利最重要的保证之一。经过培训，一致思想，一致全体成员的内在共识和言行规范，步伐一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的

29、招商团队必不可少“内功，一切招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的中心优势在哪里，对经销商投入、广告进程、操作方案，必需是口径一致的，这些目的的达成都必需依托一致的培训。 通常公司招商培训的3大中心内容： 1 、市场及效力知识培训：市场情况，效力情况等； 2 、沟通技巧培训：接听、接待言语、洽谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目的分解、经销商合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入市场招商的气氛中，并在更短

30、的时间内为市场招回真金白银。 胜利招商九步骤之二：确定独到招商战略和方式招商现状姿态 长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等缘由，呵斥市场招商费用居高不下，招商胜利率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏外乡化的招商方式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制造和发布，根本无深度效力和增值可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于招商市场来说，注重学习、选对市场与效力、注重种类开展和发现效力时机是继续胜利的关键。与厂家谈判处于被动；效力时机选择周期长；决策力弱，决策援助体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任根底，处理市场招商姿态

31、成为市场最为关注的还题。 首先缺乏整体规划：招商招久了之后，市场本人都解释不了为什么还在招商，假设是一个好效力，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，可以完成招商。假设一年之后还在招商那是什么缘由？市场、商户都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不置信只需广告才干完本钱人的扩张，完本钱人的跨越，广告是独一的手段。这个目前在各个市场里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的方法去处理。也有很多市场派了大量的招商人员在底下来回摸底盘查确定本人的商户，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强本人就不会玩别的，不打广告营

32、销方法就没方法掌握。 第三招商方式非常单一：我们很多市场只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，经过各个方面的配合完成，如今比较少。 第四招商没有长久规划：有很多市场招商处于投机行为，他以为我的经销商只需完成我的资金回笼，把我的场地全部出租就万事大吉高枕无忧了。这种招商方式留下的后患非常大，当经销商在市场上运营不善的话，带来的影响也是致命的。这种市场是投机行为，而不是市场的正常运营，更不是我们提倡的现代营销理念。 第五缺乏跟进指点：很多时候我们只可以经过招商广告、招商信息、招商新闻知道市场的一种情况，我们没有方法去跟市场坐到一同对话，经销商更没有时机深化一个市场当中，去深化了解效力

33、的背景是不是招商人员所说的，效力的效果是不是那么显性，市场实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时假设后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场一定作不起来。 招商思绪 无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目的招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋明智，不是招商信息传播出去就可以成事大吉了，接下来还有大量的任务要做。如何才干快速、有效地让经销商放心地接受市场的效力呢？ 首先，要让经销商了解市场的开展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场的效力，必需求让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远远不够的，要有压服力的招商工具。如市场

34、所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。 其次市场在招商过程中，仅靠一那么招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实践的东西。这就需求市场要么有真实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严厉管理，从店面的建立到导购员的培训都必需求做到规范化，要使样板店成为市场的笼统店。 还有市场要做好长久的规划，对市场的前景做一个描画，树立一种长久开展的市场笼统。让经销商觉得到这是一个很有开展潜力的市场，与这样的市场所作，是有出路的。 同时为经销商建立一种可操作的简单的经销方式，从店面的装修、效力的摆放、导购员的培训、运营管理、促销推行等构成一种方式。这种方式简单、易操作，只需经销商照这

35、种方式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担忧的不是投资额太高，而是进货以后如何才干销售出去。经销方式可以让经销商觉得到，市场不是让经销商本人去销售，而是市场在帮他们一同进展销售，让经销商消除后顾之忧。 在招商过程中还应该让曾经入驻的优秀经销商现身说法，讲述本人与市场所作的阅历和运营的业绩，用详细的数字来阐明效力给本人带来的利益。现实胜于雄辩，经过现有经销商的讲解，可以消除经销商对效力的疑虑，他人做着行，那么本人做也一定行。 总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适宜本人的经销商，诚心诚意地去协作，只需这样才干实现良性循环，保证后期的招商任务可以有序

36、进展。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要效力于入驻的商户。 招商战略与方式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对的概率并不很高，但事先明确本人的目的招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细那么、帮控措施等相关条款，并能经过有效途径加以传播，招商任务就能更加明晰明确、有的放矢，减少不用要的周折和投入。因此在制定招商战略时，要清醒地了解本人的资源、优势和可以给予应招者的条件，并与应招者共同讨论总体的市场战略，告知真实的市场支持，才干让双方长期协作。如何制定战略呢？ 首先要明确招商目的。普通来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市场

37、；锻炼队伍，总结阅历，提炼市场运作方式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是效力面市的手段和工具。 其次要确定本人的目的招商群。 新市场启动以后，根据效力做好市场定位、效力特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适宜本人的经销商范围，进展有针对性、有选择性地招商，来以到达确定适宜本人的经销商目的群。通常，市场对经销商范围确实定方法有以下几种：竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、效力以及市场运作比较熟习，市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟习，因此，要想将竞争对手的经销商变为本人的经销商并不容易。市

38、场可以经过两种方式来寻觅： 1运营情况不良的经销商; 2运营情况良好，但对其所在商场不满的经销商;3运营情况良好，对厂家也很称心的经销商。 B关联效力的经销商。 相关效力指的是与市场效力有关联或经销方式类似的效力，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些效力的经销具有相关性，效力的运营方式有一定的类似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售阅历，具有较强的经销认识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是市场招商的重点之一。 C有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的愿望，也可以成为市场的目的经销商。虽然

39、他们缺乏行业知识和效力的经销阅历，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别仔细，只需具有一定经销的认识，经过市场培训与指点后，可以迅速生长为优秀的经销商。 市场在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否那么，一开场能够是满足了本人的愿望，但最终会对本人呵斥损伤。 第三，选择恰当的招商方式 。 最常见的就是经过广告招商，它主要是经过各种广告媒体将市场的招商信息传播出去，经过、信件等方式来搜集客户资料，经过进一步谈判，引导人们来经销本市场的效力。这种招商方式主要顺应于市场的招商人员相对较少而又需求快速地

40、开发市场，或者市场的效力具有一定的知名度，处于市场开发的后期，市场效力相对健全，竞争对手的经销商和相关行业的经销商曾经没有协作的意向，假设要进一步扩展市场，那么需求寻觅有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法经过业务人员来寻觅，只需经过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商发掘出来。广告招商的费用较高，对于市场初期不适宜用投放大量招商广告的方式进展招商。由于人们在选择投资工程时往往比较谨慎，对于缺乏知名度的新市场缺乏自信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到适宜的经销商，呵斥资源浪费。广告招商的优点是传播面广，可以找出很多招商人员无法找到的潜在经销商。其缺陷是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。 如今建材、家具博览会招商也很普遍了。如今各种层次的买卖会比较多，买卖会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且经过这种方式的招商本钱最小。 当然圈子里互