2022年为有回款活水来四法则巧取客户资源-管理资料

1、为有回款活水来四法就巧取客户资源- 治理资料对于销售人员来说,除了公司自有的资源支持,争取客户资源也 有利于进一步推动销售增长,资金、产品等资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件,没有资源就犹如“ 巧妇难为无米之炊” ；在销售回款的战争中,销 售人员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取,以及如何从客 户身上争取资源的故事；以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家销售人员榨取资源,本 文将从四个方面谈销售人员如何巧取客户资源,来为市场推广和产 品销售发力,从而确保回款源头的活水能够源源不断；辅导法就今年 5 月份,在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下,始终在 M市处 于领先位置的 F 冰箱,渠道和

2、市场份额都没有显著提升,在个别县 乡甚至开头下滑；销售人员小王心急如焚,可公司又没有较大的促销支持；无奈之余,小王来到M市代理商张总的办公室；业务王：“ 张总,最近 M品牌总代理制定了新的提货政策,凡一次性提货达 50 台,直接返现一个点；咱们要想个应对方法,不然客户资源都被他吸引去了；”张总：“ 我这几天也在为这件事心烦呢；往年 5 月份,我最少也有 100 万元的销售额,但今日都 要不我们也来搞个促销？”28 号了才 75 万元；你看怎么办,业务王：“ 目前公司只针对下游分销客户做些促销活动,针对代 理商的促销活动仍没有开头；这可能需要你们拿出部分利润,以刺激下游分销商进货；”张总：“ 我

3、来出钱做促销？我的利润空间有限,仍要支付运费、员工工资等,也赚不了几个钱啊！”业务王：“ 张总,先不用急,我们俩合计合计；你今年 5 月份比 去年同期少出货 25 万元,按 5的利润算,少赚了 1.25 万元,这 些货占用着你的资金、仓储等,造成的利润缺失不止这些；假如你 舍弃一个点利润给客户,这些货不仅能一售而空,仍可能增加 25 万 元的销售,这时你的利润增加了多少呢？”张总：“ 我明白,但市场是我们共有的,促销的费用总不能让我 一个人负责吧,你们也要出点；” 业务王：“ 你负责分销商的提货 政策支持,按提货量返点,刺激客户的提货欲望,加快出货速度和 资金周转率；我们公司负责分销客户的终端

4、现场促销,加快他们的 售货速度,你看怎么样？”张总：“ 呵呵,原先你是有备而来；好,就这么订了！”销售人员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来说服 客户,进而刺激客户投放资源；设计促销活动方案,第一应分析目 前产品的市场表现,以及公司目前在资源投放方面的困难；其次从 客户利益入手,抓住资源投放和效益回报的比例关系,实现效益最 大化,侧击法就作为 L 品牌食用油江西省G市总经销商,久经沙场的胡总被称为胡老大；在 G市,L 品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费 用几乎都是厂家承担； L 品牌的销售人员在当地客户眼中根本没有 什么位置,这导致该产品在当地的生意不太好做；为了转变这一现 状

5、,厂家对当地业务人员进行了一次调整；下面是新任区域经理小王和胡老大对话的出色片段；业务王：“ 胡总,你好,我是L 品牌王 XX,新调任负责这个片区,特来拜会,以后仍靠你多多关照！”胡老大：“ 客气了,相互照料嘛；市场仍要靠我们一起做的！”业务王：“ 胡总,太虚心了,没有你的支持,我们的品牌也不会 做成这个样子！”胡老大：“ 什么意思,你埋怨我没把你们品牌做好？小伙子,你 刚来,仍不熟识当地市场情形,社区活动你们支持少,团购生意你 们又没有价格优势,你们让我怎么做呢？我都快烦死了；”业务王：“ 我正是为此事而来,眼看中秋节就要到了,公司要求 我们加强终端促销和社区推广,同时加大团购业务宣扬,你看

6、应当 怎么做呢？”胡老大：“ 我能怎么做？趁这个旺季,你给我申请 5 万元,我全 部用在暂时导购、社区推广礼品、团购特价上面,肯定能够火一 把；”业务王：“ 胡总和我们公司的考虑如出一辙,但是我们在卖场的 进场费、过节费、货架费方面负担太重,公司已经没有方法再出促 销人员费用了！”胡老大：“ 是吗？”业务王：“ 是的；前几天我正好遇到亚细亚实业公司黄总,他对我们品牌特别感爱好,指出了我们品牌在G市面临的瓶颈,并承诺只要我能划出一半市场给他,费用不用我考虑,仍谈到了他的中秋 大战规划,思路的确很清楚；”胡老大：“ 是吗？ 这个黄鼠狼就喜爱放臭屁,小王,你不要 信任他,这家伙总是和我对着干！我们合作这么多年了,就是个别 终端差了一些,缺乏终端人员推动,这事不急,我们先吃饭,好好 合计一下中秋大战如何开展；”业务王：“ 我就是考虑到我们两家合作这么多年了,否就我也不 会讲这件事的；”饭桌上,在觥筹交叉中,双方敲定了中秋大战的合作事宜；这类客户多是老奸巨猾或者老顽固式的客户,喜爱得