零售学案例分析

1、大成名店两家“格子店”之比较仙林的大成名店近几年来一直是附近大学生的主要消费购物场所，因而也是“兵家必争 之地”，纵观大成名店中的各家店铺，经营状况可谓千差万别，盈利水平高低不一，甚至有 些店铺一年换几个老板，这其中就有经营特色与经营能力的差别了。鉴于此，我抽取了大 成名店中两家经营相同项目的店铺（格子店）作为比较，两家店分别是：“嘟嘟部落格”和 “格格铺”。为方便比较，以下分别简称A店和B店。格子店是近几年刚兴起的一种经营方式，主要特点是:利用店铺内货架分割成不同空间， 即“格子”，再根据格子大小、位置的不同制定不同价位，再租赁给其他“小商家”，并负 责各个格主货物的安全。格子店一般只收格子

2、的租金，或者兼收一定比例的销售额提成。 由于大学生中热衷创业与兼职的热情越来越浓，大量充满创意与想法的90后群体聚集于仙 林地区，客源是很多的，另外社会上一些瞄准大学生群体的个人或商家也是其潜在顾客。本文从以下几个方面对两家店铺进行比较：1、店铺位置包括地段、人流量、客流量；2、店铺推广 包括平面广告、网络宣传、校园宣传等；3、店铺内部管理 包括店内装修、商品摆放与布局、商品质量与价格管理、店铺经营 服务管理等；4、店铺竞争管理（差异化管理）包括两家店的经营内容、特色，隐蔽风险等。下面进行逐项加以比较并打分，其中每项满分十分。总计80分一、店铺位置地段：两家店铺地段基本一致，在大成名店二楼电梯

3、右转的第二条通道。位置较靠后。 人流量：平时在每天50人左右，周五下午和周末可以达到200300人左右的人流量。客流量：两家店有很大差别。A店的客流量周末可达到平均每天100多人，而B店只有A 店的一半40人左右。打分：A店8分，B店4分二、店铺推广店铺推广活动对店铺的知名度有很大作用，尤其在大学城这样密集的消费群体以及像 格子店这样具有明显特色的经营形式。很多人是、对格子店这样的经营形式还不了解，需 要一定的市场培育。相比较而已，A店在网络上有一定的推广活动，其店内的很多格主是通过在网上宣传 过程中招募到的。通过对比两家店的店主可以看出，A店的合伙人为几个比较前卫的年轻 人，思路比较开阔，重

4、视网络传播手段的应用。而8的店主较注重传统的经营方式，很少 在网络上宣传。两家店子在平面广告上都很少宣传。打分：A店4分，B店1分三、店铺内部管理（一）店内装修A店的装修较时尚、个性，色调较明亮，在一些细节上能充分利用空间，如进门左边时的 一块地方设置为饰品区，既易于吸引顾客眼球，也因为其特色的商品使店铺看起来更有活 力，同时整体也较和谐。但由于店铺面积较小，店内顾客超过56人时显得较拥挤，不利 于顾客的购物。B店的装修较注重舒适、宽敞的感觉，以粉色为主，突出为女生设计的购物环境。打分：A店7分，B店7分（二）经营的商品种类A店的经营商品主要是：创意礼品、个性服饰、女士饰品、各种打折促销小生活

5、用品等； 商品的更新速度较快，周期较短B店的经营商品主要是：化妆品、女生饰品等类似商品。商品更新速度较慢，周期较长 打分：A店8分，B店5分（三）商品摆放与布局A店的商品摆放较紧凑、整齐，同时空间利用较好，错落有致，体积较大的商品分布在上 面和下方的格子中，靠后墙有一块0.7米高的摆放区域，方便选购。B店的商品由于种类和数量都不丰富，摆放较宽松和零散，区域划分不太明显，饰品区中 参杂着一些生活用品。打分：A店7分，B店4分（四）商品质量与价格管理A店的商品质量一般，主要主打时尚与潮流，新颖商品的价格一般较高，但由于经常推出 “特惠商品”，一些小生活用品的价格还是很有吸引力的。B店的商品主要主打

6、女生化妆用品，推出一些价格较低的化妆品试用品等吸引眼球，但由 于种类较少，加上周围化妆品店铺林立，低价位难以拉拢足够的顾客，同时，由于化妆品 的购买需要一定的专业指导，本店在这方面显然缺乏。打分：A店9分，B店5分（五）店铺经营服务A店的店主的活动主要是收款、保证商品安全以及必要时的解释说明，态度平淡，类似于 自选超市。B店的店主服务态度较热情、周到，能较及时的解释、介绍商品。打分：A店5分，B店9分（六）店铺竞争管理定位方面，A店的定位显然是以流行、时尚以及兼顾低价的定位，目标顾客群体是追求新 鲜、创意的大学生群体，并重点面向女学生，刺激其购买欲，其主要特点是“小而全，潮 而惠”，在大成名店中能够独树一帜，鲜有竞争对手（除B店外）；B店的定位也较清楚，主打女大学生消费群体，并把化妆品等商品作为主打商品，但是由 于大成名店的化妆品店铺数量不仅众多，其已经形成了各自的主要特色，有化妆品超市、 专营店、导购店等，不仅种类齐全，知名度高，其推出优惠措施也更有针对性和吸引力， 虽然不是同种业态，对本店来说是很大的竞争对手。打分：A店9分，B店5分分值统计：A店：57分B店：40分总结：从竞争力是上说，A店的竞争力显然比B店强，关键是其定位准确，目标客户群体明 确，且经营方式较好。而