面对面实战销售参考培训课件

1、 面对面实战销售 本次训练目的提升业绩 增强竞争力增 加收 入本次训练特色实战实用实效参与演练互动最想学什么?有什么问题?书销售的两种类型告知型 顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家.顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买 我公司有说明解释为主建立信赖 引导为主量大寻找人代替说服人成交率高 重点突破面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求.价值观.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.我方为主多对单心里优势强.利用我方各种专长互补分工明确.各

2、司其职少插嘴.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确. 排除干扰衬.配.分享书 面对面销售的三大战场销售战场 优势注意事项我方熟悉的战场 资源 为我支持 对方 小心恐惧他方熟悉的战场 资源 为他支持 排除干扰双方陌生的战场 双方放松 提前到达及销售关键 销 售 原 理销售过程中销的是什么?销?让自已看起来像个好产品头发 服装 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已. 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. 乔吉拉德自已 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?销售过程中售的是什么? 售观 念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

3、 ? 观价值观重要还是不重要 ? 念-信念相信的事实,对企业,产品,对人 . 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 你看她的年龄有多大? 有没有见到鬼下面有几张脸?买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖?好处带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 .一流的贩卖结果一般的贩卖成份 .带给客户的好处而非销售人员.人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性 没有痛苦的客户不会买销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？

4、三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？分享碟沟通说服技巧 互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看感同身受站在对方的角度体验一下亲自体验一下。容易么？沟通三要素文字语调 肢体动作 分享碟说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式） 说服两大障碍视觉障碍听觉障碍沟通双方 自已 对方问 说问 话所 有销 售 沟 通关 健 问话四种模式 1 开放式案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?2 约 束 式付现方便吗?你喜不喜欢红色?

5、 这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?3 选 择 式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?4 反 问 式这种款式难道没有红色吗?明天下午不方便送货吗?死鬼这么晚还不回家？老总这件事不能这么办吗？这件事这样办不

6、行吗？晚上没有空吗？ 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的关键1. 注意表情,肢体动作其实你的笑容很可爱经常保持微笑2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要. 聆听技巧1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 公众赞美 人

7、都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 经典四句肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.分享碟提升业绩.增加收入的法宝学习.学习.再学习.学习非常重要但时间非常有限我们也不知不觉在浪费时间每一周你在电脑上的时间会有多久？少于1个小时 1-2小时2-3 个小时3个小时以上你的价值每一个小时相当于多少？一年，你在电脑上花费了多长时间？ 你一年浪费了多少价值？你在电脑

8、上会做什么？ A、什么也不做？B、听音乐/新闻+医疗广告C、系统、连续的学习经营、管理技巧A、什么也不做？ 回到家里，对着你的家人。遇到塞车，你愤怒、情绪暴躁。几年后你成了。B、你每天开车听音乐、歌曲天王刘德华C、坚持在学习帮助企业成长的成功方法 你每天听他们讲经营成功之道黄光裕施振荣于是不久之后,你就成了 他们。张茵增加你每年几百个小时的学习时间增加你创新的来源知识和资讯增加你的智慧增加你的财富 你只投资19800获得网络商学院 现场特惠价8000 提升业绩.增加收入的法宝行动.行动.再行动.这年头，不学点东西咋混哪！销售十大步骤壹.准备机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事

9、降临到他头上的机会就越多为成功而准备一.身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一严重超载工作之余别忘了常去户外散散心二.精神三.专业 顶尖的销售人员象水一、什么样的容器,都能进入.二、高温下变成气无处不在.三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在老子七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故 男人征服天下,女人征服男人.六、水无定性,但有原则.四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -孙子兵法 学会和各种人愉快相处贰. 如何开发客户四、我的客户什么时候会买？五、为什么我 的客户不买？六、谁跟我

10、抢客户？ 一、准客户的必备条件.二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现? 不良客户的七种特质一、凡事持否定态度,负面太多.二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会五 、没有产品见证或推荐的价值.六、 他的生意做得很不好七、 客户地点离你太远黄金客户七个特质一、对你的产品与服务有迫切需求（越紧急.对细节、价格要求越低)二、对销售计划没有过多成本压力三、对你的行业.产品或服务持肯定态度. 四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心. 六、财务稳健、付款迅速. 七、客户的办公室和他家离你不远.开发客户的步骤一、收集名单二、分类三、制定计划四、大量行动叁.

11、 如何快速建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家.2、要注意基本的商务礼仪 . 记得约见客户也要多学点礼节和招数3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证 7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证； ； 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。四. 了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱不要在课堂睡觉别和政策对着干！1、现在用什么2 很满意这个产品3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做过了解与研究?8、

12、换过之后是否为企业及个人产生 很大的利益?9、为什么同样的机会来临时不给 自己一个机会呢?高度自信五. 介绍产品并塑造价值没有不可能 1.金钱是价值的交换. 2.配合对方的需求价值观. 3.一开始介绍最重要最大的好处. 4.尽量让对方参与. 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习 六.做竞争对手比较 不贬低对手 三大优势与三大弱点 USP独特卖点七. 解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易 解除反对意见两大忌 1、直接指出

13、对方的错误 2、发生争吵 六大抗拒原理：1、价格2、功能表现 3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证、保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框视 8、合理解释 价格的系列处理方法 （太贵了） 一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅. 三、了解价钱是衡量产品的一种方法. 四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你. 五、以高衬低法. 六、大数怕算法. 七、富兰克林对比法.

14、八、通过塑造产品来源来塑造价值. 九、以价钱贵为荣.(奔驰原理) 十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗? 十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？ 十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最合理的整体交易. 十三、为什么觉得太贵了. 十四、你觉得什么价钱比较 合适？十五、你说钱比较重要还是 效果比较重要.十六、生产流程来之不易.十七、你只在乎价钱的高低?十八、价格成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现。八.成交关键时候还要保持镇定成交关键用语. 签单- 确认 购买- 拥有 花钱-投资 提成 -服务费 合同合约协议书书面文件 问题-挑战关心焦点犹豫 假设.沉默.回马枪.十大成交成 交 前一、信念. 1.成交关键敢于成交.2.成交总在五次拒绝后.3.只有成交才能帮助顾客.4.不成交是他的损失.二、工具1、收据.2、计算机.3、发票等成交必备工具.四、成交 关键在 于成交三、注意场合环境成交后恭禧.转介绍.转换话题.走人.成交中大胆成交.问成交.递单.闭嘴.点头.微笑.九.转